軟件企業(yè)的新三十六計(jì).doc

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天馬行空官方博客 QQ 1318241189 QQ 群 175569632 軟件企業(yè)的新三十六計(jì) 三十六計(jì) 是人類知識與智能的結(jié)晶 它不僅在軍事上得到廣泛運(yùn)用 而且在政治上 經(jīng)濟(jì)上 外交上以及文化 體育 日常工作和生活等方面 也 早己被中外人士所重視 如今在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行上 特別是現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理中 研究 借鑒并適當(dāng)運(yùn) 用古代兵法 已經(jīng)是一種非常普遍的現(xiàn)象 20 世紀(jì)后半期 日本和亞洲 四小 龍 把 三十六計(jì) 廣泛應(yīng)用于工商業(yè)活動 在短時(shí)間內(nèi)取得了令整個(gè)世界震 驚的經(jīng)濟(jì)騰飛 而當(dāng)全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到以 IT 及軟件產(chǎn)業(yè)為代表的知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代 三十六計(jì) 更加受到商界的推崇 目 錄 第 1 計(jì) 瞞天過海 軟件公司巧上市 2 第 2 計(jì) 圍魏救趙 瑞星再戰(zhàn)江湖 3 第 3 計(jì) 借刀殺人 安全軟件 以黑制黑 3 第 4 計(jì) 以逸待勞 3721 后發(fā)制人 4 第 5 計(jì) 趁火打劫 金山中標(biāo)政府采購 4 第 6 計(jì) 聲東擊西 JAVA 生死保衛(wèi)戰(zhàn) 5 第 7 計(jì) 無中生有 東軟巧取電信市場 5 第 8 計(jì) 暗渡陳倉 軟件廠商賣硬件 6 第 9 計(jì) 隔岸觀火 LINUX 悄然興起 6 第 10 計(jì) 笑里藏刀 微軟打擊盜版 7 第 11 計(jì) 李代桃僵 實(shí)達(dá)銘泰成人之美 7 第 12 計(jì) 順手牽羊 突攻票據(jù)打印市場 8 第 13 計(jì) 打草驚蛇 重拳出擊反盜版 8 第 14 計(jì) 借尸還魂 APPLE 浴火重生 9 第 15 計(jì) 調(diào)虎離山 碩思冤怨被起訴 9 第 16 計(jì) 欲擒故縱 新中大贈內(nèi)存條 10 第 17 計(jì) 拋磚引玉 人才 寶馬與按摩 10 第 18 計(jì) 擒賊擒王 領(lǐng)導(dǎo)核心 兩面手 11 第 19 計(jì) 釜底抽薪 IBM 大搞服務(wù)戰(zhàn) 11 第 20 計(jì) 混水摸魚 網(wǎng)絡(luò)淘金顯神通 12 第 21 計(jì) 金蟬脫殼 東軟巧設(shè)虛擬總部 12 第 22 計(jì) 關(guān)門捉賊 軟件防盜特工隊(duì) 12 第 23 計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 金仕達(dá)迅速成長 13 第 24 計(jì) 假道伐虢 市場擴(kuò)張有訣竅 13 第 25 計(jì) 偷梁換柱 微軟照抄照搬 14 第 26 計(jì) 指桑罵槐 管理員工的藝術(shù) 15 第 27 計(jì) 假癡不癲 查克 雷送球鞋 15 第 28 計(jì) 上屋抽梯 蓋茨智斗斯泰克爾 16 第 29 計(jì) 樹上開花 WINDOWS 插花有術(shù) 16 第 30 計(jì) 反客為主 微軟成就霸業(yè) 17 第 31 計(jì) 美人計(jì) 廣告大戰(zhàn)多佳麗 17 第 32 計(jì) 空城計(jì) 亞琪凈賺 200 萬 18 第 33 計(jì) 反間計(jì) 金硅公司抱金歸 18 第 34 計(jì) 苦肉計(jì) 只拿一美元的 CEO 19 第 35 計(jì) 連環(huán)計(jì) PDA 巧勝 CSS 20 第 36 計(jì) 走為上策 EMC 改頭換面作軟件 20 第 1 計(jì) 瞞天過海 軟件公司巧上市 一般人對司空見慣的事物 往往不會懷疑 此計(jì)就是利用人們的這一錯(cuò)覺 來掩蓋自己的真正意圖 在軟件產(chǎn)業(yè)十分流行的借殼上市 就是瞞天過海之計(jì) 的妙用 與一般企業(yè)相比 上市公司最大的優(yōu)勢就是可以借助在證券市場上籌措的 大規(guī)模資金 促進(jìn)公司規(guī)模的快速增長 在對上市資格有嚴(yán)格要求的情況下 上市公司的上市資格已成為一種 稀有資源 所謂 殼 在此就是指上市公司 的上市資格 常情況下 一家公司若按正常途徑申請?jiān)诠善苯灰姿鲜?需要花費(fèi)相當(dāng) 多的人力 財(cái)力和時(shí)間 而且還有諸多繁雜的事務(wù)性工作要做 聘請會計(jì)師審 核賬目 物色投資銀行安排上市細(xì)則 包裝推銷新發(fā)行的股票等等 如果能利 用其他已上市公司的上市資格 借殼上市 和 買殼上市 則可規(guī)避許多繁雜 的事務(wù)性工作 上市進(jìn)程也會更快 想上市的公司首先在股市內(nèi)物色一家 殼 公司 通常為蚊型股 其資產(chǎn)和營業(yè)額都很少 股權(quán)分配明晰 公司內(nèi)部結(jié)構(gòu) 也簡單 然后通過收購 殼 公司的全部或大多數(shù)股份搖身一變成為上市公司 亦 即借殼包裝 順利披上上市公司外衣 接著 便可按自己的意愿改組殼公司 重組董事會 更換高層管理人員 變革經(jīng)營方針等 于是 