暨南大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷考點(diǎn)周宏山.doc

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《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》復(fù)習(xí)資料 考試題型及范圍： 1.客觀題（40%） （1）名詞解釋：（8—10個(gè)）有兩個(gè)不在書上，一個(gè)3分，24—30分 （2）簡(jiǎn)答題（4—5個(gè)）全是書上的，一個(gè)5分，20—25分 2.主觀題（60%） （3）案例分析（書上沒有） （4） 主觀題 答題模式：要點(diǎn)+闡述 考試內(nèi)容：名詞解釋、簡(jiǎn)答、案例分析 考點(diǎn)一：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì) 1. 在發(fā)展方向上，開始已實(shí)體產(chǎn)業(yè)為主。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。需求和市場(chǎng)明確，動(dòng)力強(qiáng)勁，效果明顯，發(fā)展速度非?？臁? 2. 在商務(wù)模式上，開始以營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)為主。多數(shù)業(yè)務(wù)都是線上與線下相結(jié)合，既充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)（信息溝通，傳播，透明），又很好避免了客觀現(xiàn)實(shí)環(huán)境的問題（在線支付等）。所取得的實(shí)際效果很好。 3. 在交易形式上，以往宣傳較多的是以銷售方或銷售目的為主來組織的電子商務(wù)活動(dòng)，不如為采購(gòu)方降低采購(gòu)成本的電子商務(wù)活動(dòng)好。（原因：全球化競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)） 4. 在技術(shù)上，從單一依靠互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到以互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信、移動(dòng)互聯(lián)和移動(dòng)商務(wù)為基礎(chǔ)的綜合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。（形式靈活、操作方便、效果明顯） 考點(diǎn)二：電子商務(wù)支撐環(huán)境 1. 技術(shù)支撐環(huán)境。包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、安全技術(shù)、移動(dòng)通訊技術(shù)、金融支付體系、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。 2. 政策/法律支撐環(huán)境。包括電子商務(wù)法，電子簽名法。 3. 物流配送支撐環(huán)境。包括自辦物流、第三方物流。 4. 商業(yè)規(guī)范化支撐環(huán)境。包括誠(chéng)信機(jī)制，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，商業(yè)行為規(guī)范，通用體系和通用系統(tǒng)等。 5. 技術(shù)支撐環(huán)境。包括貨品識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)/質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系的應(yīng)用規(guī)則。 考點(diǎn)三：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和發(fā)展 概念：企業(yè)利用當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來整合多種媒體，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播的方法、策略和過程。是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)等電子新媒體的延伸和發(fā)展。 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)科中，網(wǎng)絡(luò)是工具，營(yíng)銷是目的，工具是要為目的服務(wù)的。 考點(diǎn)四：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的科學(xué)定位 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要任務(wù)是研究企業(yè)商務(wù)或營(yíng)銷信息傳播的工具、方法模式和有效的傳播過程。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的學(xué)科和課程定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是緊緊圍繞這部分內(nèi)容，并結(jié)合線上線下多種形式展開。 