房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人技巧.doc

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蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄蒁蚄羈芇蚇薀肇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁肂芇薅螇肁莀莇蚃膀聿薃蕿腿膂莆袈膈芄薁襖膇蒆莄螀膆膆蠆蚅膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆螞袀芅葿薈衿蕆蚄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莁薅蚅裊蒄莈羃襖膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂蟻羂肈蒞蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈羈膄 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人技巧(一) 1. 客戶:這套房子最低多少錢(qián)?(例如:25萬(wàn)的房子) 經(jīng)紀(jì)人:您經(jīng)紀(jì)人:您認(rèn)為多少錢(qián)比較合適呢? 客戶:20萬(wàn)左右。 經(jīng)紀(jì)人:20萬(wàn),那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái),您能不能馬上定呢? 客戶:那肯定要考慮一下。 經(jīng)紀(jì)人:所以說(shuō),買(mǎi)房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn),最關(guān)鍵的是房子適不適合你,如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買(mǎi)是嗎?所以我們還是先去看一下房子(那現(xiàn)在有空的話,我馬上約一下,我們一起去看房。) 2、客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說(shuō)我看一看,你忙你的。 經(jīng)紀(jì)人:制造懸念,找一套非常超值的房子吸引他,讓他開(kāi)口說(shuō)話。如果這套房子不適合他,再用其他的房子套取他的需求,再判斷他的成熟度。 對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶,我們不要給他太大的壓力,我們要誠(chéng)懇的地上名片,婉轉(zhuǎn)的說(shuō):“您買(mǎi)不買(mǎi)房子都沒(méi)關(guān)系,我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下,以后要是有什么需要幫忙的話,您可以找我,對(duì)于這方面,相信我還是比較專業(yè),可以幫得上部分忙。 3、房東期望值太高,如何引導(dǎo)?(例子:金湖帝景 88㎡ 15f 65萬(wàn)) 經(jīng)紀(jì)人:先生,我理解您的想法,我們也希望您多賣一點(diǎn),我們的傭金也可以多收一些,但是,您也知道,現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明,不是由您或我能決定的,是由市場(chǎng)決定的,像您這房子要賣這價(jià)格,比較難出手。 客戶:多少錢(qián)比較合適? 經(jīng)紀(jì)人:先生,您為什么要賣這價(jià)格?我相信您也去了解過(guò)行情。 客戶:原來(lái)買(mǎi)的價(jià)格+裝修價(jià)格,我的裝修很好。 經(jīng)紀(jì)人:先生,我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò),前幾天在金湖帝景里,我們也賣了一套面積一樣,裝修很漂亮,就是樓層沒(méi)您這套好,他就賣57萬(wàn),您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您,說(shuō)可以賣到68萬(wàn),到時(shí)賣不掉,對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧!看了以后我心里比較有底,也比較方便銷售,我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估。 客戶:不用了,有客戶再帶過(guò)來(lái)吧,我就賣這個(gè)價(jià)格。(房東比較堅(jiān)持,保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。) 經(jīng)紀(jì)人:那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些,我先跟客戶報(bào)64萬(wàn),您看可不可以,客戶看滿意后,我再與您商量. 客戶:那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。 4、幫忙估一下價(jià)格? 客戶:小弟,您幫我估一下,這套房子能賣多少錢(qián)? 經(jīng)紀(jì)人:說(shuō)實(shí)話,我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià),給您估高了賣不掉,是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任,估低了您又不開(kāi)心。 客戶:沒(méi)關(guān)系啦,你們是專業(yè)做這個(gè)的,你就蠻給我估一下。 經(jīng)紀(jì)人:那這樣吧,我和您說(shuō)一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子,您參考一下。 客戶:好,你說(shuō) 。 經(jīng)紀(jì)人:(給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子)那您感覺(jué)賣多少錢(qián)呢?(讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位) 客戶:這價(jià)格太低了,我不會(huì)賣,我最低也要賣()價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)。 經(jīng)紀(jì)人:好的,交給我。 5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐,我問(wèn)一下,您的房子目前是空著,還是自己住? 李小姐:空著,好久沒(méi)住了,怎么啦? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐既然空著,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。 李小姐:那不行,鑰匙怎么能隨便給你們呢? 經(jīng)紀(jì)人:其實(shí),我們也非常理解,您可能目前還不大相信我們公司,您看我們一抽屜都是鑰匙,而且有幾套都是剛剛裝修好的,設(shè)備都齊全,房東原來(lái)也不同意,看了幾次房子都不是很方便,有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道,客戶白天一般都有上班,沒(méi)什么時(shí)間,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人,后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái),我們幫它美化一下,現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了,所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊,大家也比較方便,您覺(jué)得呢? 李小姐:那我考慮一下,回去和家人商量一下。 經(jīng)紀(jì)人:我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,一方面確實(shí)方便我們的帶看,提高效率,另一方面您自己,據(jù)我們統(tǒng)計(jì),一般一套房子成交的話,要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交,如果有鑰匙的話,我們能更有效的為您帶客戶,也不會(huì)每天打擾您,等有客人價(jià)格出的差不多時(shí),再打電話通知您,到時(shí)您只要過(guò)來(lái)簽一下同意就行了,您還是把鑰匙放我們這里吧。 李小姐:好了,好了。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間。 6、客戶不簽看房委托書(shū)怎么辦? 經(jīng)紀(jì)人:先生,這個(gè)看房委托書(shū)麻煩您幫我簽一下。 客戶:哎呀,這個(gè)不用簽了,很麻煩。 經(jīng)紀(jì)人:先生,是這樣的,這個(gè)委托書(shū)是必須要簽的,它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程,經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我們的工作,希望您能幫個(gè)忙配合一下。 客戶:其它中介都沒(méi)簽,這個(gè)簽來(lái)干嘛,要么這會(huì)帶我去看房,要簽的話那就不看了。 經(jīng)紀(jì)人:先生,聽(tīng)我解釋,其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有,相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先,它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心,里面都寫(xiě)得很清楚,我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的,而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi),都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然,從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益,也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi),我們才會(huì)帶您去看房子,但是假如您所中意的房子是我們帶您看的,那就必須在我們這邊成交,它只是防小人,不防君子,像先生您這么有素質(zhì),我相信您會(huì)理解我們,我們每個(gè)客戶都要簽的,那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。 7、買(mǎi)賣雙方互留名片,應(yīng)怎么辦? 客戶: 先生(房東),這是我的名片。 經(jīng)紀(jì)人:(必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片)并道:對(duì)不起,先生,我們公司規(guī)定不允許這么做,假如您們確實(shí)有什么事情,到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。 客戶:這沒(méi)什么大不了的,只是留一下名片。 經(jīng)紀(jì)人:先生,這個(gè)希望您能體諒一下,您也知道行有行規(guī),假如我讓你們這么做,回去我肯定是要挨罵的,您們?nèi)诉@么好,也希望理解我的苦衷。 8、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格,那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦? 客戶:(朱先生):陳先生,您最低要賣多少錢(qián)?(直接問(wèn)價(jià)格) 房東(陳先生)“遲疑了一下。 