成都市鷗派保健品有限公司營銷手冊.（完整版）

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1、成都市鷗派保健品有限公司營銷手冊 避孕套專業(yè)生產(chǎn)廠家 因?yàn)閷I(yè) 所以更放心 半邊天避孕套招商營銷手冊 第一章：半邊天品牌避孕套產(chǎn)品簡介 一、 半邊天的產(chǎn)品質(zhì)量： 律 達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)IS004074優(yōu)等品的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo); 律 產(chǎn)品由天然乳膠精制而成； 律 百分之百電子防漏針孔檢驗(yàn)；彈性好，不易破裂； 律滋潤柔滑，每只蘊(yùn)含天然潤滑劑達(dá) 350mg *添加天然香料，倍增房事情趣。 二、 包裝 +內(nèi)包裝由三層膜復(fù)合而成的環(huán)保包裝，易撕性好； + 外包裝盒設(shè)計(jì)典雅； + 盒內(nèi)附小知識說明。 三、 半邊天品牌產(chǎn)品系列： + 半邊天典雅精品系列（12只） + 半邊天激情延時(shí)大

2、顆粒（10只） +半邊天煽情裝系列（10只） + 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） * 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只） * 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只） + 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10只） *半邊天油多多系列 平滑的3個(gè)顏色（10只）娛樂場所主推產(chǎn)品 + 半邊天油多多系列顆粒的2個(gè)顏色（10只） + 半邊天冰感套 10只方包 + 半邊天熱感套 10只方包 + 半邊天激情夢幻1只派發(fā)裝方包 1. 三：產(chǎn)品特點(diǎn): +形象好 品牌力度強(qiáng)名字好記性能與成年男性女性達(dá)到情感共鳴。半邊 天在老百姓心目中已經(jīng)奠定了根深蒂固的良

3、好形象！熟悉的東西是最信任 的。能為消費(fèi)者信任的產(chǎn)品肯定是暢銷的！ ！半邊天避孕套具備其他任何 同類產(chǎn)品無可比較的品牌優(yōu)勢，能讓你銷售過程中更具說服力，終端走貨 更順暢。 律 典雅的外形設(shè)計(jì)，邀請國內(nèi)最具專業(yè)水準(zhǔn)的狼騰公司設(shè)計(jì)，從市場調(diào)研到 產(chǎn)品外包設(shè)計(jì)，產(chǎn)品更能直接的反映市場的需求和迎合消費(fèi)者的良好感受 和認(rèn)知度。 + 品牌意識強(qiáng) 有文化品位 詞語解釋 1. 天空的一部分。例如：大火映紅了半邊天。 2. 比喻現(xiàn)代婦女的巨大力量能頂半邊天， 泛指婦女。多用來強(qiáng)調(diào)或稱贊 婦女作用大，也特指婦女或妻子。 3更有關(guān)愛寓意。名字用于避孕套更感高雅上口。 + 品質(zhì)一■流 + 潤滑油多

4、 +紙質(zhì)內(nèi)包裝，易撕開 + 種類齊全 第二章：市場現(xiàn)狀分析 一、消費(fèi)者分析： 1. 消費(fèi)者需求 (1) 中國的人口壓力及計(jì)劃生育工作的長期性； (2) 保健意識的增強(qiáng)，導(dǎo)致絕育、服藥及上環(huán)等避孕措施將被人們?nèi)諠u拋棄而導(dǎo) 致對安全套的需求的增加； (3) 旅游業(yè)及相關(guān)服務(wù)業(yè)的飛速發(fā)展，使安全套成為一種簡便、安全、有效的生 活必需品之一。 (4) 性病及愛滋病的傳播，使安全套成為人們自我保護(hù)的工具之一。 2. 消費(fèi)者購買心理： (1) 消費(fèi)者注重安全套以下屬性： + 不漏、不易破 + 厚薄 律潤滑程度 + 接觸感 +內(nèi)包裝易撕性 + 外包裝是否讓人感到尷尬 (2)

5、 消費(fèi)者并不是安全套方面的專家，其對不同品牌的產(chǎn)品的質(zhì)量差別無法理性 地辨別，其主要通過以下方式感性的辨別安全套的質(zhì)量： 品牌 + 產(chǎn)品的包裝及產(chǎn)品形象 + 公司形象 律柜臺擺設(shè) 柜臺營業(yè)員的推薦 產(chǎn)品使用后的感覺(如產(chǎn)品破裂或消費(fèi)者用后感到不適，則對此品牌印象不好) (3) 在安全套的廠家不系統(tǒng)的宣傳其產(chǎn)品品牌時(shí)，消費(fèi)者選擇購買何種安全套較 為盲目。如某一廠家不斷宣傳其品牌并提供較好質(zhì)量的產(chǎn)品， 消費(fèi)者對其產(chǎn)品信 心必然很快地增強(qiáng)，其銷量必較快地增長。 、競爭對手分析 1. 國內(nèi)競爭品牌：金宵、男子漢、雙蝶、護(hù)花使者、龍哥、浪漫、康樂、 DKT、 真漢子、奧妮、群英會

