2014年電大《流通概論》期末復(fù)習(xí)資料小抄(簡(jiǎn)答題和論述題).doc
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電大《流通概論》期末復(fù)習(xí)資料小抄 (簡(jiǎn)答題和論述題) 1、商品交換的兩個(gè)前提條件是什么? 商品交換:就是商品所有者按照等價(jià)交換的原則相互自愿讓渡商品所有權(quán)的經(jīng)濟(jì)行為。要進(jìn)行商品交換必須具備兩個(gè)前提條件:一是社會(huì)分工,二是明晰的產(chǎn)權(quán)制度。社會(huì)分工一經(jīng)產(chǎn)生,便立即導(dǎo)致了個(gè)人產(chǎn)品供給單一化和產(chǎn)品需要多樣化之間的矛盾,于是在分工者之間便有了互為供給者和需求者的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。因此,社會(huì)分工的存在為商品交換提供了前提和可能,沒(méi)有社會(huì)分工就不會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品供給單一化與產(chǎn)品需要多樣化的矛盾,從而也就不會(huì)有商品交換。要維持正常的商品交換,交換雙方必須相互承認(rèn)對(duì)方是各自產(chǎn)品的所有者,即明晰的產(chǎn)權(quán)制度,并在平等互利、自愿讓渡、等價(jià)交換的基礎(chǔ)上進(jìn)行交換,這是商品交換的第二個(gè)前提條件。對(duì)商品交換來(lái)說(shuō),兩個(gè)條件同等重要,缺一不可。 2、簡(jiǎn)述商品交換的三個(gè)發(fā)展階段。 從歷史發(fā)展來(lái)看,商品交換經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段,即物物交換、以貨幣為媒介的商品交換和以商業(yè)為媒介的商品交換。 ①商品—商品(W—W):物物交換具有很大的局限性。首先,商品的價(jià)值無(wú)法得到充分、準(zhǔn)確的表現(xiàn),從而很難保證等價(jià)交換的進(jìn)行;其次,交換雙方必須彼此都需要對(duì)方的產(chǎn)品,否則交換就無(wú)法進(jìn)行。這些局限性給交換帶來(lái)了極大的不便,限制了商品交換的發(fā)展。 ②商品—貨幣—商品(W—G—W),也就是以貨幣為媒介的商品交換:以貨幣為媒介的商品交換形式的出現(xiàn),是商品交換過(guò)程的革命,它解決了物物交換的困難,突破了交換的時(shí)空限制,商品交換的雙方可以在不同時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行交換活動(dòng);它促進(jìn)了橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系,使商品交換的時(shí)空范圍擴(kuò)大了,為進(jìn)一步發(fā)展商品生產(chǎn)和商品交換創(chuàng)造了條件。但是,以貨幣為媒介的商品交換也孕育著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的可能性。 ③G—W—G,即以商人為媒介的商品交換:商人的出現(xiàn),使原有的交換關(guān)系發(fā)生了新的變化,進(jìn)一步擴(kuò)大了商品交換的規(guī)模和空間范圍,節(jié)約了生產(chǎn)者用于交換的時(shí)間和費(fèi)用,促進(jìn)了生產(chǎn)力的發(fā)展。 3、商業(yè)為什么能夠產(chǎn)生? 在自然經(jīng)濟(jì)中,沒(méi)有產(chǎn)品交換也能進(jìn)行生產(chǎn)。但商品生產(chǎn)是以交換為目的的生產(chǎn),其再生產(chǎn)過(guò)程也就表現(xiàn)為生產(chǎn)過(guò)程與交換過(guò)程的統(tǒng)一。商品交換是再生產(chǎn)過(guò)程的一個(gè)不可缺少的條件和前提。 但是,生產(chǎn)過(guò)程與交換過(guò)程又是相互矛盾的。這種矛盾主要表現(xiàn)在三個(gè)方面:即時(shí)間上的矛盾;空間上的矛盾;技能上的矛盾。為了解決上述矛盾,就出現(xiàn)了新的社會(huì)分工,產(chǎn)生了一個(gè)專(zhuān)門(mén)從事交換,而不從事生產(chǎn)的“組織”。也就是說(shuō),商品交換已由“多數(shù)人的附帶工作”變成了“少數(shù)人的專(zhuān)門(mén)工作”。這個(gè)“少數(shù)人的專(zhuān)門(mén)工作”就是商業(yè)。據(jù)商業(yè)史學(xué)家的研究,我國(guó)在夏代就已經(jīng)零星地出現(xiàn)了一些專(zhuān)門(mén)從事商品交換的人;在商代,交換已經(jīng)成為一種專(zhuān)門(mén)的行業(yè),商人已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的社會(huì)階層。 4、常用的商業(yè)分類(lèi)方法有幾種?請(qǐng)舉例說(shuō)明。 商業(yè)的分類(lèi)方法很多,通??梢园匆韵聨追N方法對(duì)商業(yè)進(jìn)行分類(lèi)。(1)按業(yè)種進(jìn)行分類(lèi)。就是按商業(yè)的經(jīng)營(yíng)對(duì)象——商品的種類(lèi)對(duì)商業(yè)進(jìn)行分類(lèi),也叫商品別分類(lèi)。(2)按業(yè)態(tài)進(jìn)行分類(lèi)。就是按商業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式或商品銷(xiāo)售方式進(jìn)行的分類(lèi),也叫經(jīng)營(yíng)或銷(xiāo)售方式別分類(lèi)。這種分類(lèi)方法常用于零售商業(yè)的分類(lèi)(3)按流通階段進(jìn)行分類(lèi)。就是按商品流通所處的階段進(jìn)行的分類(lèi)。按這種分類(lèi)方法進(jìn)行分類(lèi),可將商業(yè)劃分為批發(fā)商業(yè)和零售商業(yè)。 (4)按流通范圍進(jìn)行分類(lèi)。就是按商品流通的空間范圍進(jìn)行的分類(lèi)。按這種分類(lèi)方法進(jìn)行分類(lèi),可將商業(yè)劃分為國(guó)內(nèi)商業(yè)與國(guó)際商業(yè)。舉例說(shuō)明略(P教材第9頁(yè)) 5、零售商業(yè)三次革命的主要內(nèi)容是什么? 零售商業(yè)第一次革命的標(biāo)志是現(xiàn)代意義的百貨店的誕生。百貨店的革新性主要體現(xiàn)在:實(shí)行顧客自由進(jìn)出商店的原則;實(shí)行明碼標(biāo)價(jià),提高了交易的透明度;經(jīng)營(yíng)的商品門(mén)類(lèi)齊全,品種繁多,且講究商品陳列;實(shí)行柜臺(tái)銷(xiāo)售;實(shí)行退貨制度;實(shí)行“薄利多銷(xiāo)”原則;在組織管理上實(shí)行商品部制度。 連鎖商店的產(chǎn)生,是繼百貨店出現(xiàn)之后,零售商業(yè)的又一次革命。連鎖店之所以風(fēng)靡世界,是因?yàn)橛衅洫?dú)特的優(yōu)勢(shì):網(wǎng)點(diǎn)分散、連鎖經(jīng)營(yíng),突破了單個(gè)店鋪的商圈限制;分店具有高度的統(tǒng)一性,容易擴(kuò)大影響,提高知名度;實(shí)行采購(gòu)與銷(xiāo)售相分離的體制,易降低進(jìn)貨成本,節(jié)約流通費(fèi)用;總店統(tǒng)一負(fù)責(zé)制定發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,有利于合理配置資源,形成整體優(yōu)勢(shì),獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益;分店專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售,并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),有利于控制服務(wù)質(zhì)量,提高銷(xiāo)售效率和服務(wù)水平。 零售商業(yè)的第三次革命是超級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)生。超級(jí)市場(chǎng)之所以能快速發(fā)展,對(duì)生產(chǎn)和流通產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,是因?yàn)橛衅涮攸c(diǎn)與優(yōu)勢(shì):實(shí)行開(kāi)架售貨,顧客自我服務(wù),增強(qiáng)了顧客購(gòu)物的自主性;經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)繁多,存貨充足,便于顧客選購(gòu),能滿(mǎn)足顧客一次性購(gòu)齊的需要;采用條形碼、POS機(jī)等計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng),可及時(shí)準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)動(dòng)向,調(diào)整商品結(jié)構(gòu),合理控制庫(kù)存;賣(mài)場(chǎng)空間開(kāi)闊,通道順暢,店鋪裝修簡(jiǎn)潔明了,商品陳列醒目,店內(nèi)廣告與促銷(xiāo)極富特色;實(shí)行在出口處集中收銀的方式,從而加快了顧客的購(gòu)物過(guò)程,節(jié)約了顧客的購(gòu)物時(shí)間和成本;所經(jīng)營(yíng)的商品特別是食品的加工程度較高,不僅方便了顧客的購(gòu)買(mǎi),還方便了顧客的消費(fèi),適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的工作和生活方式。 6、簡(jiǎn)述批發(fā)商業(yè)的發(fā)展。 ①商業(yè)發(fā)展過(guò)程中第一次具有根本意義的變革是批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)的最終分離。產(chǎn)業(yè)革命以后,機(jī)器大工業(yè)為批發(fā)商業(yè)的最終獨(dú)立提供了可能。批發(fā)與零售相分離的意義不僅僅在于流通職能上的專(zhuān)業(yè)分工,而且在于兩者相分離之后演化出了一系列流通組織形式,進(jìn)一步促進(jìn)了商業(yè)的發(fā)展。 ②隨著批發(fā)商業(yè)從零售商業(yè)中獨(dú)立出來(lái)以后,批發(fā)商隊(duì)伍日益壯大,于是,自發(fā)地產(chǎn)生了原始的批發(fā)市場(chǎng)和有一系列制度與規(guī)則的現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)。批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)生,可以說(shuō)是批發(fā)商業(yè)的一次革命。 ③批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展并沒(méi)有中止批發(fā)商業(yè)的變革,大約在19世紀(jì)后期又產(chǎn)生了從事期貨交易的市場(chǎng),即商品交易所。期貨交易的產(chǎn)生,進(jìn)一步完善了流通當(dāng)事人的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制,促進(jìn)了生產(chǎn)的發(fā)展。