盤錦雙龍食品有限公司商業(yè)計(jì)劃書

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盤錦雙龍食品有限公司 阿哥方便米飯 商業(yè)計(jì)劃書 編寫參考 聯(lián)系人 令狐克武 職務(wù) 副總經(jīng)理 電話 0427 2871508 傳真 0427 2874000 電子郵件 romong 地址 盤錦市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)工業(yè)街 郵政編碼 124013 網(wǎng)址 時(shí)間 2010 年 9 月 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 1 頁(yè) 目 錄 第一章 摘要 3 第二章 公司介紹 6 一 宗旨 任務(wù) 6 二 公司簡(jiǎn)介 6 三 公司戰(zhàn)略 7 1 產(chǎn)品及服務(wù) A 7 2 產(chǎn)品及服務(wù) B 等等 7 3 客戶合同的開(kāi)發(fā) 培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù) 8 四 技術(shù) 8 1 專利技術(shù) 8 2 相關(guān)技術(shù)的使用情況 技術(shù)間的關(guān)系 8 五 價(jià)值評(píng)估 8 六 公司管理 9 1 管理隊(duì)伍狀況 9 2 外部支持 10 3 董事會(huì) 10 七 組織 協(xié)作及對(duì)外關(guān)系 10 八 知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 11 九 場(chǎng)地與設(shè)施 11 十 風(fēng)險(xiǎn) 12 第三章 市場(chǎng)分析 12 一 市場(chǎng)介紹 13 二 目標(biāo)市場(chǎng) 14 三 顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 15 四 銷售策略 15 五 市場(chǎng)滲透和銷售量 16 第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析 16 一 競(jìng)爭(zhēng)者 16 二 競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 18 1 競(jìng)爭(zhēng)者 A B 等 18 第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 18 一 產(chǎn)品品種規(guī)劃 19 二 研究與開(kāi)發(fā) 19 三 未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 20 四 生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 20 五 包裝 20 六 實(shí)施階段 21 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 2 頁(yè) 七 服務(wù)與支持 21 第六章 市場(chǎng)與銷售 22 一 市場(chǎng)計(jì)劃 22 二 銷售策略 22 1 實(shí)時(shí)銷售方法 22 2 產(chǎn)品定位 22 三 銷售渠道與伙伴 23 四 銷售周期 25 五 定價(jià)策略 25 1 產(chǎn)品 服務(wù) 26 2 產(chǎn)品 服務(wù) B 26 六 市場(chǎng)聯(lián)絡(luò) 26 1 貿(mào)易展銷會(huì) 27 2 廣告宣傳 27 3 新聞發(fā)布會(huì) 27 4 年度會(huì)議 學(xué)術(shù)討論會(huì) 28 5 國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷 28 6 其它促銷因素 28 7 貿(mào)易刊物 文章報(bào)導(dǎo) 28 8 直接郵寄 28 七 社會(huì)認(rèn)證 28 第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 29 一 財(cái)務(wù)匯總 29 二 財(cái)務(wù)年度報(bào)表 29 三 資金需求 29 四 預(yù)計(jì)收入報(bào)表 30 五 資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表 31 六 現(xiàn)金流量表 32 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 3 頁(yè) 第一章 摘 要 食品工業(yè)作為農(nóng)副產(chǎn)品的加工行業(yè) 既是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的繼續(xù) 發(fā)展和深化 又是消費(fèi)品工業(yè)的 主要行業(yè)之一 二十年改革開(kāi)放 使中國(guó)的食品工業(yè)獲得飛速的發(fā)展 食品工業(yè)產(chǎn)值以年均 8 的速度遞增 成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的支柱行業(yè)之一 預(yù)計(jì)到 2008 年的未來(lái)幾年中將以年平均 10 以 上的速度遞增 食品工業(yè)是永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè) 盡管如此 中國(guó)食品工業(yè)的整體水平還很落后 工業(yè)食品在整個(gè)食品中僅占 30 估計(jì)到 2005 年前后可上升 55 左右 而有些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家已達(dá)到 80 90 雖然目前中國(guó)食品工業(yè)總產(chǎn) 值與農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的比例已上升到 0 6 1 而某些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家為 1 5 4 1 上述情況充分說(shuō)明大 量農(nóng)副產(chǎn)品未加工直接進(jìn)入消費(fèi)者手中 中國(guó)食品工業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人們生活節(jié)奏的加快 市場(chǎng)對(duì)各類方便食品的需求越來(lái)越旺 各種工業(yè) 化生產(chǎn)的方便主食食品不斷出現(xiàn) 以大米 玉米等農(nóng)產(chǎn)品為原料生產(chǎn)的綠色營(yíng)養(yǎng)方便米飯是一種 口感良好的方便食品 既作為方便主食 也適宜中小學(xué)生 老年人 病人食用 還是一種理想的 早餐 便餐 美容食品和應(yīng)急食品 受到消費(fèi)者的青睞 市場(chǎng)容量十分可觀 我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó) 全國(guó)有三分之二的人口喜食大米 方便米飯作為一種方便食品 原料豐富 食用方便 價(jià)格低廉 必然有廣闊的發(fā)展前景 但是 由于方便米飯生產(chǎn)中還存在很多問(wèn)題 如 復(fù)水時(shí)間長(zhǎng) 返生現(xiàn) 象嚴(yán)重 香氣損失大 易酸敗 保質(zhì)期短等缺點(diǎn) 因此我國(guó)從八十年代開(kāi)始 研制方便米飯至今 都未取得突破性的進(jìn)展 方便米飯沒(méi)有能像方便面那樣廣泛地進(jìn)入到家庭和消費(fèi)市場(chǎng) 盤錦雙龍食品有限公司至 2002 年以來(lái)對(duì)方便米飯的生產(chǎn)進(jìn)行研究 從改善產(chǎn)品品質(zhì) 提高 產(chǎn)品質(zhì)量方面入手 進(jìn)行技術(shù)攻關(guān) 利用創(chuàng)新技術(shù)將酶工程技術(shù)及超微孔生成糊化技術(shù)應(yīng)用于方 便米系列食品加工 徹底解決了方便米飯的風(fēng)味難題 保持大米的原粒原味 經(jīng) 90 浸泡 6 分鐘 或 15 冷水浸泡 20 分鐘左右 產(chǎn)品全部復(fù)水 且口感 味感 韌性優(yōu)于蒸煮的米飯 產(chǎn)品經(jīng)過(guò) 高溫加工 不生蟲 不霉變 長(zhǎng)期存放質(zhì)量 風(fēng)味 外觀保持不變 其工藝不僅實(shí)用于各種米種 如 秈米 硬米 糯米 而且也適用于玉米 蕎麥 豆類等農(nóng)副產(chǎn)品的加工 宗旨及商業(yè)模式 本公司的宗旨是 創(chuàng)造大米制品知名品牌 開(kāi)拓方便食品全新領(lǐng)域 本公司是一家處于創(chuàng)始階段的公司 盤錦雙龍食品有限公司的法定經(jīng)營(yíng)形式是有限責(zé)任公司 法定地址 盤錦市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)工業(yè)街 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 4 頁(yè) 最近大部分時(shí)間 指出具體時(shí)間段 我公司在 具體的商品或服務(wù)名稱 銷售方面取得了成就 具體表現(xiàn)為 利潤(rùn) 損失 收支平衡 市場(chǎng)擴(kuò)大 銷售量提高 從預(yù)期財(cái)政分析來(lái)看 我公司可望在 XXXX 年銷售收入達(dá)到 X 元 稅前利潤(rùn)為 X 元 XXXX 1 年銷售收入為 X 元 稅前利潤(rùn)為 X 元 我們之所以能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)是因?yàn)槲覀兊馁Y金主要用于 敘述資金用途 比如 1 為新 產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng) 2 建設(shè)或擴(kuò)建廠房與設(shè)施以適應(yīng)增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求 3 增設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)或其他銷售措施 4 為新產(chǎn)品增設(shè)科研開(kāi)發(fā)題目 或研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品 本公司生產(chǎn)下列商品 按生產(chǎn)線以最暢銷或最有前景的順序列出產(chǎn)品名稱 簡(jiǎn)單一些 簡(jiǎn)單對(duì)以下幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明 比如公司的現(xiàn)況 指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術(shù)方面的 競(jìng)爭(zhēng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 等等 市場(chǎng)機(jī)遇 XXXX 年預(yù)計(jì)市場(chǎng)總收入可達(dá)到 XXX 元 由于市場(chǎng) 需求增長(zhǎng)加之企業(yè)改善 XXXX n 年可增至 XXX 元 200X 年可增至 XXX 元 現(xiàn)在 你公司名稱 處在需要 有何需求 或下步打算 的狀態(tài)下 為實(shí)施我們的計(jì)劃 我們需要 總金額為 XXX 元的貸款或投資 用于下列目的 說(shuō)清楚 你為什么需要這筆資金 為了建設(shè)發(fā)展設(shè)施或生產(chǎn)設(shè)施 增加生產(chǎn) 擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)能力以適應(yīng)顧客的需求 增加銷售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù) 為了增加分銷渠道 零售網(wǎng)點(diǎn) 區(qū)域銷售 銷售辦事處 或生產(chǎn)電子產(chǎn)品 直接郵遞業(yè)務(wù) 等等 