《客戶關(guān)系管理》課程標(biāo)準(zhǔn).doc

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《客戶關(guān)系管理》課程標(biāo)準(zhǔn) 一、課程概況 課程編碼： 學(xué)分：2 課程類別：崗位方向課 計(jì)劃學(xué)時(shí)：36 學(xué)時(shí) 適用對(duì)象：金融管理專業(yè)第 4 學(xué)期 實(shí)踐學(xué)時(shí)：6 學(xué)時(shí) 前導(dǎo)課程：現(xiàn)代金融概論、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理、金融基本技能、商業(yè)銀行服務(wù)禮儀、金融行業(yè)職業(yè)道德 后續(xù)課程：大數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用、金融策劃、公司金融、消費(fèi)心理應(yīng)用、畢業(yè)綜合實(shí)踐 注：課程類別填公共基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)核心課、崗位方向課。 二、專業(yè)對(duì)課程要求 《客戶關(guān)系管理》是金融管理專業(yè)的崗位方向課。目前，金融企業(yè)客戶關(guān)系管理人才缺口較大，客戶管理教育與培訓(xùn)明顯滯后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)金融企業(yè)客戶管理與客戶經(jīng)營(yíng)的發(fā)展需求。本課程是基于將先進(jìn)的管理理念、創(chuàng)新的商務(wù)管理機(jī)制有機(jī)結(jié)合起來并通過現(xiàn)代信息技術(shù)平臺(tái)支持來完成實(shí)現(xiàn)過程的一門新興綜合性邊緣學(xué)科。其任務(wù)是以金融企業(yè)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等職業(yè)崗位業(yè)務(wù)處理能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生在客戶關(guān)系管理方面的實(shí)際應(yīng)用能力，養(yǎng)成基本的客戶服務(wù)職業(yè)素養(yǎng)，為將來從事客戶關(guān)系管理工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 本課程對(duì)應(yīng)的前導(dǎo)課程主要有：現(xiàn)代金融概論、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理、金融基本技能、商業(yè)銀行服務(wù)禮儀、金融行業(yè)職業(yè)道德。 三、課程培養(yǎng)目標(biāo) 1、總體目標(biāo) 通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵、主題分析內(nèi)容和基本方法、運(yùn)作模式，理解客戶關(guān)系管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)體系與實(shí)施策略，掌握客戶關(guān)系管理中的智能決策支持技術(shù)與作用并能夠初步具備利用信息技術(shù)與智能技術(shù)設(shè)計(jì)或選擇CRM系統(tǒng)解決方案的能力。啟發(fā)學(xué)生的服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，培養(yǎng)積極思維、善于合作的習(xí)慣，加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的理解，提高學(xué)生在客戶關(guān)系管理過程中分析問題和解決問題的實(shí)際能力，使學(xué)生的理論知識(shí)和實(shí)踐技能得到共同發(fā)展。 2、知識(shí)目標(biāo) （1）了解客戶調(diào)查、電話聯(lián)系、上門拜訪、服務(wù)展示和公關(guān)活動(dòng)的方法； （2）了解售后服務(wù)的內(nèi)容和要求； （3）了解客戶價(jià)值分析的方法，了解客戶維護(hù)的方法； （4）了解客戶關(guān)系管理與客戶經(jīng)營(yíng)的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)； （5）了解客戶管理與客戶經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)和方法； （6）掌握客戶服務(wù)部服務(wù)與管理的知識(shí)內(nèi)容，包括客戶服務(wù)部工作職責(zé)、客戶服務(wù)部業(yè)務(wù)構(gòu)成、客戶服務(wù)部產(chǎn)品知識(shí)、客戶服務(wù)部業(yè)務(wù)流程及要素、消費(fèi)心理等； （7）掌握客戶服務(wù)部運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律、客戶服務(wù)部組織特點(diǎn)。 3、能力目標(biāo) （1）能夠調(diào)查客戶信息、電話聯(lián)系、郵寄資料獲得客戶的需求信息的能力，具有根據(jù)自己公司的實(shí)力確認(rèn)是否繼續(xù)跟進(jìn)客戶促成訂單或?qū)ふ倚碌目蛻糍Y源的能力； （2）具有對(duì)已成為穩(wěn)定期客戶的售后服務(wù)的能力； （3）能夠合理分配時(shí)間在開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶的能力，具有充分分析是否有意義需要投入時(shí)間金錢繼續(xù)維護(hù)客戶的能力； （4）能夠在限量的客戶資源庫(kù)里快而準(zhǔn)地尋找目標(biāo)客戶的能力，具有快速通過技術(shù)各種手段實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定客戶的形成的能力； （5）能夠?qū)ζ髽I(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理績(jī)效進(jìn)行動(dòng)態(tài)的科學(xué)測(cè)評(píng)。 