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1、專賣店利潤倍增計劃及群策群力會議 會議目的：全面提升專賣店核心競爭力，實現(xiàn)專賣店利潤倍增 一、 專賣店利潤倍增計劃n一 、堅持常態(tài)化思想 人員常態(tài)化 促銷常態(tài)化 服務常態(tài)化 管理常態(tài)化 堅持這個東西就是最好的技巧!保持常態(tài)化往往就是一個企業(yè)在行業(yè)穩(wěn)定的標志。 1、人員常態(tài)化：n 我們專賣店老板絕大多數(shù)都是從行業(yè)從業(yè)人士轉(zhuǎn)過來的，習慣性思維自然是以一抵百，除了公司必須配備的導購，是不會輕易舍得招人的。 且不提企業(yè)的社會使命，在這個多元化競爭加劇的時代，越來越接近這樣一個邏輯：專業(yè)的人做專業(yè)的事，另外這年頭最靠不住就是關(guān)系，客情的日常維護沒有對口的業(yè)務也是不行的。 1、人員常態(tài)化： 如果售后和物流
2、不算在內(nèi)，300萬銷售額這個基本檔上內(nèi)勤人員和工程業(yè)務至少要各一名，1000萬對應的工程和零售客戶，專業(yè)服務至少要三名。 家族配置不是不可以，但是破壞制度造成的負面影響概率會大的多，核心業(yè)務人員一定是要有績效考核，可以納入辦事處管理。 2、促銷常態(tài)化（1） 主動出擊 每周都行動. 作為中小專賣店，要想讓周邊的小區(qū)要認可你的信譽，是需要時間的；主要路段的大店也是需要依靠日常零售積累來積攢人氣和品牌。 2、促銷常態(tài)化n 走進小區(qū) 選擇好目標(周邊有一定入住率的新小區(qū))，物料可以設計折疊式的展板(核心突出專賣的專業(yè)化和便捷性),人員固定至少2個人,一個小區(qū)至少要堅持做一個月. 2、促銷常態(tài)化n小區(qū)活
3、動執(zhí)行性:辦事處后期會有個市場督導,他的工作之一就是每周不停的巡查和監(jiān)督專賣店的小區(qū)活動,辦事處的工作就是提出規(guī)范和現(xiàn)場要點指導,三個點連上不斷路,把這項工作成為常態(tài)化,比打什么廣告都強. （2）多條腿走路 別忘多品類促銷n盡管我們的產(chǎn)品還不能叫多元化,但今年度公司既然已經(jīng)明確了小家電 中央空調(diào)和冰箱的任務,我們專賣店思想就要時時不忘這塊陣地,打樣 基本價格 宣傳乃至顧客咨詢,也別忘養(yǎng)成多提關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的習慣; （2）多條腿走路 別忘多品類促銷n當前的困惑,這幾類產(chǎn)品現(xiàn)在最大的瓶頸是除了貨源和任務明確外,配套的措施還是很少,個人的擔心,產(chǎn)品賣出以后,售后哪個環(huán)節(jié)跟不上,關(guān)鍵還是我們自身怎么去克服.
