《渠道管理》綜合練習(xí)題(共9頁)

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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上 《渠道管理》綜合練習(xí)題 一、填空題： 1. 營銷渠道是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過的各個(gè) _____ 連接起來形成的通道，渠道的起點(diǎn)是 ____ ，終點(diǎn)是_____，中間環(huán)節(jié)包括各參與了商品交易活動(dòng)的______、____、_______和______。 2. 評(píng)估渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)包括：______、_______、_______。 3. 常用的選擇中間商的方法有______、_______、_______。 4. 渠道成員在渠道中的地位存在著差異，根據(jù)他們扮演的角色的不同可以分為____、______、______、_____、____

2、_、_____。 5．渠道權(quán)力主要包括：____、____、_____、____、_____等。 6．按照渠道沖突產(chǎn)生的主體，可以將渠道沖突分為：____、____、____；按照渠道沖突的不同表現(xiàn)程度，渠道沖突分為：____、_____、_____。 7．渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式有：____、____、_____、______。 8．按照渠道控制的程度可以將渠道控制分為：____、_____；按照渠道控制的具體內(nèi)容可以分為：_____、_____；按照渠道控制的結(jié)果導(dǎo)向可以分為：_____、____。 9．在渠道激勵(lì)的期望理論中，決定激勵(lì)強(qiáng)度的三個(gè)變量是：____、____、____

3、。 10.物流所需具備的三個(gè)最基本的要素是：_____、_____、_____。 11．物流的主要功能包括：____、____、____；物流的輔助功能包括：____、____、____、____。 二、選擇題：（在下列每小題四個(gè)備選答案中選出一個(gè)至四個(gè)正確答案。） 1.中間商存在的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義主要體現(xiàn)在（ ）。 A.增加總交易次數(shù) B. 減少總交易次數(shù) C.提高交易效率 D. 提高交易成本 2.假設(shè)某地區(qū)有5家制造商10家零售商供貨，如果制造商是通過一家批發(fā)商向零售商供貨，則需要交易（ ）次。 A.50 B.

4、 15 C.10 D.5 3．產(chǎn)品在分銷渠道中流動(dòng)時(shí)，存在著五種以物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運(yùn)動(dòng)的“流”，其中“供應(yīng)商→制造商→銷售商→買者”表示（ ）。 A.所有權(quán)流 B.信息流 C.促銷流 D.商品實(shí)體轉(zhuǎn)移流 4．分銷渠道的基本功能包括（ ）。 A.便利搜尋 B.提供市場信息 C.降低成本 D.分裝商品 5．渠道的每個(gè)層次中所需中間商的數(shù)目多少稱為（ ）。 A.直接渠道 B.間接渠道 C.渠道長

5、度 D.渠道寬度 6．分銷渠道設(shè)計(jì)的原則有（ ）。 A.客戶導(dǎo)向原則 B.覆蓋適度原則 C.利潤最大原則 D.合理分配利益原則 7．短渠道一般適用于（ ）的銷售。 A.一般消費(fèi)品 B. 專業(yè)性強(qiáng)的商品 C.鮮活商品 D. 體積大的笨重商品 8．影響分銷渠道選擇的因素有多種，其中市場因素有（ ）。 A. 產(chǎn)品單價(jià) B.消費(fèi)者購買習(xí)慣

6、C. 競爭狀況 D.控制渠道的愿望 9．下列屬于直復(fù)營銷的方式有（ ）。 A. 人員推銷 B. 電話營銷 C. 網(wǎng)上直銷 D. 郵購 10．特許經(jīng)營費(fèi)用包括（ ）。 A. 特許加盟費(fèi) B. 特許經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)費(fèi) C. 特許權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi) D. 特許權(quán)使用費(fèi) 11．根據(jù)生產(chǎn)廠家是否與消費(fèi)者直接接觸，可以將渠道分為（ ）。 A. 長渠道和短渠道

7、 B. 直接渠道和間接渠道 C. 寬渠道和窄渠道 D.密集分銷和獨(dú)家分銷 12.批發(fā)商與零售商的不同主要表現(xiàn)在（ ）。 A.銷售目標(biāo)不同 B.銷售對(duì)象不同 C.銷售批量不同 D.地區(qū)分布不同 13.按照經(jīng)營商品的范圍分類，批發(fā)商可以分為（ ）。 A. 普通商品批發(fā)商 B. 完全職能批發(fā)商 C. 大類商品批發(fā)商 D. 大宗商品專業(yè)批發(fā)商 14.代理商與批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別表現(xiàn)在（

