京東運(yùn)營計(jì)劃

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京東久清運(yùn)營計(jì)劃 1． 產(chǎn)品 據(jù)我初步了解，我們的產(chǎn)品從我現(xiàn)在的了解是貼牌的南極人內(nèi)衣，現(xiàn)在的主推款是運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣，將來的主推款是保暖內(nèi)衣，馬上入冬，所以現(xiàn)在的基本工作是維護(hù)促進(jìn)現(xiàn)在的款式，并且把店鋪的資源集中到冬季的產(chǎn)品上面。爭取在入冬以后，爆款能大賣。 我們產(chǎn)品現(xiàn)在的優(yōu)勢是： 我們產(chǎn)品的劣勢是： 二,運(yùn)營目標(biāo) 長期目標(biāo)：我理想中的長期目標(biāo)是集中資源把這個(gè)京東店鋪?zhàn)龀尚袠I(yè)TOP店鋪，并且多維護(hù)幾家店鋪。后期接手天貓店鋪。 短期目標(biāo)：短期目標(biāo)是下個(gè)月把店鋪?zhàn)龀?W左右的業(yè)績。(主推款季節(jié)未到，現(xiàn)在款式心里沒底，加上現(xiàn)在的銷量和市場的大環(huán)境得出的結(jié)論) 我們店鋪現(xiàn)在處于一個(gè)比較尷尬的境地，處于一個(gè)半荒廢的狀態(tài)，每天的銷量不足300，訪客在80左右，考慮到京東數(shù)據(jù)的真實(shí)性問題，每天的訪客可能在50左右?？紤]到行業(yè)的銷量都不是很高，可能需要多花一點(diǎn)功夫。首先把訪客量提上來，同時(shí)注重下訪客質(zhì)量，穩(wěn)定住轉(zhuǎn)化率。然后再考慮更深層次的問題。 3． 運(yùn)營資源 我們目前有的資源： 1.有成功的天貓店，有充足的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)可以運(yùn)用到京東上面。 2.關(guān)于貨源倉庫這一塊每有問題，沒后顧之憂。 3.資金方面沒有太大的問題，基本的推廣費(fèi)用等不會(huì)有阻礙。 4.關(guān)于產(chǎn)品的問題，可以直接用天貓那邊的資源。文案等工作可以省下來。 5.我們的產(chǎn)品是自己開發(fā)的，所以相應(yīng)的競爭壓力會(huì)小不少，會(huì)有一定的優(yōu)勢。 需要的資源： 1.活動(dòng)資源，京東所有的活動(dòng)都掌握在小二的手里，自己報(bào)名基本通不過，所以這個(gè)可能要和小二聯(lián)系下，不說APP秒殺這樣的大活動(dòng)，只要能進(jìn)重點(diǎn)商家群即可?；顒?dòng)基本都會(huì)在重點(diǎn)商家群公布?？梢耘浜匣顒?dòng)導(dǎo)入流量刷單，在有 2.一個(gè)適合的快車出價(jià)和每日投入的金額，這個(gè)需要一段時(shí)間來摸索。 3.所有產(chǎn)品的明細(xì)，和天貓的數(shù)據(jù)，季節(jié)性的經(jīng)驗(yàn)。 四．運(yùn)營策略 1.需要對(duì)所有的評(píng)價(jià)進(jìn)行整合。這個(gè)包含二個(gè)方面: 京東不顯示商品的銷量，只顯示評(píng)價(jià)，但是很多的客戶是不愿意評(píng)價(jià)的，如何讓這些客戶去評(píng)價(jià)就成了一個(gè)問題。這樣將會(huì)大大增加商品的曝光率。同時(shí)對(duì)客戶的購買意向會(huì)有一定的影響。（可以放卡片，前期量小的時(shí)候可以電話或者八爪魚短信提醒） 京東的差評(píng)除理問題，京東的評(píng)價(jià)系統(tǒng)類似淘寶，這個(gè)使得它的評(píng)價(jià)涇渭分明，好評(píng)和差評(píng)分的很明確。而差評(píng)對(duì)商品的銷售影響不言而喻，尤其是帶圖差評(píng)的，這個(gè)影響就很大。但是京東有個(gè)地方可以利用下，就是京東的系統(tǒng)默認(rèn)為交易取消，評(píng)價(jià)就取消了。所以可以打電話讓顧客退款不退貨的形式（就是把貨物免費(fèi)送給顧客了）來取消差評(píng)。