國美電器有限公司經(jīng)營管理制度賣場系統(tǒng)分冊

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精選資料 賣場管理部管理制度 組織架構(gòu)圖 銷售中心總經(jīng)理 銷售中心副總經(jīng)理 賣場管理部經(jīng)理 賣場管理部主管 賣場管理部業(yè)務(wù) 賣場管理部干事 分部賣場部 第一條 總部賣場管理部崗位職責(zé) 一、工作內(nèi)容： （一）分部賣場管理部人員配置、培訓(xùn)、考核、獎懲、評比。 （二）制定賣場階段性工作計劃，對各分部月度計劃、總結(jié)進(jìn)行總體指導(dǎo)。 （三）廣告位租賃合同的日常管理。 （四）企業(yè)視覺識別系統(tǒng)的使用監(jiān)督。 （五）賣場管理規(guī)章制度及流程的匯總、編寫和完善。 （六）跟蹤各分部周巡檢工作完成情況，定期抽查、點評。 （七）分部商品布局研究和設(shè)計，審定日常展臺展位調(diào)整方案。 （八）賣場商品展示設(shè)施的設(shè)計、使用、維護(hù)的規(guī)范化監(jiān)督。 （九）分部樣機(jī)管理工作的指導(dǎo)、監(jiān)督。 （十）現(xiàn)有分部新開門店選址工作的具體協(xié)調(diào)。 （十一）賣場布置費用的審核、控制。 （十二） “季度優(yōu)秀賣場評比”的實施。 （十三）新開分部支援及老分部賣場整改的協(xié)助。 （十四）大型促銷活動賣場布置的指導(dǎo)。 （十五）分部工作效果的日常檢查和溝通。 （十六）對各分部專項工作任務(wù)的完成情況跟進(jìn)、檢查。 二、崗位職責(zé)： （一）總部賣場管理部經(jīng)理 上級：銷售中心總經(jīng)理、銷售中心副總經(jīng)理 下級：總部賣場管理部人員、分部賣場管理部人員 1、本部門人員的配置、調(diào)整、培訓(xùn)、管理及績效考評。 2、賣場布局及美化技術(shù)的研究，審定不同分部、不同時期賣場設(shè)計方案。 3、賣場商品配置及陳列方式的研究和指導(dǎo)。 4、負(fù)責(zé)公司視覺識別系統(tǒng)實施的監(jiān)督、管理。 5、分部賣場資源的挖掘、控制，大型店面促銷活動的策劃、協(xié)調(diào)、管理及對外合作項目的審批。 6、研究分部各項制度執(zhí)行情況的反饋信息，對賣場管理制度加以修正、完善。 7、制定公司賣場管理工作的階段性計劃及中長期發(fā)展方向。 8、對現(xiàn)有分部新門店選址進(jìn)行初審，并負(fù)責(zé)合同商業(yè)條款的審核及其它協(xié)調(diào)工作。 9、支援新分部開業(yè)及已開分部門店的整改。 10、與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。 （二）總部賣場管理部主管 上級：賣場管理部經(jīng)理 下級：賣場管理部業(yè)務(wù)、分部賣場管理人員 1、初審各分部門店賣場布局調(diào)整、展臺展位調(diào)整及美化方案，并監(jiān)督賣場設(shè)計方案的落實。 2、控制各分部賣場布置費用，并不斷完善管理流程。 3、對本部門及分部對口部門人員配置、調(diào)整提出建議。 4、負(fù)責(zé)廣告位租賃協(xié)議的管理。 5、公司視覺識別系統(tǒng)的推廣、使用、監(jiān)督。 6、審核分部廣告位資源的挖掘和利用，提出建議。 7、負(fù)責(zé)新入職人員及新分部賣場管理部人員的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。 8、對分部月度工作完成情況及日常管理工作定期檢查、評述、通報。 9、現(xiàn)有分部門店開發(fā)工作的協(xié)調(diào)事宜。 10、組織審核各分部優(yōu)秀門店評比資料，整體評選結(jié)果，下發(fā)通報。 11、定期到分部進(jìn)行工作調(diào)研、檢查，將各分部賣場管理工作中存在的問題進(jìn)行收集和整理，加以分析，提出改進(jìn)建議，上報本部門經(jīng)理，協(xié)助經(jīng)理對各項制度加以修正和完善。 12、與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。 （三）總部賣場管理部業(yè)務(wù)員 上級：賣場管理部經(jīng)理、賣場管理部主管 下級：各分部賣場部人員 1、分部店面布局方案、賣場布置費用、宣傳品領(lǐng)用申請的初審、備案。 2、賣場商品陳列方法研究、落實監(jiān)督。 3、負(fù)責(zé)公司視覺識別系統(tǒng)推廣的具體工作。 4、現(xiàn)有分部新開門店選址的資料收集、實地考查、反饋報告、合同初審、辦理前期手續(xù)的相關(guān)事宜。 5、全國性大型店面促銷活動的支持與落實情況監(jiān)督。 6、分部賣場資源利用方案的收集匯總。 7、各分部廣告位租賃協(xié)議的日常管理。 8、檢查分部各項流程、制度的執(zhí)行情況。 9、收集、整理各分部優(yōu)秀門店評比資料。 10、與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。 （四）總部賣場部選址業(yè)務(wù)職責(zé) 報告上級：總部賣場部經(jīng)理 督導(dǎo)下級：分部選址專員 1、協(xié)助賣場部經(jīng)理完成已開分部選址的各項管理工作。 2、負(fù)責(zé)分部所選地址進(jìn)行周邊環(huán)境的現(xiàn)場考查。 3、負(fù)責(zé)對各分部選址專員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。 4、負(fù)責(zé)收集、整理、匯總各分部選址工作的各項資料。 5、負(fù)責(zé)對各分部選址工作的周進(jìn)度進(jìn)行跟蹤和監(jiān)督。 6、對分部選址人員所簽合同商業(yè)條款的初審。 7、完成領(lǐng)導(dǎo)安排關(guān)于選址的各項其它工作 （五）總部賣場管理部干事 上級：賣場管理部經(jīng)理、賣場管理部主管 下級：分部賣場部干事 1、分部店面布局方案、賣場布置費用、宣傳品領(lǐng)用等各類申請的流轉(zhuǎn)、存檔。 2、負(fù)責(zé)接、發(fā)各類電子郵件及傳真，并進(jìn)行相應(yīng)處理。 3、對本中心總經(jīng)理簽發(fā)有關(guān)本部門的文件進(jìn)行歸檔。 4、根據(jù)工作需要，起草、下發(fā)各類專項任務(wù)，并跟蹤、落實完成情況，收取任務(wù)單。 5、負(fù)責(zé)本部門文件資料的打印、分發(fā)工作。 6、根據(jù)公司考勤制度，按月統(tǒng)計、填報本部門員工考勤記錄。 7、本部門辦公用品的申請、領(lǐng)用、發(fā)放。 8、配合業(yè)務(wù)人員收集各分部廣告位租賃協(xié)議。 9、協(xié)助業(yè)務(wù)人員收集各分部優(yōu)秀門店評比資料。 10、與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。 （六）分部賣場管理部經(jīng)理職責(zé) 報告上級：總部賣場管理部經(jīng)理、分部銷售總監(jiān) 督導(dǎo)下級：本部員工、各門店的賣場管理人員 1、對分部所管轄門店的賣場管理工作進(jìn)行全面管理，解決協(xié)調(diào)賣場管理中存在的問題。 2、負(fù)責(zé)總部賣場管理部各項制度在分部的細(xì)化、落實和執(zhí)行，并及時反饋意見和建議。 3、負(fù)責(zé)總部賣場管理部下達(dá)的專項任務(wù)的分解、實施細(xì)則的制定和執(zhí)行，及時反饋相關(guān)信息。 4、對本部員工進(jìn)行工作指導(dǎo)、考核及監(jiān)督。 5、與總部賣場管理人員相互配合，制定新開門店平面布局、商品陳列及開業(yè)店堂美化的方案，制定展臺制作的具體要求。 