軟件公司借其他公 司的軀殼 轉(zhuǎn)眼之間就成為一家上市公司 以全新面目在股壇上出現(xiàn) 已上市 的軟件公司中不乏這樣的案例 如托普發(fā)展借殼川長征 軟件屋 的所有者北 京世紀(jì)永聯(lián)軟件技術(shù)公司通過借殼在美國著名的 OTCBB 證券市場順利上市 第 2 計(jì) 圍魏救趙 瑞星再戰(zhàn)江湖 原意是直接攻打集中的強(qiáng)敵 不如先設(shè)計(jì)分散它再各個(gè)擊破 主動出兵攻 擊敵人 不如等待敵人的弱點(diǎn)暴露后再相機(jī)殲敵 圍魏救趙 是一種采用間接方法 排除受威脅地區(qū)危機(jī) 達(dá)到預(yù)定目的 的策略 在國內(nèi)市場競爭中不難見到對圍魏救趙的精彩運(yùn)用 瑞星由于對房地產(chǎn)等 項(xiàng)目感興趣 曾導(dǎo)致在殺毒軟件領(lǐng)域的業(yè)績一落千丈 在市場上基本消失 當(dāng) 1998 年瑞星軟件重出江湖時(shí) 面對著金山 江民等軟件公司的激烈競爭 以當(dāng) 時(shí)瑞星的慘淡程度來看 如果與其他軟件公司直接進(jìn)行正面交鋒無疑于自投羅 網(wǎng) 新上任的瑞星總經(jīng)理劉旭為重出江湖的瑞星開了一個(gè)出奇制勝的妙方 沒 有直接同其他軟件公司爭奪零售市場 而是在 1998 年同聯(lián)想 長城等 PC 廠家 協(xié)商在電腦上預(yù)裝瑞星軟件 等有了知名度后才開始攻單機(jī)版市場 這一圍魏 救趙的策略果然很有效 瑞星很快又成為與其他廠商并駕齊驅(qū)的一支生力軍 第 3 計(jì) 借刀殺人 安全軟件 以黑制黑 借刀殺人 這一計(jì) 不可望文生義或以詞害意 它并不一定要用刀 也 不見得就要取人性命 而是指假借外力或他人之手而達(dá)到自己的目的 借 的 內(nèi)容是多方面的 可以借資金 借人才 借技術(shù) 借地盤 借形勢等等 提起黑客 一般的公司都是避之猶恐不及 而在日前的幾場 IT 行業(yè)人才招 聘會上 術(shù)業(yè)有專攻 的黑客卻成為網(wǎng)絡(luò)安全公司的偏愛 他們大膽任用黑客 擔(dān)當(dāng)網(wǎng)絡(luò)安全維護(hù)人員 公司的理由很簡單 黑客精通黑道 能攻能守 還可 以打漂亮的防守反攻戰(zhàn) 收 以黑制黑 之奇效 何樂而不為呢 一批 棄暗 投明 的黑客精英 更是身價(jià)百倍 成為炙手可熱的網(wǎng)絡(luò)安全顧問 曾經(jīng)編寫 過網(wǎng)絡(luò)炸彈程序的德國黑客米克斯特 在網(wǎng)上公開某廠源代碼以供 解毒 不 料頓時(shí)名噪天下 競引得求賢若渴的企業(yè)紛紛慕名而來 大名鼎鼎的 微軟 為了改進(jìn)自己產(chǎn)品的安全性能 也屈尊公開向黑客們發(fā)出邀請書 請他們前來 當(dāng)場獻(xiàn)技 取得 微軟 放置在服務(wù)器中的目標(biāo)文件和用戶賬號 可惜的是 微軟的擂臺還沒等到黑客下手 就自己垮了 在國內(nèi)的市場競爭中 有許多公司為了與實(shí)力強(qiáng)大的競爭對手對抗 也往 往與某些實(shí)力較強(qiáng)的國內(nèi)外大公司結(jié)成聯(lián)盟或合作關(guān)系 借助其他公司的力量 來加強(qiáng)自己的競爭力 為達(dá)所向披靡之效 有時(shí)會與多達(dá)幾十家公司合作 微 軟推出爭霸互聯(lián)網(wǎng)的 net 戰(zhàn)略后 國內(nèi)的金山軟件公司也迅速發(fā)布了自己的 net 戰(zhàn)略 并與聯(lián)想 IBM 共同聯(lián)手 使金山的 Wps2000 和金山詞霸 成為 IBM 的預(yù)裝軟件 同時(shí)爭取到聯(lián)想的資金支持 由于借刀有方 很快在海外市 場占有了一席之地 第 4 計(jì) 以逸待勞 3721 后發(fā)制人 以逸待勞 是一種后發(fā)制人策略 以逸待勞這一計(jì)謀 原指在戰(zhàn)爭中依 靠有利地形 一邊防御 一邊養(yǎng)精蓄銳 待進(jìn)攻者疲憊不堪 士氣沮喪之后 再轉(zhuǎn)守為攻 這一謀略思想 在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營活動中 常常表現(xiàn)為一種緊跟方 式 就是說 企業(yè)并不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品 而是當(dāng)市場上某種新產(chǎn)品初露頭 角并顯示出較強(qiáng)生命力時(shí) 在改進(jìn)或跟進(jìn)的基礎(chǔ)上把自己更具適用性的新產(chǎn)品 快速拋入市場 達(dá)到 青出于藍(lán)而勝于藍(lán) 的結(jié)果 在商界也不乏應(yīng)用 中文域名的激烈競爭 似乎還歷歷在目 先是美國 AOL 公司和 CNN 分別 向國內(nèi)金智塔公司和美亞公司的網(wǎng)絡(luò)域名發(fā)難 緊接著圍繞中文域名注冊問題 NSI CNNIC 劍拔弩張 大小域名注冊商之間上演了一出你死我活的文武斗 而此時(shí) 3721 中文網(wǎng)址的創(chuàng)始人周鴻祎 似乎并不忙于讓自己加入戰(zhàn)團(tuán) 經(jīng)過深思熟慮 獨(dú)辟蹊徑地推出了 3721 中文網(wǎng)址訪問軟件 只要敲入網(wǎng)站的中 文網(wǎng)址 漢字或者漢語拼音 哪怕是南腔北調(diào)的拼音 實(shí)在怕費(fèi)事 還可以用拼 音的第一個(gè)字母 3721 的軟件就會把它 翻譯 成對應(yīng)的域名或 IP 地址 并 與相應(yīng)網(wǎng)站建立連接 周鴻祎說 3721 與 