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1、知識點技能點金龍魚的“1:1:1”廣告與麗華快餐的服務(wù)承諾思考與提示：思考與提示：1. “金龍魚金龍魚”廣告是靠什么打動顧客的？廣告是靠什么打動顧客的？2. 從從“金龍魚金龍魚”案例中，你了解到顧客的心理變化趨勢了嗎？案例中，你了解到顧客的心理變化趨勢了嗎？請簡單進行分析。請簡單進行分析。3“麗華麗華”的成功之處在哪里？的成功之處在哪里？4從從“麗華麗華”的營銷方法中，我們學到了什么？的營銷方法中，我們學到了什么？第一節(jié) 顧客學習原理及應(yīng)用第二節(jié) 顧客滿意與顧客價值第三節(jié) 顧客消費心理變化趨勢（學生自學）案例分析實踐與訓(xùn)練一、顧客學習的含義及作用 二、顧客學習原理及應(yīng)用（一）模仿學習（二）聯(lián)想
2、學習（三）強化學習現(xiàn)身說法 （四）試誤學習（五）認知學習一、顧客滿意與促進顧客滿意策略二、顧客價值與實現(xiàn)顧客價值策略（一）顧客滿意的含義與作用（二）顧客滿意的內(nèi)容舉例說明 （三）促進顧客滿意的策略（一）顧客價值與顧客讓渡價值師生討論 （二）實現(xiàn)顧客價值的策略一、消費需要結(jié)構(gòu)高級化趨勢二、高情感需要與感性消費趨勢三、消費與環(huán)境保護一體化的趨勢四、共感、共創(chuàng)、共生型消費趨勢萬寶路牛仔：能否繼續(xù)高坐在馬鞍上？問題：(1)華爾街與顧客在對萬寶路降價行動的反應(yīng)上是否會一致？為什么？(2)顧客對萬寶路香煙的降價會有什么樣的認知反應(yīng)？為什么？(3)萬寶路牛仔的條件反射效果已開始弱化，是什么導(dǎo)致了這一結(jié)果？(
3、4)在萬寶路營銷策略上你有何建議？項目3.1 設(shè)計趣味游戲培養(yǎng)聯(lián)想學習能力【實訓(xùn)目標】培養(yǎng)學生們的聯(lián)想學習能力。【實訓(xùn)內(nèi)容與要求】1.首先讓同學們復(fù)習聯(lián)想學習內(nèi)容。2.圍繞顧客消費過程中的某個環(huán)節(jié)設(shè)計出一個游戲，讓同學們參與，以培養(yǎng)他們的聯(lián)想學習能力。例如：把同學們分成幾個小組，要求他們每組制作一些卡片，卡片上印有一些著名的名勝古跡、廣告語或商品。舉辦游戲活動時，每個小組拿出秘密設(shè)計的卡片，讓對方的小組成員展開聯(lián)想，看看能想到什么。想象力最豐富的小組將得到此次活動的最高分，最差的小組成員要受到懲罰，像表演節(jié)目、臉上涂抹色彩、被打扮成小丑等。3.讓同學們對活動產(chǎn)生的效果進行分析、總結(jié)。4.學生們
4、要提出改進意見。5.在全班組織一次交流與研討?！境晒c檢測】1.每人寫出體會與分析報告；2.依報告與研討會表現(xiàn)為每位學生評估打分；3.每名同學的成績由小組排序的分數(shù)與老師評估打分組成。項目3.2 設(shè)計趣味游戲提高服務(wù)意識【實訓(xùn)目標】提高同學們的服務(wù)意識?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與要求】1.首先讓同學們明白活動的內(nèi)容，即進行顧客與經(jīng)營者的買賣活動過程的情境模擬。2.明確買賣的標的，可以是服裝、食品、生活用品或化妝品等。3.將全班同學分成幾個小組，讓同學們課下進行充分的準備。如買方應(yīng)收集哪些信息，掌握哪些技巧以難為賣方，賣方應(yīng)圍繞事先確定的商品準備哪些信息、注意自己的哪些行為舉止、掌握哪些銷售技巧以應(yīng)對買方，買賣雙方的小組成員要同心同德，否則一損俱損，一榮俱榮。4.上課時，找出34名買方，即顧客；也找出對應(yīng)的34名賣方，讓對應(yīng)的買賣雙方進行正式的買賣活動，同時從班級中選出六名同學加老師做評委，對買賣雙方的表現(xiàn)進行打分。5.要求同學們對此次活動發(fā)表意見，談體會，談感想，談建議。6.教師做出總結(jié)，指出每個小組及同學的成績與不足，并提出建設(shè)性的意見?！境晒c檢測】1.將買賣雙方的表現(xiàn)進行排序；2.得分最高的同學及所在小組將得到紀念品和此次成績的最高分，最差的同學及所在的小組要接受懲罰，如表演等。
《營銷心理學》實訓(xùn)大綱38902370