由于新訂單的大量涌入和會(huì)計(jì)覆蓋面的擴(kuò)大 需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng) 以適應(yīng)增長(zhǎng) 的需要 在新的市場(chǎng)規(guī)劃形勢(shì)下 新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢(shì) 增強(qiáng)科研開(kāi)發(fā)強(qiáng)勁性 以便生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品 同時(shí)也為了提高我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品和服務(wù) 用普通人可以理解的簡(jiǎn)單用語(yǔ)介紹一下你們的產(chǎn)品及服務(wù)情況 你們目前急需解決的問(wèn) 題是什么 問(wèn)題的原因何在 你們將怎樣解決這些問(wèn)題 賺錢的關(guān)鍵是什么 為什么你 或者 你的領(lǐng)導(dǎo)層 的公司是解決這些問(wèn)題最適當(dāng)?shù)倪x擇 你公司名稱 目前提供 具體數(shù)量 種產(chǎn)品 列出產(chǎn)品名稱和資源名稱 我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括 上述列出產(chǎn)品的編號(hào) 總體說(shuō)來(lái) 我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于 起步 發(fā)展 成 熟 階段 我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)包括 外部提供的 其它技術(shù) 正在 說(shuō)明具體行業(yè)或企業(yè)名稱 中廣泛使用 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 5 頁(yè) 目前 我們的 產(chǎn)品 服務(wù)名稱 處于 起步 發(fā)展 成熟 階段 我們計(jì)劃按著這種 產(chǎn)品 服務(wù)名 稱 繼續(xù)擴(kuò)大我們的生產(chǎn)線 發(fā)展項(xiàng)目包括 請(qǐng)列出擴(kuò)展的項(xiàng)目 在 產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中 或延伸服務(wù)范圍過(guò)程 中 主要的關(guān)鍵因素是 列出主要因素 我們的 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 是獨(dú)一無(wú)二的 理由是 列出理由 另外 我們有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 原因是 我們擁有 專利技術(shù) 快速進(jìn)入市場(chǎng) 名牌產(chǎn)品 等等 市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng) 我們把我們的市場(chǎng)定位在 生產(chǎn)和銷售書寫及繪圖儀器 低脂肪奶酪等產(chǎn)品 請(qǐng)界定你的市場(chǎng) 導(dǎo)向 根據(jù)市場(chǎng)資源 根據(jù) 資料來(lái)源 的調(diào)查顯示 最近的日期 這個(gè)市場(chǎng)的 批發(fā)額或零售額 大 約為 X 萬(wàn)元 根據(jù) 資料來(lái)源 的推測(cè)顯示 該市場(chǎng)到 200X 年將發(fā)展到 X 萬(wàn)元 在這里 你要說(shuō)明 你有哪些顧客 現(xiàn)在的及將來(lái)的有多少 顧客 這些顧客都分 布在什么地方 你是如何接近他們的 他們的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是什么 他們是否持續(xù)購(gòu)買你的產(chǎn)品或 服務(wù) 你是如何引導(dǎo)顧客你的產(chǎn)品或服務(wù)的 他們?yōu)槭裁磳?duì)你的產(chǎn)品感興趣 為什么看中你的 產(chǎn)品 你是如何滲透到這個(gè)市場(chǎng)中并賺錢的 競(jìng)爭(zhēng) 我們直接與 競(jìng)爭(zhēng)者名稱 展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 或者 我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 但是我們的 產(chǎn)品或服務(wù) 在 市場(chǎng)上是有選擇性的 我們的 產(chǎn)品或服務(wù) 是一流的 因?yàn)?寫明原因 同時(shí) 我們的確具有競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 這是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品 進(jìn)入市場(chǎng)的速度快 形成了名牌產(chǎn)品 生產(chǎn)成本低 等等 管理 我們的管理層有下列人員可保證實(shí)現(xiàn)我們的計(jì)劃 姓名 男 女 具體職位 他 她 具有 具體年數(shù) 年的工作經(jīng)驗(yàn) 有 具體年數(shù) 年的市場(chǎng)經(jīng) 驗(yàn) 有 具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) 有 具體年數(shù) 年的 其它訓(xùn)練科目 的經(jīng)驗(yàn) 姓名 男 女 具體職位 他 她 具有 具體年數(shù) 年的工作經(jīng)驗(yàn) 有 具體年數(shù) 年的市場(chǎng)經(jīng) 驗(yàn) 有 具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) 有 具體年數(shù) 年的 其它訓(xùn)練科目 的經(jīng)驗(yàn) 資金需求 我們正在尋求 資金的具體數(shù)量 萬(wàn)元的 分期貸款 權(quán)益或其他融資方法 資金支持 這筆資金 用于 詳述資金用途以及為何本項(xiàng)目能賺錢 我們采用 利潤(rùn)分紅 二次融資 出賣公司或者公開(kāi)上 市 等方法 在 y 年之內(nèi)償還這筆貸款或投資 資金籌措方法 關(guān)于資金籌措方法 必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場(chǎng)上的想法 尤其是目前國(guó) 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 6 頁(yè) 內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國(guó)際融資方法 這點(diǎn)特別重要 假如你把他 或她 弄得很尷尬 或使 用難以操作的方法 你將走入死胡同 你必須提供一個(gè)快速敏捷高效的融資環(huán)境 銷售匯總 財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù) 前 四 年 前 三 年 前 年 去 年 今 年 銷 售 額 毛 利 稅 前 利 潤(rùn) 財(cái)務(wù)預(yù)計(jì) 明 年 后 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 銷 售 額 毛 利 稅 前 利 潤(rùn) 資產(chǎn)負(fù)債匯總表 固 定 資 產(chǎn) 負(fù) 債 凈 資 產(chǎn) 在 n 年內(nèi)我們將償還資金 方法是 將公司賣給一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 公司支付 公開(kāi)上市 利潤(rùn)分 配 等等 或者其它方式 另外的償還方法 我們希望能在 X 年 X 月 實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃 第二章 公司介紹 除了那些親手將公司領(lǐng)向成功的企業(yè)家之外 沒(méi)人能清晰地了解一個(gè)成功公司的任務(wù) 一 宗旨 任務(wù) 我們的目標(biāo)是將公司變成 請(qǐng)闡述你的最終目標(biāo) 或插入你的任務(wù)說(shuō)明 例如 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)路由 設(shè)備的主導(dǎo)制造商以及將我們的品牌發(fā)展成為市場(chǎng)著名品牌 我們立志于在開(kāi)發(fā)與銷售領(lǐng)域恪守信譽(yù) 提高聲望 具體的方式 如快速 價(jià)格合理 適銷對(duì) 路的產(chǎn)品來(lái)豐富市場(chǎng)需求 以及其它方式 為達(dá)到此目標(biāo) 我們采取 縮短新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期 密 切注視市場(chǎng)趨勢(shì)和需求 開(kāi)發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品 并在包裝上創(chuàng)新 等等 等方式來(lái)實(shí)現(xiàn) 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 7 頁(yè) 為貫徹我們的目標(biāo)和即定方針 我們決心以 闡述你公司希望達(dá)到的聲譽(yù) 的態(tài)度對(duì)待資金監(jiān)護(hù) 人 顧客及社會(huì)其他團(tuán)體 這些單位都會(huì)相信我們的公司 因?yàn)?闡述你公司與有關(guān)的各集團(tuán)相互 之間都是互利互助的 為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo) 你公司名稱 需要 資金 管理技術(shù)等等 列出你行需要的一切 二 公司簡(jiǎn)介 你公司名稱 成立于 x 年 x 月 其業(yè)務(wù)范圍包括 介紹貴公司商業(yè)活動(dòng) 如兒童商品制造 醫(yī) 用產(chǎn)品提供者 等等 商業(yè)法定名稱是 公司全稱 法定地址是 公司注冊(cè)地址 本公司是一個(gè) 指出公司性質(zhì) 如分公司 合作公司 合伙人 專有獨(dú)資公司 股份公司 等 等 我們的主要辦事機(jī)構(gòu)位于 列出主要地址以及其它有關(guān)場(chǎng)所 我們的辦公樓大約面積為 具體 數(shù)值 平方米 工廠或倉(cāng)庫(kù)面積大約 具體數(shù)值 平方米 我們目前的月生產(chǎn)能力為 具體數(shù)值 要包 括計(jì)量單位 如果我們每月擴(kuò)大 具體數(shù)值 能力 我們還需另增面積 具體數(shù)值 平方米 有了資 金后 我們可望在 二年內(nèi) 一年內(nèi) 一周內(nèi) 能使該設(shè)施足以滿足公司的需要 法規(guī)與特需權(quán) 若沒(méi)有可以省略 你公司的名稱 現(xiàn)正生產(chǎn) 有毒廢物品 武器和軍需品 遺傳工程品 爆炸品 等等 或者利 用 禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售 或此類服務(wù)活動(dòng) 而且脫離了 政府有關(guān)機(jī)構(gòu)名稱 的管轄 在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件 說(shuō)明一下你公司與政府有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的關(guān)系 這些機(jī)構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動(dòng)的 三 公司戰(zhàn)略 探討一下你公司所面臨的主要機(jī)遇 這些機(jī)遇促使你為之融資 目前情況下 產(chǎn)品生產(chǎn) 線和技術(shù)能力會(huì)發(fā)揮有效作用嗎 大約投入成本是多少 時(shí)間進(jìn)度如何劃定 風(fēng)險(xiǎn)程度如何 銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場(chǎng)品牌的下落 等等因素 