珠寶首飾銷售培訓(xùn)教程.ppt

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加深培訓(xùn) 成功的心態(tài) 武漢新金珠寶首飾有限公司大漢口分公司 案例 不久前 經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小趙和一幫同事去開(kāi)拓浙江市場(chǎng) 出發(fā)之前 經(jīng)理幫助小趙詳細(xì)地分析了浙江市場(chǎng)的特點(diǎn) 從消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣 消費(fèi)心理 競(jìng)爭(zhēng)狀況到營(yíng)銷策略 還用自己的營(yíng)銷心得 談判技巧等跟小趙做了一次模擬演練 看著小趙基本掌握了營(yíng)銷技能 便放心地讓小趙上路了 半個(gè)月后 小趙回到了公司 經(jīng)理 浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一 所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈 所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵 顧客普遍反映我們的促銷活動(dòng)力度不大 另外 我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高 知名度也不響 顧客一聽(tīng)價(jià)格扭頭就走了 前言 前言 經(jīng)理怎么也想不明白 自己這么勞心勞力地幫著分析市場(chǎng) 將多年來(lái)的銷售技能也毫無(wú)保留地傳授了出去 不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊 小趙他們市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)拓成功 回到公司卻沒(méi)有一點(diǎn)不好意思 還振振有詞 問(wèn)題的癥結(jié)究竟在哪里呢 前言 思考 心態(tài)重要 or能力重要 前言 心態(tài) 能力 心態(tài) 是指人們對(duì)待事物的心理態(tài)度 意識(shí) 觀念 動(dòng)機(jī) 情感 前言 面對(duì)難題 兩種心態(tài)的不同特征 認(rèn)真思考 作出選擇不動(dòng)腦筋 安于現(xiàn)狀 面對(duì)挑戰(zhàn) 積極心態(tài)的人 有目標(biāo) 敢于承擔(dān)責(zé)任 獨(dú)立自主 消極心態(tài)的人 無(wú)目標(biāo) 逃避責(zé)任 依賴性強(qiáng) 積極心態(tài) 消極心態(tài) 從實(shí)際出發(fā) 求變創(chuàng)新逃避 退縮 積極心態(tài) 消極心態(tài) 前言 心態(tài)力量 心態(tài) 成功 失敗 好 壞 前言 結(jié)論 心態(tài)決定成敗 前言 積極的心態(tài) 求變的心態(tài) 合作的心態(tài) 付出的心態(tài) 成功的心態(tài) 成功的心態(tài) 堅(jiān)持的心態(tài) 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 新浪體育訊北京時(shí)間7月12日2時(shí)30分 南非當(dāng)?shù)貢r(shí)間11日20時(shí)30分 第19屆世界杯決賽在約翰內(nèi)斯堡足球城球場(chǎng)打響 西班牙經(jīng)過(guò)加時(shí) 1比0擊敗荷蘭 成為第8支世界杯冠軍球隊(duì) 也是首支在歐洲以外奪冠的歐洲球隊(duì) 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 主教練 裁判 后勤保障 球迷 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 結(jié)論 是每一個(gè)在足球場(chǎng)上拼搏的球員 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 所以 不做旁觀者 要做參與者 不做球迷 要做球員 一 