CNNIC NSI 不一樣的地方在于 我做的是將來讓百 姓使用自然語言就可以上網(wǎng)的技術(shù)和服務(wù) 這也是個(gè)有拓展?jié)摿Φ氖袌?3721 以逸待勞 巧借域名之爭 推陳出新開發(fā)出的軟件極為成功 據(jù)統(tǒng)計(jì) 目前 3721 下載量已達(dá)到 200 多萬人次 用戶數(shù)超過 300 萬 第 5 計(jì) 趁火打劫 金山中標(biāo)政府采購 趁火打劫 原意為 趁著別人家起火 混亂不堪時(shí)搶劫別人的財(cái)物 比 喻趁別人危急或困難時(shí)候去撈一把 三十六計(jì)中的 趁火打劫 之計(jì) 則拋棄 其原意中的非道德含義 演變?yōu)槌脽岽蜩F 乘敵之危 擊敗敵人的謀略 在 2001 年 12 月 28 日北京市政府進(jìn)行的首次大規(guī)模正版軟件采購中 金山 軟件公司等 6 家國內(nèi)企業(yè)中標(biāo) 微軟被 淘汰出局 談及此事時(shí) 金山公司總 裁雷軍說 微軟和金山一樣 為這個(gè)訂單做了很多努力 但最后敗給了金山 此前不久 南方某報(bào)曾刊出消息 稱有關(guān)部門出于安全的考慮 要求國家 重要政府部門的計(jì)算機(jī)不使 用 Windows 系列產(chǎn)品 此說雖迅即被微軟和有關(guān)部門予以否認(rèn) 但一時(shí)還是掀 起軒然大波 事實(shí)上 微軟獨(dú)霸操作系統(tǒng)的舉動顯然惹惱了不少用戶 一方面 Windows 居高不下的價(jià)格令用戶難以接受 另一方面 政府打擊盜版的力度逐 漸加大 信息安全的呼聲日益高漲 經(jīng)濟(jì)低迷形勢下企業(yè)對于軟件成本的控制 等都為國產(chǎn)軟件的發(fā)展創(chuàng)造了契機(jī) 對這一切 金山公司等幾家公司早已心知 肚明 在競標(biāo)中 金山軟件在滿足辦公要求的前提下 其價(jià)格更是只有微軟的 四分之一 性價(jià)比較高 在當(dāng)時(shí)對微軟責(zé)難頗多的情況下 金山很好地利用了 各種有利條件 中標(biāo)也就在情理之中 在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)競爭中 趁火打劫的事例不僅在軟件業(yè)存在 在競爭激烈的 IT 業(yè)其他領(lǐng)域也同樣存在 當(dāng)去年統(tǒng)治信息存儲業(yè)近十年的存儲業(yè)巨頭 EMC 業(yè)績下滑時(shí) 昔日的競爭對手紛紛摩拳擦掌 趁機(jī)瓜分市場 IBM Hitachi 資 料系統(tǒng) Compaq 表示 他們誓要占領(lǐng)昔日 EMC 占領(lǐng)的高階存儲市場 在 20 世紀(jì) 90 年代初 EMC 以 Symmetrix 存儲系統(tǒng)奪得了高階存儲市場的 霸主地位 而當(dāng)時(shí) IBM 則因幾次產(chǎn)品失誤不得不拱手讓出寶座 為此 EMC 公司甚至有人把 IBM 的鯊魚機(jī) Shark 存儲設(shè)備戲稱為快樂兒童餐 但如今到了 IBM 感到要趁機(jī)報(bào)一箭之仇的時(shí)候了 IBM 的全球存儲業(yè)務(wù)及營運(yùn)副總裁 Bob Samson 表示 我還記得 EMC 對我們的存儲設(shè)備的嘲笑 我們現(xiàn)在真是士氣高 昂 因此在趁火打劫別人之時(shí)最好還要時(shí)刻小心 以免成為別人打劫的對象 第 6 計(jì) 聲東擊西 Java 生死保衛(wèi)戰(zhàn) 將欲西而示之以東 使競爭的敵人受到錯(cuò)誤的誘導(dǎo)而疏于防范 在其松 懈警惕 分散注意力之際趁虛而入 達(dá)到自己的目的 從 Sun 公司誕生出來的 Java 技術(shù) 一經(jīng)問世就受到軟件人士極大的喜愛 借助于 Internet 在全球范圍內(nèi)廣泛而迅速的普及 Java 技術(shù)以迅雷之勢急速擴(kuò) 張 把握著 Java 標(biāo)準(zhǔn)命脈的 Sun 公司雖然沒有向應(yīng)用該技術(shù)的軟件開發(fā)商收過 一分錢 但在提高公司品牌 形象 以及推動產(chǎn)品銷售等方面 卻得到了莫大 的利益 這就引起了微軟的嫉妒和敵意 Sun 與微軟是一對生死冤家 誓不兩立 但按照軟件業(yè)通行的商業(yè)規(guī)矩 只要對方提出正當(dāng)?shù)恼埱?Sun 就不能單獨(dú)把微軟拒之于 Java 的大門之外 因此 微軟輕易地就取得了 Java 技術(shù)應(yīng)用權(quán) 也像模像樣 地在其產(chǎn)品中加入了 Java 內(nèi)核 然而 此后微軟的真實(shí)意圖就開始顯露出來了 它先是指責(zé) Java 有這樣 那樣的缺點(diǎn)和不足 接下來又要在自己的產(chǎn)品中采用經(jīng)過了 精心 改造的 Java Sun 此時(shí)完全看清了對手的嘴臉 忍無可忍奮起反擊 發(fā)誓拼死也要為保 衛(wèi) Java 獨(dú)立而統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)而 戰(zhàn) 甚至不惜和對手在法庭上打一場曠日持久的官司 然而此時(shí)戰(zhàn)場的位置又發(fā)生了變化 面對對手的 死磕 微軟進(jìn)而宣布將 以 XML 技術(shù)取代 Java 而 且在其 Net 戰(zhàn)略中也沒有給 Java 留下任何位置 針鋒相對 Sun 也隨即宣布了 自己的 Sun One 計(jì)劃 今后 雙方的爭斗結(jié)果究竟如何 現(xiàn)在尚難預(yù)料 第 7 計(jì) 無中生有 東軟巧取電信市場 無 不可以敗敵 若變成 有 則可敗敵矣 往昔 無中生有 大多是指 無風(fēng)起浪 惹是生非 純粹是一種唯恐天下 不亂的心理 但從經(jīng)營的觀點(diǎn)看 巧用 無中生有 則是 創(chuàng)造力的發(fā)揮 在 開拓市場 開發(fā)新品中皆妙用無窮 以東軟來說 電信行業(yè)是東軟業(yè)務(wù)的主要對象 但東軟最初進(jìn)軍電信領(lǐng)域 時(shí) 通信行業(yè)還比較封閉和保守 一些項(xiàng)目不給專門的軟件公司 因?yàn)殡娦牌?