嘉里樺楓居一期銷售策略.ppt

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讓金裝生活醇香杭州 嘉里 樺楓居一期銷售策略匯報(bào) 匯報(bào)內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 1 一期銷售策略 3 項(xiàng)目客戶分析 2 開(kāi)盤(pán)前銷售策略 4 市場(chǎng)分析 1 1宏觀市場(chǎng) 1 2競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 政府全力救市 標(biāo)志性事件2 10月19日國(guó)務(wù)院要求降低住房交易稅費(fèi)支持居民購(gòu)房 十月樓市 主旋律 十月樓市 主旋律 10月1日 10月23日成交住宅1071套 環(huán)比9月基本持平 同比下降39 3 黃金周后短暫回升 隨后大幅度下滑 特別是新政出臺(tái)后 下滑趨勢(shì)更加明顯 政策出臺(tái)反而加劇了觀望氣氛 政策推出加劇觀望氣氛 單位 套 標(biāo)志性事件 濱江金色藍(lán)庭低價(jià)入市 降價(jià)風(fēng)潮向城西高端居住區(qū)蔓延 十月樓市 主旋律 未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)分析 存量巨大 供應(yīng)密集 供大于求局面已持續(xù)j加劇 截至目前 杭州存量商品房2 67萬(wàn)套 其中住宅是1 68萬(wàn)套 截至10 24日數(shù)據(jù) 如果住宅房源以1 9月平均1564套的平均銷售進(jìn)度 至少需要1年以上才能銷售完畢 目前存量住宅 數(shù)據(jù)來(lái)源 透明售房網(wǎng)截至10 24日 存量巨大 供應(yīng)密集 供大于求局面至少延續(xù)1年以上 近期杭城樓 勢(shì) 據(jù)統(tǒng)計(jì) 10月底11月初 主城區(qū)有近20個(gè)樓盤(pán)可能開(kāi)盤(pán) 估計(jì)上市新房45 50萬(wàn) 其中均價(jià)在8000 12000元 方段的樓盤(pán)約12個(gè)左右 基本確定開(kāi)盤(pán)的約占2 3 據(jù)此推算該價(jià)位段房源約24 30萬(wàn) 近3000套左右 2008年10月 2009年6月 主城區(qū)將有58個(gè)樓盤(pán)有新增供應(yīng)量 其中新盤(pán)約20個(gè) 由此可估算未來(lái)半年內(nèi)供應(yīng)量在180 240萬(wàn) 新增套數(shù)在2萬(wàn)套左右 也就是說(shuō)到明年6月份需要去化套數(shù)將達(dá)到4 7萬(wàn)套 近期上市樓盤(pán)一覽表 近期杭城樓 勢(shì) 近期上市樓盤(pán)一覽表 市場(chǎng)分析 1 1宏觀市場(chǎng) 1 2競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 項(xiàng)目周邊板塊走勢(shì) 華豐板塊 樺楓居 1 元都新景報(bào)價(jià)8000元 明折97折 部分房源價(jià)格起價(jià)在7000元 2 本板塊樺楓居 億城雅苑將陸續(xù)上市 鄰近板塊聯(lián)合格里 天陽(yáng)關(guān)筑等樓盤(pán)也即將上市 總供應(yīng)量超過(guò)100萬(wàn)方 其銷售壓力將劇增 3 9月 10月成交量?jī)H為6套和2套 成交疲軟 回款壓力大 4 丁橋板塊的上東城已分流其部分客群 市場(chǎng)價(jià)格均已有調(diào)整 但近期成交量仍難以支撐現(xiàn)價(jià) 價(jià)格有進(jìn)一步下降的可能性 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析 一期 7086元 平米 4個(gè)月去化100 市場(chǎng)接受 二期 8271元 平米 4個(gè)月去化56 3 市場(chǎng)不接受 元都新景兩次開(kāi)盤(pán)去化分析 項(xiàng)目周邊板塊走勢(shì) 丁橋板塊 成本價(jià)開(kāi)盤(pán) 