軟件產(chǎn)品運(yùn)營模式及銷售策略方案.doc

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軟件產(chǎn)品運(yùn)營模式及銷售策略方案 一、企業(yè)目標(biāo)： 1、貫徹少數(shù)精銳主義，讓職員全身心地投入到工作中，堅(jiān)持高效率、高收益、高分配（高薪資）的發(fā)展方向； 2、加強(qiáng)企業(yè)機(jī)能敏捷化、迅速化，領(lǐng)導(dǎo)層大幅委讓權(quán)限，使職員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)； 3、確立責(zé)任體制及達(dá)到責(zé)任目標(biāo)，公司實(shí)行重賞、重罰政策； 4、完善公司規(guī)定和規(guī)則，加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理； 5、促進(jìn)零售店銷售增漲，健全現(xiàn)有銷售體制，將原有的買方市場轉(zhuǎn)為賣方市場，使公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利； 6、出擊目標(biāo)鎖定零售店，致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，進(jìn)一步刺激市場消費(fèi)需求。 二、運(yùn)營模式： 1、銷售導(dǎo)向型：面向企業(yè)的軟件市場常由企業(yè)自身的經(jīng)營狀況及企業(yè)對(duì)信息化的需求程度所決定。 2、技術(shù)導(dǎo)向型：過于注重技術(shù)的創(chuàng)新與學(xué)習(xí)而不能對(duì)市場作出正確的、客觀的分析和研究、生產(chǎn)的產(chǎn)品得不到市場認(rèn)可而被淘汰。 3、市場導(dǎo)向型：這類企業(yè)堅(jiān)持以市場分析結(jié)果來決定技術(shù)開發(fā)方向，以市場目標(biāo)選擇來集中銷售火力，從而實(shí)現(xiàn)了公司銷售額的幾何增長。 說明：在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場方向決定了技術(shù)與銷售的方向，技術(shù)的創(chuàng)新必須以市場策略為依據(jù)，而對(duì)用戶需求的滿足也要引導(dǎo)與取舍，卡休科技必須找到市場方向并根據(jù)市場來制訂發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃。 三、控制預(yù)算： 1、制定預(yù)算的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等成為示范本； 2、確立營業(yè)與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的制定通常隨營業(yè)利潤做上下調(diào)節(jié)； 3、根據(jù)部門預(yù)算、統(tǒng)計(jì)、比較及分析等綜合因素來確定經(jīng)營對(duì)策； 4、各部門銷售經(jīng)理應(yīng)分年、期、月分別制定相關(guān)營業(yè)方針及計(jì)劃，并提交本部門修正后定案； 四、品牌建設(shè)： 1、企業(yè)文化：公司需具有一套自己的企業(yè)文化，并落實(shí)到管理的各個(gè)層次，不論在客戶服務(wù)還是在銷售過程中都要體現(xiàn)“以文化為中心”的思想。 2、形象包裝：統(tǒng)一對(duì)外形象，將產(chǎn)品作為整體展示，外發(fā)函LOGO、發(fā)票郵寄信封、接送員工班車等能夠統(tǒng)一展示公司形象，從各個(gè)細(xì)節(jié)、每時(shí)每刻讓“卡休科技”深入人心。 3、展會(huì)宣傳：參加政府組織的各種展會(huì)，尤其是玩具行業(yè)的展會(huì)，一方面能快速且免費(fèi)地收集大量有效的客戶資源；另一方面，可通過現(xiàn)場記者對(duì)公司進(jìn)行推廣報(bào)道和新聞炒作。 4、專題會(huì)議：通過與企業(yè)用戶間的溝通與交流，建立一種和諧、穩(wěn)定的合作關(guān)系，增加他們的忠誠度，突出公司的社會(huì)形象和品牌特性，如推介產(chǎn)品新功能或售后服務(wù)項(xiàng)目等。 五、銷售策略： 1、銷售思路：市場規(guī)模和需求的大小直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。目前，毛絨玩具的巨大市場潛力勢必會(huì)引領(lǐng)更多的玩具廠商轉(zhuǎn)型從事該行業(yè)，并通過各種手段試圖在激烈的市場競爭中分一杯羹，這也為卡休軟件推廣提供了市場保障。 