手機錢包業(yè)務規(guī)劃與關鍵環(huán)節(jié)

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、為什么要發(fā)展電子商務 什么要使用自有賬戶 什么要賬戶集中建設 什么要用 什么要叫手機錢包 二 產(chǎn)品關鍵環(huán)節(jié) 三 試商用工作要求 、為什么要發(fā)展電子商務 ? 受宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響，通信行業(yè)進入調整期，增長率放緩 ? 運營商 3業(yè)務競爭日趨白熱化 ? 競爭越來越同質化，三家運營商都可以提供固話、移動電話和寬帶 ? 新客戶、新話務增長乏力，新業(yè)務被簡單模仿，差異化特色越來越少 ? 來自互聯(lián)網(wǎng)、終端等新興服務市場的強烈沖擊，去中心化趨勢明顯 ? 設 … ? 果、開發(fā)商之間的價值模型 …… ? 移動運營商傳統(tǒng)的代收費優(yōu)勢逐漸減弱 2302642903243643991 0 . 1 % 1 0 . 1 %1 0 . 4 %1 4 . 8 %1 1 . 7 %1 2 . 4 %1 1 . 4 %1 1 . 1 %1 0 . 4 %9 . 6 %9 . 9 %8 . 9 %0501001502002503003504004502003半年均2004半年均2005半年均2006半年均2007半年均2008上半年0%2%4%6%8%10%12%14%16%行業(yè)年收入我們的核心競爭力在哪？ 下一步我們的增長點在哪？ 、為什么要發(fā)展電子商務 ? 用戶的日常經(jīng)濟生活離不開支付，手機錢包成為改變用戶支付習慣、“引領 3典型業(yè)務 ? 充分發(fā)揮手機 “ 隨時、隨地、隨身 ” 的特點，體現(xiàn)方便、快捷、時尚的生活方式 ? 國際成功經(jīng)驗表明，手機錢包是“捆綁用戶”的有效手段 ? 為不斷推出支持錢包功能（ 手機，使得用戶能夠一直留在 而保持了大量的話務量和業(yè)務收入。 ? 菲律賓 5%， 先是增加了用戶粘性，其次是降低了充值卡發(fā)行成本。 (日本和菲律賓分別是現(xiàn)場支付和遠程支付最成功的國家之一 ) 日本把 “ 手機錢包 ” 與語音服務、 ? 短期內(nèi)手機錢包難以盈利，需要一段時間的市場培育，但長期看可基于規(guī)模逐步帶來新的收益增長 ? 業(yè)務較為復雜，價值鏈參與環(huán)節(jié)非常多，涉及平臺商、芯片商、卡商、應用開發(fā)商、 戶等各個合作伙伴，短期內(nèi)需中國移動進行一定投入 ? 從國際上來看，日本 1年即開始策劃推出電子錢包 (務， 04年 7月正式推出手機錢包，直至 06年底發(fā)展 1800萬用戶，到 08年底經(jīng)歷將近 5年的時間才開始盈利。 ? 在新的市場競爭形式下，手機錢包業(yè)務最重要的意義就在于增加用戶黏性，是捆綁用戶的有效手段，短期內(nèi)業(yè)務自身難以盈利，但從長期看基于規(guī)模優(yōu)勢逐步帶來新的收益增長點 、為什么要使用自有賬戶 移動 網(wǎng)絡 賬戶 結算 商戶 用戶 清分 收單 ? “賬戶”是支付過程中的核心環(huán)節(jié)，“賬戶”擁有完整的用戶資料，掌握所有支付明細數(shù)據(jù)、并確認支付過程 ? 從國外運營商的經(jīng)驗來看，日本 律賓 或者建立了自有賬戶，或者參與合作但主導賬戶的管理 ? 從國內(nèi)市場發(fā)展的情況來看，不管是在傳統(tǒng)支付市場的銀行，還是在新興第三方支付市場，如支付寶、財付通等公司，掌握賬戶就占據(jù)了支付價值鏈中的主導地位 ? 從中國移動自身探索的經(jīng)驗來看，前期已開展的 機錢包銀行卡等業(yè)務由于缺乏對賬戶的管理，都無法整合資源、真正主導業(yè)務發(fā)展 ? 只有堅持 “ 自有賬戶 ” ，才能擁有真正的用戶資源，獲得交易主導權，才能發(fā)揮價值鏈主導地位，避免淪為通道，建立有效的市場競爭壁壘 、為什么要賬戶集中建設 ? 國內(nèi)外銀行、支付公司的發(fā)展經(jīng)驗一致表明，集中建設自有賬戶系統(tǒng)是必然也是更為合理的選擇 集中建設 賬戶系統(tǒng) 便于降低 政策風險 便于業(yè)務 快速實現(xiàn) 便于專業(yè)的運營維護 便于節(jié)約 成本 其他平臺 經(jīng)驗 便于主導 價值鏈 ?分省建設需要每個省公司都獲得政策支持 ?集中化可先進行局部重點突破 ?集中化有利于統(tǒng)一部署專業(yè)維護系統(tǒng)，如反洗錢等安全監(jiān)控系統(tǒng) ?分省建設難以在每個省都建立準金融級別的專業(yè)運營團隊 ?集中化有利于，控制成本，避免重復投資 ?集中化有利于全網(wǎng)平臺和應用的快速部署 ?