4、素養(yǎng)目標(biāo) （1）具備強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、良好的職業(yè)道德； （2）具備健康的體魄、良好的體能和健全的心理； （3）具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神和協(xié)作意識(shí)； （4）具備積極進(jìn)取的職業(yè)心理，刻苦鉆研，好學(xué)上進(jìn)、克服困難； （5）具備刻苦、嚴(yán)謹(jǐn)、周密細(xì)心、不敷衍了事、工作到位的作風(fēng)； 四、課程設(shè)計(jì)思路 本課程的總體設(shè)計(jì)思路是堅(jiān)持“以職業(yè)崗位為課程目標(biāo)，以職業(yè)能力為課程核心，以職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為課程內(nèi)容，以學(xué)生為主體，以教師為引導(dǎo)”。本課程理論與實(shí)踐性并重，要求學(xué)生在學(xué)完本課程后，能夠分析有關(guān)客戶管理數(shù)據(jù)，并能具備選擇CRM系統(tǒng)解決方案的能力。因此，教學(xué)中在深入闡述有關(guān)原理的基礎(chǔ)上，應(yīng)重視分析方法和綜合應(yīng)用的能力培養(yǎng)，教學(xué)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)與實(shí)際相關(guān)的應(yīng)用舉例，體現(xiàn)職業(yè)教育“以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位”的職業(yè)教育理念。 五、課程內(nèi)容設(shè)計(jì) 1、課程整體設(shè)計(jì) 章/模塊 主要教學(xué)內(nèi)容 實(shí)踐項(xiàng)目 教學(xué)內(nèi)容的取舍及依據(jù) 與前導(dǎo)、后續(xù)課程的關(guān)系與處理 學(xué)時(shí)分配 理論學(xué)時(shí) 實(shí)踐學(xué)時(shí) 第一章 客戶關(guān)系管理與競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的營(yíng)銷概念 影響企業(yè)業(yè)績(jī)的因素、營(yíng)銷理念的演變、關(guān)系營(yíng)銷的概念、特征和目標(biāo)、提升企業(yè)業(yè)績(jī)的途徑、關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)過程 、從客戶的角度看待如何提升企業(yè)業(yè)績(jī) 本課程以模塊形式組織課程體系，包括“模塊一：認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理”、“模塊二：識(shí)別與開發(fā)客戶資源”、“模塊三：建設(shè)與管理客戶信息庫(kù)”、“模塊四：提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度”、“模塊五：客戶關(guān)系管理的應(yīng)用”五個(gè)模塊。每個(gè)模塊又分別包括了若干章節(jié)的內(nèi)容，全面講述企業(yè)客戶關(guān)系管理崗位所需掌握的理論知識(shí)和實(shí)踐技能。 本課程前承《現(xiàn)代金融概論》、《商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理》、《金融基本技能》、《商業(yè)銀行服務(wù)禮儀》、《金融行業(yè)職業(yè)道德》等課程，教學(xué)中充分利用上述課程知識(shí)，并綜合利用，加深對(duì)本課程知識(shí)的理解，了解上述知識(shí)在客戶關(guān)系管理工作中的應(yīng)用，并為后續(xù)課程《大數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用》、《金融策劃》、《公司金融》、《消費(fèi)心理應(yīng)用》、《畢業(yè)綜合實(shí)踐》等課程和崗位方向課程等完成客戶關(guān)系管理方面的知識(shí)儲(chǔ)備。 4 第二章 客戶關(guān)系管理概述 客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生和發(fā)展、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵、客戶關(guān)系管理的作用和功能、客戶關(guān)系管理的核心、客戶關(guān)系管理的發(fā)展與創(chuàng)新 4 第三章 識(shí)別客戶 客戶的內(nèi)涵、客戶的分類、客戶價(jià)值的理論模式、把握如何提升客戶價(jià)值 識(shí)別客戶實(shí)訓(xùn) 2 2 第四章 建立客戶關(guān)系 掌握建立客戶來源 的渠道，通過對(duì)客戶資料的 收集和整理，對(duì)客戶資料進(jìn)行進(jìn)一步分析 2 第五章 客戶服務(wù) 客戶服務(wù)的三個(gè)環(huán)節(jié)，客戶關(guān)懷的方式，網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)的方式，客戶服務(wù)的技巧 4 第六章 客戶滿意度管理 客戶滿意的內(nèi)涵，客戶滿意度的分類，客戶滿意度的常用指標(biāo)，影響客戶滿意度的因素，提高客戶滿意度的有效途徑 4 第第七章 客戶忠誠(chéng)度管理 客戶忠誠(chéng)的內(nèi)涵，客戶忠誠(chéng)的類型，衡量客戶忠誠(chéng)的指標(biāo)，如何提高客戶忠誠(chéng)度，如何識(shí)別出忠誠(chéng)的客戶 