6、與廣宣部配合制定促銷活動的店內(nèi)、店外環(huán)境布置，促銷氣氛營造方案，并組織實施。 7、參與門店裝修方案的審核，監(jiān)督裝修方案的實施，并參與工程驗收。 8、分部廣告位定級、收費標(biāo)準(zhǔn)和計劃的擬定。 9、負(fù)責(zé)落實總部制定的樣機(jī)和宣傳品管理辦法。 10、負(fù)責(zé)賣場員工專業(yè)和銷售技能考核及提出培訓(xùn)需求。 11、對老門店整改及店面的調(diào)整進(jìn)行指導(dǎo)，并負(fù)責(zé)實施方案的審核。 12、完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其它工作。 （七）分部賣場管理部業(yè)務(wù)員職責(zé) 報告上級：總部賣場管理部經(jīng)理 督導(dǎo)下級：各門店賣場管理人員 1、協(xié)助本分部賣場管理主管開展工作，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本分部與門店管理人員的關(guān)系，組織實施各項管理工作。 2、根據(jù)總部的賣場管理方針，并結(jié)合門店的實際情況，協(xié)助主管制訂分部的賣場管理實施細(xì)則。 3、及時準(zhǔn)確地掌握各門店規(guī)范化管理的執(zhí)行情況，對商品陳列、宣傳品展示、樣機(jī)管理等工作進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查，必要時制定調(diào)整方案。 4、參與組織促銷活動時店內(nèi)店外的環(huán)境布置和活動場地的安排，協(xié)同分部廣宣部做好促銷活動的現(xiàn)場氣氛營造。 5、門店廣告位日常管理工作。 6、參與審核門店裝修方案，并監(jiān)督裝修方案的執(zhí)行，協(xié)同有關(guān)部門進(jìn)行裝修驗收。 7、賣場部依據(jù)員工的思想動態(tài)，提出培訓(xùn)需求并配合人資部做好培訓(xùn)工作參與考核。 8、完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其他工作。 （八）分部賣場管理部店面設(shè)計主管職責(zé) 報告上級：分部賣場管理部經(jīng)理 督導(dǎo)下級：門店兼職美工、門店賣場管理人員 1、協(xié)助分部賣場管理主管開展工作，對分部各門店兼職美工進(jìn)行督導(dǎo)管理。 2、根據(jù)總部的形象標(biāo)準(zhǔn)、商品陳列布局的統(tǒng)一要求負(fù)責(zé)新開門店平面布局、商品陳列、 店堂美化的設(shè)計，并制定展臺制作要求。 3、根據(jù)促銷方案，對賣場的布置和促銷氣氛的營造實施指導(dǎo)。 4、參與門店整改、布局調(diào)整設(shè)計方案的制定。 5、指導(dǎo)并監(jiān)督宣傳品管理辦法的落實。 6、做好店堂的整體美化，體現(xiàn)企業(yè)文化，方便顧客購物。 7、負(fù)責(zé)各項方案實施的指導(dǎo)、監(jiān)督及驗收。 8、完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其它各項任務(wù)。 （九）、分部賣場管理部干事職責(zé) 報告上級：分部賣場管理部經(jīng)理 督導(dǎo)下級：無 1、 對各門店展臺展位調(diào)整申請單的流轉(zhuǎn)、存檔。 2、 負(fù)責(zé)接、發(fā)各類電子郵件及傳真、并進(jìn)行相應(yīng)處理。 3、 對總部、分部下發(fā)的各項文件進(jìn)行整理、歸檔。 4、 根據(jù)分部賣場部經(jīng)理下達(dá)的各項工作任務(wù)進(jìn)行跟蹤、落實完成情況，任務(wù)單的收取。 5、 根據(jù)公司考勤制度填報本部門員工考勤記錄。 6、 本部門辦公用品的申請、領(lǐng)用、發(fā)放。 7、 廣告位協(xié)議書的收取、存檔、填寫廣告位臺帳。 8、 負(fù)責(zé)本部門文件資料的打印及下發(fā)。 9、 協(xié)助業(yè)務(wù)員完成各項工作。 10、完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。 （十）分部選址專員 報告上級：分部總經(jīng)理、總部賣場部選址業(yè)務(wù)、總部賣場部經(jīng)理 督導(dǎo)下級：無 1、 根據(jù)總部選址規(guī)定負(fù)責(zé)分部的選址工作。 2、 負(fù)責(zé)對所選店址進(jìn)行周邊市場分析。 3、 每周選址工作進(jìn)度的匯總。 4、 負(fù)責(zé)合同的談判及合同的審報。 5、 根據(jù)總部要求上報各類有關(guān)于選址的各類市調(diào)報告、項目建議書及各類報表 6、 完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項與選址相關(guān)的工作。 第二條 制度、標(biāo)準(zhǔn) 一、商品分類、布局與出樣 根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性及消費者的購物習(xí)慣公司將所經(jīng)營的商品分成七大類（已設(shè)置相關(guān)的管理部門或?qū)谂鋫淙藛T），賣場陳列的商品也應(yīng)體現(xiàn)上述分類原則。 （一）面積占比 因公司各門店的使用面積存在著較大差異，在充分考慮商品體積、銷售貢獻(xiàn)率、市場前景、公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向等要素的基礎(chǔ)上，制定各品類相對合理的占比。在品類面積占比確定后，再確定各品牌面積占比。 1、各品類商品面積占比 通過對劃分要素的綜合考慮，供參照的大類商品面積占比為：手機(jī)類占12%、IT類（含攝照）占14%、冰洗類占17%、空調(diào)類占10%、白小類占16%、彩電類占16%（彩電面積不小于400平米）、影音類占15%（均為大致占比，可按地區(qū)差異適當(dāng)調(diào)整占比）。 以公司目前經(jīng)營的品類，從陳列美觀和使用經(jīng)濟(jì)合理兩方面考慮，公司較理想的賣場使用面積應(yīng)在3200平米左右（各分部新開門店時應(yīng)參考），相應(yīng)的面積分配如下： （1）手機(jī)產(chǎn)品：包括手機(jī)、手機(jī)附件、手機(jī)卡等，展示面積350平方米以上。 （2）數(shù)碼產(chǎn)品：包括臺式電腦、筆記本電腦、攝像機(jī)、照相機(jī)、外設(shè)、耗材，展示面積450平方米以上。 （3）冰洗產(chǎn)品：包括冰箱、洗衣機(jī)，展示面積550平方米以上。 （4）空調(diào)產(chǎn)品：包括柜式空調(diào)、壁掛空調(diào)，展示面積300-350平方米以上。 （5）白小產(chǎn)品：包括微波爐和其它白色小家電，展示面積520平方米以上。 （6）彩電產(chǎn)品：包括各類彩電產(chǎn)品，展示面積500-520平方米以上。 （7）影音產(chǎn)品：包括音響、碟機(jī)，電話、傳真機(jī)、其它黑色小家電，展示面積480平方米以上。 （8）收款臺和服務(wù)臺：設(shè)置于不易陳列商品的位置，面積30平方米。 （9）通道：要求店內(nèi)主通道寬度不少于2-3米，不同類商品之間的通道不少于1-1.8米，同類商品展臺之間的通道不少于1.2米，彩電區(qū)通道不少于2-2.5米。 （10）其它：包括辦公區(qū)（經(jīng)理室、辦公室、財務(wù)室）面積50平方米；生活區(qū)（男更衣室、女更衣室、休息室、保安室、衛(wèi)生間）面積150-200平方米；庫房面積250平方米。其中衛(wèi)生間的裝修參照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 注：各品類應(yīng)占面積中已包含通道面積。 