分省建設面臨較大的聯(lián)網(wǎng)問題 ?數(shù)據(jù)集中，有利于利用規(guī)模優(yōu)勢，拉動資源，占據(jù)價值鏈主導地位 ?所有銀行都采取集中化的賬戶系統(tǒng) ?現(xiàn)有的第三方支付平臺也是集中系統(tǒng) 、為什么要賬戶集中建設 ? 賬戶系統(tǒng)集中建設，但“業(yè)務及管理平臺”仍然是分省建設。 ? 大量本地化業(yè)務可以通過本省“業(yè)務及管理平臺”實現(xiàn)本地化特色，同時也可滿足對本地商戶更為靈活的接入、管理需求。 全網(wǎng)集中賬戶平臺 …… 繳水電煤氣費 公交 /超市 …… 、為什么要選擇 ? 易控制距離，但 ? 沒有任何競爭壁壘，無法實現(xiàn)空中交互，完全不能起到綁定用戶的作用； ? 可提供的終端很少，且用戶需更換手機，門檻過高，尤其無法向集團客戶推廣。 ? 全卡方案能夠完全捆綁用戶、相對快速推廣、建立最有效的競爭壁壘。經(jīng)過全面比較和慎重分析研究， 2008年 12月 18日公司領導專題辦公會，要求重點推進全卡解決方案的試點工作。 貼片卡 卡 433M/戶成本 ★★★★★ 低，約 20元左右 ★ 高，用戶需要更換專用終端，集團客戶難以推廣 ★★★★ 較低，只需更換 業(yè)務體驗 ★ ★ 較差，和手機相關性差，無操作界面和空中管理 ★★★★ 較好，具備可視化界面和空中管理能力 ★★★ 較好，具備可視化界面和空中管理能力 技術安全 ★★★★★ 技術成熟，已在多個行業(yè)應用 ★★★★ 較成熟技術， 09年初已基本確定國際規(guī)范 ★★★ 非標準技術，距離、功耗控制等安全、穩(wěn)定問題已逐步解決 規(guī)模產(chǎn)能 ★★★★★ 產(chǎn)業(yè)鏈成熟，產(chǎn)能充足 ★ 目前可提供終端很少 ★★★★ 三家提供模塊，其他卡商供卡 核心競爭力 ★ 無核心控制力，可簡單被競爭對手復制 ★★ 核心競爭優(yōu)勢較少，且存在被終端廠家旁路的風險 ★★★★★ 三家排他合作，擁有專利，短期內(nèi)競爭對手難以復制 ? 13,56M 卡（ 33M）等幾種方案： 、為什么要選擇 ? 2008年 12月 月，總部委托省公司開展全卡方案試點，其中湖南公司試點 433慶、廣東公司試點 ? 總部相關部門、各試點省公司組成聯(lián)合測試小組，于 09年 3月對兩種方案分別進行了技術和業(yè)務評測，根據(jù)評測結果， 33M； ? 2009年 4月 8日公司領導專題辦公會，最終確定選擇 片卡 33全卡 卡 433M 全卡 卡 、為什么叫手機錢包 ? 為了給自有賬戶支付命名，總部開展了面向用戶、省公司及合作伙伴的調研工作，結果表明：“手機錢包” 命名直接、便于理解、最貼近于業(yè)務實際功能，是最受歡迎的命名。 總體 N = 5 744392821181211539493546262537191812373356635375手機錢包移動錢包易付通付寶時時通手機萬能花手機通搜付喜歡 一般 不喜歡各方案排名 手機錢包 手機支付 手機通寶 是否容易理解 1 2 3 是否容易記憶 1 2 3 是否健康無歧義，不易混淆 1 2 3 ? 為繼續(xù)發(fā)揮 “ 手機錢包 ” 命名的優(yōu)勢，將現(xiàn)場支付命名為 “ 手機錢包 ” ，突出“ 隨身、現(xiàn)場 ” 的特點，遠程支付以 “ 手機支付賬戶 ” 為暫定名。 、為什么叫手機錢包 ? 原有的三種賬戶模式，需要進一步明確后續(xù)的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃： 手機錢包： 作為自有賬戶的現(xiàn)場支付的業(yè)務名，是下一步的主推方向，開通手機錢包，即可同時具備手機支付賬戶的基礎功能； 手機支付銀行卡： 專指原聯(lián)動優(yōu)勢運營支撐的綁定銀行卡支付業(yè)務，繼續(xù)保留，可以為遠程支付賬戶充值、進行大額消費支付 (1萬元以上 )； 通信賬戶支付： 將逐步取消，遷移至手機支付賬戶。 原有名稱 現(xiàn)正式定名 自有賬戶支付 通信賬戶支付 原手機錢包 手機錢包 手機支付銀行卡 存在壞賬風險和支付商品受限等問題，將逐步遷移到手機支付賬戶，未來不再開展通信賬戶支付業(yè)務 手機錢包話費支付 各省小額支付 手機支付賬戶（暫定） 遠程 現(xiàn)場 ? 主推自有賬戶 ? 以 “ 自有賬戶 ” 為主，掌控用戶、商戶資源和核心數(shù)據(jù)，主導價值鏈發(fā)展。 ? 賬戶集中建設、業(yè)務及管理平臺分省建設 ? 賬戶全國集中建設，提供統(tǒng)一的賬戶管理和清結算服務。 ? 各省分別建設本省業(yè)務及管理平臺，便于各省開展本地化業(yè)務，增加業(yè)務管理的靈活性。 ? 采用 ? 中國移動捆綁用戶、建立競爭壁壘的最佳選擇。 ? 重點銷售“手機錢包” ? 