忠誠(chéng)客戶的識(shí)別 4 2 第八章 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 幾款主要的CRM產(chǎn)品，CRM應(yīng)用系統(tǒng)的分類及功能，選擇CRM產(chǎn)品應(yīng)注意的要點(diǎn)，如何實(shí)施CRM，如何熟練使用特定的CRM系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運(yùn)用 4 2 合計(jì) 28 6 2、教學(xué)內(nèi)容與作業(yè)設(shè)計(jì) 章/模塊 節(jié)/子模塊 教學(xué)內(nèi)容 作業(yè) 教學(xué)建議與說明 第一章　店鋪開發(fā)策略與流程 第一節(jié)店鋪開發(fā)策略的選擇 一、店鋪開發(fā)策略的選擇 二、連鎖發(fā)展路徑的選擇 三、連鎖經(jīng)營(yíng)方式的選擇 四、店鋪功能定位的選擇 實(shí)地拍攝三家門店的外景照片，并分析其選址的優(yōu)劣。 利用市場(chǎng)營(yíng)銷課程知識(shí)基礎(chǔ)，引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)際進(jìn)行學(xué)習(xí)，重點(diǎn)講解不同門店功能定位的選擇差異。 第二節(jié)店鋪開發(fā)流程與執(zhí)行要點(diǎn) 一、開發(fā)總流程與工作計(jì)劃 二、開店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與分工 三、新店籌備進(jìn)度安排 第二章　商圈分析 第一節(jié)商圈概述 一、商圈的概念與商圈分析的意義 二、商圈的類型 三、商圈范圍的劃定 以學(xué)生熟悉的地區(qū)作為研究對(duì)象，通過教學(xué)軟件設(shè)置的項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練。 第二節(jié)商圈調(diào)查方法 一、調(diào)查指標(biāo)設(shè)計(jì) 二、數(shù)據(jù)來源及資料獲取途徑 第三節(jié)商圈分析的要點(diǎn) 一、人口特征統(tǒng)計(jì) 二、購(gòu)買力 三、購(gòu)買欲望 四、商業(yè)環(huán)境 第四節(jié)商圈評(píng)估的方法 一、評(píng)判登記及得分標(biāo)準(zhǔn) 二、項(xiàng)目綜合 第三章　店鋪選址 第一節(jié)店鋪選址的原則 一、方便顧客購(gòu)買 二、方便貨品運(yùn)送 三、有利于競(jìng)爭(zhēng) 四、有利于網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充 制定門店開發(fā)計(jì)劃書 引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)際進(jìn)行學(xué)習(xí)，教學(xué)中應(yīng)詳細(xì)介紹不同類型門店選址的不同要求。 第二節(jié)店鋪位置類型分析 一、非商業(yè)區(qū)域 二、經(jīng)規(guī)劃的購(gòu)物中心 三、商業(yè)區(qū) 四、不同店鋪類型對(duì)位置的要求 第三節(jié)店鋪位置具體因素分析 一、客流規(guī)律分析 二、顧客購(gòu)買能力分析 三、顧客消費(fèi)習(xí)慣分析 四、周邊店聚集情況分析 五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 六、店址物業(yè)條件的評(píng)估 七、店址與周邊微區(qū)位小環(huán)境的相互關(guān)系 八、商業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 第四節(jié)店址評(píng)估匯總 店址區(qū)位綜合加權(quán)平均分表 第四章　店鋪外部設(shè)計(jì) 第一節(jié)店鋪外立面的設(shè)計(jì) 一、外立面設(shè)計(jì)概述 二、店鋪名稱設(shè)計(jì) 三、店鋪標(biāo)志和招牌設(shè)計(jì) 四、店鋪櫥窗設(shè)計(jì) 利用市場(chǎng)營(yíng)銷課程知識(shí)基礎(chǔ)，引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)際進(jìn)行學(xué)習(xí)。 第二節(jié)停車場(chǎng)設(shè)計(jì) 一、一般停車場(chǎng)的設(shè)計(jì)原則 二、店鋪停車場(chǎng)的位置選擇 三、停車場(chǎng)的平面組成 第三節(jié)店鋪出入口的設(shè)計(jì) 一、出入口緩沖空間與流線處理 二、出入口的類型 三、消除障礙提升進(jìn)店率 第五章連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)管理概述 第一節(jié) 連鎖企業(yè)門店的特征與類型 一、連鎖企業(yè)門店的特征 二、連鎖企業(yè)門店的類型 應(yīng)用多種教學(xué)手段，使學(xué)生能夠掌握實(shí)踐操作技能，與合作企業(yè)專家合作開發(fā)實(shí)際工作項(xiàng)目作為練習(xí)和作業(yè)，培養(yǎng)學(xué)生觀察和自學(xué)能力。 