職業(yè)訓(xùn)練師銀保專業(yè)技能培訓(xùn)班.ppt
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全國(guó)職業(yè)訓(xùn)練師銀保專業(yè)技能培訓(xùn)班—理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享,2009.11,,目錄,,理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,砸了地板1941年的一天,美國(guó)洛杉磯的一間攝影棚內(nèi),一伙人正在拍攝一部電影。剛開(kāi)拍不一會(huì)兒,年輕的導(dǎo)演就叫停。他一邊做著暫停動(dòng)作,一邊對(duì)攝影師大喊:“我要的是一個(gè)大仰角。‘大仰角’,你明白嗎?”這個(gè)鏡頭已經(jīng)拍攝了十幾次了,大伙兒都累得不行了。就在這時(shí),扛著攝影機(jī)正趴在地板上的攝影師終于不耐煩了,他站起來(lái)大吼道——“我趴的已經(jīng)夠低了,難道你還不明白嗎?!再低的話,難道你還要我鉆到地板里去嗎?”,年輕的導(dǎo)演聽(tīng)了攝影師的話,沉默了一會(huì)兒。突然,他轉(zhuǎn)身走到道具房,操來(lái)一把斧子,向攝影師快步走了過(guò)來(lái)。周圍的人不由得驚呼了起來(lái)。只見(jiàn)導(dǎo)演走上前來(lái),什么也沒(méi)說(shuō),便半跪在地上掄起斧子,向攝影剛才趴過(guò)的木制地板猛地砍砸下去……過(guò)了不久,他在地板上咂出一個(gè)直徑約半米的窟窿。這時(shí),他指地上對(duì)攝影師說(shuō):“你趴在這里拍,這才是我想要的最佳角度?!睌z影師按導(dǎo)演的吩咐趴在地板洞中,無(wú)限壓低鏡頭,結(jié)果拍出了一個(gè)前所未有的大仰角。他們拍的這部電影名叫《公民凱恩》,年輕的導(dǎo)演名叫奧遜?威爾斯。這部電影因大仰拍、大景深、陰影逆光等攝影創(chuàng)新技術(shù)及新穎的敘事方式,被譽(yù)為美國(guó)有史以來(lái)最偉大的電影之一,至今,它仍是美國(guó)電影學(xué)院必備的教學(xué)片。,理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,通過(guò)這個(gè)故事引發(fā)的思考:1、理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展如何創(chuàng)新?2、為什么理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)在必行?3、理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路?,思考:1、銀行保險(xiǎn)模式單一,不能只停留在在銀行柜臺(tái)為客戶服務(wù)這樣形式。2、以后銀行都會(huì)成立自己保險(xiǎn)公司,現(xiàn)在絕對(duì)是客戶的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。如果咱們不做,同業(yè)公司也會(huì)做,所以總公司才會(huì)下這么的力度,發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。3、滿足客戶多樣化、個(gè)性化需求,提供更好的服務(wù),開(kāi)辟出一片新的天地。,理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,目錄,,產(chǎn)推會(huì)思路及操作模式,首場(chǎng):今年是公司60周年司慶,北分在6月13日依托客戶服務(wù)節(jié)在6月13日舉辦了健康講座,銀行保險(xiǎn)部分配60個(gè)客戶名額,司總將此活動(dòng)交給理財(cái)營(yíng)業(yè)部承辦,這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)打開(kāi)局面的絕好契機(jī)。