樺楓居 1 該板塊樓面價(jià)在3800 4200元 平方 對(duì)外報(bào)價(jià)7300元 平米 訂房可95折 實(shí)際成交價(jià)7000元 平米 接近成本價(jià) 2 上東城10月20日推出453套 預(yù)定100套左右 暫無(wú)成交 3 聯(lián)合格里 天陽(yáng)觀筑等將陸續(xù)上市 板塊總供應(yīng)量近100萬(wàn)方 后續(xù)供應(yīng)量充足 4 綜上 丁橋板塊7000元 已到板塊價(jià)格頂點(diǎn) 在后續(xù)供應(yīng)壓力下 該板塊價(jià)格將進(jìn)一步拉低 市場(chǎng)價(jià)格已低于預(yù)期 但后續(xù)供應(yīng)量集中 價(jià)格有進(jìn)一步下降的可能性 上東城 7000元 成本價(jià)銷售 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析 代表個(gè)案 區(qū)域位置 江干區(qū)丁橋板塊發(fā)展商 廣宇房產(chǎn)產(chǎn)品 高層優(yōu)勢(shì) CLD大型中央生活區(qū) 秋石高架 繞城高速 注 截至10 24日數(shù)據(jù) 鳥(niǎo)瞰效果圖 從供應(yīng)來(lái)看 90方以下小戶型占87 6 大戶型僅占12 4 從預(yù)定來(lái)看 預(yù)定了99套 預(yù)定率21 8 其中預(yù)定量中90方以下小戶型占76 8 從預(yù)定客群來(lái)看 基本以丁橋本地居民為主 外加少量其它區(qū)域首次置業(yè)者 廣宇上東城 樺楓居 項(xiàng)目周邊板塊走勢(shì) 市場(chǎng)價(jià)格均已有調(diào)整 但近期成交量仍難以支撐現(xiàn)價(jià) 價(jià)格有進(jìn)一步下降的可能性 橋西板塊 11000元 平米 成交乏力 南北西岸 7折 8800 11450元 9月成交63套 10月僅成交4套 1 該板塊樓盤(pán)眾多 有凱德視界 風(fēng)景大院 尚品庭院 銀樹(shù)灣 南北西岸 上河 燕園等樓盤(pán) 2 南北西岸 名城燕園9月份推出7 9折的優(yōu)惠 分別成交了63套 而進(jìn)入10月份 成交迅速回落至個(gè)位數(shù) 3 該板塊競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域眾多 如濱江板塊 城東板塊 九堡板塊等 4 綜上 橋西板塊價(jià)格降至11000元 平米的價(jià)格未得到消費(fèi)者的認(rèn)同 在成交乏力的情況下 該板塊將進(jìn)行新一輪的降價(jià)促銷 名城燕園 9折 12150 12600元 9月成交63套 10月僅成交1套 天陽(yáng)上河9月15日已領(lǐng)預(yù)售證 至今未開(kāi)盤(pán) 南北西岸 高開(kāi)市場(chǎng)不接受 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析 代表個(gè)案 區(qū)域位置 拱墅區(qū)橋西板塊發(fā)展商 新南北置業(yè)產(chǎn)品 小高層 高層 排屋優(yōu)勢(shì) 運(yùn)河文化底蘊(yùn) 周邊生活配套齊全 南北西岸8月3日一期開(kāi)盤(pán) 以13600元 的板塊均價(jià)開(kāi)盤(pán) 當(dāng)天幾乎無(wú)預(yù)定 在萬(wàn)科帶頭降價(jià)打折后 南北西岸推出7折優(yōu)惠 截至10 24日 也僅成交75套 鳥(niǎo)瞰效果圖 注 截至10 24日數(shù)據(jù) 聯(lián)合格里 350套 天陽(yáng)觀筑 400套 上東城 389套 元都新景 382套 億城嘉苑 350套 元都新景 300套 上東城 300套 樺楓居 160套 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)后續(xù)供應(yīng)量大 競(jìng)爭(zhēng)激烈 后續(xù)供應(yīng)分析 市場(chǎng)總結(jié)與預(yù)判 即使有政府的救市政策 杭州市場(chǎng)仍難以迅速回暖 