第二節(jié) 連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)管理的內(nèi)容 一、連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)管理的意義 二、連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)管理的主要內(nèi)容 第三節(jié) 連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)管理的標(biāo)準(zhǔn) 一、制定門店?duì)I運(yùn)管理標(biāo)準(zhǔn)的程序 二、門店執(zhí)行總部標(biāo)準(zhǔn)的主要控制內(nèi)容 第六章連鎖企業(yè)門店理貨員作業(yè)管理 第一節(jié) 理貨員的主要工作職責(zé) 一、理貨員的通用工作職責(zé) 二、精品部理貨員的工作職責(zé) 三、生鮮部理貨員的工作職責(zé) 四、日配理貨員的工作職責(zé) 五、夜間理貨員的工作職責(zé) 學(xué)生以校內(nèi)慧博超市為實(shí)訓(xùn)基地，完成創(chuàng)意堆頭設(shè)計(jì)，同時(shí)各小組之間進(jìn)行pk，提高學(xué)生努力爭(zhēng)先、創(chuàng)新意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的工匠精神。 應(yīng)用多種教學(xué)手段，使學(xué)生能夠掌握實(shí)踐操作技能，與合作企業(yè)專家合作開發(fā)實(shí)際工作項(xiàng)目作為練習(xí)和作業(yè)，培養(yǎng)學(xué)生觀察和自學(xué)能力。 第二節(jié) 理貨員的作業(yè)內(nèi)容 一、營(yíng)業(yè)前作業(yè) 二、營(yíng)業(yè)中作業(yè) 三、營(yíng)業(yè)后作業(yè) 第三節(jié) 理貨員的作業(yè)流程管理 一、領(lǐng)貨作業(yè)流程管理 二、標(biāo)價(jià)作業(yè)流程管理 三、變價(jià)作業(yè)流程管理 四、商品陳列作業(yè)流程管理 五、補(bǔ)貨作業(yè)流程管理 第四節(jié) 賣場(chǎng)主要設(shè)備的使用與簡(jiǎn)易保養(yǎng) 一、空調(diào)器的使用與保養(yǎng) 二、冷藏、冷凍柜的使用與保養(yǎng) 三、日光燈的常見故障和排除方法 第七章連鎖企業(yè)門店收銀作業(yè)管理 第一節(jié) 收銀員的工作職責(zé)與服務(wù)禮儀規(guī)范 一、收銀員的主要工作職責(zé) 二、收銀員的服務(wù)禮儀規(guī)范 應(yīng)用多種教學(xué)手段，使學(xué)生能夠掌握實(shí)踐操作技能，與合作企業(yè)專家合作開發(fā)實(shí)際工作項(xiàng)目作為練習(xí)和作業(yè)，培養(yǎng)學(xué)生觀察和自學(xué)能力。 第二節(jié) 收銀作業(yè)流程 一、營(yíng)業(yè)前作業(yè)流程 二、營(yíng)業(yè)中作業(yè)流程 三、營(yíng)業(yè)結(jié)束后作業(yè)流程 第三節(jié) POS收銀機(jī)的操作規(guī)程與維護(hù)保養(yǎng) 一、收銀機(jī)概述 二、POS收銀機(jī)的操作規(guī)程 三、POS收銀機(jī)的維護(hù)和保養(yǎng) 第四節(jié) 收銀主管的能力要求與作業(yè)管理重點(diǎn) 一、收銀主管的能力要求 二、收銀作業(yè)管理的重點(diǎn)內(nèi)容 三、收銀主管對(duì)收銀員工作的檢查重點(diǎn)與錯(cuò)誤糾正 第八章連鎖企業(yè)門店賣場(chǎng)的規(guī)劃與管理 第一節(jié) 連鎖企業(yè)門店賣場(chǎng)規(guī)劃的作用與原則 一、門店賣場(chǎng)規(guī)劃的作用 二、門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原則 設(shè)計(jì)一個(gè)大型食品賣場(chǎng)布局 建議在真實(shí)的門店或經(jīng)貿(mào)系超市模擬實(shí)訓(xùn)室中教學(xué)，并帶學(xué)生到萬達(dá)、萬象城等購(gòu)物廣場(chǎng)進(jìn)行考察。 第二節(jié) 連鎖企業(yè)門店賣場(chǎng)環(huán)境的組成要素 一、門店賣場(chǎng)外觀的組成要素 二、門店賣場(chǎng)內(nèi)貌的組成要素 第三節(jié) 連鎖企業(yè)門店的外部規(guī)劃 一、門店賣場(chǎng)的店面規(guī)劃 二、門店賣場(chǎng)的出入口規(guī)劃 三、門店賣場(chǎng)的招牌規(guī)劃 四、門店賣場(chǎng)的櫥窗規(guī)劃 第四節(jié) 連鎖企業(yè)門店的賣場(chǎng)內(nèi)貌規(guī)劃 一、門店賣場(chǎng)的地面規(guī)劃 二、門店賣場(chǎng)的通道規(guī)劃 三、門店賣場(chǎng)的氣氛營(yíng)造 四、門店賣場(chǎng)的色彩渲染 五、門店賣場(chǎng)的照明利用 第五節(jié) 連鎖企業(yè)門店的賣場(chǎng)布局管理 一、門店賣場(chǎng)面積的劃分與賣場(chǎng)布局方式 二、主要零售賣場(chǎng)的布局方式比較 三、超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)布局中的磁石理論的運(yùn)用 四、不同超級(jí)市場(chǎng)在賣場(chǎng)布局中對(duì)磁石理論的運(yùn)用 五、超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)區(qū)域分布與商品部布局管理 第九章連鎖企業(yè)門店?duì)I業(yè)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理 第一節(jié) 門店?duì)I業(yè)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量管理 一、顧客接待服務(wù)的管理規(guī)范 二、營(yíng)業(yè)員接待顧客的步驟 應(yīng)用多種教學(xué)手段，使學(xué)生能夠掌握實(shí)踐操作技能，與合作企業(yè)專家合作開發(fā)實(shí)際工作項(xiàng)目作為練習(xí)和作業(yè)，培養(yǎng)學(xué)生觀察和自學(xué)能力。 