運(yùn)營(yíng)模式及銷售策略方案.doc

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運(yùn) 營(yíng) 模 式 及 銷 售 策 略 方 案 lewis.li出品 聯(lián)系方式：QQ：304871566 MSN：work128@hotmail.com 寫在前面的話 中國(guó)擁有玩具生產(chǎn)企業(yè)8000多家，年產(chǎn)值500億元。全球近75%的玩具是由中國(guó)廠家制造的，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐、美、日等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中對(duì)美出口占出口總量的60%以上。然而問題也相應(yīng)存在，中國(guó)是一個(gè)玩具生產(chǎn)大國(guó)，但并不是一個(gè)玩具生產(chǎn)強(qiáng)國(guó)。盡管中國(guó)玩具的出口量很大，但這些玩具基本上是以O(shè)EM的形式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的。缺乏規(guī)模大的玩具生產(chǎn)商，缺乏玩具開發(fā)人才，缺乏品牌效應(yīng)是最大的問題。 不同年齡、不同性別兒童對(duì)于玩具各有偏好，但據(jù)北京艾索市場(chǎng)咨詢調(diào)研發(fā)現(xiàn)毛絨玩具受到普遍歡迎。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，不同年齡段兒童對(duì)于各種類型玩具的喜好程度差別很大，總體來講兒童最喜歡的玩具依次為：毛絨玩具、遙控玩具、有聲玩具、積木玩具、模型類玩具等。具體來講各年齡段兒童最喜歡的玩具類型為：3歲以下嬰幼兒近半最喜歡有聲玩具，四成最喜歡毛絨玩具；各有接近半數(shù)的4~6歲兒童最喜歡毛絨和電動(dòng)遙控玩具；分別由近四成的7~10歲最喜歡毛絨和模型類玩具；11~13歲兒童喜歡毛絨和電動(dòng)遙控玩具的比例都在50%左右遠(yuǎn)高于其他類型玩具；14~16歲的少年最喜歡的是毛絨玩具，這一比例高達(dá)七成多。 附圖：不同年齡段兒童最喜歡的玩具類型 資料來源：北京艾索市場(chǎng)咨詢公司2007年度兒童生活與消費(fèi)狀況分析報(bào)告。 目前國(guó)內(nèi)玩具擁有了一定的知名品牌，如廣東的“奧特曼”，廣州奧迪公司生產(chǎn)的“雙鉆”，福建的“美斯達(dá)”玩具，江蘇名牌“好孩子”童車，以及地域性的澄海的電動(dòng)玩具、浙江云和的木制玩具、江蘇揚(yáng)州、上海等地的毛絨玩具、寧波岱山的圣誕禮品。但相對(duì)于國(guó)外大公司來說，我國(guó)的品牌建設(shè)還處于起步階段。從消費(fèi)者的角度看，國(guó)內(nèi)玩具認(rèn)知度還普遍較低。北京艾索市場(chǎng)咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在沒有提示的情況下76.5%的兒童說不清喜歡什么牌子的玩具，品牌認(rèn)知度最高的玩具是奧特曼也只有7.４％。 對(duì)于國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)，2007年是一個(gè)充滿希望的年度。隨著內(nèi)銷市場(chǎng)的不斷完善和規(guī)范，更多的外向型企業(yè)將加入到內(nèi)銷市場(chǎng)的行列。加上國(guó)家在政策上對(duì)玩具、動(dòng)漫、游戲等創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)”的傾斜和大力扶持，國(guó)內(nèi)的玩具產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入一個(gè)前所未有發(fā)展黃金期。 一、運(yùn)營(yíng)模式探討 （一）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷售為目的 由于本人就從事軟件行業(yè)，所以想就軟件行業(yè)的幾點(diǎn)特性做一下探討： 目前我國(guó)的軟件行業(yè)主要分為三種類型，一種是銷售導(dǎo)向型，一種是技術(shù)導(dǎo)向型，一種是市場(chǎng)導(dǎo)向型。 所謂銷售導(dǎo)向型是指：面向企業(yè)的軟件市場(chǎng)常常由企業(yè)的自身經(jīng)營(yíng)狀況以及企業(yè)對(duì)信息化的需求程度所決定。一般如果不是政府推動(dòng)或是企業(yè)的精簡(jiǎn)，為了節(jié)省人力與成本，他們都很少會(huì)有主動(dòng)使用軟件的熱情。這也導(dǎo)致了目前國(guó)內(nèi)大部分的軟件公司基本上都為“作坊式”的，屬于中小型軟件企業(yè)，這些企業(yè)大多數(shù)是集系統(tǒng)集成和軟件開發(fā)為一身，屬于典型的“銷售導(dǎo)向”經(jīng)營(yíng)方式。很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都是從其他行業(yè)贏得“第一桶金”轉(zhuǎn)而步入IT行業(yè)的，在他們步入IT行業(yè)后，由于他們對(duì)IT行業(yè)模式的不夠了解，企業(yè)前期資金的不夠充足，讓他們沒有時(shí)間去作詳細(xì)的市場(chǎng)分析，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)的初期需要生存，也只能是看到個(gè)軟件項(xiàng)目就接，而這些項(xiàng)目所涉及的行業(yè)卻是企業(yè)所陌生的、不擅長(zhǎng)的。硬著頭皮，匆匆忙忙地做，最后的產(chǎn)品也就可想而知了。得不到預(yù)期的利潤(rùn)，最終成為了表面風(fēng)光的IT行業(yè)內(nèi)的“草根階層”。 技術(shù)導(dǎo)向型：過于注重技術(shù)的創(chuàng)新與學(xué)習(xí)而不能正確的、客觀的對(duì)市場(chǎng)作出分析，研究、生產(chǎn)出來的產(chǎn)品得不到市場(chǎng)的認(rèn)可，使得其過早的被市場(chǎng)所淘汰。不少這類企業(yè)常常為了自己的技術(shù)成果奔波四處，尋求產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售渠道，惶惶不可終日，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和技術(shù)實(shí)現(xiàn)者都無法從自己的勞動(dòng)成果中獲利，得不到物質(zhì)與精神上的滿足，成天掙扎在牛奶與白開水之間，最終難免勞力傷神，走向衰敗，企業(yè)得不到發(fā)展，程序員開發(fā)過程中積累的個(gè)人技術(shù)也只能成為空中樓閣。 市場(chǎng)導(dǎo)向型：這類企業(yè)堅(jiān)持以市場(chǎng)分析結(jié)果來決定技術(shù)開發(fā)方向，以市場(chǎng)目標(biāo)選擇來集中銷售火力，從而實(shí)現(xiàn)了公司銷售額的幾何增長(zhǎng)。 因此，卡休科技必須找到市場(chǎng)方向并根據(jù)市場(chǎng)來制訂發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃，盲目跟隨技術(shù)潮流的“技術(shù)導(dǎo)向”，與追求眼前短期利益的“銷售導(dǎo)向”都是不利于公司發(fā)展的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)方向決定了技術(shù)與銷售的方向。技術(shù)的創(chuàng)新必須以市場(chǎng)策略為依據(jù)，而對(duì)用戶需求的滿足也要引導(dǎo)與取舍。市場(chǎng)規(guī)模的大小，市場(chǎng)需求的大小，直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。 （二）毛絨玩具設(shè)計(jì)生產(chǎn)行業(yè)軟件銷售思路 下面讓我們來看看風(fēng)靡世界的銷售黃金三問。 A. 客戶為甚么跟我購(gòu)買？ 中國(guó)是毛絨布制玩具生產(chǎn)、出口大國(guó)，江浙一帶則是我國(guó)毛絨布制玩具最重要的產(chǎn)銷基地。自我國(guó)加入WTO以來，國(guó)內(nèi)玩具生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上遭遇了多個(gè)技術(shù)壁壘，在吸取教訓(xùn)的同時(shí)也積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，不少企業(yè)已具備較高生產(chǎn)水平。 