購(gòu)房者持幣觀望的態(tài)勢(shì)至少將延續(xù)到明年 而從近期的成交來(lái)看 成交主力完全集中在低價(jià)新開(kāi)的樓盤(pán) 市場(chǎng)短期內(nèi)仍將維持這種降價(jià)的走勢(shì) 從成交類型來(lái)看 90平米以下的小戶型為成交主力 剛性需求受政策影響出現(xiàn)回升 匯報(bào)內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 1 一期推售策略 3 項(xiàng)目客戶分析 2 開(kāi)盤(pán)前銷售策略 4 客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 回訪客戶分析 樣本客戶分析 結(jié)合而言 樣本客戶對(duì)3號(hào)樓房源的預(yù)期均價(jià)在9000 9500元 平方米之間 1號(hào)樓的價(jià)格預(yù)期更低 樣本客戶分析 是否可以引導(dǎo)到1號(hào)樓 客戶對(duì)價(jià)格的敏感性很高 66 的客戶表示如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì) 可以接受1號(hào)樓 34 的客戶表示1號(hào)樓位置不可以接受 客戶不可接接受1號(hào)樓的原因主要是位置臨路以及1號(hào)樓89平方米房源不可接受 樣本客戶分析 客戶選擇房源的比例 二次來(lái)訪客戶的房型需求集中在89平米B戶型上 占比有52 63 131平米C戶型需求占比19 76 81平米A戶型需求占比14 47 139平米D戶型需求占比10 53 雖然對(duì)89平方米戶型的需求最為突出 但在回訪過(guò)程中客戶對(duì)其位置 采光和視野存在很大抗性 甚至有客戶去現(xiàn)場(chǎng)工地實(shí)地看完戶型后反饋難以接受B戶型所在的位置 樣本客戶分析 客戶區(qū)域 目前二次來(lái)訪客戶基本為華豐板塊附近客戶 外區(qū)包括市區(qū)客戶的來(lái)訪比例較低 匯報(bào)內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 1 一期推售策略 3 項(xiàng)目客戶分析 2 開(kāi)盤(pán)前銷售策略 4 項(xiàng)目一期推售策略 3 3推售節(jié)奏 3 1目標(biāo)梳理 3 2產(chǎn)品分析 3 4價(jià)格策略 目標(biāo) 一期整體目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)較高的整體銷售均價(jià) 成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)跑者 打造嘉里品牌在杭州的影響力 09年10月份前實(shí)現(xiàn)大部分去化 與二期產(chǎn)品的推出實(shí)現(xiàn)對(duì)接 首批房源目標(biāo) 樺楓居一期銷售目標(biāo) 快速出貨 在冷淡的市場(chǎng)環(huán)境下 樹(shù)立項(xiàng)目熱銷的影響力 以盡可能短的銷售周期為后期房源銷售預(yù)留時(shí)間 目標(biāo)解析 一期共594套房源 至09年9月共10個(gè)月的銷售周期 即平均每月實(shí)現(xiàn)去化60套的去化速度 在現(xiàn)行的市場(chǎng)條件下 項(xiàng)目未來(lái)一年都將面臨較大的銷售壓力 對(duì)銷售速度的要求極高 目前市場(chǎng)上的新開(kāi)樓盤(pán) 在低價(jià)策略的情況下 首次開(kāi)盤(pán)去化量一般在60 80套 項(xiàng)目一期推售策略 3 3推售節(jié)奏 3 1目標(biāo)梳理 3 2產(chǎn)品分析 3 4價(jià)格策略 132 132 81 81 81 81 81 81 89 89 89 89 81 81 81 81 132 132 89 89 132 132 139 139 89 89 89 89 132 132 139 139 81 81 89 89 89 89 89 89 139 139 一期的東側(cè)臨油車港景觀資源 西北側(cè)為公共綠地 南側(cè)臨近馬路 