這樣會(huì)對(duì)商品有一定的利好，尤其是大活動(dòng)前的爆款，可以按這個(gè)處理下。 2. 貨到付款的問題。 現(xiàn)在的貨到付款是開著的，而且店鋪很多的訂單也是通過貨到付款達(dá)成交易的。但是貨到付款最大的問題就是高郵費(fèi)以及拒簽造成的1.5倍的郵費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，但是會(huì)增加一定的曝光量。這個(gè)就需要均衡下郵費(fèi)和商品的利潤了。我的建議是把在線支付和貨到付款分開來，在線支付免郵費(fèi)，貨到付款根據(jù)地區(qū)收5-20的郵費(fèi)，這樣既能獲得貨到付款的曝光率，同時(shí)還盡量讓顧客使用在線支付的方式。 3. 微信和微信端的問題 京東有個(gè)特色就是微信端，因?yàn)榫〇|和騰訊的合作，微信端其實(shí)是有一定的銷量的，所以這一塊可以考慮下如何利用起來。這個(gè)一般是通過微信端的活動(dòng)還有微店打通的，主要就是微店這一塊。 4. 組合套裝 通過京東“運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣”關(guān)鍵詞的搜索，發(fā)現(xiàn)最好的那個(gè)是四件的組合裝，賣99元2件的賣的最好 5. 新款商品的上架問題 這個(gè)我估計(jì)在未來會(huì)是一個(gè)工作量比較大的問題，要款式多，京東違禁詞查的嚴(yán)，光檢查頁面就是個(gè)不小的工程了。這個(gè)跟著天貓的節(jié)奏走，該上的款全部上上去。然后測款，抓住一個(gè)主推款主推，同時(shí)再打出4款左右的爆款，這樣就能帶動(dòng)店內(nèi)的商品 6. 具體推廣手段： （1） 關(guān)鍵詞優(yōu)化 在京東上SEO的方面，個(gè)人認(rèn)為還是以短為主。不要加太多的長尾詞和關(guān)聯(lián)詞，因?yàn)榫〇|的蜘蛛爬不到那么多，你看下京東自營基本都是短標(biāo)題，所以我建議最好還是段標(biāo)題，不然可能會(huì)分掉不少的權(quán)重。我看之前的標(biāo)題，連型號(hào)和商品編號(hào)都加進(jìn)去了，這個(gè)在京東的SEO上面會(huì)分掉一定的權(quán)重。 （2） 刷單:刷單的作用就是快速積攢銷量，搶占豆腐塊。這個(gè)我個(gè)人認(rèn)為在前期沒有活動(dòng)的時(shí)候，在基礎(chǔ)的事情弄完之后估計(jì)是主要的推廣手段之一了。我建議配合流量刷，如果有活動(dòng)的話，那就配合活動(dòng)大規(guī)模操作，如果有大流量注入的情況下，會(huì)更快。舉個(gè)例子，一場手機(jī)秒殺，如果賣1000件，可以直接秒排1000件。 只要賬號(hào)安全，基本沒有風(fēng)險(xiǎn)。這也是起的最快的。 （3） 活動(dòng)：如上面所說，京東所有的活動(dòng)都掌握在小二的手里，如果沒有和小二有協(xié)議，或者你有大銷量基本成不了重點(diǎn)商家。進(jìn)不了重點(diǎn)商家群基本是什么活動(dòng)都沒有，沒有活動(dòng)賣的越差，越差越?jīng)]銷量。（如果其他地方不砸錢的話）這樣就是一個(gè)惡性循環(huán)，這也是很多小賣家產(chǎn)品很好也會(huì)做死的原因。關(guān)于幫小二過KPI的話，這個(gè)需要的投資也是有點(diǎn)大的，這個(gè)需要估算下成本，能不能做。 （4） 快車(京準(zhǔn)通)：京東的京準(zhǔn)通就我們現(xiàn)在可以用的有二個(gè)部分，第一個(gè)是京東快車，第二個(gè)是京東直投。京東直投現(xiàn)在不是很適合，因?yàn)橐氲牧髁抠|(zhì)量太差，而且錢少了也玩不了，這個(gè)我個(gè)人認(rèn)為還是不是很成熟的一塊，所以不建議把錢放進(jìn)去。 第二個(gè)是京東快車，這個(gè)還是有點(diǎn)效果的，雖然很多數(shù)據(jù)不詳細(xì)，而且亂，但是 在京東為數(shù)不多的推廣方式里面算好的了。所以這個(gè)會(huì)是比較重要的一環(huán)，是前期引流很重要的一個(gè)方法了。關(guān)于京東快車我個(gè)人認(rèn)為，除了一些小東西之外都基本沒有太大的差別，具體的都要靠測款，還是看轉(zhuǎn)化率還有一些大詞的競價(jià)，這個(gè)就牽扯到預(yù)算問題。 （5） 其他方面：老顧客維護(hù)，微信的維護(hù)等問題，這些要等開始的時(shí)候根據(jù)情況操作。 5. 財(cái)務(wù)預(yù)算 1.支出： （1） 快車：根據(jù)萬松之前的投入，我暫時(shí)定在300一天（看情況調(diào)整）。 （2） 刷單：聽萬松說現(xiàn)在的刷單是20元左右的成本，這個(gè)算高的了，但是這個(gè)是必須的，所以就要有一定的預(yù)算，還有要保證刷單的保存（京東正陽門是會(huì)刪評(píng)價(jià)的，總之很變態(tài)）。如果花了大代價(jià)評(píng)價(jià)被刪了那就可惜了。這個(gè)需要當(dāng)面詳談一下，如果要大做的話，現(xiàn)在無所謂，應(yīng)季的時(shí)候，競爭大，那時(shí)候要刷的量肯定是少不了的。 （3） 小二KPI：這個(gè)是為了京東的活動(dòng)，有了活動(dòng)，操作就簡單了，不論是刷單還是積攢基礎(chǔ)銷量，一切都快了。我的預(yù)算是一個(gè)月2W左右。如何利用小二的活動(dòng)很重要，需要和小二多交流。（是一個(gè)備選項(xiàng)，可以不做這個(gè)） （4） 評(píng)價(jià)處理：就是一些特別影響銷量的評(píng)價(jià)，寧愿把產(chǎn)品送給他取消訂單，刪除評(píng)價(jià)。這樣的看力度，一般的話錢不是很多，1000元上下即可。 （5） 其他支出：客戶的評(píng)價(jià)返現(xiàn)，還有就是客戶的安撫，客服的績效等支出，根據(jù)情況大概是： 2.收入： 第一個(gè)盡量持平，最好賺，力保不虧，實(shí)在不行根據(jù)力度決定虧得數(shù)量，規(guī)劃出一個(gè)合理的預(yù)期。 保證店鋪銷量9月在5W以上。（青黃不接，新品未上，加上同行數(shù)據(jù)和大環(huán)境的現(xiàn)狀，原諒不敢寫太多），支出大概在： 6． 同行分析 1.現(xiàn)在在京東的市場上，內(nèi)衣這一塊主要有：南極人、北極絨、雪中飛、俞兆林、曼妮芬（胸罩為主）和一些其他品牌，其中南極人所占的市場份額是行業(yè)領(lǐng)先的，所以在品牌方面有一定的優(yōu)勢。 2.從銷量來看：都不是很多，看評(píng)價(jià)數(shù)量都在幾百到幾千之前。萬評(píng)價(jià)以上的很少。所以這個(gè)時(shí)節(jié)的大環(huán)境并不是很好 3.但是搜索保暖內(nèi)衣的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)北極絨的幾個(gè)店評(píng)價(jià)都在5W-6W，大部分的買家都是銅牌，說明刷單占了一定的數(shù)量，說明，同行已經(jīng)在操作冬裝了，所以我們這里可以開始操作了，先乘別人還沒動(dòng)手先搶豆腐塊。旺季時(shí)候根據(jù)情況補(bǔ)單或者砸推廣費(fèi)，搶占市場。 7． 下一階段工作具體步驟 1. 在9月前盡量熟悉所有款式，并且把要上的款式上上去，管控好違禁詞（這個(gè)是工作重心） 2. 制定出下個(gè)月錢的預(yù)算和具體操作的步驟 3. 把直通車調(diào)整好，調(diào)整好價(jià)格還有關(guān)鍵詞競價(jià)。 4. 和小二盡快取得聯(lián)系。摸清楚這方面的情況。 5. 制定好刷單的計(jì)劃，配合好店鋪的數(shù)據(jù)等情況使得店鋪有一個(gè)穩(wěn)定的上升。 8． 總結(jié) 現(xiàn)在的首要任務(wù)是檢查頁面，上新款。上完新款之后再根據(jù)市場調(diào)整運(yùn)營策略，該刷單刷單，該聯(lián)系小二聯(lián)系小二。該開車開車。 紅字部分是需要協(xié)商的。 1.我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)勢和劣勢 2. 往年天貓的數(shù)據(jù)，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)季產(chǎn)品的選擇 3. 支出的多少 4. 京東的定價(jià)，是不是因?yàn)榭蛻羧后w就定高。 5. 還有其他需要注意的地方。