具體的市場(chǎng)名稱 市場(chǎng)形式十分復(fù)雜 我們的 具體產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品在上述 各個(gè)市場(chǎng) 未來(lái)兩年 內(nèi)的狀況是 在此詳述 或者 新技術(shù)的全面應(yīng)用將使我們的 具體產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品扭轉(zhuǎn) 具體的市場(chǎng) 市場(chǎng)局面 所以 我們的 產(chǎn)品有在當(dāng)今 具體的市場(chǎng)名稱 市場(chǎng)上繼續(xù)占領(lǐng)的機(jī)會(huì) 你公司或項(xiàng)目名稱 的市場(chǎng)戰(zhàn)略是將本公司 或項(xiàng)目 變成 具體商品名稱 的主導(dǎo)生產(chǎn)與供應(yīng) 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 8 頁(yè) 商 配合 具體的工具或手段 可使我們的 顧客 用戶 做什么 結(jié)果如何 帶來(lái)何種益處 你公司或 項(xiàng)目名稱 將在 何種工業(yè)領(lǐng)域 市場(chǎng) 專業(yè)市場(chǎng) 適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi) 以它的 核心技術(shù) 知識(shí)和專門技 術(shù) 去支配 具體的市場(chǎng)名稱 市場(chǎng) 包括 說(shuō)明在哪些方面 詳見(jiàn)圖 1 市場(chǎng) 圖 2 擴(kuò)大市場(chǎng) 圖 3 組成 目前 有多少 具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng) 或適當(dāng)?shù)牡匚?全部生 產(chǎn)線以 按照生產(chǎn)層次 包裝形式和銷售渠道 其核心技術(shù)和生產(chǎn)商 的方式構(gòu)成了全部股份 以下利用一段文字闡述各自的目標(biāo)或目的 使用圖解方式說(shuō)明 詳見(jiàn)第九章樣本格式例 子 要知道 一份圖表有時(shí)勝過(guò)上千個(gè)文字?jǐn)⑹?它可幫助你全面思考 并使你做出最終結(jié) 論 以施展你的戰(zhàn)略部署 1 產(chǎn)品及服務(wù) 1 產(chǎn)品或服務(wù) 1 代表著新 何種市場(chǎng) 市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面 該市場(chǎng)可以 解決何種問(wèn)題 并 且可以廣泛地反映出全部 目標(biāo)客戶 對(duì)服務(wù)需求 探討一下?tīng)I(yíng)銷狀況及目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模 2 產(chǎn)品及服務(wù) 2 等等 產(chǎn)品或服務(wù) 2 體現(xiàn)了 某種項(xiàng)目或事物 可以附加在 某種項(xiàng)目或系統(tǒng) 中 你公司或項(xiàng)目名 稱 將 首先 結(jié)合 具體產(chǎn)品 服務(wù) 進(jìn)入市場(chǎng) 并被工業(yè)專家評(píng)為 最佳產(chǎn)品 依上述方式予以敘 述 3 客戶合同的開(kāi)發(fā) 培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù) 你公司或項(xiàng)目名稱 目前正同 某公司 討論具體的 購(gòu)買合同和委托 這項(xiàng)工程將給 你公司 或項(xiàng)目名稱 帶來(lái)可觀的效益 將幫助 你公司或項(xiàng)目名稱 與 某公司 建立正常的相互關(guān)系 以保 證 你公司或項(xiàng)目名稱 的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實(shí)施 你公司或項(xiàng)目名稱 希望這條生產(chǎn)線能夠得 以實(shí)施 你公司或項(xiàng)目名稱 希望這條生產(chǎn)線能夠表示出 你公司或項(xiàng)目名稱 的產(chǎn)值的 降 升 曲 線 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 9 頁(yè) 四 技術(shù) 1 專利技術(shù) 我們的產(chǎn)品屬于 闡述專利技術(shù) 并對(duì)下列范圍的權(quán)益加以保護(hù) 列出有關(guān)專利技術(shù) 版權(quán) 商標(biāo)等 同時(shí)實(shí)行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針 2 相關(guān)技術(shù)的使用情況 技術(shù)間的關(guān)系 我們 具體產(chǎn)品名稱 的 技術(shù) 能力 我們已經(jīng) 說(shuō)明一下專利許可證或?qū)＠?jì)劃 與 具體產(chǎn)品 名稱 技術(shù)有如下應(yīng)用范圍 指出協(xié)議書的大致條款 你公司或項(xiàng)目名稱 已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心 包括 科學(xué)院 基金會(huì) 組織 建立了 關(guān)系 本公司同時(shí)還是 公司或項(xiàng)目名下 的大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目的參與者 擁有 具體產(chǎn)品名稱 的原始編 碼專利 大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目 首先給 你公司或項(xiàng)目名稱 提供任何衍生項(xiàng)目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利 我們的技術(shù)開(kāi)發(fā)包括 產(chǎn)品和公司 項(xiàng)目 這些工作包括 公司 和項(xiàng)目參與者的努力 公司有權(quán) 利將 具體技術(shù)名稱 用于工業(yè)化擴(kuò)大發(fā)展 你公司或項(xiàng)目名稱 目前正致力于 界定一下環(huán)境或有潛力的技術(shù) 或者生產(chǎn)線 的研究工作 這項(xiàng)工作將對(duì)擴(kuò)大生產(chǎn)提供條件 五 價(jià)值評(píng)估 闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的利益 要有具體數(shù)值 增加收入額 增加毛利額 提高生產(chǎn)效率 降低信息技術(shù)成本 減少庫(kù)存 降低員工數(shù) 請(qǐng)與從前的統(tǒng)計(jì)結(jié)果 公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 加以對(duì)比量化 并說(shuō)明不同點(diǎn)及改善情況 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 10 頁(yè) 六 公司管理 1 管理隊(duì)伍狀況 投資是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)人才的業(yè)務(wù) 請(qǐng)你一定要牢記這句話 越來(lái)越多的事實(shí)證明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 的實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng) 誰(shuí)能讓人才留駐并善用他們 誰(shuí)就能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝 你不僅要向 投資者介紹你經(jīng)理隊(duì)伍的概況 而且要介紹他們是如何形成一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的 你公司或項(xiàng)目名稱 擁有一支世界級(jí)水平的管理隊(duì)伍 他們?cè)?工業(yè)生產(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)市 場(chǎng) 資訊收集 公共關(guān)系 人事關(guān)系 各種有影響的崗位 上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn) 主要 體現(xiàn)在 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 坦率地說(shuō) 如果你以最少的人數(shù)擔(dān)任公司各類職務(wù) 你將很幸運(yùn) 你要告訴投資者 你公 司都設(shè)了哪些崗位 請(qǐng)將你公司主要崗位負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)單職責(zé)介紹一下 在此你要將你公司或項(xiàng)目的主要人員列表進(jìn)行說(shuō)明 主要人員包括 總經(jīng)理 或首席執(zhí) 行官 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理 負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理 負(fù)責(zé)研發(fā)的 副總經(jīng)理 負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān) 法律顧問(wèn) 公共關(guān)系顧問(wèn) 等等 每個(gè)職位都要 包括 姓名 職位 性別 年齡 所持有你公司的股份或選擇權(quán) 個(gè)人經(jīng)歷 教育程度 專業(yè) 水平 畢業(yè)院校 等等 另外 你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補(bǔ)的人員介紹 以及 公司發(fā)起人的數(shù)量 所處職位和介紹 股份分配 本公司已發(fā)行了 具體數(shù)量 普通股 還有 具體數(shù)量 普通股尚未發(fā)行 下列人員或組織是 公司的重要股東 在這里你要列表說(shuō)明重要股東的名稱 持股量 股份單價(jià) 占總股份的比例等資料 2 外部支持 我們目前已與下列外部顧問(wèn)機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系 具體名稱 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 具體名稱 律師事務(wù)所 具體名稱 各種形式的 顧問(wèn)或咨詢公司 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 11 頁(yè) 3 董事會(huì) 我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成 這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層 制定切實(shí)可行的決策 執(zhí)行最有效率的任務(wù) 但是 董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任 利用本頁(yè)篇幅簡(jiǎn)略概括一下你的董事會(huì)的背景 將董事會(huì)成員的簡(jiǎn)歷一一寫在計(jì)劃書的 附錄條中 七 組織 協(xié)作及對(duì)外關(guān)系 闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) 管理程序 此項(xiàng)內(nèi)容可以寫在這里 也可以放在 支持 文件 欄目中 組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表 說(shuō)明相互業(yè)務(wù)關(guān)系 功能作用等等 你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力 它可以吸引投資者的興趣 請(qǐng)說(shuō)明一下 你是怎樣開(kāi)展工作 或計(jì)劃開(kāi)展工作 的 及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量 