8、 ）。 A.代理商對(duì)商品擁有所有權(quán) B. 代理商獲取的是商業(yè)利潤 C. 代理商賺取的是傭金 D. 代理商在商品分銷過程中不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 15．在分銷渠道的中間環(huán)節(jié)中擁有商品所有權(quán)的中間商是（ ）。 A.批發(fā)商 B.代理商 C.零售商 D.生產(chǎn)企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu) 16．制造商尋找渠道成員的主要途徑有（ ）。 A. 發(fā)布招商廣告 B.舉辦產(chǎn)品展示會(huì) C.同行、朋友介紹

9、 D.通過專業(yè)網(wǎng)站 17．選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)包括（ ）。 A.中間商的綜合實(shí)力 B. 中間商的預(yù)期合作程度 C.中間商的目標(biāo)利潤 D. 中間商的信譽(yù) 18．企業(yè)對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)可以從（ ）等方面來進(jìn)行。 A.渠道成員的盈利能力 B.企業(yè)對(duì)于渠道成員控制的可能性 C.渠道成員的穩(wěn)定性 D.渠道成員的適應(yīng)性 19．渠道追隨者的特點(diǎn)有（ ）。 A.是渠道政策的實(shí)施者 B.以獲取短期利益

10、為行動(dòng)準(zhǔn)則 C.是現(xiàn)存渠道格局的堅(jiān)決維護(hù)者 D.是現(xiàn)存渠道的最大威脅者 20．在渠道激勵(lì)的期望理論中，決定激勵(lì)強(qiáng)度的三種關(guān)系是（ ）。 A.努力與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系 B. 績效與獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系 C.獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系 D. 努力與績效的關(guān)系 21. 關(guān)系型營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)有（ ）。 A. 協(xié)同效應(yīng)明顯 B.有利于信息共享 C. 有利于減少交易次數(shù) D. 有利于分享對(duì)方企業(yè)的優(yōu)勢 22.產(chǎn)生渠道沖突的內(nèi)在原因有（ ）。 A. 產(chǎn)品的價(jià)格

11、 B.成員間經(jīng)營目標(biāo)與購銷利益的不一致 C.渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確 D. 存貨水平 23.產(chǎn)生渠道沖突的表象原因有（ ）。 A. 存貨水平 B.渠道成員中一方對(duì)另一方的依賴性過高 C.渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確 D. 對(duì)大客戶的爭奪 24.解決渠道沖突的主要方法有（ ）。 A.嚴(yán)格評(píng)估和審核渠道成員 B.建立共同愿景和發(fā)展目標(biāo) C.鼓勵(lì)沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解 D. 退出 25.建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用主要體現(xiàn)在（ ）。 A. 增加經(jīng)銷商利潤

12、 B.節(jié)省渠道成本、降低渠道風(fēng)險(xiǎn) C. 更加有效地控制渠道 D. 減少渠道沖突 26. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式有（ ）。 A. 會(huì)員制 B. 積分制 C.銷售代理制 D. 特許專營 27.影響渠道控制的因素有（ ）。 A.交易資產(chǎn)的投入數(shù)量和專有程度 B. 渠道控制的欲望與能力 C.顧客需求 D. 產(chǎn)品品牌 28.渠道控制的主要方式有（ ）。 A.利用所有權(quán)控制

13、渠道客戶 B. 利用利益對(duì)渠道客戶進(jìn)行控制 C.利用產(chǎn)品線控制渠道客戶 D. 利用終端對(duì)渠道客戶進(jìn)行控制 29．物流的三個(gè)最基本的要素是（ ）。 A.流體、載體、流向 B.流體、儲(chǔ)存、運(yùn)輸 C.儲(chǔ)存、運(yùn)輸、配送 D.儲(chǔ)存、流向、運(yùn)輸 30．物流決策的主要內(nèi)容有（ ）。 A.信息決策 B.運(yùn)輸決策 C.存貨決策 D.配送決策 31．對(duì)渠道運(yùn)行狀況進(jìn)行評(píng)估可以從（ ）等方面展開。 A.渠道控制能力