經(jīng)紀(jì)人:陳先生,您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣55萬(wàn),經(jīng)紀(jì)人速度要快,不能讓房東先說(shuō)出口。 房東:是啊! 經(jīng)紀(jì)人:朱先生,您看一下,房子我們也看過(guò)了,房子房東也在,您能出多少錢(qián),我們也可以當(dāng)面談?wù)劇? 客戶在思考! 經(jīng)紀(jì)人:朱先生,要不這樣,買(mǎi)房是大事情,您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量,也讓房東家人商量一下,看看能商量多少?我們還是先走吧。 經(jīng)紀(jì)人:太麻煩您了,我們走吧。”走到門(mén)口做要開(kāi)門(mén)的樣子。 對(duì)客戶說(shuō):我們下去看一下雜物間,免得下次還要來(lái)看。 對(duì)客戶說(shuō):我對(duì)這社區(qū)很了解,一起到下面去逛一下。(總而言之找個(gè)借口把客戶支開(kāi)) 9、客戶還價(jià)太離譜,怎么辦? 經(jīng)紀(jì)人:陳先生,昨天我們看的那套房子,確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買(mǎi)套差不多的面積,裝修還沒(méi)這個(gè)好都賣了25萬(wàn),您看這房子,您能出多少錢(qián)? 陳先生:22萬(wàn), 如果22萬(wàn)我就蠻買(mǎi)。 經(jīng)紀(jì)人:22萬(wàn)(驚訝狀),陳先生,我也理解您,作為您們買(mǎi)方講都希望價(jià)格低些,其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是,我覺(jué)得這房子,肯定不可能,因?yàn)檫@房東您也見(jiàn)過(guò),而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在,我做這也是很專業(yè),像房東開(kāi)這價(jià)格真的比較實(shí)在,在這附近也找不到這么便宜的房子,假如,陳先生您有誠(chéng)意的話,也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。 陳先生:也差不多啦,我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō)很便宜,我朋友上個(gè)月也剛買(mǎi)了套差不多的,才買(mǎi)21萬(wàn)。 經(jīng)紀(jì)人:陳先生,我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買(mǎi)的? 陳先生:他自己買(mǎi)的。 經(jīng)紀(jì)人:那是很便宜,那你朋友真幸運(yùn)買(mǎi)了這么好的房子,不過(guò)現(xiàn)在要買(mǎi)那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬(wàn)塊錢(qián)賣給你不知道她肯不肯? 10、客戶和業(yè)主約好,房東遲到或失約時(shí),我們?cè)趺崔k? 客戶(李小姐):怎么搞的,房東還沒(méi)到? 經(jīng)紀(jì)人:不好意思,李小姐,這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的,一般還會(huì)提前幾分鐘,今天不知道有什么事情,我給他打個(gè)電話問(wèn)一下。 李小姐:可以,你打一下。 經(jīng)紀(jì)人:(撥通房東電話)結(jié)果: 1)短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。 2)過(guò)1小時(shí)會(huì)到。 3)不會(huì)到。 經(jīng)紀(jì)人回答:1)李小姐,請(qǐng)稍等一下,房東一會(huì)兒就到。 2)李小姐,不好意思,房東臨時(shí)有事,過(guò)一個(gè)小時(shí)才到,要不我們先看一下別的房子,您看您能不能等。 李小姐:(1)可以。(我們馬上就約就近的房子) (2)不可以。(很誠(chéng)意的道歉,并送她回去,然后給房東打電話,讓他不用過(guò)來(lái)) (3)(打假電話)您好,是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了,客戶很有誠(chéng)意的,怎么有事不能來(lái)呀? 那你能不能叫你朋友或家人過(guò)來(lái)一下,這么大熱天,客戶從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做,我們盡力了,責(zé)任不在我們。)接著,向客戶真誠(chéng)道歉,改約時(shí)間,或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。 11、客戶看完房子后,不表態(tài),只讓我們幫他談價(jià)格。 經(jīng)紀(jì)人:李小姐,這房子不錯(cuò)吧。 李小姐:房子還可以,你幫我談一下價(jià)格,看房東最低賣多少錢(qián)? 經(jīng)紀(jì)人:我很理解您,希望最低的價(jià)格買(mǎi)到房子,說(shuō)實(shí)話,這房子已經(jīng)很便宜了,上周我這邊剛賣了套(舉個(gè)例子,供她參考)估計(jì)價(jià)格談不了多少,您看多少錢(qián)可以接受,我同房東談一下。 李小姐:你先幫我問(wèn)一下房東最低賣多少錢(qián)? 經(jīng)紀(jì)人:談我肯定會(huì)幫您談,您最好給我個(gè)價(jià)格,要不我怎么去談,房東問(wèn)我,客戶價(jià)格出多少錢(qián),我都說(shuō)不上來(lái),房東肯定認(rèn)為我們沒(méi)誠(chéng)意。 李小姐:那你蠻幫我問(wèn)一下,最低賣多少錢(qián),我再考慮一下。 經(jīng)紀(jì)人:那好吧,我盡力幫您談一下,晚上給您電話。(第一次帶看,不要馬上逼客戶出價(jià)格。) 12、客戶看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)情況不肯走,我們?cè)撛趺崔k? 李小姐:小張,你先走吧,我到附近逛逛。 