要清楚地 說(shuō)明它們是怎樣被選用的 以及到目前為止它們是否為公司賺了錢 切莫忘記在你所從事的 領(lǐng)域當(dāng)中還有全球分銷計(jì)劃 你公司的名稱 已經(jīng)同 行業(yè)名稱 行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系 以下例出這些關(guān) 系之范圍 聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議 相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣 請(qǐng)說(shuō)明你是如何同其它部門合作以改善 你的工作業(yè)績(jī)的 本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 請(qǐng)逐一介紹每個(gè)公司 他們?cè)谑袌?chǎng)中的地位 具體協(xié)作內(nèi)容 以及在協(xié)作中涉及的風(fēng)險(xiǎn)等均應(yīng)加以說(shuō)明 比如 我們已 同 具體公司或組織的名稱 建立了營(yíng)銷協(xié)議 這位 公司或組織的業(yè)務(wù)性質(zhì) 如 計(jì)算機(jī)軟件批發(fā)商 的 業(yè)務(wù)使我們有機(jī)會(huì)銷售我們的 具體產(chǎn)品名稱 第三方協(xié)議 我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 填補(bǔ)了采購(gòu)方面的委托空白 以便購(gòu)買 列出 提供你公司各種原料 80 以上供應(yīng)商所提供的原料名稱 他們同意在 這里寫出協(xié)議的中心意圖 如 至少六個(gè)月內(nèi)不向市場(chǎng)投放任何商品 或者他們向我們提供優(yōu)惠的價(jià)格 合作開(kāi)發(fā) 本公司與 具體公司名稱 公司的合資經(jīng)營(yíng)是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 我們絕不會(huì)對(duì)他 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 12 頁(yè) 們新的 具體列出不會(huì)進(jìn)行的工作 如 高幫運(yùn)動(dòng)鞋 投入研究開(kāi)發(fā)基金 由于我們的參與 使他們 已經(jīng)研發(fā)了一段時(shí)間的 具體列出將進(jìn)行的工作 如 低幫運(yùn)動(dòng)鞋 的研發(fā)時(shí)間縮短了一半 通過(guò)利 用他們的 具體設(shè)備或人員 實(shí)際上這些人員并未充分利用 我們有能力避免支出 工資以外的主 要費(fèi)用 由于他們對(duì)該商品研發(fā)是否取得的成功起過(guò)重要作用 我們同意支付 具體數(shù)額 的權(quán)利 費(fèi) 委托加工關(guān)系 OEM 關(guān)系 本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工 OEM 關(guān)系 這一關(guān)系使我們得以大量 穩(wěn)定地銷售 具體產(chǎn)品名稱 如 箔金包裝料 銷售對(duì)象是 具體用戶名稱和用途 如 XX 能源公 司 他們用箔金制成造太陽(yáng)能光能極 這一關(guān)系使我們?cè)S多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場(chǎng) 不過(guò)它給 我們帶來(lái)的收益并不太大 也沒(méi)給我們擴(kuò)大我們品牌的影響力 八 知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 本公司對(duì)我們的核心專利技術(shù) 詳述于此 實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施 這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的 幫助 如版權(quán)法 商標(biāo)法 商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等 同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款 以便保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán) 本公司目前擁有 或設(shè)有 這些技術(shù)的專利 但很可能在將來(lái)選擇申請(qǐng)專利 歸檔 以下說(shuō)明一下任何可能發(fā)生的法律上的 或者技術(shù)上的和競(jìng)爭(zhēng)上的沖突 九 場(chǎng)地與設(shè)施 詳細(xì)說(shuō)明擴(kuò)建需要的設(shè)施和成本 包括租賃合約等 我們的 公司總部 制造廠址 銷售網(wǎng)點(diǎn) 位于 具體省份 城市 街道 這個(gè)場(chǎng)地為 原始或當(dāng)前 的生產(chǎn)和擴(kuò)建提供必要的空間 它可以滿足未來(lái) 大致時(shí)間范圍 年的 發(fā)展需要 我們目前的生產(chǎn)能力 包括內(nèi)部和外部生產(chǎn) 是 具體按日 周 月 年等單位列出生產(chǎn)能 力 如果我們能將生產(chǎn)能力提高到 具體按日 周 月 年等單位列出希望達(dá)到的生產(chǎn)能力 的話 還需 要 到何時(shí) 增加設(shè)備 在選擇未來(lái)場(chǎng)地時(shí) 需要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題 在此說(shuō)明需要考慮和解決的問(wèn)題 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 13 頁(yè) 十 風(fēng)險(xiǎn) 需要評(píng)估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn) 包括管理問(wèn)題 市場(chǎng)狀況 技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況 這 些風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面 有限的操作經(jīng)驗(yàn) 有限的技術(shù)力量 員工熟練程度 資源數(shù)量 有限的 管理經(jīng)驗(yàn) 市場(chǎng)的某些不確定因素 生產(chǎn)上的某些不確定因素 來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 防止假 冒偽劣商品問(wèn)題 對(duì)關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問(wèn)題 等等 你公司名稱 的業(yè)務(wù)取決于對(duì) 明確可能產(chǎn)的生風(fēng)險(xiǎn) 的防范 這主要取決于賣主 因此 須向 具體買主的名稱 說(shuō)明需要做的工作 如 定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗(yàn)等 這些工 作均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行 本公司相信自己有能力適應(yīng) 技術(shù)進(jìn)步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 的步伐 依 靠先進(jìn)的聯(lián)絡(luò)手段 如國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式 本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) 未 來(lái)的產(chǎn)品計(jì)劃不依賴于 闡述于此 技術(shù)障礙已經(jīng)清除 本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn) 具體商品的名稱 成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品 并為市場(chǎng)所接受 就是 你公司或項(xiàng)目名稱 的生命線 即企業(yè)成功的重要條件 最近第一個(gè)月 具體 商品的名稱 的銷售額達(dá)到了 具體金額 百萬(wàn)元 這表明市場(chǎng)接受 具體商品的名稱 的程度是廣泛 的 而且還在發(fā)展著 具體生產(chǎn)裝置 將會(huì)成為 200X 年公司的主要收入來(lái)源 199X 年 X 月份 資 料來(lái)源機(jī)構(gòu)名稱 的研究機(jī)構(gòu)報(bào)導(dǎo)稱 具體生產(chǎn)裝置 的增長(zhǎng)率由 199X 年的 XX 增長(zhǎng)到 199X 年 XX 僅在 具體市場(chǎng)名稱 如 操作系統(tǒng) 市場(chǎng)上的統(tǒng)計(jì) 具體研究機(jī)構(gòu)名稱 公司預(yù)測(cè) 具體 生產(chǎn)裝置 的訂貨量將由 199X 年 XX0 000 提高到 200X 年超過(guò) XX0 000 比 199X 年的訂貨量翻了 一番 目前的銷售量和市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn) 第三章 市場(chǎng)分析 這一章是編寫商業(yè)計(jì)劃書最重要也是最困難的一章 如果你不重視對(duì)這一章的編寫 你 的計(jì)劃就會(huì)成為最糟糕的計(jì)劃 這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計(jì)劃編寫得最糟糕的章節(jié) 在這一章中 你要指出你在哪個(gè)工業(yè)領(lǐng)域 市場(chǎng)領(lǐng)域 崗位功能方面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)特 點(diǎn)與性質(zhì)怎樣 你是如何劃分市場(chǎng)格局的 這些市場(chǎng)格局與營(yíng)銷研究中心的分析或與投資分析 有何不同 以上問(wèn)題你要具體說(shuō)明 如果市場(chǎng)屬于新開(kāi)發(fā)的 那么 你如何建立你的預(yù)測(cè)來(lái)證 明你的正確性 例如 假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開(kāi)發(fā)一個(gè)的高性能 C 語(yǔ)言的應(yīng)用工具 就 不能將你所面對(duì)的市場(chǎng)銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場(chǎng)銷售額 300 億美元上 因?yàn)?你是 為特定市場(chǎng)生產(chǎn)一種 C 工具 它不是一個(gè)多語(yǔ)言交換系統(tǒng)或多用戶工具 請(qǐng)問(wèn) 你去年賣 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 14 頁(yè) 出多少套 C 工具 而且 這些工具中有多少是 真正的 開(kāi)發(fā)工具 有多少是你的目標(biāo)市 場(chǎng) 同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享后 又有多少剩下的是屬于你的市場(chǎng) 在你目標(biāo)市場(chǎng)之外還有沒(méi)有其 他市場(chǎng) 分銷商 委托加工工廠 在編制本章之前 請(qǐng)參閱第九章關(guān)于市場(chǎng)和市場(chǎng)格局的介紹 格式和編排方法 一 市場(chǎng)介紹 我們?cè)?