14、 B.渠道的覆蓋面 C. 渠道沖突 D. 渠道通暢性 三、判斷題：(判斷下列各題的正確性。) 1．渠道具有收集市場信息和促進(jìn)銷售的功能。 2．垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道，而水平型渠道結(jié)構(gòu)屬于松散型渠道。 3．一般而言，市場范圍窄、用戶專業(yè)化強(qiáng)的商品或服務(wù)適合采用窄渠道。 4．營銷渠道的發(fā)展趨勢之一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化。 5．分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的第一步是建立渠道目標(biāo)。 6．市場范圍越大，分銷渠道相應(yīng)越長。 7．密集型分銷渠道是指在一個(gè)特定的等級(jí)中選擇一部分中間商作為經(jīng)銷商。 8．網(wǎng)上直銷屬于直接

15、銷售方式。 9．批發(fā)商包括商人批發(fā)商、代理商以及制造商的分銷機(jī)構(gòu)或銷售辦事處三種類型。 10．大類商品批發(fā)商是指專業(yè)化程度高，專門經(jīng)營某一大類商品的商人批發(fā)商。 11．代理商在商品流通中，對(duì)商品沒有所有權(quán)。 12．采用獨(dú)家銷售代理的優(yōu)點(diǎn)之一是易于合作和溝通，避免競爭。 13． 廠商吸引渠道成員的主要政策之一是鋪貨政策。 14．銷售量分析法和銷售費(fèi)用分析法都是選擇渠道成員的主要方法。 15．渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)工作包括渠道指導(dǎo)、渠道溝通、渠道先行和渠道激勵(lì)。 16. 渠道追隨者的特點(diǎn)之一是參與渠道決策，是渠道政策的主要實(shí)施者。 18．

16、在關(guān)系型渠道結(jié)構(gòu)中，渠道成員傾向于采用自主式的渠道溝通策略與其他成員進(jìn)行溝通。 19．渠道沖突會(huì)影響渠道成員之間的合作水平。 20．水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。 21．企業(yè)可以利用品牌來控制渠道客戶。 22．渠道信息系統(tǒng)是指利用信息技術(shù)對(duì)渠道進(jìn)行管理。 23．物流決策主要包括運(yùn)輸決策和存貨控制兩項(xiàng)內(nèi)容。 24．企業(yè)物流管理的最高目標(biāo)就是要盡可能地降低成本。 25．作業(yè)成本法是指將成本分解到生產(chǎn)該產(chǎn)品所必需的活動(dòng)中去的方法。 26．渠道績效評(píng)估常用的方法有歷史比較法和區(qū)域比較法。 27．對(duì)渠道的經(jīng)濟(jì)效果評(píng)估屬于定性評(píng)估。

17、 四、名詞解釋： 1.營銷渠道： 2.分銷戰(zhàn)略渠道設(shè)計(jì)： 3.渠道的寬度： 4.零售商： 5.特許經(jīng)營： 6.合作式渠道溝通策略： 7.自主式渠道溝通策略： 8.渠道成員的激勵(lì)： 9.渠道沖突： 10.水平?jīng)_突： 11．垂直渠道沖突： 12.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟： 13.渠道控制： 14.渠道績效評(píng)估： 五、簡答題： 1.簡述分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步驟包括哪些內(nèi)容？ 2.分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則有哪些？ 3.影響分銷渠道選擇的因素有哪些？ 4. 畫出個(gè)人消費(fèi)者市場的常見渠道模型。 5.簡述零售商的主要特點(diǎn)。 6.簡述特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。 7

18、.簡述批發(fā)商和零售商的區(qū)別。 8.選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 9.企業(yè)如何對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)價(jià)？ 10.渠道領(lǐng)袖的作用體現(xiàn)在哪些方面？ 11.渠道激勵(lì)的因素有哪些？ 12. 產(chǎn)生渠道沖突的起因是什么？ 13. 什么是渠道控制的有效性，具體包括哪些內(nèi)容？ 14.影響渠道控制的因素有哪些？ 15.從企業(yè)的角度出發(fā)，渠道績效評(píng)估可以從哪些方面展開？  六、論述題： 1.試述產(chǎn)生渠道沖突的原因是什么？并結(jié)合實(shí)例進(jìn)行說明。 2.試述解決渠道沖突的主要方法有哪些？ 3.渠道控制的方式由哪些？結(jié)合企業(yè)實(shí)際進(jìn)行重點(diǎn)說明？ 六、案例分析： 1.閱讀教材P24-26案例“