因此,19世紀(jì)后期期貨交易與商品交易所的產(chǎn)生也是批發(fā)商業(yè)的一次重大變革。 ④批發(fā)商業(yè)的變革還表現(xiàn)在批發(fā)銷(xiāo)售形式的變革上,即從現(xiàn)品銷(xiāo)售到樣品銷(xiāo)售,以及從憑樣品銷(xiāo)售到憑標(biāo)準(zhǔn)品銷(xiāo)售的飛躍,憑標(biāo)準(zhǔn)品級(jí)買(mǎi)賣(mài)和憑規(guī)格買(mǎi)賣(mài)。 ⑤近些年來(lái),面對(duì)來(lái)自零售商的挑戰(zhàn),批發(fā)商業(yè)又經(jīng)歷了一次重大變革與創(chuàng)新過(guò)程:即批發(fā)商的連鎖化和一體化;批發(fā)經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化;經(jīng)營(yíng)方式的變革;流通技術(shù)的革新。 7、試論商業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征。 商業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)相比,具有以下特點(diǎn):①對(duì)勞動(dòng)力有較強(qiáng)的吸納能力,具有就業(yè)機(jī)器功能;②進(jìn)入與退出障礙低,競(jìng)爭(zhēng)激烈;③行業(yè)集中度較低,規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不明顯;④技術(shù)進(jìn)步的從屬性。P10-12 8、結(jié)合國(guó)內(nèi)外商業(yè)發(fā)展的實(shí)際,分析商業(yè)的主要貢獻(xiàn)。 商業(yè)的貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面: (1)商業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的貢獻(xiàn)。一國(guó)商業(yè)產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重的高低,與該國(guó)的商品與服務(wù)的市場(chǎng)化程度及社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)水平有關(guān)。也就是說(shuō),商品與服務(wù)的市場(chǎng)化程度越高,社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)水平越高,商業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)也就越大。 (2)商業(yè)對(duì)充分就業(yè)的貢獻(xiàn)。商業(yè)的一個(gè)基本特征就是對(duì)勞動(dòng)力有較強(qiáng)的吸納能力。正因?yàn)橛羞@個(gè)特征,才使商業(yè)成為一個(gè)對(duì)充分就業(yè)有特別貢獻(xiàn)的產(chǎn)業(yè)。一國(guó)就業(yè)水平的高低在很大程度上取決于商業(yè)的發(fā)展水平。 (3)商業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)。商業(yè)增長(zhǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的推動(dòng)作用也是十分明顯的,但不同國(guó)家、地區(qū)由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不同以及產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)度不同,因此,商業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)也是不同的。商業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)程度可通過(guò)商業(yè)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率、商業(yè)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)額和商業(yè)產(chǎn)出彈性系數(shù)等指標(biāo)來(lái)衡量。 (4)商業(yè)對(duì)財(cái)政收入的貢獻(xiàn)。商業(yè)對(duì)財(cái)政收入的貢獻(xiàn),也就是商業(yè)為政府提供的財(cái)政收入。商業(yè)對(duì)財(cái)政收入貢獻(xiàn)的大小,可以通過(guò)商業(yè)稅收總額及其占全部財(cái)政收入的比例來(lái)衡量。 (5)商業(yè)對(duì)城市功能的貢獻(xiàn)。城市經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家R庫(kù)克斯(REAVIS.COX)將城市產(chǎn)業(yè)劃分為兩類(lèi),一類(lèi)是向城市內(nèi)部的組織與個(gè)人提供物品與服務(wù)的產(chǎn)業(yè),也叫"城市服務(wù)產(chǎn)業(yè)"(city-serving industries);一類(lèi)是向城市外部的組織與個(gè)人提供物品與服務(wù)的產(chǎn)業(yè),也叫"城市形成產(chǎn)業(yè)"(city-forming industries)。顯然,零售商業(yè)屬于"城市服務(wù)產(chǎn)業(yè)",而批發(fā)商業(yè)屬于"城市形成產(chǎn)業(yè)"。除此之外,良好的商業(yè)設(shè)施還能夠提升城市的服務(wù)功能和城市形象。 (6)商業(yè)對(duì)國(guó)民福利的貢獻(xiàn)。國(guó)民福利大致包括下列內(nèi)容:國(guó)民收入、生活質(zhì)量、工作興趣、消費(fèi)者閑暇、消費(fèi)者愛(ài)好的滿(mǎn)足。商業(yè)在國(guó)民收入、消費(fèi)者閑暇和消費(fèi)者愛(ài)好的滿(mǎn)足這三個(gè)方面與國(guó)民福利具有直接的相關(guān)性。 9、與其他產(chǎn)業(yè)相比,零售商業(yè)具有哪些特點(diǎn)? 零售商業(yè)是指向個(gè)人消費(fèi)者或最終消費(fèi)者銷(xiāo)售商品或服務(wù)的商業(yè)。零售商業(yè)是生產(chǎn)者與消費(fèi)者或批發(fā)企業(yè)與消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)。與其他產(chǎn)業(yè)相比,零售商業(yè)具有以下特點(diǎn):(1)交易次數(shù)頻繁,交易批量小。零售商業(yè)的服務(wù)對(duì)象主要是個(gè)人消費(fèi)者,銷(xiāo)售的商品種類(lèi)多,商品周轉(zhuǎn)率高,但交易批量一般較小。(2)對(duì)店鋪選址及店鋪設(shè)計(jì)有較高的依賴(lài)度。零售商必須充分考慮店鋪選址、營(yíng)業(yè)時(shí)間、商品陳列、店堂布置、櫥窗廣告等因素,以提高經(jīng)營(yíng)效率。(3)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所分散,經(jīng)營(yíng)受商圈的限制。所謂商圈是指一個(gè)店鋪能夠有效吸引顧客來(lái)店的空間范圍。由于個(gè)人消費(fèi)者是分散的,因此,零售店鋪的分布也是分散的。 10、按業(yè)種分類(lèi)法可以將零售商業(yè)劃分為幾種? 業(yè)種是指零售商業(yè)的行業(yè)種類(lèi),通常按經(jīng)營(yíng)商品的大類(lèi)將零售商業(yè)劃分為若干個(gè)業(yè)種,業(yè)種強(qiáng)調(diào)的是“賣(mài)什么”。我國(guó)政府統(tǒng)計(jì)對(duì)零售商業(yè)的業(yè)種分類(lèi)如下:(1)食品類(lèi)零售業(yè);(2)飲料、煙草零售業(yè);(3)服裝和鞋帽零售業(yè);(4)紡織品零售業(yè);(5)家用電器及音像器材零售業(yè);(6)文化辦公用品零售業(yè);(7)日用品零售業(yè);(8)體育娛樂(lè)用品零售業(yè);(9)交通、通信用品零售業(yè);(10)家具零售業(yè);(11)化妝品零售業(yè);(12)金銀珠寶零售業(yè);(13)中西藥品及醫(yī)療保健用品零售業(yè);(14)書(shū)報(bào)雜志及電子出版物零售業(yè);(15)燃料零售業(yè);(16)建筑材料及五金電料零售業(yè)。 11、有幾種理論假說(shuō)可以解釋零售業(yè)態(tài)的變遷?其主要觀點(diǎn)是什么? (1)零售輪理論是由美國(guó)學(xué)者麥克奈爾(Mcnair)提出的。該理論認(rèn)為,新零售業(yè)態(tài)幾乎都是從低價(jià)格、低服務(wù)、低費(fèi)用開(kāi)始的,由于其價(jià)格低,可以吸引消費(fèi)者,具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);但這種業(yè)態(tài)取得成功后,就會(huì)導(dǎo)致模仿者的模仿。這樣,無(wú)論是對(duì)創(chuàng)新者還是對(duì)模仿者來(lái)說(shuō),低價(jià)格已很難成為有效的差別化手段,而不得不采取擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)商品的范圍,增加配送、分期付款、改善店鋪裝飾等非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。這就是說(shuō),當(dāng)初以低價(jià)格、低服務(wù)、低毛利為特征的新型業(yè)態(tài),在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中不得不向高服務(wù)、高費(fèi)用、高毛利、高價(jià)格業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換,從而又會(huì)給那些低服務(wù)、低費(fèi)用、低毛利、低價(jià)格的新業(yè)態(tài)的進(jìn)入提供了機(jī)會(huì),而這一新業(yè)態(tài)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中又要向高價(jià)格、高服務(wù)方向轉(zhuǎn)換。 (2)適者生存理論是由美國(guó)學(xué)者吉斯特(Gist)和德雷斯曼(Dreesman)提出的。該理論認(rèn)為零售業(yè)態(tài)也是一個(gè)“物種”,某一業(yè)態(tài)的產(chǎn)生與發(fā)展是與社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境直接相關(guān)的,適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的零售業(yè)態(tài)就能生存與發(fā)展,而不適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的零售業(yè)態(tài)就會(huì)被淘汰。 (3)綜合化與專(zhuān)業(yè)化循環(huán)理論是由豪爾(Hower)和霍蘭德(Hollander)提出的。