第二節(jié) 營(yíng)業(yè)員接待服務(wù)語言要求 一、語言藝術(shù)在售貨中的作用 二、營(yíng)業(yè)員語言技巧的運(yùn)用 第三節(jié) 營(yíng)業(yè)員與顧客沖突的仿止與排除 一、營(yíng)業(yè)員與顧客沖突的防止 二、營(yíng)業(yè)員與顧客沖突的排除 第四節(jié) 顧客投訴意見的處理 一、顧客投訴意見的主要類型 二、顧客投訴意見的方式 三、建立顧客投訴意見處理系統(tǒng) 四、顧客投訴意見的處理程序 五、建立顧客關(guān)系管理制度 第十章連鎖企業(yè)門店促銷活動(dòng)的組織和實(shí)施 第一節(jié) 連鎖企業(yè)門店商品促銷的要素與控制 一、促銷對(duì)連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)的作用 二、門店促銷的類型及組合要素 三、門店促銷的控制點(diǎn) 設(shè)計(jì)連鎖服裝賣場(chǎng)促銷活動(dòng) 教學(xué)中結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)和圖片、錄像講授知識(shí)，增加學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)。 第二節(jié) 門店賣場(chǎng)的商品促銷方式 一、堆頭促銷 二、端頭促銷 三、捆綁促銷 四、連環(huán)促銷 五、特價(jià)促銷 六、DM促銷 七、節(jié)日促銷 八、主題促銷 九、其他促銷方法 第三節(jié) POP廣告的使用 一、POP廣告對(duì)門店促銷的意義 二、POP廣告的種類 第四節(jié) 門店促銷活動(dòng)的管理 一、促銷活動(dòng)策劃 二、促銷活動(dòng)實(shí)施 三、促銷效果評(píng)估 第十一章連鎖企業(yè)門店商品管理 第一節(jié) 連鎖企業(yè)門店商品結(jié)構(gòu)管理 一、門店的商品結(jié)構(gòu)體系 二、門店的商品經(jīng)營(yíng)與結(jié)構(gòu)策略 三、門店商品組合的原則 四、門店實(shí)現(xiàn)最佳商品組合的途徑 設(shè)計(jì)超市商品陳列表 按照門店種類不同分別介紹各類門店商品管理的相同點(diǎn)和差異點(diǎn)。 第二節(jié) 連鎖企業(yè)門店的商品陳列管理 一、門店商品陳列的基本原則 二、商品陳列要素變化對(duì)門店銷售的影響 三、門店賣場(chǎng)商品陳列相關(guān)術(shù)語及陳列設(shè)施 四、門店賣場(chǎng)商品陳列的基本方法與技巧 五、商品配置表的設(shè) 第三節(jié) 商品的購(gòu)進(jìn)驗(yàn)收與存貨管理 一、商品購(gòu)進(jìn)管理 二、商品存貨管理 第四節(jié) 商品盤點(diǎn)管理 一、商品盤點(diǎn)管理的意義 二、商品盤點(diǎn)的作業(yè)流程 3、職業(yè)能力與實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 職業(yè)能力 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 實(shí)訓(xùn)方式 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所及設(shè)備條件 教學(xué)建議與說明 門店開發(fā)能力 目標(biāo)城市市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn) 軟件模擬操作 掌握目標(biāo)城市市場(chǎng)調(diào)查流程，按照系統(tǒng)要求試著完成目標(biāo)城市市場(chǎng)調(diào)查流程操作。 連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)室，連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)軟件 個(gè)人操作，查找網(wǎng)絡(luò)資料，利用軟件中資料 門店開發(fā)能力 商圈調(diào)查實(shí)訓(xùn) 軟件模擬操作 按照系統(tǒng)要求試著完成商圈調(diào)查，包括繪制商圈簡(jiǎn)圖、商圈人車流動(dòng)統(tǒng)計(jì)、交通狀況調(diào)查、本行業(yè)賣場(chǎng)狀況調(diào)查、商圈調(diào)查報(bào)告、商圈綜合評(píng)估等。 連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)室，連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)軟件 個(gè)人操作，查找網(wǎng)絡(luò)資料，利用軟件中資料 門店開發(fā)能力 店鋪選址實(shí)訓(xùn) 軟件模擬操作 按照系統(tǒng)要求試著完成店鋪數(shù)據(jù)、店鋪選址，包括店鋪選址原則、客流規(guī)律分析、周圍設(shè)施評(píng)估、租憑簽約、分析評(píng)估報(bào)告等。 連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)室，連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)軟件 個(gè)人操作，查找網(wǎng)絡(luò)資料，利用軟件中資料 門店設(shè)計(jì)能力 店鋪裝修實(shí)訓(xùn) 軟件模擬操作 按照系統(tǒng)要求試著完成店鋪裝修，包括平面效果圖、裝修合同、外設(shè)清單、總部確認(rèn)、裝修施工、總部驗(yàn)收等。 