什么是系統(tǒng)集成商

《什么是系統(tǒng)集成商》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《什么是系統(tǒng)集成商（7頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、系統(tǒng)集成商 百科名片 系統(tǒng)集成商（英文 System Integrator ）,是指具備系統(tǒng)資質(zhì)，能對行業(yè)用戶實施系統(tǒng)集成的 企業(yè)。系統(tǒng)集成包括設(shè)備系統(tǒng)集成和應(yīng)用系統(tǒng)集成，因此系統(tǒng)集成商也分為設(shè)備系統(tǒng)集成商 （或稱硬件系統(tǒng)集成商、弱電集成商）和 應(yīng)用系統(tǒng)集成商（即常說的行業(yè)信息化方案解決 商）。設(shè)備系統(tǒng)集成商進一步細分為 智能建筑系統(tǒng)集成商、計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成商、 安防系 統(tǒng)集成商（安防工程商）。 目錄 系統(tǒng)集成商 一、什么是系統(tǒng)集成？ ［二、系統(tǒng)集成包含的要素？ 1.客戶行業(yè)知識 12 .應(yīng)用系統(tǒng)模式和技術(shù)解決方案 13 .產(chǎn)品技術(shù) .4 .管理 15?服務(wù) 三、

2、系統(tǒng)集成商概況及原因 1四、系統(tǒng)集成商的發(fā)展 1 ?產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型 一2 ?系統(tǒng)咨詢型 13 ?應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)型 1四、系統(tǒng)集成策略探討 1、分銷與系統(tǒng)集成的區(qū)別 12、 管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化 13、 系統(tǒng)集成的行業(yè)性特點與市場定位 14、 系統(tǒng)集成需要長期持續(xù)的投入 15、 幾點建議 16、 明確競爭者 .7、打單須知 展開 編輯本段系統(tǒng)集成商 系統(tǒng)集成商要求具備有信息產(chǎn)業(yè)部、建設(shè)部、公安部相關(guān)資質(zhì)和重要廠商的技術(shù) 工程師證書。對于大型項目的系統(tǒng)集成，將通過招標方式選擇總包商，由總包商再進 行子系統(tǒng)的分包。小型項目的系統(tǒng)集成將通過方案建議書評議、產(chǎn)品選型簡單流程進 行

3、。 編輯本段一、 什么是系統(tǒng)集成？ 系統(tǒng)集成，英文 System In tegratio n ，指一個組織機構(gòu)內(nèi)的設(shè)備、信息的集成， 并通過完整地系統(tǒng)來實現(xiàn)對應(yīng)用的支持。系統(tǒng)集成包括設(shè)備系統(tǒng)集成和 應(yīng)用系統(tǒng)集 成。 設(shè)備系統(tǒng)集成，也可稱為硬件系統(tǒng)集成、在大多數(shù)場合簡稱系統(tǒng)集成，或 稱為弱電系統(tǒng)集成，以區(qū)分于機電設(shè)備安裝類的強電集成。它指以搭建組織機構(gòu)內(nèi)的 信息化 管理支持平臺為目的，利用綜合布線技術(shù)、 樓宇自控技術(shù)、通信技術(shù)、 網(wǎng)絡(luò) 互聯(lián)技術(shù)、多媒體應(yīng)用技術(shù)、安全防范技術(shù)、 網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù) 等將相關(guān)設(shè)備、 軟件進行 集成 設(shè)計、安裝調(diào)試、界面定制開發(fā)和應(yīng)用支持。設(shè)備系統(tǒng)集成也可分為

4、 智能建筑 系統(tǒng)集成、計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成、 安防系統(tǒng)集成 。 智能建筑系統(tǒng)集成：英文 In tellige nt Buildi ng System In tegration ，指以搭建建筑主體內(nèi)的建筑智能化管理系統(tǒng) 為目的，利用綜合布線技術(shù)、 樓宇自控 技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)技術(shù)、多媒體應(yīng)用 技術(shù)、安 全防范技術(shù)等將相關(guān)設(shè)備、軟件進行集成設(shè)計、安裝調(diào)試、界面定制開發(fā) 和應(yīng)用支持。智能建筑系統(tǒng)集成實施的子系統(tǒng)的包括綜合布線、樓宇自控、電話交換 機、機 房工程、監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警、公共廣播、門禁系統(tǒng)、樓宇對講、 一卡通、 停車管理、消防系統(tǒng)、多媒體顯示系統(tǒng)、 遠程會議系統(tǒng)。對于功能近似