受噪音影響小區(qū)規(guī)劃中央景觀產(chǎn)品以緊湊三房 兩房 緊湊四房為主 戶型設(shè)計(jì)偏小 側(cè)重經(jīng)濟(jì)性和功能性 緊湊兩房的設(shè)計(jì) 總價(jià)較低 受到眾多首次置業(yè)的年輕群體喜愛(ài)雖然南北不通透 但是采光較好 接受度較高臨近馬路 資源條件有限 價(jià)格提升潛力有限適合早期出貨 保證銷售數(shù)量 緊湊三房的設(shè)計(jì)保證了功能空間的使用 總價(jià)不高 受到結(jié)婚前后的年輕群體喜愛(ài)采光的先天劣勢(shì)是該戶型最大的接受難度 導(dǎo)致該類產(chǎn)品的價(jià)格提升困難受價(jià)格影響較大 在價(jià)格合理的情況下 可實(shí)現(xiàn)較大的去化 緊湊四房設(shè)計(jì) 功能空間完善 受到區(qū)域內(nèi)改善型客戶的歡迎位于東西兩側(cè) 采光通風(fēng)較好 可實(shí)現(xiàn)較高的價(jià)格拉動(dòng)穩(wěn)定銷售 成為每批房源的組合 舒適四房設(shè)計(jì) 受到區(qū)域內(nèi)改善型客戶的需求 但由于數(shù)量有限 去化相對(duì)平穩(wěn)位于中間套的突前 采光條件較好位于小區(qū)中央的位置 景觀資源優(yōu)勢(shì) 可實(shí)現(xiàn)較高的價(jià)格待項(xiàng)目資源展示到位后最后推出 實(shí)現(xiàn)較高的價(jià)格 132 132 81 81 81 81 81 81 89 89 89 89 81 81 81 81 132 132 89 89 132 132 139 139 89 89 89 89 132 132 139 139 81 81 89 89 89 89 89 89 139 139 1 臨近杭波路 且難以享受到小區(qū)的中央景觀 位置最差 適合首期的低價(jià)入市策略 從資源條件看 1 樓戶型中 以81平米的兩房為主 另有89平米的三房和132平米的四房為輔 戶型緊湊 具有總價(jià)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品組合多樣化 滿足不同客戶群體的產(chǎn)品需求 可保證較高的銷售套數(shù) 從產(chǎn)品組成看 1 資源條件差 產(chǎn)品符合主流市場(chǎng)需求 適合前期推出 132 132 81 81 81 81 81 81 89 89 89 89 81 81 81 81 132 132 89 89 132 132 139 139 89 89 89 89 132 132 139 139 81 81 89 89 89 89 89 89 139 139 2 位于小區(qū)中央 東面為油車港自然景觀 西面為小區(qū)中央景觀 可實(shí)現(xiàn)較高的價(jià)格 從資源條件看 2 樓戶型中 89平米的三房 132平米的四房 139平米的四房均分 大戶型為主 銷售速度平穩(wěn) 在展示條件到位的情況下 可實(shí)現(xiàn)較高的銷售價(jià)格 從產(chǎn)品組成看 2 資源優(yōu)質(zhì) 大戶型為主 展示到位后可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格 132 132 81 81 81 81 81 81 89 89 89 89 81 81 81 81 132 132 89 89 132 132 139 139 89 89 89 89 132 132 139 139 81 81 89 89 89 89 89 89 139 139 3 位于小區(qū)的東北角 有油車港的景觀資源 條件相對(duì)均衡 從資源條件看 3 樓戶型中 以89平米的三房為主 戶型緊湊 具有總價(jià)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品組合多樣化 產(chǎn)品內(nèi)部差異較大 滿足不同客戶群體的產(chǎn)品需求 從產(chǎn)品組成看 3 資源均衡 產(chǎn)品多樣差距較大 適合中期推出過(guò)渡 132 132 81 81 81 81 81 81 89 89 89 89 81 81 81 81 132 132 89 89 