2、各品牌位置、面積分配原則 在各類商品面積占比確定的基礎(chǔ)上，大類商品區(qū)域內(nèi)各品牌展架擺放的位置和占用的面積也應(yīng)有所差別，應(yīng)遵循的原則有： （1）主推品牌優(yōu)先原則。以公司的ABC品牌劃分為依據(jù)，其中A類主推品牌的展臺應(yīng)設(shè)置在該品類所在區(qū)域的最前端或最醒目的位置，展臺占用的面積也應(yīng)較大（與非主推品牌有所區(qū)別）。B類次之，C類最次。 （2）知名品牌優(yōu)先原則（兼顧銷售貢獻(xiàn)率大?。Ｍ惼放疲ò碅BC分類）中優(yōu)先考慮知名度較高且銷量貢獻(xiàn)率較大的品牌，其展臺的位置要相對醒目，陳列面積也可有所區(qū)別，其它品牌依排序考慮。 （二）布局原則 為了使賣場布局整齊、協(xié)調(diào)、美觀，創(chuàng)造一個舒適、方便的購物環(huán)境，特制定以下幾項原則： 1、 分類統(tǒng)一原則 說明：賣場內(nèi)展臺可分為柜臺、高玻璃展柜、靠墻式展臺、島嶼式展架、地臺、個性化展臺、獨立試音間等幾種，要求相同產(chǎn)品必須使用高度、色彩完全一致的展臺，區(qū)別只能在廠家標(biāo)識或燈箱片，不同類型產(chǎn)品展臺可以在色彩上有所差別，但白小、黑小類產(chǎn)品必須分別采用形式、色彩一致的展臺，彩電展臺可有限度的突出廠家個性，試音間的面積和隔墻外部形象要統(tǒng)一。 2、 黑、白電分離原則 說明：黑電，白電遵循分區(qū)展示的原則，使消費者有明確的購物目標(biāo)，方便集中購物。如門店為兩層，則白電在一層，黑電在二層。 3、 動靜分離原則 說明：不同品類家電在銷售過程中需要不同的演示方式，對環(huán)境也有不同的要求，如：手機(jī)，電腦類商品要求購物環(huán)境相對安靜所以要與彩電、音響類音量較大的商品分離，使各個區(qū)域更符合選購商品時的特點。原則上演示時對音量要求高的品類盡可能向里、向后排，以免聲音過大破壞購物環(huán)境。 4、 通透性原則 說明：門店布局應(yīng)該充分體現(xiàn)通透性，即顧客進(jìn)入賣場后能很快對整體商品的分布有一個大致的了解，賣場沒有明顯地死角，沒有展臺之間的相互遮擋，使顧客在舒暢的心情下很容易地找到希望購買的商品。 5、疏導(dǎo)客流原則 說明：在賣場規(guī)劃布局中，通道的合理分配對于分散購物人流，指導(dǎo)購物起著重要的作用。在門店規(guī)劃中，通道的設(shè)計應(yīng)做到“顧客購物方便，客流移動順暢”。 6、方便隨機(jī)購買原則 說明：隨機(jī)性購買的商品，應(yīng)陳列在比定向性購買商品或展示力強(qiáng)的商品更靠前位置，或主通道途徑的位置。 （三）商品陳列 陳列是為了配置商品、吸引顧客注意和方便購買，陳列是影響銷售成果的重要條件，所以陳列的首要原則就是“以客為尊”，兼顧賣場內(nèi)部作業(yè)的便利。 結(jié)合家電類產(chǎn)品的特點，陳列方式主要有：分類式陳列、敞開式陳列、專題式陳列等幾種。 1、 分類式陳列 嚴(yán)格按照公司7大品類劃分集中擺放的原則，其中彩電、空調(diào)、冰箱、煙機(jī)、灶具、熱水器盡量靠墻陳列，手機(jī)類產(chǎn)品、數(shù)碼類產(chǎn)品陳列于迎門入口處，白小、黑小、洗衣機(jī)陳列于賣場的中間位置。 同類產(chǎn)品中根據(jù)公司ABC品牌劃分原則，將主推品牌放置在最前端，以此類推，同一品牌中主推機(jī)型緊靠通道擺放或置于眼睛平視位置（貼墻陳列的）。白小、黑小為綜合式陳列，其中體積小的優(yōu)先靠前擺放，分層陳列的同類商品中最上層放主推機(jī)型和中檔機(jī)型，依次為高檔、低擋機(jī)型。彩電(三層陳列式展臺)應(yīng)將主推和主流機(jī)型放置在中間層，高端放最上層，低檔在最底層。 2、敞開式陳列 除手機(jī)、數(shù)碼類貴重商品和小件商品外，其它均采用敞開式陳列，營造自然、隨意的購物環(huán)境，以刺激顧客購買。 3、專題式陳列 針對有條件的門店，可在相應(yīng)的季節(jié)或緊扣公司各項活動主題，單辟專門的場地推出如“夏季空調(diào)特賣”、“冬季產(chǎn)品特賣”、“迎國慶，百款家電齊跳水”等店內(nèi)促銷活動，通過專題式陳列在短期內(nèi)掀起購物熱潮。 有條件的門店也可設(shè)立專門的新品展示區(qū)，新品區(qū)在裝修和陳列方式上可與其它區(qū)域有所差別，裝修要體現(xiàn)現(xiàn)代感和時尚氣息，展臺要充滿個性并能襯托出商品的科技含量；也可選擇場景式陳列，首先布置一個現(xiàn)代家庭的生活環(huán)境，將不同品類的家電新品溶入其中，輔之以沙發(fā)、茶幾等家具和鮮花、墻畫等裝飾品，使顧客真正體味科技帶來的生活享受。 （四）展臺制作標(biāo)準(zhǔn) 展臺是商品的載體，規(guī)范、協(xié)調(diào)、制作精良的展臺不但能使賣場美觀，更能充分襯托出商品的個性，根據(jù)家電類商品的特點，特制定制作標(biāo)準(zhǔn)如下： 1、煙機(jī)、灶具、空調(diào)、熱水器：要求靠墻懸掛陳列，均采用統(tǒng)一通頂式高展臺，每組長度為120厘米，底部地臺高度20厘米（顏色為康華藍(lán)色）、進(jìn)深為50厘米，背板懸掛部分宜采用帶網(wǎng)眼的鋼質(zhì)材料（木質(zhì)材料因調(diào)整陳列而經(jīng)常打孔會很不美觀），如面積不夠采用中島展臺時，高度原則上不能超過140—150厘米。展臺不刻意突出廠家個性，只在頂部燈箱上體現(xiàn)品牌標(biāo)識和廠家名稱，另允許不同品類商品的展臺在色彩上可以有所變化，但同一品類的展臺必須色彩一致，白電展臺適合選用柔和的單色。 2、冰箱：盡量靠墻陳列，采用通頂式、全木質(zhì)高展臺，地臺高度20厘米（顏色為康華藍(lán)色），進(jìn)深為70厘米，顏色為柔和的純色（地臺除外），頂部體現(xiàn)品牌標(biāo)識和名稱。樣機(jī)排列順序為：按容積從小到大，按檔次從低到高。 3、洗衣機(jī)：全部采用地臺式陳列，寬度120厘米，高度20厘米，地臺邊緣與地面為60度斜面。地臺平面部分為灰色，斜面部分為康華藍(lán)色，廠家名稱和標(biāo)識可體現(xiàn)在斜面上。 4、碟機(jī)、白小：可采用雙面陳列的島嶼式展臺，高度145厘米（含燈箱），長度120--180厘米，寬度80--100厘米，陳列面提倡使用厚玻璃，分層陳列時最多不超過三層，層間距可根據(jù)樣品的大小進(jìn)行調(diào)整，黑小展臺宜選用略深的單色，白小展臺宜選用柔和的單色，顏色按兩大類完全統(tǒng)一。季節(jié)性商品如電扇、電暖器等可采用移動的臺式展臺（地臺下部安裝輪子），以便于銷售區(qū)域的調(diào)整及臨時性增減的需要。 5、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、其他黑小產(chǎn)品：（分三種形式：①、靠墻式，采用背板與前柜相結(jié)合形式；②、圍柱式：采用展臺圍柱形式，柱子上方設(shè)燈箱，形狀與下方展臺相一致；③、中島式：采用標(biāo)準(zhǔn)柜臺與高柜相結(jié)合式，高柜必須采用透明玻璃柜或者其它透明柜臺，中島采用半開放形，頂部設(shè)置燈箱，形狀與下方柜臺形狀相一致，構(gòu)成一個廠商的形象展區(qū)（根據(jù)賣場的實際情況確定應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)）。標(biāo)準(zhǔn)柜臺高度90厘米，寬度60厘米，長度120厘米，柜臺上半部為展示區(qū)（玻璃結(jié)構(gòu)），下半部為儲物區(qū)（木質(zhì)結(jié)構(gòu)），以藍(lán)色和灰色為主色調(diào)，柜臺下半部可體現(xiàn)廠家名稱和標(biāo)識。柜臺在賣場內(nèi)將擺放成封閉的方形，所以要求在拐角處設(shè)計弧行柜臺。