5、、統(tǒng)一管理的 多幢住宅樓的智能建筑系統(tǒng)集成，又稱為 智能小區(qū)系統(tǒng)集成。 計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 集成：英文 Computer Network System In tegrati on. 指通過結(jié)構(gòu)化的 綜合布線系統(tǒng) 和計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備 （如個人電腦）、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián) 的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達到充分共 享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理。 系統(tǒng)集成應(yīng)采用功能集成、網(wǎng)絡(luò)集成、 軟件界面集成等多種集成技術(shù)。系統(tǒng)集成實現(xiàn) 的關(guān)鍵在于解決系統(tǒng)之間的互連和互操作性 問題，它是一個多廠商、多協(xié)議和面向 各種應(yīng)用的體系結(jié)構(gòu)。這需要解決各類設(shè)備、子系統(tǒng)間的接口、協(xié)議、系統(tǒng)

6、平臺、 應(yīng) 用軟件等與子系統(tǒng)、建筑環(huán)境、施工配 合、組織管理和人員配備相關(guān)的一切面向集 成的問題。 安防系統(tǒng)集成： 英文 Security System In tegratio n. 指以搭建組織機 構(gòu)內(nèi)的安全防范管理平臺為目的，利用綜合布線技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)技術(shù)、多 媒體應(yīng)用技術(shù)、安全防范技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)等將相關(guān)設(shè)備、軟 件進行集成設(shè)計、 安裝調(diào)試、界面定制開發(fā)和應(yīng)用支持。安防系統(tǒng)集成實施的子系統(tǒng)包括門禁系統(tǒng)、 樓 宇對講系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警、一卡通、停車管理、消防 系統(tǒng)、多媒體顯示系 統(tǒng)、遠程會議系統(tǒng)。安防系統(tǒng)集成既可作為一個獨立的系統(tǒng)集成項目，也可作為一個 子系統(tǒng)

7、包含在智能建筑系統(tǒng)集成中。 應(yīng)用系統(tǒng)集成，英文 Applicatio n System In tegration ，以系統(tǒng)的高度為客戶需求提供應(yīng)用的系統(tǒng)模式，以及實現(xiàn)該系統(tǒng)模式的 具體技術(shù)解決方案和運作方案，即為用戶提供一個全面的系統(tǒng)解決 方案。應(yīng)用系統(tǒng) 集成已經(jīng)深入到用戶具體業(yè)務(wù)和應(yīng)用層面，在大多數(shù)場合，應(yīng)用系統(tǒng)集成又稱為行業(yè) 信息化解決方案集成。應(yīng)用系統(tǒng)集成可以說是系統(tǒng)集成的高級階 段，獨立的應(yīng)用軟 件供應(yīng)商將成為核心。 編輯本段二、 系統(tǒng)集成包含的要素？ 1 ?客戶行業(yè)知識 要求對 客戶所在行業(yè)的業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)、現(xiàn)狀、發(fā)展，有較好的理解和掌握。 2 ?應(yīng)用系統(tǒng)模式和技術(shù)解決

8、方案 以系統(tǒng)的高度為客戶需求提供應(yīng)用的系統(tǒng)模式， 以及實現(xiàn)該系統(tǒng)模式的具體技術(shù) 解決方案和運作方案，即為用戶提供一個全面的系統(tǒng)解決方案。 3 ?產(chǎn)品技術(shù) 對原始廠商提供的產(chǎn)品的技術(shù)掌握 系統(tǒng)集成商自有研發(fā)產(chǎn)品，包括應(yīng)用系 統(tǒng)軟件的開發(fā)。 4 ?管理 對項目銷售、售前、工程、售后服務(wù)過程的統(tǒng)一的進程和質(zhì)量的管理。 5 ?服務(wù) 隨著行業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)范化，系統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量已逐漸成為重要參考點。 編輯本段二、系統(tǒng)集成商概況及原因 系統(tǒng)集成這一名詞，在國內(nèi)市場叫了多年，但真正的系統(tǒng)集成商并不多，是什么 原因呢？ 1、系統(tǒng)集成商不是為一個公司或幾個人就能做的，它需要擁有一批多 專