132 132 139 139 89 89 89 89 132 132 139 139 81 81 89 89 89 89 89 89 139 139 4 直面小區(qū)中央景觀 西側(cè)臨近公共綠地 資源條件最優(yōu) 可實(shí)現(xiàn)較高的銷售價(jià)格 從資源條件看 4 樓戶型中 89平米的三房 132平米的四房 139平米的四房均分 大戶型為主 銷售速度平穩(wěn) 在展示條件到位的情況下 可實(shí)現(xiàn)較高的銷售價(jià)格 從產(chǎn)品組成看 4 資源最優(yōu) 展示到位后最后推出可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格 132 132 81 81 81 81 81 81 89 89 89 89 81 81 81 81 132 132 89 89 132 132 139 139 89 89 89 89 132 132 139 139 81 81 89 89 89 89 89 89 139 139 5 臨近杭波路 位置較差 適合首期的低價(jià)入市策略 從資源條件看 5 樓戶型中 以81平米的兩房為主 另有89平米的三房和132平米的四房為輔 戶型緊湊 具有總價(jià)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品組合多樣化 滿足不同客戶群體的產(chǎn)品需求 從產(chǎn)品組成看 5 資源條件差 產(chǎn)品符合主流市場(chǎng)需求 適合前期推出 4 樓具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品 形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值 客戶需求量高 可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值 3 樓成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者 具有廣泛的客戶關(guān)注 它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源 客戶需求量較高 可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值 2 樓具有一定的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 需要不斷引導(dǎo) 發(fā)展為明星單位 目前客戶感知受限 條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值 1 5 樓產(chǎn)品劣勢(shì)突出 市場(chǎng)承接度低 市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低 可快速出貨瘦狗類產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 旗幟 速度 利潤(rùn) 快速 項(xiàng)目一期推售策略 3 3推售節(jié)奏 3 1目標(biāo)梳理 3 2產(chǎn)品分析 3 4價(jià)格策略 控制單次推盤(pán)量 小批量多頻次市場(chǎng)總體需求不足的情況下 能夠較少單批推盤(pán)總量 保證較高的去化率 同時(shí)多頻次的推出 也可避免客戶因過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的等待流失 調(diào)整首批推出房源 迎合剛性需求從市場(chǎng)成交和本項(xiàng)目的客戶需求分析看 小戶型產(chǎn)品成為目前的市場(chǎng)需求主力 因此首批小戶型產(chǎn)品為主打 總價(jià)控制 迎合市場(chǎng)的剛性需求 推案策略 產(chǎn)品多樣化 滿足不同的產(chǎn)品需求在小戶型產(chǎn)品為主打的前提下 每批房源的推出多種產(chǎn)品組合 盡可能迎合所有客戶的需求 低開(kāi)高走 結(jié)合展示條件 價(jià)格穩(wěn)步提升在首批以相對(duì)較差的房源入市 