方太燃?xì)鉄崴麂N(xiāo)售技巧.ppt
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市場(chǎng)部,方太熱水器培訓(xùn)資料,,2,方太熱水器促銷(xiāo)員培訓(xùn)資料,3,方太熱水器差異化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售技巧,,4,1品牌優(yōu)勢(shì)——突破性的解決了燃燒不充分及排廢氣的問(wèn)題,方太熱水器的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì),銷(xiāo)售中突出介紹的方太熱水器的幾大優(yōu)勢(shì),3恒溫領(lǐng)先——熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù),以突出方太的品牌優(yōu)勢(shì)作為產(chǎn)品介紹的良好開(kāi)端,核心技術(shù)保證——國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利W寬頻燃燒技術(shù),突出的熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù)——來(lái)自于方太對(duì)科技和原創(chuàng)的不斷追求,2核心發(fā)明——W寬頻燃燒技術(shù),,,,注意:在介紹中,請(qǐng)較少使用比較空洞的語(yǔ)言,盡量多的使用一些數(shù)字,或者小比喻和舉例來(lái)闡述!,5,4人身安全——34重安全保護(hù),,注意:在介紹中,請(qǐng)較少使用比較空洞的語(yǔ)言,盡量多的使用一些數(shù)字,或者小比喻和舉例來(lái)闡述!,,6設(shè)計(jì)理念——智能、環(huán)保、人性化細(xì)節(jié)設(shè)計(jì),,人性化的設(shè)計(jì),讓給您增強(qiáng)品味,增加操作及洗浴的舒適度,5真材實(shí)料——20年以上使用壽命的保證,在產(chǎn)品介紹中,注重對(duì)材質(zhì)的行業(yè)中的突出對(duì)比,方太熱水器的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì),銷(xiāo)售中突出介紹的方太熱水器的幾大優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品介紹中,注重以打正反比方的方式進(jìn)行的講解,,6,以突出方太的品牌優(yōu)勢(shì)作為產(chǎn)品介紹的良好開(kāi)端1)方太是中國(guó)唯一一家最了解中國(guó)消費(fèi)的高中端品牌企業(yè);2)方太對(duì)中國(guó)復(fù)雜的氣源及排費(fèi)氣能力有很深的研究;3)熱水器的燃燒不充分的問(wèn)題,方太灶具解決了;熱水器排廢氣的問(wèn)題,方太煙機(jī)解決了!4)國(guó)際上最大的實(shí)驗(yàn)室6000平米,比國(guó)家最大的實(shí)驗(yàn)室600-700平米還大10倍。,1品牌優(yōu)勢(shì)——突破性的解決了燃燒不充分及排廢氣的問(wèn)題,7,2核心發(fā)明——W寬頻燃燒技術(shù),核心技術(shù)保證——國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利W寬頻燃燒技術(shù)1)首家獲得國(guó)家輕工業(yè)科技術(shù)進(jìn)步2)保證產(chǎn)品不但節(jié)能,而且不會(huì)因滿(mǎn)足節(jié)能而影響熱水器使用壽命。,8,3恒溫領(lǐng)先——熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù),突出的熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù)——來(lái)自于方太對(duì)科技和原創(chuàng)的不斷追求智能傳感器+雙核CPU+動(dòng)圈式比例閥+下鼓式無(wú)級(jí)變頻風(fēng)機(jī)=熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù)不顧成本讓熱水器溫差達(dá)到小于等于正負(fù)1度而且節(jié)水節(jié)氣,9,4人身安全——34重安全保護(hù),在產(chǎn)品介紹中,注重以打正反比方的方式進(jìn)行的講解1、9道安全自檢2、34重安全保護(hù),10,在產(chǎn)品介紹中,注重對(duì)材質(zhì)的行業(yè)中的突出對(duì)比一、99.9%磷脫氧銅水箱+纖焊爐無(wú)縫焊接工藝PK無(wú)氧銅+點(diǎn)焊PK銅鍍鉛+點(diǎn)焊二、美國(guó)硅谷微星雙核電腦芯片PK三流日本東芝芯片PK最差國(guó)產(chǎn)芯片三、火排(耐900度高溫不變形,使用壽命長(zhǎng))PK201材質(zhì)火排(比較高的201不銹鋼耐高溫性能差,易生銹.