9、業(yè)的技術(shù)人員，而且要有一定的工程經(jīng)驗和經(jīng)濟實力。 2、從技術(shù)角度看，計 算機技術(shù)、應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、控制技術(shù)、通信技術(shù)、建筑裝修技術(shù)，綜 合運用在一個工程中是技術(shù)發(fā)展的一種必然趨勢。 系統(tǒng)集成商就是要根據(jù)用戶提出的 要求，為用戶做一個完整的解決方案，不僅僅是要在技術(shù)上實現(xiàn)用戶的要求，同時還 要對用戶投資的實用性和有效性進行有效的分析， 對用戶的技術(shù)支持，培訓(xùn)有所保障。 還應(yīng)具有從技術(shù)規(guī)范化、工程管理科學(xué)化等多方面知識。更重要的是，系統(tǒng)集成商具 備所服務(wù)的客戶行業(yè)的專業(yè)知識、專業(yè)技能以及豐富的集成經(jīng)驗是極為必要的。 3、 目前國內(nèi)系統(tǒng)集成市場上，出公開競標的項目，確實還有靠

10、關(guān)系、背景等拿項目 的，除了大型的、復(fù)雜的工程之外，確也存在像搭積木似的項目。并且，系統(tǒng)集成就 是一個綜合性的工程，其涉及的不僅僅是技術(shù)和設(shè)備的問題，而且還涉及到方方面面 的關(guān)系問題。在這樣一個市場背景之下，給新人進入留下了巨大的活動、發(fā)展空間。 4、 由于系統(tǒng)集成行業(yè)的市場容量巨大，類型較多，涉及到的行業(yè)也非常多，與硬件 產(chǎn)品一樣有著低、中、高檔之分。 5、對于系統(tǒng)集成的 商業(yè)利潤，一般來說，系 統(tǒng)集成的利潤包括硬件、軟件和集成三部分，其中硬件的價格透明度高，利潤較低， 而軟件和集成利潤占整個項目利潤的絕大部分。 6、投資和奪標問題。一個系統(tǒng) 集成項目，在簽約后，一般來講，系統(tǒng)集成

11、商要投資額度達 50%-%80，而且工程周 期長，在這過程中要花費大量的人力、物力，尤其在奪標過程中花費了大量的物力、 人力若不中標，則付之東流，這就要系統(tǒng)集成商具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟實力。 編輯本段 一四、系統(tǒng)集成商的發(fā)展 隨著系統(tǒng)集成市場的規(guī)范化、 專用化的發(fā)展， 系統(tǒng)集成商將趨于以下三方向發(fā)展： 1 ?產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型 以原始廠商的產(chǎn)品為中心， 對項目具體技術(shù)實現(xiàn)方案的某一功能部分提供技術(shù)實 現(xiàn)方案和服務(wù)，即產(chǎn)品系統(tǒng)集成。 2 .系統(tǒng)咨詢型 對客戶系統(tǒng)項目提供咨詢(項目可行性評估、項目投資評估、應(yīng)用系統(tǒng)模式、具 體技術(shù)解決方案)。如有可能承接該項目，則負責(zé)對產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型和應(yīng)用產(chǎn)

12、品開發(fā) 型的系統(tǒng)集成商進行項目實現(xiàn)招標、并負責(zé)項目管理(承包和分包) 。 3. 應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)型 表現(xiàn)在與用戶合作共同規(guī)劃設(shè)計應(yīng)用 系統(tǒng)模型，與用戶共同完成應(yīng)用軟件系統(tǒng)的 設(shè)計開發(fā)，對行業(yè)知識和關(guān)鍵技術(shù)具有大量的積累，具有一批懂行業(yè)知識又懂 計算機 系統(tǒng)的兩棲專業(yè)人員。為用戶提供全面系統(tǒng)解決方案， 完成最終的系統(tǒng)集成。 以 當(dāng)前系統(tǒng)集成市場的結(jié)果看，用戶均看中應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)型的系統(tǒng)集成商。能夠提供組 織合理，管理有效，技術(shù)有保障的系統(tǒng)集成是成功的關(guān)鍵。 編輯本段四、系統(tǒng)集成策略探討 1、 分銷與系統(tǒng)集成的區(qū)別 分銷與系統(tǒng)集成的區(qū)別( Distribution & Syste