以較低的價(jià)格切入市場(chǎng)保證較高的銷售量形成熱銷 在展示條件到位后推出優(yōu)質(zhì)房源 拔高價(jià)格 132 132 81 81 81 81 81 81 89 89 89 89 81 81 81 81 132 132 89 89 132 132 139 139 89 89 89 89 132 132 139 139 81 81 89 89 89 89 89 89 139 139 首批房源 1 160套推出時(shí)間 2008年12月 中小戶型為主 符合市場(chǎng)需求產(chǎn)品多樣化選擇 選擇余地大低價(jià)進(jìn)入 撬動(dòng)市場(chǎng)續(xù)銷周期長(zhǎng) 132 132 81 81 81 81 81 81 89 89 89 89 81 81 81 81 132 132 89 89 132 132 139 139 89 89 89 89 132 132 139 139 81 81 89 89 89 89 89 89 139 139 第二批房源 5 108套推出時(shí)間 2009年4月中 第三批房源 2 3 232套推出時(shí)間 2009年5月底 第四批房源 4 98套推出時(shí)間 2009年7月 項(xiàng)目一期推售策略 3 3推售節(jié)奏 3 1目標(biāo)梳理 3 2產(chǎn)品分析 3 4價(jià)格策略 首批低價(jià)入市以相對(duì)較低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng) 刺激目前低迷的觀望市場(chǎng) 保證了項(xiàng)目高銷售量 形成熱銷 價(jià)格穩(wěn)定提升在展示條件到位后 逐步推出優(yōu)質(zhì)房源 拔高價(jià)格 從而最終保證下項(xiàng)目最后較高的利潤(rùn) 價(jià)格策略 首期低價(jià)入市 甚至低于市場(chǎng)預(yù)期 引爆市場(chǎng) 132 132 81 81 81 81 81 81 89 89 89 89 81 81 81 81 132 132 89 89 132 132 139 139 89 89 89 89 132 132 139 139 81 81 89 89 89 89 89 89 139 139 第一批房源 1 160套推出時(shí)間 2008年12月 8800元 項(xiàng)目目標(biāo)要求首期熱銷 50 以上的首批去化率上東城開(kāi)盤(pán)7000元 平米 拉低客戶價(jià)格預(yù)期客戶的觀望氛圍濃厚 成交低迷 低價(jià)入市 引爆市場(chǎng)樹(shù)立項(xiàng)目的影響力 板塊市場(chǎng)引領(lǐng)者 132 132 81 81 81 81 81 81 89 89 89 89 81 81 81 81 132 132 89 89 132 132 139 139 89 89 89 89 132 132 139 139 81 81 89 89 89 89 89 89 139 139 第二批房源 5 108套推出時(shí)間 2009年4月中 第三批房源 2 3 232套推出時(shí)間 2009年5月底 第四批房源 4 98套推出時(shí)間 2009年7月 9200元 10000元 10500元 結(jié)合展示條件 穩(wěn)步提升項(xiàng)目的售價(jià) 實(shí)現(xiàn)9500的整體均價(jià) 依靠?jī)纱笠蛩?穩(wěn)步提升項(xiàng)目的售價(jià)房源產(chǎn)品遞進(jìn)展示條件加強(qiáng) 市政公園 沿河景觀 售樓處 樣板房 景觀示范區(qū) 匯報(bào)內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 1 一期推售策略 3 項(xiàng)目客戶分析 2 開(kāi)盤(pán)前銷售策略 4 開(kāi)盤(pán)前銷售策略 4 3報(bào)價(jià)策略 4 1預(yù)約計(jì)劃 4 2房源引導(dǎo) 4 4新客導(dǎo)入 預(yù)約計(jì)劃 啟動(dòng)時(shí)間 預(yù)約目的 通過(guò)VIP預(yù)約 