《渠道管理》教學(xué)大綱.docx

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1、《渠道管理》教學(xué)大綱 適用專業(yè) 市場營銷 課程 渠道管理 總學(xué)時 32 總學(xué)分 2 （-）本課程的目的、要求 通過教學(xué)使學(xué)生較系統(tǒng)地了解分銷的渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系、渠道成員及其特征、 渠道戰(zhàn)略設(shè)計、戰(zhàn)略組織模式、分銷物流設(shè)計、渠道信息系統(tǒng)、渠道正常、渠道布局、渠道 沖突等。為畢業(yè)后制定企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略，進(jìn)行企業(yè)渠道設(shè)計和管理，提高企業(yè)渠道競爭力 和企業(yè)競爭能力奠定良好的基礎(chǔ)。 通過教學(xué)，要求學(xué)生掌握渠道管理的概念，通過案例，分析企業(yè)選擇渠道模式、渠道政策 以及化解渠道沖突等方法的選擇和設(shè)計過程。 （二） 內(nèi)容選取和實施中注意的問題 本課程具有較強的實踐性，在教學(xué)

2、中要求理論聯(lián)系實際，多采用案例教學(xué)，要求學(xué)生結(jié)合 具體企業(yè),分析企業(yè)渠道管理過程的實際情況。培養(yǎng)和提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力, 為學(xué)好專業(yè)課及今后從事企業(yè)管理和市場營銷工作奠定基礎(chǔ)。 （三） 教學(xué)方法 課堂教學(xué) （四） 考核方式 考查 （五） 教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時分配 教學(xué)章節(jié) 教學(xué)內(nèi)容 學(xué)時安排 備注 1 渠道功能、結(jié)構(gòu) 4 2 渠道成員及特征 4 3 渠道戰(zhàn)略設(shè)計 4 4 渠道戰(zhàn)略組織模式 4 5 分銷物流系統(tǒng) 2 6 分銷渠道信息系統(tǒng) 4 7 分銷渠道政策 4 8 渠道布局與成員選擇 2

3、9 渠道沖突管理 4 合計 32 二、大綱內(nèi)容 第一章分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系 1. 分銷渠道及其功能 2. 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu) 3. 分銷渠道決策與管理 說明和要求： (1) 基本要求：掌握分銷渠道的含義、功能、基本業(yè)務(wù)流程。 (2) 重點：整合渠道、分銷服務(wù)產(chǎn)出和成本。 (3) 難點：整合渠道成本優(yōu)勢。 第二章分銷渠道成員及其營銷特征 1. 分銷渠道的主要成員 2 .批發(fā)商 3. 零售商 說明和要求： (1) 教學(xué)基本要求：了解分銷渠道的主要成員及其營銷特征，從總體上進(jìn)一步認(rèn)識渠道結(jié) 構(gòu)，以便有效設(shè)計和管理渠道的一個基本點。 (

4、2) 重點：批發(fā)商和零售商的基本職能、主要類型。 (3) 難點：批發(fā)商的經(jīng)營特征。 第三章分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計 1. 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計理論 2. 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序 3. 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析 4. 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施 說明和要求： (1) 基本要求：分銷渠道戰(zhàn)略管理的相關(guān)理論及戰(zhàn)略設(shè)計程序，以及分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計 中的基本分析方法。 (2) 重點：分銷渠道系統(tǒng)的規(guī)劃分析。 (3) 難點：限制型條件分析、分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的溝通和管理障礙分析。 第四章 分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式 1. “剛性”縱向一體化組織 2. “柔性”垂直整合組織 3. 混合垂直整合系統(tǒng) 說明和要求

5、： (1) 基本要求：企業(yè)“擁有”或“外購”分銷服務(wù)決策原理及其相應(yīng)的渠道組織模式。 (2) 重點：分析“剛性”一體化組織和“柔性”垂直整合渠道類型及其有效運作的條件。 (3) 難點：管理型垂直渠道系統(tǒng)的特點。 第五章分銷物流系統(tǒng)設(shè)計與管理 1. 分銷物流系統(tǒng)的設(shè)計 2. 商品運輸管理 3. 倉儲管理 說明和要求： (1) 基本要求：了解企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)成與運作，商品運輸決策以及倉儲管理。 (2) 重點：商品實體轉(zhuǎn)移方式和流程。 (3) 難點：經(jīng)濟(jì)訂貨批量。 第六章分銷渠道信息系統(tǒng) 1. 渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 2. 主要信息流程分析 3. 渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理 說

6、明和要求： (1) 基本要求：了解渠道信息系統(tǒng)的概念、功能及軟硬件，渠道信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)、分析 促銷信息流程、市場需求信息流程、訂貨信息流程、送貨信息流程以及客戶服務(wù)流程。 (2) 重點：訂貨信息流程、送貨信息流程。 (3) 難點：渠道信息系統(tǒng)的評價指標(biāo)。 第七章分銷渠道政策 1. 分銷渠道政策及其原則 2. 分銷渠道政策的吸引力因子 3. 分銷渠道政策的主要內(nèi)容 說明和要求： (1) 基本要求：了解渠道政策的作用及其基本原理、執(zhí)行政策、獎勵政策。 (2) 重點：分銷渠道的主要內(nèi)容、價格政策、支援政策。 (3) 難點：分銷渠道政策的吸引力因子、激勵手段。 第八章渠道布局與

7、成員選擇 1. 渠道布局的含義與要求 2 .終端銷售點的選擇 3.終端銷售點密度決策 4. 選擇中間商 說明和要求： （1） 基本要求：了解渠道布局的基本含義、布局決策的基本參數(shù)、選擇終端銷售點的意 義、終端銷售點密度決策、選擇中間商。 （2） 重點：評價中間商的優(yōu)勢和劣勢。 （3） 難點：中間商的選擇方法、強制評分選擇法、銷售量分析法、銷售費用分析法。 第九章渠道沖突管理 1. 渠道沖突管理概述 2. 渠道沖突分析 3. 渠道沖突管理方略 說明和要求： （1） 基本要求：了解渠道沖突管理過程、渠道沖突的目的與任務(wù)、渠道沖突的概念、沖 突的分類、沖突的原因分析、渠道沖突管理工作層次、預(yù)防方略。 （2） 重點：渠道沖突的原因分析和預(yù)警。 （3） 難點：渠道沖突的處理方法。 三' 教材和主要參考書 1. 卜妙金.分銷渠道管理.北京：高等教育出版社.2007. 2. 胡春.市場營銷渠道管理.北京：清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社.2009. 3. 李先國.分銷渠道決策與管理.北京：清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社.2009. 4. 莊貴軍.營銷渠道管理（第二版）.北京：北京大學(xué)出版社，2012