經(jīng)紀(jì)人:這樣啊,李小姐,我現(xiàn)在反正沒(méi)事,對(duì)附近也比較了解,我陪您了解一下周邊環(huán)境,并且,過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子。 李小姐:沒(méi)事,我自己一個(gè)人走走就好了。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人技巧(二) 傭金類 14、客戶認(rèn)為我們中介服務(wù)價(jià)格比其他中介高,如何有效消除客戶的這種心理? 如果我們的中介服務(wù)費(fèi)的確比其它中介公司稍微高一些,經(jīng)紀(jì)人可以直接承認(rèn),并將我們的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)品質(zhì)保證告訴客戶,并從客戶的角度說(shuō)明這些優(yōu)勢(shì)和保證能夠給客戶帶來(lái)什么利益。同時(shí)向客戶說(shuō)明我們有很多回頭客,因?yàn)樗麄冑澷p我們的服務(wù);我們也有很多客戶原來(lái)是一些中小型中介公司的客戶,現(xiàn)在卻是我們的長(zhǎng)期客戶?！拔疫@里有我經(jīng)手的一些老客戶的電話,您可以通過(guò)他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)量和我個(gè)人的服務(wù)水準(zhǔn)”。 注意,千萬(wàn)不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司,因?yàn)橹苯拥匾哉Z(yǔ)言、文字打壓同行乃是市場(chǎng)營(yíng)銷中的大忌。 15、客戶對(duì)我們的中介費(fèi)討價(jià)還價(jià),我們?cè)撊绾握{(diào)節(jié)?或者,中介費(fèi)太高,能不能商量? 兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費(fèi),二是在看完房子客戶準(zhǔn)備下單時(shí)再談。兩種辦法各有利弊,主要取決于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的談判技巧和處事風(fēng)格。第一種方法有可能會(huì)降低客戶看房、成交的興趣,造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局;第二種方法比較而言對(duì)雙方都比較有利,但對(duì)于生意場(chǎng)上的老手客戶,會(huì)以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步,故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價(jià)技巧相當(dāng)重要。即使經(jīng)紀(jì)人心里早就準(zhǔn)備給客戶一些優(yōu)惠,也要一點(diǎn)一點(diǎn)地放,半步半步地退。 記住:你在價(jià)格優(yōu)惠上給予客戶越快越多,客戶的胃口就會(huì)越大,要求也會(huì)越多。所以,在價(jià)格談判方面,掌握節(jié)奏和讓價(jià)的分寸至關(guān)重要。 16、房東要求把服務(wù)費(fèi)打到差價(jià)里,怎么辦? 中介服務(wù)費(fèi)由哪一方出,應(yīng)該在接受委托時(shí)有所約定。事先沒(méi)有約定,就應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的操作習(xí)慣。 17、如何保證收取雙方的傭金? 目前傭金的收取多數(shù)是單向的,但在某些個(gè)案中,是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點(diǎn)是應(yīng)該在做單時(shí)簽定合同或協(xié)議書(shū),其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例,以及因一方的過(guò)錯(cuò)而導(dǎo)致交易失敗后過(guò)錯(cuò)方應(yīng)履行的罰則義務(wù)(賠償約定)。 18、為什么你的傭金那么高?會(huì)不會(huì)吃差價(jià)? 傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的(說(shuō)明:有些城市當(dāng)?shù)卣谶@方面有規(guī)定,如果沒(méi)有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定),我們絕對(duì)不會(huì)吃差價(jià)。 19、中介傭金太高,你們能不能打折?或者,你們中介公司的收費(fèi)太高了?；蛘?如果將傭金加在房?jī)r(jià)里會(huì)影響到房產(chǎn)的售價(jià),怎么辦? 請(qǐng)參考問(wèn)題18和問(wèn)題15、16的答案。 20、我不會(huì)給你們傭金的! 因該問(wèn)題的前提不夠明確,所以很難給出確切的回答。但有兩點(diǎn)很明確,一是經(jīng)紀(jì)人的勞動(dòng)應(yīng)該獲得肯定,客戶應(yīng)該支付傭金卻拒絕,經(jīng)紀(jì)人和單店可以采取多種方式督促對(duì)方包括法律手段;二是經(jīng)紀(jì)人要反躬自問(wèn),是我們的服務(wù)不到位嗎?還是與客戶溝通中出現(xiàn)了什么障礙?或者是經(jīng)紀(jì)人事先沒(méi)有把握住合適的時(shí)機(jī)向客戶明示哪一方應(yīng)支付傭金和具體數(shù)額及比例?？傊?經(jīng)紀(jì)人和客戶的地位是平等的,客戶是我們的服務(wù)對(duì)象或者說(shuō)上帝,但絕對(duì)不是宗教意義上的上帝。 21、你們的收費(fèi)為什么比其它公司高?而其它的公司還有優(yōu)惠(打折)。