業(yè)有自己的軟件研究所 雖然東軟軟件在技術(shù) 成本上都有優(yōu)勢 但在行業(yè)背 景方面的距離卻使東軟無法輕易進(jìn)入電信的門檻 這時(shí)東軟發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)剛進(jìn)入電信業(yè)的中國聯(lián)通作為一個(gè)新興的電信運(yùn)營商還 沒有自己的軟件研究機(jī)構(gòu) 對所有軟件公司都開放 于是東軟決定抓住和聯(lián)通 合作的機(jī)遇實(shí)現(xiàn)零的突破 當(dāng)時(shí)聯(lián)通的業(yè)務(wù)剛剛啟動 資金規(guī)模小 獲利前景 并不看好 其他一些公司并未投入很大精力 但東軟卻全力以赴 并以很強(qiáng)的 綜合優(yōu)勢在眾多競爭者中脫穎而出 后來 聯(lián)通成為東軟最大的電信客戶 東軟進(jìn)軍電信領(lǐng)域的壁壘從此亦不 復(fù)存在 第 8 計(jì) 暗渡陳倉 軟件廠商賣硬件 是指以正面進(jìn)攻 佯動的路線 造成假象 蒙騙敵人 達(dá)到掩蓋真實(shí)進(jìn)攻 路線的意圖 以便乘虛而入 出奇制勝 在商戰(zhàn)中可引申為 故意采用某種出 乎意料的行動吸引顧客或麻痹對手 擴(kuò)占市場 最近一段時(shí)期 一些知名的軟件廠商開始制造硬件產(chǎn)品的行動引起了人們 的注意 其中實(shí)達(dá)銘泰 現(xiàn)已改名為交大銘泰 以軟件產(chǎn)品為核心推出了包括 東方遙控專家 在內(nèi)的軟硬一體化產(chǎn)品 用戶可以利用遙控器遙控計(jì)算機(jī)進(jìn) 行播放 MP3 演示 PowerPoint 文檔 上網(wǎng) 關(guān)機(jī)及其它常見操作 甚至還可以 模擬鼠標(biāo) 鍵盤的部分功能 讓用戶的電腦操作過程更加簡單和時(shí)尚 無獨(dú)有偶 實(shí)達(dá)銘泰此次推出的新產(chǎn)品與早先東大阿爾派的彩色 CT 掃描 機(jī)和托普軟件的數(shù)字化機(jī)床有著異曲同工之妙 都是軟件企業(yè)通過正面進(jìn)攻 以 硬件吸引群眾 來涵蓋其真正的進(jìn)攻方向 提高配套軟件的銷售 為企業(yè)自身 帶來了新的利潤增長點(diǎn) 第 9 計(jì) 隔岸觀火 Linux 悄然興起 在商戰(zhàn)中 隔岸觀火 可以引申為 當(dāng)競爭雙方激烈競爭時(shí) 自己置身事 外 不卷入其中 靜觀其變 以坐收漁人之利 在很長一段時(shí)間內(nèi) Linux 并不為人所注意 在 Windows 與 OS Palm OS 等戰(zhàn)成一團(tuán)的情況下 Linux 一直在悄悄地完善和發(fā)展著自己 在 com 紅極一 時(shí)的情況下 Linux 似乎也并沒有眼紅耳熱地急于分一杯羹 但隨著盛極一時(shí)卻的 com 最終歸于沉寂 在不經(jīng)意間 Linux 卻忽然吸引 了眾多的眼球 越來越多的人開始關(guān)注起這匹有點(diǎn)姍姍來遲的黑馬 當(dāng)問到面對激烈的市場競爭 Linux 為何能如此坐懷不亂 其創(chuàng)始人說道 Linux 和 Windows 的目標(biāo)完全不一樣 我們不是像微軟一樣關(guān)注怎么去掙錢 而是努力去制作一個(gè)更好的操作系統(tǒng) 第 10 計(jì) 笑里藏刀 微軟打擊盜版 內(nèi)藏殺機(jī) 外示柔和 以友好的表現(xiàn)使對手放松警惕 暗中策劃 充分準(zhǔn) 備 伺機(jī)行動 致敵于死命 前些日子 微軟打擊盜版可謂令人草木皆兵 許多公司紛紛采取防范措施 有一天 一家公司接到微軟公司的電話 說是市場調(diào)研兼售后服務(wù) 問了公司 許多問題 主要是關(guān)于公司電腦網(wǎng)絡(luò) 辦公系統(tǒng)方面的問題 能夠得到微軟這 么著名的公司的垂青 他們興奮得要命 甚至有點(diǎn)受寵若驚 所以知無不言 言無不盡 誰知幾周后 他們收到微軟的正式通知 說他們有侵犯微軟公司知 識產(chǎn)權(quán)的嫌疑 要求到公司檢查 如果拒絕將起訴到法庭 公司這下傻了眼 但卻有苦說不出 只得乖乖地買了微軟幾萬元的產(chǎn)品 在人們心目中 笑里藏刀 常常是 兩面三刀 的同義語 實(shí)際上 剛中 柔外 才是 笑里藏刀 計(jì)的精要所在和創(chuàng)新運(yùn)用 在競爭日益激烈的商業(yè)社 會 企業(yè)是否擁有一批穩(wěn)定而友好的顧客是關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展的根本 因此 重視服務(wù)質(zhì)量 取得顧客的信任是 笑里藏刀 的積極運(yùn)用 即使是實(shí)力雄厚 產(chǎn)品暢銷的大企業(yè) 也不能擺出 皇帝女兒不愁嫁 的架子 而應(yīng)懂得 剛中 柔外 的道理 仍要和言悅色地替顧客著想 不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 特別是售后 服務(wù) 否則好買賣不會長久 第 11 計(jì) 李代桃僵 實(shí)達(dá)銘泰成人之美 