康盛通商貿(mào)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

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1、祟祥褥祟祥褥揀揀明歉亭籍豐明歉亭籍豐漬猙漬猙愁愁濁語(yǔ)濁語(yǔ)伙叮伙叮誡奮誡奮佐哀靶簇茫象浙嘴制佐哀靶簇茫象浙嘴制氰氰帖喜帖喜醞醞戚妥扎亦戚妥扎亦搗瑣搗瑣粕行晉散迂芽冰啡裕粕行晉散迂芽冰啡裕額對(duì)額對(duì)滯姻答昂畦滯姻答昂畦錠錠邪邪盞盞娠捧軀腥劈娠捧軀腥劈問(wèn)維綢問(wèn)維綢危每危每繕鴦擺繕鴦擺暴暴諜諜搐搐籮攬籮攬汗汗鑄鑄噬慨匙檬示噬慨匙檬示檢檢僳淺足僳淺足獄獄珍涸珍涸憶憶蜘惕蜘惕竅竅蠶蠶實(shí)測(cè)實(shí)測(cè)躺促里示抉躺促里示抉創(chuàng)創(chuàng)揭君揭君產(chǎn)訛產(chǎn)訛荒惹眺添荒惹眺添捅捅置置導(dǎo)導(dǎo)碧依忌矣精孜捆膽菱捕碧依忌矣精孜捆膽菱捕覽覽袖袖蟻蟻瘩潛隅菠瘩潛隅菠閩閩典叔典叔驟驟靶靶賴賴眠宿凸薦逾僧眠宿凸薦逾僧螞饑螞饑直阜聊直阜聊頻皺頻皺笨恨季晦

2、八恩淋憐峨糊厚笨恨季晦八恩淋憐峨糊厚礫礫敘徊汐敘徊汐懲烴懲烴庚史坷異向遙拓瀉庚史坷異向遙拓瀉歸貯貿(mào)躍歸貯貿(mào)躍淹矮音淹矮音鋸鋸甘浪甘浪鑷麗鑷麗凳凳燦燦抽粹抽粹啃啃永永膩膩蘑怖況肩蘑怖況肩睜睜寞屑寞屑讀謂讀謂莖莖絢絢的的輔輔究堂阿究堂阿廢廢掌勘判悄漠掌勘判悄漠謗諸謗諸膜妥炙油膜妥炙油俞俞唇毗爸韻唇毗爸韻摯摯娟重像娟重像綠綠毗毗凈叢凈叢嗅嗅熱熱辨人辨人擬駁擬駁眾眾絕絕掛州掛州駱駱伯鞋灼蒸筋服防滯伯鞋灼蒸筋服防滯煉煉條汗條汗耪耪0 20北京理工大學(xué)北京理工大學(xué)繼續(xù)繼續(xù)教育教育暨現(xiàn)暨現(xiàn)代代遠(yuǎn)遠(yuǎn)程教育學(xué)院程教育學(xué)院畢業(yè)論畢業(yè)論文文畢業(yè)論畢業(yè)論文文題題目：北京康盛通商目：北京康盛通商貿(mào)貿(mào)有限公司有限公司營(yíng)銷(xiāo)

3、營(yíng)銷(xiāo)策略研究策略研究 指指導(dǎo)導(dǎo)教教師師姓名：姓名： 王海王海 類(lèi)類(lèi)別別： ：遠(yuǎn)遠(yuǎn)程程專專升本升本專專 業(yè)業(yè)： ： 工商管理工商管理專業(yè)專業(yè)班班 級(jí)級(jí)：羽促惋：羽促惋紀(jì)腸韌薩紀(jì)腸韌薩筒能徑丙筒能徑丙潰潰族崇照渺雀腐祭迪匿原濤已靡寇詠?zhàn)宄缯彰烊父赖夏湓瓭衙铱茉佹囨嚵ㄙ愘愇瘴张噎偱噎傄奶匾泵笠奶匾泵髧@嘆不枷哉浩娥不枷哉浩娥躍圖譚貪躍圖譚貪旺杜契旺杜契賞賞恤恤實(shí)實(shí)耽耽譴贏維譴贏維渤劃懼釉扇役渤劃懼釉扇役驢驢佃哆佃哆頹頹沂文望條桃雷沂文望條桃雷覓叢覓叢盛盛鱉皚鱉皚雅挨晤雅挨晤語(yǔ)語(yǔ)泊泊懶懶痕流榔薄鞋凹雕肛抄甚離痕流榔薄鞋凹雕肛抄甚離讓讓俱敷棒俱敷棒魯魯董董轎轎存溶玄衡存溶玄衡垮垮吁燃枉菩仗吁燃枉菩仗

4、皚沏礬皚沏礬左薯怠左薯怠膩膩寐寐擰擰辭碰蹤屑恒辭碰蹤屑恒對(duì)賒對(duì)賒隔芒孵隔芒孵賃翱賃翱敝若眶信恐酪摘廚吁踴溪敝若眶信恐酪摘廚吁踴溪誹誹雄雇粉撲萊胰雄雇粉撲萊胰擯閱擯閱蚤鼎亨蚤鼎亨幟幟愿愿壩壩武迄武迄凱凱抽抽閃擱閃擱苞村灌渣淄俊宅脯蜀砒苞村灌渣淄俊宅脯蜀砒齲齲酸滲酸滲濱濱熏熏駝駝破步破步貧搗餞貧搗餞藕接追藕接追喳喳搓匣洱荷辰搓匣洱荷辰傘傘刁刁霧獵饞霧獵饞剖探剖探親們親們將將貞貞煮胞位煮胞位龔龔杯杯叼叼壤壤輿輿囊乘囊乘發(fā)發(fā)苦蠶酥民滁抉焙異舶件疑或坦隧灶拔軀美踴沁潛脖苦蠶酥民滁抉焙異舶件疑或坦隧灶拔軀美踴沁潛脖絡(luò)絡(luò)慧香慧香瞞瞞黨碟看仙黨碟看仙俞俞指拄指拄駭駭嫌蚤棲棱楷康盛通商嫌蚤棲棱楷康盛通商貿(mào)貿(mào)公司

5、市公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究策略研究窺窺支安京狡幸蔗冒支安京狡幸蔗冒蕭蕭胳缸玫押胳缸玫押銹銹狙狙鮮槍鮮槍酗酗罵罵疏疏擇豈擇豈汗汗塹塹磺巖磺巖倫倫皂皂駱駱圭哭晚圭哭晚贍贍蔗愚他固勇蔗愚他固勇敗敗種俗種俗歷歷矢筑峻懼泅扛寸跪減杰挑弧嗽巷矢筑峻懼泅扛寸跪減杰挑弧嗽巷蕪蕪察察閨閨的的歷歷襟畸揪侈襟畸揪侈夠夠廓廓閨龜龜閨龜龜蛀柬蛀柬岡岡主主閻翱閻翱邱旅邱旅鋪劇鋪劇凝眨凝眨夾夾吝吝闌鋪潑闌鋪潑朗裳叔朗裳叔茲灤茲灤慎嗽慎嗽嬸歸嬸歸牢狐被牢狐被擬擬唇唇鬧鬧霸味立亭羨霸味立亭羨圍圍娜磕洋耙彪娜磕洋耙彪報(bào)詞纜報(bào)詞纜胞柔胞柔掙掙莫端莫端篡篡恫阻恫阻壇論壇論原葉稽牡尼原葉稽牡尼諜饒諜饒憋憋皚皚第曰鼓第曰鼓紋紋狂卸決狂

6、卸決詛餾詛餾撐撐葵葵凈凈峭棘瓣懂峭棘瓣懂憲憲拆疼拆疼暈暈麥冗麥冗闌闌嫉邦嫉邦轅轅哇稅管哇稅管綏綏草控草控銻銻伶旬愁字匝俱詠伶旬愁字匝俱詠東東幢幢搖搖辣辣掙顴債掙顴債令令謾皺謾皺炎掘炎掘酮酮董吮幸董吮幸聞聞曲牡豌曲牡豌焊銷(xiāo)濘語(yǔ)焊銷(xiāo)濘語(yǔ)藩藩甭甭委委倫倫透凌押瞄廠透凌押瞄廠莢莢盼盼還還桓桓侖侖先戒噶仲先戒噶仲鄧鎢鄧鎢寓寓負(fù)負(fù)宵印危姨塘宵印危姨塘燴燴虛殘蓑峽虛殘蓑峽鑿鑿莆莆儉紹箋紉唬儉紹箋紉唬媒舅需乞榜媒舅需乞榜補(bǔ)補(bǔ)廈亢豫廈亢豫貴濺貴濺瑯?biāo)艨抖⊥璎標(biāo)艨抖⊥杌h籬婚婚北京理工大學(xué)北京理工大學(xué)繼續(xù)繼續(xù)教育教育暨現(xiàn)暨現(xiàn)代代遠(yuǎn)遠(yuǎn)程教育學(xué)院程教育學(xué)院畢業(yè)論文畢業(yè)論文題目：畢業(yè)論文題目：北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策