該理論認(rèn)為,零售業(yè)態(tài)的變遷依據(jù)綜合化到專(zhuān)業(yè)化,再由專(zhuān)業(yè)化到綜合化的路徑循環(huán)進(jìn)行,當(dāng)綜合化的業(yè)態(tài)發(fā)展到一定程度后,就會(huì)出現(xiàn)以專(zhuān)業(yè)化為主要特征的業(yè)態(tài);同樣,當(dāng)專(zhuān)業(yè)化的業(yè)態(tài)發(fā)展到一定程度后,又會(huì)出現(xiàn)綜合化的業(yè)態(tài),零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)就象手風(fēng)琴演奏一樣,由寬至窄,再由窄至寬,循環(huán)不已。 (4)辯證過(guò)程理論是由沙里(Schary)和柯比(Kirby)提出的。他們用黑格爾哲學(xué)中的正、反、合原理來(lái)說(shuō)明零售業(yè)態(tài)的變遷。所說(shuō)的“正”是指現(xiàn)存的零售業(yè)態(tài),所謂“反”是指現(xiàn)存業(yè)態(tài)的對(duì)立面,而所謂“合”是“正”、“反”的統(tǒng)一或混合,即新舊兩種業(yè)態(tài)相互取長(zhǎng)補(bǔ)短,形成更新的零售業(yè)態(tài)。該理論認(rèn)為,一種新型零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)以后,必然帶來(lái)另一種與它完全不同的零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)。該理論還認(rèn)為,新出現(xiàn)的零售業(yè)態(tài)基本上是現(xiàn)存零售業(yè)態(tài)的否定形式或現(xiàn)存零售業(yè)態(tài)的重新組合。 (5)真空地帶理論是由尼爾森(Neelusen)提出的。該理論認(rèn)為,零售業(yè)態(tài)的變遷取決于消費(fèi)者的偏好,而消費(fèi)者的偏好主要表現(xiàn)為對(duì)零售商提供的場(chǎng)所(選址)、商品組合、價(jià)格和服務(wù)的偏好。例如,一些零售商為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的場(chǎng)所偏好,而盡量選擇在市中心地開(kāi)店;相反,另一些零售商就會(huì)在郊外、居民區(qū)等地區(qū)開(kāi)店,這樣處于市中心與郊外的中間地帶就可能成為店鋪的“真空地帶”。于是,就會(huì)有創(chuàng)新者在這個(gè)“真空地帶”開(kāi)店,以滿(mǎn)足“真空地帶”消費(fèi)者的需求。 (6)生命周期理論是由戴維?索尼特爾(Davidsonetal)提出的。該理論認(rèn)為,零售業(yè)態(tài)和產(chǎn)品一樣也存在生命周期,零售業(yè)態(tài)的生命周期也經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。該理論還認(rèn)為,各種零售業(yè)態(tài)雖然都存在生命周期,但不同業(yè)態(tài)的生命周期是不同的。 12、零售要素組合的組合要素有哪些? 所謂零售要素組合也叫零售營(yíng)銷(xiāo)組合,是指零售商用以滿(mǎn)足顧客需求并影響其購(gòu)買(mǎi)決策的各種營(yíng)銷(xiāo)要素的組合。零售要素組合的各種要素包括商品、價(jià)格、顧客服務(wù)、廣告及促銷(xiāo)、店鋪設(shè)計(jì)與商品陳列、銷(xiāo)售、選址等。 零售要素組合是指零售商用以滿(mǎn)足顧客需求并影響其購(gòu)買(mǎi)決策的各種營(yíng)銷(xiāo)要素的組合。零售要素主要包括:(1)商品。經(jīng)營(yíng)什么商品(業(yè)種和業(yè)態(tài)的選擇)?如何組織商品(采購(gòu)與訂制)?(2)價(jià)格。如何定價(jià)?成本定價(jià)法;需求定價(jià)法;競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。(3)顧客服務(wù)。提供什么樣的服務(wù)(成本與績(jī)效)?如何提供服務(wù)(服務(wù)的不穩(wěn)定性)?(4)廣告與促銷(xiāo)。廣告媒體的選擇;廣告時(shí)機(jī);廣告預(yù)算;促銷(xiāo)方式(商品演示、購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì)、商品優(yōu)惠券、游戲與抽獎(jiǎng))的選擇。(5)店鋪設(shè)計(jì)與商品陳列。店鋪設(shè)計(jì)包括外觀與內(nèi)部設(shè)計(jì);商品陳列的目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望(通過(guò)“視、聽(tīng)、嗅、嘗、觸”來(lái)理解商品的特點(diǎn))。(6)銷(xiāo)售。顧客接待與溝通技術(shù);建立與維系良好的顧客關(guān)系。(7)選址。店址是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營(yíng)的重要因素。店址是最不易變動(dòng)的零售要素。 13、零售營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)是什么? 由于零售商是直接面對(duì)最終消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè),可供選擇的零售組合要素比較多,因此,與制造商或批發(fā)商相比,零售商在營(yíng)銷(xiāo)上有許多特點(diǎn),掌握這些特點(diǎn)對(duì)有效實(shí)施零售營(yíng)銷(xiāo)具有重要意義。零售營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)如下:顧客是以個(gè)人為主;購(gòu)買(mǎi)者以女性為主;購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)或原因是獲得效用;購(gòu)買(mǎi)批量?。桓犊罘绞绞且袁F(xiàn)金或信用卡為主等。(詳見(jiàn)文字教材第43頁(yè)的表) 14、試分析零售商業(yè)的環(huán)境因素。P37-40 零售商業(yè)的發(fā)展、變化是各種環(huán)境因素變化的結(jié)果,由于不同時(shí)期零售商業(yè)的環(huán)境因素不同,因此,不同時(shí)期零售商業(yè)的業(yè)態(tài)與業(yè)種結(jié)構(gòu)、零售商業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略也各有不同。從總體上看,影響零售商業(yè)發(fā)展、變化的環(huán)境因素主要有政治法律、宏觀經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等。 15、試述我國(guó)零售商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。P48-57 在轉(zhuǎn)型時(shí)期,我國(guó)零售商業(yè)正呈現(xiàn)出以下趨勢(shì):業(yè)態(tài)多樣化;選址郊外化與信息網(wǎng)絡(luò)化;組織連鎖化與配送社會(huì)化;資本國(guó)際化與商業(yè)品牌化;體制民營(yíng)化和管制規(guī)范化。 16、簡(jiǎn)述百貨店的經(jīng)營(yíng)特征和主要優(yōu)缺點(diǎn)。 百貨店的經(jīng)營(yíng)特征:①擁有寬敞的營(yíng)業(yè)空間和舒適的購(gòu)物環(huán)境;②多位于城市中心或交通要道;③經(jīng)營(yíng)商品范圍廣泛,種類(lèi)繁多;④在管理上實(shí)行商品部制;⑤采用傳統(tǒng)的售銷(xiāo)方式;⑥功能多樣化。 百貨店的主要優(yōu)點(diǎn)是:品種齊全,一次購(gòu)齊;自由選購(gòu);定價(jià)及明碼標(biāo)價(jià)制度,依賴(lài)和安全感;多設(shè)在繁華地段,能吸引眾多的顧客。 百貨店的主要缺點(diǎn)是:對(duì)店員的素質(zhì)要求較高,培訓(xùn)難度大;設(shè)施齊全、裝飾豪華,因而固定成本高;管理難度大,管理成本高。 17、百貨店的產(chǎn)生為什么被稱(chēng)作第一次零售業(yè)革命? 百貨店產(chǎn)生的根本原因是城市化(是伴隨著工業(yè)化大革命到來(lái)的,工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)要求大規(guī)模分銷(xiāo)與之相對(duì)應(yīng),城市人口增加,同時(shí)對(duì)零售的要求加大)。 首創(chuàng)性:顧客可以自由進(jìn)出;商品全部明碼標(biāo)價(jià);可以退換商品;實(shí)行低價(jià)策略(毛利率14—20%)。 評(píng)價(jià):工業(yè)革命的結(jié)果,首次實(shí)現(xiàn)千品匯集、分層銷(xiāo)售,價(jià)格透明、進(jìn)出自由。所以被稱(chēng)為零售業(yè)的第一次革命。 18、簡(jiǎn)述超級(jí)市場(chǎng)的特征和主要優(yōu)缺點(diǎn)。 與其他業(yè)態(tài)相比,超級(jí)市場(chǎng)的特征主要表現(xiàn)在:(1)商品構(gòu)成是以食品、衣服、日用雜貨等常用必需品為主;(2)實(shí)行自我服務(wù)和一次集中結(jié)算的售貨方式;(3)薄利多銷(xiāo),商品周轉(zhuǎn)速度快;(4)商品新鮮、潔凈,明碼標(biāo)價(jià),并在包裝上注明商品的質(zhì)量和重量;(5)實(shí)行商品經(jīng)營(yíng)管理制度,按部門(mén)陳列商品;(6)設(shè)有停車(chē)場(chǎng)。 超級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于:由于低價(jià)銷(xiāo)售,對(duì)消費(fèi)者有較大的吸引力,促進(jìn)批量購(gòu)買(mǎi);由于大量采購(gòu),并且從廠商直接進(jìn)貨,減少了中間環(huán)節(jié),因而進(jìn)貨成本較低;采用自我服務(wù),可以節(jié)約人工費(fèi)用,加上無(wú)送貨制度,可節(jié)約送貨費(fèi)用;商品開(kāi)架陳列,既發(fā)揮了商品實(shí)體的誘惑力,刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望,又方便消費(fèi)者的選購(gòu)。 超級(jí)市場(chǎng)的不利之處:由于沒(méi)有人員服務(wù),因而缺乏對(duì)顧客的親切感;服務(wù)不充分,對(duì)于希望電話訂貨、送貨的顧客不方便;盈虧點(diǎn)較高。 19、簡(jiǎn)述超級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)構(gòu)成。 超級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)流程可概括為“開(kāi)架售貨、自主服務(wù)、小車(chē)攜帶、出門(mén)結(jié)算”。具體由八個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成:(1)設(shè)立免費(fèi)存包處;(2)入口處備有購(gòu)物籃和手推車(chē);(3)自選賣(mài)場(chǎng);(4)鮮活商品冷風(fēng)柜;(5)講究的商品陳列;(6)標(biāo)準(zhǔn)化包裝的商品加工部;(7)咨詢(xún)服務(wù)員與勤快的上貨員;(8)備有電子收款機(jī)的結(jié)算處。 20、簡(jiǎn)述專(zhuān)業(yè)店的經(jīng)營(yíng)特征和類(lèi)型。 