連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)室，連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)軟件 個(gè)人操作，查找網(wǎng)絡(luò)資料，利用軟件中資料 收銀員崗位工作能力 收銀員崗位實(shí)訓(xùn) 實(shí)訓(xùn)室模擬操作 收銀員服務(wù)禮儀規(guī)范、POS收銀機(jī)操作、營(yíng)業(yè)前中后收銀作業(yè)工作流程 連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)室 分組操作，利用模擬超市和模擬賣場(chǎng) 理貨員崗位工作能力 理貨員崗位實(shí)訓(xùn) 實(shí)訓(xùn)室模擬操作 領(lǐng)貨作業(yè)流程管理、標(biāo)價(jià)作業(yè)流程管理、變價(jià)作業(yè)流程管理、商品陳列作業(yè)流程管理、補(bǔ)貨作業(yè)流程管理 連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)室 分組操作，利用模擬超市和模擬賣場(chǎng) 組織門店促銷能力 門店促銷實(shí)訓(xùn) 實(shí)訓(xùn)室模擬操作 堆頭促銷實(shí)訓(xùn)、端頭促銷實(shí)訓(xùn)、節(jié)日促銷實(shí)訓(xùn)、主題促銷實(shí)訓(xùn) 連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)室 分組操作，利用模擬超市和模擬賣場(chǎng) 商品盤點(diǎn)工作能力 商品盤點(diǎn)實(shí)訓(xùn) 實(shí)訓(xùn)室模擬操作 商品盤點(diǎn)作業(yè)流程實(shí)訓(xùn) 連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)室 分組操作，利用模擬超市和模擬賣場(chǎng) 六、考核評(píng)價(jià)體系 1、考核重點(diǎn) 考查的重點(diǎn)是學(xué)生的動(dòng)手能力和分析解決實(shí)際問題的能力, 縮短高職畢業(yè)生的社會(huì)適應(yīng)期。 2、考核原則 課程考核強(qiáng)調(diào)能力標(biāo)準(zhǔn)及考核的整體性,通過對(duì)學(xué)生知識(shí)、技能、態(tài)度的考核，檢驗(yàn)學(xué)生的職業(yè)能力。堅(jiān)持實(shí)踐與理論考核相結(jié)合，既有考核技能為主的操作考核，又有測(cè)試認(rèn)知水平的知識(shí)考核；堅(jiān)持結(jié)果與過程考核相結(jié)合，過程考核主要考察學(xué)習(xí)態(tài)度和職業(yè)道德，結(jié)果考核堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論考核主要考察理論基礎(chǔ)知識(shí)，實(shí)踐考核主要考察操作技能。 3、考核方法 課程考核檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果，學(xué)習(xí)效果既包括知識(shí)的掌握，也包括能力的培養(yǎng)，還有學(xué)習(xí)的態(tài)度。采用定性考評(píng)與定量考核相結(jié)合的方法，既按課程考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重對(duì)各個(gè)團(tuán)隊(duì)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目予以定量考評(píng)，又根據(jù)各團(tuán)隊(duì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的總體完成情況予以定性考評(píng)。 4、考評(píng)形式 因此，本門課程考核采用期末考核與過程考核相結(jié)合的辦法， “理論考試+日常表現(xiàn)”的方式，分別占期末總評(píng)分?jǐn)?shù)的60%和40%。期末考核采用筆試的方式，過程考核體現(xiàn)出勤、課堂參與程度以及課后任務(wù)的完成質(zhì)量等因素，全面綜合反應(yīng)學(xué)生通過一個(gè)學(xué)期的教與學(xué)，在知識(shí)方面、能力方面、素質(zhì)方面取得的成果。 七、教學(xué)方法與手段 1、教學(xué)方法 根據(jù)學(xué)生認(rèn)知特點(diǎn)，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由新手到能手的工作過程，確定學(xué)習(xí)情境的教學(xué)方法和手段?！犊蛻絷P(guān)系管理》是工作導(dǎo)向課程，任何教學(xué)方法的采用，都是為了體現(xiàn)以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的“教、學(xué)、做”一體的教學(xué)理念。在課程教學(xué)中，根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)，課程內(nèi)容，及教師教學(xué)特點(diǎn)采取任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法、引導(dǎo)教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴教學(xué)法、案例教學(xué)等教學(xué)方法，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)新的能力。 （1）項(xiàng)目教學(xué)法：以實(shí)際項(xiàng)目為目標(biāo)，整個(gè)教學(xué)圍繞項(xiàng)目任務(wù)的解決展開，突出知識(shí)的應(yīng)用性，引導(dǎo)學(xué)生自主思考，其目的是在課堂教學(xué)中把理論與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來，學(xué)習(xí)和典型任務(wù)結(jié)合起來，提高學(xué)生解決實(shí)際問題的綜合能力，訓(xùn)練學(xué)生與人溝通合作的能力。 （2）案例教學(xué)法、啟發(fā)引導(dǎo)法：本課程的重點(diǎn)是把CRM管理知識(shí)、方法應(yīng)用到實(shí)踐中去，案例教學(xué)能夠保證學(xué)生提高應(yīng)用能力的工作重點(diǎn)，將實(shí)際案例引入教學(xué)中，每個(gè)重要知識(shí)點(diǎn)均與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合，使學(xué)生加深對(duì)知識(shí)的理解，學(xué)會(huì)對(duì)知識(shí)的運(yùn)用，提升學(xué)的成就感，激發(fā)學(xué)生深入研究學(xué)習(xí)的動(dòng)力和興趣。案例選取，具有代表性與實(shí)際相結(jié)合。 （3）角色扮演法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法：在教學(xué)中，使學(xué)生扮演實(shí)際工作中的角色，承擔(dān)工作者的職責(zé)，學(xué)習(xí)過程與現(xiàn)場(chǎng)工作接軌提高學(xué)生職業(yè)規(guī)范、職業(yè)道德、分工合作能力及責(zé)任感。 （4）講練結(jié)合：以學(xué)生為主體，教師加以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力，提高學(xué)生的實(shí)踐技能。 2、教學(xué)手段 《客戶關(guān)系管理》課程的教學(xué)，采用如下的主要教學(xué)手段： （1）展示教學(xué)大綱、教學(xué)進(jìn)度、教師電子教案，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性和預(yù)知性，教學(xué)大綱、教學(xué)進(jìn)度、教師教案等教學(xué)過程中的諸多要素，由于各方面的原因，在傳統(tǒng)教學(xué)中是教師的專利，學(xué)生對(duì)將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容、練習(xí)的方法、手段等往往處于被動(dòng)的你教我練狀態(tài)。展示這些內(nèi)容，可讓學(xué)生有機(jī)會(huì)預(yù)知將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，提高學(xué)生的針對(duì)性和目的性。 （2）精心設(shè)計(jì)教學(xué)課件，通過創(chuàng)建學(xué)習(xí)情境，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，每位授課教師均獨(dú)立精心制作電子教案、課件和教學(xué)錄象，電子教案中適當(dāng)加入一些視頻錄像文件，還加入聲音文件以及一些動(dòng)畫效果的文件，這樣使授課變得生動(dòng)、有趣，使學(xué)生能夠?qū)λ鶎W(xué)知識(shí)加深印象；在課件設(shè)計(jì)中，營(yíng)造輕松活潑的課堂氣氛，將抽象化的問題融入到學(xué)生易于理解的實(shí)際工程情境，并通過動(dòng)畫演示等手段，讓學(xué)生通過對(duì)熟悉事物的認(rèn)知來理解理論知識(shí)。 （3）通過定期舉辦互動(dòng)講座，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性和參與性，從注重教師的“教”轉(zhuǎn)為更加關(guān)注學(xué)生的“學(xué)”，幫助學(xué)生更多地通過自主學(xué)習(xí)、探索性學(xué)習(xí)提高自身技能。通過定期舉辦互動(dòng)講座，讓學(xué)生帶著興趣、帶著問題來，帶著答案、帶著滿意回，大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性。 （4）培養(yǎng)學(xué)生檢索相關(guān)網(wǎng)站和用多種方法查檢使用工具書的習(xí)慣 在教學(xué)過程中適時(shí)地提出疑問，要求學(xué)生通過檢索網(wǎng)頁(yè)來解決問題，同時(shí)，在教學(xué)初始即提供學(xué)生專業(yè)重要工具書書目，在以后教學(xué)過程中經(jīng)常提醒學(xué)生充分利用這些工具，這是培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)能力的重要內(nèi)容，也是積累知識(shí)的一個(gè)十分重要的手段。學(xué)生一旦掌握了這些積累知識(shí)的方法，其好處是終身受用不盡的。 八、教學(xué)條件與資源 1、師資條件要求 本課程教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要求任課教師的必須具有本科以上學(xué)歷，有一定的企業(yè)相關(guān)崗位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有職業(yè)教育教學(xué)理念，具有專業(yè)教學(xué)能力及實(shí)踐能力。企業(yè)兼職教師，應(yīng)從事客戶服務(wù)相應(yīng)崗位工作，并能夠?qū)W(xué)生理論知識(shí)學(xué)習(xí)及實(shí)踐起指導(dǎo)作用。 2、實(shí)踐教學(xué)條件要求 （1）金融管理實(shí)訓(xùn)室，用于滿足學(xué)生上網(wǎng)查資料和運(yùn)用客戶關(guān)系管理相關(guān)軟件的需要。 （2）校外實(shí)訓(xùn)基地，利用校外實(shí)訓(xùn)基地為學(xué)生提供相關(guān)的真實(shí)客戶關(guān)系管理的實(shí)訓(xùn)崗位。 3、教材與教學(xué)資源開發(fā) 教材選用清華大學(xué)出版社出版的林邵文主編的《客戶關(guān)系管理與客戶經(jīng)營(yíng)》項(xiàng)目化教材，該教材的編寫以項(xiàng)目為載體實(shí)施教學(xué)，項(xiàng)目選取科學(xué)，符合該門課程的教學(xué)目標(biāo)，使學(xué)生在完成項(xiàng)目的過程中通過項(xiàng)目的學(xué)習(xí)逐步提高職業(yè)能力，同時(shí)具有可操作性。