非常精辟-某著名IT企業(yè)《銷(xiāo)售策略與技巧》培訓(xùn)稿.ppt

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銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧 2 交流的形式 溝通為主 經(jīng)驗(yàn)共享 我是銷(xiāo)售員 Iamasales 4 為什么需要銷(xiāo)售策略 簡(jiǎn)單銷(xiāo)售復(fù)雜銷(xiāo)售 大客戶(hù)采購(gòu) 滿(mǎn)足應(yīng)用需求 客戶(hù)關(guān)系及決策 5 大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念 6 大客戶(hù)的特點(diǎn) 定單數(shù)額通常較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性有多個(gè)人介入采購(gòu)有多層次介入決策購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜 周期長(zhǎng) 7 初步接觸 呈現(xiàn)方案 了解需求 決定采購(gòu) 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程 8 大客戶(hù)銷(xiāo)售 競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略 客戶(hù) 對(duì)手 我們 影響與控制 決策復(fù)雜 競(jìng)爭(zhēng) 利用優(yōu)勢(shì) 9 影響客戶(hù)做出決策的因素 我方的影響購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響不購(gòu)買(mǎi)內(nèi)部權(quán)力的影響購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 10 在客戶(hù)了解你之前了解客戶(hù) 組織架構(gòu) 權(quán)力結(jié)構(gòu)采購(gòu)流程 11 誰(shuí)是我們的 目標(biāo)人物 是他 是她 還是它 12 購(gòu)買(mǎi)決策人組合 決策者購(gòu)買(mǎi)者技術(shù)把關(guān)者使用者 13 客戶(hù)究竟在買(mǎi)什么 對(duì)我們意味著什么 14 冰山原理 8 9的需求是隱藏在行動(dòng) 語(yǔ)言之下的1 9的需求是通過(guò)語(yǔ)言 行動(dòng)來(lái)體現(xiàn) 如何揭示冰山一角 提問(wèn) 聆聽(tīng) 15 決策者 握有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力具有最后拍板權(quán)當(dāng)其他人都贊成時(shí) 他有可能否決往往居于高地位 難以掌控 16 決策者的決策者 校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)小張已搞定了老王小李后來(lái)才知道怎么辦 17 購(gòu)買(mǎi)者 對(duì)決策最重要的影響者之一往往是商務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人關(guān)心性?xún)r(jià)比 使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者 18 技術(shù)把關(guān)者 通常是技術(shù)部門(mén)的人對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心在技術(shù)上有否決權(quán) 19 使用者 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人如果是使用者部門(mén)負(fù)責(zé)人 則有是否采用的說(shuō)話(huà)權(quán)即使是處于組織最下層的人 他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響 20 誰(shuí)是我們的 線(xiàn)人 希望你拿到生意的人通常是客戶(hù)內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢(qián) 21 如何尋找 線(xiàn)人 時(shí)間 地點(diǎn) 事件 22 客戶(hù)的選擇與確認(rèn) 時(shí)間有限精力有限費(fèi)用有限老板的耐心有限 23 請(qǐng)討論 我們是否需要一個(gè)客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn) 24 WhoistheMAN MAN 25 MAN M MoneyA AuthorityN Need 26 M Money 有資金嗎 什么時(shí)候有資金 資金來(lái)源 有多少資金 充足嗎 付款方式怎樣 27 M 資金計(jì)劃資金來(lái)源資金數(shù)量產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重付款方式客戶(hù)的資信度 28 A Authority 決策與采購(gòu)方式如何 決策人情況決策傾向 29 A 決策者 影響者 使用者對(duì)我們產(chǎn)品的反應(yīng)層次對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次決策人的性格 愛(ài)好決策方式 依據(jù) 步驟決策人的決策依據(jù)決策人之間的相互影響客戶(hù)的組織架構(gòu)第三方 合作者 30 N Need 有需求嗎 有項(xiàng)目嗎 什么系統(tǒng)的需求 做什么應(yīng)用 項(xiàng)目有多大 需求量如何 什么時(shí)候開(kāi)始操作 需求中對(duì)我們做的這一類(lèi)產(chǎn)品的大致要求怎樣 我們能做些什么 31 N 需求量項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間需求產(chǎn)品的層次項(xiàng)目背景購(gòu)買(mǎi)方式客戶(hù)以前使用情況 32 WhoistheWOMAN WOMAN 33 為什么需要銷(xiāo)售技巧 讓客戶(hù)愉快讓客戶(hù)滿(mǎn)意讓客戶(hù)簽合同 34 銷(xiāo)售自己是成功銷(xiāo)售的第一步 35 電話(huà)預(yù)約 電話(huà)預(yù)約須注意哪些事項(xiàng) 36 規(guī)范的語(yǔ)言 做好準(zhǔn)備你好我是 目的 直接表達(dá)還是很好的名義 您了解 嗎 2 3句簡(jiǎn)單介紹您看 什么時(shí)間 如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎么辦 