使用壽命短.方太燃燒器的使用壽命是普通燃燒的2-3倍,)PK全一空或全一槽火排,5真材實(shí)料——20年以上使用壽命的保證,11,在產(chǎn)品介紹中,注重對(duì)材質(zhì)的行業(yè)中的突出對(duì)比四、動(dòng)圈式比例閥PKV型動(dòng)鐵式比例閥PK動(dòng)磁式比例閥五、下鼓風(fēng)式無(wú)級(jí)變頻風(fēng)機(jī)PK下鼓式交流電機(jī)PK上鼓式單排廢氣交流電機(jī)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。,5真材實(shí)料——20年以上使用壽命的保證,12,6人性化設(shè)計(jì)——智能、環(huán)保、人性化細(xì)節(jié)設(shè)計(jì),人性化的設(shè)計(jì),讓您更有品味、操作更清晰易懂、增加生活情趣更有品味:1、白色碳鋼\油膜拉絲較車(chē)高檔永無(wú)過(guò)時(shí)材質(zhì)----增加你的生活品味2、12CM超薄機(jī)身設(shè)計(jì)操作更清晰易懂:1、超寬LCD液晶顯示器2、輕觸左右溫度增減按鈕。。。。。。增加生活情趣:1、CALL功能:老公\老婆:我洗完澡后,給我準(zhǔn)備一杯咖啡好嗎?,13,方太熱水器話術(shù)銷(xiāo)售技巧,,14,方太熱水器銷(xiāo)售話術(shù)——1、歡迎顧客①,話術(shù)指導(dǎo):熱情歡迎每一個(gè)顧客,并用一句話簡(jiǎn)要介紹方太的品牌,,,一句話簡(jiǎn)要介紹品牌,突出品牌優(yōu)勢(shì),S:您好,歡迎光臨方太............C:我隨便看看/……(顧客這時(shí)候雖然表現(xiàn)出興趣,但一般不會(huì)說(shuō)話)S:您隨便看看,多比較比較!方太廚電是最了解中國(guó)生活環(huán)境的品牌,采用精湛的高中端工藝,國(guó)際風(fēng)格設(shè)計(jì),而且品質(zhì)服務(wù)都有保證!,情況1:如果顧客點(diǎn)頭,則表示顧客了解或認(rèn)同方太的品牌,此時(shí)切忌過(guò)多在品牌的講解上自吹自擂引起顧客反感,直接進(jìn)入對(duì)產(chǎn)品的介紹,,15,話術(shù)——“方太煙灶我認(rèn)可,但熱水器我還覺(jué)得萬(wàn)家樂(lè)更專(zhuān)業(yè)”,你能認(rèn)可方太煙灶更會(huì)認(rèn)可方太熱水器,為什么?,◆熱水器的核心就是燃燒系統(tǒng)和風(fēng)機(jī)系統(tǒng),◆這兩項(xiàng)正是方太煙灶的技術(shù)強(qiáng)項(xiàng),,如何與WJL進(jìn)行有效對(duì)比?,WJL做熱水器時(shí)間長(zhǎng),但他主要做的是中端產(chǎn)品;,方太做熱水器已有10年的時(shí)間,全做高端產(chǎn)品;,你最終是要選一款能放心使用的好產(chǎn)品對(duì)不對(duì)?,你可以把方太的機(jī)子和WJL的機(jī)子好好對(duì)比一下,,16,,情況2:顧客不了解方太熱水器C:方太熱水器?沒(méi)怎么聽(tīng)說(shuō)過(guò)!/(或)只聽(tīng)說(shuō)過(guò)方太的油煙機(jī)、灶具……S:1方太是中國(guó)廚衛(wèi)的第一家電制造商,方太的廚房家電在中國(guó)已經(jīng)有十幾年的歷史,是高品質(zhì)生活的體現(xiàn)!2)方太的油煙機(jī)及灶具產(chǎn)品在咱們中國(guó)口碑非常好,就是因?yàn)榉教a(chǎn)品質(zhì)量好,品質(zhì)高,老百姓才會(huì)認(rèn)可!您知道嗎?我們的灶具解決了中國(guó)氣源復(fù)雜,燃燒不充分的問(wèn)題?煙機(jī)解決了廢氣排放的問(wèn)題?