6、、憐香惜玉等。 a. 金宵、DKT、真漢子： 主要以計(jì)生委藥具站為分銷渠道； +在某些地區(qū)設(shè)代理商； 無系統(tǒng)促銷； b. 男子漢、奧妮、護(hù)花使者、龍哥、浪漫、康樂： 主要批發(fā)市場為分銷渠道； 療無系統(tǒng)促銷； 律批發(fā)價(jià)2.00元至4.00元； 2. 國際品牌：杰士邦、KIT、TANGO (花仙子)、小夜衣、俏佳人、杜蕾斯、 Trojan、Lifestyles 等。 進(jìn)口品牌雖形象較國內(nèi)品牌好，但價(jià)格偏高，一般消費(fèi)者難以承受。 3. 半邊天比較國內(nèi)競爭品牌更具備優(yōu)越：特別是快速消費(fèi)品更加看重品牌，請 廣大經(jīng)銷商不要為那些低價(jià)格 。雜牌，毫無名氣可言的避孕套所迷惑，能 真正

7、存活下來 能讓你掙錢 能給你長久帶來利潤的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 才是你的最理 智的選擇 形象好 律品牌意識強(qiáng) 律有文化品位 律產(chǎn)品質(zhì)量好 律潤滑油多 律包裝好 療內(nèi)包裝紙質(zhì)易撕開 律終端服務(wù)意識好 律有專業(yè)、系統(tǒng)促銷 三、市場潛力分析 1、 市場經(jīng)濟(jì)的深入及免費(fèi)發(fā)放避孕套政策的取消，將為避孕套市場帶來成倍的 增長； 2、 性病、愛滋病的傳播，消費(fèi)者自我保護(hù)意識增強(qiáng)，使安全套的銷量大增； 3、 口服避孕藥在人的意識中，有毒副作用的隱患；而使用避孕套較為可靠； 4、 目前，國內(nèi)絕大多數(shù)品牌在包裝上力求畫面刺激、奪目，但隨著與國際市場 的接軌及OTC的全面推行，一種帶有文化品位的

8、、 適宜在超市出現(xiàn)的產(chǎn)品 必將為人們大量訴求。 第三章：營銷策略 一、 市場目標(biāo)及定位 市場目標(biāo) 1. 提高品牌知名度，弓I發(fā)消費(fèi)者的購買欲望; 2. 樹立“半邊天”典雅自然的品牌形象； 3. 保證經(jīng)銷商及鷗派公司的利潤。 市場定位 1、 產(chǎn)品定位--優(yōu)等品質(zhì)的避孕套 2、 功能定位--有效避孕及預(yù)防性病和艾滋病 3、 品牌定位--溫雅、有氣質(zhì)、有文化品位的精細(xì)品牌 4、 目標(biāo)人群定位 年齡：18-50歲 性別：男/女性 家庭收入水平：高于500元/月 受教育程度： 高中以上文化 、銷售渠道 藥房、性保健商店； 1、 商場、超市的保健品柜臺； 2、 大型超市

9、、連鎖便利店； 4、 計(jì)生委藥具站； 5、 自動(dòng)售貨機(jī)、賓館酒店的便利店; 6針對娛樂場所的直銷； 7、網(wǎng)上銷售。 三、價(jià)格政策 零售價(jià)格 1、零售價(jià) ? + 半邊天典雅精品系列（12只） + 半邊天激情延時(shí)大顆粒（10只） +半邊天煽情裝系列（10只） + 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） * 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只） * 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只） + 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10只） *半邊天油多多系列 平滑的3個(gè)顏色（10只）娛樂場所主推產(chǎn)品 + 半邊天油多多系列顆粒的2個(gè)顏色（10只）

10、+ 半邊天冰感套 10只方包 + 半邊天熱感套 10只方包 + 半邊天激情夢幻1只派發(fā)裝方包 終端供貨價(jià) 1半邊天典雅精品系列（12只） 2半邊天激情延時(shí)大顆粒（10只） 3半邊天煽情裝系列（10只） 4半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） 5半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只） 6半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只） 7半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10只） 8半邊天油多多系列 平滑的3個(gè)顏色（10只）娛樂場所主推產(chǎn)品 9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只） 10 半邊天冰感套 10 只方包 11 半邊天熱感套 10 只

11、方包 12半邊天激情夢幻 1 只派發(fā)裝 方包 代理供貨價(jià)格 1 半邊天典雅精品系列（ 12只） 2 半邊天激情延時(shí)大顆粒（ 10 只） 3 半邊天煽情裝系列（ 10 只） 4 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） 5半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（ 10 只） 6半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（ 10 只） 7 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（ 10 只） 8半邊天油多多系列 平滑的 3個(gè)顏色（ 10只） 娛樂場所主推產(chǎn)品 9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只） 10 半邊天冰感套 10 只方包 11 半邊天熱感套 10 只方包 12半邊天激