37 在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前 先推銷(xiāo)自己客戶(hù)在接受你時(shí) 有很強(qiáng)的感情因素 38 約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié) 言行舉止 39 良好的行為和印象 40 初次見(jiàn)面中的細(xì)節(jié) 客戶(hù)感覺(jué)的來(lái)源 視覺(jué) 包裝 表情 肢體55 聽(tīng)覺(jué) 內(nèi)容 方式寒暄 找中型話(huà)題 目的是調(diào)節(jié)氣氛 41 初次見(jiàn)面中的細(xì)節(jié) 充分的準(zhǔn)備 開(kāi)場(chǎng)話(huà)題 問(wèn)題庫(kù) 著裝得體守時(shí)引導(dǎo)性話(huà)題讓客戶(hù)盡量多說(shuō)并控制不跑題達(dá)到拜訪(fǎng)目的記住對(duì)客戶(hù)重要的信息及客戶(hù)的私人信息避免價(jià)值觀(guān)及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論 42 瞬間的輝煌 視覺(jué) 聽(tīng)覺(jué) 味覺(jué) 觸覺(jué) 嗅覺(jué) 100 好印象 包裝 表情 身體語(yǔ) 內(nèi)容7 17 方式28 35 包裝 表情 身體語(yǔ)55 43 約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)的步驟 接觸引導(dǎo)正題 44 與客戶(hù)初次見(jiàn)面的步驟 45 建立良好第一印象 46 一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白 1 穿著整齊 保持微笑 清楚的問(wèn)候2 結(jié)實(shí)的握手3 有自信 熱心 禮貌 坦誠(chéng)4 可靠 可信 47 合適的話(huà)題 1 氣候 季節(jié)2 新聞 時(shí)事3 衣食住行 娛樂(lè) 嗜好 健康4 運(yùn)動(dòng) 旅游5 賺錢(qián)的事情6 稱(chēng)贊的話(huà)7 對(duì)方可能高興的話(huà)題 48 場(chǎng)景模擬 業(yè)務(wù)員 了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的 于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上 并約定了到其處拜訪(fǎng)恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng) 由于是初次拜訪(fǎng) 業(yè)務(wù)員 做了充分的準(zhǔn)備 要求 我們的人員演練此過(guò)程 49 了解客戶(hù)需求 你到底要什么 50 了解你的客戶(hù) 51 了解客戶(hù)的技巧 提問(wèn) 最有效的溝通方式在與客戶(hù)溝通是要多用提問(wèn) 讓客戶(hù)敞開(kāi)心扉什么時(shí)候提問(wèn) 采用什么方式提問(wèn) 52 為什么發(fā)問(wèn) 獲取資料 挖掘需求 在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方引導(dǎo)客戶(hù)改善溝通 滿(mǎn)足對(duì)方虛榮心控制拜訪(fǎng) 發(fā)問(wèn)控制客戶(hù)鼓勵(lì)參與檢查對(duì)方的理解程度建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心 53 詢(xún)問(wèn)的目的 客戶(hù)需求的清楚性 完成性 共識(shí)性清楚 客戶(hù)的具體需求 這些需求為什么重要完整 客戶(hù)所有需求 需求的優(yōu)先順序共識(shí) 對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí) 54 問(wèn)題的種類(lèi) 公開(kāi)型什么是公開(kāi)型 引導(dǎo)型什么是引導(dǎo)型 封閉型什么是封閉型 55 問(wèn)與答 56 公開(kāi)型問(wèn)題與關(guān)閉型問(wèn)題 57 情景 兩家賣(mài)早點(diǎn)的小店 銷(xiāo)售額有很大的差別 什么原因 58 提問(wèn)的布局 1 激勵(lì)合作 對(duì)方需求的滿(mǎn)足 2 公開(kāi)中立的提問(wèn)3 公開(kāi)引導(dǎo)4 關(guān)閉性的問(wèn)題5 總結(jié)所談6 給客戶(hù)機(jī)會(huì)發(fā)問(wèn) 保險(xiǎn)性問(wèn)題 59 激勵(lì)合作 公開(kāi)中立型問(wèn)題取無(wú)偏見(jiàn)資料 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題挖掘更深信息 關(guān)閉型問(wèn)題達(dá)到精簡(jiǎn)方法 總結(jié) 保險(xiǎn)問(wèn)題 作筆記 60 積極的傾聽(tīng) 積極的傾聽(tīng)是積極主動(dòng)的傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情 掌握真正的事實(shí) 藉以解決問(wèn)題 并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話(huà) 三個(gè)原則 1 站在對(duì)方的立場(chǎng) 仔細(xì)的傾聽(tīng) 2 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的本意 3 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇 專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ) 身體語(yǔ)言 61 傾聽(tīng)的技巧 1 培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)技巧2 讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完 并記下重點(diǎn)3 秉持客觀(guān) 開(kāi)闊的胸懷4 對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà) 不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度5 掌握客戶(hù)真正的想法 62 回顧和總結(jié) 63 大客戶(hù)銷(xiāo)售概念影響客戶(hù)決策的因素決策過(guò)程管理客戶(hù)選擇與確認(rèn)銷(xiāo)售自己是成功銷(xiāo)售的第一步如何了解客戶(hù)需求 謝謝