以 “ 手機錢包 ” 作為業(yè)務亮點進行傳播和銷售，引導用戶換卡，能夠同時支持手機支付賬戶基礎功能和現(xiàn)場支付功能。 第一部分小結－業(yè)務的特點 －遠程支付、現(xiàn)場支付兩類使用場景 手機支付賬戶 手機錢包 業(yè)廳 共事業(yè)繳費 網(wǎng)站購物 … … … … 手機刷公交 超市購物 … … … … 1、用戶可以通過短信、電腦上網(wǎng)、營業(yè)廳等方式開通手機支付賬戶，實現(xiàn)遠程支付，如短信繳水費、上網(wǎng)購買商品等 2、用戶想使用現(xiàn)場支付，需到營業(yè)廳更換 3、開通“手機錢包”的用戶同時就已具備手機支付賬戶基礎功能，可同時進行遠程支付和現(xiàn)場支付 營業(yè)廳 、平臺建設 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品－ 定名） 三 試商用工作要求 、平臺建設－手機支付平臺 ? 手機支付平臺是手機錢包業(yè)務開展的核心基礎。 ? 全網(wǎng)統(tǒng)一建設手機支付平臺，各省不再自建賬戶，只建本省業(yè)務及管理平臺。 ? 全網(wǎng)手機支付平臺 ：已委托基地承建上線，主要負責全網(wǎng)所有用戶的賬戶管理、全網(wǎng)類業(yè)務和商戶的接入管理； ? 各省業(yè)務及管理平臺 ：各省自建，主要負責本地業(yè)務和商戶的接入管理。 前置模塊 支付處理 模塊 帳戶平臺 支付管理 模塊 C - 應用 管理平臺 C - 臺 卡管平臺 L - 手機支付服務 平臺 L - 臺 全國 - 手機支付平臺 省 - 業(yè)務及管理平臺 商戶 本地應用 平臺 湖南二卡 合一 行總行 / 銀聯(lián)總行 網(wǎng)銀 一級 網(wǎng)商戶 手機錢包 支付清算 模塊 C - 手機支付服務平臺 L - 務平臺 - 務平臺 網(wǎng)業(yè)務 平臺 L - 應用 管理平臺 手機錢包 二線客服 系統(tǒng) 網(wǎng)管系統(tǒng) 境 、平臺建設－業(yè)務支撐系統(tǒng) 營業(yè)廳開戶（全網(wǎng)） 繳話費（湖南） 開戶 充值 支付 ? ? 通過業(yè)務支撐系統(tǒng)的改造，進一步加強各省市的渠道受理能力，發(fā)揮中國移動的渠道優(yōu)勢。 ? 以下劃線部分為需 期改造預計 8月中旬結束。 一期已實現(xiàn)功能 二期 (9月 1日 )計劃實現(xiàn)功能 三期規(guī)劃 網(wǎng)） 網(wǎng)） 營業(yè)廳開戶（湖南） 網(wǎng)銀充值（全網(wǎng)） 營業(yè)廳現(xiàn)金充值（湖南） 南） 積分支付（湖南） 充值卡充值（湖南） 營業(yè)廳現(xiàn)金充值（全網(wǎng)） 銀行卡短信充值（全網(wǎng)） 網(wǎng)） 積分支付（全網(wǎng)） 繳話費（全國） ? 建立全網(wǎng)二級的密鑰管理體系，加強現(xiàn)場支付交易的安全性。 ? 全國密鑰管理中心 ：已委托重慶公司承建并上線，主要負責現(xiàn)場支付根密鑰、省密鑰的生成傳輸?shù)裙芾恚?裝、分發(fā)等管理。 ? 各省二級密鑰中心 ：由各省自建，主要負責省密鑰的接收、導入等管理；用戶卡密鑰的分散、傳輸?shù)裙芾恚? ? 提供“ 各種應用的動態(tài)管理，如菜單更新、應用空中下載能力 臺建設－其他配套體系 中 央 O T A 3（ 北 京 ）中 央 O T O T A 3B 省O T V I O T A 3A 省O T 管 理 模 塊C M S 2 A C 能 力 模 塊中 央 多 應 用 接 入 管 理 平 臺（ 重 慶 ? ）現(xiàn) 場 支 付世 博 手機 票V I 管 理 模 塊C M S 2 A C 能 力 模 塊省 多 應 用 接 入 管 理 平 臺C M S 2 A C 能 力 模 塊門 禁V I 管 理 模 塊省 多 應 用 接 入 管 理 平 臺? 一級系統(tǒng)： 已委托重慶公司承建。 ? 8月底提供基礎的動態(tài)管理功能（應用預置但菜單可更新） ? 9月底完成全部功能開發(fā)上線（菜單和全部應用均可空中管理） ? 各省二級系統(tǒng)： 可在原 階段可先用一級系統(tǒng)代替，暫未要求立即建設二級系統(tǒng)。 密鑰 管理 體系 多應用 接入管理 體系 、平臺建設 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品－ 定名） 三 試商用工作要求 、 綁用戶的關鍵載體 ? 夠建立起競爭對手難以復制的市場競爭優(yōu)勢。 ? 已開展的主要工作包括 ? （ 1）與合作伙伴建立戰(zhàn)略關系 ? （ 2）組織 ? （ 3）梳理 （ 1）與核心技術合作伙伴進行商務談判，并建立戰(zhàn)略合作關系： ? 