12、情夢幻 1 只派發(fā)裝 方包 2、 半邊天價(jià)格政策的靈活應(yīng)用 現(xiàn)以半邊天典雅精品（ 12只裝）為例加以說明： 將零售終端分為三類， A 類：連鎖藥房、 大型超市、 連鎖便利店、 大型藥房、 賓館酒店便利店、自動(dòng)售貨機(jī)； B 類：中型藥房； C 類：小藥房、保健品商店。 A 類零售終端 ，其關(guān)注： 合適的利點(diǎn)、 較快的下貨、 正規(guī)手續(xù)、 較好的質(zhì)量、 及時(shí)供貨。對策： 50%-100%的利點(diǎn)、柜臺促銷、柜臺陳列、給柜臺營業(yè)員部分 禮品或回扣、及時(shí)供貨、區(qū)域內(nèi)廣告與促銷。典雅精品12只裝供貨價(jià)定在7.50/ 盒與Y9.00/盒之間。 B 類零售終端 ，其關(guān)注： 較高的利點(diǎn)、 較快的下貨、

13、較好的質(zhì)量、 及時(shí)供貨。 對策： 100%-150%的利點(diǎn)、簡單柜臺促銷、柜臺陳列、給柜臺營業(yè)員部分禮品或 回扣、及時(shí)供貨、區(qū)域內(nèi)廣告即促銷。供貨價(jià)定在 6.00/盒與7.50/盒 之間。 為保證地區(qū)終端供貨價(jià)的形式上的統(tǒng)一，可實(shí)施買 10 盒贈(zèng)幾盒的政策。如以 7.50/盒的價(jià)格供貨，買 10盒贈(zèng) 2盒，實(shí)際供價(jià)為 6.25/盒。 C 類零售終端， 其關(guān)注：高利點(diǎn)、較快的下貨。對策： 150%-200%的利點(diǎn)、 柜臺陳列。超薄型供貨價(jià)定在 5.00/盒與6.00/盒 之間。保證地區(qū)終端供貨價(jià) 的形式上的統(tǒng)一，實(shí)施買 10盒贈(zèng)幾盒的政策。如以 7.50/盒的價(jià)格供貨，買 10 盒贈(zèng) 5

14、盒，實(shí)際供價(jià)為 5.00/盒。 注：給計(jì)生委藥具站的供貨價(jià)可以參照 B類或C類終端的價(jià)格 現(xiàn)以表格加以說明: 零售價(jià) A 類 15.00 廣告/促銷實(shí)際供價(jià) 0.50 7.70 供貨價(jià) 利點(diǎn) 結(jié)款回扣 營業(yè)員回扣或禮品 9.00 66.7% 0.30 0.50 四、促銷與廣告 半邊天在各地的銷售業(yè)績的好壞，促銷起著至關(guān)重要的作用 1、柜臺營業(yè)員公關(guān)： 讓柜臺營業(yè)員更多地了解產(chǎn)品知識，注重突出產(chǎn)品賣點(diǎn)； +建立營業(yè)員個(gè)人檔案，配送合適的生日小禮品； +給柜臺營業(yè)員據(jù)其銷量制定政策： 1） 柜臺營業(yè)員的回扣， 0.50/盒為宜。適用A類和B類終端計(jì)生用品 柜臺固定

15、營業(yè)員。給回扣的方式：現(xiàn)金，辦銀行卡，買貴重禮品等； 2） 柜臺營業(yè)員的禮品，以相當(dāng)于 0.50/盒為宜。適用A類和B類終端 計(jì)生用品柜臺非固定營業(yè)員（即該柜臺有多名營業(yè)員或各柜臺營業(yè)員 相互輪班）。所贈(zèng)禮品應(yīng)實(shí)惠、量多、便于營業(yè)員之間的分配，如牙 膏、牙刷、香皂等。 2、柜臺半邊天陳列： 產(chǎn)品擺在柜臺首層最佳位置； *產(chǎn)品擺在貨架與正常視線平行位置； +產(chǎn)品貨架陳列面不低于任一競爭品牌的數(shù)量； *半邊天中包裝盒在貨架的陳列； *張貼條； *展架的柜臺擺設(shè)，臺卡的柜臺擺設(shè)； 柜臺陳列面的購買。柜臺陳列面的購買為特別有效的促銷手段，根據(jù) 不同的終端，以每月 50、 100、 150為宜 注：實(shí)踐證明，在柜臺貼 /插有半邊天張貼條，能使半邊天在該柜臺的銷量提升 一倍。 3、 針對娛樂場所的促銷：每3個(gè)月派送半邊天單只裝、圓珠筆、年歷卡等。 4、 其他適合各地區(qū)的柜臺促銷及針對特定消費(fèi)群體的促銷。 5、 抓住有特色的節(jié)日促銷，如：世界人口日、預(yù)防愛滋病日； 6、 廣告：巴士廣告、社區(qū)計(jì)生宣傳欄等。