工業(yè)設(shè)備銷售策略.ppt

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目錄,,工業(yè)設(shè)備銷售模式工業(yè)設(shè)備銷售套路可能的推進方式,,工業(yè)設(shè)備銷售模式的真正關(guān)鍵是“服務(wù)”,服務(wù),產(chǎn)品,,客戶滿意,工業(yè)設(shè)備是生產(chǎn)工具，它的核心價值是：不能影響客戶的生產(chǎn)活動。因此，產(chǎn)品質(zhì)量趨同的情況下，服務(wù)水平是關(guān)鍵。銷售一臺設(shè)備不是結(jié)束，而是開始。因此，服務(wù)不僅是一項工作，更應(yīng)當(dāng)成為一項重要的銷售手段。通過服務(wù)實現(xiàn)“老帶新，鎖定終端，建立口碑，拉動渠道的目的”。通過服務(wù)建立競爭優(yōu)勢。服務(wù)半徑、時間、質(zhì)量等這些方面都是與大品牌競爭的有力點。,,由此可能形成的銷售模式是：,服務(wù),老客戶,,新客戶,,,二次購買,,新客戶,客戶滿意,良好口碑,工業(yè)設(shè)備銷售模式是：“老帶新”依靠的手段是：服務(wù)服務(wù)包括：售前、售中、售后服務(wù),清醒地的認(rèn)識經(jīng)銷商在銷售中的價值與職責(zé),經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售方面的關(guān)注點是不同的，在市場較小的情況下，不能很多事情指望經(jīng)銷商完成。企業(yè)需要抓住客戶關(guān)心的“服務(wù)”作文章。,,目錄,,工業(yè)設(shè)備銷售模式工業(yè)設(shè)備的銷售套路可能的推進方式,,工業(yè)設(shè)備現(xiàn)階段面臨的問題：,目前工業(yè)設(shè)備銷量在眾多競爭品牌中，是相對比較小的，由于銷量小，引發(fā)了一系列問題：造成規(guī)模不經(jīng)濟。較少的銷量分散在不同的區(qū)域，造成服務(wù)成本高、服務(wù)水平下降，老客戶的維系困難。融資困難。銷量小缺乏融資能力，同時大量的展示車成為了巨大的資金負擔(dān)；廣種薄收。各地區(qū)銷售過于分散，不能在一個區(qū)域形成銷售優(yōu)勢，從而缺乏持續(xù)發(fā)展的能力。短期行為嚴(yán)重。銷量少造成經(jīng)銷商缺乏長遠信心，普遍采用短期行為，破壞了市場信心；人員變動大，沒有一個長期的應(yīng)對員策略；,工業(yè)設(shè)備應(yīng)對策略及套路：,以服務(wù)+產(chǎn)品為核心，推動“老帶新”；貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式，控制終端用戶；搞好幾個重點地區(qū)，逐漸再擴大。,以服務(wù)為核心推動“老帶新”模式，具體措施如下：,銷售人員要以服務(wù)為先導(dǎo)，強化售前、售中、售后服務(wù)；廠家直接控制產(chǎn)品的售后服務(wù)，短期內(nèi)不要過分依賴經(jīng)銷商；重新布局服務(wù)備件體系，縮短服務(wù)半徑，建立近距離的服務(wù)相應(yīng)機制，提升服務(wù)質(zhì)量；以客戶滿意度為導(dǎo)向，改造現(xiàn)有服務(wù)流程以及服務(wù)人員的激勵方式；,貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式，具體措施如下：,銷售人員要加強服務(wù)水平的提高，通過日常維護、尋訪等服務(wù)，提升老客戶的滿意度，從而發(fā)現(xiàn)新的客戶機會；要主動尋找新的銷售機會，加強對大客戶的重點公關(guān)，提升銷售的質(zhì)量及資金周轉(zhuǎn)；協(xié)助經(jīng)銷商進行最終用戶的開發(fā)，帶動經(jīng)銷商的積極性，杜絕簡單的資源投入以及等、靠、要的心態(tài)。以服務(wù)鎖定終端用戶的基礎(chǔ)上，加強對經(jīng)銷商的管理。,搞好幾個重點區(qū)域，然后再擴大，具體措施如下：,建立試點區(qū)域。在全國建立2-3個示范區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)建立以服務(wù)為先導(dǎo)的銷售套路，完善銷售管理、客戶開發(fā)、日常服務(wù)等工作。示范區(qū)內(nèi)培養(yǎng)人才。以示范區(qū)為依托，培養(yǎng)一批新的業(yè)務(wù)骨干，然后再復(fù)制到更多的區(qū)域。資源集中投放。在示范區(qū)內(nèi)成立3-4人的辦事機構(gòu)，設(shè)經(jīng)理一人，2-3名銷售人員，建立備件、服務(wù)等綜合管理系統(tǒng)，將資源向用戶服務(wù)的方向傾斜，直接貫徹“助銷+分銷”的策略。,目錄,,工業(yè)設(shè)備銷售模式工業(yè)設(shè)備的銷售套路可能的推進方式,,推進動作一：提升銷售單兵能力，強化關(guān)鍵銷售動作,現(xiàn)有銷售套路以“資源投放型的簡單分銷”為主，不能適應(yīng)公司現(xiàn)狀的需要；服務(wù)助銷、開發(fā)管理、老帶新等三大關(guān)鍵銷售套路缺失；通過模壓式，完成10個新人的培養(yǎng)并充實到示范區(qū)；2個月以后逐漸進行老人的改造。,推進動作二：3個月完成示范區(qū)的建設(shè),一、示范區(qū)階段目標(biāo)：1、示范區(qū)穩(wěn)定運行3個月2、每個示范區(qū)培養(yǎng)4-5名銷售人員3、服務(wù)系統(tǒng)、銷售模式成型，可大量復(fù)制二、示范區(qū)的建設(shè)的要點：1、劃定示范區(qū)，單列直管2、建立實體辦事機構(gòu)3、建立服務(wù)+產(chǎn)品的銷售模式4、選配優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、服務(wù)人員、銷售人員5、投入市場資源，建立區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢6、建立服務(wù)銷售并重的人員考核機制,示范區(qū)內(nèi)人員的工作內(nèi)容,服務(wù)終端銷售人員通過巡檢、維修等服務(wù)維護老用戶，實現(xiàn)“老帶新”建立終端用戶信息檔案庫，建立用戶代言人制度開發(fā)大客戶主動尋找銷售信息，協(xié)助經(jīng)銷商銷售發(fā)掘有支付能力的大客戶帶動經(jīng)銷商跟進投入人員配合區(qū)域經(jīng)理負責(zé)經(jīng)銷商管理、日常銷售跟進銷售人員負責(zé)新用戶開發(fā)以及老用戶的回訪服務(wù)人員負責(zé)巡檢、維修等工作,