目前國內(nèi)市場僅有國民技術（原中興集成）、直通、泛在三家公司提供 掌握核心資源，建立領先優(yōu)勢，總部已與三家芯片商達成共識 (協(xié)議正在走流程 )，關鍵條款包括以下等： ? 與中國移動兩年內(nèi)對等排他合作 ? 知識產(chǎn)權開放給中國移動 ? 按技術貢獻度確定二年內(nèi)的市場份額 、 綁用戶的關鍵載體 基礎方案：國民技術 (中興 ) 芯片提供：國民技術 射頻芯片提供： 用開發(fā)：結行為主 應用預置： 2+1 卡商：柯斯 /東信 /天喻 3家 距離校準：約 300款 交易時間： 11版（已少量試點） 7月底提供） 09年年底） 基礎方案：國民技術 芯片提供：國民技術 /泛在 /直通 射頻芯片提供： 用開發(fā)：應用商和卡商 應用預置： 2+1 卡商：所有卡商 距離校準： 9月 1日前達到 2000款，成功率達到 95% 交易時間： 300引入其他基礎方案，加強對芯片廠家影響力，開展自主芯片研發(fā) 優(yōu)化距離控制方案，避免進行短信距離校準 支持多應用空中加載，明確卡空間分配原則 與 重點解決：產(chǎn)品可用 重點解決：技術開放性、交易時間、穩(wěn)定性等 重點解決：基礎方案優(yōu)化、取消距離校準、應用空中加載等 （ 2）同步組織各方不斷進行產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)化：分三階段完成 目前 ? 各省基于 部市場部將于 7月底組織芯片商和卡商（ 東信和平、天喻、柯斯等）開始批量供卡。 ? 距離校準的目的： 又需要控制剛好穿透，以使得手機感應距離能在 5保證交易的安全性 ? 現(xiàn)場校準器： 能夠校準所有終端 ? 短信校準： 目前已超過 300款，計劃 8月 1日前達到850款， 9月 1日前達到 2000款，成功率超過 95% ? 后續(xù)優(yōu)化方案： 正在開發(fā)測試無需距離校準的優(yōu)化方案，預計 09年底提供 （ 3）梳理 定相關管理要求 ? 已制定 《 征求意見稿 ? 明確距離校準要求和客服口徑： ? 已納入多應用管理系統(tǒng)由重慶公司運營支撐 ? 校準方式：用戶在營業(yè)廳換卡時可通過營業(yè)廳放置的現(xiàn)場校準器進行快速校準，同時也支持 ? 9月 1日之前達到 2000款，校準成功率超過 95%， 制定《 定期更新 ? 總部市場部將于 7月底之前下發(fā) 《 、 ? 關于卡片采購和價格，總部市場部將于 7月底之前進一步明確 綁用戶的關鍵載體 、平臺建設 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品－ 定名） 三 試商用工作要求 、 立現(xiàn)場應用受理環(huán)境 ? 立起中國移動與現(xiàn)場支付商戶之間的關聯(lián)。 ? ? 全和 ? 傳統(tǒng)的 ? 預置消費密鑰，在 各省公司在 基礎方案：中興 讀頭提供：中興 富 /中鈔 /藍天 /聯(lián)迪 /新大陸 5家，大明五洲 /武漢公用電子 2家公交車載 易時間： 11版（已少量試點） 7月底提供） 09年底） 基礎方案：中興 讀頭提供：中興 /泛在 /直通，增加讀頭密鑰認證 增杉德 /過9家 交易時間： 300優(yōu)化距離控制方案，避免通過短信距離校準 內(nèi)置集成 與 重點解決：產(chǎn)品可用 重點解決：技術開放性、安全性、交易時間等 重點解決：基礎方案優(yōu)化、支持集成雙頻等 目前 ? 各省基于 、 立現(xiàn)場應用受理環(huán)境 廠商名稱 產(chǎn)品型號 照片 百富 迪 天 大陸 鈔 關于 ? 總部正在組織進行 部數(shù)據(jù)部將于 7月底下發(fā)第一批測試入圍的 續(xù)將分批陸續(xù)下發(fā)。 ? 已制定 《 手機錢包 征求意見稿，總部數(shù)據(jù)部將于 7月底之前下發(fā)。 ? 總部市場部將于 7月底之前并進一步明確 ? 下一步還將進一步豐富 ： ? 功能簡單價格便宜的專用 部分 、平臺建設 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品－ 定名） 三 試商用工作要求 ? 商戶是手機錢包應用環(huán)境是否豐富的關鍵，盡管商戶與用戶存在“雞與蛋”的關系，但業(yè)務初期的發(fā)展必須先想辦法撬動商戶市場，才能保證用戶有一定量、且好用愛用的應用內(nèi)容。 ? 商戶拓展重點解決以下三個問題： ? （ 1）找哪些商戶？ ? （ 2）如何談商戶？ ? （ 3）如何布放 戶拓展－面向用戶應用的最關鍵環(huán)節(jié) 、商戶拓展－ (1)找商戶：發(fā)展能夠黏住用戶的商戶 ? 必須要發(fā)展能夠黏住用戶、對用戶有充分吸引力的商戶 ? 遠程支付商戶： ? 公共事業(yè)商戶（水、電、煤等）：為用戶帶來方便，增加用戶黏性 ? 