銷售流程及常見違規(guī)行為.ppt

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,,壽險代理人品質(zhì)合規(guī)系列課程,營銷管理部,銷售流程及常見違規(guī)行為,——熟悉業(yè)務(wù)流程，讓專業(yè)創(chuàng)造價值,,夢想，要比昨天走的更遠(yuǎn)成功=良好的職業(yè)道德+熟練的業(yè)務(wù)能力,,,,1,2,3,4,,5,目錄Contents,,人生若只如初見——我們是誰？,真誠是最好的套路，是溝通的基礎(chǔ)。,,向客戶如實(shí)表明身份平安壽險【保險代理人】或【個人客戶經(jīng)理】，并展示執(zhí)業(yè)證；不宣稱為【綜合金融產(chǎn)品專家】、【綜合金融客戶經(jīng)理】等與實(shí)際不符的身份；個人名片需使用公司統(tǒng)一的模板格式，職位和業(yè)務(wù)范圍描述需嚴(yán)格符合公司要求，不得超范圍描述與介紹。,,人生若只如初見——我們代表誰？,以代理合同為依據(jù)，我們代表的是公司。,,向客戶如實(shí)介紹公司公司為中國平安保險集團(tuán)旗下的重要成員，主營人壽保險業(yè)務(wù)；集團(tuán)公司為融保險、銀行、投資三大主營業(yè)務(wù)為一體、核心金融與互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)并行發(fā)展的個人金融生活服務(wù)集團(tuán)之一；可向客戶宣傳集團(tuán)公司的綜合金融優(yōu)勢，為客戶提供可獲得服務(wù)的通道，在成為公司非保金融產(chǎn)品的客戶后可向客戶轉(zhuǎn)薦。,,人生若只如初見——我們不是誰？,無規(guī)矩不成方圓，合規(guī)守法是可持續(xù)經(jīng)營的前提。,,我們只是自己，僅代表公司嚴(yán)禁冒充監(jiān)管機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會或其他國家機(jī)關(guān)工作人員；不得冒充其他機(jī)構(gòu)（包含但不限于金融機(jī)構(gòu)）人員；不得冒充集團(tuán)內(nèi)其他專業(yè)公司人員；不得違規(guī)同業(yè)兼職或開設(shè)與公司存在利益沖突的業(yè)務(wù)公司。,,,1,2,3,4,,5,目錄Contents,,專業(yè)創(chuàng)造價值——我們的產(chǎn)品是什么？,,,主營產(chǎn)品,分紅險、萬能險、投連險健康險、養(yǎng)老險、少兒險……,旗艦產(chǎn)品,準(zhǔn)確告知客戶公司的產(chǎn)品信息，不做虛假宣傳，不做不當(dāng)對比，不詆毀同業(yè)產(chǎn)品，不炒作停售。,,如實(shí)宣傳“五不”做不利用不實(shí)公眾人物言論或事件炒作保險營銷；不利用贈送禮品、返傭、保費(fèi)打折等誘導(dǎo)客戶；不將保險宣傳為銀行等的金融理財(cái)產(chǎn)品或?qū)Ρ?；不使用本金、利息、存款等描述保險產(chǎn)品收益；不夸大保險產(chǎn)品收益，不隱瞞收益的不確定性。,,專業(yè)創(chuàng)造價值——客戶的需求是什么？,真實(shí)的需求是達(dá)成銷售的基礎(chǔ)，保險營銷顧問的社會價值在于傳播風(fēng)險保障理念，為客戶提供專業(yè)的保險需求分析與建議。,,專業(yè)分析，探求客戶的真實(shí)保險需求家庭情況、年齡與家庭角色，解析未來潛在風(fēng)險；工作性質(zhì)與收入水平，了解對產(chǎn)品價格的承受能力；,保險不是剛需，但是必需。風(fēng)險無處不在，未來的不確定性是導(dǎo)入需求的切點(diǎn)，但需求須以承受能力為限?？茖W(xué)分析需求，不做不符客戶實(shí)際的推銷，不為未來潛在投訴留隱患。,,專業(yè)創(chuàng)造價值——案例警示,案情簡介,2018年3月，公司收到監(jiān)管機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)辦案件，某客戶向監(jiān)管機(jī)構(gòu)投訴稱，其在向公司業(yè)務(wù)員楊某咨詢保險產(chǎn)品時，楊某稱銀行將進(jìn)入負(fù)利率時代，其推薦的保險產(chǎn)品具有很高的收益，并與銀行的活期存款和定期存款的利率進(jìn)行詳細(xì)的對比，且提供了其與楊某溝通過程的錄音。,保險的主要功能為風(fēng)險保障，具有一定的理財(cái)屬性，但與銀行等其他金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)不同，不具有可比性。監(jiān)管機(jī)構(gòu)和公司皆規(guī)定，業(yè)務(wù)人員在銷售過程中不得夸大保險產(chǎn)品收益或與銀行存款、基金、國債收益等進(jìn)行片面比較。