具體的工業(yè)領(lǐng)域 的 具體的方面 希望參與競(jìng)爭(zhēng) 正在展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 根據(jù) 具體的資料來(lái) 源 該市場(chǎng) 前一段有效時(shí)間 批發(fā)或另售 額大約為 具體金額 萬(wàn)元 我們相信 這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)主 要趨勢(shì)是向著生產(chǎn) 具體預(yù)測(cè)發(fā)展方向 如 環(huán)保方面 小型化方面 高品質(zhì)方向 增值方向 的產(chǎn) 品發(fā)展 根據(jù) 具體的研究機(jī)構(gòu)名稱 研究結(jié)果顯示 到 200X 年 該市場(chǎng)將會(huì) 發(fā)展或緊縮 到 具體金額 萬(wàn)元 我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是 維持發(fā)展 收縮 原地不動(dòng) 影響這種變革的主 要力量來(lái)自 具體原因 如 計(jì)算機(jī)成本下降 以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大 兒童用品開(kāi)發(fā)商的用 戶 孩子數(shù)量在減少以及帶之而來(lái)的他們所喜愛(ài)的寵物在減少 在這個(gè)領(lǐng)域中 發(fā)展前景最廣 泛的區(qū)域是 具體產(chǎn)品名稱 我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展 具體面向市場(chǎng)的產(chǎn)品類型 如 學(xué)校 家庭 辦公室用品 書寫和制 圖儀器 制鞋工業(yè)中的兒童 10 至 19 歲孩子 用鞋 在過(guò)去的幾年中 這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于 發(fā)展 或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中 具體行業(yè)名稱 如機(jī)械 工業(yè)專家 需要具體指出姓名 預(yù)測(cè) 該領(lǐng)域未來(lái)幾年的 產(chǎn)值為 具體金額 萬(wàn)元 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 具體市場(chǎng)名稱 如 兒童用品 市場(chǎng)的 具體產(chǎn)品名稱 如 童裝 產(chǎn)品 注明此信息的來(lái)源 發(fā)布時(shí)間 以及這個(gè)信息是怎樣編制的 如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同 請(qǐng)加以解釋 希望你花錢購(gòu)買這些信息 以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時(shí) 你提不出你合 法使用這些信息的證據(jù) 哪怕你只花 1 元錢購(gòu)買信息 都可能使你日后免除法律責(zé)任 你公司或項(xiàng)目名稱 由于所處位置得天獨(dú)后 最有能力使 商人類別 如分銷商 零售商等 與 你公司的產(chǎn)品或服務(wù) 相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中 這種合作具有 評(píng)述市場(chǎng)定位的優(yōu)勢(shì) 目前 在該領(lǐng)域的 商人類別 面對(duì)著挑戰(zhàn) 比如 具體的情況 如 受到縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間壓力 勞動(dòng)力成本的增加 等等 不面對(duì)不同類型的買方市場(chǎng)說(shuō)明如下 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 15 頁(yè) 二 目標(biāo)市場(chǎng) 主要參與者是如何分配市場(chǎng)的 具體份額和收益是如何 請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇 加以解釋 請(qǐng)確認(rèn)一下你的市場(chǎng)定位 并對(duì)能左右你行動(dòng)的因素加以定義 我們的市場(chǎng)定位確定為 具體產(chǎn)品名稱 可多寫幾種 目前 市場(chǎng)份額由 具體寫出前三位市 場(chǎng)最大占有者的名稱 占領(lǐng) 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 具體目的 正使用 其它產(chǎn)品或服務(wù) 的人 我們可以激發(fā)他們 購(gòu)買我們產(chǎn)品的激情 原因是 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 這些信息是 我們從 客戶的反映 貿(mào)易展覽 廣告調(diào)查等渠道 了解到的 同時(shí)我們還感到 我們的顧客發(fā)現(xiàn)我 們的產(chǎn)品 價(jià)格合理 質(zhì)量穩(wěn)步提升 品味高雅 任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 根據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息 對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià) 銷售歷史 市場(chǎng)份額及地位 生產(chǎn)趨勢(shì) 利潤(rùn) 營(yíng)銷方法等 工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來(lái)兩年有何預(yù)測(cè) 可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況 主要市場(chǎng)定位包括 定位 1 定位 2 按一般習(xí)慣的分類法 列出你基本可以接近的客戶類型 如零售商 電氣產(chǎn)品訂貨商 從商品目錄上訂貨的購(gòu)買者 其他等等類型 請(qǐng)參閱第九章 具體產(chǎn)品名稱 的市場(chǎng)定位是根據(jù) 請(qǐng)列出產(chǎn)品所屬類型 的零售價(jià) X 元到 Y 元的范圍來(lái)劃 分的 這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由 具體的授權(quán)機(jī)構(gòu) 如 OEMs 轉(zhuǎn)包商 生產(chǎn)廠家的代表等 授理的 而一少部分則使用 具體確定價(jià)格方法 如招標(biāo) 的方式進(jìn)行 本公司當(dāng)前或未來(lái)的產(chǎn)品處于 具體種類 如 未能大量上市 沒(méi)有成品 庫(kù)存不足 的不利狀 態(tài) 造成這種不利局面是 具體狀況 如 專利未登記 產(chǎn)能不足 原因是 請(qǐng)解釋 到 200X 年 我們有能力扭轉(zhuǎn) 具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件 如 專利登記 擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能 形勢(shì) 此后 各種劣勢(shì)會(huì) 大大降低 目前來(lái)講 公司的劣勢(shì)只限于 具體種類 方面 現(xiàn)在我們采取以下步驟來(lái)緩解這些問(wèn)題 請(qǐng)說(shuō) 明緩解辦法 環(huán)境方面的威脅 如市場(chǎng)萎縮 貿(mào)易壁壘 消費(fèi)者的傾向 變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 等外部因素對(duì)我們 的影響都體現(xiàn)在 具體體現(xiàn)的地方 如 價(jià)格 市場(chǎng)占有率 批發(fā)零售數(shù)量 進(jìn)出口量等等 方面 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 16 頁(yè) 另外還包括人所共知的 具體因素 如 法律體系不建全 政府政策不透明 外匯管制沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn) 等公認(rèn)的影響因素 等因素 三 顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 請(qǐng)界定一下顧客的類型和其購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn) 你可以利用小包裝試用品來(lái)了解顧客的購(gòu)買情 況 這種方法容易實(shí)施 足以向顧客提供新的知識(shí) 使購(gòu)買者更有興趣反復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品 目前購(gòu)買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 具體領(lǐng)域 中為了 說(shuō)明應(yīng)用或目的 如 辦公自動(dòng)化 減少員工數(shù)量 正在使用 具體產(chǎn)品 產(chǎn)品的人 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ?gòu)買你的產(chǎn)品 真實(shí)而又感人的反映是什么 為什么出自你的產(chǎn) 品 服務(wù)及你的公司 請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法 主要針對(duì)的客戶群 各種卡片上的宣傳 廣告宣傳等等 你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的 他們是如何發(fā)現(xiàn)和 接受你的新產(chǎn)品 換言之 他們通過(guò)什么渠道購(gòu)買你的產(chǎn)品 通過(guò)企業(yè)許可證 電信方式 或 通過(guò)結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的 他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何 四 銷售策略 你要從 你公司的名稱 的銷售部門計(jì)劃通過(guò)不同的渠道銷售我們的 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 這些渠 道都很起作用 因?yàn)?客戶分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量 及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的 具體銷售方法 銷售渠道 不過(guò) 相比之下 我們的銷售策略更 有效 使我們得以 闡述一下你勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件 你公司 的部分主要客戶名單如下 請(qǐng)列出前 5 10 家客戶的商號(hào) 如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大 請(qǐng)放在附錄中 你公司或項(xiàng)目名稱 的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式 并通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷售 這些渠道包 括直銷 通過(guò)電話推銷 及建立分銷系統(tǒng)等 所有這些銷售方式都是世界范圍的 你公司或 項(xiàng)目名稱 在 具體地區(qū) 如 北美和歐洲 建立一個(gè)直銷場(chǎng)所 在 具體地區(qū) 如 亞太和世界 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 17 頁(yè) 其它地區(qū) 公司或項(xiàng)目 則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售 公司或項(xiàng)目 的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商 獨(dú)立軟件銷售商 ISV 和獨(dú)立服務(wù)商 ISP 我們已同 具 體公司 簽訂了專門的銷售協(xié)議書 其它 具體行業(yè) 如 計(jì)算機(jī)行業(yè) 的公司 如 具體公司 將我們的專利 技術(shù)或產(chǎn)品 溶入到 他們的產(chǎn)品中 了 這就使我們的利益受到長(zhǎng)期保護(hù) 五 