盡管我國(guó)的毛絨玩具行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大著，可毛絨玩具的設(shè)計(jì)能力與行業(yè)的發(fā)展情況是不成正比的。也就是說生產(chǎn)能力大大提高，而設(shè)計(jì)能力和設(shè)計(jì)理念的提高和發(fā)展卻相當(dāng)緩慢，為什么會(huì)形成這樣的狀況呢？一個(gè)在毛絨玩具行業(yè)摸爬滾打20余年的設(shè)計(jì)師給出了兩方面的原因：“一是我們國(guó)內(nèi)的毛絨玩具公司對(duì)設(shè)計(jì)開發(fā)方面沒有給予足夠的重視。大多數(shù)的廠家都是在做來樣來料加工，認(rèn)為自己沒有設(shè)計(jì)能力也無關(guān)緊要，客戶的來樣來料的定單就足以維持企業(yè)的生存和發(fā)展，這樣的公司要么自己干脆只有打板師沒有設(shè)計(jì)師，就是有設(shè)計(jì)師的，對(duì)其也不夠重視，不愿意在他們身上、在新產(chǎn)品開發(fā)方面給予太多投入。這樣，設(shè)計(jì)師們一方面沒有資金支持，一方面又要顧及自己的銷售額，也就沒辦法在設(shè)計(jì)創(chuàng)新方面多做些什么了。第二方面，是一個(gè)客觀存在的現(xiàn)實(shí)，毛絨玩具設(shè)計(jì)的從業(yè)人員大多數(shù)的文化修養(yǎng)和藝術(shù)功底不高，有幾個(gè)勤奮鉆研的，搞出幾個(gè)新鮮玩意，也架不住同行的抄襲翻版。” 可見毛絨生產(chǎn)廠商要想在玩具市場(chǎng)有所作為，就必須對(duì)玩具的設(shè)計(jì)開發(fā)方面給予足夠的重視！傳統(tǒng)的毛絨玩具生產(chǎn)廠商是否還為效率低下的手工排版算料而頭痛，您是否還為人工造成的材料浪費(fèi)損失而苦惱，您是否還在為尋找一個(gè)熟練的排料人員而發(fā)愁，計(jì)算機(jī)輔助排料管理系統(tǒng)橫空出世，能夠高效準(zhǔn)確的完成排料任務(wù)，提高用料20%～30% ，提高效率高達(dá)500%，并且簡(jiǎn)單易學(xué)，一用就會(huì)，大大節(jié)約了企業(yè)生產(chǎn)成本，以及用工成本。能夠永久保存企業(yè)的數(shù)據(jù)，提升管理效率以及品牌形像。 B. 有哪件事是只有我能做，而且對(duì)客戶有最大貢獻(xiàn)者？ 玩具算料專家，是上?？ㄐ葜悄芸萍加邢薰踞槍?duì)于改善玩具行業(yè)手工排料效率而開發(fā)的一套軟件系統(tǒng)，旨在于代替人工作業(yè)，提高排料效率及精度。能夠大大的提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，節(jié)省人力資源，以及使企業(yè)資源得到充分的利用。 而這些正是卡休科技玩具算料專家的優(yōu)勢(shì)所在： 1、 節(jié)省用料高達(dá)30% 。 2、 提高效率高達(dá)500% 。 3、 節(jié)省人力成本50% 。 4、 一次投資終身維護(hù)。 5、 一次排版永久使用。 6、 排版圖/用料標(biāo)準(zhǔn)/報(bào)價(jià)報(bào)表一鍵生成。 7、 上/下/左/右/倒/順毛排版方法自動(dòng)選優(yōu)。 8、 套小模板全自動(dòng)計(jì)算。 9、 一鍵完成放碼。 10、等比例樣版打印。 C. 哪一項(xiàng)技能將由我來做，而且這件事關(guān)系重大？ 1、 單片排版功能。提供上下排，左右排，倒毛，順毛等多種排法，可以由系統(tǒng)自動(dòng)選擇最優(yōu)的一種排法。 2、 組合排版功能?？梢詫⒍鄠€(gè)樣版放在一起，自動(dòng)計(jì)算出用料最少的排列方法。如果一個(gè)玩具的樣版用的同一種布料，就可以將所有的樣版放在一起，自動(dòng)計(jì)算出最優(yōu)的用料。 3、 單片組合排版功能。對(duì)于形狀特殊的樣版（如圓環(huán)形），使用單片排版后，間隔（或中間）仍有可用的剩余空間，還可以放下較小的樣版，使用單片組合排版功能，使材料的利用更加充分。 4、 手動(dòng)排版功能。上述每種功能都提供手動(dòng)排版功能，如果有特殊要求或者對(duì)系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算的結(jié)果不滿意，可以使用鼠標(biāo)（或鍵盤）對(duì)樣版進(jìn)行調(diào)整。 5、 自動(dòng)套小模板功能。排版完成后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)模板的材料、余幅、用料等因素，自動(dòng)計(jì)算最優(yōu)的嵌套組合。一個(gè)大模板可以套多種小模板，一個(gè)小模板也可以被多個(gè)大模板套。 6、 自動(dòng)放碼功能。將玩具按照指定的規(guī)則放大或縮小指定的倍數(shù)。 7、 完善的報(bào)表打印系統(tǒng)。提供報(bào)價(jià)報(bào)表、 用料標(biāo)準(zhǔn)、排版結(jié)果、排版圖四種類型的報(bào)表，滿足企業(yè)各方面的需要。 8、 與設(shè)備良好的接口?？梢詫⑴虐鎴D1:1輸出為CAD格式，供數(shù)控設(shè)備使用。 這些都是上?？ㄐ菘萍寄軌驇Ыo毛絨玩具生產(chǎn)廠商的價(jià)值，也是今后宣傳的賣點(diǎn)和焦點(diǎn)！切記：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)方向決定了技術(shù)與銷售的方向。技術(shù)的創(chuàng)新必須以市場(chǎng)策略為依據(jù)，而對(duì)用戶需求的滿足也要引導(dǎo)與取舍。市場(chǎng)規(guī)模的大小，市場(chǎng)需求的大小，直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。目前，毛絨玩具的巨大市場(chǎng)潛力勢(shì)必會(huì)引領(lǐng)更多的玩具廠商轉(zhuǎn)型從事該行業(yè)，并通過各種手段試圖在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分一杯羹，這也為卡休的軟件推廣提供了市場(chǎng)保障！ 二、品牌創(chuàng)立與維系 一個(gè)品牌的創(chuàng)立，并不是一蹴而就的事情，欲速則不達(dá)。北京一家著名公關(guān)公司的老總曾告訴我：一個(gè)企業(yè)品牌的樹立和維系跟這家公司的公關(guān)活動(dòng)密切相連，一個(gè)沒有品牌厚度的公司只需要一個(gè)小小的負(fù)面新聞就可以讓其聲名狼藉！作為企業(yè)的媒體公關(guān)經(jīng)理，我也親眼見證了不少企業(yè)從默默無聞到大放異彩再歸于平靜的大起大伏。 上?？ㄐ葑鳛橐患倚屡d的玩具設(shè)計(jì)軟件企業(yè)，無論是品牌建設(shè)和企業(yè)公關(guān)都還有一段漫長(zhǎng)的路要走。具體的品牌建設(shè)我推薦以下幾個(gè)步驟： 1、企業(yè)文化建設(shè)。公司一定要有一套自己的企業(yè)文化，并貫徹和落實(shí)到管理的各個(gè)層次，以文化為中心，不論在客戶服務(wù)還是在銷售過程中都要體現(xiàn)這一點(diǎn)。比如上?？ㄐ莸奈幕涂梢允恰盀樘岣咧袊?guó)玩具設(shè)計(jì)能力而努力”！ 2、自我包裝！統(tǒng)一的對(duì)外形象，將產(chǎn)品作為整體展示，對(duì)外宣傳有統(tǒng)一的形象。在對(duì)外發(fā)函的LOGO、發(fā)票郵寄的信封、接送員工的班車等能夠展示公司形象的地方要統(tǒng)一形象，名片、宣傳品等更不用提，從各個(gè)細(xì)節(jié)、每時(shí)每刻中讓“上?？ㄐ菘萍肌鄙钊肴诵模? 3、企業(yè)公關(guān)！ .平時(shí)的軟文發(fā)布。軟文是一種成本低而效果顯著的公關(guān)形式，前期可以在玩具行業(yè)門戶、玩具論壇、地方知名報(bào)媒中進(jìn)行新聞軟文轟炸，題目一定要符合新聞營(yíng)銷的種種要求“中國(guó)玩具設(shè)計(jì)能力急待改善”、“玩具廠商的競(jìng)爭(zhēng)力在設(shè)計(jì)”等醒目的形勢(shì)，吸引玩具企業(yè)的閱讀和其他媒體的跟風(fēng)炒作！后期每月可以出一篇進(jìn)行維持，涉及的題材可以是公司的新聞、老總的創(chuàng)業(yè)報(bào)道、新的合作項(xiàng)目，尤其是那些在行業(yè)中具有較高知名度的企業(yè)用戶等。俗話講：冰凍三尺非一日之寒，一個(gè)品牌的樹立和維系也需要平時(shí)耗費(fèi)大量的精力。這一點(diǎn)，我們從老牌廠商英特爾將把網(wǎng)絡(luò)廣告投放額在其廣告預(yù)算中的比例由2年前的15%提升至50%以上就可見端倪。 .多參與不同門戶媒體、平面媒體或當(dāng)?shù)孛襟w評(píng)選的獎(jiǎng)項(xiàng)。