《渠道管理》大綱

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1、精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 《渠道管理》 【課程時(shí)間】 ： 1 天 【課程對象】 ：銷售和市場部門各級業(yè)務(wù)人員、主

2、管、經(jīng)理 【課程大綱】 ： 第一單元：分銷商管理 一、企業(yè)與分銷商的關(guān)系 1、清晰分銷商的定位 2、經(jīng)銷商眼中生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員 3、分銷商成長的不同階段和需求分析 4、分銷商期望的廠家是什么樣子 5、廠家期望的分銷商是什么樣子 6、為什么還要用分銷商開拓市場？ 二、我們有必要引領(lǐng)持續(xù)健康發(fā)展和高效的市場執(zhí)行力 1、如何搞好企業(yè)和分銷商的關(guān)系 2、廠方業(yè)務(wù)人員的終極使命 ? 三、分銷商面臨的問題和未來出路 A 、困境根源在哪里？ B、自身差距在哪里？ C、未來走向在哪里？ 1、

3、轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商觀念 2 分銷商抱怨“生意越來越難做” ！ 3 為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？ 1）制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化 --從大客戶代理到密集分銷 4 為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？ 1）表象：經(jīng)銷商正在被架空！廠家的手越伸越長，怎么辦？ 2）對策：配送系統(tǒng)提升 3）硬件：理念：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 5、為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？ 1）經(jīng)營環(huán)境在變： 2）廠家變： 3）通路格局在變： 4）產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、一切都在變 ... 6、如何做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃和促銷規(guī)劃 四、分銷商怎樣做好中小終端 （一）銷售執(zhí)行力管理要素

4、 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- ----------------------------------------------------------------------------

5、-------------------------------------------------------------- -- 工具一：員工工作要固定 工具二：重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn) 工具三：領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核 工具四：業(yè)績天天做排名 工具五：業(yè)務(wù)早會很重要 （二）分銷商績效管理 1、客戶資料建立與維護(hù) 2、辦公室績效總結(jié) 1）目標(biāo)達(dá)成差異分析 2）訂單績效分析 3）向主管匯報(bào)工作 4）明天的目標(biāo)在哪里？ 5）采用表格化目標(biāo)管理 6）早會九步驟管理 7）早會績效循環(huán) 第二單元：優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商管理

6、 第一部分；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 二流的產(chǎn)品 + 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征 第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商 第四步：甄選的關(guān)鍵要素 1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) 2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經(jīng)銷商 1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判策略 2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的 5 個(gè)陷阱 第二部分；有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)

7、調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！ 2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？ 3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠 三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障 2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 ---------------------------------------------------

8、------------------ 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 3、“老油條” 、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

9、 1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn) 2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理 3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題 5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題 案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程” ，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。 五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估 1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的 KPI 指標(biāo)害慘人 3、實(shí)施經(jīng)銷商年 /季考核與評估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 5、用 PDCA 法與 5W1H 工具改善渠道中的常見問題 六、如何

10、優(yōu)化你的區(qū)域市場？ 1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈” 。 4、年輕人要記住古訓(xùn)： “做人留一線，日后好相見” 。 第三部分；幫助經(jīng)銷商提升終端銷量 一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？ 1、贏利模式 =銷售方式 +組織構(gòu)成 +持續(xù)創(chuàng)新 2、如何幫助代理商 /加盟商找到適合自己的門店贏利模式？ 3、終端門店最有效的七種贏利模式 二、快速提升零售終端銷量五大緯度 1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡” 。 2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“

11、有毒氣體” 。 3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石” 。 4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成” 。 5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪” 。 三、如何提升零售終端忠誠度 1、得終端者得天下 構(gòu)建“ 1+N ”式終端布局 2、提升零售終端忠誠度 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的六大方法 3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作 4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動態(tài)管理 四、建立客戶信息管理 ------------

12、--------------------------------------------- 精品 文檔 --------------------------------------------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- --------------------------------------------------------------------------------------------

13、---------------------------------------------- -- 1、掌握客戶的采購流程 2、建立客戶資料卡 3、細(xì)分客戶，做客戶分類 4、完善客戶檔案，建立客戶資料庫 1）建立客戶資料庫涵蓋的三個(gè)方面 5、利用 5C 標(biāo)準(zhǔn)做客戶信用分析 6、利用信用 6A 標(biāo)準(zhǔn) 7、客戶財(cái)務(wù)信用信息管理 1）具體操作步驟 8、網(wǎng)絡(luò)客戶管理系統(tǒng)； CRM 系統(tǒng) 第三單元：經(jīng)銷商談判實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 第一部分； 銷售談判關(guān)鍵認(rèn)知 一、談判須知 1、談判的定義 2、談判的八個(gè)關(guān)鍵

14、要素 目標(biāo)—— 風(fēng)險(xiǎn)—— 信任—— 關(guān)系—— 共贏—— 實(shí)力—— 準(zhǔn)備—— 授權(quán)—— 二、渠道談判前的關(guān)鍵準(zhǔn)備 1、談判前了解對談判有利的運(yùn)作信息 2、如何進(jìn)行談判前的銷售回顧 3、制訂談判策略，列明雙方“購物清單”與交換條件 4、談判準(zhǔn)備的其它關(guān)鍵活動 第二部分；渠道銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧 一、認(rèn)識買手 1、買手的工作特點(diǎn)——大賣場、及便利店等買手的特點(diǎn) 2、買手的常用伎倆； 二、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧 1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比 2、交換——

15、談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動 3、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級” 4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？ 互動： 價(jià)格讓步的策略 5、 打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī) 6、 沉默 /拖延——利用“時(shí)間” ，打心理戰(zhàn) 7、 解決分歧——解決分歧五法 --------------------------------------------------------- 精品 文檔 -----------------------------------

16、---------------------------------- 精品文檔就在這里 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 8、 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀 9、 配套——一條一條

17、的談，還是當(dāng)做整體談？ 10、 電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具 11、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異 案例分析： 電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升 8 倍的秘密。 討論 1：談判桌上可否對談定的事項(xiàng)反悔？ 討論 2：若對方用你的對手打壓你，如何應(yīng)對？ 討論 3：如何破解“家樂福采購談判攻略”？ 情景模擬互動 1：如何進(jìn)行促銷活動談判？ 情景模擬互動 2：如何設(shè)計(jì)新品入場談判？ 第三部分；步步為贏——談判過程控制 1、開始階段——風(fēng)起云涌 第一招：以逸待勞—— 2、防守階段——處亂不驚 第二招：假癡不

18、癲—— 3、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺 第三招：無中生有—— 4、韁持階段——紋絲不動 第四招：葉底藏花—— 5、破局階段——柳岸花明 第五招：借尸還魂—— 6、結(jié)束階段——功德圓滿 第六招：抱圓守正—— --------------------------------------------------------- 精品 文檔 ---------------------------------------------------------------------