柜臺面向顧客的玻璃面亦采用了弧形設(shè)計（方形不美觀）另同類產(chǎn)品的柜臺從式樣到顏色必須完全一致。 6、彩電：統(tǒng)一采用通頂式高展臺，盡量靠墻集中陳列，展臺長度為450—500厘米，寬度為130厘米，呈階梯式共分三（兩）層（根據(jù)賣場實際情況而定），其中最底層距地面35厘米，且與水平面呈10度仰角；第二層為75厘米，底層立面為標(biāo)準(zhǔn)“康華藍(lán)”，背板色彩和頂部燈箱可由廠家適當(dāng)突出自身的個性。 7、等離子、液晶區(qū)，條件允許的門店可單獨設(shè)一高端展區(qū)，要求體現(xiàn)科技、盡顯高端魅力。但展臺形象必須統(tǒng)一，只允許廠商在背板及燈箱處可適當(dāng)突出廠商自身的特色（結(jié)合門店的實際情況而定） 8、發(fā)燒：仍采用試音間，但須保證外部形象的統(tǒng)一，試音間內(nèi)部可由廠家發(fā)揮想象力，營造富有個性的生活場景。 9、電腦區(qū)：如手機(jī)、數(shù)碼區(qū)相一致，分三種形式，①、靠墻采用背板與展臺相結(jié)合，展臺高度為90厘米，寬度為60厘米。展柜內(nèi)置鍵盤架。②、圍柱式采用橢圓形或圓形，柱子成圓形或方形（圓形柱子直徑約為80厘米），柱子上方要設(shè)置燈箱,燈箱高度約為35厘米，展示廠商的形象。③、空地采用方式與圍柱形式相一致，(采用橢圓形，上方設(shè)吊頂橢圓形燈箱，燈箱高、厚度根據(jù)實際情況而定)。 二、宣傳品展示規(guī)范 家電具有較高的技術(shù)含量，經(jīng)營的廠商都擁有品牌和一定的實力，所以賣場裝飾首先要體現(xiàn)大氣，體現(xiàn)規(guī)范和良好整體感，門店現(xiàn)有的宣傳品包括：海報、吊旗、手寫POP、功能卡、價簽、小爆炸，含廠家的臺卡、立柱卡、宣傳手冊等，營造內(nèi)場氣氛的硬件條件已基本具備。為了有效地使用上述資源，真正做到整齊、美觀、主題突出、氣氛熱烈，特制定規(guī)范如下： （一）海報張貼規(guī)范 不論是公司配合促銷活動自制的海報，還是廠家的海報，考慮到幅面較大，為不影響整體美觀，現(xiàn)對張貼地點做如下要求： 1、海報應(yīng)張貼于商場門口，如布告欄、公告欄或其它不影響整體形象的地方；有櫥窗的商場可以張貼于櫥窗內(nèi)；也可用專門的鏡框或支架陳放于迎門入口的通道兩側(cè)。 2、海報在商場內(nèi)部張貼原則上要求在公共區(qū)域，如：進(jìn)門的兩側(cè)空間（須用陳列架）、收款臺和服務(wù)臺（不能遮擋公司標(biāo)識、導(dǎo)視牌并對環(huán)境有影響）、設(shè)有廣告位的立柱、樓梯兩側(cè)及迎面墻壁等。 3、為擴(kuò)大公司促銷活動的影響力，有條件的分部可聯(lián)系所轄門店能輻射的小區(qū)物業(yè)部門，在小區(qū)入口處、電梯間等公共場所張貼公司自制的海報，或直投公司的宣傳單頁、手冊。 4、各分部一定要根據(jù)門店的具體情況確定張貼海報的數(shù)量，應(yīng)杜絕隨意性、盲目性，兼顧氣氛和整體的協(xié)調(diào)。 （二）手寫POP的書寫與展示規(guī)范 手寫POP形式活躍，內(nèi)容直接針對每一個促銷機(jī)型，對活躍現(xiàn)場氣氛、刺激顧客購買具有很現(xiàn)實的意義，但是貼得過多過濫，又會顯得雜亂和主題不突出， 1．POP書寫要求 （1）POP書寫只能由門店兼職美工完成，其它人禁止書寫，要求做到版面豐富、主題突出、書寫規(guī)范。 （2）POP內(nèi)容要緊扣當(dāng)前的促銷活動，其中大張POP介紹活動的內(nèi)容及活動細(xì)則，要用專用的支架陳放于外場或迎門入口處；小張POP主要是樣機(jī)功能和價格介紹，陳放于樣機(jī)旁。 （3）小張POP書寫內(nèi)容包括：品牌、型號、功能介紹、價格四項。書寫時，每張POP不可超過三種顏色，其中品牌、型號用深顏色書寫，功能介紹可用淺顏色書寫，價格用紅色或其它鮮艷顏色書寫。 （4）POP書寫要規(guī)范用字，不允許用繁體字，錯、別字，要使用正確的計量單位。 （5）如須更改內(nèi)容、增加書寫項目必須由分部賣場管理部書面或電話確認(rèn)后方可執(zhí)行。 （6）廠家自己懸掛POP或廣告品時，必須是印制品、機(jī)打品，并由賣場部審批后方可張貼。 2．POP展示要求 （1）大張POP要用專用的支架排序展示于外場或迎門入口處；小張POP展示于樣機(jī)旁。 （2）小張POP的展示統(tǒng)一采用“L”型支架和“T”型支架，POP要集中體現(xiàn)公司的主推機(jī)型，同類展臺POP展示的位置應(yīng)大體相同。 （3）“L”型支架統(tǒng)一要求升高190CM，立柱須與地面保持垂直，并緊貼展臺鄰?fù)ǖ酪粋?cè)放置；“T”型支架應(yīng)靠近相應(yīng)樣機(jī)放置，但不得遮擋其它樣機(jī)，另POP必須端正地固定在支架上。 （4）每個展臺POP展示的數(shù)量要嚴(yán)格控制，不得隨意在展臺和樣機(jī)上粘貼、懸掛。 （三）“爆炸”的書寫與粘貼 “爆炸”是超市常用的一種廣告品，它主要是傳遞商品的折價信息，由于表現(xiàn)形式夸張，能夠快速抓住顧客的眼球，刺激其購買欲望。但是粘貼的過多又會使賣場顯得零亂和主次不分，甚至讓顧客對促銷的可信度產(chǎn)生懷疑，反而會影響銷售。具體要求如下： 1、“爆炸”是手寫POP的一種補(bǔ)充，其中較大的“爆炸”適用于靠墻陳列的冰箱、熱水器、煙機(jī)、灶具（這幾類商品不用手寫POP，只使用“爆炸”）等體積較大的商品，彩電也可適當(dāng)使用；小的“爆炸”適用于碟機(jī)及白小、黑小中體積稍大的商品。 2、“爆炸”只能由門店兼職美工書寫，字體要統(tǒng)一，一律用紅筆。 3、較大的“爆炸”書寫內(nèi)容最多只能有型號、價格兩項；較小的POP僅限價格一項。 4、小的“爆炸”統(tǒng)一要求粘貼在樣機(jī)的左上角。 5、數(shù)碼類商品、手機(jī)原則上不使用“爆炸”（會影響商品的品位），另體積較小的黑小、白小類商品也不使用“爆炸”?？稍谡辜艿倪呇鼗騼r簽的左上角選擇適當(dāng)?shù)奈恢谜迟N，但位置要相對統(tǒng)一。 （四）吊旗懸掛要求 為營造賣場內(nèi)銷售氣氛，公司推出大型促銷活動時一般會制作專用吊旗，要求如下： 1、吊旗只能懸掛于通道上方，不得于其它位置張貼和懸掛。 2、為不影響顧客視線，原則上要求吊旗底邊離地面的垂直高度不少于220CM，兩旗的間距不少于2米，個別受條件限制的門店可稍做調(diào)整。 3、 吊旗必須用專門的夾具固定，不得出現(xiàn)歪斜或脫落。 三、促銷活動的賣場布置規(guī)范 根據(jù)季節(jié)特點和主推方向，公司在一年當(dāng)中要推出多次大型主題促銷活動，為了達(dá)到預(yù)期的目的，必須要營造濃烈的現(xiàn)場促銷氣氛。 （一）門店外場銷售氣氛的營造 醒目的公司形象，整潔的外場環(huán)境，繽紛的空飄、條幅、充氣拱門、彩帶和刀旗，新穎、有趣的促銷活動，富有氣勢的樣品演示，著裝統(tǒng)一的促銷人員，以及旺盛的客流，這一切共同組成的外場氣氛，不僅可以刺激入店顧客的購買欲望，同時能吸引路過者的目光，擴(kuò)大活動的影響力，激發(fā)潛在的消費。現(xiàn)提供一套較完整的布置方案，各分部可針對所轄門店的具體情況參照組合。 1、外掛條幅：分部賣場部可視條件確定各門店條幅長、寬尺寸，書寫內(nèi)容要緊扣促銷主題。 2、正面巨幅：尺寸由分部賣場部根據(jù)門店情況定，書寫內(nèi)容除促銷主題外，一要用醒目的大字突出活動給顧客帶來的實惠和好處，巨幅的色彩要鮮艷（如大紅）。 3、廠家條幅：為充分體現(xiàn)廠商之間的合作，可請采購部門聯(lián)系廠家懸掛同樣尺寸的條幅（色彩多樣化），共同營造外場氣氛。 4、空飄和充氣拱門：最好由廠家作為現(xiàn)場促銷活動的配套裝備，拱門上的貼字和空飄懸掛的條幅內(nèi)容要與促銷活動相關(guān)。 5、刀旗：外場如有封閉護(hù)欄，可制作多種色彩的刀旗，刀旗也可由促銷活動的主推廠家制作。 6、外場促銷活動：需要廠家配合，特別是促銷活動的主推供應(yīng)商?