能準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目的銷售信息 既能有效梳理老客戶意向 通過(guò)一定的優(yōu)惠一定程度上鎖定老客戶 也能加速新客戶導(dǎo)入 快速梳理新客戶 11月08日 12月06日 4周時(shí)間 預(yù)約方案 客戶存入個(gè)人賬戶1萬(wàn)元 至售樓處取得 嘉里樺楓居VIP卡 簽訂 嘉里樺楓居VIP客戶須知 即享受VIP資格 開(kāi)盤(pán)可預(yù)選選房 享受開(kāi)盤(pán)VIP優(yōu)惠 預(yù)約計(jì)劃 基準(zhǔn)優(yōu)惠額度 金裝醇品生活禮包 基準(zhǔn)優(yōu)惠金額 是指 凡在指定時(shí)間內(nèi)獲得 嘉里 樺楓居VIP卡 同時(shí)在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日購(gòu)買房源 并在指定時(shí)間內(nèi)支付首付并簽訂合同 即可享受 建議購(gòu)買90 以下房源 基準(zhǔn)優(yōu)惠金額 為2萬(wàn)元整 90 140 房源 基準(zhǔn)優(yōu)惠金額 為3萬(wàn)元整 復(fù)式房源 基準(zhǔn)優(yōu)惠金額 為5萬(wàn)元整 累進(jìn)優(yōu)惠 建議以實(shí)物或購(gòu)物券的方式的方式返給客戶 同時(shí)建議 累進(jìn)優(yōu)惠 的支付需客戶于規(guī)定時(shí)間內(nèi)成功地預(yù)訂轉(zhuǎn)銷售 否則發(fā)展商將不支付 累進(jìn)優(yōu)惠 金裝醇品軟裝酬賓禮包 建議價(jià)值9888元 設(shè)置一定的數(shù)量限額 給客戶一定的緊迫感 累進(jìn)優(yōu)惠 可使用國(guó)美 蘇寧等電器商店 杭州大廈 百大 解百等 家電家居專柜或者杭城知名家居家具商城的購(gòu)物券 或現(xiàn)金抵用券 充值卡等形式支付 優(yōu)惠設(shè)置 開(kāi)盤(pán)前銷售策略 4 3報(bào)價(jià)策略 4 2房源引導(dǎo) 4 1預(yù)約計(jì)劃 4 4新客導(dǎo)入 房源引導(dǎo) 樓棟引導(dǎo) 客戶的需求樓棟主要集中在3 樓 主要是因?yàn)? 樓緊鄰道路 噪音大 3 兩側(cè)都有景觀 有38 的客戶表示也可以接受1 樓 但關(guān)鍵是要看價(jià)格是否合適 通過(guò)1 樓的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 展示高性價(jià)比 將客戶的意向集中到1 樓可同時(shí)報(bào)出3 5 樓的價(jià)格 通過(guò)價(jià)格差距使客戶意向向1 樓傾向 3 樓 1 樓 房源引導(dǎo) 房源引導(dǎo) 客戶的需求戶型面積主要集中在89平米 81平米的需求不大 對(duì)于89平米的戶型客戶又不滿意采光視野等 功能需求 年輕購(gòu)房群體對(duì)于房間的功能需求不大 兩房已夠使用 從功能性角度進(jìn)行引導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 81平米的戶型采光條件好 89平米 81平米 開(kāi)盤(pán)前銷售策略 4 1預(yù)約計(jì)劃 4 3報(bào)價(jià)策略 4 2房源引導(dǎo) 4 4新客導(dǎo)入 目前階段 一般位置9000多元較好位置10000多元 有效報(bào)價(jià)策略 目前報(bào)價(jià)給予客戶的預(yù)期是開(kāi)盤(pán)均價(jià)在9500 10000元 之間 接待過(guò)程中 客戶明顯感覺(jué)價(jià)格偏高 加劇觀望 預(yù)約階段 9000至10000元 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠 預(yù)約報(bào)價(jià)需要與之前報(bào)價(jià)有一個(gè)平緩過(guò)段 未開(kāi)先降是銷售大忌 通過(guò)VIP開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠降低客戶對(duì)實(shí)際支出的預(yù)期 