很多獎(jiǎng)項(xiàng)比較有含金量，而且價(jià)格不貴，比如賽迪集團(tuán)評(píng)選的“金軟件獎(jiǎng)”、《計(jì)算機(jī)世界》評(píng)選的企業(yè)創(chuàng)新獎(jiǎng)等等，借助這些性價(jià)比高的獎(jiǎng)項(xiàng)，公司一方面可以與門戶媒體保持良好的合作關(guān)系，另一方面，有小的不利消息出現(xiàn)，這些媒體也會(huì)幫你去遮擋，協(xié)助你進(jìn)行危機(jī)公關(guān)。 .多參加政府組織的各種展會(huì)，尤其是玩具行業(yè)的展會(huì)，一方面能夠快速而且免費(fèi)的收集大量的有效的企業(yè)資源，另一方面，可以通過向現(xiàn)場(chǎng)記者塞紅包的形式，引導(dǎo)他們對(duì)公司進(jìn)行報(bào)道，這些正面報(bào)道平時(shí)是需要花費(fèi)巨資才能實(shí)現(xiàn)。（中國(guó)玩具協(xié)會(huì)會(huì)展資訊：http://www.toy-cta.org/cn2/EXHIBITION.asp） .公司定期組織一些專題會(huì)議。比如推介新功能或新服務(wù)。通過與企業(yè)用戶的溝通和交流，與企業(yè)建立一種和諧、穩(wěn)定的合作關(guān)系，增加他們的忠誠(chéng)度。并配合一定的軟文新聞宣傳，突出公司的社會(huì)形象和品牌認(rèn)知。這一部分我在市場(chǎng)開拓中將有延伸闡述！ 在MBA的教材中，提到了飛輪效應(yīng)(Flywheel Effect) 飛輪效應(yīng)指為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)起來，一開始你必須使很大的力氣，一圈一圈反復(fù)地推，每轉(zhuǎn)一圈都很費(fèi)力，但是每一圈的努力都不會(huì)白費(fèi)，飛輪會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)得越來越快。達(dá)到某一臨界點(diǎn)后，飛輪的重力和沖力會(huì)成為推動(dòng)力的一部分。這時(shí)，你無須再費(fèi)更大的力氣，飛輪依舊會(huì)快速轉(zhuǎn)動(dòng)，而且不停地轉(zhuǎn)動(dòng)。這就是“飛輪效應(yīng)”！ 從lewis.li本人長(zhǎng)時(shí)期的媒體主管從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我現(xiàn)在所在的公司之所以能夠從一家默默無聞、地處中原腹地的民營(yíng)軟件企業(yè)發(fā)展到今天行業(yè)的老大，公關(guān)在其中起著巨大的作用。目前，公司的公關(guān)活動(dòng)仍在進(jìn)行，只是成本已經(jīng)非常的低，連銷售額的百萬分之一都不到！ (題外話：從貴方的策劃要求上，我能夠理解到急于打開市場(chǎng)銷路的迫切心情，但從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來看，品牌建設(shè)和維系是絕對(duì)不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，建議貴公司從為數(shù)不多的經(jīng)費(fèi)中抽出一些款項(xiàng)，?？顚Ｓ茫瑸槠髽I(yè)的聲名鵲起造勢(shì)！本人在媒體公關(guān)方面積累了較多的經(jīng)驗(yàn)，希望能在后期有更多的合作！) 三、市場(chǎng)銷售策略 關(guān)于渠道好還是直接做終端好，大家從戴爾電腦的發(fā)展軌跡就可以看出來。直接做終端適合企業(yè)最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，當(dāng)客戶數(shù)量快速增長(zhǎng)之后，渠道便更具優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槭钱?dāng)?shù)厝朔?wù)當(dāng)?shù)厝?，不論是地緣?yōu)勢(shì)，還是人際優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)都是終端銷售無法媲美的！ （一）快速打開局面，提高市場(chǎng)占有率 1、細(xì)分市場(chǎng)，電話營(yíng)銷。據(jù)北京艾索市場(chǎng)咨詢調(diào)研發(fā)現(xiàn)毛絨玩具受到普遍歡迎，市場(chǎng)潛力驚人，這就意味著毛絨玩具生產(chǎn)廠商將越來越多。而江蘇揚(yáng)州、上海等地作為毛絨玩具的主要生產(chǎn)基地，聚集著國(guó)內(nèi)最多的毛絨玩具廠商。一是建立新市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者專業(yè)形象，比如有行業(yè)協(xié)會(huì)的方式或者會(huì)議營(yíng)銷。一是通過幾個(gè)需求較明顯的行業(yè)樹樣板客戶。這個(gè)產(chǎn)品我想主要得做這兩點(diǎn)，實(shí)際就是一是掃盲，一是樹目標(biāo) 重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)域分析 地區(qū) 優(yōu)勢(shì) 江蘇揚(yáng)州 揚(yáng)州毛絨玩具占全球銷量的1／3。并在06年獲得 “中國(guó)毛絨玩具禮品之都”的稱號(hào)，其中有中國(guó)最大的毛絨玩具及原輔料市場(chǎng)--五亭龍國(guó)際玩具城 江蘇啟東 已形成了以福斯特集團(tuán)為龍頭的100多家長(zhǎng)毛絨玩具企業(yè)，產(chǎn)品已形成了從原輔材料生產(chǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到出口的產(chǎn)業(yè)鏈。全市長(zhǎng)毛絨玩具出口量達(dá)3000萬美元。啟東市已成為全國(guó)長(zhǎng)毛絨玩具生產(chǎn)基地。 江蘇維揚(yáng) 毛絨玩具生產(chǎn)專業(yè)化程度較高，形成了原輔材料、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，所有涉及毛絨玩具的需求要素均能就地生產(chǎn)或采購(gòu)，現(xiàn)有億元以上玩具交易市場(chǎng)2個(gè)，擁有商鋪200多個(gè)，06年交易額8億元，其中100多家專門供應(yīng)玩具生產(chǎn)所需要的原材料、輔料、填充料等；現(xiàn)有玩具配套企業(yè)50多家，專門生產(chǎn)玩具面料、布料、包裝及光電、塑料制品等中間產(chǎn)品，06年產(chǎn)值5億元；現(xiàn)有玩具成品生產(chǎn)企業(yè)250多家，主要生產(chǎn)動(dòng)物類、娃娃類、鞋帽類、工藝類、禮品類、造型類等毛絨玩具產(chǎn)品，07年產(chǎn)值15億元。 廣東 廣東集中著4500家玩具生產(chǎn)企業(yè)，每年產(chǎn)值達(dá)350億元，東莞、深圳等地有大批的毛絨玩具生產(chǎn)廠商。 山東青島 青島市場(chǎng)上生產(chǎn)的玩具以毛絨產(chǎn)品為主，整個(gè)玩具產(chǎn)業(yè)鏈由玩具研發(fā)設(shè)計(jì)、原材料、輔料生產(chǎn)配套、玩具制造、玩具銷售等一系列的行業(yè)組成。在青島，這些行業(yè)之間的協(xié)同“作戰(zhàn)”還停留在簡(jiǎn)單的供需關(guān)系上。 浙江義烏 興中開辟了一條毛絨玩具專業(yè)街，店面300余間。從業(yè)人員共2.5萬余人。 福建 福建也擁有大批的毛絨玩具生產(chǎn)廠商 客戶開發(fā)步驟 內(nèi)陸城市及玩具產(chǎn)業(yè)集散地 沿海城市，如廣東的深圳、東莞、山東青島、福建等玩具產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū) 江浙地區(qū)，以揚(yáng)州、啟東、維揚(yáng)等地區(qū)為核心 最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業(yè)內(nèi)客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標(biāo)的客戶。 