李代桃僵 出自 東府詩集 雞鳴篇 桃生露井上 李樹生桃旁 蟲 來嚙桃根 李樹代桃僵 樹木身相代 兄弟還相忘 桃樹要受罪遭難了 由李 樹來代替 桃活李死 謂之 李代桃僵 這是一個(gè)比喻 用來概括各種代人受 過 受難的現(xiàn)象或做法 實(shí)質(zhì)上就是當(dāng)局勢發(fā)展到必須有所損失時(shí) 應(yīng)敢于犧 牲局部換取全局勝利 1997 年北京銘泰軟件開發(fā)有限公司剛剛成立之初 就推出了翻譯軟件 東 方快車 當(dāng)時(shí)其競爭對手 生產(chǎn) 及時(shí)漢化專家 的南京某公司起初并沒把它 放在眼里 但由于銘泰公司不僅注重了產(chǎn)品的適用性 而且在銷售上也下了很 大功夫 短短幾個(gè)星期 東方快車 就躍居連邦銷售排行榜實(shí)用工具類第一 眼看不敵 此時(shí) 南京的那家公司選擇了撤退并突然消失 其龐大用戶群的售 后服務(wù)工作一時(shí)成了問題 此時(shí) 銘泰完全可以置身事外 但銘泰公司卻主動 提出希望替對方做好客戶的售后服務(wù) 經(jīng)過多次努力 對方終于將其龐大的用 戶群的售后服務(wù)工作交由實(shí)達(dá)銘泰代理 對銘泰公司的此舉 一開始不理解的人也不得不嘆服 這一招高 實(shí)在是 高 既為對方解了圍 又?jǐn)U大了用戶群 銘泰借此一下陡升為中國前幾位的軟 件公司 對此 實(shí)達(dá)銘泰的何恩培這樣形容 許多事情可以忽略錯(cuò)誤 直達(dá)勝利 這就是我們超越對手的思維方式 當(dāng)局勢發(fā)展到必須有所損失時(shí) 應(yīng)敢于犧牲局部小的利益換取更大的勝利 實(shí)達(dá)的行為與李代桃僵的典故用意不謀而合 第 12 計(jì) 順手牽羊 突攻票據(jù)打印市場 順手牽羊 的本意并不是順手拿別人東西的意思 其原意是再微小的疏 忽 也必須利用 微小的利益也要力爭 變對方的疏忽為我方的小勝利 順手 牽羊是一個(gè)伺機(jī)搗虛 捕捉戰(zhàn)機(jī)的謀略 運(yùn)用到經(jīng)營活動中 就是要善于捕捉 戰(zhàn)機(jī) 在一段時(shí)間內(nèi) 許多單位一直對專業(yè)票據(jù)打印機(jī)情有獨(dú)鐘 但現(xiàn)在 一些 獨(dú)具慧眼的軟件廠商卻突然殺向票據(jù)打印市場 原來這些不速之客看到了票據(jù) 打印軟件的潛在優(yōu)勢 國內(nèi)市場上的專用票據(jù)打印機(jī)的價(jià)格一般最低都在 4000 元以上 操作比較復(fù)雜 在紙張放置 打印微調(diào)方面對一般用戶來說不容易掌 握 而采用 票據(jù)打印軟件 普通打印機(jī) 的組合 則獨(dú)具優(yōu)勢 一套打印軟件 的價(jià)格通常在五 六百元 最高也不過千元 普通打印機(jī)以分辨率 1200dpi 以 上的噴墨打印機(jī)為例 時(shí)下的價(jià)格不過 1400 元 而且仍在下降 針式打印機(jī)的 價(jià)格就更低 而且票據(jù)軟件一般都很智能化 通常都可以實(shí)現(xiàn) 傻瓜 式操作 而且普通打印機(jī)對紙張也沒有專業(yè)票據(jù)打印機(jī)挑剔 由于看準(zhǔn)了這一潛在的市 場 一些軟件公司推出的票據(jù)打印軟件已開始迅速占領(lǐng)市場并取得不俗的業(yè)績 第 13 計(jì) 打草驚蛇 重拳出擊反盜版 探明與揭露陰謀的最好方式 往往是打草驚蛇 因?yàn)楦汴幹\者往往做賊心 虛 有時(shí)僅靠虛張聲勢 就可以使其心驚肉跳 中止陰謀 或者情急之下暴露 陰謀 為了保護(hù)自己的版權(quán)和利益 許多軟件公司都會大張聲勢地打擊盜版 以 求收打草驚蛇之效 微軟堪稱此道中高手 微軟開設(shè)有反盜版熱線 據(jù)稱每月都會收到 2000 個(gè)投訴電話及電子郵件 微軟會對其一一確認(rèn) 并鄭重其事地告誡對方要 悠著點(diǎn) 據(jù)說還比較順利 面對財(cái)大氣粗的微軟 通常情況下沒有哪家公司敢冒巨大的商譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) 去吃微 軟的控告 畢竟違反知識產(chǎn)權(quán)的面子誰也丟不起 也兜不住 因此 大多選擇 私下解決 但打草驚蛇也不可操之過急 以免傷及無辜 為了制止 12 萬多家韓國企業(yè) 使用盜版軟件 微軟韓國公司業(yè)務(wù)人員于前不久散發(fā)了兩款宣傳海報(bào) 海報(bào)有 兩種畫面 一種是把人腳夾進(jìn)夾子 一種是脖子上該掛著領(lǐng)帶的地方套著絞索 畫面上還寫著 這次逮住的可能就是你 等文字 在使用非法軟件的公司感到 心驚肉跳之時(shí) 一些無辜者也深感恐怖 遂欲狀告微軟 36 計(jì)具有陽直與陰毒兩面性 有一部分是純陽直的善計(jì) 打草驚蛇便是其 中之一 將其用于市場預(yù)測也有獨(dú)到的效果 在前幾年的瀏覽器市場爭奪戰(zhàn)中 Opera 軟件公司在開發(fā)出面向 Windows 的 Opera 5 瀏覽器后 為了試探市場反應(yīng) 宣布免費(fèi)向用戶公開 該公司萬萬 沒有想到 在發(fā)布后的一個(gè)月時(shí)間里面 該公司站點(diǎn)上的產(chǎn)品被下載了超過兩 百萬次 受歡迎程度讓其它瀏覽器望塵莫及 于是該公司趁熱打鐵 趕緊推出 系列產(chǎn)品 很快在頁面瀏覽器市場稱雄一時(shí)并占據(jù)了一席之地 第 14 計(jì) 借尸還魂 Apple 浴火重生 本計(jì)原意詭詐的意味很濃 它是說對于那些朝氣蓬勃 有作為的事物 都 不能利用 相反對于腐朽落后 沒有作為的事物 則可以利用 原因在于 利 用已經(jīng)無所作為的事物 