或者,中介費(fèi)可不可以商量? 傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的,其它的公司可能是拿出少量的幾套房子來(lái),用打折來(lái)吸引客戶,而我們都是按照當(dāng)?shù)卣男袠I(yè)規(guī)定和公司的統(tǒng)一規(guī)定操作的,對(duì)于老客戶我們?cè)谝恍┭苌?wù)產(chǎn)品方面有優(yōu)惠。 22、你們收了中介費(fèi)為什么還要收代辦費(fèi)?別的公司都不用收。 各公司的做法可能有些出入,有的公司的中介費(fèi)中包含了代辦費(fèi)但變相地提高了中介費(fèi),我們的項(xiàng)目單列,讓客戶花錢(qián)花得明白。 23、你們?yōu)槭裁匆诤瀰f(xié)議的時(shí)候收傭金?產(chǎn)權(quán)還沒(méi)有過(guò)戶產(chǎn)權(quán)證我還沒(méi)有拿到,相關(guān)手續(xù)還沒(méi)有辦完呢。公司規(guī)定先收取傭金主要是為了保護(hù)賣方(買(mǎi)方)的利益,同時(shí)也是為了更好地向您提供服務(wù),我們經(jīng)紀(jì)人會(huì)跟蹤整個(gè)交易過(guò)程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。 24、公司應(yīng)該如何控制收清全款的時(shí)間? 由于各單店的業(yè)務(wù)模式差別很大,收清全款的時(shí)間上會(huì)有很大的差異。一般住宅、公寓的買(mǎi)賣和租賃收款時(shí)間較短且比較及時(shí),寫(xiě)字樓的收款時(shí)間較長(zhǎng),有的會(huì)長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月或者更長(zhǎng),此其一;其二,收款的時(shí)間控制也取決于單店和客戶、發(fā)展商的合作關(guān)系和合作時(shí)間以及合作順利與否,對(duì)于欠款時(shí)間很長(zhǎng)而數(shù)額不大的案例,一般建議采取法律以外的途徑解決,如繼續(xù)保持合作關(guān)系但增加其他限制性條款,把合作方絆住,逐步將余款或者欠款收回后,再取消合作關(guān)系。但最根本的還是要在業(yè)務(wù)上下功夫、做扎實(shí),詳細(xì)了解客戶的背景、底細(xì),對(duì)于有惡意欠款傾向的客戶,寧可不做,把有限的時(shí)間花在其他更有價(jià)值的客戶身上。 25、傭金的全額收不齊,怎么辦? 請(qǐng)參考問(wèn)題24的答案。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人技巧(三) 委托類 26、你是才入行的吧?我怎么能把房子委托給你? 您的眼力真好。的確,我入行只有3個(gè)月。您也看出來(lái)了,我是比較好學(xué)和勤快的人,上個(gè)月我成交了2單。目前我手里還沒(méi)有新客戶,其他資深經(jīng)紀(jì)人手里都有7-8個(gè)客戶,很少有精力來(lái)打理新客戶。而我會(huì)投入100%的精力服務(wù)于您一個(gè)人。 27、客戶不愿意簽定獨(dú)家委托合同;或者我為什么要和你做獨(dú)家委托?或者我為什么要把房子委托給你? 我完全理解您的想法,很多客戶也認(rèn)為多家委托對(duì)自己有利,其實(shí)并不盡然。與多家委托相比,獨(dú)家委托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因?yàn)槁?tīng)起來(lái)多家委托似乎很多公司都在幫助您的忙,事實(shí)上每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)想,“反正我不做其他公司的經(jīng)紀(jì)人也會(huì)做”,或者“即使我做了也可能是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”,結(jié)果是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都不會(huì)100%的投入,最終受損害的還是我們的客戶。所以,我們公司的客戶絕大多數(shù)都是簽定獨(dú)家委托,這個(gè)文件夾里有我過(guò)去的客戶的委托書(shū)復(fù)印件和感謝信,現(xiàn)在他們都是我的朋友。我想,經(jīng)過(guò)幾次接觸之后,您會(huì)更加了解我和我們公司,我們也會(huì)成為朋友的。 28、傭金我會(huì)付給你的,委托書(shū)就不用簽了。 我非常相信您的為人,不過(guò)目前公司有這樣的規(guī)定,所以我也不好違反,謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀(jì)人的難處。29、房子還沒(méi)有看到,為什么要先簽委托看房協(xié)議? 通過(guò)跟您的接觸,我發(fā)現(xiàn)您是非常通情達(dá)理的人。因?yàn)楣居羞@樣的規(guī)定,所以我也不好違反,謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀(jì)人的難處。 30、我為什么要跟你們簽委托?獨(dú)家委托有什么好處呢? 通過(guò)跟您的電話接觸和談話,我發(fā)現(xiàn)您非常了解地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)行業(yè),一般地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都會(huì)與客戶簽定委托書(shū)來(lái)確定雙方的關(guān)系,同時(shí),更主要是為了讓您了解經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)為您在哪些方面提供專業(yè)的服務(wù),以便更好地保障客戶的權(quán)益。至于獨(dú)家委托的好處,主要是可以實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化…….。(請(qǐng)參考問(wèn)題27) 31 “委托書(shū)不用簽,你帶有誠(chéng)意的客戶過(guò)來(lái)再說(shuō)吧?！被蛘?“你有客戶就帶過(guò)來(lái),不用簽什么委托啦?！? 