論據(jù)資料： 著名毛絨玩具企業(yè)名錄：http://www.moroko.cn/type.asp?typeid=13） 玩具批發(fā)市場(chǎng)總匯--揚(yáng)州乃毛絨玩具之都： http://blog.china.alibaba.com/blog/xia1119/article/b0-i1762277.html 揚(yáng)州玩具業(yè)考察及宿遷市玩具業(yè)發(fā)展分析： http://www.toys365.com/toysnews/news/cn/20041227/113457.htm 揚(yáng)州絨毛玩具如何擺脫世界“加工廠”的窘境：http://toys.ec.com.cn/article/wjsckb/wjgnkb/200712/531786_1.html 毛絨玩具產(chǎn)業(yè)招商項(xiàng)目： http://www.jsdpc.gov.cn/pub/yangzhou/gqxzz/wyq/6215/zsxm/200711/t20071116_50360.htm 海鹽縣出口毛絨玩具生產(chǎn)企業(yè)管理現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告 http://www.ziqa.com.cn/news/message.asp?id=5242 填充、毛絨玩具企業(yè)大全： http://www.toyinfo.com.cn/company/%E5%A1%AB%E5%85%85%E3%80%81%E6%AF%9B%E7%BB%92%E7%8E%A9%E5%85%B7/ 中國(guó)填充玩具網(wǎng)http://www.chinastuffedtoys.com/yp.asp 慧聰玩具網(wǎng)http://www.toys.hc360.com/ 玩具聯(lián)合網(wǎng)http://www.toysnet.com.cn/main.asp 如何能得到較為可靠并且詳細(xì)而全面的客戶資料呢？ 渠道有多種： 1、購(gòu)買企業(yè)名錄（http://industry.emagecompany.com/toy/maorongwanju.html） 2、與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，從協(xié)會(huì)會(huì)議或活動(dòng)中收集資料。一般的行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)的會(huì)刊，貴方也可以利用此進(jìn)行廣告宣傳 3、多參與玩具展會(huì)，收集資料 4、多利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行資源收集！互聯(lián)網(wǎng)信息更新相對(duì)較快，另外很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要價(jià)值，在網(wǎng)上可以方便的找到他們！ 作為新型的毛絨玩具算料專家，如果想低成本的、高速的打開市場(chǎng)，我建議先從終端客戶做起！等有了一定的市場(chǎng)認(rèn)知度之后，再大力發(fā)展代理商。 不建議直接招商的原因： a、大多數(shù)代理商考慮的都是盈利問題，沒有盈利保證的產(chǎn)品，他們很少會(huì)考慮。而且軟件也是剛剛上市，上來就招商需要耗費(fèi)巨大的資金！ b、軟件是新型產(chǎn)品，在市場(chǎng)上沒有太大知名度?？ㄐ荼旧碇耙矝]有研發(fā)過類似的產(chǎn)品； c、軟件代理需要一定的投資，之前沒有一定的市場(chǎng)廣告鋪墊和市場(chǎng)培育，市場(chǎng)不了解，代理商也沒有自信； d、直接招商周期長(zhǎng)，而且之前對(duì)市場(chǎng)需求，如軟件功能、軟件價(jià)位等沒有充分的了解，需要了解客戶需求后，才能制定更適合實(shí)際需求的政策！ 發(fā)展終端客戶與發(fā)展代理商是一個(gè)并行的過程，如果在與終端客戶的洽談過程中，遇到合適的、有實(shí)力的客戶或擁有行業(yè)資源的網(wǎng)站、協(xié)會(huì)，卡休公司可以通過低價(jià)、高返利等形式進(jìn)行培養(yǎng)，應(yīng)該根據(jù)客戶的自身情況進(jìn)行甄別。 快速開拓市場(chǎng)示意圖： 電話、互聯(lián)網(wǎng) 意向客戶 意向代理 待開發(fā)客戶 從核心區(qū)域推廣 通過網(wǎng)絡(luò)招募、會(huì)議營(yíng)銷等方式確定各區(qū)域代理商 確定代理級(jí)別、代理區(qū)域，并將意向客戶、下級(jí)代理情況、待開發(fā)客戶轉(zhuǎn)交 客服中心 渠道經(jīng)理 電話營(yíng)銷的方法：組織5-10名客戶經(jīng)理，從上述重點(diǎn)區(qū)域的企業(yè)名錄中逐個(gè)打電話進(jìn)行營(yíng)銷，一方面，可以快速將產(chǎn)品推介到玩具廠商面前，另一方面，通過與廠商的溝通，我們可以了解到軟件構(gòu)架中所欠缺的，考慮不周詳?shù)牡胤?，從而時(shí)時(shí)的加以改進(jìn)，而且我們的銷售經(jīng)理也可以從中找到影響成交的主要因素，在后期發(fā)展代理商前做銷售政策的調(diào)整。 2、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)是關(guān)鍵 一定要給客戶試用的權(quán)限和期限。作為生產(chǎn)過程中重要的輔助工具，而且是改變?cè)O(shè)計(jì)師工作進(jìn)程的工具，如果設(shè)計(jì)師沒有親身體驗(yàn)，他們絕對(duì)不會(huì)接受這款產(chǎn)品。不論是哪種軟件的推廣，都要考慮給客戶一個(gè)試用的、體驗(yàn)的期限，只有他們體驗(yàn)到產(chǎn)品帶給他們的極大方便，他們才會(huì)購(gòu)買這款產(chǎn)品。 2.1建議：算料工具軟件至少要設(shè)置一個(gè)月的試用期，如果技術(shù)上能夠?qū)崿F(xiàn)次數(shù)限制效果更佳！界面要精致、更為傻瓜和友好，容易上手、簡(jiǎn)單易操作，對(duì)電腦系統(tǒng)配置的要求不要太高。 2.2充分利用阿里軟件互聯(lián)平臺(tái)！阿里軟件互聯(lián)平臺(tái)是一個(gè)為企業(yè)用戶提供豐富應(yīng)用和服務(wù)的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）理念和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶進(jìn)行軟件/服務(wù)選擇、付費(fèi)、使用的一站式服務(wù)！具體請(qǐng)了解（http://www.alisoft.com/portal/homepage/release.html） 2.3卡休公司在自身網(wǎng)站上設(shè)置試用軟件下載功能，但可以是注冊(cè)用戶才能試用，這樣，一方面可以積累起客戶資料，另一方面也保證正常的工作得到保障； 2.4 在華軍軟件園和天空軟件站等專業(yè)型的下載軟件網(wǎng)站，上傳免費(fèi)試用版本的算料軟件，用戶名和密碼都可以是000000，試用期限是一到二個(gè)月。這樣做的好處是，這些知名軟件下載網(wǎng)站都在搜索引擎上有所投入，而且軟件的安全和無插件性有所保障，在這里下載的用戶極多，能夠拉來大批試用客戶； 2.5 博客營(yíng)銷和博客話題廣告，這項(xiàng)在下面有專門的討論。 3、公關(guān)不能忘：折扣或贈(zèng)送，有舍才有得！ 3.1 每月在門戶媒體如新浪、搜狐、比特、硅谷動(dòng)力等網(wǎng)站上投放新聞軟文，主要針對(duì)公司軟件給毛絨玩具設(shè)計(jì)所帶來的革命性影響和極大的促進(jìn)作用，以最快的速度擴(kuò)充公司的知名度； 3.2對(duì)于毛絨玩具行業(yè)業(yè)界比較有影響力的企業(yè)，分地區(qū)各挑選兩家，半價(jià)或免費(fèi)贈(zèng)送給他們使用，短期來看，是為賠錢，但在后期的示范和公關(guān)活動(dòng)中，這都是無價(jià)的財(cái)富，勢(shì)必在業(yè)界掀起跟風(fēng)效應(yīng)； 3.3公關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)，各地都有毛絨玩具協(xié)會(huì)，可以挑選重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行公關(guān)，協(xié)助行業(yè)協(xié)會(huì)開一些日常的會(huì)議，宣傳下毛絨玩具的研究發(fā)現(xiàn)，然后將軟件作為參考推出；或是贊助下行業(yè)網(wǎng)站的廣告或是活動(dòng)，這樣，很有精準(zhǔn)度的營(yíng)銷，能夠快速擴(kuò)大卡休的行業(yè)知名度，也有利于快速打開銷路。 3.4充分發(fā)揮百度、google 、雅虎、阿里巴巴等知名網(wǎng)站的作用，以百度為例，眾所周知，百度知道和百度貼吧，在百度的搜索結(jié)果中有很大的權(quán)重，我們可以在百度知道中提出問題“哪里有免費(fèi)的算料軟件”，然后下面用馬甲再回答，“上?？ㄐ荨?！然后再詳細(xì)介紹下卡休的軟件功能，這樣，客戶不找到你都難！在百度貼吧中，我們可以建立專門的預(yù)算軟件貼吧，吸引同行業(yè)的人來關(guān)注，用新概念影響他們，從而為市場(chǎng)開拓做口碑。 4、服務(wù)不能拖后腿 對(duì)于軟件企業(yè)來講，前期賣的是產(chǎn)品，后期賣的就是服務(wù)！服務(wù)盈利占據(jù)公司盈利的重要部分，所以在公司的部門設(shè)置中，技術(shù)支持部門絕對(duì)要過硬，能夠通過網(wǎng)絡(luò)、電話或者郵件的形式及時(shí)解決用戶在使用過程中的問題，直到用戶能夠熟練操作為止。 