專(zhuān)業(yè)店的特征主要有:經(jīng)營(yíng)品種單一,但商品的規(guī)格、檔次、花色式樣齊全,能夠滿(mǎn)足顧客選擇性需求;有明確的目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì)性強(qiáng),對(duì)消費(fèi)者需求反映敏感;經(jīng)營(yíng)方式靈活,可以與廠商合作;經(jīng)營(yíng)特色明顯,個(gè)性化突出;售貨員對(duì)自己所售商品有相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí);對(duì)顧客的服務(wù)成系列化的售前、售中、售后服務(wù)。 專(zhuān)業(yè)店的類(lèi)型:P77 21、簡(jiǎn)述連鎖店的產(chǎn)生與發(fā)展需要具備哪些基本條件? 連鎖店的產(chǎn)生與發(fā)展的基本條件:①有較高的工業(yè)生產(chǎn)水平;②國(guó)民收入及消費(fèi)達(dá)到一定水平,商品購(gòu)買(mǎi)力較高;③較好的運(yùn)輸、通訊條件及物流設(shè)施;④統(tǒng)一、開(kāi)放、有序的市場(chǎng)體系。 22、簡(jiǎn)述正規(guī)連鎖、特許連鎖、自由連鎖三種形式的含義及特點(diǎn)。 (1)正規(guī)連鎖。正規(guī)連鎖店是美國(guó)連鎖店的基本形式,它還稱(chēng)為聯(lián)號(hào)商店、公司連鎖、直營(yíng)連鎖。歐洲國(guó)家也稱(chēng)之為多店鋪或多支店連鎖。國(guó)際連鎖店協(xié)會(huì)對(duì)正規(guī)連鎖的定義是:“以單一資本直接經(jīng)營(yíng)11個(gè)以上的零售業(yè)或飲食業(yè),也稱(chēng)所有權(quán)連鎖?!闭?guī)連鎖店突出的特點(diǎn)是:統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷(xiāo)售、權(quán)力集中、利益獨(dú)享。 (2)特許連鎖。又稱(chēng)合同連鎖、加盟連鎖或契約聯(lián)合店,是一種以契約為基礎(chǔ)的零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式。美國(guó)商務(wù)部對(duì)特許連鎖的定義是:“合同連鎖指的是,主導(dǎo)企業(yè)把自己開(kāi)發(fā)的商品、服務(wù)和營(yíng)業(yè)系統(tǒng)(包括商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)象征的使用、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)合和區(qū)域),以營(yíng)業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的統(tǒng)銷(xiāo)權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán)。加盟店則必須交納一定的營(yíng)業(yè)權(quán)使用費(fèi),承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)?!碧卦S連鎖的最大特點(diǎn)是,有一個(gè)盟主,各成員店在財(cái)產(chǎn)和法律上是獨(dú)立的,加盟店在經(jīng)營(yíng)管理上有一定自主經(jīng)營(yíng)權(quán),一切要在盟主規(guī)定的條件下去經(jīng)營(yíng),雙方以特許合同為連鎖關(guān)系的紐帶。 (3)自由連鎖。自由連鎖是一種自由自愿的連鎖經(jīng)濟(jì)組織,由幾個(gè)志同道合的單店,比較隨意組成的連鎖集團(tuán)。自由連鎖是指一批所有權(quán)獨(dú)立的商店自愿歸屬于一個(gè)采購(gòu)聯(lián)營(yíng)組織和一個(gè)管理中心領(lǐng)導(dǎo)。管理中心負(fù)責(zé)提供貨源、提供推銷(xiāo)計(jì)劃、賬目處理等。從自由連鎖店的定義中可以看出自由連鎖具有以下特點(diǎn):成員店的所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)是獨(dú)立的;成員店實(shí)行單獨(dú)核算,成員在保持自身獨(dú)立性的前提下,通過(guò)協(xié)商自愿聯(lián)合起來(lái),共同合作,統(tǒng)一進(jìn)貨,統(tǒng)一管理,聯(lián)合行動(dòng);以批發(fā)企業(yè)為主導(dǎo),設(shè)立總部;共同分享合理化經(jīng)營(yíng)利益。 23、商圈可分為幾個(gè)層次?各層次商圈的范圍有多大? 商圈是指店鋪能夠有效吸引顧客來(lái)店的地理區(qū)域,商圈可分為三個(gè)層次,即核心商圈、次級(jí)商圈和邊緣商圈。 商圈的空間范圍及顧客構(gòu)成 核心商圈 次級(jí)商圈 邊緣商圈 小型店 0.8公里以?xún)?nèi) 1.5公里以?xún)?nèi) 1.5公里之外 大型店 5公里以?xún)?nèi) 8公里以?xún)?nèi) 8公里之外 顧客構(gòu)成 55—70% 居住人口 15—25% 工作人口 10%左右 流動(dòng)人口 24、影響商圈大小的主要因素是什么? 一般來(lái)說(shuō),影響商圈大小的因素主要有七個(gè)方面: (1)店鋪的經(jīng)營(yíng)特色。那些經(jīng)營(yíng)富有特色、商品齊全、服務(wù)周到,并在顧客中樹(shù)立了良好形象的店鋪,其商圈范圍就比較大;相反,其商圈范圍就比較小。 (2)店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。一般來(lái)說(shuō),店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大,其商圈也就越大。但它對(duì)商圈大小的影響是有限的,這一點(diǎn)必須引起店鋪經(jīng)營(yíng)者的高度重視。 (3)經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)。一般來(lái)說(shuō),經(jīng)營(yíng)日用生活品的店鋪,其商圈范圍較?。欢?jīng)營(yíng)選購(gòu)品、耐用品和特殊品的店鋪其商圈范圍較大。 (4)競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置。如果互為競(jìng)爭(zhēng)者的兩個(gè)店鋪的距離較近,則每個(gè)店鋪的商圈范圍就會(huì)較小。但有些相互競(jìng)爭(zhēng)的店鋪毗鄰開(kāi)設(shè),顧客因有較多的比較選擇的機(jī)會(huì)而被吸引過(guò)來(lái),則商圈反而會(huì)擴(kuò)大。 (5)顧客的流動(dòng)性。顧客的流動(dòng)性越強(qiáng),則意味著顧客來(lái)源越廣泛,因而邊緣商圈會(huì)隨之而擴(kuò)大,從而店鋪的整個(gè)商圈范圍也會(huì)擴(kuò)大。 (6)交通地理?xiàng)l件。交通地理?xiàng)l件是影響商圈大小的重要因素。交通便利,商圈范圍就會(huì)擴(kuò)大,反之,就會(huì)限制商圈的延伸。因此,在進(jìn)行商圈分析時(shí),要充分考慮影響顧客來(lái)店的交通條件,如街道通暢程度、公共汽車(chē)運(yùn)行狀況、交通設(shè)施和管制措施等等。 (7)店鋪的促銷(xiāo)手段。商圈雖然主要受顧客及其他客觀因素的影響,但是,通過(guò)店鋪經(jīng)營(yíng)者的努力,卓有成效地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),會(huì)擴(kuò)大店鋪的影響,吸引更多的顧客來(lái)店購(gòu)物,從而擴(kuò)大商圈范圍。 25、為什么說(shuō)店鋪選址對(duì)零售經(jīng)營(yíng)具有特別重要的意義? 選址就是店鋪位置的選擇、確定。對(duì)有店鋪零售商來(lái)說(shuō),店鋪選址是非常重要的。因?yàn)椋櫩瓦x擇商店進(jìn)行購(gòu)物時(shí),店鋪的位置是所考慮的最重要因素,同時(shí),店鋪的空間位置也是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營(yíng)的重要條件。零售經(jīng)營(yíng)者可以隨時(shí)改變他們的價(jià)格、商品組合、服務(wù)內(nèi)容與促銷(xiāo)手段等營(yíng)銷(xiāo)組合要素,而店鋪的位置一旦決定就很難改變了,因此,占據(jù)優(yōu)越的店鋪位置是獲得其他競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。 其重要意義表現(xiàn)為:①店鋪選址是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資,關(guān)系到零售企業(yè)的發(fā)展前途;②店鋪選址是零售經(jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù);③店鋪選址是影響經(jīng)營(yíng)效率的重要因素。 26、理想的店鋪位置應(yīng)具備哪些條件? 店鋪位置要盡可能選擇具有下列特點(diǎn)的區(qū)域:①商業(yè)活動(dòng)頻度高的區(qū)域;②人口密度高的區(qū)域;③客流量大的區(qū)域;④交通便利的區(qū)域;⑤接近集客地;⑥同類(lèi)商店集聚地。 27、店鋪選址時(shí)的地區(qū)分析一般包括哪些內(nèi)容? 這里所說(shuō)的“地區(qū)”,是指能夠影響零售店經(jīng)營(yíng)的較大的空間范圍,它可能是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)省或一個(gè)城市。對(duì)一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō),所要選擇的地區(qū)必須有一定量的人口,有充足的購(gòu)買(mǎi)力,同時(shí)還必須符合零售商的目標(biāo)市場(chǎng)的要求。地區(qū)分析主要內(nèi)容是需求預(yù)測(cè)、購(gòu)買(mǎi)力流入與流出額的測(cè)算,以及該地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、物流系統(tǒng)、勞動(dòng)力供給、地方政府對(duì)新設(shè)店鋪的政策與法律、可能開(kāi)設(shè)的新店鋪數(shù)量等等。 28、商業(yè)區(qū)或購(gòu)物區(qū)的類(lèi)型及特點(diǎn)是什么? 一個(gè)地區(qū)內(nèi)的商業(yè)區(qū)或購(gòu)物區(qū)類(lèi)型大體包括以下幾種:①中心商業(yè)區(qū) ②副中心商業(yè)區(qū)或輔助商業(yè)區(qū) ③商業(yè)小區(qū) ④購(gòu)物中心 ⑤獨(dú)立店區(qū)。特點(diǎn)見(jiàn)P104-105 29、在確定具體店鋪位置時(shí)一般要進(jìn)行哪些分析? 要選擇一個(gè)最佳的店鋪位置,必須對(duì)可供選擇開(kāi)設(shè)地點(diǎn)的各種條件和影響因素進(jìn)行全面的分析,這些因素有: (1)交通條件分析。這是一個(gè)重要因素,它既決定商店的貨流是否暢通,也決定商店的客流是否暢通,從而制約商店的經(jīng)營(yíng)效率。對(duì)交通條件的分析,重點(diǎn)要考慮:①在開(kāi)設(shè)地點(diǎn)或附近是否有足夠的停車(chē)空間;②貨物進(jìn)出是否容易;③與車(chē)站、碼頭的距離與方向;④是否為單行線或車(chē)輛禁行線;⑤與人行橫道的遠(yuǎn)近等等。 (2)客流分析。這是一個(gè)關(guān)鍵因素,商店應(yīng)盡量選擇在潛在客流最多、最集中的地點(diǎn),以使更多人就近購(gòu)買(mǎi)商品。①分析客流類(lèi)型。商店客流可分為三種類(lèi)型:一是自身客流;二是分享客流;三是派生客流。②分析客流目標(biāo)、速度和滯留時(shí)間。③分析街路兩側(cè)的客流規(guī)模。 (3)競(jìng)爭(zhēng)店鋪分析。店鋪周?chē)母?jìng)爭(zhēng)情況對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)也有很大的影響。一般來(lái)說(shuō),如果店鋪經(jīng)營(yíng)內(nèi)容與競(jìng)爭(zhēng)店鋪相同或相似,應(yīng)盡量遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)店;如果店鋪經(jīng)營(yíng)內(nèi)容與競(jìng)爭(zhēng)店鋪不同或互補(bǔ),則應(yīng)選擇在競(jìng)爭(zhēng)店鋪附近開(kāi)店。 (4)地形特點(diǎn)及位置布局分析。要選擇能見(jiàn)度高的地點(diǎn)開(kāi)店;一般來(lái)說(shuō),拐角的位置往往是最理想的地點(diǎn)。 (5)城市規(guī)劃分析。要考慮城市建設(shè)規(guī)劃,零售商必須從長(zhǎng)計(jì)議,在了解交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅建設(shè)等規(guī)劃的前提下做出最佳地點(diǎn)的選擇。 (6)效益分析。店鋪選址的最后一道工序是對(duì)店鋪的未來(lái)效益進(jìn)行評(píng)估,主要包括平均每天經(jīng)過(guò)的人數(shù)、來(lái)店人數(shù)、購(gòu)物人數(shù)及每一購(gòu)物者的平均購(gòu)物額等等,同時(shí),還要詳細(xì)測(cè)算成本費(fèi)用情況,據(jù)此測(cè)算未來(lái)店鋪的經(jīng)濟(jì)效益情況,以最后決定是否開(kāi)店。 30、店鋪設(shè)計(jì)的一般原則是什么? (1)滿(mǎn)足需要原則:要根據(jù)顧客對(duì)商店的判斷、期望,并結(jié)合商店的業(yè)態(tài)形式、經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)及特點(diǎn)確定店鋪的規(guī)模、形狀及裝修風(fēng)格與檔次。 (2)適時(shí)、適地原則:店鋪的內(nèi)外裝修要符合時(shí)尚和季節(jié)的變化,賣(mài)場(chǎng)的氣氛也要適時(shí),同時(shí),店鋪的外觀形象要與周?chē)沫h(huán)境相協(xié)調(diào)或與周?chē)纳痰晗嗥ヅ洹? (3)魅力原則或吸引力原則:要使店鋪和賣(mài)場(chǎng)能夠增加商品的魅力,刺激顧客的感官,增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。為此,要使顧客感到店鋪和賣(mài)場(chǎng)的商品豐富,即使是脫銷(xiāo)的商品,也要讓顧客感到豐滿(mǎn),同時(shí)還要通過(guò)高級(jí)商品的陳列而使顧客“一飽眼?!?。 (4)親密、清潔原則:店鋪與賣(mài)場(chǎng)必須從顧客生活水平和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣上讓顧客感到方便、親切,同時(shí)還要保持賣(mài)場(chǎng)與商品的清潔、整齊。 (5)便于挑選原則:由于顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),不僅要看,而且還要觸摸,并盡可能自己挑選,因此,賣(mài)場(chǎng)與商品陳列要便于顧客對(duì)商品的接觸、挑選。 (6)店內(nèi)流動(dòng)自由原則:為了讓顧客看到更多的商品,增加顧客在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)商品的機(jī)會(huì),必須保證顧客在店內(nèi)流動(dòng)的自由。為此,要充分考慮店鋪的開(kāi)放程度、賣(mài)場(chǎng)的設(shè)置及通道的寬度。 (7)銷(xiāo)售效率原則:為了提高銷(xiāo)售效率,方便顧客的購(gòu)買(mǎi),應(yīng)盡量縮短接待顧客、取貨、付款、包裝及補(bǔ)充商品等銷(xiāo)售工作的流通半徑。 (8)安全原則:為了避免或減少因地震、火災(zāi)、水災(zāi)、被盜等意外事故的發(fā)生而產(chǎn)生損失,應(yīng)事先采取一系列的預(yù)防措施,做到防患于未然。同時(shí),還要防止商品被曬、被凍,以保證商品品質(zhì)的安全。 (9)經(jīng)濟(jì)原則:店鋪規(guī)模的大小、店鋪設(shè)施及內(nèi)外裝修的標(biāo)準(zhǔn),必須與店鋪的市場(chǎng)定位相吻合,避免盲目投資、盲目豪華。 (10)彈性原則或柔軟性原則:一般來(lái)說(shuō),根據(jù)商店的市場(chǎng)定位,在一定的投資水平下,店鋪的外裝修要堅(jiān)固,而店鋪的內(nèi)裝修要相對(duì)易變、靈活,以便于根據(jù)時(shí)令的變化而改裝。 31、招牌的命名與文字設(shè)計(jì)應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 招牌是指用來(lái)展示店名的標(biāo)記。鮮明醒目的招牌能吸引行人的注意,提高能見(jiàn)度。招牌的命名要力求言簡(jiǎn)意賅、清新不俗、易讀易記,并富有美感,使之具有較強(qiáng)的吸引力。 招牌的文字設(shè)計(jì)應(yīng)注意以下四點(diǎn):店鋪的字形、凸凹、色彩、位置應(yīng)相互協(xié)調(diào);文字應(yīng)盡可能精簡(jiǎn),內(nèi)容立意要深,同時(shí)要上口、易記易認(rèn),使消費(fèi)者一目了然;文字內(nèi)容必須與本店所售的商品相吻合;字體要注意大眾化,中文和外文美術(shù)字的變形要容易辨認(rèn)。 32、商品陳列有哪些功能?其基本原則是什么? 商品陳列是指商店通過(guò)各種工具與設(shè)施向目標(biāo)顧客展示商品。對(duì)一個(gè)商店來(lái)說(shuō),商品陳列主要有兩種,即櫥窗商品陳列與賣(mài)場(chǎng)商品陳列。 具體來(lái)說(shuō),商品陳列的主要功能有:(1)表示商品的種類(lèi)及其在店內(nèi)的位置,幫助顧客尋找需要購(gòu)買(mǎi)的商品;(2)提高顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度;(3)商品陳列可以引起顧客對(duì)商品的注意;(4)商品陳列可以起到廣告的作用;(5)商品陳列還可以使顧客產(chǎn)生消費(fèi)或使用陳列商品的動(dòng)機(jī)。(6)此外,商品陳列還具有促進(jìn)顧客的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)、創(chuàng)造良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛、提高交易速度和保護(hù)商品的功能。 賣(mài)場(chǎng)的商品陳列應(yīng)遵循下列原則:醒目、親切、充足、吸引力、方便、展示、附加說(shuō)明、心理、整體、效益。 (1)醒目。醒目是商品陳列的首要原則。 (2)親切。應(yīng)盡量進(jìn)行“裸露陳列”即讓顧客能夠接觸到商品。 (3)豐滿(mǎn)。商品豐滿(mǎn)本身就能刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 (4)吸引力。除豐滿(mǎn)以外,還要注意花色品種的對(duì)比,強(qiáng)調(diào)造型美,以增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力。 (5)方便。商品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購(gòu)物指引,幫助顧客迅速找到自己的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。對(duì)于一些購(gòu)買(mǎi)頻率高,價(jià)格較低的日常用品,應(yīng)首先排列在最易選購(gòu)的位置,以滿(mǎn)足顧客的求快心理。 (6)展示。商品陳列要求做到充分展示商品的特性,以吸引顧客的注意,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)。 (7)附加說(shuō)明。在陳列商品時(shí),還要將商品的價(jià)格標(biāo)簽、使用說(shuō)明等一起陳列,以便顧客對(duì)商品全面認(rèn)識(shí)和了解。 (8)心理。一般來(lái)說(shuō),商品陳列要符合和滿(mǎn)足大多數(shù)顧客的求新、求快、求美心理,給顧客以藝術(shù)的享受,使之在購(gòu)物過(guò)程中一直處于一種興奮的心理狀態(tài),刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,達(dá)到促銷(xiāo)的目的。 (9)整體。在商品陳列時(shí)應(yīng)根據(jù)它們的相互聯(lián)系進(jìn)行系統(tǒng)性考慮,使各種商品組成一個(gè)具有不同層次的有機(jī)整體,充分發(fā)揮系統(tǒng)的作用,相互促進(jìn)、相互影響,實(shí)現(xiàn)商品陳列的整體效果。 (10)經(jīng)濟(jì)效益。在進(jìn)行商品陳列時(shí)既要考慮成本,也要考慮效益情況,因此,商品陳列空間的分配,要充分考慮陳列商品的銷(xiāo)售效益。 33、櫥窗陳列應(yīng)堅(jiān)持哪些原則?P110 34、常用的商品陳列形式有幾種? 分類(lèi)陳列,主題陳列,整體陳列,集中陳列,整齊陳列,隨機(jī)陳列,花車(chē)陳列,推車(chē)陳列,掛鉤陳列,包裝陳列。 (1)分類(lèi)陳列。分類(lèi)陳列具體又可分為以下幾種:按商品的種類(lèi)陳列;按商品的使用對(duì)象陳列;按商品的用途陳列;按商品的制造廠家陳列等等。分類(lèi)陳列有利于顧客在不同檔次、不同品牌、不同價(jià)格之間進(jìn)行比較挑選。 (2)主題陳列。主題陳列能為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造一種獨(dú)特的氣氛,吸引顧客的注意力,促進(jìn)相關(guān)商品的連帶銷(xiāo)售。在進(jìn)行主題陳列時(shí),要注意適應(yīng)季節(jié)或促銷(xiāo)活動(dòng)的需要及時(shí)變換主題,這樣,才能保證賣(mài)場(chǎng)的活躍,增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 (3)整體陳列。例如,鞋帽服裝作為一個(gè)整體,用人體模型從頭到腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列能為顧客提供某種商品的整體形象和效果,從而有利于商品的銷(xiāo)售。 (4)集中陳列。 (5)整齊陳列。整齊陳列突出了商品的量感,從而給顧客一種刺激的印象,因此,整齊陳列的商品是商店大量銷(xiāo)售的商品、折扣率較高的商品、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品。 (6)隨機(jī)陳列與整齊陳列不同,隨機(jī)陳列只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去即可。