實(shí)踐和學(xué)術(shù)研究主要問題： 1) 對(duì)顧客或消費(fèi)者行為和感受的研究。主要是從市場(chǎng)行為，或顧客和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的感知分析企業(yè)營(yíng)銷策略和研究營(yíng)銷效果。 2) 對(duì)企業(yè)商務(wù)信息傳播模式研究。主要是對(duì)企業(yè)商務(wù)信息的傳播工具、方法、過程等展開研究。 3) 對(duì)產(chǎn)品和定價(jià)策略的研究。主要是對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、功能開發(fā)、成本控制等的研究。 4) 對(duì)渠道和銷售過程的研究。主要是研究企業(yè)外部物流，產(chǎn)品分銷渠道管理，分銷商等。 考點(diǎn)五：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要功能。 a. 信息搜索與發(fā)布 b. 在線購(gòu)物或交易撮合 c. 粘住客戶，互相溝通 d. 理念傳播，引導(dǎo)消費(fèi) e. 引發(fā)共鳴，傳播消費(fèi) f. 電子客戶關(guān)系管理 g. 特色及增值服務(wù) h. 市場(chǎng)及客戶行為分析 i. 渠道整合與管理 j. 整合多種營(yíng)銷傳播媒體 考點(diǎn)六：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程 傳統(tǒng)購(gòu)買過程：知曉商品——搜索查找——商務(wù)網(wǎng)站——購(gòu)買意愿 1) 知曉商品：傳統(tǒng)媒體廣告，口碑介紹，商品展示，網(wǎng)絡(luò)廣告，搜索引擎，信息群發(fā)，橫向傳播 2) 搜索查找 3) 商務(wù)網(wǎng)站 4) 購(gòu)買意愿：電話咨詢，網(wǎng)上購(gòu)買，傳統(tǒng)交易，實(shí)地考察，交易商議，選擇比較 考點(diǎn)七：營(yíng)銷的兩大目標(biāo) 兩大目標(biāo)： l 吸引并抓住潛在客戶 l 提升已有客戶價(jià)值 考點(diǎn)八：兩大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法 u “吸引并抓住潛在客戶”——企業(yè)通過營(yíng)銷策劃，廣告宣傳，傳播創(chuàng)意，產(chǎn)品外觀，功能質(zhì)量等來實(shí)現(xiàn)。通過廣告創(chuàng)意吸引媒體的注意，通過產(chǎn)品外觀，功能質(zhì)量等引起客戶的興趣。 u “提升已有客戶價(jià)值”——通過一對(duì)一的客戶關(guān)系管理，售后或技術(shù)服務(wù)等與客戶形成互動(dòng)，介紹新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和進(jìn)一步的增值服務(wù)，提升客戶價(jià)值。 考點(diǎn)九：商務(wù)網(wǎng)站的營(yíng)銷模式下企業(yè)營(yíng)銷傳播的特點(diǎn) 1. 商務(wù)網(wǎng)站成為了企業(yè)展示營(yíng)銷策略的主體，所有的信息、產(chǎn)品、功能、服務(wù)和傳播模式都會(huì)以它為中心展開。 2. 傳統(tǒng)媒體廣告依然純?cè)?，但扮演的角色和作用都改變了。在?nèi)容上：從宣傳產(chǎn)品走向以傳播品牌和窗口為主；在功能上，以吸引潛在客戶注意并進(jìn)入該窗口為主要目的。 3. 網(wǎng)絡(luò)傳播手段多樣。網(wǎng)絡(luò)廣告，電子郵件，手機(jī)短信，博客營(yíng)銷等并與傳統(tǒng)媒體結(jié)合。 4. 整合傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)等多種媒體，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的雙重目的。 考點(diǎn)十：客戶及購(gòu)買模式分析 網(wǎng)站對(duì)留住客戶的重要性： （1） 受眾對(duì)象分析 （2） 留住客戶的營(yíng)銷性價(jià)比遠(yuǎn)高于贏得客戶 （3） 傳統(tǒng)營(yíng)銷手段對(duì)維護(hù)客戶的局限 （4） 網(wǎng)站成為維護(hù)客戶的主要手段 不同購(gòu)買行為分析 1、 購(gòu)買模式類型：初次購(gòu)買：沖動(dòng)型購(gòu)買，誘導(dǎo)性購(gòu)買，有計(jì)劃/目的的購(gòu)買 重復(fù)購(gòu)買：有計(jì)劃/目的的購(gòu)買 2、 不同購(gòu)買模式的客戶行為分析 初次購(gòu)買：小心謹(jǐn)慎，貨比三家，更適合傳統(tǒng)零售業(yè) 重復(fù)購(gòu)買：目的性和計(jì)劃性明確。 3、 營(yíng)銷效果分析： 初次購(gòu)買，沖動(dòng)性購(gòu)買，誘導(dǎo)性購(gòu)買適合傳統(tǒng)零售業(yè) 重復(fù)購(gòu)買，有計(jì)劃/目的購(gòu)買適合電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。 