門戶網(wǎng)站、行業(yè) 浪、搜狐、當當?shù)龋菏艽蟊娪脩魵g迎，對用戶吸引力大 ? 數(shù)字虛擬商品（彩票、網(wǎng)游等）：用戶活躍度高，增加用戶黏性 ? 國字號、稀缺資源商戶（世博手機票等）：社會熱點，受用戶歡迎 ? 現(xiàn)場支付商戶：用戶經(jīng)常要用、貼近老百姓日常生活 ? 公共交通（公交、地鐵、輕軌、城鐵 … ） ? 餐飲類（快餐、飯店、茶樓、咖啡、酒吧 … ） ? 零售百貨類（連鎖便利店、超市、商場、藥店、書籍音像店、飾品店 … ） ? 娛樂休閑類（影院、 發(fā)店、健身休閑 … ） 如：湖南公司已簽約常德電力公司，上海、湖北、福建、湖南、廣州、吉林等已簽約地市公交或地鐵公司 ?如手機錢包被廣泛應用于其他商戶，會推動商戶采用 增值服務帶來新利潤 ?如果手機錢包能提供針對細分人群的增值服務，給商戶帶來新利潤，商戶愿意采用 便捷支付帶來新客戶 ?如果手機錢包能給商戶帶來新增的客戶，會推動商戶采用 ? 商戶是否愿意采用手機錢包？ ? 手機錢包是支付領域的后進入者，并非唯一的支付渠道，如何吸引商戶采用手機錢包，就要突出手機錢包的特色優(yōu)勢，如： ? 能帶來新用戶 ? 能帶來新利潤：如客戶關系管理、移動增值服務等 戶拓展－ (2)談商戶：用特色優(yōu)勢吸引商戶 商戶之所以愿意采用手機錢包的理由 凸顯時尚前沿的理念 ?手機錢包為商戶品牌形象帶來時尚、前沿、科技等的感覺，商戶愿意采用 （或交易服務商） ?移動網(wǎng)絡接入 ?支付平臺建設運營 (賬戶處理、清結算、客服營銷等 ) ?提供商戶應用或商品 ?配合營銷推廣 ?配合客戶服務 基礎通信費、交易服務費 商品貨款（更多用戶和交易量） 用戶 商戶 清結算 支付賬戶 (發(fā)卡 ) 中國移動 商戶 ?支付平臺建設和運營 (賬戶處理、清結算、客服營銷等 ) ?結算 (布放維護可委托第三方 ) ?提供商戶門店、商品 ?配合營銷推廣活動 ?配合客戶服務 基礎通信費、交易服務費 商品貨款 （更多用戶和交易量） 遠程支付 現(xiàn)場支付 戶拓展－ (2)談商戶：與商戶的商務模式 清結算 核心模式：用戶支付后，中國移動結算給商戶貨款，向商戶收取交易服務費 ? 基本原則： ? 指導價參考行業(yè)現(xiàn)狀平均水平 ? 初期為保證一定的競爭力，可給予優(yōu)惠期價格 ? 建議：優(yōu)惠期（ 09年 12月 31日前）執(zhí)行標準，如下表： 資金性質 分行業(yè)應用舉例 指導價 優(yōu)惠期 最低價 行業(yè)現(xiàn)狀 充值卡 重點為虛擬商品（軟件 /游戲 /彩票 /電子雜志 /郵箱等） 15% 10% 8%(神州付、快錢等 ) 現(xiàn)金 公共事業(yè)，如水電煤氣繳費、有線電視、 行政繳費、公共交通； 公益事業(yè)，如公益捐款； 0 (支付寶、財付通等 ) 其他行業(yè) 1% (支付寶、財付通等 ) ? 指導價是各省與商戶談判的指導價位，可根據(jù)具體情況上??； ? 09年 12月 31日前為優(yōu)惠期，可給予優(yōu)惠期價格。 戶拓展－ (2)談商戶：遠程支付交易服務費 、商戶拓展－ (2)談商戶：現(xiàn)場支付交易服務費 分行業(yè)應用舉例 指導價 優(yōu)惠期 最低價 行業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)場支付 餐飲類（快餐、飯店、茶樓、咖啡、酒吧 … ） 3% 1% 1%娛樂休閑類（影院、 發(fā)店、健身休閑 … ） 4% 2% 2%零售百貨類（連鎖便利店、超市、商場、藥店、書籍音像店、飾品店 … ） 1% 公共交通類（公交、地鐵、輕軌、城鐵 … ） 1% 0 ? 指導價是各省與商戶談判的指導價位，可根據(jù)具體情況可上浮； ? 09年 12月 31日前為優(yōu)惠期，可給予優(yōu)惠期價格。 ? 基本原則： ? 指導價參考行業(yè)現(xiàn)狀平均水平 ? 初期為保證一定的競爭力，可給予優(yōu)惠期價格 ? 建議：優(yōu)惠期（ 09年 12月 31日前）執(zhí)行標準，如下表： 、商戶拓展－ (2)談商戶：未來商務模式 ? 現(xiàn)有的交易服務費受到市場競爭日趨激烈的影響，出現(xiàn)逐步走低的趨勢，無法產(chǎn)生真正規(guī)模的盈利，且目前現(xiàn)有的支付公司普遍尚未找到其他的盈利來源。 ? 中國移動擁有巨大的用戶規(guī)模，擁有客戶關系管理和移動增值服務能力，如果能夠在前向上通過手機錢包捆綁住用戶，下一步在后向上就可以逐步具備向商戶挖掘多種盈利模式的可能。 ? 如向商戶收?。航尤胭M或增值服務費等 － 現(xiàn)場商戶接入費 ：因用戶普及，商戶受到來自用戶對現(xiàn)場支付需求的壓力 － 有限空間可向第三方商戶或應用收費 － 增值服務費 ：移動對用戶資料和消費行為的分析，可向商戶提供精細化的增值服務（湖南友阿商場、中石油等明確提出需求） 手機錢包 商戶 中國移動 用戶 （ 1）交易服務費 未來：接入費、增值服務費 ? 