4、 （3）媒體的配合n電視:后期會考慮在市級臺可以選擇一個時段,常年播出格力品質(zhì)和專賣優(yōu)勢服務的專題片,下面打上辦事處電話.n平面:雖然報紙的優(yōu)勢是越來越小了,但重大節(jié)假日和專賣節(jié)活動的硬廣我們還是會投專賣店. （4）導購員是終端競爭的核心n我們的問題是我們老員工比例占了60%以上,基本維持在30左右這個年齡層,他們最大的問題還是在激情.n 思想定型,學習與自己基本無關(guān),大錯誤不犯,小錯誤不斷,來人了憑經(jīng)驗搞定,沒人了上上網(wǎng)，做一些自己喜歡做的事情. （4）導購員是終端競爭的核心n后期培訓的方式 也不能集中在產(chǎn)品這一塊,拓展性活動辦事處來安排,團隊的榮辱觀灌輸時時不斷.n 關(guān)于市場控價: 大賣場
5、終端導購要零容忍,查到低價不需要借口,只需要交罰金.盡管很難做,這個東西不能怕得罪人. 3、服務常態(tài)化n價格戰(zhàn)一定是條不歸路! 從理論上的商機來講：我們專賣店最大的優(yōu)勢就是服務便利 快捷! 我們沒有理由不把其做足做透。 3、服務常態(tài)化n在顯眼處統(tǒng)一標示：“專賣服務 更勝一籌 ” 優(yōu)惠服務: 8小時專賣服務通道 一年內(nèi)免費移機一次，支架優(yōu)惠公示 ，通用積分卡， 格力人卡贈送，中午不允許關(guān)門 4、管理常態(tài)化 n辦事處的監(jiān)管和內(nèi)部自身制度,要內(nèi)外兼修.n專賣店好比是各種不同噸位的車子，如果這輛車因為沒油突然熄火了，辦事處可以幫你推一把到加油站，如果這個車子發(fā)動機都不工作了，辦事處再瞎起勁也是白忙活了
6、。n后期辦事處對專賣店采取月度考評制度,會堅持做。 4、管理常態(tài)化 習慣不會讓人痛苦，養(yǎng)成習慣的過程是痛苦的 統(tǒng)一 統(tǒng)一 還是統(tǒng)一1、 必須統(tǒng)一工作服 工作牌(上面店名 編號）2 、必須統(tǒng)一上下班時間（旺季和中心店晚上要適度延遲關(guān)門）3 、進門必須統(tǒng)一講您好，然后倒杯水 統(tǒng)一 統(tǒng)一 還是統(tǒng)一4 、出門必須發(fā)一個服務名片（統(tǒng)一格式 除了店名 地址 電話區(qū)別，另外背面標注投訴電話（辦事處）5、 門頭燈晚上統(tǒng)一要亮，廣告屏內(nèi)容要統(tǒng)一，樣機擺發(fā)要一致且無灰 通亮，6、管材底限價格也要統(tǒng)一 7、店內(nèi)不允許存放其他物品。 怎么保證統(tǒng)一？ 1、每個專賣店交2000元考核押金放在統(tǒng)一帳戶.2 、以上每周辦事處
7、專人都要查，每周出通報，罰款是次要，要有榮辱觀。 二 、提高零售以及高端機占比 蚌埠市場專賣店銷售的比重在37.2%，專賣店的增長壓力決定整個市場的好壞，專賣店提高零售和高端機比重也決定著大家的整體利潤。 二 、提高零售以及高端機占比 通過公司9天9夜活動運作，我們專賣店是有信心賣好高端機器的。 當然首先我們要做好基礎工作： 基礎工作：1、 主要機型的打樣要突出2 、利用好各類大型活動，發(fā)動自身客戶資源 ，全心全意賣精品，其中訣竅有一個，思想上要特別重視，開店早，關(guān)店遲，發(fā)動自己和導購所有親朋好友. 事實上你有心,就有什么樣行動，然后就有什么樣的結(jié)果。 基礎工作：n 3 高端機任務考核 按月分