市場(chǎng)滲透和銷售量 深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面 你是怎樣接近你的顧客 購(gòu)買者 的 這里 可以利用 矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面 按年度制定接觸顧客的計(jì)劃 并說(shuō)明所假定的年度銷售 量 對(duì)于每一種銷售渠道 均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量 每種銷售渠道的假 定銷售量舉例如下 直接 或間接 銷售計(jì)劃 五年計(jì)劃 廣告宣傳 出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷售率 實(shí)際完成率 市場(chǎng)份額 潛在的購(gòu)買者 用戶 每年數(shù)量 每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量 總銷售量 平均購(gòu)買價(jià)格 第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析 一 競(jìng)爭(zhēng)者 請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品 價(jià)格 市場(chǎng)份額 地理位置 推廣方式 管理 個(gè)性化 融 資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資 者與銀行的不誠(chéng)實(shí) 切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己 或你的投資者 許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒(méi) 有 真正的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤 從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看 任何商業(yè) 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 18 頁(yè) 活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了 你可以查一當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄 可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)诰€數(shù)據(jù)庫(kù) 它們都 可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息 也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志 尋找有關(guān)廣告 也 可打電話或訪問(wèn)顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者 請(qǐng)千萬(wàn)記住 有人站在外邊 靜靜地 或者虎視眈眈地 做著你正在做的事情 你公司 在 具體背景 如 市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng) 形勢(shì)下提供 具體產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品 在這個(gè)市場(chǎng)中 與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有 競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者 2 和 競(jìng)爭(zhēng)者 3 對(duì)每一類競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說(shuō)明 比如 Acme Inc 公司是在 C 環(huán)境下應(yīng)用開(kāi)發(fā)高 性能工具的具有 300 萬(wàn)美元銷售能力的開(kāi)發(fā)商和銷售商 Acme Inc 公司是 Acme Corp 公司 的分公司 總公司是一個(gè)上市公司 銷售額為 8 億美元 分公司銷售成熟產(chǎn)品 測(cè)試產(chǎn)品 和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具 這個(gè)分公司近來(lái)的趨勢(shì)大不如前 因?yàn)槟腹疽恢睕](méi)有撥給用來(lái) 引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語(yǔ)言的資金 Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理 他在那里工作已經(jīng)六 個(gè)月了 前任經(jīng)理在那里工作了 11 個(gè)月 你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)者 同我公司一樣 在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 登過(guò) 沒(méi)登過(guò) 廣告 如果 這類廣告是合法登出的 它很可能起作用了 我們的 產(chǎn)品 服務(wù) 是獨(dú)一無(wú)二的 因?yàn)?具體理由 或者說(shuō) 我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 因?yàn)槲?們 進(jìn)入市場(chǎng)的速度快 形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等 在該行業(yè)中 供貨商和銷售商 分銷商 的關(guān)系是 請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分 銷商和分銷商的工作效力 當(dāng)前 競(jìng)爭(zhēng)威脅來(lái)自 其它公司 其它工業(yè)廠家 新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) 國(guó)外 策略關(guān)系方面 你公司 的產(chǎn)品幾乎在 特點(diǎn) 利潤(rùn)或顧客期待的那樣 等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn) 而 具 體產(chǎn)品 的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在 具體哪些環(huán)節(jié) 上體現(xiàn)不出同樣的效用 具體競(jìng)爭(zhēng)者 在 公開(kāi)發(fā)表刊物名稱 可多列幾個(gè) 刊物上登廣告 探討一下結(jié)果 如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告 它很可能起作用 具體競(jìng)爭(zhēng)者 的產(chǎn)品只適用于 具體指出在哪些有限的范圍 的范圍 或用另一種描述 該市場(chǎng)份額沒(méi)有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享 競(jìng)爭(zhēng)是存在的 但它只存在于 具體行業(yè)的一個(gè)方面 或國(guó)家 在這些領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 具體列出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 19 頁(yè) 二 競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 討論一下你會(huì)在目標(biāo)市場(chǎng)中所遇到的壁壘 并形容一下這些壁壘的特性 討論一下可能 涉及的各種重要的理論上的關(guān)系 習(xí)慣勢(shì)力 國(guó)際大財(cái)團(tuán) 戰(zhàn)略伙伴或合資公司等 正面或負(fù) 面的東西均要加以闡述 1 競(jìng)爭(zhēng)者 A B 等 與 其它產(chǎn)品 銷售過(guò)程 銷售環(huán)境 同時(shí)銷售最基本的 具體產(chǎn)品 服務(wù) 并不 是困難的 因 為 請(qǐng)說(shuō)明理由 由于 你的產(chǎn)品或服務(wù) 的可行性 你公司或項(xiàng)目 將處于 請(qǐng)闡述你的有前 途的事業(yè) 的前景 要想在 具體產(chǎn)品 上消除壁壘 主要工作是及時(shí)開(kāi)發(fā) 專有技術(shù) 專利等等 迅速生產(chǎn)出 新產(chǎn)品 快速進(jìn)入市場(chǎng) 有了時(shí)間因素就能使 你公司產(chǎn)品 盡快進(jìn)入市場(chǎng) 據(jù)估計(jì) 本公司將 提前 15 個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二個(gè)壁壘是 產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 請(qǐng)解釋這種壁壘的基本理論根據(jù) 第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場(chǎng)的 或者說(shuō)你采取了什么樣的服務(wù)手段 你的產(chǎn)品能在市 場(chǎng)上火起來(lái)都需要哪些條件或需求 你的產(chǎn)品都有哪些附加價(jià)值 你最好能在這章提供你產(chǎn)品 的圖片 使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前 你公司 生產(chǎn)下列產(chǎn)品 請(qǐng)將產(chǎn)品名稱列此處 按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品 順序列出 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片 圖表 樣品 以及任何其它具有說(shuō)明效果的材 料 或者 你可以用另一種方式描述 你公司 提供以下方面的服務(wù) 將服務(wù)種類簡(jiǎn)單列出 按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的 產(chǎn)品順序列出 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說(shuō)明你的服務(wù)的材料 目前 我們的 產(chǎn)品 服務(wù) 正處在 寫明產(chǎn)品所處時(shí)期 如 初期 發(fā)展 成熟完備 階段 199X 年我們首次開(kāi)發(fā)了 產(chǎn)品 服務(wù) 此后我們進(jìn)行了 具體技術(shù) 如 3 0 動(dòng)畫 改良和二次設(shè) 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 20 頁(yè) 計(jì) 這里要提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)歷史 產(chǎn)品介紹 發(fā)展到今天這種形勢(shì)的改革過(guò)程等事實(shí) 用圖表形 式說(shuō)明也許更為適合 一 產(chǎn)品品種規(guī)劃 你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名 結(jié)果如何 你讓投資者相信 為什么你會(huì)對(duì)高 于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶購(gòu)買準(zhǔn)則感到滿意 在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易 許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于我們提出基本相似的 產(chǎn)品 服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn) 但是 我們?cè)谑袌?chǎng) 