考點(diǎn)十一：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾大應(yīng)用模式 功能和技術(shù)型產(chǎn)品更適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 1. 簡(jiǎn)單產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果不佳 2. 復(fù)雜產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)明顯 3. 網(wǎng)絡(luò)媒體與傳統(tǒng)媒體的結(jié)合 吸引客戶的方法 a. 從專業(yè)的只是角度 b. 從潮流和趨勢(shì)結(jié)合的角度 c. 從信息服務(wù)的角度 d. 從個(gè)性化角度 考點(diǎn)十二：企業(yè)滿足客戶需求的幾個(gè)方面 1. 產(chǎn)品的功能和實(shí)用性 2. 產(chǎn)品的個(gè)性化和專業(yè)化 3. 功能服務(wù)和價(jià)格的統(tǒng)一 4. 網(wǎng)站內(nèi)容應(yīng)該有益于受眾 考點(diǎn)十三：驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的區(qū)別 1、 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以滿足客戶需求為主，網(wǎng)站內(nèi)容和宣傳的重點(diǎn)奪回圍繞現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求展開。但是企業(yè)被動(dòng)，內(nèi)容與其他企業(yè)易雷同，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。 2、 驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以企業(yè)自身的專業(yè)知識(shí)和研發(fā)能力為主導(dǎo)。在滿足市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求的基礎(chǔ)之上，主動(dòng)挖掘客戶的潛在需求。發(fā)揮了營(yíng)銷人員的創(chuàng)造性，潛力巨大。 3、 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)是企業(yè)營(yíng)銷中的“紅海戰(zhàn)略”，而驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷中的“藍(lán)海戰(zhàn)略”。企業(yè)影響觀念的轉(zhuǎn)變市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)到驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，就是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變“紅海戰(zhàn)略”到“藍(lán)海戰(zhàn)略”。 考點(diǎn)十四：顧客導(dǎo)向的局限性 徹底的顧客導(dǎo)向管理以顧客及其需求為出發(fā)點(diǎn)。 主要表現(xiàn)： 1. 消費(fèi)者的需求一般很難準(zhǔn)確把握。 2. 生產(chǎn)者與消費(fèi)者都處于被動(dòng)狀態(tài)。 3. 簡(jiǎn)單滿足現(xiàn)有的需求，忽略了需求具有彈性，視窗可以培養(yǎng)和引導(dǎo)形成 4. 企業(yè)簡(jiǎn)單的跟隨現(xiàn)有的需求，難以創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間和先機(jī)。 考點(diǎn)十五：隱性需求與顯性需求(看看即可) 1) 顯性需求論：市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的前提假設(shè)是顧客需求的現(xiàn)實(shí)性和可測(cè)性。營(yíng)銷“由顧客引導(dǎo)”，“由顧客驅(qū)動(dòng)”，要求企業(yè)努力地發(fā)現(xiàn)、理解和滿足顧客現(xiàn)實(shí)與顯性的需求。 2) 隱形需求論：驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的前提假設(shè)是消費(fèi)者的認(rèn)知能力是有限的，需要企業(yè)自己去發(fā)掘。市場(chǎng)、產(chǎn)品、顧客自身的原因都需要企業(yè)去挖掘客戶的隱形需求。 3) 市場(chǎng)認(rèn)知和學(xué)習(xí)的循序漸進(jìn)過程：企業(yè)可以通過影響消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過程去影響消費(fèi)者的認(rèn)知、偏好和需求。從這個(gè)意義上說：驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)就是要努力發(fā)掘和理解顧客的隱形需求，并通過自身的努力去創(chuàng)造市場(chǎng)和拉動(dòng)需求。 