本課程充分利用相關(guān)教輔材料、多媒體課件、電子書籍、電子期刊、數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)字圖書館、教育網(wǎng)站等信息資源，不斷提高教學(xué)資源的種類及針對(duì)性。 九、學(xué)生學(xué)習(xí)建議 1.以學(xué)生為主體，培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力。鼓勵(lì)學(xué)生大膽地進(jìn)行表達(dá)對(duì)管理問題的見解，對(duì)他們學(xué)習(xí)過程中的失誤和錯(cuò)誤采取寬容的態(tài)度；要為學(xué)生提供自主學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間。 2.注重學(xué)生的情感教育，培養(yǎng)學(xué)生解決管理問題的熱情。學(xué)生只有對(duì)自己將要就業(yè)的崗位有濃厚的感情，才會(huì)激起他們學(xué)習(xí)的熱情，才能保持認(rèn)真學(xué)習(xí)的動(dòng)力并取得好的成績(jī)。消極的情感不僅會(huì)影響學(xué)習(xí)的效果，而且會(huì)影響學(xué)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，在教學(xué)中教師應(yīng)該自始至終關(guān)注學(xué)生的情感，努力營(yíng)造寬松、民主、和諧的教學(xué)氛圍。尊重每個(gè)學(xué)生，積極鼓勵(lì)他們?cè)趯W(xué)習(xí)中的嘗試，保護(hù)他們的自尊心和積極性；把課程教學(xué)與情感教育有機(jī)地結(jié)合起來，創(chuàng)造各種工學(xué)結(jié)合的學(xué)習(xí)交流活動(dòng)，促使學(xué)生互相學(xué)習(xí)、互相幫助，發(fā)展合作精神；建立融洽民主的師生交流渠道，經(jīng)常和學(xué)生一起反思學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)效果，互相鼓勵(lì)和幫助，做到教學(xué)相長(zhǎng)?！? 3.針對(duì)崗位需求精選教學(xué)內(nèi)容，縮短課堂與生產(chǎn)實(shí)際的距離。教學(xué)內(nèi)容根據(jù)崗位能力需求進(jìn)行精選，教師要認(rèn)真把握管理一線的實(shí)際情況，確實(shí)把應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)和能力傳授給學(xué)生。教師經(jīng)常到生產(chǎn)一線了解情況，及時(shí)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容。聘請(qǐng)企業(yè)管理人員擔(dān)任實(shí)踐指導(dǎo)教師。部分內(nèi)容到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，加強(qiáng)直觀性。 4.利用現(xiàn)代教育技術(shù)，拓寬學(xué)生學(xué)習(xí)的渠道。利用計(jì)算機(jī)和仿真教學(xué)軟件，探索新的教學(xué)模式，促進(jìn)個(gè)性化學(xué)習(xí)；合理地開發(fā)和利用報(bào)刊、圖書館和網(wǎng)絡(luò)等多種資源，為學(xué)生創(chuàng)造自主學(xué)習(xí)的條件。 5.加強(qiáng)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力。使學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和形成有效的學(xué)習(xí)方法是課程教學(xué)的重要任務(wù)之一。學(xué)生必須有自主學(xué)習(xí)的能力才能適應(yīng)工作崗位的要求，教師要有意識(shí)地加強(qiáng)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)，讓他們?cè)趯W(xué)習(xí)和運(yùn)用基礎(chǔ)技術(shù)的過程中逐步學(xué)會(huì)如何學(xué)習(xí)。根據(jù)職業(yè)崗位能力要求，讓學(xué)生參與制訂階段性學(xué)習(xí)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法；引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用觀察、發(fā)現(xiàn)、歸納和實(shí)踐等方法，總結(jié)學(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行資料的積累；引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行管理創(chuàng)新，促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新思維的發(fā)展；引導(dǎo)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中進(jìn)行自我評(píng)價(jià)并根據(jù)需要調(diào)整自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)方法。 6.拓展學(xué)生的文化視野， 為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。教師應(yīng)使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中了解國(guó)內(nèi)外的發(fā)展動(dòng)向，幫助他們提高運(yùn)用能力，不斷拓展文化視野 。教師要善于通過活動(dòng)來開闊學(xué)生的文化視野，并誘導(dǎo)、保護(hù)學(xué)生的好奇心，培養(yǎng)他們的自主性和創(chuàng)新意識(shí)。