；顒映Ｒ姷母栉璞硌莺陀歇剢柎鹜?，可考慮其他形式，但一定要有氣勢，道具越新穎越好（如充氣卡通等）。另公司人員可參與到活動的組織中，在活動中穿插介紹康華的內(nèi)容。 7、臨時促銷人員：活動主推廠家于周六、日要派臨時促銷員，要求統(tǒng)一著裝、帶綬帶，于外場介紹商品、分發(fā)宣傳頁。 （二）內(nèi)場氣氛營造及宣傳品展示 賣場內(nèi)海報、吊旗、手寫POP、廠家宣傳資料、氣球和彩帶等裝飾用品，突出活動主題、烘托賣場氣氛、促進(jìn)商品銷售也起著重要的作用。 1、專用促銷品：逢公司組織的大型促銷活動，總部通常會制作海報、吊旗、臺卡、特價簽等專用促銷品，分部賣場部指導(dǎo)門店根據(jù)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行展示。 2、迎門入口處布置：大門口如有立柱，在大型節(jié)日促銷時可采用包柱（金布或紅布），裝修較好的門店可選擇鋪地毯；門楣上方可制作歡迎或問候顧客的噴繪板；迎門兩側(cè)可陳放介紹活動細(xì)則的噴繪板、大張手寫POP、易拉寶等；大型節(jié)日也可在大門上方懸掛大紅燈籠等裝飾品。 3、樣品展示：大型促銷活動如只針對個別品類，則該品類的展區(qū)可做較為個性化的裝飾，可適當(dāng)增加裝飾品和POP、爆炸等宣傳品的用量。主推品牌一定要擺在展區(qū)最醒目的位置，主推商品一定要放在展臺最醒目的位置，宣傳品必須鎖定主推機(jī)型。有條件的門店可集中主推商品做“專題式陳列”，并進(jìn)行特殊的裝飾。也可針對某一品類設(shè)置“暢銷排行榜”或“店長推薦”。 4、節(jié)日促銷的賣場整體布置：大型節(jié)日如：五一、十一、圣誕、元旦、春節(jié)都有其特點，賣場除正常懸掛宣傳品外，可做整體的布置。拉花、彩帶、燈籠、氣球、圣誕樹、中國結(jié)和節(jié)慶紙制品都是不錯的選擇，但一定要從整體考慮，突出喜慶的氣氛，切忌凌亂。可爭取由廠家提供裝飾品，但對種類要做限制。裝飾應(yīng)主要集中在賣場頂部，展臺不做過度裝飾（主要突出商品）。 5、商品演示：應(yīng)對于不同的商品的功能加強(qiáng)現(xiàn)場演示。如彩電產(chǎn)品必須調(diào)試到位，播放顯示光盤；洗衣機(jī)產(chǎn)品可將機(jī)內(nèi)裝自來水，甚至衣物，啟動不同功能，使消費者直觀地了解其功能、特點。采用適當(dāng)?shù)纳唐费菔?，便于購買者對商品功能的了解、產(chǎn)生購物興趣，提高店內(nèi)銷售氣氛，充分體現(xiàn)顧客與商家的互動。 四、關(guān)于手機(jī)、冰洗、空調(diào)賣場增設(shè)等離子或液晶屏展示區(qū)實施方案及規(guī)定 針對各分部賣場的實際情況，現(xiàn)決定對各分部所屬部分門店增設(shè)等離子或液晶屏宣傳展示區(qū)，具體規(guī)定如下： （一）、目的：通過增加圖文廣告演示，一方面使消費者的視覺感性認(rèn)識更加強(qiáng)烈，抽象并具體化了產(chǎn)品的功能、特性以及超值的服務(wù)理念，并使產(chǎn)品本身更具有吸引力，另一方面通過手機(jī)賣場動靜結(jié)合的促銷氛圍，強(qiáng)調(diào)突出了“康華”手機(jī)、冰洗、空計賣場和產(chǎn)品品牌的雙贏策略及強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的戰(zhàn)略合作品牌效應(yīng)，同時也增強(qiáng)了我公司賣場的信譽(yù)度和吸引購客消費的感染力。 （二）、布局要求：充分利用門店手機(jī)、冰洗、空調(diào)賣場的地理及空間優(yōu)勢位置，盡可能將等離子或液晶屏放置于門口顯著位置。 1、等離子體顯示屏應(yīng)設(shè)置在手機(jī)、冰洗、空調(diào)主營柜臺上方固定懸掛于天花板下或懸掛于辦理相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)的區(qū)域上方（驗機(jī)處或填寫客戶資料登記處），便于顧客停留觀看。 2、等離子體顯示屏還可懸掛于進(jìn)門手機(jī)、冰洗、空調(diào)全景區(qū)上方并配以環(huán)繞音箱均勻分布于手機(jī)、冰洗、空調(diào)區(qū)四周作為背景音響。 3、液晶屏相對等離子顯示屏較小，可固定于手機(jī)、冰洗、空調(diào)區(qū)顯著立柱上兩面或直接座架于手機(jī)、冰洗、空調(diào)精品柜臺前，用以演示精品手機(jī)、高檔冰洗、新品空調(diào)的一些附加超值功能。 （三）、播放內(nèi)容： 1、公司企業(yè)文化、企業(yè)形象、服務(wù)項目、三包規(guī)定、購機(jī)須知，小常識及促銷信息。 2、產(chǎn)品本身的品牌廣告宣傳、著重突出新品及高端品、相關(guān)超值服務(wù)業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)運營商的增值服務(wù)、產(chǎn)品形象宣傳、使用說明、最新商品資訊、市場流行趨勢、最新購物理念、未來發(fā)展方向及動態(tài)。 （四）、實施方案： 各分部可設(shè)一家旗艦店，在手機(jī)、冰洗、空調(diào)展區(qū)上方設(shè)顯示展演示專區(qū)。 1、費用來源：由采購部門負(fù)責(zé)向各手機(jī)廠家及供應(yīng)商收取，通過分時間段播放廠家及產(chǎn)品的廣告宣傳片收取廣告費用（可固定播出的時間及播放的頻率，也可統(tǒng)一確保每周、每月或每季度的整體播放時間），用來購買等離子或液晶顯示屏等專用播放設(shè)備。 2、工作流程：市場部牽頭，賣場部配合落實場地，并及時以備忘錄形式與采購部溝通，共同與廠家及供應(yīng)商談判并向其承諾具體規(guī)定，將贊助方盡快引入到共同營銷的思想觀念上來，以獲取對方的支持與協(xié)助。 工作流程圖： 分部市場部書面通知采購部 賣場部落實場地 采購部落實廠商資源以及廠商廣告宣傳片 門店執(zhí)行落實，日常維護(hù)及廣告片的播放 五、樣機(jī)管理規(guī)定 賣場樣機(jī)的數(shù)量、陳列方式、外觀感覺、性能演示效果等對銷售都起著不可忽視的作用，所以各門店必須保證較高的出樣率、良好的外觀及演示效果，并加速樣機(jī)的周轉(zhuǎn)。為減少公司的損失，維護(hù)公司利益，特制定本管理規(guī)定。 （一）、職責(zé)與分工 為便于管理，現(xiàn)明確樣機(jī)的管理部門為門店和分部賣場管理部，彼此的分工和負(fù)責(zé)的主要工作如下： 1、樣機(jī)管理的具體執(zhí)行部門為門店；各分部賣場管理負(fù)責(zé)指導(dǎo)、統(tǒng)計、檢查和監(jiān)督。 2、各門店須實行樣機(jī)的“三級管理”，由門店經(jīng)理總負(fù)責(zé)，七個商品主任負(fù)責(zé)所屬品類樣機(jī)的管理，營業(yè)員和促銷員具體負(fù)責(zé)各品牌樣機(jī)和附件的管理。 3、門店樣機(jī)管理的主要內(nèi)容有：樣機(jī)的安全（不得出現(xiàn)樣機(jī)及配件的丟失、損壞、人為的磕碰和劃傷等）、樣機(jī)的清潔、樣機(jī)的成新度、樣機(jī)的演示效果、樣機(jī)出現(xiàn)故障的通報、樣機(jī)的正常更新等。 4、各門店必須實行“樣機(jī)卡管理”。即門店首先細(xì)化管理責(zé)任，將樣機(jī)按品牌劃分給每一個營業(yè)員和促銷員，并制作相應(yīng)的樣機(jī)卡： (1)、“隨機(jī)樣機(jī)卡”：內(nèi)容應(yīng)包括品牌、型號、機(jī)號（廠家的流水號）、出樣日期和管理責(zé)任人。要求粘貼于樣機(jī)的背后，且出樣前必須粘貼好。 (2)、“分品牌樣機(jī)管理卡”：為便于門店隨時了解樣機(jī)的出樣、更新等情況， 各門店須匯總制作“分品牌樣機(jī)管理卡”（格式后附），該卡一式四聯(lián)，責(zé)任人一聯(lián)，各商品部主任一聯(lián)，門店辦公室一聯(lián)，分部賣場部一聯(lián)，以便隨時檢查。 