其實(shí)我們方太早就解決了熱水器的核心問(wèn)題,因?yàn)闊崴饕残枰紵浞植藕銣毓?jié)能,排廢氣能力強(qiáng)才安全。除了這個(gè),我們還擁有國(guó)際上最先進(jìn)的6000平米的實(shí)驗(yàn)室,比國(guó)內(nèi)最大的國(guó)家實(shí)驗(yàn)室600平米還大10倍,熱水器關(guān)鍵也在實(shí)驗(yàn)室的能力方面,只用這樣您才放心,安全使用!,如果顧客對(duì)煙灶有所了解,則利用煙灶引入熱水器,,17,方太熱水器銷(xiāo)售話術(shù)——1、歡迎顧客②,,話術(shù)指導(dǎo):遇到從其他品牌展區(qū)過(guò)來(lái)的顧客,千萬(wàn)要注意:1)不要惡意攻擊其他品牌,以免引起顧客心理上的反感;2)而要用間接的方法將話題引到對(duì)方太熱水器品牌的介紹上,不要強(qiáng)迫顧客接受你的推銷(xiāo)。,顧客已經(jīng)被其他品牌洗腦,你需要較客觀的語(yǔ)言來(lái)比較產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),讓顧客自己判斷。用報(bào)紙上信息及專(zhuān)利等權(quán)威的作道具,,(接上頁(yè))3)其實(shí)市面上的熱水器便宜的幾百元,貴的6000多元,那怎么選擇一臺(tái)好的熱水器呢?這些消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題!我做熱水器銷(xiāo)售已經(jīng)有*年了,對(duì)于熱水器產(chǎn)品我還是有一定了解!如果您有時(shí)間的話,我可以給您聊聊!,18,情況3:顧客已經(jīng)了解了別的展區(qū)產(chǎn)品,然后來(lái)到方太展廳C:1方太的熱水器?我只聽(tīng)說(shuō)過(guò)NL、LN、WH、WJL……2你們的產(chǎn)品沒(méi)上市多久吧?人家NL、LN、WH、WJL可是專(zhuān)業(yè)做熱水器3(顧客不說(shuō)話,但促銷(xiāo)員看到顧客從別的展區(qū)過(guò)來(lái))S:先生/小姐,您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò),**品牌是國(guó)外專(zhuān)業(yè)做熱水器的,但對(duì)中國(guó)的氣源環(huán)境,他們還是不太熟悉,可是方太不一樣,我們是真正解決燃?xì)饩邿裏怀浞旨芭艔U氣能力的問(wèn)題的高中端企業(yè)。從2003年,熱水器上市以來(lái),一直是行業(yè)中高檔熱水器銷(xiāo)售冠軍,只是方太的成本高,對(duì)質(zhì)量要求高,價(jià)格相對(duì)比其他牌子貴而也,這也是方太的品牌定位有關(guān),只做最好的,不做最便宜的。比如說(shuō)我們的專(zhuān)利技術(shù)-W寬頻技術(shù).,顧客已經(jīng)被其他品牌洗腦,你需要較客觀的語(yǔ)言來(lái)比較產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),讓顧客自己判斷。用報(bào)紙上信息及專(zhuān)利等權(quán)威的作道具,,19,方太熱水器銷(xiāo)售話術(shù)——1、歡迎顧客③,,(接上頁(yè))S:1)您肯定要問(wèn)了,為什么現(xiàn)在才做熱水器?其實(shí)這也是和方太品牌定位有關(guān)系。以前咱們對(duì)熱水器的要求不高,買(mǎi)臺(tái)熱水器只要能出熱水就行,不管安全不安全還是精確恒溫不精確恒溫??墒乾F(xiàn)在咱們老百姓生活越來(lái)越好了,不僅要出熱水快,并且要恒溫及節(jié)能,對(duì)廚房裝修和家居環(huán)境的環(huán)保也提出了需求。方太熱水器選擇了在2003年進(jìn)入市場(chǎng),不僅解決了燃燒不充分的問(wèn)題,而且也解決了排廢氣能力弱的問(wèn)題,從設(shè)計(jì)理念和生產(chǎn)工藝來(lái)說(shuō),都解決了像您這么追求高品質(zhì)生活的顧客提供了方便。,講解為什么方太熱水器進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較晚,,20,2)您已經(jīng)看過(guò)其他品牌的了,再聽(tīng)我講講咱們方太熱水器究竟專(zhuān)業(yè)在哪,品質(zhì)體現(xiàn)在哪,您就知道方太熱水器好在什么地方了!