2、銷售渠道： 1）、阿里軟件互聯(lián)平臺(tái)（軟件租賃新平臺(tái)）：阿里互聯(lián)平臺(tái)是一個(gè)為企業(yè)用戶提供豐富應(yīng)用和服務(wù)的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）理念和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶進(jìn)行軟件/服務(wù)選擇、付費(fèi)、使用的一站式服務(wù)。 2）、博客營銷：博客是一種人際傳播極強(qiáng)的媒介，博客營銷是體驗(yàn)式而非經(jīng)驗(yàn)式營銷，相對(duì)于傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)廣告來說，成本要低很多，且以口碑傳播與病毒式傳播為主要方式。 3）、免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營銷：選擇搜索引擎權(quán)重和曝光率較高的軟件共享網(wǎng)站，上傳軟件作為試用版本，吸引設(shè)計(jì)師的使用和購買。 4)、商家聯(lián)盟：與其他毛絨玩具企業(yè)或商家聯(lián)系，聯(lián)合他們向相同的行業(yè)客戶提供服務(wù)。 5)、電話營銷：電話推廣是最快速、最有效的推廣方法，每天可以同多家客戶進(jìn)行溝通，能夠快速確定客戶的意向； 6)、QQ群營銷：QQ群已日益成為同行業(yè)人士溝通的重要載體和平臺(tái)，加入玩具行業(yè)從業(yè)群能夠更好地進(jìn)行交流和宣傳。 7)、“年費(fèi)”制銷售：即軟件出租服務(wù)，而Oracle的Business OnLine提供租用和代管軟件服務(wù)，是其增長最快的業(yè)務(wù)。 8)、ASP銷售：ASP是一種銷售及提供軟件應(yīng)用的商業(yè)模式，讓用戶通過按時(shí)限或用量租用軟件，既避免購入不合用的軟件，又匆須擔(dān)心過高的硬件投資、系統(tǒng)兼容和更新等問題。 9)、視屏網(wǎng)站演示銷售：目前，視屏站點(diǎn)很豐富，公司可以做免費(fèi)的產(chǎn)品銷售宣傳，將產(chǎn)品演示圖通過這類網(wǎng)站傳播出去，讓更多用戶了解產(chǎn)品情況。 10)、網(wǎng)店銷售：是玩具算料專家銷售的一個(gè)有效途徑，只要客戶搜索玩具算料專家，就能找到銷售的網(wǎng)站專賣店，網(wǎng)店須公司銷售業(yè)務(wù)部門建立，并直接針對(duì)終端客戶。 11)、玩具算料專家獨(dú)立頁面銷售：公司針對(duì)該產(chǎn)品制作獨(dú)立頁面，客戶可直接通過下載頁面的產(chǎn)品，向公司支付費(fèi)用并獲得使用口令。 六、招募代理商：據(jù)有關(guān)媒體對(duì)全國二百多家加盟店進(jìn)行的分析表明：有 70%的加盟店經(jīng)營情況良好，加盟店主愿意配合總部整頓規(guī)范特許經(jīng)營體系；20%的加盟店經(jīng)營情況一般，如總部加強(qiáng)扶植，經(jīng)營情況有望得到改善，加盟店持一種觀望態(tài)度；另有10%的加盟店經(jīng)營情況較差，加盟店主不愿意配合總部規(guī)范特許經(jīng)營體系，希望解除合同退還加盟費(fèi)。 1、政策規(guī)范： 1）、根據(jù)國內(nèi)有關(guān)連鎖的法規(guī)條款，對(duì)代理商和連鎖店的申請(qǐng)條件、步驟、管理方式等在雙方合同中須詳細(xì)說明； 2）、公司向各被特許者發(fā)出函件，說明公司發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，要求被特許者與總部重新簽訂特許經(jīng)營合同以明確雙方權(quán)利義務(wù)的關(guān)系； 3）、經(jīng)營良好的被特許者會(huì)積極配合總部的工作，雙方重新簽訂特許經(jīng)營合同，使雙方的關(guān)系更加穩(wěn)定和規(guī)范； 4）、對(duì)經(jīng)營情況一般的被特許者，公司在員工培訓(xùn)、新產(chǎn)品的研制、新項(xiàng)目的開發(fā)等方面盡力扶植，幫助其加強(qiáng)管理，改進(jìn)經(jīng)營，提高效益。 2、代理商標(biāo)準(zhǔn)： 1）、在玩具行業(yè)有一定影響力或客戶資源的企業(yè)或網(wǎng)站。 2）、最好是銷售類型企業(yè)，這類企業(yè)一般都有一只過硬的銷售隊(duì)伍，可以很快打開市場局面； 3）、在當(dāng)?shù)鼐哂休^高知名度，如注冊資金在50萬元以上，人數(shù)不少于10人等。 4）、代理商擁有一定客戶服務(wù)支持，能夠提供在線服務(wù)，如24小時(shí)熱線電話和專業(yè)網(wǎng)站等；專門人員負(fù)責(zé)售后服務(wù)，員工均經(jīng)過培訓(xùn)，表達(dá)清楚，態(tài)度良好；提出軟件常見問題，考核其獨(dú)立解決能力；周末及節(jié)假日有專人值班。 3、管理代理商：強(qiáng)調(diào)同類型的軟件產(chǎn)品，如算料工具軟件，各代理商只能代理一家；如果代理商將卡休算料工具和其他代理產(chǎn)品并列銷售，不建議公司對(duì)此做過多限制。