19、格力電器渠道模式的演變”，總結(jié)并分析格力電器渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)，并收集其他同類企業(yè)，如海爾、美的等渠道模式并加以比較分析。 2. 閱讀教材P141-143案例“TCL的渠道變革”，總結(jié)并分析TCL渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)，并提出改進(jìn)渠道模式的建議。 3.閱讀案例“海爾模式——零售商為主導(dǎo)的營銷渠道系統(tǒng)”，總結(jié)并分析海爾渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。 海爾模式——零售商為主導(dǎo)的營銷渠道系統(tǒng) 海爾營銷渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國每個(gè)省建立了自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司；同時(shí)不論在省會(huì)城市還是縣級(jí)城市海爾公司都建設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu)，建立銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)

20、支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾模式中的批發(fā)商不掌握分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3％～4％，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過海爾空調(diào)銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。海爾營銷渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國每個(gè)省都建立了自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)

21、公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。由于海爾公司承擔(dān)了絕大部分的工作，零售店只需要提供位置較好的場地作為專柜。 3. 閱讀案例“美的模式——批發(fā)商帶動(dòng)零售商”，總結(jié)并分析美的渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。 美的模式——批發(fā)商帶動(dòng)零售商 一、營銷渠道的組織結(jié)構(gòu) 美的公司幾乎在國內(nèi)每個(gè)行政省都設(shè)立了自己的分公司，在地市級(jí)城市建立了辦事處。在一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)，美的公司的辦公司和辦事處一般通過當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)批發(fā)商來管理為數(shù)眾多的零售商。批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。 美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場環(huán)境有關(guān)，利用這種模式從渠道融資，吸引經(jīng)銷商的

22、淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。 二、渠道政策 1.銷售政策 經(jīng)銷商向制造商支付預(yù)付款，付款較多的大經(jīng)銷商自然要求得到更多的優(yōu)惠。這樣，采用這種模式的廠家出臺(tái)了一種基于資金數(shù)量的年度銷售政策。例如某公司年度銷售政策如下： 經(jīng)銷商必須淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)，以淡季付款額的1.5倍作為旺季供貨額度。 2.經(jīng)銷商利差 根據(jù)以上政策計(jì)算可知，如果一個(gè)年銷售額不很大的零售商向批發(fā)商進(jìn)貨的話，比起直接從制造商進(jìn)貨，不僅無需在淡季投入那么多資金，而且旺季也可得到更多的價(jià)格優(yōu)惠。由于大經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格較低，在次年的競爭中自然就占據(jù)了優(yōu)勢，批發(fā)和零售價(jià)格比小經(jīng)銷商要低許多，甚至

23、比制造商出貨的價(jià)格還要優(yōu)惠，因此可以獲得很多零售商的訂單，銷售額顯著增加，進(jìn)而第二年又可以付更多的預(yù)付款，享受更多優(yōu)惠政策。 3.批發(fā)商的角色 這個(gè)時(shí)期的批發(fā)商不一定有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，往往是利用大量資金向制造商爭取優(yōu)惠政策，然后再利用這種優(yōu)惠政策招攬一批中小零售商組成其分銷網(wǎng)絡(luò)。因此這一階段的銷售模式是鼓勵(lì)大批發(fā)商的做法，大批發(fā)商成了分銷渠道中舉足輕重的主導(dǎo)力量。 三、渠道成員分工 1.批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷。一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。 2.制造商負(fù)責(zé)促銷。美的空調(diào)各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺(tái)裝修、派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動(dòng)。 3.共同承擔(dān)售后服務(wù)。在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)工作一般由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請(qǐng)，制造商確認(rèn)后予以結(jié)算。 這樣看來，美的模式中制造商保留了價(jià)格、促銷、服務(wù)管理等工作，因?yàn)檫@些內(nèi)容都和品牌建設(shè)有關(guān)，而像分銷、產(chǎn)品庫存等工作就交給市場中的其他企業(yè)去完成。 專心---專注---專業(yè)