(您都看過(guò)**品牌了,您覺(jué)得他們哪些地方吸引您呢?……),,顧客看過(guò)其他品牌了,不妨順勢(shì)套一下顧客的喜好和現(xiàn)在已經(jīng)掌握的信息。,21,方太熱水器銷(xiāo)售話術(shù)——2、顧客需求分析①,話術(shù)指導(dǎo):1)在熱水器的講解中,首先通過(guò)提問(wèn)了解顧客需要多少升數(shù)的熱水器,如果顧客沒(méi)有定性的選擇,則建議主推恒溫及13L、16L的熱水器,將透明機(jī)作為介紹切入點(diǎn),然后根據(jù)顧客對(duì)價(jià)格和功能的需求上下轉(zhuǎn)推。2)我們有吸油煙機(jī)和灶具作為廚房家電,消費(fèi)者一般都會(huì)配套購(gòu)買(mǎi),所以在介紹的時(shí)候,也需要通過(guò)溝通和講解促成套餐銷(xiāo)售(公司主推),,通過(guò)提問(wèn),建立與顧客的初步溝通,從而了解顧客的客觀需求,,22,情況1:S:家里是新房裝修還是準(zhǔn)備更新?lián)Q代?C:新房裝修S:那先恭喜您了!新房裝修買(mǎi)家電就是要買(mǎi)放心的,品質(zhì)好的,能從洗澡不舒適中解放出來(lái),方太的熱水器最合適了——您知道方太對(duì)中國(guó)氣源環(huán)境很了解,對(duì)品質(zhì)的追求一向非常高!,真誠(chéng)的贊美,有利于增加顧客對(duì)你的好感,但要適度.,,23,情況2:S:您是家里買(mǎi)了新房,準(zhǔn)備裝修嗎?C:隨便看看,想換個(gè)新的……S:您真有眼光!更新?lián)Q代當(dāng)然要買(mǎi)個(gè)質(zhì)量好的,用的時(shí)間長(zhǎng)而且省心省力!方太的廚房家電都是最適合中國(guó)使用,他最了解中國(guó)使用環(huán)境。,24,方太熱水器銷(xiāo)售話術(shù)——2、顧客需求分析②,,話術(shù)指導(dǎo):在了解顧客需求時(shí),要站在顧客的角度作顧問(wèn),并根據(jù)顧客的實(shí)際情況幫助分析需求,做出主推選擇。,通過(guò)提問(wèn)與顧客建立初步的交流,只有了解需求,才能有針對(duì)性地展開(kāi),,S:熱水器的選擇不僅和質(zhì)量功能有關(guān)系,還要考慮到您家用水的環(huán)境了。,,,,,情況2:C:……S:,25,情況1:(如果顧客只有一個(gè)衛(wèi)生間推薦8-11升,二個(gè)衛(wèi)生間推薦13-16L,則直接進(jìn)入對(duì)透明機(jī)的介紹)C:11L的就可以了,如果你覺(jué)得升數(shù)還是不夠的話,也可以選擇13L的,再大就有點(diǎn)浪費(fèi)了。S:11L的熱水器就這幾款了,那我們先來(lái)看了一下材質(zhì)吧!,26,如何與顧客打招呼,開(kāi)始銷(xiāo)售?,鞠躬迎接顧客,歡迎光臨方太燃?xì)鉄崴?恭迎顧客,獲得信息,升數(shù)?,有幾個(gè)用水點(diǎn)?,是否帶浴缸?,小區(qū)的位置?用氣的情況?,小區(qū)的檔次怎樣?,觀察用戶(hù)的衣著,用品?,,,判斷用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力?,判斷用戶(hù)的需求?,,確定介紹哪一款產(chǎn)品,詢(xún)問(wèn)已看了幾款產(chǎn)品?什么品牌的?什么型號(hào)?,,確定該如何介紹?,,,,,,,,,1,2,3,開(kāi)始介紹,由淺入深,核心部件,安全保證,恒溫保證,,火排+水箱+風(fēng)機(jī),9道自檢+34重安全保護(hù),美國(guó)原裝進(jìn)口電腦版+動(dòng)圈式比例閥+無(wú)級(jí)變速風(fēng)機(jī),,體現(xiàn)高檔、獨(dú)特、領(lǐng)先;體現(xiàn)貨真價(jià)實(shí);體現(xiàn)用戶(hù)的價(jià)值;,,微笑,微笑,微笑,微笑,微笑,微笑,27,方太熱水器銷(xiāo)售話術(shù)——3、按特征深入介紹①,,,特性產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)(A),產(chǎn)品的技術(shù)特性(Feature)對(duì)于客戶(hù)其實(shí)是沒(méi)有意義的,而只有將這個(gè)技術(shù)通過(guò)特性產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)(Advantage)轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的利益(Benefit)顧客才會(huì)真的感興趣!