8、解到店，店面再分解到人，不完全是導購員一個人的事，現(xiàn)在彩電帶動的內(nèi)購會形式其中真正核心的因素還是內(nèi)部員工的任務落實的檢查和考核。最終氛圍要形成：專賣店員工人人有任務，人人有獎勵，人人推高端 三、時時刻刻別忘老用戶 固定的行業(yè)客戶和長期消費者是專賣店經(jīng)營最牢靠的保證，他們就是專賣店所有人員心目中最可愛的人， 要做到以下兩點： 三、時時刻刻別忘老用戶n每次重大活動,要對老用戶全系列回訪和告知.大單客戶和行業(yè)工程客戶,節(jié)日和生日發(fā)個問候短信,長期合作單位關(guān)鍵人和領(lǐng)導逢年過節(jié)也別忘表示表示,有時候不需要多少東西,是讓人家知道你有這個心意. 三、時時刻刻別忘老用戶n更為重要是 怎么讓人家成為你的長期用戶
9、?方法只有一個,凡事都要替對方考慮,讓對方信任你,一旦你在客戶心里烙上了這兩個字,競爭對手任何低價和拉關(guān)系都在笑談間灰飛煙滅. 四、把錢轉(zhuǎn)起來 1 、占用資金要月清月理 工程欠款要謹慎：多了一次欠款意味你多認了一個爹，長期客戶和行業(yè)客戶外，貨到安裝之前一定要想辦法拿到款； 1 、占用資金要月清月理 以舊換新墊款：10萬對個小型專賣店意味著什么？而我們現(xiàn)在就面臨這樣的困境，商務局和政府左右不了，我們就不要在自己錄單子和交資料這塊耽誤時間了。 1 、占用資金要月清月理 工程押金：這個東西就好比學生放暑假，要交暑假作業(yè)一樣，其實都知道要交，他就不到快開學了那一天，他就不做，早交晚交，遲早要交，我們這
10、么些老板怎么就不明白這樣一個道理。 2 、淡季及短期融資能力 做格力沒錢不行,淡季開盤蓄水,各項政策提貨,大工程項目墊資,我們專賣老板一定要有短期拆借的能力,另外和代理商關(guān)系要保持融洽,對于融資困難的商家,各項獎勵款到了就要及時轉(zhuǎn)。 3、不浪費合理的利潤 其實我們專賣店應該拿到應該屬于自己的錢，比如工程獎勵, 很可惜,公司的良苦用心在大多數(shù)專賣店都荒廢掉了. 還有廣告工程公司提出的4個點獎勵,這個績效考核是公司幫助老板去落實員工跑業(yè)務的動力,這塊工作12年度辦事處一條條梳理.而且要狠抓。 五、老板的心態(tài)：要把專賣店當企業(yè)做n說一千道一萬,決定一個專賣店的好壞和發(fā)展還是老板本人,問問我們每個老板
11、:事業(yè)感和激情,有沒有?n一方面通過開會來認同我們的共同價值觀,利益是發(fā)展的根本,信仰是真正王道，專賣店會以后怎么開：群策群力+培訓，另外幾個兄弟經(jīng)常聚在一起,耳濡目染的作用也是不小的,多樹榜樣,多交心. 六、出門帶好工具，提高工程技巧n我們?yōu)槭裁匆磧r格,我們專賣老板談工程的手段和方法與他剛出道如出一轍,不分析對方背景,不找到關(guān)鍵人，不了解客戶需求,不能找到對方抱怨點和不滿,不利用各種工具,拿張破紙就該去工程談判,那結(jié)果除了讓價,還能干什么? 六、出門帶好工具，提高工程技巧n行業(yè)對口客戶,專賣店負責維護關(guān)系,辦事處負責登錄保護; 大型工程項目,我們倡導和諧圍標,三家圍繞一家做,利潤按優(yōu)先比例
12、劃分; 與競品爭奪的工程,辦事處要第一時間到場,我們業(yè)務人員要改變一個觀念,我們首先賣的不是空調(diào),我們銷的是自己,售的是觀念,對方買的是感覺,感覺對了,什么都容易了. 七、公司政策性導向要清晰和堅定n強調(diào)兩點:1、后期公司會考慮對專賣店政策的傾向性.2、專賣節(jié)一年至少兩次，賣場確保不參與,讓商家敢于全心投入. 八、新渠道 新思維n我們傳統(tǒng)渠道的競爭，從產(chǎn)品到手段，幾近同質(zhì)化，甚至對手可以做的更徹底，隨著社會節(jié)奏加快，人們購買空調(diào)的品類和方式悄然在發(fā)生改變 八、新渠道 新思維n由于產(chǎn)品的特性，網(wǎng)購還不能展開，但是在大中型城市，大量家裝和工裝公司在左右用戶的選擇，樓盤從精裝修發(fā)展到全裝修，裝修公司