考點(diǎn)十六：以細(xì)分和定位為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式 （1） 市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)從市場(chǎng)細(xì)分的角度展開營(yíng)銷，包括產(chǎn)品自身的特點(diǎn)（功能、性能、價(jià)格、用途等）來細(xì)分；根據(jù)使用者的特點(diǎn)（地域、收入、環(huán)境、習(xí)慣、性別等）；不同需求行為（實(shí)用、送禮、炫耀）來細(xì)分。 （2） 營(yíng)銷定位 營(yíng)銷定位的目的是差異化，差異化避免雷同和價(jià)格戰(zhàn)等殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身企業(yè)文化，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)等來市場(chǎng)定位，一旦確定了目標(biāo)群體，就應(yīng)該整合資源，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。 （3） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷定位必須考慮企業(yè)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，只有結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷定位，才能占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 考點(diǎn)十七:以驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷策略 1、 以價(jià)值實(shí)現(xiàn)為核心的營(yíng)銷創(chuàng)新 不局限于己有的市場(chǎng)空間競(jìng)爭(zhēng)，打破現(xiàn)有的市場(chǎng)觀念和思維限制。 2、 挖掘市場(chǎng)和潛在需求 企業(yè)需建立一整套體制，從消費(fèi)者本身的需求和價(jià)值鏈拓展兩方面尋求創(chuàng)新和突破。 3、 推拉互動(dòng)和整合營(yíng)銷傳播 傳統(tǒng)的推式：企業(yè)根據(jù)自己的營(yíng)銷策劃推出產(chǎn)品，宣傳方式等。 拉式：客戶按照自己的需求主動(dòng)尋找所需產(chǎn)品的方式。 互動(dòng)和整合營(yíng)銷：企業(yè)整合各種資源，利用互聯(lián)網(wǎng)等各種工具，展開交流，引導(dǎo)市場(chǎng)和自傲非趨勢(shì)發(fā)展。 考點(diǎn)十八：4C,4R l 以人為中心的4C組合。 1． 顧客（customer），分析顧客需求，研究顧客。 2． 成本（cost），消費(fèi)者愿意付出的購(gòu)買成本。 3． 方便（convenience），即方便的購(gòu)買環(huán)境，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 4． 溝通（communication），采用消費(fèi)者樂于接受的方式加強(qiáng)與顧客之間的溝通，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。 l 以關(guān)聯(lián)為中心的4R組合 a. 關(guān)聯(lián)（relativity）。通過有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互動(dòng)、互利的關(guān)系。 b. 反應(yīng)速度（reaction）。面對(duì)消費(fèi)者的需求和疑問，誰的反應(yīng)速度越快，誰就會(huì)取勝。 c. 關(guān)系（relationship）。與顧客建立長(zhǎng)久而穩(wěn)定的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成用戶，從管理營(yíng)銷組合變成與顧客的互動(dòng)關(guān)系。 d. 回報(bào)（retribution）。市場(chǎng)的真正價(jià)值在于它能夠帶來短期或長(zhǎng)期的收入和盈利能力。 考點(diǎn)十九：AIDAS模型 “知曉產(chǎn)品或品牌——產(chǎn)生興趣——擁有該產(chǎn)品的渴望——采取購(gòu)買行動(dòng)——提高滿意度” 1. 提請(qǐng)關(guān)注和客戶知曉方式的變化。 從傳統(tǒng)廣告和宣傳變成集網(wǎng)絡(luò)廣告，電子郵件，qq等多種手段和形式 2. 引發(fā)公眾興趣方式的變化。 從以往的贈(zèng)送禮品，打折扣等轉(zhuǎn)變?yōu)榱奶?、論壇、俱樂部、互?dòng)溝通等 3. 激發(fā)潛在顧客渴望方式的變化 從以往的廣告和宣傳策劃變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)知識(shí)傳播、在線互動(dòng)體驗(yàn)、客戶參與等，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶購(gòu)買意愿和目的性。 4. 