隨機(jī)陳列主要用于特價(jià)商品的陳列。 (7)花車(chē)陳列。它通常擺設(shè)在門(mén)口及主通道間,以臨時(shí)專(zhuān)柜方式設(shè)置,其主要目的是配合有主題性的促銷(xiāo),如特價(jià)品、廣告品的陳列。 (8)推車(chē)陳列。這種陳列主要用于大量且笨重商品的陳列。 (9)掛鉤陳列。這種陳列主要用于容易零散的商品,如袋裝商品及小五金等。 (10)包裝陳列。包裝陳列最適合于超級(jí)市場(chǎng),這種陳列形式可節(jié)約陳列費(fèi)用。 35、商圈的計(jì)算方法 (1)零售引力法則。1929年,由美國(guó)學(xué)者威廉?賴(lài)?yán)╓.J.Reilly)提出,也稱(chēng)“賴(lài)?yán)▌t”。該法則認(rèn)為,城市人口越多、規(guī)模越大,商業(yè)越發(fā)達(dá),對(duì)顧客的吸引力就越大。其具體內(nèi)容是:兩個(gè)城市之間存在著一個(gè)商圈分界點(diǎn),兩個(gè)城市對(duì)處于該分界點(diǎn)上的顧客的吸引力是相同的,但是,該分界點(diǎn)距離兩個(gè)城市的空間距離卻是不同的。這個(gè)分界點(diǎn)就是兩個(gè)城市各自商圈的邊界。 習(xí)題1:城市A有人口10萬(wàn)人,城市B有人口5萬(wàn)人,城市A與城市B的距離為25公里,那么,城市A與城市B的商圈邊界各是多少?(計(jì)算公式詳見(jiàn)文字教材第96頁(yè)。答案是:A城市的商圈邊界為14.65公里,B城市的商圈邊界為10.35公里) (2)零售飽和理論是通過(guò)計(jì)算零售飽和指數(shù)來(lái)測(cè)定商圈的大小,進(jìn)而確定某一地區(qū)零售店鋪不足還是過(guò)多,以及是否能夠開(kāi)設(shè)店鋪的理論。 習(xí)題2:現(xiàn)有A、B、C三個(gè)地區(qū),每個(gè)地區(qū)購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)商品的潛在顧客數(shù)、每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)額、經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品的店鋪營(yíng)業(yè)總面積如下表所示: A地區(qū) B地區(qū) C地區(qū) 潛在顧客人數(shù) 100000 80000 60000 每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)額 200 150 150 同類(lèi)店鋪營(yíng)業(yè)面積 30000 25000 20000 請(qǐng)求出各地區(qū)的零售飽和指數(shù)是多少?(計(jì)算公式詳見(jiàn)文字教材第97頁(yè)。答案是:A、B、C三個(gè)地區(qū)的零售飽和指數(shù)分別為666.7、480和450)。 (3)霍夫模型。是美國(guó)零售學(xué)者戴維?霍夫(D.Huff)提出的,測(cè)定店鋪商圈的計(jì)量模型。霍夫認(rèn)為,一個(gè)店鋪的商圈取決于店鋪對(duì)顧客的吸引力,而店鋪在一個(gè)地區(qū)對(duì)顧客的吸引力是可以測(cè)量的;一個(gè)店鋪對(duì)顧客的吸引力主要取決于兩個(gè)因素,即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。 習(xí)題3:假設(shè)一個(gè)顧客有機(jī)會(huì)在A、B、C三個(gè)店鋪購(gòu)物,這三個(gè)店鋪的營(yíng)業(yè)面積分別為2000平方米、1500平方米、1000平方米,同時(shí),這三個(gè)店鋪與這個(gè)顧客的距離分別為8公里、6公里和4公里,再假設(shè)參數(shù)a=1,參數(shù)b=2,那么,該顧客到A、B、C三個(gè)店鋪購(gòu)物的可能性分別是多少?(計(jì)算公式見(jiàn)文字教材第98頁(yè),答案是0.23、0.31、0.46) 36、簡(jiǎn)述零售商品的分類(lèi) 零售店經(jīng)營(yíng)的商品可以按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi),但從零售店經(jīng)營(yíng)的角度看,以顧客的需求特點(diǎn)、商品的用途、顧客的購(gòu)買(mǎi)方式和習(xí)慣等作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn),會(huì)更有助于企業(yè)采取正確的商品策略。 (1)按商品的耐久性和有形性進(jìn)行分類(lèi),可分為:耐用品、消耗品和服務(wù)。 (2)按商品的用途進(jìn)行分類(lèi),可分為:消費(fèi)品、資本品。 (3)根據(jù)顧客對(duì)商品的選擇程度,可分為:便利品、選購(gòu)品和特殊品。 (4)根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣可以劃分為日用品、日用百貨、專(zhuān)用品和流行品。 37、確定商品結(jié)構(gòu)的基本要求。 (1)適合顧客對(duì)商品的選擇; (2)適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件; (3)保持顧客的基本需要; (4)保證顧客對(duì)商品配套的需求; (5)適合商品銷(xiāo)售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的要求。 38、簡(jiǎn)述商品結(jié)構(gòu)的分類(lèi)與內(nèi)容。 零售店經(jīng)營(yíng)的商品結(jié)構(gòu),按照不同標(biāo)志可分為不同類(lèi)型: (1)按照商品自然種類(lèi)劃分,可以分為商品類(lèi)別、商品品種、商品花色、規(guī)格、質(zhì)量、等級(jí)、品牌等; (2)按商品銷(xiāo)售程度劃分,可分為暢銷(xiāo)商品、平銷(xiāo)商品、滯銷(xiāo)商品; (3)按商品使用構(gòu)成劃分,可以分為主機(jī)商品和配件商品; (4)按商品價(jià)格、質(zhì)量劃分,可以分為高、中、低檔商品; (5)按經(jīng)營(yíng)商品的構(gòu)成劃分,可以分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品等。主力商品。也稱(chēng)拳頭商品,是指那些周轉(zhuǎn)率高、銷(xiāo)售量大,在零售經(jīng)營(yíng)中,無(wú)論是數(shù)量還是銷(xiāo)售額均占主要部分的商品。一個(gè)企業(yè)的主力商品體現(xiàn)它的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)以及企業(yè)的性質(zhì)。可以說(shuō),主力商品的經(jīng)營(yíng)效果決定著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。輔助商品。是指在價(jià)格、品牌等方面對(duì)主力商品起輔助作用的商品,或者以增加商品寬度為目的的商品。零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品必須有輔助商品與主力商品的搭配。否則會(huì)顯得過(guò)分單調(diào)。關(guān)聯(lián)商品。是指同主力商品或輔助商品共同購(gòu)買(mǎi)、共同消費(fèi)的商品。例如,互補(bǔ)品,錄音機(jī)與磁帶、西服與領(lǐng)帶等都是有關(guān)聯(lián)的商品。配備關(guān)聯(lián)商品,可以方便顧客的購(gòu)買(mǎi),可以增強(qiáng)主力商品的銷(xiāo)售,擴(kuò)大商品銷(xiāo)售量。 39、如何完善與調(diào)整商品結(jié)構(gòu)? 零售企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的完善,主要有兩個(gè)方面:一是完善主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的結(jié)構(gòu);二是完善高、中、低檔商品的結(jié)構(gòu)。 (1)主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的配備。一般來(lái)說(shuō),主力商品要占絕大部分,而輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的比重則應(yīng)小一些。主力商品的數(shù)量和銷(xiāo)售額,要占商品總量和全部銷(xiāo)售額的70-80%,輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占20-30%,其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)確實(shí)與主力商品具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。 (2)高、中、低檔商品的配備。高、中、低檔商品的配備比例,是由企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)階層的需求特點(diǎn)決定的。 一般來(lái)說(shuō),以高消費(fèi)階層為目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè),其經(jīng)營(yíng)比重高檔商品占5:4:1。主要面向大眾顧客的企業(yè),其經(jīng)營(yíng)比重可考慮為高檔商品占1:3:5。如果以低消費(fèi)階層為目標(biāo)市場(chǎng),可以考慮按中檔商品30%,低檔商品70%的比例配備。 40、簡(jiǎn)述商品組合的概念的類(lèi)型。 零售商品組合,就是一個(gè)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部商品的結(jié)構(gòu)。它通常包括若干商品大類(lèi),即商品系列。每個(gè)商品系列又包括數(shù)目眾多的商品項(xiàng)目(又稱(chēng)商品品目)。零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中,可以專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)一個(gè)商品大類(lèi),也可以經(jīng)營(yíng)幾種不同大類(lèi)的商品,由于商品組合方式不同,會(huì)形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同特點(diǎn)。因此認(rèn)真研究商品組合的策略,對(duì)于零售企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有十分重要的作用。 商品組合的類(lèi)型:(1)多系列全面型;(大型購(gòu)物中心);(2)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型;(學(xué)生用品商店);(3)商品系列專(zhuān)業(yè)型;(音像書(shū)店);(4)有限商品系列專(zhuān)業(yè)型;(品牌音響專(zhuān)賣(mài)店);(5)特殊商品專(zhuān)業(yè)型。(殘疾人用品店)或(成人保健品店)。 41、商品采購(gòu)應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則? 