13、m In tergrati ng ) 固然，銷售 產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點相對各有不同。 分銷 的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用要求較低，應(yīng)用層次不高，大眾化市場的產(chǎn)品。系統(tǒng)集成的產(chǎn)品則反 之。產(chǎn)品分銷以產(chǎn)品為中心，策重于產(chǎn)品行銷的大眾宣傳，市場分銷渠道的建立。系 統(tǒng)集成則以系統(tǒng)解決方案為中心，強調(diào)技術(shù)，有明顯的行業(yè)市場特征。 產(chǎn)品分 銷與系統(tǒng)集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。 2、 管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化 從自然經(jīng)濟到社會化大分工，工業(yè)模式、經(jīng)濟模式、 企業(yè)管理模式、人與人的協(xié) 作關(guān)系，都不斷發(fā)生著變革。工廠的生產(chǎn)流水線要保持高效的運作取決于兩大要素： 各

14、組成部分對局部生產(chǎn)技能的專而精。 合理的分工劃分和各部分的協(xié)調(diào)管理。 如 果把系統(tǒng)集成的運作比作工業(yè)流水線，它同樣面臨著三個要點：專而精、分工劃分、 協(xié)調(diào)管理。其管理的關(guān)鍵在于責(zé)、 權(quán)、禾U。 (1 )系統(tǒng)集成的組織職能劃分 依 功能劃分：銷售、市場、技術(shù)，包含以下要素：市場： 系統(tǒng)行銷市場的分析、策劃、 管理，并對新產(chǎn)品的研發(fā)提出市場性指導(dǎo)意見。銷售：總負責(zé)與具體客戶的商 務(wù)人 員的接觸、跟蹤、關(guān)系。 ®售前：對銷售人員負責(zé)，為具體客戶的技術(shù)人員提供 產(chǎn)品技術(shù)介紹、具體系統(tǒng)解決方案。 工程：對項目組負責(zé)，完成項目的工程實 施。 售后服務(wù)：對項目組負責(zé)， 完成項目

15、的售后持續(xù)性技術(shù)維護和服務(wù)。 產(chǎn) 品開發(fā)：負責(zé)軟硬件產(chǎn)品的具體開發(fā)實施。 專家機構(gòu)： 研究跟蹤新產(chǎn)品、 新技術(shù)，提出系統(tǒng)模式和具體系統(tǒng)技術(shù)解決方案。 對售前為客戶提供的系統(tǒng)方 案進行評審。 對產(chǎn)品開發(fā)提供系統(tǒng)模式、開發(fā)平臺的評審和指導(dǎo)。 依行業(yè) 性市場劃分 依據(jù)行業(yè)劃分，要求各級人員除了對本職工作的專而精，還要有對 行業(yè)關(guān)系、行業(yè)業(yè)務(wù)知識的深入了解。可以結(jié)合以上兩點，以行業(yè)，結(jié)合具體情況劃 分系統(tǒng)集成的各職能部門。 (2丨協(xié)調(diào)管理 塔式管理體制 形成塔式管 理體制，各層各部門責(zé)、 權(quán)明確，逐層上行協(xié)調(diào)管理， 決策逐層下行發(fā)布實施。 項 目組 系統(tǒng)集成的外在行為表現(xiàn)為項目，具體客戶