總部要建立起一條龍的服務(wù)保障體系： .熱線電話7*24小時(shí)，400或800熱線是一定要有的，安排相應(yīng)的技術(shù)人員，幫助客戶排憂解難； .即時(shí)溝通。開通網(wǎng)上技術(shù)支持，QQ、MSN、電郵等形式，隨時(shí)解決客戶使用過程中的問題； .完善FTP幫助文檔，客戶遇到的大部分問題，通過查看幫助文檔能夠獲得解決！ （二）代理及渠道客戶招募 有了一定的客戶資源和準(zhǔn)代理商之后。就可以根據(jù)代理商的實(shí)力、經(jīng)營(yíng)情況在各省著重篩選一家總代理和數(shù)家小型代理商，互相實(shí)地考察，確定合作意向，并通過會(huì)議營(yíng)銷的方式協(xié)助各省代招募合作伙伴。 A篩選準(zhǔn)代理商的標(biāo)準(zhǔn)： 1、一定要找尋在玩具行業(yè)有一定影響力或者客戶資源的企業(yè)或網(wǎng)站，因?yàn)閷Ｗ?，所以專業(yè)！ 2、最好是銷售型企業(yè)，這類企業(yè)一般都擁有一只過硬的銷售隊(duì)伍，很快可以打開銷售局面； 3、擁有一定的實(shí)力，在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度，比如注冊(cè)資金在50萬元以上，人數(shù)不少于10人等，對(duì)那些皮包公司要堅(jiān)決的過濾，對(duì)在當(dāng)?shù)芈暶墙宓墓荆瑘?jiān)決要刷掉； 4、要求代理商擁有一定的客戶服務(wù)支持，有24小時(shí)熱線電話，有網(wǎng)站，能夠提供在線服務(wù)支持；有專門人員負(fù)責(zé)售后服務(wù)，經(jīng)過培訓(xùn)，表達(dá)清楚，態(tài)度良好?？己顺Ｒ娷浖栴}，能獨(dú)立解決。周六周日及節(jié)假日有人值班 B如何招募代理商 如前面所述，通過前期的電話營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)，我們已經(jīng)積累了一定的資源，然后可以挑幾個(gè)重點(diǎn)的區(qū)域，如揚(yáng)州、啟東、維揚(yáng)、東莞，巡回召開代理招募會(huì)議，事前通過電話、網(wǎng)站、郵件等形式通知玩具廠商的廠長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師等人到場(chǎng)，在會(huì)議上由銷售總監(jiān)或其他高管對(duì)目前玩具設(shè)計(jì)方面所存在的問題做分析，將算料軟件做詳細(xì)的演示和介紹，并發(fā)布紀(jì)念品和宣傳資料等，會(huì)議簡(jiǎn)要流程如下： 1.會(huì)場(chǎng)租賃 2．會(huì)場(chǎng)布置 3.安排人員接待會(huì)議人員，并簽字交換名片，發(fā)放紀(jì)念品 4.引導(dǎo)入座，在等待會(huì)議開始的間隙，播放企業(yè)的宣傳片 5.會(huì)議開始，由銷售總監(jiān)或其他高管目前玩具設(shè)計(jì)方面所存在的問題做分析，將算料軟件做詳細(xì)的演示和介紹 6．在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置展區(qū)或者在會(huì)議過程中安排專門的時(shí)間邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師或廠長(zhǎng)親自上臺(tái)體驗(yàn) 7.宣布代理政策 8.問題解答 9.跟有興趣的企業(yè)草簽協(xié)議，并贈(zèng)送正版試用軟件 10.會(huì)議結(jié)束 后期由專人到申請(qǐng)者的公司進(jìn)行實(shí)體考察，并完善代理協(xié)議！ 會(huì)議營(yíng)銷的成本與優(yōu)勢(shì)分析： 會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。 會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。 會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。 　會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會(huì)議營(yíng)銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。 會(huì)議營(yíng)銷的成本分為幾塊：酒店場(chǎng)地租賃費(fèi)用2000-3000/場(chǎng)次+印刷資料費(fèi)用5-10元/人，以每場(chǎng)100人算，成本最高不超過4000.如果考慮動(dòng)用媒體，成本另計(jì)，但不會(huì)超過8000.會(huì)議營(yíng)銷要在確認(rèn)當(dāng)?shù)氐暮诵拇砗笈e行，可以通過網(wǎng)絡(luò)、電話，邀請(qǐng)眾多廠商參與。 開展會(huì)議營(yíng)銷收益很多：首先是可以作為對(duì)核心代理的廣告和推廣支持！會(huì)議營(yíng)銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷等于是高科技下的航空母艦，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷的作用可想而知。 C如何管理代理商 首先要強(qiáng)調(diào)的是同類型的軟件產(chǎn)品，如算料工具軟件，代理商肯定只能代理一家，其次，代理商代理產(chǎn)品主要是出于盈利的目的，如果卡休公司的產(chǎn)品初期不能成為其盈利的主要來源，代理商肯定會(huì)將卡休算料工具和自己的其他代理產(chǎn)品并列銷售，不建議公司對(duì)此做過多的限制。公司可通過多返點(diǎn)和渠道經(jīng)理上門監(jiān)督等措施刺激銷售。 1、代理價(jià)格確定 （市場(chǎng)價(jià)1萬元/套） 類型 省級(jí)總代 地市級(jí)代理 特殊代理 代理折扣 4 5 6 代理要求 注冊(cè)資金50萬元以上，銷售人員10人以上，配備2名內(nèi)訓(xùn)師 注冊(cè)資金30萬元以上，銷售人員10人以上，配備1名內(nèi)訓(xùn)師 配備技術(shù)人員1名 年銷貨要求 1500套 400套 10套 超額返款 完成任務(wù)，返款項(xiàng)5%，超額10-30%，額外2.5%，30%以上，額外5% 完成任務(wù)，返款項(xiàng)5%，超額10-20%，額外1%，30%以上，額外2.5% 保證金 1萬 5000元 首批進(jìn)貨款 10萬元 5萬元 6000元 2對(duì)代理商的激勵(lì)和考核 從品牌建立的角度出發(fā)，實(shí)行統(tǒng)一管理是勢(shì)在必行的，包括統(tǒng)一設(shè)計(jì)名片，統(tǒng)一配發(fā)公司郵箱，統(tǒng)一對(duì)外形象、統(tǒng)一合同格式等。從我個(gè)人近3年的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)來看，對(duì)代理商的代理區(qū)域一定要有嚴(yán)格的限制，限制代理區(qū)域優(yōu)點(diǎn)多多： 。給區(qū)域代理商以區(qū)域保護(hù)。我們知道，從當(dāng)?shù)卣心即砩?，就是看中代理商在?dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)，如果允許跨地區(qū)發(fā)展，必然會(huì)發(fā)生為搶奪客戶，雙方相互壓低價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)情況，市場(chǎng)混亂在所難免，這對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展毫無益處。 。便于統(tǒng)一管理。對(duì)不同的區(qū)域，在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中可能會(huì)有不同的促銷政策，如果允許跨區(qū)經(jīng)營(yíng)，容易引起代理商彼此間的糾紛，內(nèi)耗增加，得不償失！ 2.1對(duì)于代理商的獎(jiǎng)勵(lì)，我建議以返款或者折算為軟件為主：具體返款比例在上面的表格中已經(jīng)有所反應(yīng)，公司可以根據(jù)不同時(shí)期的促銷手段加以市場(chǎng)化和具體化。 2.2考核辦法： 2.2.1銷售指標(biāo)考核 代理商簽約后，前三個(gè)月為培訓(xùn)期，不設(shè)銷售指標(biāo)。 三個(gè)月后，根據(jù)該代理商的銷售情況，與代理商溝通，使其工作步入正軌 銷售指標(biāo)以軟件銷售、客戶數(shù)量為指標(biāo)，以月、季度為時(shí)間單位。 2.2.2售后服務(wù)考核 采取抽查、回訪客戶的方式對(duì)代理商的售后服務(wù)進(jìn)行考核。 