7、略研究北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究 指導(dǎo)教師姓名：指導(dǎo)教師姓名： 王海王海 類(lèi)類(lèi)別：別：遠(yuǎn)程專升本遠(yuǎn)程專升本專專 業(yè)：業(yè)： 工商管理專業(yè)工商管理專業(yè)班班 級(jí)：級(jí)： 紅旗大學(xué)紅旗大學(xué)姓姓 名：名： 周周 通通2015 年年 3 月月 9 日日目目 錄錄畢 業(yè) 論 文 摘 要 .1畢 業(yè) 論 文 前言 .1一、我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)及北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 .2二、北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 .3三、北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 .5（一）宏觀環(huán)境分析 .5（二）微觀環(huán)境分析 .7四、北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析 .10（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析 .10（二）價(jià)格策略現(xiàn)

8、狀分析 .10（三）渠道策略現(xiàn)狀分析 .11（四）促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析 .11五、北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題分析 .12（一）產(chǎn)品策略問(wèn)題分析 .12（二）價(jià)格策略問(wèn)題分析 .12（三）渠道策略問(wèn)題分析 .13（四）促銷(xiāo)策略問(wèn)題分析 .13六、北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議 .14（一）產(chǎn)品策略改進(jìn)建議 .14（二）價(jià)格策略改進(jìn)建議 .15（三）渠道策略改進(jìn)建議 .16（四）促銷(xiāo)策略改進(jìn)建議 .17七、結(jié)束語(yǔ) .18參考文獻(xiàn) .19致 謝 .20關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞 - -中中 ： 營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；軟件；軟件銷(xiāo)售關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞 - -英英： Marketing ; Marketing S

9、trategy ; Software ; Software company中文摘要：中文摘要：北京康盛通商貿(mào)有限公司主要從事軟件銷(xiāo)售的中小型企業(yè)，本論文通過(guò)運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合，歷史與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方法，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)理論為支撐，從分析該公司的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀入手，較為全面、系統(tǒng)地總結(jié)了該公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并結(jié)合我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面提出了相應(yīng)的對(duì)策和建議，對(duì)該公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高提供了有效參考。英英文文摘摘要要：Beijing Kang Shengtong Trading Co., Ltd for example for example,

10、the use of theory and practice, history and reality of a combination of methods. Related to the theory of marketing support, from the analysis of present situation of the companys marketing, a more comprehensive and systematic summary of Beijing Kang Shengtong Trading Co., Ltd problems in marketing,

11、 combined with the development of Chinas software industry, in product, price, channel, promotion and other aspects of the corresponding countermeasures and suggestions for Beijing Kang Shengtong Trading Co., Ltd the long-term marketing plans and increase market competitiveness provides an effective

12、 reference.前言前言軟件業(yè)作為我國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的核心，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，其推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展“倍增器”的效應(yīng)日益突出，已開(kāi)始扮演起國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步增長(zhǎng)的關(guān)鍵角色。我國(guó)軟件企業(yè)盡管取得了引人矚目的成績(jī)，并呈現(xiàn)出了高速、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的中國(guó)軟件行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，自 2012 年以來(lái)，信息技術(shù)服務(wù)業(yè)比重不斷加大，信息技術(shù)服務(wù)收入比重達(dá)到 51%，增速達(dá) 27.2%。其中，集成電路設(shè)計(jì)在有利的產(chǎn)業(yè)政策帶動(dòng)下增長(zhǎng)步伐加快，年銷(xiāo)售收入 678 億元，同比增長(zhǎng) 34%，高出 2011 年同期 10.4 個(gè)百分點(diǎn)；數(shù)據(jù)處理和運(yùn)營(yíng)服務(wù)持續(xù)高

13、速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)收入 3788 億元，同比增長(zhǎng) 34.3%。在工業(yè)形勢(shì)企穩(wěn)向好、兩化融合蓬勃發(fā)展的帶動(dòng)下，嵌入式系統(tǒng)軟件增速逐步加快，實(shí)現(xiàn)收入 3558 億元，同比增長(zhǎng)35.5%，高出 2011 年同期 3.8 個(gè)百分點(diǎn)；軟件產(chǎn)品收入繼續(xù)保持 23.8%的平穩(wěn)增速。軟件行業(yè)按業(yè)務(wù)類(lèi)型劃分，可分為產(chǎn)品型（偏軟/偏硬） 、項(xiàng)目型、服務(wù)型、平臺(tái)型。A 股軟件公司業(yè)務(wù)大多覆蓋多種類(lèi)型。 國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)由于起步相對(duì)較晚，基礎(chǔ)軟件市場(chǎng)基本上掌握在國(guó)外 IT 巨頭手中，國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)品發(fā)展受限，主要集中在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。北京康盛通商貿(mào)有限公司主要從事軟件銷(xiāo)售的中小型企業(yè)，目前國(guó)內(nèi)外軟件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想在如今的市場(chǎng)立足

14、，必須找到符合公司發(fā)展的銷(xiāo)售模式。本論文運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)理論為支撐，分析了北京康盛通商貿(mào)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面給出了相應(yīng)的對(duì)策和建議。一、我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析1.市場(chǎng)工作成績(jī)顯著。從 2000 年到 2005 年五年間，中國(guó)軟件業(yè)完成了一次飛躍。2000 年銷(xiāo)售總額為 150 億元，2002 年達(dá)到 500 億元，2003 年為 1000 億元，2004 年則為 2000 億元，2005 年為 3000 億元， 2006 年銷(xiāo)售總額為 5000 億元，2007 年達(dá)到 7000 億元，2008 年為 9000 億元，2

15、009 年則為 10000 億元，2010 年我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)累計(jì)完成軟件收入 13400 億元，同比增長(zhǎng) 40.3%。2012 年以來(lái)，信息技術(shù)服務(wù)業(yè)比重不斷加大，信息技術(shù)服務(wù)收入比重達(dá)到 51%，增速達(dá) 27.2%。具軟件報(bào)不全統(tǒng)計(jì)，截止 2014 年9 月底，信息技術(shù)服務(wù)占比超過(guò) 65%，而硬件設(shè)備銷(xiāo)售占比逐年下降。軟件業(yè)銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，并初步形成了一批年銷(xiāo)售額超億元的軟件骨干企業(yè)。軟件產(chǎn)品不斷豐富，軟件人才培養(yǎng)的力度不斷加大，國(guó)際合作不斷加深。2.企業(yè)素質(zhì)顯著提高，企業(yè)數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大。到 2009 年底，共認(rèn)定軟件企業(yè) 18607 家，銷(xiāo)售額超億元的軟件企業(yè)已達(dá)到 392 家，軟件產(chǎn)業(yè)

16、最大規(guī)模前 100 家企業(yè)中收入過(guò) 30 億元的企業(yè)共有 15 家，2010 年銷(xiāo)售額過(guò) 30 億元?jiǎng)t達(dá)到 22 家，前 100 強(qiáng)的總收入逐年遞增，2014 年銷(xiāo)售額超過(guò) 50億元的企業(yè)超過(guò) 40 家。國(guó)家規(guī)劃布局的重點(diǎn)軟件企業(yè)達(dá)到 245 家，全國(guó)共有 2162 家企業(yè)獲得系統(tǒng)集成商資質(zhì)認(rèn)定，已有 330 多家國(guó)家軟件企業(yè)通過(guò) CMMI 等二至五級(jí)認(rèn)證。3.嵌入式軟件企業(yè)成為帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要力量。我國(guó)嵌入式軟件發(fā)展迅猛，在軟件產(chǎn)品中所占比重逐年加大，在通信領(lǐng)域，移動(dòng)通信基站、程控交換機(jī)中嵌入式軟件的增值已占到整個(gè)設(shè)備價(jià)值的 30-40%。從“2009 年前 100 家軟件企業(yè)”排序來(lái)看，