將渴望轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)方式的變化 從以往的優(yōu)惠打折等轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮由虅?wù)，在線渠道等 5. 增加滿意度措施的變化 從產(chǎn)品自身的功能、質(zhì)量等，外加上在下服務(wù)和互動(dòng)。 考點(diǎn)二十：增值服務(wù) 一. 增值服務(wù)的定義： 指企業(yè)通過附加勞動(dòng)或服務(wù)是產(chǎn)品增值，使同樣的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更高的附加價(jià)值。 增值服務(wù)的途徑和模式： 1，通過附加勞動(dòng)使得增值 2，通過營(yíng)銷宣傳和炒作，使得產(chǎn)品獲得認(rèn)可 3，通過產(chǎn)品或服務(wù)平臺(tái)延伸更多的產(chǎn)品、需求和服務(wù) 4，通過啟動(dòng)市場(chǎng)和培育價(jià)值鏈 5，通過各類創(chuàng)新、差異化 增資服務(wù)離不開營(yíng)銷策劃：前期的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位和后期的市場(chǎng)宣傳和理念引導(dǎo)。 二． 網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)的體現(xiàn) 1、 直接型信息增值服務(wù) l 專業(yè)知識(shí)和信息咨詢 l 銷售服務(wù)和技術(shù)服務(wù) l 互動(dòng)溝通和信息知曉 l 信息查詢和數(shù)字娛樂 2、 延伸型信息增值服務(wù) l 按價(jià)值鏈向產(chǎn)品或服務(wù)的上下游市場(chǎng)延伸 l 沿著人們的需求和相關(guān)程度橫向或交叉延伸 l 研發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù) 3、 客戶關(guān)系管理增值服務(wù) l 客戶信息管理和信息咨詢服務(wù) l 在線互動(dòng)溝通和及時(shí)通訊服務(wù) l 客戶數(shù)據(jù)挖掘和市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn) 考點(diǎn)二十一:企業(yè)如何滿足客戶需求 （一）產(chǎn)品的功能和實(shí)用性 企業(yè)通的產(chǎn)品應(yīng)實(shí)用,功能齊備,使用簡(jiǎn)單,興農(nóng)完善,能從生活、工作、學(xué)習(xí)、娛樂等多方面滿足客戶使用的需求 （二）產(chǎn)品的個(gè)性化和專業(yè)化 當(dāng)代消費(fèi)者的需求越來越多樣化、個(gè)性化，這就要求企業(yè)針對(duì)不同的人群，生產(chǎn)出不同的個(gè)性化產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)的需要 （三）功能、服務(wù)和價(jià)格的統(tǒng)一 為使產(chǎn)品和服務(wù)更加實(shí)用、功能更完善、更能滿足客戶個(gè)性化和專業(yè)化的需求，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，一定要細(xì)分市場(chǎng)，即針對(duì)不同客戶群體和不同需求，開發(fā)出不同類型的產(chǎn)品、功能、服務(wù)和價(jià)格 （四）網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容應(yīng)有益于受眾 由于當(dāng)代消費(fèi)者獲取企業(yè)或產(chǎn)品信息的主要手段是通過網(wǎng)絡(luò)，因此企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站的設(shè)計(jì)一定要對(duì)客戶有益，應(yīng)從某方面滿足客戶獲取知識(shí)和信息服務(wù)的需求 考點(diǎn)二十二：驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略定位在實(shí)踐中的區(qū)別 （1）市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷模式以滿足客戶需求為主，網(wǎng)站內(nèi)容和宣傳的重點(diǎn)多會(huì)圍繞現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求展開，這也切不但很被動(dòng)，很累，而且在網(wǎng)站內(nèi)容、研制產(chǎn)品和所指定的營(yíng)銷策略等方面都很容易與其他企業(yè)雷同，由于客戶并非專家，基本需求都差不多，因此企業(yè)沒有太多的發(fā)揮空間，這是造成產(chǎn)品、功能的同質(zhì)化和營(yíng)銷宣傳的無差異化（雷同）的主要原因，一旦形成這種局面，企業(yè)別無他路，要競(jìng)爭(zhēng)、要生存，只得陷入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，最終兩敗俱傷。 (2)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型的營(yíng)銷策略則不同，以企業(yè)自身的專業(yè)知識(shí)和研發(fā)能力為主導(dǎo)，在滿足市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求的基礎(chǔ)之上，主動(dòng)挖掘客戶潛在的需求，這樣創(chuàng)建的網(wǎng)站內(nèi)容和制定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，充分發(fā)揮了營(yíng)銷人員的想象力和創(chuàng)意，容易催生創(chuàng)新，創(chuàng)造需求，將市場(chǎng)做大，從而開創(chuàng)多方共贏、共同發(fā)展的局面。 考點(diǎn)二十三：創(chuàng)建驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型的營(yíng)銷準(zhǔn)則 1． 建立創(chuàng)新機(jī)制，鼓勵(lì)營(yíng)銷創(chuàng)新 2． 融入企業(yè)特色、文化、核心技術(shù)等 3． 注重對(duì)顧客陰性需求的挖掘 4． 建設(shè)企業(yè)試探型的營(yíng)銷機(jī)制 5． 超越企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和思維空間 6． 摒棄傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查方法 7． 教育未來的市場(chǎng)和消費(fèi)者 名詞解釋： web1.0基本采用的是技術(shù)創(chuàng)新主導(dǎo)模式，信息技術(shù)的變革和使用對(duì)于網(wǎng)站的新生與發(fā)展起到了關(guān)鍵性的作用。 web2.0是相對(duì)Web1.0（2003年以前的互聯(lián)網(wǎng)模式）的新的一類互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的統(tǒng)稱，是一次從核心內(nèi)容到外部應(yīng)用的革命。由Web1.0單純通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽器瀏覽html網(wǎng)頁模式向內(nèi)容更豐富、聯(lián)系性更強(qiáng)、工具性更強(qiáng)的Web2.0互聯(lián)網(wǎng)模式的發(fā)展已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)新的發(fā)展趨勢(shì)。Web2.0是創(chuàng)新2.0模式在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的典型體現(xiàn)。 Web 3.0一詞包含多層含義，用來概括互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中可能出現(xiàn)的各種不同的方向和特征，包括將互聯(lián)網(wǎng)本身轉(zhuǎn)化為一個(gè)泛型數(shù)據(jù)庫；跨瀏覽器、超瀏覽器的內(nèi)容投遞和請(qǐng)求機(jī)制；人工智能技術(shù)的運(yùn)用；語義網(wǎng)；地理映射網(wǎng)；運(yùn)用3D技術(shù)搭建的網(wǎng)站甚至虛擬世界或網(wǎng)絡(luò)公國(guó)等。 C2B2S C2B2S=Customer to Business-Share C2B2S模式是C2B模式的進(jìn)一步延升，該模式很好的解決了C2B模式中客戶發(fā)布需求產(chǎn)品初期無法聚集龐大的客戶群體而致使與邀約的商家交易失敗。全國(guó)首家采用該模式的平臺(tái)：晴天樂客。 B2B B2B= Business to Business 商家（泛指企業(yè)）對(duì)商家的電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。通俗的說法是指進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家(或企業(yè)、公司)，她（他）們使用了Internet的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，完成商務(wù)交易的過程。這些過程包括：發(fā)布供求信息，訂貨及確認(rèn)訂貨，支付過程 ；及票據(jù)的簽發(fā)、傳送和接收，確定配送方案并監(jiān)控配送過程等。 B2C B2C= Business to Customer B2C模式是中國(guó)最早產(chǎn)生的電子商務(wù)模式，以8848網(wǎng)上商城正式運(yùn)營(yíng)為標(biāo)志，如今的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站非常的多，比較大型的有天貓商城、京東商城等。 C2C C2C= Consumer to Consumer C2C同B2B、B2C一樣，都是電子商務(wù)的幾種模式之一。不同的是C2C是用戶對(duì)用戶的模式，C2C商務(wù)平臺(tái)就是通過為買賣雙方提供一個(gè)在線交易平臺(tái)，使賣方可以主動(dòng)提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行競(jìng)價(jià)。 