2.2.3合作關(guān)系考核 采取集體投票的方式進(jìn)行考核（渠道部、技術(shù)支持部、市場(chǎng)部等）。 2.3對(duì)代理商的助銷體系 營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流 品牌策劃支持 廣告支持 市場(chǎng)資料支持 企業(yè)文化傳播 應(yīng)用方案支持 售后服務(wù)審核 總部支持（略） 3、市場(chǎng)管理制度 3.1價(jià)格政策 一）原則上必須嚴(yán)格遵守上?？ㄐ莸膬r(jià)格政策。 二）考慮到中國(guó)各地市場(chǎng)狀況差異太大，允許個(gè)別地區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)略有差別。如果售價(jià)高于卡休指導(dǎo)價(jià)，則卡休絕不干涉；但如低于卡休指導(dǎo)價(jià)，則必須嚴(yán)格遵守以下條款： 1）必須事先提交書面申請(qǐng)（蓋章）到卡休渠道部，渠道部同意后方可下達(dá)，并將該地區(qū)價(jià)格情況向所有代理商公布。 2）不得在任何公開的宣傳媒介上（網(wǎng)站、宣傳資料、軟文、廣告）直接報(bào)出該價(jià)格。 3）絕對(duì)不得發(fā)生跨地區(qū)竄貨行為，否則卡休有權(quán)直接取消其代理資格。 4）同一省份如有多家代理商（總代理例外），則市場(chǎng)價(jià)格必須完全統(tǒng)一，在沒有得到其他代理商同意的情況下，任何代理商不得單方面調(diào)整價(jià)格。 3.2打擊惡性競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)竄貨或低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等行為，卡休將嚴(yán)查嚴(yán)辦，主動(dòng)搜集證據(jù)，對(duì)違規(guī)代理商采取以下措施： 1） 初犯電話警告，將違規(guī)操作的客戶轉(zhuǎn)交給其他代理商。 2） 再犯全國(guó)通報(bào)批評(píng)，暫時(shí)停止授權(quán)，責(zé)其閉門思過，視其認(rèn)錯(cuò)態(tài)度決定是否重新開放管理平臺(tái)。 3） 三犯撤消其代理資格，停止授權(quán)，將其客戶全部轉(zhuǎn)交給其他代理商管理，并將處罰結(jié)果全國(guó)通告。 4） 對(duì)申請(qǐng)低于卡休市場(chǎng)售價(jià)的代理商，如發(fā)生竄貨行為，卡休將立即取消其代理資格。 3.3同城競(jìng)爭(zhēng) 同一城市存在多位代理商，則遵循以下五點(diǎn)共識(shí)： 3.3.1意向客戶報(bào)備制度：向負(fù)責(zé)的卡休區(qū)域經(jīng)理書面申報(bào)正在跟蹤的意向客戶名單，一次不得超過8家，卡休將給予一個(gè)自然月的保護(hù)，其他代理商在此期間不得與該客戶發(fā)生任何銷售行為。如有違反，卡休將對(duì)違規(guī)代理商采取取消代理資格的懲罰措施。 3.3.2意向合作原則：對(duì)已報(bào)備的某意向客戶允許其他代理商提出聯(lián)合攻單，共享利潤(rùn)；但必須向卡休申明理由，由卡休居中協(xié)調(diào)，擅自行動(dòng)按違規(guī)處理。 3.3.3價(jià)格同盟：鼓勵(lì)同城代理商通過協(xié)商制定統(tǒng)一的報(bào)價(jià)方案。 3.3.4細(xì)分市場(chǎng)：通過對(duì)客戶的細(xì)分找到各自擅長(zhǎng)的市場(chǎng)，適當(dāng)減少?zèng)_突。 3.3.5先到先得：對(duì)不小心發(fā)生沖突的客戶，希望代理商自覺遵守先到先得的游戲規(guī)則，互相退讓，保持隊(duì)伍團(tuán)結(jié)，攜手對(duì)抗外來競(jìng)爭(zhēng)者。 4、還有，我看到貴公司打算招聘并管理代理商的公司人員，我認(rèn)為這是一種不太成熟的想法，打一個(gè)簡(jiǎn)單的比方，如果有人非要往你的公司里插入人員，你會(huì)怎么想？我建議用一種更為緩和的方式來進(jìn)行，那就是設(shè)置渠道經(jīng)理！ （1）渠道經(jīng)理的工作內(nèi)容 管理：通過管理者的推動(dòng)，保證政策和措施得到有效執(zhí)行。 控制：在政策和措施沒有得到有效執(zhí)行的時(shí)候，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正。 協(xié)調(diào)：代理商之間發(fā)生糾紛時(shí)，協(xié)調(diào)關(guān)系，主持公道，維持秩序。 支持：建立標(biāo)準(zhǔn)化、周期性的培訓(xùn)機(jī)制；建立良好的溝通氛圍，定期交流，資源共享，激發(fā)創(chuàng)新思維。 調(diào)研：配合市場(chǎng)、研發(fā)和渠道部自身管理的需要不斷與渠道及其客戶進(jìn)行對(duì)話，搜集、更新各類信息。 （2）渠道經(jīng)理管理制度 a、競(jìng)聘上崗 任命區(qū)域經(jīng)理，與公司簽協(xié)議，承擔(dān)銷售任務(wù)。 B、業(yè)績(jī)考核 1) 每季度上報(bào)代理商銷售指標(biāo)，匯總后即為區(qū)域經(jīng)理銷售指標(biāo)。 2) 銷售指標(biāo)由渠道部總部審核方可通過，總部有權(quán)參考?xì)v史數(shù)據(jù)和同類城市標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修正。 C、薪金制度 （以下模式僅供參考） 員工工資（不算各類生活補(bǔ)貼）分4類： 1) 基本工資：每月必發(fā)。 2) 浮動(dòng)工資：當(dāng)月完成任務(wù)則發(fā)浮動(dòng)工資，如果當(dāng)月沒有完成任務(wù)則不發(fā)，如果一個(gè)季度內(nèi)完成任務(wù)則補(bǔ)發(fā)浮動(dòng)工資，但不能累積到下一個(gè)季度。 3) 完成任務(wù)提成：銷售任務(wù)完成后的提成（毛利潤(rùn)8%）。 4) 未完成任務(wù)提成：銷售任務(wù)沒有完成的提成（毛利潤(rùn)5%）。 5) 年終獎(jiǎng)。由公司高層決定提取總銷售利潤(rùn)的3～5%作為年終獎(jiǎng)勵(lì)，部門內(nèi)部根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行分配。 注： 1) 連續(xù)兩個(gè)季度沒有完成任務(wù)且無可接受的理由，則區(qū)域經(jīng)理自動(dòng)離職。 2) 提成要按照毛利潤(rùn)計(jì)算，需要跟財(cái)務(wù)部、行政部協(xié)商。 d、駐地助銷 每月26日前制定巡回督導(dǎo)計(jì)劃（網(wǎng)上公布、總部抽查），按計(jì)劃拜訪代理商。 目的： 1）了解代理商狀況，發(fā)現(xiàn)并分析影響其銷售業(yè)績(jī)的問題，并提供各種幫助（培訓(xùn)、市場(chǎng)支持、協(xié)助跟單、與代理方負(fù)責(zé)人溝通）。 2）聽取代理商的意見和需求，改進(jìn)我們的工作。 3）發(fā)現(xiàn)及查明惡性競(jìng)爭(zhēng)事件，匯報(bào)總部處理。 4）配合渠道總部下達(dá)的與市場(chǎng)部、大客戶部、BD部配合開展指定的其他工作。 f、匯報(bào)制度 1）每周一提交《巡回督導(dǎo)報(bào)告》，對(duì)本周督導(dǎo)工作做總結(jié)，內(nèi)容包括： 序號(hào) 內(nèi)容 1 發(fā)現(xiàn)代理商管理中出現(xiàn)的問題，采取了或計(jì)劃將采取哪些措施進(jìn)行協(xié)助。 2 記錄代理商提出的好建議或意見，上報(bào)總部進(jìn)行解決。 3 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)及狀況，深入跟蹤，詳細(xì)匯報(bào)。 4 對(duì)產(chǎn)品的新需求，或發(fā)現(xiàn)的各種產(chǎn)品問題。 5 新渠道拓展情況。登記意向合作單位資料，分析其資源、特長(zhǎng)、合作模式。 6 處理竄貨、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、客戶投訴等問題，上報(bào)總部處理。 7 評(píng)估代理商服務(wù)質(zhì)量。 2）每月回總部一次，總結(jié)本月區(qū)域管理情況，提交下個(gè)月的巡回督導(dǎo)計(jì)劃。 3）每季度的工作 與代理商進(jìn)行以下雙向交流 渠道經(jīng)理對(duì)轄下代理商銷售狀況進(jìn)行總結(jié)，對(duì)下一季度的銷售指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)未來的發(fā)展?jié)摿蜐撛谕{進(jìn)行分析，對(duì)代理商提出業(yè)務(wù)發(fā)展上的建議。 