營(yíng)銷方法上與競(jìng)爭(zhēng)者不同 理由是 具體的原因 我們已經(jīng)對(duì) 具體產(chǎn)品 申請(qǐng)了 授于 獲許可 專利權(quán) 內(nèi)容簡(jiǎn)介刊在附錄 具體附錄編號(hào) 中 我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫(kù)中 這些資料別人是無(wú)法復(fù)制的 我們的主導(dǎo) 產(chǎn)品 具體產(chǎn)品 反映了顧客的 具體需求 需要 同時(shí)也給顧客帶來(lái)了 哪方面 的利益 請(qǐng)向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 提供何種獨(dú)一無(wú)二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn) 品給顧客 這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 使你產(chǎn)品利潤(rùn)提高的方法 最好有兩種以上 強(qiáng)化了 你公司 品種產(chǎn)品組合的利潤(rùn) 二 研究與開(kāi)發(fā) 我們的研究與開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)是在 某某人或承包商 的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的 其主要目的是通過(guò)市場(chǎng)來(lái) 實(shí)現(xiàn) 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 解決開(kāi)發(fā)過(guò)程中的問(wèn)題 或者向顧客提供最高收益 前 一段時(shí)期 我們 的研發(fā)部門開(kāi)發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造 請(qǐng)列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目 在過(guò)去的 一年中 你公司 在研究開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)上投入了 產(chǎn)值的 或絕對(duì)值多少元 計(jì)劃下 一段時(shí)間內(nèi) 投入 或元 搞科研開(kāi)發(fā) 例證應(yīng)包括以下內(nèi)容 相對(duì)低投資需求 投資凈回報(bào) 同當(dāng)前策略的配合程度 開(kāi)發(fā)與生 產(chǎn)的可行性 計(jì)劃 相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì) 了解意向性結(jié)果的時(shí)間 共同買主的情況等 請(qǐng)解釋 你公司是如何和怎樣對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行決策的 你的目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客也參與這一制定過(guò)程嗎 我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場(chǎng)中尋找的 因此 我們選擇產(chǎn)品的 準(zhǔn)則是 相對(duì)低投資需求 投資凈回報(bào) 適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略 開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的可行性 相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn) 及時(shí)了解 掌握 意向性結(jié)果 廣大的購(gòu)買者等等 將來(lái) 我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí) 這些工作都需要 人 基本建開(kāi)支 來(lái) 加速開(kāi)發(fā)過(guò)程 使試驗(yàn)結(jié)果更有效 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 21 頁(yè) 三 未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 為適應(yīng)市場(chǎng)需求 我們計(jì)劃擴(kuò)大 具體產(chǎn)品 服務(wù) 生產(chǎn) 內(nèi)容包括 具體的工作步驟 此外還 設(shè)想 計(jì)劃 開(kāi)發(fā) 下一代 產(chǎn)品 包括 具體產(chǎn)品或技術(shù) 可就你下一代產(chǎn)品的計(jì)劃展開(kāi)討論 包括對(duì)未來(lái)顧客需求售后服務(wù)等觀念 我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括 具體產(chǎn)品名單 這些產(chǎn)品正是適應(yīng) 主要貿(mào)易展覽 工業(yè) 發(fā)展趨勢(shì)等前提 才相應(yīng)提出的 此外 我們計(jì)劃推出下列產(chǎn)品 具體產(chǎn)品名單 以滿足換季需要 四 生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 請(qǐng)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn) 建設(shè)情況 許可證決策部門 設(shè)施 以及后勤保障部門 的情況 比如 資金使用 勞動(dòng)力 材料資源 開(kāi)發(fā)過(guò)程 客戶關(guān)系 經(jīng)驗(yàn)及銷售要求 說(shuō)明 中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求 同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性 獨(dú)立性及成本問(wèn)題 如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫(kù)用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況 亦請(qǐng)?jiān)诖岁U述方 針策略 我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是 描述具體手段 開(kāi)發(fā) 生產(chǎn) 儲(chǔ)運(yùn)服務(wù) 過(guò)程中主要因素在于 具體影 響生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)的因素 生產(chǎn)中所需要的 原料 預(yù)制 工藝包軟件 硬件 材料 部件 是 列出具體名稱表 請(qǐng)說(shuō)明并列出基建設(shè)備 材料 和勞動(dòng)力的數(shù)量 以上所說(shuō)的項(xiàng)目 目前有現(xiàn)成的嗎 你是 否有多種供應(yīng)源頭 渠道 請(qǐng)列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 列出庫(kù)存需求 說(shuō)明安全條例 危 險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素 有沒(méi)有其它可供選擇的資源或材料 若有 請(qǐng)說(shuō)明 本公司 建設(shè) 安裝 承包 過(guò)下列 軟件 主要部件 另部件 分裝件 請(qǐng)列出組裝件等名稱 包括客戶的情況 主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況 五 包裝 包裝工作對(duì)最終用戶來(lái)說(shuō)尤為重要 包裝工作需要使倉(cāng)儲(chǔ)方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會(huì) 安全離開(kāi)貨架 請(qǐng)說(shuō)明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的 怎樣保裝 我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是 請(qǐng)解釋你的方針策略 我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用 具體包裝方式 但是我們的產(chǎn)品有別于他們 請(qǐng)說(shuō)明顯明特點(diǎn) 包括 展覽品 章節(jié)中的照片 包裝工作是制 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 22 頁(yè) 造過(guò)程中的最后一道工序 如何包裝 誰(shuí)來(lái)做此工作 也是非常關(guān)鍵的一環(huán) 它可在顧客的心目 中建立十分理想的形象 六 實(shí)施階段 請(qǐng)闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 將來(lái)要發(fā)展到哪一步 為什么 解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程 當(dāng)前和未來(lái)的計(jì)劃是什么 產(chǎn)品的問(wèn)世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分 你公司 利用 外部支持者的名稱 如某大 集團(tuán) 外部渠道 來(lái)監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn) 制定單證 日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn) 這樣可令顧客滿意 實(shí)現(xiàn)銷售的持久性 我們的實(shí)施方案可以 滿足 未能滿足 未來(lái)的需求 原因在于 解釋原則和證明未來(lái)計(jì)劃 七 服務(wù)與支持 對(duì)顧客的服務(wù) 我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情 他們常常對(duì)我們所提供的服務(wù)與 技術(shù)支持發(fā)表意見(jiàn) 我們建立了 維修 支持 程序 向全體顧客提供熱線服務(wù) 請(qǐng)說(shuō)明你的服 務(wù)類型和現(xiàn)狀 反饋與調(diào)節(jié)政策 你公司或項(xiàng)目 提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù) 售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng) 工程師來(lái)做 售后活動(dòng)主要是通過(guò)設(shè)在 具體地點(diǎn) 你公司或項(xiàng)目 的熱線來(lái)完成的 有了這兩 種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用 并使顧客滿意 這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品的 技術(shù)支持 可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問(wèn)題 你公司或項(xiàng)目名稱 主要采用電子 方式進(jìn)行服務(wù)與支持的 這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間 降低日常開(kāi)支 這些服務(wù)包括 使用電子 郵件 傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù) 還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù) 你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng) 如 你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù) 開(kāi)發(fā) 