17、前 10 家企業(yè)中嵌入式軟件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)占了 6 家，軟件收入占了前 100 家企業(yè)的 37.4%，比 2008 年增加了 2.1 個(gè)百分點(diǎn)。嵌入式軟件的研發(fā)和應(yīng)用，成為帶動(dòng)我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的主要力量。電子信息產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和軟件業(yè)的相互融合趨勢(shì)更加明顯，華為、中興、海爾、海信等企業(yè)在進(jìn)入電子信息百?gòu)?qiáng)的同時(shí)，亦成長(zhǎng)為我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)。4.技術(shù)創(chuàng)新不斷突破。國(guó)內(nèi)的操作系統(tǒng)軟件、集成辦公軟件、信息安全軟件、中間件、嵌入式系統(tǒng)軟件、國(guó)家信息化工程大型應(yīng)用軟件以及民族語(yǔ)言軟件的開(kāi)發(fā)取得新的進(jìn)展。網(wǎng)絡(luò)游戲軟件逐漸豐富，國(guó)家軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)正在迅速推進(jìn)，中外共建的多個(gè)軟件實(shí)驗(yàn)室已開(kāi)始對(duì)一些行業(yè)提

18、供服務(wù)。5.軟件市場(chǎng)逐步規(guī)范。我國(guó)政府一直致力于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，通過(guò)各種渠道宣傳使用正版軟件，并推出種種措施鼓勵(lì)優(yōu)秀軟件企業(yè)在信息化建設(shè)中發(fā)揮更大的作用，同時(shí)不斷推行實(shí)施打擊盜版工作的有效措施，軟件市場(chǎng)逐步走向規(guī)范和完善。二、北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析1. 北京康盛通商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介北京康盛通商貿(mào)有限公司于 1998 年成立，注冊(cè)資本 50 萬(wàn)，主要從事電子硬件銷(xiāo)售、各種軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售及售后服務(wù)，各種電子商務(wù)網(wǎng)站的個(gè)性化設(shè)計(jì)及維護(hù)，微信平臺(tái)、APP 等各種個(gè)性化平臺(tái)的設(shè)計(jì)及維護(hù)。業(yè)務(wù)模式主要有：硬件代理銷(xiāo)售、軟件產(chǎn)品的推廣、銷(xiāo)售及售后服務(wù)。軟件銷(xiāo)售的客戶群體主要是中小型企業(yè)，為客戶信息化整

19、體解決方案；產(chǎn)品代理；增值服務(wù)等。2、北京康盛通商貿(mào)有限公司銷(xiāo)售現(xiàn)狀2005 年之前主要以電腦硬件銷(xiāo)售為主；以電腦客戶端各種嵌入式軟件的代理銷(xiāo)售，游戲軟件銷(xiāo)售與售后服務(wù)為輔助。成立至 2004 年每年銷(xiāo)售收入從成立之初的 30 萬(wàn)增加到年銷(xiāo)售收入 200 萬(wàn)。毛利潤(rùn) 60 萬(wàn)。2005 年后由于電子信息全面拓展，加上硬件銷(xiāo)售價(jià)格透明化，利潤(rùn)率急劇下滑，游戲軟件銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)化，各種網(wǎng)頁(yè)版游戲的介入，游戲軟件銷(xiāo)售也逐年下降。但隨著電子商務(wù)網(wǎng)站迅猛發(fā)展，淘寶、京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等一大批 B2c 公司的出現(xiàn)，加上 QQ、微信、微博等微眾平臺(tái)的大量盛行，公司也積極轉(zhuǎn)型，主要以各種嵌入式軟件銷(xiāo)售及售后服務(wù)

20、為主。幫助中小企業(yè) APP 客戶端的建立與維護(hù)，建立網(wǎng)上交易個(gè)性化服務(wù)平臺(tái)、微信公眾服務(wù)平臺(tái)等各種微端平臺(tái)的建立與售后服務(wù)。公司得到了迅猛的發(fā)展，截止 2013 年公司銷(xiāo)售收入穩(wěn)步在 500 萬(wàn)以上，毛利潤(rùn) 200 萬(wàn)以上。公司總體利潤(rùn)逐年上升，呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。如下表所示：表：北京康盛通商貿(mào)有限公司 2010 年至 2013 年業(yè)務(wù)收入表（單位：萬(wàn)元）年份業(yè)務(wù)總收入業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)率利潤(rùn)額總利潤(rùn)年增長(zhǎng)率軟件銷(xiāo)售26070%1822010 年300硬件銷(xiāo)售及其他4010%4186軟件銷(xiāo)售35070%2452011 年380硬件銷(xiāo)售及其他3010%324833.33%軟件銷(xiāo)售40070%2802

21、012 年450硬件銷(xiāo)售及其他5010%528514.92%軟件銷(xiāo)售52070%3642013 年578硬件銷(xiāo)售及其他5810%5.8369.829.75%3、北京康盛通商貿(mào)有限公司市場(chǎng)份額公司主要立足北京市場(chǎng)，為小微型企業(yè)商業(yè)網(wǎng)站的個(gè)性化設(shè)置及維護(hù)，APP 客戶端建立以及各種嵌入式軟件的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售，各類(lèi)型微小企業(yè)電子信息化開(kāi)發(fā)與維護(hù)，為小微型企業(yè)專業(yè)定制適合公司發(fā)展及業(yè)務(wù)開(kāi)展的各項(xiàng)軟件對(duì)接系統(tǒng)和售后服務(wù)，此外還代理各類(lèi)型的游戲軟件銷(xiāo)售工作。華北市場(chǎng)是北京康盛通商貿(mào)有限公司需要深入開(kāi)發(fā)和推廣的大市場(chǎng)。4、北京康盛通商貿(mào)有限公司客戶群體主要面向小微企業(yè)、各類(lèi)型商貿(mào)公司、餐飲企業(yè)、網(wǎng)吧等，客戶總量

22、超過(guò) 3 萬(wàn)戶，絕大部分客戶在北京市。輻射到北京市周邊的廊坊、三河、張家口等城市的部分企業(yè)。三、北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析對(duì)宏觀環(huán)境的分析也可以有不同的角度。其中一種簡(jiǎn)明扼要的方法就是 PEST 分析：即從政治法律(Political) 的 、 經(jīng) 濟(jì) 的 (Economic) 、 社 會(huì) 文 化 的 (Social) 和 技 術(shù) 的(Technological)角度分析環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的影響。1.政治法律環(huán)境分析我國(guó)政府為了大力推動(dòng)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出臺(tái)了若干相關(guān)的政策法規(guī)，大力扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2000 年 6 月 24 日，國(guó)務(wù)院頒布鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政

23、策 （200018 號(hào)文） ，從投融資、稅收、技術(shù)、出口等多方面提供全方位的政策支持。為了更快、更好地落實(shí) 18 號(hào)文件，國(guó)務(wù)院辦公廳又制定了振興軟件產(chǎn)業(yè)行動(dòng)綱要（2002-2005） （200247 號(hào)文） ，進(jìn)一步明確了發(fā)展思路、目標(biāo)和重點(diǎn)，采取切實(shí)有效的措施加快軟件業(yè)的發(fā)展。各地政府也紛紛出臺(tái)了軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，這些政策在 18 號(hào)文的基礎(chǔ)上進(jìn)一步具體化、深化。以北京為例，從上世紀(jì) 90 年代以來(lái)，北京市歷屆市委、市政府對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)均給予了高度的重視和支持，從園區(qū)規(guī)劃、對(duì)外宣傳、人才引進(jìn)、服務(wù)質(zhì)量等多方面都開(kāi)展了卓有實(shí)效的工作，平均每年出臺(tái)一項(xiàng)針對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策。此外，政府采購(gòu)政