總部發(fā)布網(wǎng)上《渠道服務(wù)滿意度調(diào)研》，由代理商不計(jì)名投票，反映各地渠道經(jīng)理的工作狀況。 g、評(píng)比制度 每月初對(duì)渠道經(jīng)理上述工作進(jìn)行評(píng)比，根據(jù)業(yè)績(jī)和管理工作通報(bào)表?yè)P(yáng)和批評(píng)。 四、網(wǎng)絡(luò)廣告及其他 （一）網(wǎng)絡(luò)廣告 公司作為軟件公司，在網(wǎng)絡(luò)廣告上的投放是必須的，而且得有一定的力度。網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)選擇的原則： 1、專業(yè)性 可選擇窄告、專業(yè)論壇等精準(zhǔn)方式進(jìn)行投放，針對(duì)毛絨玩具行業(yè)做深挖掘；也可在毛絨玩具行業(yè)門戶網(wǎng)站或是地區(qū)網(wǎng)站上購(gòu)買或者交換鏈接廣告； 2、權(quán)威性 阿里媽媽、谷歌廣告聯(lián)盟、百度聯(lián)盟都是不錯(cuò)的選擇，都能根據(jù)網(wǎng)頁(yè)的屬性確定關(guān)鍵詞，在合適的時(shí)間將合適的廣告投放在合適的人面前，重點(diǎn)推薦阿里媽媽，因?yàn)榘⒗锇桶驮谄髽I(yè)資源上有很大的優(yōu)勢(shì)，二者的資源共享是早晚的事情，而且，現(xiàn)在，阿里媽媽靈活的提款政策和強(qiáng)大的聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，正吸引越來越多的網(wǎng)站加盟！ 3、廣泛性 建議采用搜索引擎優(yōu)化，或者在百度、雅虎和谷歌購(gòu)買關(guān)鍵詞，第一時(shí)間讓有需要的用戶找到你們，這是是對(duì)銷售的配合，是銷售的燈塔，也是筆性價(jià)比很高的投入！ （二）博客營(yíng)銷及博客話題廣告 A、博客的確是一種人際傳播極強(qiáng)的媒介，但我們要記得的是所有的媒介僅僅是一個(gè)平臺(tái)，真正有價(jià)值的是媒介承載的內(nèi)容以及內(nèi)容所展現(xiàn)的文化。博客營(yíng)銷應(yīng)該是體驗(yàn)式營(yíng)銷而非經(jīng)驗(yàn)性營(yíng)銷，真正的口碑來源于blog的人格化，讀字如讀人，網(wǎng)易博客里那位“帶頭大哥”的blog之所以可以產(chǎn)生如此大的影響力，原因不外乎那位神秘人物的個(gè)人屬性。 Blog營(yíng)銷比較適合公關(guān)和市場(chǎng)，而不是銷售！ 1、博客營(yíng)銷不同于博客廣告，尤其是目前的話題廣告在于：博客話題廣告，先就告訴了blogger，我給你錢，你就得給我做廣告，寫軟文。而博客營(yíng)銷則不同，他只是先給你某樣?xùn)|西，這樣?xùn)|西一般都是比較特別的——絕對(duì)不可能是錢，能夠讓blogger顯擺一下的。 2、博客營(yíng)銷，相對(duì)于傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)廣告媒體來說，成本要低很多。 3、博客營(yíng)銷主要是借助口碑傳播與病毒式傳播這兩種方式。 4、博客營(yíng)銷需要引導(dǎo)。 B、話題廣告最重要的就是口碑營(yíng)銷，博客應(yīng)該寫出自己真實(shí)的經(jīng)歷和體驗(yàn)，不應(yīng)該有所隱瞞。用戶的體驗(yàn)是至上的，如果在使用產(chǎn)品中有一些不好的體驗(yàn)，那么也寫出來，對(duì)這一產(chǎn)品正面、負(fù)面、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)等的議論和爭(zhēng)執(zhí)，恰恰是客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的關(guān)鍵，相信這些爭(zhēng)議也會(huì)引導(dǎo)企業(yè)在營(yíng)銷中走得更穩(wěn)，走得更遠(yuǎn)，有遠(yuǎn)見的企業(yè)也是歡迎這樣的批評(píng)的。 我覺得在上?？ㄐ蓊A(yù)算工具推廣過程中，采取“限制使用和訪問”模式。太多經(jīng)典的案例論證了這種模式的成功，例如GMAIL、ORKUT的邀請(qǐng)注冊(cè)，LIVE郵箱的注冊(cè)，網(wǎng)絡(luò)游戲的內(nèi)測(cè)，論壇的邀請(qǐng)注冊(cè)和推薦注冊(cè)、新浪VIP博客的注冊(cè)、新產(chǎn)品的用戶試用?？梢哉f注冊(cè)、使用的門檻越高，越容易增加神秘感和吸引用戶的注意，用戶會(huì)打破頭去尋找如何獲得這種資格，而得到這種資格的用戶也以此作為炫耀的資本，他們會(huì)自然而然的成為這個(gè)服務(wù)和產(chǎn)品的最佳義務(wù)推廣員，甚至?xí)贿z余力的去撰文介紹。 在初期，玩具算料專家并沒有很高的知名度，我們可以在各大博客網(wǎng)站尋找點(diǎn)擊率高，文件更新及時(shí)的毛絨玩具博主進(jìn)行公關(guān)，邀請(qǐng)他們加入話題廣告推廣，給予他們一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們?nèi)ピ囉茫懗鲈囉眯牡?，正所謂“人以類聚，物以群分”，這類博主身邊的必然是從事類似行業(yè)的人員，這樣就能將軟件信息快速傳播開來，達(dá)到廣告的作用。當(dāng)我們的網(wǎng)站已經(jīng)積累了一定的品牌和知名度，那這種模式將反而成為推波助瀾的最佳營(yíng)銷模式。此外如果產(chǎn)品還不成熟或還在調(diào)整中，也適合采用這種模式去尋找積極的用戶參與反饋，同時(shí)避免錯(cuò)誤帶來的負(fù)面影響。可以說合理使用“限制使用和訪問”是會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果的，口碑營(yíng)銷尤其應(yīng)該注重使用這種模式帶來更積極的影響。 如何最大化的發(fā)揮公司網(wǎng)站的效用？ 作為軟件銷售型企業(yè)，公司的網(wǎng)站應(yīng)該在以下幾個(gè)方面努力： 1、板塊設(shè)置：首先是詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，其次是公司的公關(guān)新聞或者最新活動(dòng)，再次就是聯(lián)系方式的展示，有視頻報(bào)道什么的，最好也要放在首頁(yè)上，盡量采用寬頻，讓更多的東西在首頁(yè)進(jìn)行展示，這也有利于增加搜索引擎的權(quán)重； 2、做好關(guān)鍵字、關(guān)鍵詞等搜索引擎優(yōu)化，讓百度、谷歌早點(diǎn)收錄，能節(jié)省不少?gòu)V告費(fèi)，客戶也能較早的找到你； 3、向電子商務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)支持中心邁進(jìn)，在網(wǎng)上客戶能夠找到產(chǎn)品、解決方案以及成功案列； 4、要注意內(nèi)部論壇的構(gòu)建，讓他成為代理商投訴、管理、交流銷售經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)，成為公司發(fā)布新的促銷政策的討論地點(diǎn)。 5、可以和其他針對(duì)毛絨玩具行業(yè)的企業(yè)或商家聯(lián)系，聯(lián)合他們向相同的行業(yè)客戶提供服務(wù)，比如下面網(wǎng)址的公司，和惠普進(jìn)行合作，共同為中小企業(yè)提供服務(wù)，客戶在這家軟件公司購(gòu)買軟件后，再購(gòu)買惠普打印機(jī)將享受更多的優(yōu)惠。這樣，就能向毛絨玩具生產(chǎn)廠家提供更多、更實(shí)惠的服務(wù)，也為公司增加了一個(gè)營(yíng)收的渠道！ 推薦一家做的較好的軟件銷售廠商的網(wǎng)站，貴方可以參考一下：http://www.b2m.cn/default.aspx PLUS：關(guān)于公司內(nèi)部薪酬體系，我建議： 對(duì)于負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售，包括代理商管理，協(xié)助，一線銷售人員等。一般情況下，新成立的公司采用低工資、高提成的薪酬策略。新成立的、小公司之所以采用這種策略，主要基于以下原因： 1、低工資有利于降低固定費(fèi)用，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；2、小公司缺乏銷售渠道、銷售管理手段，銷售業(yè)績(jī)嚴(yán)重依賴于銷售人員個(gè)人表現(xiàn)，因此高提成旨在使薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤，激勵(lì)銷售人員積極推銷； 3、新公司、小公司資金實(shí)力較弱，資金回籠的壓力大，因此對(duì)于銷售人員的考核主要是銷售額， 新成立的小公司銷售人員薪酬固定部分最好不要超過薪酬總額的50%。 