簽定委托書(shū)其實(shí)是我們公司用來(lái)規(guī)范我們經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)的,同時(shí)最大限度保護(hù)我們客戶的利益,其作用有點(diǎn)象您在商店購(gòu)物,購(gòu)物后銷售人員應(yīng)該給您發(fā)票一樣,萬(wàn)一有什么問(wèn)題您可以憑發(fā)票更換,或者接受免費(fèi)的售后服務(wù)、維修。請(qǐng)同時(shí)參考問(wèn)題27、30的答案。 32、“簽什么委托?別家公司都沒(méi)有,你們這么復(fù)雜,你們不要自己騙自己,我可以用別人的名字簽”。 “那您需要出示身份證,并把身份證的號(hào)碼寫(xiě)上去。”“開(kāi)玩笑,你有什么權(quán)力看我的身份證?” (笑笑)您是在跟我開(kāi)玩笑。象您這樣這么年輕就事業(yè)有成的人 還真不多,……..(迂回談天,沖淡剛才的緊張氣氛)。您看您什么時(shí)候有空閑,我們?nèi)タ纯捶孔?或者我?guī)Э蛻舻侥?? 您看,我這里有張單頁(yè)的書(shū)面材料請(qǐng)您過(guò)目(不是原來(lái)那份委托合同,但作用類似,屬于客戶基本資料登記表或看房表之類,主要記錄客戶姓名、電話等基本資料),主要是為了方便我下次跟您聯(lián)系、安排約會(huì)的時(shí)間。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),此類客戶的性格率直,做事一般比較果斷,成交幾率很大,而且很容易建立朋友式的合作關(guān)系。同時(shí)必須說(shuō)明的是,經(jīng)紀(jì)人與客戶的談話氣氛如此對(duì)立、緊張,是經(jīng)紀(jì)人談判技巧上的失敗,有一句順口溜基本概括了成功經(jīng)紀(jì)人所具備的素質(zhì),即“微笑打先鋒,贊美價(jià)連城;聆聽(tīng)是基礎(chǔ),自我推銷能成功!” 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人技巧(四) 市場(chǎng)行情資訊類 33、據(jù)說(shuō)全國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)都在降價(jià),我們這里的市場(chǎng)會(huì)不會(huì)降價(jià)? 根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和最近全國(guó)各家媒體的報(bào)道分析,北京和上海因最近幾個(gè)月新開(kāi)的樓盤(pán)較多,中低端的市場(chǎng)有所回落但幅度不大,一些超小戶型如“xxx”比較暢銷,整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)平穩(wěn),有些過(guò)去積壓的少量樓盤(pán)和不良資產(chǎn)被市場(chǎng)逐步消化。就全國(guó)的市場(chǎng)而言,地產(chǎn)的泡沫成分有但并不多,市場(chǎng)也更加規(guī)范、透明,與幾年前相比,消費(fèi)者選擇的余地越來(lái)越大,房子的戶型、質(zhì)量越來(lái)越好,性價(jià)比越來(lái)越高,北京市已經(jīng)明令禁止毛坯房出售,重慶則要求建筑商按照使用面積銷售;另外,發(fā)展商取得土地的方式在全國(guó)的主要城市已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化,其利潤(rùn)空間被大大地壓縮。所以,成都的市場(chǎng)狀況基本和全國(guó)的市場(chǎng)狀況相一致,價(jià)格短期內(nèi)上漲和下降的空間都不大,但因?yàn)榉孔颖旧淼牡囟?、戶型、質(zhì)量、環(huán)境和季節(jié)等個(gè)體原因,價(jià)格會(huì)有所波動(dòng),也就是說(shuō),黃金地段的房產(chǎn)的價(jià)格基本不會(huì)下跌,旺地旺鋪也是如此。 34、為什么二手房的價(jià)格和新房的價(jià)格一樣高? 首先明確一下,所謂的二手房未必就是舊房,這類房子業(yè)主買(mǎi)了是為了投資,有的是嶄新的毛坯房,有的是裝修過(guò)的,基本上沒(méi)有住過(guò),所以價(jià)格不可能降;其次,有些老的二手房因?yàn)樗幍牡乩砦恢煤?位于中心地帶,出行、上下班都比較方便,價(jià)格也降不下來(lái);第三,有些建了才幾年的二手房的價(jià)格也很難下降,因?yàn)橹車沫h(huán)境、物業(yè)管理好,位置也適中,戶型也比較理想,業(yè)主都比較傾向于出租,出售主要是個(gè)人原因,又不急著等錢(qián)用,所以價(jià)格也較高。 投資價(jià)值分析類 35、你能告訴我這房子一定會(huì)增值嗎?或者,這套房子一定會(huì)增值我就買(mǎi),否則我就不買(mǎi)。 房子能否增值,主要取決于幾種原因: 第一是位置,看房子所在的地理位置是屬于城區(qū)中心帶、城郊區(qū)結(jié)合帶還是郊區(qū),通常距離城區(qū)中心或者商業(yè)中心較近的房子升值的可能性比較大; 第二是交通便利程度,有些房子雖然位于城郊區(qū)結(jié)合帶甚至于郊區(qū),但靠近交通樞紐,周圍有多條公共汽車通過(guò),中間不需要轉(zhuǎn)車,也有升值的潛力; 第三是物業(yè)管理和周遍環(huán)境、設(shè)施,如城郊區(qū)、郊區(qū)的物業(yè)管理費(fèi)用低廉,管理的不錯(cuò),學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、超市都在附近也很吸引人; 第四是戶型、樓層,通常是高層的頂樓比較好,視野開(kāi)闊,多層的三樓比較好,不高不低,上下方便; 第五是一些特殊原因,比如周圍有一所有名的學(xué)校,幾座有名的大廈,靠近某個(gè)風(fēng)景區(qū),政府規(guī)劃中的高速公路、地鐵將會(huì)從附近經(jīng)過(guò),小區(qū)內(nèi)有專門(mén)的接送物業(yè)班車,周圍新樓盤(pán)的供應(yīng)量等等?；谏厦鎺讉€(gè)原因,您不妨綜合考慮評(píng)估一下。