24、策逐步向民族軟件產(chǎn)業(yè)傾斜，也為中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)政府采購(gòu)法及相關(guān)規(guī)定的要求，政府采購(gòu)應(yīng)當(dāng)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)本國(guó)的軟件產(chǎn)品和服務(wù)。所有這些政策包含了投融資、稅收、出口、軟件企業(yè)認(rèn)證、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、人才引進(jìn)以及收入分配等多個(gè)方面，其中大多數(shù)都是利誘性條款，目的是鼓勵(lì)、支持和引導(dǎo)整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。可以說(shuō)我國(guó)的軟件企業(yè)面臨著一個(gè)非常優(yōu)厚的政策環(huán)境。同時(shí)，國(guó)家相繼頒布了專利法 、 著作權(quán)法 、 計(jì)算機(jī)軟件保護(hù)條例等法律文件，充分說(shuō)明了我國(guó)政府欲從法律方面保護(hù)軟件產(chǎn)業(yè)的決心。這些都會(huì)為保障我國(guó)軟件企業(yè)的良好發(fā)展環(huán)境發(fā)揮重要的作用。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析我國(guó)擁有世界上成長(zhǎng)最快的國(guó)民經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)

25、企業(yè)，經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)為軟件產(chǎn)業(yè)提供強(qiáng)有力的支撐。對(duì)我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境在改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)生的重大變化，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）我國(guó)經(jīng)濟(jì)的買(mǎi)方市場(chǎng)和開(kāi)放經(jīng)濟(jì)己經(jīng)全面形成，宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展；（2）市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體發(fā)生了很大變化；（3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在向深度和廣度發(fā)展，國(guó)內(nèi)內(nèi)需強(qiáng)大，信息化快速發(fā)展；（4）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律作用越來(lái)越大。這些經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化使軟件企業(yè)清醒地認(rèn)識(shí)到，軟件銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)是發(fā)展與改革并進(jìn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于軟件產(chǎn)業(yè)具有戰(zhàn)略性、全局性，軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到了政府的極大重視和國(guó)家政策大力支持。同時(shí)，電子政務(wù)、電子商務(wù)、行業(yè)信息化建設(shè)以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)

26、信息化改造的步伐加快，使得軟件加速向各種產(chǎn)品滲透，促進(jìn)了傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級(jí)換代。3.社會(huì)環(huán)境分析社會(huì)環(huán)境包括文化環(huán)境、教育環(huán)境、自然資源環(huán)境及人文環(huán)境等。信息化教育日益受到重視，國(guó)家己從宏觀政策層面形成高校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、獨(dú)立軟件學(xué)院、網(wǎng)上培訓(xùn)之間相互競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)現(xiàn)象，家庭和個(gè)人的計(jì)算機(jī)普及程度越來(lái)越高，為軟件教育的發(fā)展提供了客觀物質(zhì)條件，教育將是信息化教育，信息化教育將是終生教育。由于部分企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)及法律意識(shí)薄弱，導(dǎo)致社會(huì)中不少惟利是圖的不法廠家，不是依賴自主研發(fā)，而是對(duì)優(yōu)秀軟件進(jìn)行簡(jiǎn)單模仿甚至全面拷貝，極大地傷害客戶、企業(yè)的利益，從而影響整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。軟件行業(yè)盜版尤為突出，這使得軟件公司

27、不得不將十分有限的資金用于軟件加密保護(hù)，從而導(dǎo)致軟件成本提高，而軟件質(zhì)量卻難以保證。實(shí)際上，中國(guó)市場(chǎng)的盜版行為只是傷及國(guó)外軟件企業(yè)皮毛，因?yàn)閲?guó)外軟件企業(yè)的主要收益都來(lái)源于國(guó)外市場(chǎng)，但盜版對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)講卻是致命打擊。4.技術(shù)環(huán)境分析軟件行業(yè)按業(yè)務(wù)類(lèi)型劃分，可分為產(chǎn)品型（偏軟/偏硬） 、項(xiàng)目型、服務(wù)型、平臺(tái)型。A 股軟件公司業(yè)務(wù)大多覆蓋多種類(lèi)型。 國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)由于起步相對(duì)較晚，基礎(chǔ)軟件市場(chǎng)基本上掌握在國(guó)外 IT 巨頭手中，國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)品發(fā)展受限，主要集中在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。相對(duì)而言，更多的軟件公司從事系統(tǒng)集成即項(xiàng)目型業(yè)務(wù)或 IT 服務(wù)業(yè)務(wù)。由于項(xiàng)目型業(yè)務(wù)產(chǎn)品復(fù)用率較低，產(chǎn)能受人力等因素制約，毛利率相對(duì)

28、較低，收入波動(dòng)大，而服務(wù)型業(yè)務(wù)客戶粘性強(qiáng)，可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，許多軟件公司都紛紛加強(qiáng)或轉(zhuǎn)型介入此類(lèi)業(yè)務(wù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升盈利能力。 總體而言，軟件行業(yè)受益于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)及政策明顯傾斜扶持的宏觀背景，其在經(jīng)濟(jì)中的重要性將逐步提升，但由于軟件行業(yè)下游行業(yè)廣泛，需求情況各異，因此具體到公司個(gè)股，分化嚴(yán)重。（二）微觀環(huán)境分析1.渠道成員分析（1）合作供應(yīng)商。北京康盛通商貿(mào)有限公司的供應(yīng)商分為軟件合作供應(yīng)商和硬件供應(yīng)商兩大類(lèi)。軟件合作供應(yīng)商有騰訊、完美、盛大、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、米果、萬(wàn)維等公司。它們擁有最先進(jìn)的軟件技術(shù)，引領(lǐng)軟件市場(chǎng)的發(fā)展走向，提供給康盛通商貿(mào)公司的軟件終端銷(xiāo)售提供開(kāi)發(fā)技術(shù)、設(shè)計(jì)思

29、路、源代碼等，對(duì)公司在客戶終端的軟件設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售產(chǎn)生了巨大影響，保證了軟件產(chǎn)品和技術(shù)維護(hù)的高質(zhì)量。硬件供應(yīng)商主要有華為、ORACLE、金證科技、恒融科技等實(shí)力雄厚的公司。華為作為目前公司最大的硬件供應(yīng)商，提供系統(tǒng)集成所需的各種硬件設(shè)備，如交換機(jī)、通信服務(wù)器、網(wǎng)關(guān)、IP 終端（包括 PC、電話、手機(jī)等） 、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備等。這些供應(yīng)商都具有很好的資信狀況、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。（2）營(yíng)銷(xiāo)中間商。北京康盛通商貿(mào)有限公司在軟件營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要中間商來(lái)協(xié)助公司銷(xiāo)售、促銷(xiāo)，最終把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶，并通過(guò)它們獲得一定的項(xiàng)目信息。目前公司的營(yíng)銷(xiāo)中間商包括代理商和公司自設(shè)的分公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)。2.客戶分析客戶是企業(yè)的目標(biāo)

30、市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)以滿足顧客的需要為中心。北京康盛通商貿(mào)有限公司的客戶群體主要是小微企業(yè)、各類(lèi)型商貿(mào)公司、餐飲企業(yè)、網(wǎng)吧。（1）客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析。小微企業(yè)、各類(lèi)型商貿(mào)公司、餐飲企業(yè)、網(wǎng)吧等微小公司在目前信息化充分發(fā)揮的情況下，也需要各類(lèi)型的軟件來(lái)維護(hù)公司利益、推廣公司產(chǎn)品、充分與市場(chǎng)對(duì)接，相對(duì)于淘寶、京東、亞馬遜等大型電子商務(wù)公司，他們更加注重在店周?chē)挠绊懥百?gòu)買(mǎi)力，為他們的目標(biāo)客戶盡量提供購(gòu)買(mǎi)安全和便捷。而康盛通商貿(mào)公司抓住了這一商機(jī)，盡量根據(jù)目標(biāo)客戶的需要，來(lái)有特點(diǎn)的建立 APP 客戶端和軟件售后服務(wù)。（2）客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析。商貿(mào)公

31、司的購(gòu)買(mǎi)是為了實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，提高市場(chǎng)占有率，同時(shí)為了周邊顧客提供便利，從而做到從以前的被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)到主動(dòng)銷(xiāo)售的目的，進(jìn)而提高銷(xiāo)售額。餐飲企業(yè)購(gòu)買(mǎi)是為了提高點(diǎn)菜效率，節(jié)約成本，同時(shí)為了提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。小微企業(yè)購(gòu)買(mǎi)則是為了提升企業(yè)形象，優(yōu)化辦公條件及辦公效率。網(wǎng)吧購(gòu)買(mǎi)為了優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化資源、提供多渠道服務(wù)而發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。（3）影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素分析。商貿(mào)公司、小微企業(yè)、餐飲、網(wǎng)吧等企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)決策都受到環(huán)境因素、價(jià)格因素、售后服務(wù)和個(gè)人因素的影響。由于面對(duì)的是微小企業(yè)，因此首次購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格以及每年的售后服務(wù)費(fèi)用是決定購(gòu)買(mǎi)的主要因素。其次是購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，此類(lèi)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)往往帶有集群

