消費者心理活動過程ppt課件

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模塊一 消費心理認知 1.2 消費者心理活動過程,導(dǎo)入,思考：如果你打算送朋友一份禮物，你的購買心理活動過程？,心理效果 層級模式,,目錄,1,消費者心理活動的認識過程,2,消費者心理活動的情感過程,,3,消費者心理活動的意志過程,思考：,案例： RCA 在為其品牌電視機做的電視廣告中用了一位漂亮模特，這一模特衣著保守。目光跟蹤儀（一種儀器可以檢測人們對廣告的注意程度）顯示觀眾注視這個產(chǎn)品的時間相當(dāng)長。72小時以后，仍有36%的觀眾記住了這一品牌。 與此對照的是一部相似產(chǎn)品的廣告使用了一位衣著暴露的性感女郎。目光跟蹤儀器顯示此廣告也相當(dāng)引人注意，但觀眾只顧看那位性感模特去了，72小時以后的品牌記憶率只有9%。,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,案例導(dǎo)入,美女廣告是否真的有效？,為避免與目標市場溝通時候產(chǎn)生歧義或者無效，營銷者需要掌握一定的感覺和知覺的相關(guān)知識。,,認識過程,,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,,,,,,,,知覺,感覺,記憶,思維,注意,想象,,,,,,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,具體分類,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,,,,,,,,,,,,,,指人感覺到某個刺激存在或發(fā)生變化所需的強度或感受強度變化所需的臨界值。分為絕對感覺閾限和差別感覺閾限兩類。,感官因接受刺激物的持續(xù)作用而改變其敏銳程度的一種現(xiàn)象。,同一感官在不同刺激作用下，感覺的強度和性質(zhì)會發(fā)生變化。分為同時對比和繼時對比。,感覺閾限 XX01020202D,??,感覺對比 XX01020204D,,感覺適應(yīng) XX01020203D,感覺的幾個相關(guān)概念,溫水煮青蛙,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,,,,,,,,,,,,,,適應(yīng)律（適宜律）：”入鮑魚之肆久而不聞其臭“ ”入芝蘭之室久而不聞其香“ 閾限律：閾限指界限的意思 對比律：同時對比、繼時對比 聯(lián)合律：暖色調(diào)、冷色調(diào),,營銷創(chuàng)新,,降價促銷效果,,廣告賣場設(shè)計,美國色彩研究中心曾作過一個試驗，研究人員將煮好的咖啡分別裝在紅、黃、綠三種顏色的咖啡杯內(nèi)，讓十幾個人品嘗比較。結(jié)果品嘗者們一致認為咖啡的味道不同：綠色杯內(nèi)的咖啡酸，紅色杯內(nèi)的咖啡味美，黃色杯內(nèi)的咖啡味淡。在系列試驗的基礎(chǔ)上專家們得出結(jié)論，包裝的顏色能左右人們對商品的看法。,啟示,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,,案例（差別閾限應(yīng)用）,企業(yè)形象識別的樹立，有時一出現(xiàn)就是全新的，有時卻需要通過一個較長的時間，逐漸增加變化而引入一個被認可的形象。品牌形象也是如此。 當(dāng)IBM公司將其桌面印刷機、打印機及其相應(yīng)供應(yīng)設(shè)施的生產(chǎn)線出售給一家新的投資公司時，新公司需要一個新的名稱和標志，因為銷售協(xié)議規(guī)定：1996年時，新公司必須放棄使用IBM名稱的權(quán)利。新公司希望消費者在辨別出是新產(chǎn)品的同時，也注意到它與更為知名的IBM之間的聯(lián)系。 利盟國際公司（Lexmark International）這個新名字，是從最初的200個候選名字中挑選出的。新公司制定了一個四階段的時間計劃表，計劃在5年的時間內(nèi)逐步引入“Lexmark”這個名稱，而這5年內(nèi)，新公司被允許繼續(xù)使用IBM的標志。于是，新公司發(fā)起一場促進企業(yè)識別建設(shè)的廣告運動來協(xié)助完成此名稱的轉(zhuǎn)變，其中一個廣告就是要求消費者“想象一個具有50多年歷史的嶄新的公司”。下圖演示了這個標志的成功演變過程。,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,感覺應(yīng)用,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,,,選擇性,恒常性,整體性,特性,理解性,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,知覺應(yīng)用,消費者知覺風(fēng)險理論 知覺風(fēng)險：因消費者對購買的后果無法做出確定預(yù)測，購買行為可能造成的損失。 知覺風(fēng)險類型:[消費者有多少種追求（利益和價值）就會有多少種風(fēng)險] 資金風(fēng)險——花費這么多錢是否值得？ 功能風(fēng)險——真的這么好嗎？ 社會風(fēng)險——別人會不會說我太不會買東西了？ 心理風(fēng)險——我的決定合適嗎？（挫傷自我） 身體風(fēng)險——會帶來傷害嗎？ 消費者如何避免知覺到的風(fēng)險？ 第一，積極搜尋信息 第二，認真比較衡量 第三，依據(jù)品牌聲譽 營銷者策略：設(shè)法降低購買者知覺到的風(fēng)險。,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,,,有意注意,有意后注意,無意注意,分類,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,注意應(yīng)用,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,記憶應(yīng)用,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,想象是用過去感知的材料來創(chuàng)造新形象的過程。如讀到風(fēng)景散文，便可以想象此地的湖光山色；如聽某歌曲，在頭腦中出現(xiàn)畫面。 想象常見的形成方式有粘合方式、夸張方式、典型化方式和擬人化方式 。,,5.想象,①依據(jù)有無目的分為有意想象和無意想象。 ②依據(jù)想象中內(nèi)容的新穎程度分為再造想象和創(chuàng)造想象。 ③依據(jù)想象的內(nèi)容與現(xiàn)實的關(guān)系分為幻想、理想和空想。,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,好的企業(yè)名稱、商品品牌、廣告語都會引起消費者的想象和對企業(yè)、產(chǎn)品的良好情感。想象作為一種形象化的語言更容易增強消費者的記憶。消費者的想象在一定程度上支配了消費行為，使某些產(chǎn)品建立起特定的象征意義。,想象應(yīng)用,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,,1.2.1 消費者心理活動的認識過程,謝謝大家！,