除此之外,買(mǎi)房子主要是自己用,所以您喜歡這套 36、房子才是最重要的。你說(shuō)我這房子能賣多少錢(qián)?現(xiàn)在這邊的房?jī)r(jià)是多少錢(qián)? 我可以幫助您做一個(gè)免費(fèi)的評(píng)估,不過(guò)我需要了解有關(guān)您的房子的一些細(xì)節(jié),比如這里的物業(yè)管理費(fèi),房子的使用面積和建筑面積,建成的年代,等等。我這里有一張表格,請(qǐng)您幫忙填一下…….。 我們公司有免費(fèi)/收費(fèi)為客戶做物業(yè)評(píng)估的服務(wù),我們的評(píng)估顧問(wèn)會(huì)先去看看您的房子,然后再根據(jù)您的房子的周邊物業(yè)目前市場(chǎng)行情,經(jīng)過(guò)評(píng)估計(jì)算后給您一個(gè)專業(yè)的評(píng)估報(bào)告。您這個(gè)星期什么時(shí)間有空?……。到時(shí)候我會(huì)陪同我們的評(píng)估顧問(wèn)一起去您的府上。 37、“你是專業(yè)人士,你能否告訴我花這個(gè)價(jià)錢(qián)買(mǎi)這樣一套房子是否值得?如果你能說(shuō)服我,我就買(mǎi)下這套房子。請(qǐng)參考問(wèn)題35、36的答案。 38、我還不想以現(xiàn)在這個(gè)價(jià)錢(qián)賣出去,我想等一等再說(shuō),搞不好過(guò)一段時(shí)間房?jī)r(jià)還會(huì)再漲呢? 我非常理解您的想法。作為經(jīng)紀(jì)人,我們都希望我們的客戶的房子能夠賣一個(gè)好價(jià)錢(qián),因?yàn)閮r(jià)錢(qián)越好對(duì)我們的客戶越有利,但市場(chǎng)的變化往往和我們希望的相反或者出入很大。房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)再漲,主要取決于以下幾個(gè)因素:一是周圍的樓盤(pán)存量,目前在您的房產(chǎn)所在的區(qū)域,正在發(fā)售的、在建即將封頂?shù)暮驼诹㈨?xiàng)、已經(jīng)開(kāi)工的樓盤(pán)有……,可以說(shuō),這么大的供應(yīng)量和選擇余地使這一區(qū)域的樓盤(pán)在最近幾年內(nèi)很難上升,況且,越是新樓盤(pán),戶型設(shè)計(jì)越理想,質(zhì)量越高,而多數(shù)人在買(mǎi)房子時(shí)都是喜新厭舊的,除非舊房子的價(jià)格很吸引人;二是要看您房子本身的情況,比如朝向、樓層、使用面積、戶型、裝修、小區(qū)環(huán)境等等,所以我建議現(xiàn)在我陪您一起去看看您的房子;三是周邊同類二手房產(chǎn)目前的市價(jià),這方面我們公司的電腦里都有記錄,等一下看完房子之后,我會(huì)幾個(gè)小時(shí)馬上整理出一份資料,今天晚上八點(diǎn)或者明天晚上我會(huì)把資料送到您的府上,然后我們?cè)僭敿?xì)地談,您看可以嗎 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人技巧(六) 政策動(dòng)態(tài)類 56、稅費(fèi)會(huì)不會(huì)還要下調(diào)? 目前還沒(méi)有聽(tīng)到這方面的任何消息。 57、二手房是否能帶戶口? 為了激活樓市有些城市在一段時(shí)間內(nèi)有“買(mǎi)房入戶”的政策,對(duì)二手房至今沒(méi)有聽(tīng)到有任何這方面的消息。 58、據(jù)說(shuō)政府將嚴(yán)格控制和壓縮對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的金融貸款支持,有這回事嗎?這對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生哪些方面的影響? 目前各地政府出臺(tái)的房地產(chǎn)政策基本都與土地的出讓有關(guān),目的是通過(guò)規(guī)范土地的轉(zhuǎn)讓來(lái)調(diào)控市場(chǎng),減少泡沫經(jīng)濟(jì)。至于信貸方面,最近幾年一是擴(kuò)大了對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)的投資來(lái)刺激內(nèi)需,二是各家銀行增加了居民購(gòu)房貸款的額度,改善老百姓的生活,啟動(dòng)居民在住房上的消費(fèi)來(lái)帶動(dòng)其他行業(yè)。您知道,中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣和西方人不同,居民儲(chǔ)蓄率是40%,全世界最高的,放在銀行里的存款總額有幾萬(wàn)億元。所以,企業(yè)的正常融資國(guó)家是支持的,今后幾年的地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng),但增長(zhǎng)幅度會(huì)放慢。 59、房子有無(wú)抵押(融資情況)?房子的質(zhì)量怎么樣? 經(jīng)紀(jì)人在接到房源時(shí)就應(yīng)該通過(guò)房產(chǎn)證和其他資信文件了解房 子有沒(méi)有抵押、房子本身的質(zhì)量狀況等。對(duì)于抵押的房子要分別對(duì)待,主要看債權(quán)人是銀行還是其他機(jī)構(gòu)或者公司。針對(duì)房子的質(zhì)押狀況,在起草租售合同時(shí)應(yīng)該增加不同的保護(hù)條款,首先是保護(hù)自身的利益,其次是保護(hù)客戶的利益。 60、你能告訴我房產(chǎn)的公攤面積、房子的結(jié)構(gòu)和建成年代、物業(yè)管理費(fèi)、小區(qū)設(shè)施、周邊配套設(shè)施、交通狀況等詳細(xì)情況嗎?小區(qū)環(huán)境如何?通大巴嗎? 針對(duì)具體的房子,經(jīng)紀(jì)人在見(jiàn)客戶前應(yīng)該親自去看一看,對(duì)促成交易非常有利。 61、樓花是不是開(kāi)發(fā)商一定給轉(zhuǎn)讓?開(kāi)發(fā)商不配合能轉(zhuǎn)讓嗎? 