零售商業(yè)企業(yè)組織采購(gòu)活動(dòng),應(yīng)當(dāng)遵循以下原則和要求: (1)以需定進(jìn)原則;(POS、EOS) ①對(duì)于消費(fèi)需求比較穩(wěn)定的日用品;②對(duì)于市場(chǎng)需求波動(dòng)較大的商品;③對(duì)于一些季節(jié)性商品;④對(duì)于新特商品投放市場(chǎng)。 (2)勤進(jìn)快銷(xiāo)原則; (3)信守合同原則; (4)經(jīng)濟(jì)核算原則; (5)合作共贏原則。 42、簡(jiǎn)述商品采購(gòu)策略。 企業(yè)常用的采購(gòu)策略有:商品生命周期不同階段的采購(gòu)策略;買(mǎi)方市場(chǎng)與賣(mài)方市場(chǎng)條件下的采購(gòu)策略;經(jīng)濟(jì)訂貨批量采購(gòu)策略;進(jìn)貨渠道采購(gòu)策略;組織進(jìn)貨采購(gòu)策略。 43、如何加強(qiáng)采購(gòu)合同的管理? 從零售企業(yè)的角度看,采購(gòu)合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾個(gè)方面的工作: (1)加強(qiáng)采購(gòu)合同簽訂的管理; (2)建立合同管理機(jī)構(gòu)和管理制度,以保證合同的履行; (3)當(dāng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí),雙方當(dāng)事人可協(xié)商解決; (4)信守合同樹(shù)立企業(yè)的良好形象 44、簡(jiǎn)述顧客服務(wù)的內(nèi)容。 (1)貨真價(jià)實(shí)的商品; (2)舒適優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境; (3)親切得體的人員接待; (4)便捷的結(jié)算方式; (5)與購(gòu)物相關(guān)的配套設(shè)施與服務(wù); (6)完善的售后服務(wù)。 45、商品結(jié)構(gòu)在零售店經(jīng)營(yíng)中的重要作用。 商品結(jié)構(gòu)是零售企業(yè)在一定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi),按一定的標(biāo)志將經(jīng)營(yíng)的商品劃分成若干類(lèi)別和項(xiàng)目,并確定各類(lèi)別和項(xiàng)目在商品總構(gòu)成中的比重。商品結(jié)構(gòu)是由類(lèi)別和項(xiàng)目組合起來(lái)的。商品經(jīng)營(yíng)范圍只是規(guī)定經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)界限,在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi),各類(lèi)商品應(yīng)當(dāng)確定什么樣的比例關(guān)系,哪些商品是主力商品,哪些商品是輔助商品和一般商品,他們之間保持什么樣的比例關(guān)系。因此,商品結(jié)構(gòu)是否合理,對(duì)于零售企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。它表現(xiàn)在: (1)合理的商品結(jié)構(gòu)是實(shí)現(xiàn)零售經(jīng)營(yíng)目標(biāo),滿(mǎn)足消費(fèi)需求的基礎(chǔ); (2)確定商品結(jié)構(gòu)是加強(qiáng)商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ); (3)研究確定商品結(jié)構(gòu)是有效利用經(jīng)營(yíng)條件,提高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)。 46、試分析顧客在購(gòu)物中的心理過(guò)程。 零售企業(yè)的管理者要研究顧客心理,熟知顧客的接待,應(yīng)該將顧客服務(wù)系列化,注重提高營(yíng)業(yè)員的綜合素質(zhì),并培養(yǎng)顧客的滿(mǎn)意。 顧客在購(gòu)物中的心理過(guò)程有如下幾個(gè)階段:觀察階段;興趣階段;聯(lián)想階段;欲望階段;評(píng)價(jià)階段;信心階段;行動(dòng)階段;感受階段。 47、與零售商業(yè)相比,批發(fā)商業(yè)有哪些特點(diǎn)? 批發(fā)商業(yè)是指向再銷(xiāo)售者、產(chǎn)業(yè)和事業(yè)用戶(hù)銷(xiāo)售商品和服務(wù)的商業(yè)。再銷(xiāo)售者是指通過(guò)轉(zhuǎn)賣(mài)商品而獲得利潤(rùn)的營(yíng)利性組織,具體包括批發(fā)商與零售商,是二次及其以下的批發(fā)商和零售商。 與零售商業(yè)相比,批發(fā)商業(yè)有以下特點(diǎn): (1)交易批量大。一般來(lái)說(shuō),批發(fā)商業(yè)的交易批量還是要大于零售商業(yè)的交易批量。當(dāng)然,這里所說(shuō)的交易批量是指在一定時(shí)點(diǎn)上的交易批量,即每筆交易所完成的銷(xiāo)售量,而不是一定時(shí)期內(nèi)的交易總量。 (2)交易范圍或市場(chǎng)范圍廣泛。隨著交通或通訊及信息技術(shù)的發(fā)展與普及,很多批發(fā)用戶(hù)根本不用“來(lái)店”購(gòu)買(mǎi),而可以通過(guò)遠(yuǎn)程、無(wú)紙化方式進(jìn)行交易,批發(fā)商業(yè)的交易范圍或市場(chǎng)范圍要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售商業(yè)的交易范圍或市場(chǎng)范圍,即批發(fā)商業(yè)的商圈要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售商業(yè)的商圈。 (3)交易關(guān)系穩(wěn)定。由于批發(fā)商業(yè)的交易對(duì)象是企業(yè)或事業(yè)單位,而這些批發(fā)用戶(hù)為了保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或其他事業(yè)的持續(xù)進(jìn)行,就必須按著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的技術(shù)要求持續(xù)、穩(wěn)定地進(jìn)行重置購(gòu)買(mǎi)。 (4)交易更加理性。因批發(fā)的銷(xiāo)售對(duì)象具有明顯的組織化特征,組織購(gòu)買(mǎi)商品都由采購(gòu)部門(mén)來(lái)完成,要經(jīng)過(guò)科學(xué)的決策程序,具有一定的規(guī)律性,屬于專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型,更加具有理性化特征。 48、為什么說(shuō)批發(fā)商業(yè)可以節(jié)約流通成本? 從全社會(huì)來(lái)說(shuō),流通成本是指花費(fèi)在商品流通過(guò)程中的各種費(fèi)用,包括商流費(fèi)用與物流費(fèi)用。商流費(fèi)用是指用于商品交易即商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的費(fèi)用,主要有搜尋費(fèi)用、談判費(fèi)用、簽約及履約費(fèi)用等;物流費(fèi)用是指用于商品實(shí)體流通的費(fèi)用,主要有運(yùn)輸費(fèi)用、儲(chǔ)存保管費(fèi)用等。 批發(fā)商業(yè)的存在,不僅可以節(jié)約商流費(fèi)用,而且還可以節(jié)約物流費(fèi)用,從而發(fā)揮著節(jié)約流通成本的功能。批發(fā)商業(yè)之所以能夠節(jié)約商流費(fèi)用,是因?yàn)榕l(fā)商業(yè)的存在可以節(jié)約商品交易的次數(shù);批發(fā)商業(yè)之所以能夠節(jié)約物流費(fèi)用,是因?yàn)榕l(fā)商業(yè)的存在可以節(jié)約儲(chǔ)存保管費(fèi)用。批發(fā)商業(yè)之所以能夠節(jié)約商品交易次數(shù),是因?yàn)榕l(fā)商業(yè)的存在可以大大減少制造商與零售商之間的直接交易。同樣,批發(fā)商的存在還可以大大減少社會(huì)的商品儲(chǔ)存量和儲(chǔ)存費(fèi)用,從而可以節(jié)約物流費(fèi)用。 49、批發(fā)商業(yè)是怎樣發(fā)揮供求調(diào)節(jié)功能的?P166 50、按經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行分類(lèi),可將批發(fā)商劃分為幾種類(lèi)型? 按經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行分類(lèi),可將批發(fā)商劃分為:獨(dú)立批發(fā)商;制造批發(fā)商;共同批發(fā)商;批兼零批發(fā)商;連鎖批發(fā)商;代理商。 51、批發(fā)商業(yè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么? 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量比較大;與供貨者的關(guān)系比較密切,交易關(guān)系比較穩(wěn)定;需求的派生性;需求缺乏彈性;需求的波動(dòng)性;購(gòu)買(mǎi)的專(zhuān)業(yè)性強(qiáng);購(gòu)買(mǎi)決策慎重且影響者較多;其他特征。 52、影響批發(fā)商業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有哪些? 批發(fā)商業(yè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為要受許多因素的影響,主要因素有: (1)環(huán)境因素。產(chǎn)業(yè)用戶(hù)在很大程度上受當(dāng)前及未來(lái)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,如需求水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、資金成本等。另外,許多產(chǎn)業(yè)用戶(hù)還會(huì)受到政治、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以及文化與風(fēng)俗習(xí)慣的影響。 (2)組織因素。產(chǎn)業(yè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)多由采購(gòu)組織來(lái)進(jìn)行,每個(gè)采購(gòu)組織又都有自己的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和制度。 (3)人際因素。產(chǎn)業(yè)用戶(hù)的采購(gòu)組織往往由許多不同地位、不同職權(quán)、不同興趣、不同說(shuō)服誘導(dǎo)力的人員所組成,這些人在采購(gòu)決策中發(fā)揮著不同的作用,詳細(xì)了解這些人際因素,對(duì)實(shí)現(xiàn)批發(fā)商的目的是有利的。 (4)個(gè)人因素。每一位參與采購(gòu)決策的人都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好。