但現(xiàn)階段通過手機錢包業(yè)務捆綁用戶是基礎， 前期必須通過一定的投入形成用戶黏性和業(yè)務規(guī)模， 規(guī)模應用才是手機錢包業(yè)務進一步盈利的前提條件。 ? 業(yè)務發(fā)展初期，各省公司以“圈地”為主 ? “疊加”方式改造較為復雜，操作難度較大，總部將以上海省公司開展世博交行合作項目進行試點，各省有相關需求可上報總部。 戶拓展－ (3)地＋疊加 圈地 疊加 ? 圈新的商戶： ? 大力布放中國移動自有 持 ? 在已有 ? 借助銀行、銀聯(lián)、一卡通等資源，在現(xiàn)有其他 目前世博園區(qū)內(nèi)的交通銀行合作項目） 、商戶拓展－ (3)力合作伙伴 ? 根據(jù)其他行業(yè)、試點省前期經(jīng)驗來看，面向 務等工作需要專業(yè)的人力、物力投入，工作性質瑣碎繁雜 ? 目前各省都缺乏相關的人員和專業(yè)化能力， 借力合作伙伴， 充分調動本地資源，是快速推進的最好辦法 注：商戶代理商、 可以由同一家公司來承擔（如銀聯(lián)商務公司可同時提供商戶接入和 ? 尋找“商戶代理商”進行商戶接入 ? 職責：幫助中國移動尋找合適的現(xiàn)場支付商戶，完成商戶接洽、初步合作洽談、商戶接入的工作 ? 尋找“ 行專業(yè)化服務 ? 職責：幫助中國移動進行 ? 件升級、耗材更換等工作，并定期對 ? 商戶服務：對商戶使用 受商戶對 受商戶咨詢、對賬請求等 ? 職責：“商戶接入” ? 商務模式： ? 如：成功拓展一個商戶并保證一段時間在網(wǎng)，獲得 200 戶拓展－ (3)作模式參考 商戶代理商 ? 模式一：中國移動自行采購 薦） ? 職責：專業(yè)化服務 ? 商務模式： ? 如：每臺 0元維護費 ? 模式二： 國移動租賃 (應保證和商戶簽約 ) ? 職責： 業(yè)化服務 ? 商務模式： 或 ? ：如每臺 00元維護費 ? ：如交易服務費分成 20% ? 總部已制定并下發(fā) 《 商戶合作辦法 》 ，明確商戶合作要求。 ? 商戶合作協(xié)議模板， 7月底之前由總部法律事務部正式下發(fā) 、平臺建設 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品－ 定名） 三 試商用工作要求 、銀行合作 托管 銀行 ? 為保證業(yè)務資金安全，并符合下一步業(yè)務監(jiān)管的需要，手機支付賬戶和手機錢包所有用戶的資金需單獨管理，并托管至一家商業(yè)銀行?，F(xiàn)階段已明確業(yè)務的托管銀行為工商銀行。 ? 與工行的合作內(nèi)容主要包括：實現(xiàn)賬戶管理、集中支付結算、實現(xiàn)用戶充值、退款等。 ? 目前基地公司已在工行湖南分行開立專用賬戶，并打通充值結算接口 其他 銀行 ? 除與托管行的合作以外，遠程支付賬戶還需要滿足用戶通過各個不同銀行的銀行卡進行網(wǎng)銀或綁定銀行卡充值、退款的需求 ? 初期通過銀聯(lián)接口快速實現(xiàn)： 6月 15日已完成銀聯(lián)接入，實現(xiàn)農(nóng)、中、建、交、招、郵儲、浦發(fā)、中信、民生、光大、興業(yè)、廣發(fā)、華夏等 14家銀行的充值功能。 ? 繼續(xù)接入其他銀行的好處： ? 充值費率比銀聯(lián)更低、進一步降低成本；滿足用戶退款的需求 ? 下一步主要工作計劃： ? 在今年內(nèi)接入 3建行、招行、交行等 、平臺建設 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品－ 定名） 三 試商用工作要求 ? 商戶清結算原則： ? 全網(wǎng)遠程商戶： 由基地負責與商戶談判、簽約、清分、結算。 ? 本地遠程商戶： 由省公司負責與商戶談判、簽約，由基地負責與商戶清分，現(xiàn)階段由省公司向基地發(fā)委托函，委托基地統(tǒng)一負責結算。 ? 現(xiàn)場商戶： 由省公司負責與商戶談判、簽約，由基地負責與商戶清分結算，結算方式同本地遠程商戶。 ? 省間結算原則和具體操作：主要包括交易服務費結算、充值款結算、繳話費結算等 ? 交易服務費結算： ? 遠程支付 ：基地 :用戶歸屬?。?0:100% ? 現(xiàn)場支付 ：基地 :用戶歸屬省公司 :商戶歸屬省公司 =0:70%:30% ? 具體操作： 由基地出具結算單，通過總部數(shù)據(jù)部提供給總部財務部進行跨省結算?？偛繉⒔M織相關部門于 9月 1日之前對基地財務結算系統(tǒng)進行驗收。 ? 充值款和繳話費： ? 結算原則：進行全額結算 ? 具體操作：由一級 部財務部進行跨省結算。 營管理－清結算與財務處理流程 ? 