提高開(kāi)盤(pán)吸引力 開(kāi)盤(pán)前 實(shí)際開(kāi)盤(pán)價(jià) 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠 通過(guò)較低的實(shí)際開(kāi)盤(pán)價(jià) 吸引客戶 提高客戶實(shí)際購(gòu)買比例 在開(kāi)盤(pán)之前出街實(shí)際價(jià)格 有利于梳理客戶意向房源 減少房源重疊 開(kāi)盤(pán)前銷售策略 4 3報(bào)價(jià)策略 4 4新客導(dǎo)入 4 2房源引導(dǎo) 4 1預(yù)約計(jì)劃 新客戶導(dǎo)入 目前距離項(xiàng)目12月初開(kāi)盤(pán) 還有一個(gè)多月的時(shí)間 該段時(shí)間一方面是需要重點(diǎn)針對(duì)原有積累的客戶樹(shù)立穩(wěn)固 另一方面是對(duì)新客戶的導(dǎo)入 在時(shí)間有限的情況下 將重點(diǎn)采用效果較好的幾種途徑 渠道深耕政策關(guān)聯(lián)輿論話題 新客戶導(dǎo)入 從目前的客戶積累來(lái)看 客戶主要是在城市北部片區(qū)的年輕群體 因此將對(duì)此類客戶聚焦做重點(diǎn)拓展 通過(guò)對(duì)信息推廣的渠道深耕 達(dá)到精確制導(dǎo)的目的 大型企事業(yè)單位拓展 杭鋼廠 汽輪機(jī)廠等區(qū)域主要企事業(yè)單位 寫(xiě)字樓巡展 中河高架沿線 中山路 慶春路沿線主要商務(wù)樓宇 專業(yè)市場(chǎng)巡展 石橋路 東新路等城東主要干道沿線專業(yè)市場(chǎng) 超市 賣場(chǎng)巡展 歐尚 沃爾瑪?shù)缺辈看笮统?DM 區(qū)域范圍內(nèi) 新塘路 鳳起路 莫干山路 半山路范圍內(nèi) 專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)直投 短信 區(qū)域范圍內(nèi) 新塘路 鳳起路 莫干山路 半山路范圍內(nèi) 專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)直投 區(qū)域戶外媒體 道旗和專業(yè)市場(chǎng)沿線戶外 渠道深耕 政策關(guān)聯(lián) 從中央政府到杭州政府 出臺(tái)了大量的救市政策 而相關(guān)的政策也將促進(jìn)客戶的購(gòu)買積極性 我們應(yīng)該積極利用該系列政策做推廣宣傳 尤其是落戶政策 新近杭州出臺(tái)總價(jià)80萬(wàn)落戶下城區(qū)的政策 本項(xiàng)目較多房源在80萬(wàn)元左右 購(gòu)買本項(xiàng)目 可直接以最低價(jià)格落戶下城區(qū) 針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的外來(lái)個(gè)體宣傳 DM直投到專業(yè)市場(chǎng) 針對(duì)溫州客戶的巡展 之后可將范圍擴(kuò)大到金華 臺(tái)州等浙江其他地區(qū) 新客戶導(dǎo)入 新客戶導(dǎo)入 在目前市場(chǎng)環(huán)境不佳的情況下 單純的廣告的作用有限 而新聞和論壇形式的輿論宣傳 對(duì)于客戶的影響反而很大 以客戶比較關(guān)注的話題吸引客戶客戶關(guān)注 軟性改變客戶的觀念 輿論話題1 買房是否該買精裝修房 延伸討論 買裝修房的好處 節(jié)省時(shí)間精力 折進(jìn)房?jī)r(jià)一起貸款 裝修的質(zhì)量如何保證 品牌開(kāi)發(fā)商 該買什么樣的裝修 人性化 注重細(xì)節(jié)的裝修 輿論話題2 下城區(qū) 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)新天地 規(guī)劃啟動(dòng) 打造下城北經(jīng)濟(jì)新核心 宣傳方式 報(bào)紙雜志裝修專題 主流報(bào)紙的房產(chǎn)版 網(wǎng)絡(luò)媒體 搜房網(wǎng) 焦點(diǎn)網(wǎng) 19樓等 配合軟文 介紹項(xiàng)目裝修特點(diǎn) 輿論話題 Thanks謝謝觀賞