這些個(gè)人因素往往影響采購(gòu)決策,同時(shí)這些個(gè)人因素又受他們自身的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)態(tài)度、性格、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和文化的影響。 53、簡(jiǎn)要說(shuō)明批發(fā)商業(yè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。 一般來(lái)說(shuō),批發(fā)商業(yè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程可分為八個(gè)階段:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;確認(rèn)需求;確定產(chǎn)品規(guī)格;尋找供貨商;征詢(xún)報(bào)價(jià);選擇供貨商;確定日常訂貨規(guī)則;績(jī)效評(píng)價(jià)。 54、未來(lái)批發(fā)商業(yè)的發(fā)展方向(發(fā)展趨勢(shì))是什么? 從總體上看,批發(fā)商業(yè)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì): (1)組織化。它包括兩層含義:一是批發(fā)商自身的組織化;二是用戶(hù)組織化。 (2)信息化。它主要包括兩項(xiàng)內(nèi)容:一是高效率的信息搜集、加工和處理系統(tǒng);二是向用戶(hù)提供高質(zhì)量的信息。 (3)物流化。物流功能是批發(fā)商業(yè)的重要功能。從發(fā)展趨勢(shì)看,批發(fā)商必須將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向物流,將提高物流服務(wù)能力作為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)培養(yǎng)。 (4)專(zhuān)業(yè)化。從發(fā)展看,各種專(zhuān)業(yè)批發(fā)商將成為批發(fā)商的主流,并由“業(yè)種批發(fā)”向“業(yè)態(tài)批發(fā)”轉(zhuǎn)變。 55、批發(fā)商業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)會(huì)。 批發(fā)商業(yè)的生存與發(fā)展要受社會(huì)分工、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步、用戶(hù)需求及國(guó)際化程度等多種因素的影響。批發(fā)商業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有: (1)來(lái)自制造商的挑戰(zhàn)。在不斷變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,批發(fā)商所面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是來(lái)自制造商的挑戰(zhàn)。制造商既是批發(fā)商的用戶(hù),同時(shí)也是批發(fā)商的商品供給者,因此,制造商的需求與供給變化,使批發(fā)商業(yè)面臨一系列挑戰(zhàn): ①生產(chǎn)集中程度的提高。生產(chǎn)集中程度的提高主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是生產(chǎn)的空間集聚日益明顯,形成了許多頗具規(guī)模的工業(yè)區(qū)、工業(yè)園,某些產(chǎn)業(yè)的制造商甚至集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)地區(qū)或城市,以至形成了以某一產(chǎn)業(yè)甚至某一產(chǎn)品為主的產(chǎn)業(yè)城市或企業(yè)城市,如服裝城、汽車(chē)城、鋼鐵城等等。生產(chǎn)的空間集聚提高了集聚在一個(gè)地區(qū)或城市的制造商之間直接交易的機(jī)會(huì)與條件,而且交易商品的運(yùn)輸也極為方便,從而降低了這些制造商對(duì)批發(fā)商的依賴(lài)度,具有排擠批發(fā)商的傾向;二是生產(chǎn)的規(guī)模集聚也日益顯著,即少數(shù)大型制造商通過(guò)自行擴(kuò)張或兼并、收購(gòu)迅速膨脹,控制了某些產(chǎn)品的產(chǎn)量和價(jià)格,從而對(duì)批發(fā)商形成了巨大壓力,大大降低了批發(fā)商的價(jià)格談判能力,面臨被這些大型壟斷廠商擠出的危險(xiǎn)。 ②生產(chǎn)的縱向一體化程度的提高。大型制造商為了獲取更多的發(fā)展機(jī)會(huì),也為了獲取更多的利潤(rùn),不僅追求規(guī)模經(jīng)濟(jì),而且還努力謀求范圍經(jīng)濟(jì)。為此,許多大型制造商不斷擴(kuò)大自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍,圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品向其上下游延伸,將許多與本企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品相關(guān)的中小型制造商通過(guò)聯(lián)合、協(xié)作或購(gòu)并的方式,納入自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系列,從而使原來(lái)的市場(chǎng)化交易轉(zhuǎn)化為組織的內(nèi)部交易,進(jìn)而具有排擠批發(fā)商的傾向。 ③產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的擴(kuò)大。許多制造商特別是大型制造商,為了分散風(fēng)險(xiǎn),增加競(jìng)爭(zhēng)力,獲取范圍經(jīng)濟(jì),往往有擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的趨勢(shì),或者使產(chǎn)品系列化,增加品種、規(guī)格、花色,以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。制造商產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的擴(kuò)大,滿(mǎn)足了零售商商品組合或最終用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品多樣化的需求,從而增強(qiáng)了與零售商或最終消費(fèi)者直接交易的能力,進(jìn)而降低了批發(fā)商在商品集散、編配、分類(lèi)、備貨等方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。 ④自建營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。許多制造商為了控制商品銷(xiāo)售渠道、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、及時(shí)推出新產(chǎn)品、節(jié)約流通費(fèi)用、獲取流通階段的利潤(rùn),往往自設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu),實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、批發(fā)甚至零售一體化,從而降低了對(duì)批發(fā)商的依賴(lài)。 (2)來(lái)自零售商的挑戰(zhàn)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,作為批發(fā)商主要用戶(hù)的零售商也發(fā)生了很大變化,從而也向批發(fā)商提出了挑戰(zhàn)。 ①零售規(guī)模的擴(kuò)大,采購(gòu)能力的增強(qiáng)。隨著大量生產(chǎn)、大量消費(fèi)時(shí)代的到來(lái),許多零售商不僅經(jīng)營(yíng)商品的品種越來(lái)越多,而且其店鋪規(guī)模、賣(mài)場(chǎng)面積和銷(xiāo)售量也不斷擴(kuò)大,經(jīng)營(yíng)方式不斷更新,增強(qiáng)了與批發(fā)商的價(jià)格談判能力,同時(shí)也增加了與制造商直接交易的機(jī)會(huì)。不僅如此,許多大型零售商由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模巨大、知名度高、影響力大、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),因而具有開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)自有品牌的實(shí)力,從而也大大降低了從批發(fā)商進(jìn)貨的比例。還有的大型零售商自營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù),因而更具有排擠批發(fā)商的能力。 ②零售商組織化程度的提高。不僅大型零售商具有排擠批發(fā)商的傾向,而且一些中小型零售商也通過(guò)聯(lián)合、協(xié)作或自由連鎖或特許連鎖的形式提高了組織化程度,從而也獲得了與批發(fā)商的抗衡能力和直接從制造商進(jìn)貨的資本。中小型零售商組織化或協(xié)作化程度的提高也具有排擠批發(fā)商的作用。 ③零售業(yè)態(tài)的多樣化。零售業(yè)態(tài)的多樣化意味著零售商需求結(jié)構(gòu)的多元化,從而增加了批發(fā)商滿(mǎn)足零售商需求的難度。因?yàn)椴煌闶蹣I(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)商品的組合、營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)、服務(wù)要求有很大不同??梢?jiàn),一個(gè)批發(fā)商要想同時(shí)滿(mǎn)足不同業(yè)態(tài)零售商的需求是非常困難的。同時(shí),零售商在選擇批發(fā)商時(shí),也往往看其是否適應(yīng)自己的業(yè)態(tài)特點(diǎn),并將那些不適合自己業(yè)態(tài)特點(diǎn)的批發(fā)商排出在外。 (3)來(lái)自信息化的挑戰(zhàn)。信息化對(duì)批發(fā)商的挑戰(zhàn)也是多方面的,主要有: ①來(lái)自用戶(hù)自建信息系統(tǒng)的挑戰(zhàn)。信息技術(shù)的發(fā)展與普及大大降低了批發(fā)商用戶(hù)搜集、加工、處理信息的難度與成本,從而使批發(fā)商擁有的信息優(yōu)勢(shì)也大大降低了,進(jìn)而降低了對(duì)批發(fā)商的信息依賴(lài)度。不論是制造商還是零售商,都十分重視以電子計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的信息管理系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、應(yīng)用,紛紛投資建設(shè)現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng),使制造商或零售商的信息管理系統(tǒng)更加完善,不僅信息量巨大、內(nèi)容豐富,而且其加工、處理的速度也很快- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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