草皮不適應(yīng)1 草皮太硬了2 草皮太軟了3 不適應(yīng)闊葉草及其它一些草 笑話一則 中國(guó)足球隊(duì)輸球的原因大總結(jié) 二 天氣原因1 下雪2 下雨3 下冰雹4 陽(yáng)光太好了5 冷6 熱7 不冷不熱 不能給對(duì)手造成麻煩 三 賽場(chǎng)因素1 場(chǎng)內(nèi)因素 A 裁判幫他們B 裁判不幫我們C 對(duì)手身體太強(qiáng)壯D 對(duì)手技術(shù)太細(xì)膩E 門柱幫了他們F 對(duì)方守門員發(fā)揮BT 超常G 補(bǔ)時(shí)太短H 補(bǔ)時(shí)太長(zhǎng) 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 2 場(chǎng)外因素 A 客場(chǎng)作戰(zhàn) 氣氛影響B(tài) 主場(chǎng)作戰(zhàn) 干擾太大C 觀眾不為我們喝彩D 有人往場(chǎng)內(nèi)扔手雷四 抽簽抽得不好1 同組都是強(qiáng)隊(duì)踢輸了 我靠 死亡之組 按慣例當(dāng)然應(yīng)該中國(guó)隊(duì)輸 2 同組都是中等水平隊(duì)踢輸了 主要是想贏怕輸?shù)乃枷氚ぬ亓?隊(duì)員們沒(méi)能放得開(kāi)手腳 3 同組都是弱隊(duì)踢輸了 對(duì)對(duì)手不夠重視 麻痹大意 一時(shí)疏忽 五 其他原因 外在 1 對(duì)亞洲強(qiáng)隊(duì)踢輸了 恐韓心理在作怪 走不出陰影 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 成功的心態(tài) 求變的心態(tài) 老鷹再生 成功的心態(tài) 求變的心態(tài) 這些是我們需要改變的嗎 服務(wù)方式 執(zhí)行力 心態(tài) 成功的心態(tài) 求變的心態(tài) 成功的心態(tài) 付出的心態(tài) 有天 父親在外面吃喜酒 回來(lái)時(shí)帶回了一包糖果 父親先拿出一顆糖果給我 我正要?jiǎng)冮_(kāi)吃 父親攔住了我 他從那包糖果里數(shù)出17顆 一顆一顆地?cái)[在桌面上 他要我把這17顆糖分成三份 第一份是桌上糖果的二分之一 第二份是三分之一 第三份是九分之一 這下可把我難壞了 案例分享 17不能被2 3和9整除 怎么也不可能按父親的要求分開(kāi)呀 我急得抓耳撓腮 還是無(wú)計(jì)可施 成功的心態(tài) 付出的心態(tài) 父親見(jiàn)狀 在一旁嘆了一口氣說(shuō) 要是有18顆糖就好分了 我還不算太笨 一聽(tīng)這話 知道父親是在提醒我 趕緊把手里那顆還沒(méi)有來(lái)得及吃的糖拿出來(lái) 湊成了18顆 這個(gè)難題迎刃而解 更加奇妙的是 第一份 顆 第二份 顆 第三份 顆分完之后 我仍然可以拿回原來(lái)自己的那顆糖 我并沒(méi)有損失一顆糖 卻解決了父親的難題 成功的心態(tài) 付出的心態(tài) 解這道題的關(guān)鍵是你必須舍得 你要是舍不得把自己的糖拿出來(lái) 你就永遠(yuǎn)不可能解開(kāi)這道題的 解題是如此 與人相處何嘗不是如此呢 生活也是一道題 時(shí)時(shí)處處都必須舍得 成功的心態(tài) 付出的心態(tài) 思考 我們是否因?yàn)樽鲑~完了耽誤了下班 而抱怨 我們是否因?yàn)樾枰瓿晒鞠逻_(dá)的工作任務(wù)而索要加班 我們是否感覺(jué)公司付出的多而企業(yè)給予的少 我們舍得嗎 成功的心態(tài) 付出的心態(tài) 舍得情結(jié) 舍就是付出 舍的同時(shí)就是得 成功的心態(tài) 合作的心態(tài) 案例分享 天堂在左地獄在右 成功的心態(tài) 合作的心態(tài) 你會(huì)合作嗎 比爾 蓋茨就說(shuō)過(guò) 一個(gè)人永遠(yuǎn)不要靠自己花100 的力量 而要靠100個(gè)人花每個(gè)人1 的力量 比爾 蓋茨 成功的心態(tài) 合作的心態(tài) 成功的心態(tài) 合作的心態(tài) 一定要 精神 成功的心態(tài) 堅(jiān)持的心態(tài) 具有了 一定要 堅(jiān)持的精神 你全身上下的細(xì)胞就會(huì)全神戒備地為了目標(biāo)而努力前進(jìn) 