公司可通過返點(diǎn)和渠道經(jīng)理上門監(jiān)督等措施刺激銷售。 4、考核代理商： 1）、銷售指標(biāo)考核：代理商簽約后，前三個(gè)月為培訓(xùn)期，不設(shè)銷售指標(biāo)；三個(gè)月后，根據(jù)該代理商的銷售情況，與之溝通使其工作步入正軌；銷售指標(biāo)以軟件銷售、客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，月、季度為時(shí)間單位。 2）、售后服務(wù)考核：采取抽查、回訪客戶的方式對(duì)代理商售后服務(wù)進(jìn)行考核。 3）、合作關(guān)系考核：采取集體投票的方式進(jìn)行考核（渠道部、技術(shù)支持部、市場部等）。 4）、代理商助銷體系：營銷經(jīng)驗(yàn)交流，品牌策劃支持，廣告支持，企業(yè)文化傳播，應(yīng)用方案支持；售后服務(wù)審核等。 七、代理合作： 1、合作標(biāo)準(zhǔn)：配發(fā)統(tǒng)一名片、郵箱，開發(fā)客戶信息及郵件往來使用公司郵箱。分配至少一名公司方業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員穿著公司統(tǒng)一制服，佩戴工牌，協(xié)助代理方日常開發(fā)維護(hù)工作。 2、合作要求：所有開發(fā)客戶需反饋詳細(xì)資料給總公司，開發(fā)客戶之前，開發(fā)計(jì)劃中應(yīng)涉及計(jì)劃開發(fā)客戶規(guī)模等必要資料，交生產(chǎn)方分公司存檔查閱。如有違反約定情況，視為自動(dòng)解除合同，保證金不予返還。銷售過程中，須嚴(yán)格按照市場價(jià)格及合同約定的區(qū)域和渠道類型進(jìn)行銷售。 3、合作細(xì)則： 1）、常規(guī)開發(fā)： 代理保證金：長三角、珠三角50000；北方地區(qū)30000。 初期合作優(yōu)惠：50％的市場價(jià)格，支持一批產(chǎn)品。 代理價(jià)格：60％的市場價(jià)格（標(biāo)準(zhǔn)代理價(jià)） 渠道返利：完成任務(wù)，年返總貨款的2個(gè)點(diǎn)；完成1.5倍任務(wù)，返2.5個(gè)點(diǎn)；完成2倍任務(wù)，返3個(gè)點(diǎn)；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點(diǎn) 2）、高端開發(fā)： 代理保證金：長三角、珠三角80000，北方地區(qū)50000 初期合作優(yōu)惠：50％的市場價(jià)格，支持一批產(chǎn)品 代理價(jià)格：50％的市場價(jià)格 渠道返利：完成任務(wù)，年返總貨款的1.5個(gè)點(diǎn)； 完成1.5倍任務(wù)，返2個(gè)點(diǎn)；完成2倍任務(wù)，返2.5個(gè)點(diǎn)；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點(diǎn) 3）、兼職代理員： 初期合作優(yōu)惠：首次成功銷售，當(dāng)下返利5個(gè)點(diǎn)。（限1件） 代理價(jià)格：80％的市場價(jià) 返利：年終完成任務(wù)，返總額的1％。 說明：如果可以嚴(yán)格控制好市場秩序，以客戶信息為管理手段保證各級(jí)渠道符合規(guī)范運(yùn)作，那么，就可以依據(jù)市場不同銷量、特點(diǎn)進(jìn)行代理價(jià)格調(diào)整。如果不能做到這一點(diǎn)，代理商清算價(jià)格應(yīng)統(tǒng)一為60％的市場價(jià)。 八、媒介投放： 1、報(bào)紙新聞軟文：以新聞軟文、合作案例的形式推出玩具算料工具軟件報(bào)道，投放區(qū)域主要集中于毛絨玩具產(chǎn)地； 2、寫字樓廣告：分眾框架傳媒的電梯廣告是定點(diǎn)投放的較好選擇，可以讓框架傳媒根據(jù)貴公司的市場策略，將廣告投放于毛絨玩具公司主要集中的寫字樓； 3、網(wǎng)絡(luò)廣告（FLASH廣告更有效）： 1）、搜素引擎關(guān)鍵字購買和優(yōu)化：建議采用搜索引擎優(yōu)化，或在百度、雅虎和谷歌購買關(guān)鍵詞，第一時(shí)間讓有需求的用戶搜索到企業(yè)和產(chǎn)品信息，是一種性價(jià)比很高的投入。 2）、精準(zhǔn)廣告：在“按效果計(jì)費(fèi)“的原則下，Smarttrade可根據(jù)廣告主的營銷目的靈活地采取CPM、CPC、CPA等方式進(jìn)行廣告投放結(jié)算，有效地控制廣告預(yù)算，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，通過擁有千萬互聯(lián)網(wǎng)訪客的智易平臺(tái)靈活自主地開展線上營銷活動(dòng)。 4、交換鏈接：在行業(yè)門戶網(wǎng)站和地區(qū)網(wǎng)站上購買或交換鏈接廣告；