總部財務部將于 7月底之前下發(fā)具體的手機錢包業(yè)務相關財務處理規(guī)定 ? 已制定并下發(fā)業(yè)務管理辦法，明確支撐流程 ? 《 中國移動手機錢包業(yè)務管理辦法 (試行 )》 ? 用戶開戶協(xié)議（網(wǎng)站版、營業(yè)廳版） ? 面向各省公司的 《 中國移動手機錢包業(yè)務省公司工作指引 》 ? 建立二線客服支撐 ? 平臺和隊伍建設：基地已完成二線客服平臺建設，組建了 15人的二線客服團隊。 ? 全網(wǎng)一線客服呼轉聯(lián)調：已完成 23省，其余省預計 7月底完成。 ? 明確系統(tǒng)運維要求 ? 通過 《 業(yè)務管理辦法 》 進一步明確了對基地進行平臺系統(tǒng)運維支撐的要求，基地制定了 《 全網(wǎng)手機錢包系統(tǒng)運行維護相關管理實施細則（試行） 》 ，明確運行維護管理制度（ 18個）和工作流程（ 15個）。 ? 建立了較完備的安全管理制度，涵蓋了人員、場地、實體介質、網(wǎng)絡、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、審計、安全事件、安全作業(yè)、應急預案等安全管理各層面。 ? 啟動各省培訓 ? 已組織面向 31省的業(yè)務規(guī)劃培訓、系列規(guī)范培訓 ? 下一步 8月上旬前組織試商用省公司進行客服培訓、業(yè)務試商用實施培訓 ? 8月底之前組織 31省公司進行手機票銷售的專題培訓 營管理－其他運營支撐 、平臺建設 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品－ 定名） 三 試商用工作要求 、營銷支持 營銷工具 定義 營銷作用 營銷成本 優(yōu)惠額度 營銷效果 注冊 活躍 商戶 移動 代金券 由商家發(fā)行，針對某個固定商品，支付時可抵扣消費額 √ √ √ √ 2－ 200元 /次，或 5次，不限次數(shù)，可長期采用 對用戶活躍效果最佳 紅包 由移動發(fā)行，所有商品均可使用，與帳戶資金同等性質 √ √ × √ 2元 /月左右，或者 10元 /次左右，難以長期采用 對用戶注冊非常有吸引力 ? 業(yè)務傳播：現(xiàn)場支付名稱確定為“手機錢包”，遠程支付暫定為手機支付賬戶，總部市場部將于 8月中旬下發(fā)統(tǒng)一的傳播方案，包括： ? 面廣告設計 ? 接觸點傳播指導意見等 ? 業(yè)務營銷：現(xiàn)階段總部不制定統(tǒng)一的營銷推廣方案，各省采取靈活策略 ? 線上營銷： 全網(wǎng)手機支付平臺提供了代金券、紅包等營銷工具的支持，可開展與商戶的聯(lián)合營銷活動； ? 線下營銷： 鼓勵各省公司采取靈活的營銷策略，初期對用戶換卡予以適度補貼。 、平臺建設 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品－ 定名） 三 試商用工作要求 、世博專項產(chǎn)品－重要意義 ? 2010年上海世博會是推動中國移動手機錢包業(yè)務規(guī)模發(fā)展的重要契機 ? 以世博手機票作為熱點應用，吸引用戶更換 ? 手機票為用戶提供方便快捷的購票、用票體驗 ? 手機票體現(xiàn)綠色環(huán)保的無紙化發(fā)行理念 ? 全球首次把 顯科技世博，增加世博影響力 ? 用戶更換的這張 世博通卡 ” ? 不僅可以當作門票入園參觀，還可在世博園內(nèi)刷通卡進行小額消費 ? 世博會后回到本地，還可在本省已發(fā)展的商戶繼續(xù)進行餐飲、便利店等消費 ? 世博工作人員、志愿者： 還可以通過 “ 世博通卡 ” 進行身份識別，提高效率，降低運營成本 ? 通過世博手機票的銷售，促進用戶更換 “ 世博通卡 ” ，培育用戶的使用習慣，將手機錢包在上海世博會的一次性應用轉化為常態(tài)應用； ? 借助世博會的影響力，在全國乃至全球范圍內(nèi)，推動產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，進一步促進移動電子商務業(yè)務的規(guī)模式增長。 ? 以 現(xiàn)門票存儲、檢票等傳統(tǒng)實體票功能 ? 二維碼換票憑證： 用戶尚未更換 先通過網(wǎng)站、12580購買，接收二維碼換票憑證 再到營業(yè)廳兌換實體票或 博專項產(chǎn)品－世博手機票業(yè)務概念 ? “世博手機票”是以 門票信息存儲到 戶在世博園入口可通過手機靠近檢票閘機“刷卡”的方式檢票入園（二維碼換票憑證作為尚未換卡客戶的一種補充形式）。 