國(guó)際廠商聯(lián)誼 活動(dòng) 它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境 我們的 產(chǎn)品 服務(wù) 使人們有更深刻的認(rèn)識(shí) 你公司還 將提供一個(gè)面向開(kāi)發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金 該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來(lái)觀察你公司的產(chǎn) 品 在商品正式投放市場(chǎng)前 就產(chǎn)品的特性 優(yōu)點(diǎn) 公眾印象度加以評(píng)價(jià) 研發(fā)人員也可以通過(guò) 你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 23 頁(yè) 第六章 市場(chǎng)與銷售 一 市場(chǎng)計(jì)劃 你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型 你想達(dá)到的市場(chǎng)層面 到達(dá)市場(chǎng)層面所利用的分銷渠道 零售 批 發(fā) OEM 電子媒體等等 你希望占有的市場(chǎng)份額 等等 我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的 本公司將綜合考慮直銷 電話銷售 建立分銷渠道等方式來(lái)促進(jìn)銷售 與此同時(shí) 我們將 致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò) 投資于 具體的銷售方式 如 全球直銷方式 的銷售組織將對(duì) 什么樣的 市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響 說(shuō)明有何影響因素 為什么 公司或項(xiàng)目 已開(kāi)始建設(shè)一個(gè) 具 體銷售形式 如 電話 組織 以支持 產(chǎn)品 服務(wù) 的實(shí)施戰(zhàn)略 具體銷售方式 如 直接銷售方式 已委托出去了 原因是 說(shuō)明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去 你可以說(shuō) 銷售方面的技術(shù)問(wèn)題 我公司產(chǎn)品的高價(jià)位 在某種景氣程度下的購(gòu)買者影響量 某些組織對(duì)我產(chǎn)品存在長(zhǎng)期禁固 或者 對(duì)具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有其它的銷售渠道 在 具體國(guó)家 你公司或項(xiàng)目 沒(méi)有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員 目前 你公司或項(xiàng)目 在 具體國(guó) 正在 當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)了銷售機(jī)構(gòu) 二 銷售策略 1 實(shí)時(shí)銷售方法 請(qǐng)介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品 如何促銷 通過(guò)打電話直接進(jìn)行 廣告宣傳 郵件 廣播 電視等等渠道 請(qǐng)?jiān)诜?wù)支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說(shuō)明文字 廣告語(yǔ) 聲明或其它促銷刊物 在銷售預(yù)測(cè)中要詳細(xì)說(shuō)明銷售過(guò)程中要保持的安全庫(kù)存 具體商品名稱 應(yīng)視為一種 長(zhǎng)期 短期 銷售的商品 2 產(chǎn)品定位 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言 顧客是如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司 你可以設(shè)計(jì)一套銷售步驟來(lái)檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo) 這種方法十分效 顧客對(duì)我們 具體產(chǎn)品 的評(píng)論是 請(qǐng)說(shuō)明 我們產(chǎn)品的 具體產(chǎn)品的獨(dú)特性 如 技術(shù)上 質(zhì) 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 24 頁(yè) 量上 性能上的 優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客 得到消費(fèi)者 具體評(píng)價(jià) 如 物美價(jià)廉 很高評(píng)價(jià) 就市場(chǎng)定位而言 我們能利用 廣大的消費(fèi)者 生產(chǎn)目標(biāo) 來(lái)滿足不同顧客的要求 多層次的銷售策略 我們的銷售步驟分 具體分幾步 如 二 三 四方面 首先是市場(chǎng)滲透 第二步是注意 具體的銷售渠道 傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo) 你公司或項(xiàng)目 目前 正同 具體公司 商談以 OEM 方式進(jìn)行銷售的可能性 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系 如 請(qǐng)說(shuō)明合作特點(diǎn) 你公司或項(xiàng)目 目前正同 具體公司 開(kāi)展傳統(tǒng)意義上的合作 以便 請(qǐng)明確合作目的 你公司或項(xiàng)目 正與 具體產(chǎn)品生產(chǎn)商 合作 將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中 以宣傳我們產(chǎn)品的 具體性能 如 硬件質(zhì)量 軟件易于使用 三 銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種 分銷商 確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié) 我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來(lái)的銷 售渠道 這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng) 隊(duì)伍穩(wěn)定 熱情高 直接銷售 你是否計(jì)劃或已經(jīng)形成了一個(gè)有力的直銷體系 請(qǐng)說(shuō)明一下這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來(lái) 的計(jì)劃 如果實(shí)際的合同金額低 直接銷售就不會(huì)賺錢 一定要使你的直接銷售利潤(rùn)率達(dá)到或 超過(guò)生產(chǎn)率及銷售率 零售商 交易商想從制造商那里得到什么 價(jià)格觀念 有吸引力 合理 盈利 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值 技術(shù)支持 需要準(zhǔn)確而迅速的反饋 設(shè)計(jì) 制造與包裝 廣告宣傳與公共關(guān)系 需要最大程度地提高顧客的理解度和需求 有效的銷售 宣傳 資料可使銷售過(guò)程加快和簡(jiǎn)易化 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 具有特點(diǎn)而有效益 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 25 頁(yè) 儲(chǔ)運(yùn) 當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨 市場(chǎng)穩(wěn)定性 保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有位置 制造商的代表 由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品 所以我們相信 最好是 選擇擁有 產(chǎn)品 1 和 產(chǎn)品 2 互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表 比如 某個(gè)垂直市場(chǎng) 即制造工業(yè) 銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入 五千萬(wàn)元以上互補(bǔ)產(chǎn)品 行政 法人銷售 請(qǐng)闡述主要的或效益較好的直接銷售額 貼牌生產(chǎn) OEM 有了 OEM 這樣的條件 我們就可以將我們的 具體產(chǎn)品 納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中 請(qǐng)加以 說(shuō)明 你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中 國(guó)際市場(chǎng) 一開(kāi)始你就應(yīng)該考慮國(guó)際化的問(wèn)題 這一點(diǎn)十分重要 請(qǐng)按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國(guó)家 按比例份額劃分 按語(yǔ)言劃分 按產(chǎn)品用途劃分 按兌換率劃分 按專業(yè)性需要?jiǎng)澐?千萬(wàn)別 忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃 畢竟不是事事順利的 電子化市場(chǎng) 請(qǐng)看看互聯(lián)網(wǎng) 那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄 有些電子化服務(wù)也處理咨詢問(wèn)題及其它 提供 800 服務(wù)項(xiàng)目 還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作法 郵購(gòu) 我們將在 具體時(shí)期 內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查 由于我們加強(qiáng)了處理郵購(gòu)業(yè)務(wù)的力度 所以預(yù)計(jì)會(huì)增加利潤(rùn) 我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步 是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn) 我們建議向 具體計(jì)劃 如 郵購(gòu)兩組 5 萬(wàn)件運(yùn)動(dòng)服 每組寄出前先用 5 千件作測(cè)試 具體 購(gòu)買群 確定目標(biāo) 銷售方法 你的產(chǎn)品是怎樣分銷的 或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去 請(qǐng)制作一張圖表來(lái)顯 示產(chǎn)品是怎樣到達(dá)最終用戶手中的 下列單位或組織與 你公司或項(xiàng)目 有銷售關(guān)系 他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系 是增強(qiáng)分銷 增殖能力的主要對(duì)象 A 公司 A 公司 是 具體產(chǎn)品或技術(shù) 的主要供貨商 與 你公司或項(xiàng)目 簽有分銷協(xié)議 盤錦雙龍食品有限公司 商業(yè)計(jì)劃 第 26 頁(yè) 此協(xié)議即可向 A 公司 提供單獨(dú)的產(chǎn)品 還可以結(jié)合 A 公司的其它有關(guān)產(chǎn)品 集中統(tǒng)一銷售 并 將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理 這是一種 有限的 不付專利費(fèi) 的協(xié)議 用來(lái)支持 你公司或項(xiàng) 目 的 培育 研究和開(kāi)發(fā) 工作 B 公司 它是由 組建人名單 組建的 是 具體產(chǎn)品 的重要供應(yīng)商