但準(zhǔn)備的時(shí)間只有3天,我們即刻展開(kāi)了所有準(zhǔn)備工作:客戶名單篩選分類、制定約訪話術(shù)、確定推薦產(chǎn)品,會(huì)議配套流程、電話約訪等,當(dāng)時(shí)我們只有4人。大家齊心協(xié)力、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、各司其職、加班加點(diǎn)。經(jīng)過(guò)3天緊鑼密鼓的約訪,電話預(yù)約26位客戶,6月13日當(dāng)天,到場(chǎng)客戶8位,到場(chǎng)率30%,5人當(dāng)場(chǎng)簽單218萬(wàn),現(xiàn)場(chǎng)簽單率62%,件均保費(fèi)43.6萬(wàn)。,第二場(chǎng)在6月20日針對(duì)法航空難《理財(cái)+保障人保與你同行》,我們又策劃了一場(chǎng)銀保部自己的產(chǎn)推會(huì)。自6月15日開(kāi)始,從籌劃到實(shí)施也僅僅五天時(shí)間,經(jīng)全體員工夜以繼日的開(kāi)展工作。在約訪中,理財(cái)經(jīng)理們克服了很大阻力,為了自己10個(gè)目標(biāo)任務(wù)的完成而努力。本次活動(dòng)電話預(yù)約70位客戶,當(dāng)天到場(chǎng)客戶50位,到場(chǎng)率71%。現(xiàn)場(chǎng)簽單30位客戶保費(fèi)198萬(wàn)。簽單率60%,后期追蹤210萬(wàn)。合計(jì)保費(fèi)408萬(wàn)。第三場(chǎng)7月5日產(chǎn)推會(huì)電話預(yù)約30位,實(shí)際到場(chǎng)16個(gè)客戶,到場(chǎng)率53%,簽單客戶14位,簽單269萬(wàn),簽單率87%。。。。。。。,產(chǎn)推會(huì)思路及操作模式,自6月13至今,北分理財(cái)營(yíng)業(yè)部共舉辦九場(chǎng)客戶說(shuō)明會(huì),保費(fèi)累計(jì)1700多萬(wàn)元??蛻裘麊巫?006年公司成立到2008年上半年基本得到有效回訪,已經(jīng)簽單及準(zhǔn)備簽單的人員比例也在不斷攀升,有的客戶甚至做到了三次、四次開(kāi)發(fā)。此項(xiàng)工作大大提升了客戶對(duì)公司的滿意度!,產(chǎn)推會(huì)思路及操作模式,目錄,,產(chǎn)推會(huì)客戶如何篩選,目錄,,產(chǎn)推會(huì)電話約訪話術(shù),XX客戶您好:我是人保壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)部XX,首先感謝您一直以來(lái)對(duì)我們的信任與支持,本月是人保成立60周年的客戶服務(wù)月,在XX日上午特為您這樣VIP客戶,舉辦一場(chǎng)客戶答謝會(huì),忠心邀約您參加。相信給我們兩個(gè)小時(shí)我們會(huì)給您很多驚喜與收獲!屆時(shí)還會(huì)揭秘法航“天價(jià)保單”,還有最近的熱點(diǎn)話題,在目前金融形式不是很好的情況下,怎能讓理財(cái)加保障更加完善等話題,您都將得到滿意的答案。您看是您自己來(lái)還是與家人或朋友一起來(lái)呢?我們好給你安排座位及禮品。,產(chǎn)推會(huì)電話約訪話術(shù),XX您好:我是人保壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)部的XX,您曾在我們公司買過(guò)我們公司的XX產(chǎn)品,您還記得嗎?您最近又買過(guò)我們公司的理財(cái)產(chǎn)品嗎?(如沒(méi)有在接著說(shuō),)今年是人保公司成立60周年,針對(duì)您這樣的老客戶我們準(zhǔn)備了一場(chǎng)客戶答謝會(huì),時(shí)間是本周日上午9:00--11:30,您看是給您預(yù)留一個(gè)座位還是兩個(gè)座位?