推銷提問技巧的基本原則

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一、推銷提問技巧的基本原則1、洽談時用肯定句提問在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。 如：“你已經(jīng)……嗎？”“你有……嗎？”或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。 “現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了，不是嗎？”這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導(dǎo)顧客說出一連串的“是”，直至成交。2、詢問顧客時要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去。向顧客提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。3、先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求。了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級階段，即生理需要階段，那幺他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。4、注意提問的表述方法下面一個小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”這個請求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”抽煙的請求得到了允許。 因此，推銷實踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。 如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題：“您是哪一年生的？”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓(xùn)，改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎幺填呢？”結(jié)果就好多了。 經(jīng)驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。二、幾種常用的提問方式 1、求教型提問這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問。 這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪的局面，又能探出對方的虛實。如一推銷員打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，于是試探地問：“這種商品的質(zhì)量不錯吧？請您評價一下好嗎？” 如果對方有意購買，自然會評價；如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。2、啟發(fā)型提問啟發(fā)型提問是以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答，這種提問方式循循善誘，有利于表達(dá)自己的感受，促使顧客進(jìn)行思考，控制推銷勸說的方向。 如一個顧客要買帽子，營業(yè)員問：“請問買質(zhì)量好的還是差一點的呢？” “當(dāng)然是買質(zhì)量好的！”?！昂秘洸槐阋耍阋藷o好貨。這也是……”3、協(xié)商型提問協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)對方進(jìn)行合作性的回答。 這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進(jìn)一步洽談下去。如："您看是否明天送貨？"4、 限定型提問在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。人們有一種共同的心理--認(rèn)為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問時盡量設(shè)法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會，有經(jīng)驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎？"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會說："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經(jīng)驗的推銷員會對顧客說："您看我是今天下午 2 點鐘來見您還是 3 點鐘來？""3 點鐘來比較好。"當(dāng)他說這句話時，你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。