5、分部賣場管理部負(fù)責(zé)各項信息的傳遞和執(zhí)行情況的監(jiān)督，內(nèi)容包括：向門店傳達(dá)品牌調(diào)整及各品牌新上和淘汰單品的信息、主推型號的信息、各品牌的樣機(jī)政策、總部下達(dá)的有關(guān)規(guī)定和要求、日常的巡店檢查、樣機(jī)更新情況的匯總及向分部領(lǐng)導(dǎo)和總部的反饋等。 （二）、出樣管理流程 因各門店場地資源是有限的，為確保賣場擁有合理的商品組合，進(jìn)一步提高單位面積的經(jīng)營質(zhì)量，特做管理流程如下： 1、由門店根據(jù)展柜的陳列面積，確定每一個品牌的可出樣數(shù)量，并報分部賣場部。 2、分部賣場部匯總各門店的資料，將相關(guān)信息分七大品類制成表格分別提供給市場部各科主管。 3、市場部各科主管參照每個品牌的“單品表”及門店可陳列樣機(jī)數(shù)量，確定各門店哪款機(jī)型出實機(jī)或出價簽（制作“出樣通知單”），其中重點主推機(jī)型要注明“突出陳列”，該“出樣通知單”轉(zhuǎn)交賣場部。 4、賣場將“出樣通知單”及“單品表”整理后轉(zhuǎn)各門店，嚴(yán)格監(jiān)督并指導(dǎo)門店執(zhí)行。 5、門店整改或展位調(diào)整涉及樣機(jī)數(shù)量變化時，市場部各科主管須將新的“出樣要求”立即轉(zhuǎn)賣場部，由賣場部指導(dǎo)門店執(zhí)行。 6、如“單品表”出現(xiàn)新增或淘汰機(jī)型，市場部相關(guān)品類主管須以文件的形式下達(dá)門店并轉(zhuǎn)賣場部監(jiān)督實施。如需要更換出樣型號，市場部同樣須制作“出樣通知單”，通知單須明確新出樣機(jī)型和對應(yīng)撤樣的機(jī)型，新出樣商品市場部須提前3天通知賣場部和門店，由門店執(zhí)行，賣場部負(fù)責(zé)監(jiān)督。 7、門店在新品上柜時，須按要求認(rèn)真填寫兩種“樣機(jī)卡”；老品清退或處理后，責(zé)任人必須在“分品牌樣機(jī)管理卡”上清晰的做好處理日期、折扣價等流轉(zhuǎn)記錄。 8、門店正常銷售的商品在出現(xiàn)暫時缺貨時，門店不得隨意出售樣機(jī)。 9、賣場部要加強(qiáng)日常的巡店檢查，嚴(yán)格監(jiān)督各項管理要求的執(zhí)行情況。 門店提供展臺實際可出樣數(shù) 賣場部整理，分品類給市場部各科主管 市場部根據(jù)單品表及展臺可出樣數(shù)制“出樣通知單”傳賣場部 賣場部根據(jù)“出樣通知單”及“單品表”整后傳達(dá)至各門店 門店執(zhí)行 單品表出現(xiàn)淘汰機(jī)型 提前3天通知賣場部，同時制作優(yōu)惠單傳門店 門店在第一次“樣機(jī)優(yōu)惠政策”情況下無法處理時，及時反饋市場部 市場部協(xié)調(diào)采購部與廠家再次協(xié)調(diào)；市場部再做優(yōu)惠單傳門店 門店執(zhí)行 流程圖： （三）、商品出樣原則 出樣對引導(dǎo)顧客消費有很大影響，賣場內(nèi)應(yīng)本著“有貨即出樣、無樣有價簽、主推和新品必出樣”的原則，以保證出樣的合理性。 1、原則上公司配送中心有庫存的商品都必須出樣，部分體積較大的品類如：冰箱、洗衣機(jī)、熱水器、彩電等，在門店陳列面積有限時，須嚴(yán)格按照市場部的“出樣通知單”執(zhí)行；系列產(chǎn)品不能全部出樣時，須保證價簽，宣傳單頁等齊全。 2、部分商品需要重復(fù)出樣時，相同型號的樣機(jī)如在同一柜臺內(nèi)須集中陳列，但外觀色彩上要盡量有所差異，每臺樣機(jī)必須有一張價簽，可以只出一張功能卡；如同一機(jī)型須在不同的柜臺陳列，則每一個型號都必須保證有一張價簽和一張功能卡。（大件商品重復(fù)出樣時，必須確保一臺樣機(jī)有一張價簽和一張功能卡） 3、接到市場部新品“出樣通知單”后，各門店必須在最短的時間內(nèi)保證出樣，原則上要求樣機(jī)送達(dá)門店后當(dāng)天上柜，且樣機(jī)要有明顯的標(biāo)識，廠家的各種宣傳品須擺放到位。 4、必須嚴(yán)格按照“出樣通知單”要求，對公司包銷和主推的型號進(jìn)行“突出陳列”，要放置在展臺最醒目的位置，各種宣傳品、POP須齊備。 5、門店接市場部“淘汰單品”的通知后，要迅速按市場部的要求進(jìn)行處理。廠家可回收樣機(jī)的，應(yīng)立即通知廠家返廠；“通知單”中有樣機(jī)處理政策的，應(yīng)參照政策立即折價處理（不得低于“通知單”規(guī)定的折扣率）。如7天內(nèi)仍未售出，則馬上辦理退庫，同時通知市場部爭取廠家更優(yōu)惠的銷售政策，然后由賣場部安排將其集中在一家門店，統(tǒng)一以促銷形式折扣處理，以保證場地資源的高效利用。 6、特價機(jī)一般不要放在最好的展示位置，也不要通過POP刻意的突出。特價機(jī)的作用是吸引人氣，并非公司的主賣商品，銷售人員要有意識地引導(dǎo)顧客選擇其它高利潤的商品，實現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。 7、因產(chǎn)品有主推和常規(guī)之別，高、中、低檔之分，陳列時原則要求主推機(jī)型（包銷機(jī)、新品、高利潤商品）放置在最佳陳列位置，具體為：高展架置于人眼平視位置（或接近），島嶼式展架放最上層，地臺置于最靠近通道的位置；常規(guī)商品出樣原則為高端品位于陳列架的上方，低端品位于陳列架的下方。 （四）、樣機(jī)的日常管理 如賣場內(nèi)樣機(jī)于正常陳列周期內(nèi)出現(xiàn)外觀不良和性能不佳，不僅有損公司形象和銷售，在一定程度上也會影響與廠家的合作，所以各門店必須加強(qiáng)樣機(jī)的日常管理。 1、樣機(jī)管理要細(xì)化到型號，每一型號都必須有明確的責(zé)任人（包括廠家的促銷人員），其中隨機(jī)附件也必須一并納入管理。 2、高端品（如等離子彩電）樣機(jī)和沒有政策的樣機(jī)（所有權(quán)歸公司）必須由促銷人員和各品類主任共同負(fù)責(zé)管理（兩個責(zé)任人），樣機(jī)必須有加封熱塑膜等保護(hù)措施，一定要保證樣機(jī)在展示期內(nèi)完好無損。 3、賣場內(nèi)樣機(jī)在展示期間從外觀到性能都應(yīng)處于良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。 4、遇布局或陳列調(diào)整時，必須做到輕拿輕放，嚴(yán)禁野蠻操作，出現(xiàn)人為因素造成的磕碰、劃傷、破損和功能障礙，相關(guān)損失由直接責(zé)任人承擔(dān)；找不出直接責(zé)任人，損失由管理責(zé)任人承擔(dān)，另門店經(jīng)理須承擔(dān)連帶和領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。 5、如樣機(jī)本身出現(xiàn)功能故障，門店必須于24小時內(nèi)通知廠家維修或更換，不得影響正常的操作和演示。 6、營業(yè)員在講解和演示時要注意自身動作的規(guī)范，同時也要引導(dǎo)顧客正確的操作，以免造成損壞。 7、樣機(jī)管理責(zé)任人同時負(fù)責(zé)展臺的維護(hù)，營業(yè)時間內(nèi)必須保證樣機(jī)和展臺的完整、清潔，樣品擺放的整齊、有序，當(dāng)展臺出現(xiàn)破損、射燈不亮、燈箱不亮等影響銷售的現(xiàn)象時，應(yīng)要求促銷員立即通知廠家維修或更換。每天營業(yè)前，管理責(zé)任人要將衛(wèi)生和相關(guān)整理工作做好，樣機(jī)和展臺上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時整理到位。 