不達(dá)目的誓不罷休 成功的心態(tài) 堅(jiān)持的心態(tài) 結(jié)束語(yǔ) 積極的心態(tài)像太陽(yáng) 照到哪里哪里亮 消極的心態(tài)像月亮 初一十五不一樣 我們很平凡 沒(méi)有過(guò)人的天份 沒(méi)有命運(yùn)的恩寵 現(xiàn)實(shí)總把我們和理想隔開(kāi) 難道世界不公平 但我們知道 有一個(gè)內(nèi)在的我 不甘平庸 渴望自由 無(wú)所不能 我堅(jiān)信 只要執(zhí)著和努力 總有一天 一個(gè)真正輝煌的我會(huì)離我越來(lái)越近 讓傷痕成為我的勛章 讓世界的不公平 在我面前低頭 結(jié)束語(yǔ) ThankYou 峰記珠寶品牌整合營(yíng)銷傳播方案 福州星美傳媒有限公司專項(xiàng)策劃組2009 8 24 目錄 1 2 3 4 營(yíng)銷背景和消費(fèi)行為分析 整合營(yíng)銷策略 傳播策略及排期 費(fèi)用預(yù)算 1 營(yíng)銷背景和消費(fèi)行為分析 一 營(yíng)銷背景和消費(fèi)行為分析 福州市場(chǎng)珠寶行業(yè)現(xiàn)狀 同質(zhì)化嚴(yán)重 競(jìng)爭(zhēng)激烈 銷售模式和品牌定位同質(zhì)化 珠寶品牌琳瑯滿目 競(jìng)爭(zhēng)激烈 受國(guó)際珠寶品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的沖擊 國(guó)內(nèi)品牌走同質(zhì)化路線 很難突出重圍 目前福州市場(chǎng)上的珠寶品牌多采取門店銷售或百貨專柜的傳統(tǒng)模式 走高端 時(shí)尚路線 同質(zhì)化嚴(yán)重 差異化不明顯 品牌繁多 競(jìng)爭(zhēng)激烈 峰記珠寶目標(biāo)客戶 職業(yè)白領(lǐng) 企業(yè)業(yè)主 公務(wù)員 年輕情侶 夫妻 商務(wù)人士 有車一族 時(shí)尚一族 追求高貴品質(zhì)的人 一 營(yíng)銷背景和消費(fèi)行為分析 消費(fèi)者關(guān)注什么 大多客戶選擇珠寶 價(jià)格和質(zhì)量是他們首先考慮的兩個(gè)因素 產(chǎn)品質(zhì)量讓他覺(jué)得物有所值 或產(chǎn)品價(jià)格在他可以接受的范圍之內(nèi) 才能促成銷售 實(shí)際利益 情感利益 情感利益 是基于消費(fèi)者對(duì)品牌的喜好度 而對(duì)于品牌好壞的判斷 則來(lái)自于品牌的形象塑造的成功與否 可以說(shuō) 消費(fèi)行為既取決于實(shí)際利益 也取決于情感利益 理性心理 感性心理 一 營(yíng)銷背景和消費(fèi)行為分析 消費(fèi)者最終選擇某個(gè)品牌 往往是出于理性的引導(dǎo)和感性的驅(qū)使 而并非取決于單一的理性或感性因素 理性因素引導(dǎo) 感性因素促動(dòng) 產(chǎn)生購(gòu)買行為 在以利益誘惑客戶的同時(shí) 還需要打動(dòng)客戶的心 理性驅(qū)動(dòng)和感性驅(qū)動(dòng)缺一不可 一 營(yíng)銷背景和消費(fèi)行為分析 2 整合營(yíng)銷策略 以點(diǎn)成線再成面 無(wú)縫傳播 活動(dòng)策劃 品牌升級(jí) 打造峰記珠寶品牌升級(jí)焦點(diǎn)事件 帶動(dòng)系列營(yíng)銷及傳播 尋求目標(biāo)客戶最感興趣的 品牌最獨(dú)特的部分作為品牌利益點(diǎn) 階段性開(kāi)展差異化營(yíng)銷 二 整合營(yíng)銷策略 圍繞焦點(diǎn)事件展開(kāi)系列活動(dòng) 擴(kuò)大影響力 在業(yè)內(nèi)營(yíng)造談資 通過(guò)地面和空中合圍的傳播攻略 打造全新品牌形象 引起關(guān)注營(yíng)造口碑 店面促銷 打出 節(jié)日牌 和 資源牌 力求促銷形式多樣化 峰記珠寶改變了傳統(tǒng)珠寶店面銷售的模式 創(chuàng)新打造福州第一家頂級(jí)珠寶VIP會(huì)所 集珠寶銷售 咨詢 體驗(yàn) 服務(wù)為一體 賦予珠寶更為人性化的元素 創(chuàng)新 定位 峰記珠寶VIP會(huì)所定位高端精品路線 推出 無(wú)障礙服務(wù) 概念 