根據(jù)《品管法》相關(guān)罰則規(guī)定，對楊某作如下處罰：扣品質(zhì)分20分，扣款2000元，同時追究主管管理責(zé)任（其主管和部經(jīng)理分別扣2018年3月直接管理津貼的15%和經(jīng)理津貼的6%，扣款均不低于2000元）。,品質(zhì)處罰,,專業(yè)創(chuàng)造價值——我們的專業(yè)建議是什么？,,,客戶需要的，正好是我們能提供的。,保險需求建議,公司產(chǎn)品,客戶需求,,根據(jù)客戶的真實(shí)保險需求，使用公司提供的展業(yè)工具，制作專業(yè)的建議計(jì)劃書。不使用自制的產(chǎn)品宣傳單頁，不以手寫形式或其他方式自行制作建議書；不使用第三方APP（如：保險師、向日葵保險等）軟件制作產(chǎn)品建議書。,,,1,2,3,4,,目錄Contents,5,,專業(yè)創(chuàng)造價值——保單條款全面細(xì)致講解,保單銷售過程中，需向客戶全面講解保單條款內(nèi)容，險種保什么、不保什么、各類期限和責(zé)任免除，使客戶清晰了解所選險種，確認(rèn)需求無誤。,,關(guān)鍵信息必須講清楚利益：保障范圍、效力終止情形、分紅水平等；期限：有效期、繳費(fèi)期、寬限期、猶豫期等；費(fèi)用：退保費(fèi)用、現(xiàn)金價值、初始費(fèi)用等；責(zé)任免除：免除保險人理賠責(zé)任的情形；專業(yè)術(shù)語：保單年度、減額交清、期滿、豁免等；,,專業(yè)創(chuàng)造價值——親自面見客戶，健康告知不隱不瞞,客戶健康狀況等信息，是公司決定是否承保的依據(jù)。營銷人員需親自面見投/被保險人，了解客戶的相關(guān)情況，根據(jù)投保資料逐條對客戶進(jìn)行健康詢問，提醒客戶如實(shí)告知，不誘導(dǎo)或唆使客戶作假，不向公司隱瞞客戶告知的或通過其他方式了解的客戶信息。,,關(guān)鍵操作不可懈怠面見客戶需親自，不可遠(yuǎn)程視頻替；看、聽、問、察，盡職方可免責(zé)；健康詢問需逐條，不可簡化籠統(tǒng)問；虛假后果需告知，誘惑誤導(dǎo)不可為；健康體檢需本人，千萬不可他人代。,,專業(yè)創(chuàng)造價值——資料客戶親自填，簽名客戶親筆簽,投保資料資料是客戶確認(rèn)投保的關(guān)鍵步驟，需經(jīng)投/被保資格人親筆填寫、核對并簽名確認(rèn)。,,“三禁止”和“一確認(rèn)”禁止代替客戶填寫投保資料；禁止代替客戶抄錄風(fēng)險提示語；禁止代替客戶或唆使他人在投保資料上簽名；確認(rèn)客戶信息無誤后，方可將投保資料上傳系統(tǒng)或交回公司。,,,1,2,3,4,,5,目錄Contents,,服務(wù)是銷售的開始——權(quán)益享受從單證回銷開始,,保單承保前,客戶簽署后上傳系統(tǒng)核保,保單承保后，客戶簽收電子保單回執(zhí),保單承保后,1080單證,電子保單回執(zhí),新契約回訪函件,自客戶投保申請日次日起，五個工作日內(nèi)需將1080單證交回柜面回銷，否則系統(tǒng)自動扣分,保單承保后三個工作日完成電子保單回執(zhí)簽收，否則系統(tǒng)自動扣分,回訪函件下發(fā)后七天內(nèi)完成函件回銷，否則系統(tǒng)自動扣分,保單承保后，客戶新契約回訪產(chǎn)生否定答復(fù)，則下發(fā)回訪函件,按時完成單證回銷，是保障客戶權(quán)益和營銷員銷售傭金利益的前提。,,服務(wù)是銷售的開始——聲譽(yù)匯聚新的資源,聲譽(yù)即資源。做好客戶服務(wù)，通過老客戶的維護(hù)與二次開發(fā)、老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶資源，將助力你在行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，不斷走向新的事業(yè)高峰。,,客戶服務(wù)“四及時”及時協(xié)助指導(dǎo)完成回訪；及時溝通解答客戶疑惑；及時響應(yīng)客戶代辦業(yè)務(wù)；及時聯(lián)系關(guān)懷客戶需求；,,,1,2,3,5,,4,目錄Contents,,珍惜名譽(yù)，合規(guī)至上——監(jiān)管制度與措施,遵守國家法律法規(guī)和監(jiān)管政策是合規(guī)經(jīng)營的基礎(chǔ)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)通過懲戒違規(guī)與嘉獎榮譽(yù)方式，規(guī)范與引導(dǎo)保險營銷員合規(guī)展業(yè)。,,珍惜名譽(yù)，合規(guī)至上——公司品管制度,《基本法》和《品管法》是利益指引，也是行為規(guī)范。,根據(jù)《品管法》規(guī)定，不同的違規(guī)行為會扣除相應(yīng)的品質(zhì)分，影響晉升、移動保全、保險顧問、MDRT等資格，單次或連續(xù)12個月內(nèi)累計(jì)扣30分則解除代理合同。,,,品質(zhì)無小事，合規(guī)前程暢學(xué)習(xí)基本法，關(guān)注品管法讓合規(guī)為前程保駕護(hù)航！,Thankyou!,,,