13、也從設計發(fā)展到全包。 八、新渠道 新思維n尤其是在50-280這個類別的家用機和幾乎所有中央空調(diào)工程上，裝修公司和我們形影不離，要命的是很多項目他們介入會更早，我們必須要適應這個局面，一方面要把大大小小裝修公司，調(diào)查一遍，接下來，我們專賣店要快速找對應伙伴 八、新渠道 新思維n主要內(nèi)容：雙方合作的排他性，利潤比例的分成，這樣做會有信息重疊和沖突，但能保證信息的不丟失，另外我們能不能發(fā)展部分工裝公司，他們有資源，我們有品牌和產(chǎn)品，我們先行動的成本還是劃算的。 九、工程機現(xiàn)狀n老經(jīng)銷商，特別是那些大戶經(jīng)銷商有了一定的業(yè)務渠道，如政府采購中心等。這些渠道使他們有了穩(wěn)定的銷量和利潤來源，同時也占有了專
14、賣店老板們大部分的精力和財力。慢慢的讓他們沒有精力也不愿意去搗騰那些小單工程 九、工程機現(xiàn)狀 這樣就出現(xiàn)了大戶的專賣店附近區(qū)域的小單工程的丟失，甚至附近區(qū)域的街道門面被競品安裝的現(xiàn)象，越是大戶的附近反而MD裝的越多。對于這些專賣店來說他們有限的精力和資金全部投到最賺錢的老業(yè)務上去了，這些耗時、耗精力、又不賺錢的小單工程，他們沒有精力也不愿意去管。 九、工程機現(xiàn)狀n而小一點的專賣店大單做不了，每天拼命的找小單工程，但還是有地理因素的局限性，不能全部覆蓋。新開的經(jīng)銷商因業(yè)務知識不熟練和行業(yè)的陌生除了做點熟人介紹的和門口的生意其他工程很少能參與的上。 綜合分析影響專賣店工程的因素有： （1）老板的精
15、力。（2）資金。（3）利潤情況。（4）信息源的獲取。 一、如何解決這些問題？ （1）專賣店全員參與。鼓勵專賣店全員參與，（導購員、文員、會計、安裝工等）。制定工程提成標準。（2）專賣店老板的心態(tài)一定要調(diào)整好，員工賺錢的前提是老板賺到錢，老板賺的越多，員工的待遇就會越好，所以老板也應該希望員工拿的多，員工拿的越多，老板就賺的越多。反之亦然！ 一、如何解決這些問題？（3）制定好標準后就要堅決的落實下去，“專賣店員工，自己也可以做工程，也可以賺更多的錢，如果專賣店老板阻止，可以直接找業(yè)務經(jīng)理”。如果能做到這些，工程就不會有問題。 一、如何解決這些問題？（4）、擴大經(jīng)營品類。目前市區(qū)的新建樓房都是高層
16、樓房，這樣就出現(xiàn)一個問題。太陽能熱水器沒有辦法安裝，樓頂只有那么大的面積。為解決這個問題只有三個選擇，電熱水器，煤氣熱水器和空氣能。但空氣能和電、煤氣熱水器相比，占有率太低。 二、相關(guān)要求n工程機的要求，制定區(qū)域工程機考核辦法。 （附件）n專賣店業(yè)務人員的配備，按公司要求，專賣店最少要有業(yè)務人員1名，500萬-800萬2名，是硬性指標。n大店必須要有店長，統(tǒng)一管理店內(nèi)相關(guān)事務，老板對店長制定考核指標。 三、群策群力 謝謝！格力空調(diào)蚌埠辦 pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tg
17、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
專賣店利潤倍增計劃及群策群力會議