拆除了隔在員工和顧客之間的柜臺(tái) 讓貴賓真正體驗(yàn)到顧問(wèn)式的 一對(duì)一 貼身服務(wù) VIP會(huì)所 珠寶生活體驗(yàn)中心 品牌升級(jí)的突出表現(xiàn) 二 整合營(yíng)銷策略 峰記珠寶VIP會(huì)所效果圖 二 整合營(yíng)銷策略 圍繞品牌升級(jí)的系列活動(dòng) 以 品牌升級(jí) 重裝上市 為中心 緊抓品牌高端定位 通過(guò)公關(guān) 客戶回饋等系列活動(dòng)的展開(kāi) 炒作新聞點(diǎn) 提升品牌美譽(yù)度 擴(kuò)大事件營(yíng)銷影響力 新聞發(fā)布會(huì) 開(kāi)業(yè)典禮 VIP酒會(huì) 珠寶新品秀 2009 9 16 2009 9 19 9 19 9 26 10 2 10 16 10 18 新聞發(fā)布會(huì) 時(shí)間 9月16日10 00 11 00 地點(diǎn) 香格里拉大酒店 內(nèi)容 向廣大媒體及客戶告知峰記珠寶品牌升級(jí)并即將重裝登場(chǎng) 以及后續(xù)系列活動(dòng)信息 活動(dòng)要點(diǎn) 1 邀請(qǐng)省內(nèi)主流媒體記者 部分重要客戶出席新聞發(fā)布會(huì) 2 邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)內(nèi)專家蒞臨發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)并講話 3 通告后續(xù)系列活動(dòng)安排 二 整合營(yíng)銷策略 會(huì)所開(kāi)店典禮 活動(dòng)時(shí)間 9月19日10 00 11 30參與人員 1 福建省珠寶協(xié)會(huì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)2 業(yè)內(nèi)相關(guān)嘉賓 媒體3 客戶代表活動(dòng)概述 邀請(qǐng)珠寶協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)嘉賓為VIP會(huì)所揭幕 由工作人員引導(dǎo)參觀體驗(yàn) 并進(jìn)行功能解說(shuō) 現(xiàn)場(chǎng)受理VIP貴賓卡 并為到場(chǎng)嘉賓準(zhǔn)備精美小禮品 二 整合營(yíng)銷策略 時(shí)間 2009年9月19日 9月26日 10月2日 主題 2009最 9 愛(ài) 酒會(huì)內(nèi)容 針對(duì)VIP客戶開(kāi)放 以珠寶 酒水品鑒為主 穿插西化表演節(jié)目及抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié) 為VIP客戶營(yíng)造尊貴享受 酒會(huì)形式 歐式自助半餐酒會(huì) 同時(shí)把其他高端品牌如家具 皮草 紅酒等融進(jìn)酒會(huì)結(jié)構(gòu)元素中 可聯(lián)合品牌類型 服飾 家居 婚紗攝影 紅酒洋酒等 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 設(shè)有鋼琴 大提琴的迎賓曲 主場(chǎng)區(qū)內(nèi)有西洋樂(lè)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演奏 布置上多采用紗幔 鮮花 營(yíng)造典雅氣氛 二 整合營(yíng)銷策略 VIP酒會(huì) 時(shí)間 10月16日 18日 共持續(xù)三天 活動(dòng)形式 精品展只針對(duì)目標(biāo)客戶群開(kāi)放 客戶通過(guò)索取邀請(qǐng)函的形式參與體驗(yàn) 活動(dòng)要點(diǎn) 由于珠寶奢侈品的特質(zhì) 針對(duì)VIP會(huì)所布局制定方案 活動(dòng)以靜態(tài)展出產(chǎn)品及免費(fèi)服務(wù)體驗(yàn)為主 寄送邀請(qǐng)函主動(dòng)邀請(qǐng)客戶前來(lái)品鑒 并給予一定的價(jià)格優(yōu)惠促成購(gòu)買 二 整合營(yíng)銷策略 珠寶新品秀 店面促銷的構(gòu)思 二 整合營(yíng)銷策略 