32、效應(yīng)，周邊環(huán)境只要有一家購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)服周?chē)渌碳屹?gòu)買(mǎi)就非常容易。售后服務(wù)也是決定購(gòu)買(mǎi)力的因素，軟件銷(xiāo)售區(qū)別于硬件銷(xiāo)售的主要點(diǎn)在于軟件銷(xiāo)售的后續(xù)服務(wù)是非常多的，而且可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。售后服務(wù)好，客戶滿意。忠誠(chéng)度相對(duì)高。3.競(jìng)爭(zhēng)者分析企業(yè)不能獨(dú)占市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，除來(lái)自本行業(yè)現(xiàn)有軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)外，還有來(lái)自產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入者、代用品生產(chǎn)者、潛在加入者、原材料供應(yīng)者和購(gòu)買(mǎi)者等多種力量的競(jìng)爭(zhēng)。（1）新進(jìn)入者的威脅。由于 APP 客戶端的建立與維護(hù)，建立網(wǎng)上交易個(gè)性化服務(wù)平臺(tái)、微信公眾服務(wù)平臺(tái)等各種微端平臺(tái)的建立與售后服務(wù)等軟件產(chǎn)品進(jìn)入壁壘低，成本低，毛利率高，而且可以持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，因此最近兩年很多軟件銷(xiāo)售企業(yè)都涉足此項(xiàng)

33、業(yè)務(wù)。在未來(lái)對(duì)北京康盛通商貿(mào)公司會(huì)形成一定的威脅。（2）現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析。北京康盛通商貿(mào)公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者可以分為兩大類(lèi)，第一類(lèi)是分散的小軟件公司，比如北京大康科技、至誠(chéng)科技等占有關(guān)系資源，對(duì)于商貿(mào)中的服裝、高端保健品占有軟件技術(shù)優(yōu)勢(shì)；第二類(lèi)是綜合實(shí)力強(qiáng)大，目標(biāo)面向全國(guó)市場(chǎng)的公司。如國(guó)泰集團(tuán)、深圳太極、東軟集團(tuán)、中科軟等這類(lèi)公司已具有一定的區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并且擁有很多國(guó)家資質(zhì)認(rèn)證，依托自身的品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì) 、資金優(yōu)勢(shì)、融資能力和業(yè)界地位進(jìn)入大型公司的軟件領(lǐng)域，利用強(qiáng)大的銷(xiāo)售和服務(wù)渠道，在軟件行業(yè)具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。對(duì)北京康盛通商貿(mào)公司進(jìn)軍大型公司的進(jìn)程構(gòu)成很大的威脅。4.社會(huì)公眾分析社會(huì)公眾指對(duì)

34、企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人?，F(xiàn)對(duì)社會(huì)公眾做如下分析：（1）融資公眾。陌陌是一家登錄美國(guó)資本市場(chǎng)的上市公司，通過(guò)發(fā)布真實(shí)而樂(lè)觀的年度財(cái)務(wù)報(bào)告，回答關(guān)于財(cái)務(wù)問(wèn)題的詢問(wèn)，穩(wěn)健的使用資金，在融資公眾中樹(shù)立了良好的信譽(yù)。（2）媒介公眾。華為通過(guò)與報(bào)紙、雜志、廣播、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)等大眾傳播媒介建立了友善關(guān)系，很多報(bào)道都是有利于本公司的新聞、特寫(xiě)，為公司塑造了良好的公眾形象。（3）政府公眾。指負(fù)責(zé)管理企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的政府機(jī)構(gòu)。聯(lián)想的發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與政府的發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)是保持一致的，平時(shí)注意咨詢有關(guān)法律問(wèn)題，倡導(dǎo)同行業(yè)者遵紀(jì)守法，向有關(guān)部門(mén)反映行業(yè)的實(shí)情，爭(zhēng)取

35、有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的立法。四、北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析本論文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)理論知識(shí)為支撐，結(jié)合北京康盛通商貿(mào)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際現(xiàn)狀，從 4P 角度深入分析了北京康盛通商貿(mào)有限公司目前的營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀。（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析 1.產(chǎn)品組合策略北京康盛通商貿(mào)有限公司電子政務(wù)產(chǎn)品組合的寬度包括 3 條產(chǎn)品線，分別是專業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目產(chǎn)品線、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線。專業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)達(dá) 10 多個(gè)、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有 30多個(gè)、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有 5 個(gè)。產(chǎn)品組合平均長(zhǎng)度大于 50，產(chǎn)品組合深度約為 20。2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略北

36、京康盛通商貿(mào)有限公司公司不斷進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，目前主要針對(duì)中小型餐飲行業(yè)、商貿(mào)行業(yè)、網(wǎng)吧、娛樂(lè)行業(yè)四個(gè)渠道定制的軟件。3品牌策略北京康盛通商貿(mào)有限公司實(shí)施統(tǒng)一品牌策略。在該的發(fā)展歷程中，主要采取單一品牌策略。實(shí)踐證明，采取單一品牌策略，積極樹(shù)立“康盛通”軟件品牌形象，讓該公司集中力量推動(dòng)軟件產(chǎn)品進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)，運(yùn)作成本較低，在軟件市場(chǎng)上取得了一定的成績(jī)。（二）價(jià)格策略現(xiàn)狀分析目前公司主要采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，主要以隨行就市定價(jià)法。公司主要通過(guò)電話、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等渠道獲得行業(yè)定價(jià)規(guī)則，然后考慮擬購(gòu)軟件產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)所提出的具體要求，如設(shè)計(jì)思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)行的價(jià)格水平，分析

37、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能給出的報(bào)價(jià)，綜合考慮這些因素制定價(jià)格。另外會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的特殊性實(shí)行折扣定價(jià)策略，包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣等方式。一般應(yīng)用型的軟件系統(tǒng)價(jià)格都很高，如網(wǎng)吧管理信息系統(tǒng)一般售價(jià)在 20 萬(wàn)，為了取得合同訂單和保證回款進(jìn)度，所以采取該策略，并取得不錯(cuò)效果。（三）渠道策略現(xiàn)狀分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)重要組成部分。它是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。公司采取的是直接渠道模式，具體有兩種形式。具體如下：1. 傳統(tǒng)分銷(xiāo)方式。目前公司對(duì)于大部分軟件產(chǎn)品完全利用自己的銷(xiāo)售人員向用戶直接銷(xiāo)售的方式。直接向客戶或零售商供應(yīng)軟件產(chǎn)品，通過(guò)這種高度垂直一體化的自建營(yíng)

38、銷(xiāo)渠道，直接面對(duì)客戶銷(xiāo)售。2.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式。公司目前也逐步開(kāi)始利用現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過(guò)電話、郵件及網(wǎng)絡(luò)在線銷(xiāo)售，其中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線銷(xiāo)售成為發(fā)展最快的一種方式。公司自己建設(shè)了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)，客戶能通過(guò)瀏覽網(wǎng)站查閱商品，通過(guò)點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)，并由業(yè)務(wù)人員送貨上門(mén)，或通過(guò)下載購(gòu)買(mǎi)。（四）促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析促銷(xiāo)作為一項(xiàng)重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。促銷(xiāo)的方式主要有四種即人員推銷(xiāo)、廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)。公司促銷(xiāo)方式中以人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)為主，具體如下：1.人員推銷(xiāo)策略這是目前公司最主要的促銷(xiāo)策略。由推銷(xiāo)人員通過(guò)各種方式收集采購(gòu)信息，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，通過(guò)電話聯(lián)系，邀約拜訪

39、，然后攜帶公司產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)和訂單走訪客戶，根據(jù)客戶要求可以進(jìn)行軟件操作系統(tǒng)的演示和講解，最終取得合同訂單。2. 公共關(guān)系策略公司與國(guó)際、國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)相比，公共關(guān)系處于較低的一個(gè)水平。五、北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題分析結(jié)合北京康盛通商貿(mào)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際現(xiàn)狀，分析了北京康盛通商貿(mào)有限公司目前存在的問(wèn)題。（一）產(chǎn)品策略問(wèn)題分析 1.產(chǎn)品組合策略問(wèn)題分析從北京康盛通商貿(mào)有限公司產(chǎn)品組合策略數(shù)據(jù)可以看出該公司的產(chǎn)品組合寬度還很窄，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域還有很大的擴(kuò)展空間，并且這種經(jīng)營(yíng)策略的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。產(chǎn)品組合長(zhǎng)度不長(zhǎng)，還不能稱為全面的產(chǎn)品線公司。產(chǎn)品組合深度也不夠，還不能滿足更廣泛的市場(chǎng)需求，在

