采納可可營銷之道課件

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,企業(yè)簡介,騰邦票務(wù)創(chuàng)立于1998年，總部設(shè)在中國深圳，目前已在北美、香港、上海、深圳等國家和地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球。“可可西機(jī)票MALL”為騰邦票務(wù)持有品牌。,作為中國領(lǐng)先的在線商旅服務(wù)公司，騰邦票務(wù)成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)商旅行業(yè)，以服務(wù)產(chǎn)品化、產(chǎn)品標(biāo)

2、準(zhǔn)化、管理精細(xì)化、市場全球化為經(jīng)營方針，向全球客戶提供機(jī)票銷售、酒店預(yù)訂、商務(wù)管理、度假旅游等服務(wù)。騰邦票務(wù)一直以來以其堅持不懈的創(chuàng)新精神和穩(wěn)健持續(xù)的盈利能力受到各級領(lǐng)導(dǎo)和各方投資者的一致贊譽(yù)。,采納可可營銷之道,如何構(gòu)建機(jī)票產(chǎn)品的業(yè)務(wù)？,如何發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品線？,如何使可可西機(jī)票產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品更具市場競爭力？,形成可可西豐富的利潤區(qū)。,營銷目標(biāo)：,可可西產(chǎn)品規(guī)劃需要考慮的三個方面,市場機(jī)會,品牌戰(zhàn)略,公司能力,產(chǎn)品的規(guī)劃就是公司所要進(jìn)入市場利潤區(qū)的規(guī)劃，需要從三個方面考慮。,產(chǎn)品規(guī)劃決策，必須考慮該市場的前景、競爭強(qiáng)度、有哪些尚未滿足的顧客需求（顧客對哪些方面不滿意以及相關(guān)的市場趨勢）。,1、消

3、費(fèi)者,2、競爭者,3、市場趨勢（基于市場細(xì)分的理解力與靈敏度）,市場機(jī)會,品牌戰(zhàn)略,公司能力,可可西產(chǎn)品規(guī)劃需要考慮的三個方面,1,普通國內(nèi)外機(jī)票,特價機(jī)票,低折扣,便捷機(jī)票,多樣化支付,多樣化選擇,更多增值服務(wù),更多附加服務(wù),選擇,出行管理,消費(fèi)者市場需求,競爭密集區(qū),未被滿足的需求與未來發(fā)展方向,市場競爭發(fā)展趨勢與機(jī)會,高端競爭還沒有密集性展開，存在著市場機(jī)會,可可西未來將圍繞高端競爭展開,1,4,3,特價機(jī)票提供,更多機(jī)票相關(guān)服務(wù)提供,單一（人群）服務(wù),不同人群的細(xì)分服務(wù),趨勢轉(zhuǎn)變,2,做“全球領(lǐng)先的機(jī)票MALL”,可可西品牌發(fā)展戰(zhàn)略：,市場機(jī)會,品牌戰(zhàn)略,公司能力,可可西產(chǎn)品規(guī)劃需要考

4、慮的三個方面,2,產(chǎn)品一,產(chǎn)品二,產(chǎn)品三,產(chǎn)品四,利潤區(qū)一,利潤區(qū)二,利潤區(qū)三,利潤區(qū)四,消費(fèi)群一,消費(fèi)群二,消費(fèi)群三,消費(fèi)群四,不同的市場需求代表著不同的利潤區(qū)，可可西需要做出相對應(yīng)的產(chǎn)品來滿足不同的需求，形成不同的利潤區(qū)，豐富與固化可可西機(jī)票MALL的形象，在機(jī)票領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)者。,公司能否取勝，做到可信度覆蓋,A、公司是否有能力發(fā)展競爭所需的資源,B、公司是否具有所需的品牌資產(chǎn),發(fā)現(xiàn)利潤區(qū),市場機(jī)會,品牌戰(zhàn)略,公司能力,可可西產(chǎn)品規(guī)劃需要考慮的三個方面,只有全覆蓋區(qū)域，才是產(chǎn)品可信度覆蓋區(qū)，未覆蓋區(qū)域需整合資源加強(qiáng),品牌與產(chǎn)品戰(zhàn)略,可信度,覆蓋區(qū),組織能力,市場機(jī)會,產(chǎn)品規(guī)劃（發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)）

5、,3,普通國內(nèi)外機(jī)票,特價機(jī)票,低折扣,便捷機(jī)票,多樣化支付,多樣化選擇,更多增值服務(wù),更多附加服務(wù),選擇,出行管理,可可西產(chǎn)品規(guī)劃策略：,利潤區(qū),利潤區(qū),利潤區(qū),利潤區(qū),消費(fèi)市場需求,可可西目前單一的產(chǎn)品線及稀少的品類不足以應(yīng)對行業(yè)中激烈的競爭和滿足消費(fèi)者的多角度需求,需在“全球領(lǐng)先的機(jī)票MALL”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略下：通過整合提升公司的能力，豐富產(chǎn)品線和產(chǎn)品品類，使之對市場有全方位的涉及與補(bǔ)充；滿足消費(fèi)者多元化機(jī)票需求,普通國內(nèi)外機(jī)票,特價機(jī)票,低折扣,便捷機(jī)票,多樣化支付,多樣化選擇,更多增值服務(wù),更多附加服務(wù),選擇,出行管理,集團(tuán)客戶,重度高端個人客戶,普通個人客戶,服務(wù)的需求人群,可可西