結(jié)合公關(guān)活動(dòng)及高端客戶活動(dòng) 同步開(kāi)展門店促銷 借助傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行主題促銷 亦可整合多方資源進(jìn)行商業(yè)資源互換 降低營(yíng)銷成本形成雙贏 聯(lián)合品牌資源互換 尋找與峰記珠寶相同目標(biāo)客群的品牌進(jìn)行合作 可對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行有效復(fù)制 從而有效降低宣傳成本 品牌的橫向聯(lián)合 將是品牌活動(dòng)今后關(guān)注的重心 節(jié)日促銷的時(shí)效性 峰記珠寶的重裝上市恰逢國(guó)慶 中秋 重陽(yáng)節(jié)等重大節(jié)日 特別是中國(guó)人對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日的重視亦為珠寶市場(chǎng)提供了絕佳商機(jī) 其時(shí)效性使?fàn)I銷的時(shí)間相對(duì)局限 二 整合營(yíng)銷策略 節(jié)日 資源 以中秋節(jié)為例設(shè)計(jì)促銷方案 即日起至中秋節(jié)期間 峰記珠寶全場(chǎng)特價(jià)酬賓 凡消費(fèi)滿3000元 即送 建國(guó)大業(yè) 電影門票2張 凡消費(fèi)滿2000元再送價(jià)值218元千足鑄金生肖擺件一件 攜手987電臺(tái) 編輯短信 6 中秋祝語(yǔ) 車牌 發(fā)送至987短信平臺(tái) 均有機(jī)會(huì)獲得 9 系列珠寶 尋求與峰記珠寶相同目標(biāo)客群非同類商戶 如婚紗影樓 美容會(huì)所 名牌服飾箱包 高檔餐廳等 通過(guò)互相放置宣傳品 互換優(yōu)惠券等方式進(jìn)行合作 3 傳播策略及排期 三 傳播策略及排期 炒 通過(guò)媒體炒作 放大品牌利益 吸引促成消費(fèi) 根據(jù)既定宣傳推廣計(jì)劃 將傳播炒作按照4個(gè)時(shí)間點(diǎn)階段性展開(kāi) 針對(duì)峰記珠寶的 VIP定位 及 體驗(yàn)概念 全面提升品牌形象 同時(shí)結(jié)合品牌升級(jí)的主題事件開(kāi)展全方位炒作 三 傳播策略及排期 媒體推薦 報(bào)紙 電視 廣播 海峽都市報(bào) 東南快報(bào) 福建電視臺(tái)新聞?lì)l道 經(jīng)濟(jì)頻道 福州電視臺(tái)3套 FM98 7福建都市廣播FM100 7福建交通廣播 形式 媒體 時(shí)間 活動(dòng) 懸念打造開(kāi)店告知 利益點(diǎn)炒作 吸引人潮消費(fèi) 促銷活動(dòng) 加強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn) 詮釋珠寶帶來(lái)的生活感受 平面廣告 促銷活動(dòng)推廣 開(kāi)業(yè)慶典VIP酒會(huì) 珠寶文化活動(dòng) 三場(chǎng)酒會(huì)舉辦公關(guān)活動(dòng)長(zhǎng)線持續(xù) 新聞發(fā)布會(huì) 9 4 9 18 9 19 9 19 10 8 10 8 10 20 三 傳播策略及排期 平面廣告電視新聞 平面廣告電視新聞電臺(tái)廣播 平面廣告電視新聞 預(yù)熱期 引爆期 高潮期 延續(xù)期 三 傳播策略及排期 各階段新聞炒作點(diǎn) 預(yù)熱期 1 海峽都市報(bào)硬廣 軟文 制造懸念 引起關(guān)注 頂級(jí)珠寶會(huì)所驚現(xiàn)福州 奢華體驗(yàn)盡請(qǐng)期待 報(bào)紙 電視 引爆熱點(diǎn) 營(yíng)造談資 徜徉珠寶世界 尊享頂級(jí)禮遇 2 9 4 9 18 引爆期 9 19 三 傳播策略及排期 高潮期 3 報(bào)紙 電視 電臺(tái) 持續(xù)熱點(diǎn) 擴(kuò)大影響 迎中秋 尊貴珠寶團(tuán)圓禮 給家人一份珍貴的中秋禮物 報(bào)紙 電視 延續(xù)前期宣傳熱度 頂級(jí)珠寶給最珍貴的人 名貴珠寶邀您親臨品鑒 4 延續(xù)期 9 19 10 8 10 8 10 20 4 費(fèi)用預(yù)算 暫缺 ThankYou