請(qǐng)注意,產(chǎn)品的所有利益點(diǎn)都不是被刻意設(shè)計(jì),而是全部由產(chǎn)品特性決定,方太熱水器的主要講解順序抓住熱水器的特點(diǎn):核心發(fā)明-W寬頻節(jié)能燃燒技術(shù)恒溫領(lǐng)先-熱波動(dòng)同步感應(yīng)技術(shù)真材實(shí)料——20年以上使用壽命的保證人身安全——34重安全保護(hù)設(shè)計(jì)理念——智能、環(huán)保、人性化細(xì)節(jié)設(shè)計(jì),在銷(xiāo)售講解中,請(qǐng)注重加強(qiáng)道具和演示的輔助作用。,,28,話術(shù)——“方太熱水器不專(zhuān)業(yè)?”,將我們堅(jiān)定的信念傳遞給顧客,方太熱水器絕對(duì)擁有行業(yè)最領(lǐng)先的技術(shù)與設(shè)計(jì);方太煙灶已做到行業(yè)高端第一品牌的地位,所以方太再做任何產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)深思熟慮和社會(huì)考察的,方太不做則罷,要做就做最好;舉例1:方太消毒柜,聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有康寶專(zhuān)業(yè),但是方太消毒柜的質(zhì)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于康寶,且高端市場(chǎng)消量是最好的,顧客都很認(rèn)可;聯(lián)系實(shí)際2:我們的材料選擇及先進(jìn)的技術(shù);再總結(jié)我們方太的定位:方太定位是中國(guó)高端廚電專(zhuān)家與領(lǐng)導(dǎo)者,所以只要是廚房的產(chǎn)品方太都會(huì)做到行業(yè)內(nèi)最好的。,29,我們有業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)加工設(shè)備,業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的噴嘴加工設(shè)備,包括:速技能的動(dòng)力頭;三菱的推進(jìn)絲桿;法納克的工控系統(tǒng)水閥全自動(dòng)檢測(cè)臺(tái)風(fēng)機(jī)全自動(dòng)檢測(cè)臺(tái),1,2,3,30,先進(jìn)的組裝生產(chǎn)線,4-3,4-2,4-1,31,完善的在線檢測(cè)設(shè)備,5-1,5-2,32,方太有業(yè)內(nèi)唯一的國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室,業(yè)內(nèi)最完善的燃?xì)馀錃庋b置;業(yè)內(nèi)最大的色譜燃?xì)夥治鲋行?;產(chǎn)品檢測(cè)工位,2,3,1,33,全進(jìn)口燃?xì)饬髁坑?jì)和煙氣分析儀,燃?xì)饬髁坑?jì),紅外煙氣分析儀,噴淋試驗(yàn)房,水、氣調(diào)壓臺(tái),,,34,國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室證書(shū),35,話術(shù)——“方太熱水器太貴了?”,好質(zhì)量的產(chǎn)品肯定不會(huì)很便宜,先肯定,再講明為什么?,市場(chǎng)定位,選材,技術(shù),再肯定,就是因?yàn)榉教珶崴髻|(zhì)量好,選材優(yōu),所以方太產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí),敢拆開(kāi)銷(xiāo)售,讓顧客心理明明白白;,同時(shí)房子,價(jià)格相差甚遠(yuǎn),同時(shí)車(chē)子,價(jià)格相差甚遠(yuǎn),同時(shí)一個(gè)包,價(jià)格相差甚遠(yuǎn),,,1,2,3,End,,- 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