B2M B2M = Business to Manager B2M是相對(duì)于B2B、B2C、C2C的電子商務(wù)模式而言，是一種全新的電子商務(wù)模式。而這種電子商務(wù)相對(duì)于以上三種有著本質(zhì)的不同，其根本的區(qū)別在于目標(biāo)客戶群的性質(zhì)不同，前三者的目標(biāo)客戶群都是作為一種消費(fèi)者的身份出現(xiàn)，而B2M所針對(duì)的客戶群是該企業(yè)或者該產(chǎn)品的銷售者或者為其工作者，而不是最終消費(fèi)者。 B2G(B2A) B2G=business to government B2G模式是企業(yè)與政府管理部門之間的電子商務(wù)，如政府采購(gòu)，海關(guān)報(bào)稅的平臺(tái)，國(guó)稅局和地稅局報(bào)稅的平臺(tái)等。 M2C M2C= Manager to Consumer M2C是針對(duì)于B2M的電子商務(wù)模式而出現(xiàn)的延伸概念。B2M環(huán)節(jié)中，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布該企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)，職業(yè)經(jīng)理人通過網(wǎng)絡(luò)獲取該企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)信息，并且為該企業(yè)提供產(chǎn)品銷售或者提供企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過經(jīng)理人的服務(wù)達(dá)到銷售產(chǎn)品或者獲得服務(wù)的目的。 O2O O2O=Online to Offline O2O是新興起的一種電子商務(wù)新商業(yè)模式，即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。該模式最重要的特點(diǎn)是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。 C2B C2B=Customer to Business C2B是電子商務(wù)模式的一種，即消費(fèi)者對(duì)企業(yè)（customer to business）。最先由美國(guó)流行起來的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)（C2B）模式也許是一個(gè)值得關(guān)注的嘗試。C2B模式的核心，是通過聚合分散分布但數(shù)量龐大的用戶形成一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，以此來改變B2C模式中用戶一對(duì)一出價(jià)的弱勢(shì)地位，使之享受到以大批發(fā)商的價(jià)格買單件商品的利益。[8] P2D P2D=Provide to Demand P2D是一種全新的、涵蓋范圍更廣泛的電子商務(wù)模式，強(qiáng)調(diào)的是供應(yīng)方和需求方的多重身份，即在特定的電子商務(wù)平臺(tái)中，每個(gè)參與個(gè)體的供應(yīng)面和需求面都能得到充分滿足，充分體現(xiàn)特定環(huán)境下的供給端報(bào)酬遞增和需求端報(bào)酬遞增。 B2B2C B2B2C=Business To Business To Customers 所謂B2B2C是一種新的網(wǎng)絡(luò)通信銷售方式。第一個(gè)B指廣義的賣方（即成品、半成品、材料提供商等），第二個(gè)B指交易平臺(tái)，即提供賣方與買方的聯(lián)系平臺(tái)，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù)，C即指買方。賣方不僅僅是公司，可以包括個(gè)人，即一種邏輯上的買賣關(guān)系中的賣方。 B2T 國(guó)際通稱B2T（Business To Team）,是繼B2B,B2C,C2C后的又一電子商務(wù)模式。 即為一個(gè)團(tuán)隊(duì)向商家采購(gòu)。 團(tuán)購(gòu)B2T，本來是“團(tuán)體采購(gòu)”的定義，而今，網(wǎng)絡(luò)的普及讓團(tuán)購(gòu)成為了很多中國(guó)人參與的消費(fèi)革命。網(wǎng)絡(luò)成為一種新的消費(fèi)方式所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，就是互不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者，借助互聯(lián)網(wǎng)的“網(wǎng)聚人的力量”來聚集資金，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)的價(jià)格。盡管網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)只有短短兩年多的時(shí)間，卻已經(jīng)成為在網(wǎng)民中流行的一種新消費(fèi)方式。據(jù)了解，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主力軍是年齡25歲到35歲的年輕群體，在北京、上海、深圳等大城市十分普遍。