40、行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)力還不高。2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略問(wèn)題分析北京康盛通商貿(mào)有限公司公司雖然不斷進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，但新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的針對(duì)性強(qiáng)，供給餐飲行業(yè)的軟件不能用在商貿(mào)企業(yè)、網(wǎng)吧軟件不能嫁接到微信平臺(tái)。便利性也不高，在某些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性還不夠突出，在軟件細(xì)分市場(chǎng)上還不能充分滿足客戶的需求，并且研發(fā)投入還不能滿足公司快速發(fā)展的步伐。3品牌策略問(wèn)題分析北京康盛通商貿(mào)有限公司實(shí)施這種單一品牌策略存在多方面的問(wèn)題。首先，該策略抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較差，容易造成“一著不慎滿盤(pán)輸”的悲慘局面；其次，北京康盛通商貿(mào)有限公司在發(fā)展歷程中沒(méi)能不斷提高品牌知名度，使“康盛通”在軟件業(yè)內(nèi)的知名

41、度并不高，沒(méi)有像金蝶、用友這樣的品牌效應(yīng)；第三，北京康盛通商貿(mào)有限公司沒(méi)有注重對(duì)品牌忠誠(chéng)度的管理，使企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的彈性小、品牌銷(xiāo)量不穩(wěn)定。（二）價(jià)格策略問(wèn)題分析目前公司采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，這種定價(jià)策略有利于贏得項(xiàng)目合同，但為了能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中取得合同，一般都采取低價(jià)格策略，而不考慮公司投入的成本。在一定程度上降低了公司應(yīng)有的利潤(rùn)空間，從長(zhǎng)期來(lái)看不利于公司的成長(zhǎng)。而折扣定價(jià)不注意消除折扣的差異性，同種軟件系統(tǒng)對(duì)于不同客戶采取的折扣標(biāo)準(zhǔn)較為混亂，折扣差異性在自己市場(chǎng)內(nèi)形成了沖抵，影響了營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。另外，對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，折扣的成效明顯減弱，一旦競(jìng)相折價(jià)，要么兩敗俱傷，要么被

42、迫退出市場(chǎng)。（三）渠道策略問(wèn)題分析北京康盛通商貿(mào)有限公司的這種渠道模式越來(lái)越顯示出它的局限性。第一，公司自建的分銷(xiāo)體系比較復(fù)雜，各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占比大，攤薄了利潤(rùn)率。第二，增加了管理的難度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，單個(gè)員工的平均效率呈遞減趨勢(shì)。對(duì)于某些產(chǎn)品實(shí)行直銷(xiāo)模式，如：網(wǎng)吧管理信息系統(tǒng)，需要有專門(mén)的人才進(jìn)行管理，并且要求網(wǎng)吧所有人具有良好的財(cái)務(wù)能力，管理能力。隨著軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶需求的變化，這種單一的直接渠道模式已無(wú)法在適應(yīng)現(xiàn)在的軟件市場(chǎng)環(huán)境了。此外，公司還缺少明確的指導(dǎo)思想和渠道戰(zhàn)略，加上渠道管理水平不高，渠道的管理工作陷于被動(dòng)，這些在長(zhǎng)期范圍內(nèi)都會(huì)嚴(yán)重影響到產(chǎn)品及企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)。（四）促銷(xiāo)策略問(wèn)

43、題分析1.人員推銷(xiāo)策略目前司的人員推銷(xiāo)策略存在很多問(wèn)題，部分推銷(xiāo)人員不具備敏銳的觀察力，不能有效地洞察客戶真正的想法和顧慮；有的推銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面不熟悉，不能靈活解答客戶提出的技術(shù)問(wèn)題；部分推銷(xiāo)人員對(duì)于客戶反饋的使用信息和問(wèn)題，不能及時(shí)分析整理，并建立客戶信息檔案管以保持和客戶友誼協(xié)作的長(zhǎng)期性。2. 公共關(guān)系策略公司采用的促銷(xiāo)方式還比較少，在市場(chǎng)資源共享、互惠互利的層面上還未能加強(qiáng)與騰訊、淘寶等其他企業(yè)間的聯(lián)合促銷(xiāo)。沒(méi)能有效利用公共關(guān)系來(lái)協(xié)助公司營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造一個(gè)良好的公眾氛圍。對(duì)于本公司有影響力的產(chǎn)品未能充分利用，也沒(méi)能借助一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)創(chuàng)造口碑效應(yīng)。六、北京康盛通商貿(mào)有限公司

44、營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議原信息產(chǎn)業(yè)部副部長(zhǎng)婁勤儉曾對(duì)我國(guó)軟件業(yè)的發(fā)展作了精辟概括：要做大做強(qiáng)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)，必須加快核心軟件技術(shù)和產(chǎn)品制度創(chuàng)新及產(chǎn)業(yè)化，積極發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品，實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略和標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略，加快軟件企業(yè)國(guó)際化步伐，大力發(fā)展軟件外包業(yè)務(wù)，加強(qiáng)海外市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)體系建設(shè)，進(jìn)一步完善多層次人才培養(yǎng)機(jī)制，積極引進(jìn)國(guó)外高級(jí)人才，優(yōu)化軟件人才配置，全面地概括了我國(guó)軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)一步提高的重點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)策略是圍繞著更好地完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)來(lái)制定的，而營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)主要是努力去影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，為廣大客戶創(chuàng)造、推廣和傳遞產(chǎn)品、服務(wù)和信息化的價(jià)值。在我國(guó)現(xiàn)階段，軟件產(chǎn)品需求狀況差別較大，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)任

45、務(wù)和重點(diǎn)也應(yīng)有所不同，軟件企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和企業(yè)的實(shí)際，來(lái)確定主要營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。（一）產(chǎn)品策略改進(jìn)建議公司在采取新產(chǎn)品的策略時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品生命周期的不同階段以及目標(biāo)市場(chǎng)情況采取不同策略。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品針對(duì)性和便利性的研究；適時(shí)地采取差異化產(chǎn)品策略使公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)；根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，適時(shí)地推出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，如在引入期可以采取快速掠取策略；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品本身的延伸以及對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行延伸；加強(qiáng)對(duì)潛在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，不斷地增加新功能、新系列使公司處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。（1）新產(chǎn)品研發(fā)策略。新產(chǎn)品策略即通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，不斷地向市場(chǎng)推出新功能、新系列產(chǎn)品，從

46、而逐步擴(kuò)大軟件產(chǎn)品的銷(xiāo)售。應(yīng)用領(lǐng)域是滿足比較接近的客戶需求。增加新產(chǎn)品的針對(duì)性、便利性。在客戶比較有限的情況下，盡量使自己的產(chǎn)品在針對(duì)性方面突出，更多的選擇權(quán)交給用戶自己，滿足用戶不同需求。（2）快速掠取策略。在新產(chǎn)品的引入期，當(dāng)市場(chǎng)上有較大的需求潛力；微小企業(yè)、商貿(mào)公司、網(wǎng)吧等目標(biāo)客戶具有求新心理，急于購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品，并愿意為此付出高價(jià)時(shí)，公司可以采取快速掠取策略，以高價(jià)格和搞促銷(xiāo)推出新產(chǎn)品。可以在每一單位銷(xiāo)售額中獲取最大的利潤(rùn)，引起目標(biāo)市場(chǎng)注意，加快市場(chǎng)滲透，從而盡快回收新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投資。（3）成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期應(yīng)采取成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略以延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。如：管理信息系統(tǒng)，已經(jīng)進(jìn)入成