16、的項目、產(chǎn)品研發(fā)的項目等。 項目組應(yīng)由該項目相關(guān)的各平行部門指派相應(yīng)的人員組成， 由項目經(jīng)理全權(quán)負責(zé)該項 目的管理。 行業(yè)性銷售項目的項目經(jīng)理要對該行業(yè)銷售部門負責(zé)，并直接對各 平行部門的上級管理部門負責(zé)。應(yīng)以塔式管理體制和項目工作組相結(jié)合。分工管理的 層次性可充分適應(yīng)企業(yè)未來的規(guī)?；l(fā)展， 項目組的靈活性平面化管理可以避免多層 次管理可能帶來的僵化和平行部門協(xié)調(diào)的低效。 3、 系統(tǒng)集成的行業(yè)性特點與市場定位 目 前，在國內(nèi)有一些行業(yè)如金融、電信、郵政、稅務(wù)、保險、制造等關(guān)系國計 民生，是國家重點投資的行業(yè)；商業(yè)是投資周期短見效快且資金比較充裕的行業(yè)；政 府辦公是可使國家完善管理體

17、制，提高辦公效率的行業(yè)。進入這些行業(yè)的系統(tǒng)集成 領(lǐng)域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利雙收。中小公司在系統(tǒng)集成領(lǐng)域起步 較晚，在金融、郵電、保險、稅務(wù)等突出行業(yè)，從行業(yè)市場占有率、產(chǎn)品技術(shù)、資 金投入、行業(yè)關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗等方面與大型系統(tǒng)集成商相比差距較大。系統(tǒng)集成的市 場是廣闊的，然而市場機遇也是稍縱即逝的。 我們應(yīng)分析行業(yè)市場， 集中有限的人力、 物力、資金，抓住并吃透幾個行業(yè)，那樣將起到事半功倍、名利雙收的作用。 如果 不考慮實際實力，全面出擊，是我們目前實力所不及的，將分散有限的投入力量，事 倍功半，不利于我們在該領(lǐng)域的長期發(fā)展。 4、 系統(tǒng)集成需要長期持續(xù)的投入 目 前，我

18、們在系統(tǒng)集成領(lǐng)域力量較弱，管理和運作水平有待提高，行業(yè)市場和 技術(shù)力量有待投入和培養(yǎng)。我們在該領(lǐng)域之所以能獲得短期的高速增長，其源于各級 員工 的敬業(yè)精神、奮斗不息的企業(yè)文化、行業(yè)信息化帶來的廣闊市場。如果只注重 短期行為的急速效益，不注重培養(yǎng)和投入，我們不僅會喪失掉可能抓住的市場機遇， 而 且將很難在該領(lǐng)域得到長期的持續(xù)的效益增長，無法做到從量變到質(zhì)變。系統(tǒng)集 成商的一個責(zé)任是創(chuàng)造需求和引導(dǎo)需求。在系統(tǒng)集成前期做好咨詢服務(wù)，使客戶了解 信任公司的能力，技術(shù)；對具體人員的要求應(yīng)該具有行業(yè)知識和技術(shù)背景。對系統(tǒng)集 成商要求有長期投入，做到要控制市場，引導(dǎo)市場，而不是擁有某一個項目。我 面臨著短

19、期效益的急速增長和長期發(fā)展的效益持續(xù)增長、 廣闊的市場和稍縱即逝的市 場機遇等問題， 魚和熊掌 是否可得兼，將是一個尚待討論的問題。 5、 幾點建議 （1）加強總部和各分公司的行業(yè)性市場的統(tǒng)一化、規(guī)范化管理和市場策劃，帶 動各分公司的系統(tǒng)銷售，并通過系統(tǒng)項目的實施在實踐中提高分公司的技術(shù)實力，形 成全國行業(yè)性系統(tǒng)集成市場。 （2）調(diào)整完善內(nèi)部管理機制分工、協(xié)調(diào)、項目管 理，在管理中出效益。 （3）加強行業(yè)性市場的長期投入與客戶建立長期的合作 關(guān)系，杜絕短期行為和只注重眼前利益。 提高服務(wù)質(zhì)量，樹立、維護良好的企業(yè)形象。 拿項目有三個必要條件：優(yōu)秀的客戶關(guān)系、優(yōu)良的系統(tǒng)解決方案、在客

20、戶中樹立良好 的技術(shù)和服務(wù)形象，構(gòu)成充分條件。 第一條是后兩條的基礎(chǔ)。如果沒有與客戶 的長期關(guān)系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無法提供真正符合客戶需求的系 統(tǒng)解決方案。如果沒有與客戶的長期合作，就無從在客戶心目中建立良好的技術(shù)和服 務(wù)形象。 通過與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問題： 在客戶項目截 標或要求提供系統(tǒng)方案前幾天才得知消息，并匆匆了解客戶需求，讓我們做方案或去 與客戶談一談，這樣結(jié)果多為無功而返，造成不必要的人力和物力的 浪費。一般， 大項目要經(jīng)過半年甚至更長時間的醞釀。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶 建立了良好的關(guān)系，對客戶的需求有較為充分的了解。我們則不占