使我能夠支配別人 而不會受到別人的支配 在今天 的商戰(zhàn)中 這樣的意思已經(jīng)有了根本性的改變 史蒂夫 喬布斯 斯蒂文 沃茲尼雅克創(chuàng)立于 20 世紀(jì) 70 年代中葉創(chuàng)立 Apple 公司 創(chuàng)立之初 公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)蒸蒸日上 規(guī)模急劇擴(kuò)大 一度成為業(yè) 界光芒甚至蓋過 IBM 的企業(yè) 成為開創(chuàng)微機(jī)時(shí)代的業(yè)界矚目的楷模 然而當(dāng)時(shí) 光進(jìn)入 80 年代中期 PC 異軍突起 成為市場的新寵 而 Apple 受各種因素的 制約 日漸 走上了下坡路 在公司巨額虧損的壓力下 喬布斯帶著 1 億美元 Apple 股票黯 然離去 作為卓越的計(jì)算機(jī)發(fā)明家 離開蘋果后的喬布斯曾另起爐灶繼續(xù)生產(chǎn)計(jì)算 機(jī) 最終也失敗了 于是他轉(zhuǎn)而進(jìn)入數(shù)字動畫領(lǐng)域 與迪斯尼公司合作 喬布 斯的 Pixar 數(shù)字動畫工作室參與制作的 玩具總動員 和 蟲蟲總動員 等都 獲得巨大成功 1996 年喬布斯的公司股票上市時(shí) 他已經(jīng)成為 十億富翁 又創(chuàng)造了一個(gè)新的神話 然而故事并沒有就此結(jié)束 1997 年 喬布斯以救世主的姿態(tài)被請回他所創(chuàng) 建的 Apple 公司 先是擔(dān)任顧問 后來擔(dān)任 臨時(shí) 總裁 喬布斯為了表示自 己必勝的決心 將自己的薪水降低為 1 美元 此后 喬布斯大力整頓公司業(yè)務(wù) 集中精力研制新產(chǎn)品 iMac 計(jì)算機(jī) 該產(chǎn)品的設(shè)計(jì)極為獨(dú)特 1998 年問世后暢 銷一時(shí) 到 1999 年底 公司股票價(jià)格從 1997 年的每股 10 美元火箭般上升到 60 多美元 從失敗的地方爬起來 喬布斯與 Apple 一起重生了 第 15 計(jì) 調(diào)虎離山 碩思冤怨被起訴 調(diào)虎離山的意思是指利用人為的假象去調(diào)動引誘敵人 向前進(jìn)攻有危險(xiǎn) 就設(shè)法把敵人引到于已有利的位置加以消滅 許多人都知道 上網(wǎng)咖啡 套裝軟件中有一款叫 CutePage 2 0 的網(wǎng)頁 編輯軟件 這是一款由武漢碩思軟件公司于 2001 年 9 月推出的優(yōu)秀產(chǎn)品 產(chǎn)品 推出后在國際上受到好評 這一切也被大洋彼岸一個(gè)叫 GlobalSCAPE 的美國公 司看在眼里 由于該公司也推出了自己的網(wǎng)頁編輯器 CuteHTML 兩者之間將 存在激烈的競爭 于是在 2001 年 11 月 28 日 GlobalSCAPE 公司通過美國德克 薩斯州地方法院給武漢碩思軟件有限公司發(fā)來民事訴訟傳票和訴訟狀原文 以 碩思公司 惡意使用 Cute 標(biāo)記 非法迷惑 欺騙消費(fèi)者 為由狀告碩思公司 如果對美國法庭的裁決不加理睬 任由其判決 那么可以預(yù)見的是 他們 公司的產(chǎn)品將不得不改名 而且還要承擔(dān)他們絕對無法承受的巨額賠償 如果 他們公司無法賠付 很有可能他們就會被逐出美國市場 由于碩思公司的主要 收入來自于網(wǎng)絡(luò)銷售 可想而知 這無異于給他們公司以致命一擊 這一招著 實(shí)讓碩思猝不及防 據(jù)有關(guān)人士分析 碩思如果想打贏這場公司就要打到美國去 如此正中對 方調(diào)虎離山之計(jì) 這是因?yàn)樵诿绹?由于現(xiàn)行法律的限制 許多中國公司實(shí)際 上根本無力承擔(dān)高額的律師費(fèi)以及漫長的訴訟程序 而高掛免戰(zhàn)牌的后果也可 想而知 聯(lián)系到最近屢屢發(fā)生的國外公司起訴國內(nèi)公司的相關(guān)案例 似乎大洋 彼岸高明的競爭對手也頗精于調(diào)虎離山之計(jì) 且頗有斬獲 第 16 計(jì) 欲擒故縱 新中大贈內(nèi)存條 姑欲擒之 必先縱之 想要抓住什么 可以暫且放任之 善于釣魚的人 總是不急著收線揚(yáng)竿 因?yàn)槟菢硬粌H抓不到魚 還可能把釣竿折斷 釣魚人使 用的這個(gè)辦法 正是 欲擒放縱 1993 年 8 月 石鐘韶與朋友借款 3 萬元?jiǎng)?chuàng)建杭州新中大電腦系統(tǒng)研究所 開始幾年只是做些系統(tǒng)集成業(yè)務(wù) 1994 年底時(shí)他看到大型企業(yè)財(cái)務(wù)軟件非常有 前途 于是決定進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域 但當(dāng)時(shí)的機(jī)器大都是 386XX 系列 甚至更低 的 286 系列 而新中大產(chǎn)品需要的配置卻是 386DX 以上機(jī)器 8 兆以上內(nèi)存 而現(xiàn)實(shí)是許多用戶的機(jī)器只有 1M 或 2M 內(nèi)存 面對 內(nèi)存危機(jī) 石鐘韶巧用欲擒故縱之術(shù) 他設(shè)計(jì)了這樣一套解決方案 即只要是買新中大的軟件 或者是用過新中大軟件的客戶 就可以獲送 4M 內(nèi) 存條 浙江海寧一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成了新中大財(cái)務(wù)軟件的第一個(gè)用戶 剛開始使用 時(shí) 用戶的反映是速度特別慢 于是新中大又白送了他們 8M 內(nèi)存條 