屆時(shí)還有兩款高收益的理財(cái)產(chǎn)品,其中一款是一年期定期非常高的保底利率,無(wú)論是流動(dòng)性,收益性都很高,此產(chǎn)品本只針對(duì)團(tuán)險(xiǎn)客戶才可以買,但這月是我們銀保部客戶答謝月,針對(duì)您這樣客戶可以跟這些大企業(yè)一起買,您一定要把握這個(gè)好機(jī)會(huì);還有一款五年期保底6.5%+分紅,我們公司地址您知道嗎?,目錄,,產(chǎn)推會(huì)具體流程,6、20產(chǎn)說(shuō)會(huì)方案在此人保集團(tuán)成立60年之際,銀行保險(xiǎn)部將在6月20日舉辦“暢享人生”產(chǎn)品推介會(huì),方案如下。一、活動(dòng)主題:人保壽險(xiǎn)北京分公司銀行保險(xiǎn)部客戶節(jié)“產(chǎn)品推介會(huì)”二、活動(dòng)內(nèi)容:主要對(duì)于“暢享人生”的產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、既往收益等進(jìn)行講解,還針對(duì)本次“法航客機(jī)失事”中人??蛻舻?60萬(wàn)賠付做一下介紹。三、活動(dòng)時(shí)間安排:(一)9:00-9:25--簽到(二)9:30--活動(dòng)開(kāi)始(三)9:30-9:45--公司領(lǐng)導(dǎo)致辭(四)9:45-11:00--專家講座(五)11:00-11:30--咨詢互動(dòng)(六)11:30--活動(dòng)結(jié)束,產(chǎn)推會(huì)具體流程,四、活動(dòng)基本流程:(一)一樓設(shè)2名禮儀人員迎接到電梯(人員待定);(二)三樓設(shè)1名禮儀人員引導(dǎo)到簽到處;(三)三樓設(shè)簽到臺(tái),一人負(fù)責(zé)客戶簽到,另一名人員負(fù)責(zé)送上禮品及公司簡(jiǎn)介;(例:PICC雨傘)(四)會(huì)場(chǎng)內(nèi)設(shè)四個(gè)方陣,由2名工作人員按一、二、三、理財(cái)營(yíng)業(yè)部引導(dǎo)客戶入座(桌上準(zhǔn)備有水果、小茶點(diǎn)、)。(五)推介會(huì)結(jié)束后安排有獎(jiǎng)問(wèn)答環(huán)節(jié),向參會(huì)來(lái)賓提出有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題,當(dāng)場(chǎng)送出禮品(例:PICC鑰匙鏈、相框)。(六)客戶簽單當(dāng)場(chǎng)有獎(jiǎng)。(不同業(yè)績(jī)給相應(yīng)獎(jiǎng)品)(七)隨時(shí)播報(bào)簽單業(yè)績(jī)。(隨時(shí)都要有音樂(lè))(八)結(jié)束。,產(chǎn)推會(huì)具體流程,會(huì)后總結(jié)及追蹤1、產(chǎn)推會(huì)后召開(kāi)會(huì)后會(huì),及時(shí)總結(jié)。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上調(diào)整。2、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單客戶,及時(shí)追蹤賬戶是否準(zhǔn)確。3、對(duì)有意向客戶做電話后期追蹤。4、對(duì)理財(cái)經(jīng)理在會(huì)議中出現(xiàn)的不足,及時(shí)進(jìn)行溝通,或展開(kāi)相應(yīng)的培訓(xùn)。,產(chǎn)推會(huì)具體流程,1、迅速提升業(yè)績(jī)2、發(fā)展團(tuán)隊(duì)3、合理控制費(fèi)用4、創(chuàng)造效益5、客戶經(jīng)理各方面技能提高(客戶邀約)6、團(tuán)隊(duì)向心力增強(qiáng)、目標(biāo)感明確7、產(chǎn)推會(huì)的運(yùn)作模式清晰8、對(duì)日后的發(fā)展、人力、業(yè)績(jī)、方向目標(biāo)更明確9、通過(guò)此類活動(dòng)使部門培養(yǎng)出一批骨干,產(chǎn)推會(huì)啟示,THANKYOU!,總公司培訓(xùn)部2009-11-27,- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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