因每家開(kāi)發(fā)商的背景不同和政策的規(guī)范,銷售樓花的方式已經(jīng)被明令限制,但仍然有一種半成品的期房銷售存在,而期房原則上是可以轉(zhuǎn)讓的。 62、你能告訴我房子在幾樓和朝向嗎?房子靠路邊嗎?房里有裝修嗎?裝修的怎么樣?從這里到某大廈要多長(zhǎng)時(shí)間坐幾路車?房子是商品房還是微利房?中介費(fèi)能讓賣(買(mǎi))方出嗎?房子的采光條件如何? 請(qǐng)參考問(wèn)題60的答案。建議經(jīng)紀(jì)人看過(guò)每一個(gè)接手的房源后應(yīng)該將問(wèn)題60和62、63、64涉及的問(wèn)題詳細(xì)記錄,將記錄交給店務(wù)秘書(shū)并輸入電腦sis系統(tǒng),以便每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都能隨時(shí)查閱。 63、附近距離學(xué)校、醫(yī)院、購(gòu)物中心有多遠(yuǎn)? 64、附近有沒(méi)有有點(diǎn)名氣的物業(yè)? 問(wèn)題63、64請(qǐng)參考62的要求進(jìn)行 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人技巧(七) 動(dòng)機(jī)類 65、業(yè)主為什么要賣這套房子? 業(yè)主賣房子的原因很多,但有一點(diǎn)需要說(shuō)明:不能說(shuō)業(yè)主是因?yàn)榉孔颖旧淼哪骋粋€(gè)無(wú)法容忍的缺陷才賣房子的,因?yàn)橘?gòu)房者會(huì)把這個(gè)缺陷無(wú)限放大,最終造成交易失敗。 66、我已經(jīng)交首期款了,可不可以把房子給我? 只有當(dāng)房子的產(chǎn)權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移之后購(gòu)房者才能取得鑰匙并裝修或者入住。 67、如果我賣這套房子,你能不能保證房子能租出去或者賣出去? 購(gòu)房者的動(dòng)機(jī)是投資賺錢(qián),經(jīng)紀(jì)人只能告訴他該房子所在區(qū)域的目前狀況和可能的前景,讓購(gòu)房者自己做出判斷,因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人可以影響購(gòu)房者的判斷但不能代替購(gòu)房者做出判斷;還因?yàn)橹挥挟?dāng)經(jīng)紀(jì)人幫助購(gòu)房者自己做出決定,這個(gè)決定才不會(huì)輕易地改變,才有利于交易的順利成交。 68、現(xiàn)在我交定金,能不能少交一點(diǎn)? 定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交,還要有一份書(shū)面的簡(jiǎn)單協(xié)議,協(xié)議注明“定金的作用是為客戶保留最終決定權(quán)的權(quán)利,保留期限是3(或7或15)天,超過(guò)期限視作自動(dòng)放棄,定金不予退還”,但在實(shí)際操作中應(yīng)該保持一定的靈活性。 69、請(qǐng)問(wèn),房子的價(jià)格能再低點(diǎn)嗎? 根據(jù)客戶的提問(wèn),可以判定房?jī)r(jià)已經(jīng)在客戶的承受能力之內(nèi)了,但為了趁熱打鐵,促成成交,經(jīng)紀(jì)人不妨做一點(diǎn)點(diǎn)讓步:“如果您現(xiàn)在就簽字(或者交定金)的話,我可以找我們的總監(jiān)幫您試試,但估計(jì)可能性不大”。 70、你什么時(shí)候能夠把我的物業(yè)賣出去? 幫助客戶制定一個(gè)銷售計(jì)劃,計(jì)劃中包括廣告的安排及投放時(shí)間、范圍和廣告產(chǎn)生反饋的周期時(shí)間,其他經(jīng)紀(jì)人看房時(shí)間的安排,需要業(yè)主協(xié)助方面的具體安排,物業(yè)的評(píng)估和市場(chǎng)定價(jià)等等。通常情況下,一個(gè)合適的價(jià)格和好的物業(yè)會(huì)在60天內(nèi)售出,否則,就是市場(chǎng)定價(jià)偏高,需要重新與業(yè)主商談定價(jià)。 71、對(duì)不起,我不需要中介。 這是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰到的問(wèn)題,究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務(wù)費(fèi)。針對(duì)此類客戶的心理,經(jīng)紀(jì)人要對(duì)癥下藥,說(shuō)明使用中介可以給客戶帶來(lái)什么樣的好處,關(guān)于這一點(diǎn)對(duì)于中低端的客戶尤其重要,而高端客戶一般比較容易說(shuō)服,其原因是他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上有承受能力,對(duì)花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)的認(rèn)知度高,時(shí)間成本對(duì)他們很重要。 72、你什么時(shí)候才能帶客戶來(lái)?或者,至于我的房子就不用看了,等有客戶一起過(guò)來(lái)再看吧。或者,經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主打電話,業(yè)主拒絕看房。 這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費(fèi)。對(duì)于這類客戶,經(jīng)紀(jì)人需要有足夠的耐心和信心,但又不必天天死纏以免讓客戶煩你。“某先生,最近工作忙嗎?……我昨天有一個(gè)客戶想在您住的附近買(mǎi)(或租賃)一套房子,因?yàn)槲也涣私饽姆孔拥木唧w情況(或者聯(lián)系不上您),所以無(wú)法為您推薦,結(jié)果客戶看中了另外一套房子。……下次我一定優(yōu)先推薦您的房子?！备籼煸俅螂娫捖?lián)系,“某先生,我打算為您的房子安排一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃,您今