6、機(jī)票MALL需抓住市場利潤區(qū)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品規(guī)劃，以不同的服務(wù)之對應(yīng)的需求人群：,服務(wù)的需求人群,集團(tuán)客戶,重度高端個人客戶,普通個人客戶,針對不同人群對機(jī)票的不同需求進(jìn)行與之對應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)劃：,集團(tuán)（企業(yè)）客戶,1、出行目的：商務(wù)為主,2、用戶群體：國有企事業(yè)單位、私營中小型企業(yè)、外企等集團(tuán)用戶,一、集團(tuán)的消費(fèi)群體特征：,3、關(guān)注因素：成本因素（經(jīng)濟(jì)成本、時間成本、精力成本）、簡化公司的管理，提高工作效率,主要注重點：成本+管理,節(jié)省出行費(fèi)用,優(yōu)化出行管理,需要產(chǎn)品提供核心價值（服務(wù)）：,（高頻次的商旅出行，讓企業(yè)的出行管理變得復(fù)雜，既浪費(fèi)了企業(yè)的人力資源，增加了管理的難度，又降低了工作效率；居高

7、不下的出行費(fèi)用，增加了企業(yè)開支，增添了經(jīng)濟(jì)成本，競爭力受到影響。）,需求：,聚集在企業(yè)商旅，針對性推出產(chǎn)品：,可可西商旅管家,商旅管家產(chǎn)品服務(wù)組合,VIP,貴,賓服務(wù),接機(jī),送機(jī),旅游,度假,活動,策劃,會議,安排,租車,酒店預(yù)訂,機(jī)票預(yù)訂,商旅管家,（1）為企業(yè)出行提供先進(jìn)、專業(yè)、便捷、高效的一站式服務(wù)平臺。,（2）為企業(yè)個性化要求，量身定制,（3）高素質(zhì)、高效率的服務(wù)團(tuán)隊駐點服務(wù),（4）優(yōu)惠政策與年度獎勵計劃。,（5）最合理的差旅制度的合理設(shè)計，幫企業(yè)資源最優(yōu)化配置；,商旅管家服務(wù)特點：,重度消費(fèi)高端客戶,1、出行目的：出差/業(yè)務(wù)、,2、用戶群體：公司BOSS、總經(jīng)理、高層管理者、機(jī)關(guān)干部

8、等精英人群,一、大客戶的消費(fèi)群體特征：,3、關(guān)注因素：消費(fèi)者最關(guān)注的因素是舒適性和便捷性，價格仍對他們有一定的影響，但不是最主要的因素。,高端用戶主要注重點：尊貴+便捷+（舒適）服務(wù),需要產(chǎn)品提供核心價值（服務(wù)）：,尊貴、便捷、舒適,（高端客戶關(guān)注的不再是機(jī)票的價格，他們更多的是考慮出行的便捷性，其次是舒適性，他們希望出行不再是漫長的等待和無聊，他們希望出行也能是一種享受行為。）,可可西至尊空客,聚集在高端客戶主要是商務(wù)旅行為主，針對性推出產(chǎn)品：,針對性傳播語：,總統(tǒng)級出行禮遇,普通個人客戶,1、出行目的：旅游、探親/訪友、出差,2、用戶群體：普通消費(fèi)群體,一、“個人客戶”的消費(fèi)群體特征：,3

9、、購票時關(guān)注的因素：,對個人普通消費(fèi)者而言，機(jī)票的價格是他們最關(guān)注的因素。同時也希望得到更多選擇。,消費(fèi)需求：低價、折扣,可可西特價港,聚集在個人出行低價的需求上，針對性推出產(chǎn)品：,低價、多樣化,需要產(chǎn)品提供的核心價值（服務(wù)）：,個體普通消費(fèi)者對機(jī)票的選擇還停留在價格層面，“特價、折扣”對他們很有吸引力，其次是購買或者預(yù)定的便捷性，還有就是航班時間的選擇，對其他的增值服務(wù)的關(guān)注度不是很高。,二、特價港提供的服務(wù)內(nèi)容：,2、更低折扣，更多優(yōu)惠。（訂機(jī)票送機(jī)場建設(shè)費(fèi)，送保險、積分獎勵，有機(jī)會獲得免費(fèi)升艙機(jī)會）,1、更多的機(jī)票信息，航線選擇，更多的時間選項,3、經(jīng)濟(jì)套餐：特價機(jī)票+經(jīng)濟(jì)型酒店套餐服務(wù)