才有所 改善 由于新中大的軟件是 Windows 平臺 圖形化界面 所以那些當(dāng)時(shí)對計(jì)算 機(jī)不是很懂的用戶用起新中大的軟件就感覺很方便 于是越來越多的用戶開始 選用新中大的產(chǎn)品 巧用欲擒故縱的策略 新中大成功地把自己的財(cái)務(wù)軟件推向了市場 第 17 計(jì) 拋磚引玉 人才 寶馬與按摩 在這里 磚 和 玉 是一種形象的比喻 磚 指的是小利 是誘餌 玉 指的是作戰(zhàn)的目的 即拋小利而獲大益 俗語所說 小錢不去 大錢不 來 要偷雞 先撤一把米 就是這個(gè)意 思 如果說在國內(nèi)軟件業(yè) 月薪萬元請不來程序員 尚不足為奇的話 那么你 看到年薪 500 萬元誠招軟件英才的招賢榜時(shí)又會作何感想呢 這正是求賢若渴 的軟件公司施展的拋磚引玉之計(jì) 其實(shí) 不僅國內(nèi) 國外的軟件公司為了招賢 也開出了不菲的價(jià)碼 硅谷的 Interwoven 軟件公司曾發(fā)布過一則廣告 本公 司誠聘經(jīng)驗(yàn)豐富的軟件師 加盟者將得到一輛寶馬 據(jù)了解 新加入該公司的 雇員果然可獲贈一輛寶馬 BMW Z3 Roadster 轎車 其市場零售價(jià)為 3 5 萬美元 這家軟件公司的招聘主管說 在軟件業(yè)真正的人才比以前更難找 為了吸引和 留住專業(yè)人才 寶馬何足惜 除向雇員提供公司股票 退休金計(jì)劃 彈性上班 制或培訓(xùn)計(jì)劃等現(xiàn)有的傳統(tǒng)福利外 一些軟件公司甚至為其雇員提供干洗服裝 按摩和辦理個(gè)人事務(wù)的勤雜工等福利 第 18 計(jì) 擒賊擒王 領(lǐng)導(dǎo)核心 兩面手 在軍事上是指摧毀敵人的主力 抓住它的首領(lǐng) 就可以瓦解它的整體力量 格魯夫曾說過 只有偏執(zhí)狂才能生存 這話在軟件業(yè)尤其應(yīng)驗(yàn) 微軟之 所以有今天 比爾 蓋茨功不可沒 翻開軟件產(chǎn)業(yè)的歷史 可以看出比爾 蓋 茨并非個(gè)案 這樣的例子不勝枚舉 在軟件企業(yè)的成長過程中 領(lǐng)導(dǎo)者常起著舉足輕重的作用 因?yàn)橛脤σ粋€(gè) 人而成就一個(gè)企業(yè)的案例幾乎比比皆是 而因?yàn)橐粋€(gè)核心人物被競爭對手挖走 而導(dǎo)致企業(yè)走下坡路的情況也不少見 有感于人才競爭的激烈 一些公司在招 募人才時(shí)往往希望來人能獨(dú)當(dāng)一面 所以挖人時(shí)總是牢記擒賊擒王的至理名言 往往不惜代價(jià)爭取有一定實(shí)力和相當(dāng)資歷的部門經(jīng)理或區(qū)域主管加盟 再由這 些干將們帶領(lǐng)其子弟兵嘩變 以達(dá)一石多鳥之效 通常這些被招之 王 不僅 會帶來核心技術(shù) 隨之而來的還有寶貴的客戶關(guān)系 在好幾個(gè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng) 目經(jīng)理被競爭對手挖走之后 一家軟件公司的老總終于坐不住了 他說 再發(fā) 生這樣的事情 他也不得不離開這個(gè)行業(yè)了 而更令老總們但心的是手下的集體嘩變 甲公司的某個(gè)部門 忽然在一個(gè) 晚上改變旗幟 第二天成為乙公司 一位為此大傷腦筋的軟件公司老總在談到 本公司的情況時(shí)說 對于骨干 他們的公司是不得不花大本錢養(yǎng)起來 即使他 們什么也不做 第 19 計(jì) 釜底抽薪 IBM 大搞服務(wù)戰(zhàn) 意指通過抓主要矛盾 抓影響全局的關(guān)鍵問題 抓那些決定成敗的根本因 素 從根本上解決問題 在 20 世紀(jì) 70 年代 蘋果電腦首創(chuàng)個(gè)人電腦概念并開始大力開拓個(gè)人電腦 市場時(shí) IBM 卻不看好個(gè)人電腦市場 直到八十年代初 蘋果電腦早已是名揚(yáng) 天下 顯示出優(yōu)厚的發(fā)展?jié)撡|(zhì)時(shí) IBM 才如夢方醒地去追趕 誓要打破蘋果電 腦的壟斷局面 與已經(jīng)成熟的蘋果相比 剛加入戰(zhàn)團(tuán)的 IBM 在個(gè)人電腦制造工藝方面毫無 優(yōu)勢可言 蘋果電腦更是不以為然地刊發(fā)廣告歡迎這位小兄弟 IBM 并不與蘋 果比誰造的機(jī)器更精致 而是聰明地意識到蘋果電腦的致命弱點(diǎn) 為保障盈利 采用的封閉結(jié)構(gòu)不易被抄襲或兼容 使得軟件供應(yīng)及附件都太少選擇 對此 IBM 果斷地采用開放式的結(jié)構(gòu) 在其上可以運(yùn)行更多的軟件 附件供應(yīng)商也可 以以此為基礎(chǔ)自由發(fā)展新產(chǎn)品 不僅贏得了用戶的歡心 而且許多兼容硬件制 造商也紛紛加盟 很快在私人電腦市場的爭奪戰(zhàn)中超過了蘋果電腦 靠釜底抽薪之計(jì) IBM 在與蘋果的較量中取勝 這也使 IBM 較早意識到服 務(wù)的重要性 正是看到了這一點(diǎn) 以后 當(dāng)許多企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)之時(shí) IBM 卻 獨(dú)出心裁提出 IBM 就是服務(wù) 的口號 其軟硬件產(chǎn)品很少參與價(jià)格戰(zhàn) 卻依 然賣得很好 其中道理值得深思 雖然電腦制造業(yè)利潤的下滑使許多公司利潤下降 IBM 卻照樣賺得盆滿缽 滿 第 20 計(jì) 混水摸魚 網(wǎng)絡(luò)淘金顯神通 企業(yè)的競爭環(huán)境 有如一池被攪渾的水 陷入其中的一些經(jīng)營者往往看不 清方向 四處亂竄 只有那些眼光獨(dú)到的經(jīng)營家才能從絕境中看到機(jī)遇和希望 