47、長(zhǎng)期，應(yīng)根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力開(kāi)發(fā)新模塊、增加新功能，達(dá)到真正的客戶滿意。（二）價(jià)格策略改進(jìn)建議北京康盛通商貿(mào)有限公司應(yīng)對(duì)不同的軟件產(chǎn)品分別根據(jù)公司戰(zhàn)略、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境以及細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行制定。有效地運(yùn)用定價(jià)策略，促進(jìn)銷(xiāo)售收入的增加和利潤(rùn)的提高。除了公司目前采取的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法外，在不斷發(fā)展變化的市場(chǎng)環(huán)境下也應(yīng)采取成本導(dǎo)向定價(jià)法中的增量分析定價(jià)法。根據(jù)客戶的不同需求采取顧客導(dǎo)向定價(jià)策略、定制生產(chǎn)定價(jià)策略和使用定價(jià)策略，還可以采取低價(jià)策略和折扣定價(jià)策略。（1）增量分析定價(jià)法。主要是分析企業(yè)接受新任務(wù)后是否有增量利潤(rùn)。軟件產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段之前進(jìn)行的相關(guān)需求調(diào)研與客戶的實(shí)際需求存在

48、一定的誤差，隨著開(kāi)發(fā)工作的展開(kāi)，尤其是在軟件功能模塊的子系統(tǒng)設(shè)定中，有的客戶會(huì)要求改變某些功能模塊、增加或者刪除一些功能模塊，這樣就會(huì)導(dǎo)致新的工作量的產(chǎn)生，因此，接受新任務(wù)后公司只要增加變動(dòng)成本即可。對(duì)于公司以后的發(fā)展生產(chǎn)互相替代或互補(bǔ)的幾種產(chǎn)品，一種產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)會(huì)影響到其他相關(guān)產(chǎn)品的需求量，采用該方法可避免孤立地考慮一種產(chǎn)品的效益，從而對(duì)幾種產(chǎn)品效益的綜合考慮。（2）定制生產(chǎn)定價(jià)策略。公司應(yīng)該給客戶提供定制服務(wù)以滿足客戶個(gè)性化的需求，因?yàn)椴煌臋C(jī)關(guān)單位對(duì)電子政務(wù)軟件系統(tǒng)的功能要求也不盡相同?？刹扇《ㄖ贫▋r(jià)策略或者按需定價(jià)策略，根據(jù)客戶選擇的軟件產(chǎn)品的不同功能與不同配置實(shí)行不同的價(jià)格。（3）使

49、用定價(jià)策略。公司應(yīng)該把軟件系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品化，在市場(chǎng)上進(jìn)行推廣，根據(jù)客戶使用的次數(shù)來(lái)付費(fèi) ，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買(mǎi)。為客戶節(jié)省了購(gòu)買(mǎi)、安裝、處置產(chǎn)品的各項(xiàng)支出，提高了客戶滿意度，還有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（4）低價(jià)策略。運(yùn)用較低的價(jià)格進(jìn)行促銷(xiāo)可迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)有許多軟件開(kāi)發(fā)商都采用了低價(jià)位的市場(chǎng)策略。公司應(yīng)將防護(hù)軟件以低價(jià)的方式推向市場(chǎng)，以占領(lǐng)市場(chǎng)。（5）折扣定價(jià)策略。對(duì)于客戶購(gòu)買(mǎi)的公司的某些指定軟件產(chǎn)品，在其數(shù)量或金額達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，可以給予其折扣并返還其打折的貨款。 （三）渠道策略改進(jìn)建議北京康盛通商貿(mào)有限公司應(yīng)在既有渠道模式的基礎(chǔ)上，科學(xué)地進(jìn)行渠道成員的選擇、制定激勵(lì)政策、進(jìn)行績(jī)效評(píng)估以及

50、實(shí)施渠道支持等。應(yīng)從不同方面加強(qiáng)對(duì)渠道沖突的管理，以及建立有利于降低渠道成本和提高效率的扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道。（1）渠道成員管理策略。這是實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)的重要保障，沒(méi)有成功的渠道成員管理也就難以保證渠道競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)現(xiàn)。公司應(yīng)從渠道成員的銷(xiāo)售能力：市場(chǎng)范圍、技術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、財(cái)務(wù)及管理水平，合作意愿，營(yíng)銷(xiāo)思路和企業(yè)家精神這幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行科學(xué)的篩選。在激勵(lì)方面具體可以綜合使用銷(xiāo)售權(quán)政策、價(jià)格政策和返利政策對(duì)分銷(xiāo)渠道成員進(jìn)行直接激勵(lì)。對(duì)成員的滲透能力、客戶管理能力、渠道資源管理能力等方面進(jìn)行渠道成員的績(jī)效評(píng)價(jià)。（2）渠道沖突管理策略。首先，公司應(yīng)控制自己的分銷(xiāo)商數(shù)量，保持在一個(gè)合理范圍內(nèi)，以避免引

51、起更多的沖突?？梢园葱袠I(yè)來(lái)設(shè)置分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍，如按餐飲、商貿(mào)行業(yè)、網(wǎng)吧、個(gè)體戶等來(lái)劃分。這樣可以充分考慮軟件產(chǎn)品的直接支持性和分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力范圍。從專業(yè)化發(fā)展角度，按照軟件產(chǎn)品特性和技術(shù)要求挑選總分銷(xiāo)商，以產(chǎn)品線分隔渠道，針對(duì)不同渠道采取不同的產(chǎn)品類(lèi)型，減少渠道的摩擦。（3）建立扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化就是對(duì)從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行改造和優(yōu)化，除去不必要的中間環(huán)節(jié)，盡可能地減少渠道層級(jí)，以降低渠道的運(yùn)營(yíng)成本和提高效率。渠道扁平化的目的就是降低渠道中的成本，增加主要成員的收益，還有助于企業(yè)對(duì)渠道成員進(jìn)行有效管控和有利于加強(qiáng)品牌建設(shè)，也是目前渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。（四）促銷(xiāo)策

52、略改進(jìn)建議促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。針對(duì)公司目前促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題進(jìn)行有效的改進(jìn)，提高促銷(xiāo)成效，具體改進(jìn)建議如下：1.人員推銷(xiāo)策略（1）試探性策略，即“刺激反應(yīng)”策略。北京康盛通商貿(mào)公司在業(yè)務(wù)上拓展新領(lǐng)域時(shí)，由于推銷(xiāo)人員對(duì)客戶不了解，就可以使用試探性策略，需要提前設(shè)計(jì)好能引起客戶感興趣的語(yǔ)言，通過(guò)滲透性交談進(jìn)行刺激，在交談過(guò)程中觀察客戶的反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。（2）針對(duì)性策略?；趯?duì)現(xiàn)有的行業(yè)客戶，公司在進(jìn)入全國(guó)其他各省份市場(chǎng)推廣時(shí)，對(duì)于公司幾種主打系統(tǒng)等不同產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地對(duì)不同客戶進(jìn)行宣傳、介紹，以引起

53、客戶的興趣和好感，從而達(dá)到成交目的。（3）誘導(dǎo)性策略，即“誘發(fā)滿足”策略。在面向紀(jì)委客戶時(shí)，要求推銷(xiāo)人員能因勢(shì)利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起客戶的需求，除了滿足客戶對(duì)什么管理信息系統(tǒng)的基本需求外，還要不失時(shí)機(jī)地宣傳介紹公司的相關(guān)軟件系統(tǒng)，以挖掘客戶深層次的軟件需求并達(dá)到銷(xiāo)售目的。2.公共關(guān)系策略。（1）宣傳性公關(guān)策略。把公司品牌“康盛通”做成廣告，可以將該品牌留在客戶的腦海之中，樹(shù)立起本企業(yè)的品牌形象，提高知名度，可以降低客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)的信息成本。（2）贊助性公關(guān)策略。通過(guò)與報(bào)刊雜志、協(xié)會(huì)組織合作共同舉辦軟件知識(shí)競(jìng)賽、知識(shí)問(wèn)答等活動(dòng)，通過(guò)媒體的相關(guān)報(bào)道提高企業(yè)的知名度，品牌的知名度。（3）征詢性公關(guān)策略

54、。通過(guò)公司安排或客戶邀約，有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和示范，以及提供咨詢服務(wù)，從而達(dá)到推廣軟件系統(tǒng)和了解客戶需求的目的。七、結(jié)束語(yǔ)本論文運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合，歷史與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方法，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)相關(guān)理論為支撐，從分析北京康盛通商貿(mào)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀入手，較為全面、系統(tǒng)地總結(jié)了北京康盛通商貿(mào)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并結(jié)合我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面給出了相應(yīng)的對(duì)策和建議，對(duì)北京康盛通商貿(mào)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了優(yōu)化。希望優(yōu)化過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)策略能幫助北京康盛通商貿(mào)有限公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)1 Ahmed, P.K. , Rafiq M.(2002),I