10、+低折扣商品+低折扣門票,4、更便捷的預(yù)訂：網(wǎng)上、呼叫中心、手機(jī)（3G）、預(yù)訂,5、更多樣化的支付方式：分期付款、網(wǎng)上結(jié)算；現(xiàn)金、信用卡；上門結(jié)算；機(jī)場結(jié)算等6、更方便、周到的出行信息提供，預(yù)訂成功信息，目的地天氣信息、登機(jī)提醒信息。,針對性傳播語：,低價不怕比,企業(yè)中、高層管理人員：公司業(yè)務(wù)上的往來，使得他們經(jīng)常需要穿梭于各大城市，以及繁忙的工作壓力，他們更需要套票服務(wù),探親、旅游一族：他們是旅游一族、背包客，探親,他們需在來回的團(tuán)體套票機(jī)票服務(wù),另一類場合出行的需求：,特別關(guān)注,特別推出：團(tuán)體套票服務(wù),套餐的價格往往低于組合中各單品的單價總和,可以吸引消費(fèi)群體，又可以起量。,可可西團(tuán)旅便捷

11、行,針對性推出產(chǎn)品：,提供的產(chǎn)品與服務(wù)：,2、往返組合，（更低折扣，更多優(yōu)惠）,1、連飛組合，（航線選擇，更多的時間選項）,3、人群團(tuán)體組合，（二張以上，同一時間起飛）,4、團(tuán)購套票組合（5張以上）,推廣：,與至尊空客、特價港一起連帶著傳播。,多組合、低折扣,團(tuán)旅便捷行提供的核心價值（服務(wù)）：,針對性傳播語：,團(tuán)結(jié)力量大，一起來低價,集團(tuán)客戶,高端個人客戶,普通個人客戶,至尊空客,商旅管家,特價港,子品牌：,細(xì)分市場：,可可西機(jī)票MALL,形成可可西機(jī)票MALL未來產(chǎn)品架構(gòu)：,主品牌,針對不同目標(biāo)群體提供特色的差異化定制性服務(wù),滿足目標(biāo)群體的需求，形成服務(wù)黏性。,同時達(dá)到互補(bǔ)的作用，提升主品牌

12、在消費(fèi)者心中的形象；,團(tuán)體套票客戶,團(tuán)旅便捷行,效果,通過對可可西重新規(guī)劃定位，找準(zhǔn)了細(xì)分市場，08年可可西機(jī)票銷售成長了6倍！,啟示,找準(zhǔn)目標(biāo)市場，并且針對目標(biāo)市場開發(fā)相應(yīng)的服務(wù)，可能會取得較大成功，在互聯(lián)網(wǎng)這個無邊界的世界里更是如此。,市場細(xì)分的作用,1、有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略,2、有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場。,3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場。,4、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。,在市場細(xì)分下壯大品牌,一、眾多子品牌共同塑造母品牌形象專業(yè)化和多元化,二、細(xì)分市場使品牌發(fā)展更加穩(wěn)定,一對一營銷,一對一營銷針對每個客戶創(chuàng)建個性化的營銷溝通。該過程的首要關(guān)鍵步驟是進(jìn)行客戶分類（

13、例如根據(jù)需要，基于以往行為等），從而建立互動式、個性化溝通的業(yè)務(wù)流程。記錄響應(yīng)（或互動），使未來的溝通更顯個性化。優(yōu)化營銷和溝通的成本，從而搭配或提供最符合需要或行為的產(chǎn)品或服務(wù)。,與傳統(tǒng)的營銷方式相比，一對一營銷主要具有以下優(yōu)點：,1、能極大地滿足消費(fèi)者的個性化需求，提高企業(yè)的競爭力。,2、以銷定產(chǎn)，減少了庫存積壓傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)通過追求規(guī)模 經(jīng)濟(jì)，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量，來實現(xiàn)利潤最大化。,3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永保活力的重要因素。但創(chuàng)新必須與市場及顧客的需求相結(jié)合。,一對一營銷的缺點,1、由于一對一營銷將每一位顧客視作一個單獨的細(xì)分市場，這固然可使每一個

14、顧客按其不同的需求和特征得到有區(qū)別的對待，使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。但另一方面也將導(dǎo)致市場營銷工作的復(fù)雜化，經(jīng)營成本的增加以及經(jīng)營風(fēng)險的加大。,2、技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化，今日的特殊產(chǎn)品及服務(wù)，到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務(wù)獨特性的長期維護(hù)工作因而變得極為不容易。,“一對一營銷”不僅要求營銷人面對顧客時要時刻保持態(tài)度熱情、更重要的是，它要求營銷人能識別、追蹤、記錄并最終能滿足個體消費(fèi)者的個性化需求。,總結(jié),所以，“一對一營銷”的基礎(chǔ)是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個顧客特定需要的顧客化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競爭者也進(jìn)行“一對一”的關(guān)系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要再花很多的時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解。,