8、樣機(jī)管理責(zé)任人要負(fù)責(zé)營業(yè)期間樣機(jī)的安全，每天結(jié)束營業(yè)前責(zé)任人要在保安在場的情況下進(jìn)行清點，交接單由雙方簽字；開始營業(yè)前同樣要清點數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋。如營業(yè)期間出現(xiàn)樣機(jī)和附件的丟失和損壞，由責(zé)任人照價賠償。 9、賣場部和門店經(jīng)理要進(jìn)行經(jīng)常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負(fù)責(zé)任或有其它違規(guī)行為，要堅決處罰。 10、大件商品樣機(jī)（彩電、冰箱、洗衣機(jī)、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負(fù)責(zé)保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機(jī)外包裝由分部統(tǒng)一保管），樣品出售時廠家須另提供外包裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存，由商品主任或門店經(jīng)理負(fù)責(zé)集中管理。相關(guān)情況都必須在“分品牌樣機(jī)管理卡”中明確記錄。 （五）、樣機(jī)的更新 樣機(jī)可分為代銷商品樣機(jī)和經(jīng)銷商品樣機(jī)，其中代銷樣機(jī)不占用公司資金，風(fēng)險較小，原則上此類樣機(jī)門店采取廠家調(diào)換的更新方式（包括機(jī)型更新），不做打折處理（因此類樣機(jī)數(shù)量很大）。門店同樣要做好代銷樣機(jī)的日常維護(hù)，陳列周期為3個月。如在陳列周期內(nèi)樣機(jī)外觀已較差，門店可要求促銷員通知廠家更換，7日內(nèi)廠家未予更換，則門店經(jīng)理有權(quán)將樣機(jī)退庫（一并退殘），并提新機(jī)出樣。 經(jīng)銷商品樣機(jī)對公司而言風(fēng)險較大，為避免在樣機(jī)更新時蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機(jī)政策，并嚴(yán)格按照公司的管理規(guī)定執(zhí)行。 1、經(jīng)銷廠家的樣機(jī)政策 歸納與廠家簽署的年度合同，廠家提供的樣機(jī)政策有以下幾類： (1)、樣機(jī)由廠家免費提供，所有權(quán)歸我公司所有（如同贈送）； （2）、廠家免費提供，但所有權(quán)仍歸廠家所有（僅免費提供展示）； （3）、樣機(jī)為我公司采購，廠家按折扣價提供（優(yōu)惠價購入）； （4）、樣機(jī)為我公司按正常價采購，但可以按合同約定的折扣價處理，打折部分由廠家承擔(dān)； （5）廠家無樣機(jī)政策，樣機(jī)均為公司按正常價購入，打折處理時廠家也不予承擔(dān)（原則上）。 （二）、樣機(jī)更新辦法 由于廠家政策的不同，公司在經(jīng)營中承擔(dān)的風(fēng)險也有很大的差別，所以在樣機(jī)更新時須采取不同的辦法，并在執(zhí)行中嚴(yán)格管理。 1、免費樣機(jī)的的更新（第2類） 因免費樣機(jī)公司未發(fā)生支出，所以樣機(jī)更新的唯一標(biāo)準(zhǔn)是樣機(jī)的展示效果。如樣機(jī)因展示時間較長（不得短于標(biāo)準(zhǔn)陳列周期），出現(xiàn)正常磨損（不能是人為損壞）、并與未開箱產(chǎn)品已存在一定差異，則可通知市場部聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或調(diào)換。 如廠家給予優(yōu)惠銷售政策，則由市場部制作樣機(jī)“銷售優(yōu)惠單”（折扣價銷售）傳門店，門店可按不低于“優(yōu)惠單”要求的折扣標(biāo)價銷售，售出時應(yīng)附優(yōu)惠單、門店經(jīng)理簽字辦理相關(guān)財務(wù)手續(xù)。售出后門店要書面通知市場部，由市場部負(fù)責(zé)與采購部協(xié)調(diào)廠家，須保證新的免費樣機(jī)（同型號或更新的型號）于售出之日或之前入門店“免費樣機(jī)庫”。 如遇廠家主動淘汰舊機(jī)型，采購部門應(yīng)爭取廠家出新品樣機(jī)的同時，將淘汰樣機(jī)退回。 如門店依據(jù)優(yōu)惠單定價在7日內(nèi)仍無法售出，則應(yīng)立即通知市場部繼續(xù)與廠家聯(lián)系，爭取更優(yōu)惠的銷售政策。 雖為免費樣機(jī)，門店一樣要本著對公司和廠家負(fù)責(zé)的態(tài)度，嚴(yán)格按規(guī)定做好樣機(jī)的日常維護(hù)，力爭在產(chǎn)品壽命周期內(nèi)少做或不做更新，以便商品淘汰時采購部門能夠掌握談判的主動權(quán)。必須進(jìn)行樣機(jī)更新時，要給促銷員下達(dá)任務(wù)，以保證樣機(jī)快速處理。 2、贈送樣機(jī)和有折扣樣機(jī)的更新（第1、3、4類） 由于廠家提供了特惠政策或打折空間，如管理和操作得當(dāng)會給公司帶來豐厚的收益，所以各部門需密切配合，在每一細(xì)節(jié)上都從嚴(yán)把關(guān)，具體辦法為： （1）、因廠家的樣機(jī)政策是確保樣機(jī)更新管理有序進(jìn)行的重要條件，所以采購的合同談判至關(guān)重要。采購部門應(yīng)將明確的樣機(jī)陳列周期和最大的折扣率（僅指折扣樣機(jī)）列入合同，為公司爭取更多的利益。 （2）、各分部市場部需將總部提供的全國供應(yīng)商樣機(jī)政策和分部采購部門提供的地區(qū)供應(yīng)商樣機(jī)政策匯總，按品類分廠家制成“樣機(jī)政策一覽表”，轉(zhuǎn)賣場管理部及各門店，以便執(zhí)行。 （3）、采購部門應(yīng)爭取折扣樣機(jī)與正常商品享受同等的待遇，即：當(dāng)商品降價時，廠家根據(jù)降幅給予樣機(jī)同比例的降價補(bǔ)償（特別是高端機(jī)，短時間內(nèi)降價幅度可能很大，如無政策，公司的損失會很大）。 （4）、門店須將樣機(jī)折扣政策通知到每一個品牌樣機(jī)的管理責(zé)任人，并要求其將樣機(jī)出樣日期、標(biāo)準(zhǔn)陳列周期，樣機(jī)最低折扣率（或買入折扣）、應(yīng)處理日期填入“分品牌樣機(jī)管理卡”。 （5）、此幾類樣機(jī)在門店的最長陳列周期為20天，門店應(yīng)采取輪換出樣的方式以確保樣機(jī)按正常商品出售，具體辦法為： ①、當(dāng)門店此類樣機(jī)陳列周期在10-20天之間，且實現(xiàn)樣機(jī)對應(yīng)型號商品的銷售時，門店有權(quán)通知配送將商品先送至門店。 ②、門店樣機(jī)責(zé)任人先將配送運來的商品拆箱出樣，再將原樣機(jī)做徹底的清潔處理，然后按廠家的封箱標(biāo)準(zhǔn)原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)門店及配送確認(rèn)與新機(jī)器無差異后，交配送送貨。 ③、為避免顧客產(chǎn)生異議，樣機(jī)管理責(zé)任人必須保證陳列期內(nèi)樣機(jī)完好無損。 ④、如商品有一定的帳面毛利，門店能夠以不低于最低限價的零售價直接售出樣機(jī)，則門店有權(quán)適當(dāng)讓利（須有門店經(jīng)理簽字）。 （6）、樣機(jī)售出后，相關(guān)樣機(jī)管理責(zé)任人需在“樣機(jī)管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。新機(jī)器出樣前要粘貼隨機(jī)卡并做相關(guān)記錄。 （7）、如合同條款中含廠商共同確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)陳列周期，則不論樣機(jī)流轉(zhuǎn)的次數(shù)，當(dāng)滿標(biāo)準(zhǔn)陳列周期后，門店應(yīng)立即通知市場部，聯(lián)系廠家按合同提供下一輪贈送樣機(jī)、折扣樣機(jī)或補(bǔ)打折款。 （8）、當(dāng)機(jī)型淘汰時，樣機(jī)必須迅速處理，市場部須制作“優(yōu)惠單”，門店的出價必須以市場部的“優(yōu)惠單”為依據(jù)，出售時由店長簽字，辦理財務(wù)手續(xù)時需后附“優(yōu)惠單”。 也可由賣場部將上述樣機(jī)集中，安排一家門店統(tǒng)一以促銷折扣的方式處理。包裝箱須由廠家提供。 （9）、后補(bǔ)折扣樣機(jī)（第4類）最終機(jī)售出后，門店須將處理情況書面通知采購，以便市場部按合同及時收回打折款。 3、無政策樣機(jī)的更新（第5類） 市場部必須將無樣機(jī)政策的廠家（極個別廠家）單獨列表，并提供門店和賣場部，以便實施重點管理。 為保值現(xiàn)明確此類樣機(jī)的最長陳列周期為20天，門店必須在20天內(nèi)售出，各門店同樣要采用輪換出樣的方式以保證樣品的成新度（必須保證包裝完好，流轉(zhuǎn)方式參見前文）。此類樣機(jī)原則上只能以不低于供貨價格出售，特殊原因需低于供貨價格時，須由銷售總監(jiān)簽字確認(rèn)，辦理財務(wù)手續(xù)時須后附相關(guān)證明。 如低于供貨價格銷售了此類樣機(jī)，門店須書面將原因和結(jié)果通知市場部，由市場部協(xié)調(diào)采購爭取廠家特例的政策支持。 此類樣機(jī)能否快速更新關(guān)系到公司的直接利益，一旦折價出售有可能給公司造成嚴(yán)重的損失，所以門店經(jīng)理、商品主任、賣場部人員必須給予特別的關(guān)注，要隨時進(jìn)行監(jiān)督和檢查。另各分部應(yīng)加大促銷費和促銷贈品力度（爭取廠家提供），以鼓勵此類樣機(jī)的銷售。 （六）、經(jīng)銷樣機(jī)的分類管理 為充分用足廠家的優(yōu)惠政策，并確保公司利益不受損失，杜絕操作中的隨意性，現(xiàn)制定經(jīng)銷樣機(jī)的出入庫管理流程如下： 1、所有門店出樣的樣機(jī)入庫時，必須有市場部的出樣通知單和采購部的樣機(jī)要貨單（無政策樣機(jī)只需出樣通知單），其中免費樣機(jī)和折扣樣機(jī)由市場部與采購部門溝通后，由采購部向廠家下樣機(jī)要貨單，無政策樣機(jī)則由市場部向配送中心下出樣通知單。 2、所有經(jīng)銷廠家的免費樣機(jī)和折扣樣機(jī)一律不入配送中心庫，由采購部門要求廠家直接送門店，無政策樣機(jī)由配送中心憑市場部的出樣通知單送門店。所有經(jīng)銷樣機(jī)均入門店樣機(jī)庫，與正常銷售的商品分離，實行分類管理。 3、門店財務(wù)須將全部經(jīng)銷樣機(jī)與正常商品分庫別管理，門店經(jīng)銷商品出樣只能從樣機(jī)庫中提取，無權(quán)從正常商品庫提貨出樣（真正杜絕以自有商品代免費樣機(jī)出樣的現(xiàn)象）。 4、門店財務(wù)應(yīng)在現(xiàn)有“一元樣機(jī)”庫的基礎(chǔ)上，根據(jù)廠家的樣機(jī)政策的差別，進(jìn)一步細(xì)化管理，將免費樣機(jī)、免費展示的樣機(jī)、折扣樣機(jī)，可折扣銷售的樣機(jī)及自有樣別分別歸類，實施管理。 5、 門店處理樣機(jī)時，財務(wù)應(yīng)根據(jù)樣機(jī)性質(zhì)的不同，進(jìn)行相應(yīng)的財務(wù)處理： （1）、廠家免費提供的樣機(jī)，因所有權(quán)已歸我公司，原則上如廠家不能提供新的免費樣機(jī)，不能折扣處理，只有當(dāng)廠家確認(rèn)函，市場部的樣機(jī)處理優(yōu)惠單齊全，并有門店經(jīng)理簽字時，方能允許以不低于優(yōu)惠單制定的折扣價出售。 （2）、免費展示的樣機(jī)，因所有權(quán)歸廠家，門店無權(quán)折價銷售，處理樣機(jī)時必須有市場部的樣機(jī)優(yōu)惠銷售單，銷售讓利不得低于優(yōu)惠單規(guī)定的折扣。樣機(jī)售出后，須先辦理一元樣機(jī)退庫，再按市場部優(yōu)惠單的折扣價辦理入庫，最后按售出價辦理出庫。 （3）、折扣價提供和后補(bǔ)折扣的樣機(jī)，只能輪換出樣（庫存不發(fā)生變化），門店無權(quán)低于進(jìn)價銷售。當(dāng)機(jī)型淘汰時，必須憑市場部的“優(yōu)惠單”，方能折價銷售。樣機(jī)售出后須先辦理樣機(jī)退庫，再按折扣價或進(jìn)價入庫（后補(bǔ)折扣類），最后根據(jù)實際售出價辦理出庫手續(xù)（后補(bǔ)折扣的樣機(jī)售出后須注明，并通知采購補(bǔ)差價）。 （4）、無政策樣機(jī)的銷售時的處理辦法： ①、陳列15天之內(nèi)售出，只能按照價格文件規(guī)定，以不低于的最低限價的售價出售，如售出后要辦理樣機(jī)退庫、再入庫等手續(xù)。（加大促銷費力度） ②、低于最低限價銷售時，必須有銷售總監(jiān)的簽字確認(rèn)，同樣需辦理樣機(jī)退庫、再入庫等手續(xù)。 6、 再次明確，樣機(jī)在流轉(zhuǎn)的過程中，只涉及機(jī)號（廠家出廠編號）的變化，機(jī)型、數(shù)量、價值未發(fā)生改變，所以對庫存和財務(wù)帳沒有影響。 各分部必須真正重視樣機(jī)管理工作，門店、賣場部、市場部及采購部門要通力合作，在保證出樣形象、演示效果的同時，最大限度的利用廠家的優(yōu)惠政策，爭取為公司創(chuàng)造收益。 （七）獎懲辦法 1、 違反本流程規(guī)定，給公司造成損失的除照價賠償外，給予記過以上處分。 2、 樣機(jī)管理執(zhí)行及時，在銷售樣機(jī)的過程中為企業(yè)創(chuàng)造高利潤的予以獎勵，提獎方法由各分部總經(jīng)理上報經(jīng)總部銷售中心審批后執(zhí)行。 五、廣告位出租及收費管理制度 廣告位是公司的資源，利用得好不僅可以為公司帶來可觀的收入，同時可以提升門店的形象。為實施規(guī)范化管理并為公司創(chuàng)收，特編制本規(guī)定，要求各分部嚴(yán)格執(zhí)行。 （一）分工與職責(zé) 對該項工作給予足夠的重視，分清職責(zé)并做好部門之間的配合，是完成此項工作的關(guān)鍵，總部現(xiàn)做明確要求如下： 1、各分部廣告位出租工作的牽頭責(zé)任人為各分部總經(jīng)理，出租方案、收費標(biāo)準(zhǔn)的制定等必須由總經(jīng)理親自組織。 2、分部賣場部負(fù)責(zé)廣告位租賃計劃的編制，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，執(zhí)行過程的協(xié)調(diào)和督促。 3、分部采購部負(fù)責(zé)廣告位出租合同的談判和簽約。 （二）資源的統(tǒng)計和收費標(biāo)準(zhǔn)的制定 為使廣告位收費方案制定得更合理、更便于操作，各分部必須本著對公司和分部負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真完成以下工作： 1、各分部必須詳細(xì)核定廣告位的數(shù)量和面積（包括戶外和店內(nèi)），鑒于廣告位本身性質(zhì)存在著差異，可將其分為：外立面、櫥窗、店內(nèi)墻面、店內(nèi)柱身廣告等幾種（如分部為便于操作，可根據(jù)廣告位所處位置的差異，再將同一類廣告位細(xì)分出若干等級）。各分部要以門店為單位進(jìn)行統(tǒng)計。 2、為便于操作，總部現(xiàn)允許各分部根據(jù)廣告位資源的質(zhì)量，先行對廣告位進(jìn)行分級并制定相應(yīng)的收費標(biāo)準(zhǔn)，具體的原則如下： （1）各分部必須本著客觀和對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行廣告分級工作，廣告分級必須有統(tǒng)一的位置描述，只能將具有充分可比性的廣告位劃歸一類，嚴(yán)禁將優(yōu)良的資源劃