、世博專項產(chǎn)品－世博手機票：到營業(yè)廳購買 移 動 用 戶手機票平臺 現(xiàn)金 用戶到營業(yè)廳換“世博通卡”購買世博手機票： 1、用戶到營業(yè)廳更換“世博通卡”并購買世博手機票； 2、營業(yè)員通過與手機票平臺連接的“世博售票終端”查票，并在 3、用戶交納現(xiàn)金或刷銀行卡付款； 4、營業(yè)員通過“世博售票終端”將手機票現(xiàn)場寫入用戶的“世博通卡”中（用戶也可自行操作“世博通卡”中的菜單進行空中購票、寫票）； 5、用戶持帶有 博通卡”刷檢票閘機入園。 世 博 園 區(qū) 2 4 3 5 檢 票 閘 機 1 直接驗票 4 ? 手機票平臺： ? 已完成一期功能開發(fā)上線， ? 支持的銷售渠道是 12580、 票終端銷售 ? 支持的支付方式是：網(wǎng)銀支付、手機遠程賬戶支付、營業(yè)廳支付等 ? 二期計劃 9月底完成，增加 ? 手機票卡片應用： ? 最新版的交易時間已縮短至約 3007月底可預置到 ? 12580售票： ? 上海公司 12580在 9月 1日之前實現(xiàn)手機支付賬戶、信用卡支付、實體票貨到付款 ? ? 現(xiàn)階段為快速操作，采用過渡方案，暫未對各省營業(yè)廳 ? ? 購票過程通過營業(yè)廳售票終端進行在線售票、寫票實現(xiàn) ? 下一步計劃目標方案：完全通過營業(yè)廳 過渡方案進一步加強了售票管理，初步計劃 10月底完成。 博專項產(chǎn)品－世博手機票關鍵環(huán)節(jié) ? 世博手機票涉及到的環(huán)節(jié)較多，其中關鍵環(huán)節(jié)包括：手機票平臺、手機票卡片應用、手機票相關終端，以及 12580配套改造、 ? 為完成手機票售票、檢票過程，同時滿足世博局的一些要求，世博手機票需配備一系列的世博終端： ? 總部數(shù)據(jù)部將于 7月底之前組織完成下發(fā)終端的測試，并下發(fā)各省通過測試的終端清單，總部市場部將于 7月底之前明確采購指導意見。 博專項產(chǎn)品－世博手機票關鍵環(huán)節(jié) 終端類型 功能 廠商名稱 產(chǎn)品型號 布放 照片 售票終端 在營業(yè)廳為用戶寫票（ 與營業(yè)廳手機錢包受理 中鈔、百富、新大陸（以中鈔為例） 省營業(yè)廳用 二維碼換票終端 在營業(yè)廳驗證用戶二維碼 ， 以便用戶換實體票或 新大陸 世博 閘機 在世博園入口處檢票 華虹計通 上海世博園使用 移動檢票終端 配合閘機 ， 在應急情況下在世博園入口處檢票 百富、新大陸、藍竹、聯(lián)迪（以百富為例） 念票領取終端 在世博園內(nèi)憑已檢手機票領取世博紀念票 聯(lián)迪、南天、華虹計通（以聯(lián)迪為例） 、世博專項產(chǎn)品－世博手機票關鍵環(huán)節(jié) ? 銷售酬金在門票銷售結束后一次結算，按照現(xiàn)有的省際結算流程進行處理； ? 對于 金由上海公司按照“ 15%:85%（上海公司：用戶歸屬省公司）”的比例結算給其他省公司。 ? 對于門票銷售款項，各公司均不開具發(fā)票，統(tǒng)一由世博局開具發(fā)票。對于門票銷售酬金，各公司每月針對本公司享有的酬金收入開具發(fā)票給世博局。 ? 營業(yè)廳銷售門票按照各公司現(xiàn)有營業(yè)廳營收資金稽核管理要求進行處理； ? 對于門票銷售款項，屬于各公司往來款項，應按月進行確認； ? 對于門票銷售酬金，屬于各公司收入，應按月進行確認，記賬科目參考總部下發(fā)的實體票財務處理要求。 核、財務列賬等其他要求 機票 銷售資金結算要求 ? 門票銷售款項及酬金由上海公司按月一點與世博局進行結算； ? 營業(yè)廳銷售手機票的款項由其他省公司全額結算給上海公司； ? 手機支付銷售手機票的款項由基地公司全額結算給上海公司（具體操作同手機支付交易服務費的省間結算）。 商務模式與資金結算處理 ? 世博通卡中的 “ 世博手機票 ” 應用，面向個人用戶售票的各關鍵環(huán)節(jié)已基本完成準備，下一步重點工作 ? 世博局組織相關專業(yè)部門對世博手機票進行評審、驗收 ? 在完成驗收的基礎上，力爭 9月 1日開始正式銷售世博手機票 ? 園區(qū)內(nèi)使用手機錢包支付： ? 已與交行簽署框架合作協(xié)議， 8月底簽署具體協(xié)議、明確 統(tǒng)對接方案 ? 園區(qū)外使用手機錢包，重點由上海公司建設手機錢包應用環(huán)境： ? 上海申通地鐵項目，已按照自有賬戶模式明確商務問題 ? 涉及對手機錢包應用的修改，以支持出入站扣款、優(yōu)惠等，總部正在會同上海公司制定方案，預計 9月底完成系統(tǒng)改造 ? 同時，也為其他各省市的地鐵、輕軌等復合應用提供方案模板 ? 其他現(xiàn)場消費：已簽署星巴克、麥當勞、宜芝多，另有 30多家商戶正在接洽。 ? 身份識別：為世博工作人員、志愿者提供通過世博通卡進入相關場所的門禁、身份識別服務，類似于企業(yè)一卡通應用，重點保障“信息通信館” ? 上海公司將于 8月底之前完成方案制定 博專項產(chǎn)品－世博通卡的其他應用 、平臺建設 戶拓