21、 天時、人和，這 樣的項目往往不成。當(dāng)然，不是說單子就不打了，通過打單也是建立客戶關(guān)系、增進 客戶對我們的了解的途徑之一， 關(guān)鍵這里強調(diào)的是客戶關(guān)系的長 期性。 再比如： 沒單的時候不理我，有單的時候找我來啦？！ Sample的技術(shù)實力和服務(wù)不好，我們 某某部門用的某某設(shè)備就是 Sample提供的，到現(xiàn)在還老有問題，或 Sample在某地 的某項目做得就不好。 ”這些，都是我從客戶那里聽到的。 這里要明確的一點， 不管你是一個 Sample的職員、一個 Sample 某子公司的部門、還是 Sample的一個 子公司，在客戶眼里你就是 Sample，你的失誤就是 Sample的失誤，

22、你的不好就是 Sample的不好，你代表了 Sample。 我們做行業(yè)應(yīng)從長期、整體的角度，只顧 眼前利益，短期行為或攤子鋪得過大，超出了自己的能力范圍，結(jié)果因小失大，甚至 對Sample整體行業(yè)業(yè)務(wù)造成不利，其損失將是巨大的。 （4 ）不斷調(diào)整技術(shù)結(jié) 構(gòu)，跟蹤新技術(shù)方展。 （5）注重行業(yè)性應(yīng)用軟件的開發(fā)。 從以計算能力 為中心的大型機時代，至U以信息共享為中心的 網(wǎng)絡(luò)時代，經(jīng)歷了從硬件平臺決定軟件 到應(yīng)用軟件決定硬件平臺的轉(zhuǎn)變，軟件已經(jīng)成為系統(tǒng)集成的 靈魂”。 隨著市場 的發(fā)展，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產(chǎn)品技術(shù)、宏觀系統(tǒng)解決方案，是許 多系統(tǒng)集成商均可提供的，基本無特點

23、可言。 技術(shù)實力和服務(wù)是在售中和售后 才真正體現(xiàn)出來的。 而提供高質(zhì)量的行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品，才是其他廠商無法提 供的我們解決方案的特色，才是在售前最吸引客戶的閃光點。 所以抓住市場機 遇，加強行業(yè)性應(yīng)用軟件的開發(fā)，才是占領(lǐng)行業(yè)市場的關(guān)鍵。 6、 明確競爭者 在系統(tǒng)集成市場營銷中，必須十分清楚誰是競爭者，系統(tǒng)集成市場營銷的職能不 僅是要滿足市場的需要，而且要比競爭者滿足得更好。因此時刻密切關(guān)注競爭者的動 態(tài)，預(yù)料到他們要采取的行動，并以適當(dāng)?shù)拇胧Ω吨枪臼袌鰻I銷工作的 關(guān)鍵職 能。 對競爭對手的了解主要在以下方面： 1 ?競爭對手在相關(guān)領(lǐng)域中的業(yè) 績有哪些。 2 ?解決方案中 關(guān)鍵設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)，*作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫的提供。 3 ?與 客戶的關(guān)系熟悉程度。 7、打單須知 下面是在爭取項目時，需要了解的情況。 （1 ）項目名稱，客戶要做什么， 客戶需求。 （2）項目實施計劃，時間、地點、投資額。 （3）項目決策關(guān) 系，該項目決策機構(gòu)的組成及關(guān)系， 誰做系統(tǒng)技術(shù)決策， 誰做廠商選擇決策。 （4 ） 客戶對系統(tǒng)建設(shè)的技術(shù)平臺有無趨向性。 （5）對手是誰，對手的客戶關(guān)系，技 術(shù)方案趨向如何。 我們只有獲得以上信息，才能評估項目成功的概率，決定是 否進一步投入，并制定相應(yīng)項目工作計劃。