但這種策略隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)管理不斷成熟就必須進(jìn)行調(diào)整了，需要逐漸加大固定薪酬，減少浮動(dòng)部分薪酬。這樣有助于留住一些骨干人員。 對(duì)于核心技術(shù)人員，建議開始給予一定的股份承諾，工資不用太高，刺激他做好軟件架構(gòu)工作。由于本人不是人力資源方面的專家，所以建議不太周詳！具體可參見：http://www.jd37.com/tech/20071/16240.html http://www.xici.net/b852958/d61069389.htm http://www.3719.cn/info/wzview.asp?ID=45949 推廣方法的補(bǔ)充： 1、電話推廣。電話推廣是最快速、最為有效的推廣方法，每天可以同多家客戶進(jìn)行溝通，能夠快速確定客戶的意向； 2、報(bào)紙新聞、軟文?？梢砸孕侣勡浳?、合作案例的形式，推出關(guān)于玩具算料工具軟件報(bào)道，投放區(qū)域應(yīng)該選擇主要集中于毛絨玩具產(chǎn)地； 3、寫字樓廣告。分眾框架傳媒的電梯廣告是定點(diǎn)投放的較好選擇，可以讓框架傳媒根據(jù)貴公司的市場(chǎng)策略，將廣告集中投放于毛絨玩具主要的集中地寫字樓； 4、展會(huì)經(jīng)濟(jì)。在國(guó)內(nèi)，每年大大小小的行業(yè)展會(huì)層出不窮，我在玩具行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上可以看到，每年的玩具展會(huì)也排的很滿，這是公司推廣軟件，結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)人士，吸引加盟商的最好機(jī)會(huì)。而且在展會(huì)上也能收集大量的玩具企業(yè)負(fù)責(zé)人名片，便于以后進(jìn)行有效溝通； 5、會(huì)議營(yíng)銷。這個(gè)本人在上文中已進(jìn)行了較多的闡述，在此不再做過多解釋，如果直接招商，建議多考慮這種形式； 6、商業(yè)信函。各地郵政機(jī)關(guān)有關(guān)于本地各種數(shù)據(jù)的詳細(xì)資源，可以利用這種資源，將軟件宣傳資料直接郵寄到玩具廠家的負(fù)責(zé)人處，對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)宣傳！ 7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷： 在此，我分為兩種情況來說明： 1)免費(fèi)型 》選擇搜索引擎權(quán)重較高的、曝光率高的軟件分享網(wǎng)站，上傳軟件，作為試用版本，吸引設(shè)計(jì)師的使用和購(gòu)買。 天空軟件站：http://www.skycn.com/ 華軍軟件園：http://www.onlinedown.net/ 霏凡軟件站：http://www.crsky.com/ 》企業(yè)博客。企業(yè)博客可以設(shè)置在自己的網(wǎng)站上，也可以利用大型人氣網(wǎng)站的博客地址， 這種主要適用于信息類網(wǎng)站的博客服務(wù)。要經(jīng)常更新內(nèi)容，以保證會(huì)得到首頁(yè)推薦，加大瀏覽量。 企博網(wǎng)：http://bjtoys.co.bokee.net/ 慧聰網(wǎng)商人博客：http://blog.hc360.com/portal/ 阿里巴巴商人博客：http://china.alibaba.com/ IT博客：http://blog.ccidnet.com/ 》玩具行業(yè)論壇軟文廣告 因?yàn)閷Ｗ?，所以專業(yè)！行業(yè)論壇往往集散著大量的業(yè)內(nèi)人士，如果單純放廣告，很少有人會(huì)感興趣，建議采用軟文的形式，例如：我發(fā)現(xiàn)一款軟件可以省不少布料等題目新穎的軟文來宣傳； 玩具設(shè)計(jì)論壇：http://www.ebainet.com/bbs/ 玩具行業(yè)論壇：http://bbs.toys.hc360.com/bbs/shouye/toys.html 玩具設(shè)計(jì)技術(shù)論壇：http://heerotoys.5d6d.com/ 毛絨玩具門戶網(wǎng)站：www.etoyclub.com 毛絨玩具論動(dòng)：www.etoybbs.com 》交換鏈接 可在毛絨玩具行業(yè)門戶網(wǎng)站或是地區(qū)網(wǎng)站上購(gòu)買或者交換鏈接廣告； 2）收費(fèi)型 》搜素引擎關(guān)鍵字購(gòu)買和優(yōu)化。建議采用搜索引擎優(yōu)化，或者在百度、雅虎和谷歌購(gòu)買關(guān)鍵詞，第一時(shí)間讓有需要的用戶找到你們，這是是對(duì)銷售的配合，是銷售的燈塔，也是筆性價(jià)比很高的投入！ 》精準(zhǔn)廣告——窄告、好耶 在“按效果計(jì)費(fèi)“的原則下，Smarttrade可根據(jù)廣告主的營(yíng)銷目的靈活地采取CPM、CPC、CPA等方式進(jìn)行廣告投放結(jié)算，有效地控制廣告預(yù)算，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，通過擁有千萬互聯(lián)網(wǎng)訪客的智易平臺(tái)靈活自主地開展線上營(yíng)銷活動(dòng)，完成自己的營(yíng)銷目標(biāo)。 http://www.narrowad.com/ http://www.narrowad.org/html/website/web-a.htm http://www.allyes.com/Performance_Marketing.htm 》網(wǎng)站軟文 主要側(cè)重于營(yíng)銷類，比如 能夠提升玩具企業(yè)設(shè)計(jì)效率，降低浪費(fèi)等賣點(diǎn)，逐步影響設(shè)計(jì)師的工作步驟和設(shè)計(jì)理念。 軟文推薦發(fā)布在TOM、新浪、搜狐等中央媒體，可在地方性媒體同步發(fā)布，形成聚眾效應(yīng)。 》網(wǎng)站廣告（FLASH廣告更有效） 針對(duì)招商區(qū)域的不同，選擇不同的行業(yè)型網(wǎng)站進(jìn)行投放。 中國(guó)填充玩具網(wǎng)：http://www.chinastuffedtoys.com/ 揚(yáng)州玩具禮品網(wǎng)：http://www.yztoy.com/ 慧聰玩具網(wǎng)：http://www.toys.hc360.com/ 阿里巴巴玩具網(wǎng)：http://info.china.alibaba.com/news/subject/v5000180-s5013539.html 》營(yíng)銷新理念：軟件租賃使用新平臺(tái)——阿里軟件互聯(lián)平臺(tái)！阿里軟件互聯(lián)平臺(tái)是一個(gè)為企業(yè)用戶提供豐富應(yīng)用和服務(wù)的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）理念和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶進(jìn)行軟件/服務(wù)選擇、付費(fèi)、使用的一站式服務(wù)！具體請(qǐng)了解http://www.alisoft.com/portal/homepage/release.html 》博客話題廣告 邀請(qǐng)玩具行業(yè)的博主加入話題廣告推廣，給予他們一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們?nèi)ピ囉?，并寫出試用心得，正所謂“人以類聚，物以群分”，這類博主身邊的必然是從事類似行業(yè)的人員，這樣就能將軟件信息快速傳播開來，達(dá)到廣告的作用。當(dāng)我們的網(wǎng)站已經(jīng)積累了一定的品牌和知名度，那這種模式將反而成為推波助瀾的最佳營(yíng)銷模式。此外如果產(chǎn)品還不成熟或還在調(diào)整中，也適合采用這種模式去尋找積極的用戶參與反饋，同時(shí)避免錯(cuò)誤帶來的負(fù)面影響?？梢哉f合理使用“限制使用和訪問”是會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果的，口碑營(yíng)銷尤其應(yīng)該注重使用這種模式帶來更積極的影響。 》QQ群營(yíng)銷 QQ群已經(jīng)日益成為同行人士溝通的重要載體和平臺(tái)，加入玩具行業(yè)從業(yè)群，能夠更好的進(jìn)行溝通和宣傳。 經(jīng)營(yíng)毛絨玩具的請(qǐng)進(jìn)：http://blog.jqcq.com/viewthread-8942.html 》郵件營(yíng)銷 國(guó)內(nèi)已有專門的精準(zhǔn)營(yíng)銷公司進(jìn)行類似操作，詳細(xì)請(qǐng)見： http://www.aim114.com/product/category.asp?categoryId=165