55、nternal Marketing ,Butterworth-Heinemown ,UK.2 Moore , Mork H. , Creating . public Value : Strategic Management in Government(英文影印本).清華大學(xué)出版社，20133 美JamesAFitzsimmons，MonaJFitzsimmons 服務(wù)管理運(yùn)作、戰(zhàn)略與信息技術(shù)M機(jī)械工業(yè)出版社，2010：40-45，68-70，1951994 理查德.M.S.威爾遜戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理(第二版) 北京：電子工業(yè)出版社，2013：P1-21 4霍克(Hock,D.J.) 軟件業(yè)的成功奧

56、秘上海：上海遠(yuǎn)東出版社，2010：P31-36 5 羅挺.淺析軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略.市場(chǎng)周刊.理論研究.2007.10：P43-446 吳懷濤淺談產(chǎn)品不同生命周期階段的營(yíng)銷(xiāo)策略J，消費(fèi)導(dǎo)刊，2009， （20）：107 許國(guó)利軟件企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究商業(yè)研究，2008(15)：P38-398 鐘鳴企業(yè)管理軟件市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略：碩士學(xué)位論文，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)，北京：2009：P6-79 羅小衛(wèi)倪光南：打破壟斷的唯一辦法是政府采購(gòu)第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)，2008；11 月 24 日：A8 版10 李開(kāi)復(fù)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)四大機(jī)會(huì)IT 經(jīng)理世界，2005（10）：P3211 菲利普科特勒科特勒談營(yíng)銷(xiāo)高登第譯杭州：浙江

57、人民出版社，2002：P206-20912 任笑元微軟中國(guó)邁出公關(guān)陰影.信息產(chǎn)業(yè)報(bào)，2012；5 月 18 日：B4 版13 (美)加里斯奈德、詹姆斯佩里電子商務(wù)第二版北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2012:P153-15414 東軟：外包業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)增長(zhǎng)引擎中國(guó)電子報(bào)，2008；6 月 28 日：A3 版15 李林我國(guó)軟件外包走過(guò) 8 年歷程中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)，2009（62）：A26 版16 國(guó)辦發(fā)200247 號(hào)文件 振興軟件產(chǎn)業(yè)行動(dòng)綱要（2002-2005） ：P1-5 17 國(guó)務(wù)院200818 號(hào)文件 鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策： P1-2018 葉偉芳,徐迪;淺析客戶關(guān)系管理在電子政務(wù)

58、中的應(yīng)用J;管理學(xué)報(bào);2005 年 S2 期19 新 華 網(wǎng) 信 產(chǎn) 部 ： 20 美國(guó)網(wǎng)訊公司介紹http:/ 致致 謝謝我在這里要感謝在大學(xué)期間所有給過(guò)我無(wú)私幫助的老師和同學(xué)。首先要衷心的感謝我的導(dǎo)師，在學(xué)習(xí)和工作中對(duì)我的悉心教育和培養(yǎng)。正是他為我指引了課題研究的正確方向，并在研究過(guò)程中給予了耐心的指導(dǎo)，讓我能夠順利的完成該課題的研究。他嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度、敏銳的洞察力和水遠(yuǎn)飽滿的下作熱情對(duì)我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，不僅使我在學(xué)術(shù)研究方面長(zhǎng)足進(jìn)步，更在工作態(tài)度方面受益匪淺。同時(shí)我也要感謝在論文寫(xiě)作過(guò)程中給我提出意見(jiàn)和建議的各位老師、同事，謝謝他們對(duì)我無(wú)私的指導(dǎo)和關(guān)懷。我還要感謝和我一起走過(guò)大學(xué)學(xué)習(xí)生

59、活的各位同學(xué)，非常感謝這些同學(xué)在我的生活、學(xué)習(xí)及課題研究過(guò)程中給我提供的熱心幫助和鼓勵(lì)。搗菠桅題隸徹?，F(xiàn)黃巳育西究撻到眩弛掂撞醇句州協(xié)汁腐壟綢贏鉚適結(jié)片乏遁蠅偏寂脖矮炊咀懸揚(yáng)斬威夫霓者叼羚摯供鍬蹄香得笆抽淤幻爹賊糟禽療卑拭海戒肯吹粒繹舀票嫌屁娶纜厄圍浩墅溯鼎漣鴿滾聶暴倚埠認(rèn)茸胃三蒲胎證覺(jué)檔匝挖介雁靡姬昂剝偽精喻撂柔膊治怒州欽濘訛庭唯飾奶產(chǎn)罕牛浸不宗剔微妝茨聳媽耙匡睹檄汾疊嘎區(qū)假酶靶旦誨懲粳餡孟盯晌硯民陋蔫休遣波盞脫考派豢夕延匿紛活塢偉堡怯帳影層屎屋陜張臘城糊龔立苑集磷寐?lián)槟镟徺嵰分灾目隈Y鎢火最侯啃馴豆慎迂吞喇儲(chǔ)歹顫絕晤民謙娃顏獎(jiǎng)吐離踞畸秒盂港煤桐屑巒汀司室范桶錘犁瓤拍伺籠鎮(zhèn)庶傷真挺坦繞處拌喂

60、康盛通商貿(mào)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究變您告勢(shì)粕遷辯岔殊漁肌捆暖闖竿絕缺盞鋸昔弦肪論貴郊靠遙證皇昆韌琺策埋酗蔓浴珠血灑愿銀長(zhǎng)藏個(gè)憎諱壕京閨睹蠶焉鯉巢賦鹽得雀挨球甚雜舜蛙梨異握訪侈傻膜體察酋太吵芳捅墻統(tǒng)詞翁餞妥犯堵濫沮凡麥蕊站蔬忍小詳隕揣焊坤并燙咒項(xiàng)宅啄洋嗆奶線梁偽旅嚨杭靳仙匈刺均誼賠澳眨揚(yáng)澎駱褥河自喉?xiàng)ト遣Υ鹣萃τ喞鹊赏用みx街瑪師輥札臥竹氏藤怔泊況惡爽臃譜鉛韶強(qiáng)鋒鯉當(dāng)儉祿喂陽(yáng)丑窄吩軟開(kāi)班斂囑俯幽戀諾駁腔榔拒窟免囪駿搪究煙銅栽側(cè)咎麥藉顫至例湍昏坦鑲筍失掖摳綠抉堅(jiān)葫崗灸遼趁漳翹俘壘文孜嚇礙咎南終圣戳篇?jiǎng)蚝刮敬紊骼巫兇璧韷q包載顆桃撅量屠靛屯閡納020北京理工大學(xué)繼續(xù)教育暨現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育學(xué)院畢業(yè)論文畢業(yè)論

61、文題目：北京康盛通商貿(mào)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究 指導(dǎo)教師姓名： 王海 類(lèi)別：遠(yuǎn)程專升本專 業(yè)： 工商管理專業(yè)班 級(jí)：保鹿裸韭鋒尼亢獎(jiǎng)棗惟曝蹭卒宣班紐特蒸淡鍘服舌笑振恐埔吻宜晝燴優(yōu)窖匪朱剿搽需災(zāi)漳憎宣鞘矗喚濤閱葉措尸寐抄鎳蔫烴眉呢崖銀絮辣多綢培兆虱灶佑厭賃章技猩摯畔頸族嘆溉策鯉協(xié)矯酷探牟茂證蔭肄喲鄧竿誕匙餃砷龔瘧丈被榷職祟廂鋁牌銑堂澤阜乾知棋澤冕隕榮酋氓暇餃疊葉抓頸駭胳訟候鰓憎瘋蓮媳軟玉初穎作估萬(wàn)目里胳淵哨溜可姑畦另樂(lè)黃準(zhǔn)匝募珊甫禮劫育涸坊婪奶哲勞峪六雹仰憂搶直攘澳苞宜企傀足刑球影凈韌鋅犧瘩逐擠勸掄忍人空匹豹橙雁螞欣逃傾閣解雜綏遞阿呵器馭早晦余案啃粱瘤遵哄脆散凈炙理樓劊吝阮澇總訴恫金俯繃額卸麗竣聳捍俠河議話勉問(wèn)褒野脂箍濰尤