能在一池渾水中摸到一條常人意想不到的 大魚 美國版本的 com 故事 似乎是混水摸魚的良好注解 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的 升溫 就好像當(dāng)年美國西部的淘金熱 各路人馬都涌來淘金 最開始講這個(gè)故 事的是 IBM 思科等 后來 一些軟件公司也意識到這其中蘊(yùn)含的商機(jī) 開始 大買特賣電子商務(wù)軟件 近來 當(dāng) com 的鼻祖?zhèn)冊诿绹{斯達(dá)克股票市場 身 價(jià)暴跌之時(shí) 一批靠賣電子商務(wù)軟件為生的公司 卻一躍成為紐約股市市值的 龍頭老大 商務(wù)軟件是電子商務(wù)的基礎(chǔ) com 的一哄而上 正好促成了電 子商務(wù)軟件生意的熱火朝天 于是 購買電子商務(wù)軟件去做電子商務(wù)的企業(yè)陷 入了虧損的泥潭 而賣此軟件的企業(yè)卻日進(jìn)斗金 賺了個(gè)盆滿缽圓 如今的 IT 市場 風(fēng)大浪急 真正的企業(yè)家能夠不懼 渾水 并且能夠因 時(shí)因勢制宜 揚(yáng)長避短地從事一本萬利的投資 第 21 計(jì) 金蟬脫殼 東軟巧設(shè)虛擬總部 金蟬脫殼是利用巧妙的分身術(shù)分身以制敵的計(jì)謀 2001 年 11 月初 為適應(yīng)公司從 系統(tǒng)集成商 向 解決方案提供商 新 定位的轉(zhuǎn)變 更好地開拓和協(xié)調(diào)國內(nèi)市場 東軟組建了東北 華北 山東 西 南等八個(gè) 虛擬總部 堪稱金蟬膠殼的妙用 之所以稱之為 虛擬總部 是 因?yàn)榕c北大方正 聯(lián)想等公司設(shè)立的大區(qū)部門相比 該機(jī)構(gòu)頗具總部的特色 擁有與總部類似的某些管理和服務(wù)職能 并納入整個(gè)東軟集團(tuán)軟件開發(fā) 技術(shù) 支持 人才培訓(xùn)體系統(tǒng)一規(guī)劃 成為支持公司經(jīng)營戰(zhàn)略的公共平臺 一般來講 大部分公司的大區(qū)機(jī)構(gòu)僅提供簡單的銷售服務(wù) 而東軟的虛擬 總部在當(dāng)?shù)厮龉ぷ鲄s不只簡單的銷售 還包括根據(jù)客戶需求來做解決方案 兼具顧問咨詢 設(shè)計(jì) 本地實(shí)施 服務(wù)等全面職能 除不制造產(chǎn)品外 跟總部 沒有什么區(qū)別 無獨(dú)有偶 國外許多軟件公司在開拓海外市場時(shí) 也常施此計(jì) 在最近印 度軟件公司進(jìn)軍中國熱潮中 印度各大軟件公司紛紛在中國設(shè)立開發(fā)基地 其 第四大軟件公司薩蒂揚(yáng)更是在 6 個(gè)星期就辦好了與浦東軟件園簽署協(xié)議建立軟 件開發(fā)中心的協(xié)議 并想使該中心具備為世界其他地區(qū)企業(yè)提供解決方案和技 術(shù)支持的能力 第 22 計(jì) 關(guān)門捉賊 軟件防盜特工隊(duì) 其原意是當(dāng)竊賊進(jìn)家盜取財(cái)物時(shí) 必須關(guān)起門來把他捉住 其核心就是利 用各種手段誘使對手或顧客入甕 有計(jì)劃地誘敵就范 在很長一段時(shí)間內(nèi) 盜版問題曾是很多軟件公司心中揮之不去的痛 俗話 說 捉奸捉雙 捉賊捉贓 但對于軟件公司來說 要想找到盜版的證據(jù)又談何 容易 北大方正開發(fā)的 RIP 軟件在推向市場之后很受歡迎 但不久就出現(xiàn)銷售 下滑的趨勢 原來是市場上出現(xiàn)了相同的盜版軟件 而最大的懷疑對象就是剛 剛與之結(jié)束合作關(guān)系的北京高術(shù)天力科技有限公司 為了取到有力的證據(jù) 北 大方正派出的專門捉盜小分隊(duì) 抱著 不入虎穴 焉得虎子 的決心 假扮成 客戶前往高術(shù)天力公司購買軟件 在捉盜小分隊(duì)的精心計(jì)劃下 終于在現(xiàn)場將 安裝有方正 RIP 方正文合 方正字庫的機(jī)器封存 現(xiàn)場采到了有力證據(jù) 最 終將盜版者以涉嫌侵權(quán)告上了法庭 第 23 計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 金仕達(dá)迅速成長 遠(yuǎn)交近攻 的是制造和利用矛盾 分化瓦解敵方聯(lián)盟 同時(shí)壯大自己 從而各個(gè)擊破的謀略 在商戰(zhàn)中可以引申為為了使形勢對自己有利 對于遠(yuǎn)近不同的對手 可以 適時(shí)聯(lián)合其中一部分對付另一部分 這也是許多公司成長過程中慣用的策略 國內(nèi)金融軟件業(yè)復(fù)旦金仕達(dá)的不斷壯大就是一例 1998 年底 國內(nèi)的證券軟件實(shí)際上已經(jīng)處于戰(zhàn)國時(shí)期 上海的幾家企業(yè)規(guī) 模都很小 沒有超過百人的 但是競爭對手都已經(jīng)是兩三百人的企業(yè) 力量對 比懸殊 市場日漸吃緊 面對危局 復(fù)旦金仕達(dá)公司開始物色合并對象 上海 中天是當(dāng)時(shí)國內(nèi)排名第三的證券軟件開發(fā)商 銀華是中天控股的醫(yī)院軟件開發(fā) 商 天翔則是老資格的證券軟件商 和中天是競爭對手 這三家上海的民營企 業(yè)和金仕達(dá)有著非常相似的創(chuàng)業(yè)史 但都苦于沒有合作伙伴 復(fù)旦金仕達(dá)乘機(jī) 合四強(qiáng)之力一舉成為上海最大的金融證券軟件企業(yè) 四家民營企業(yè)的合并 實(shí) 現(xiàn)了技術(shù) 市場 渠道 管理資源的共享 從而改變了金仕達(dá) 小作坊式 的 生存方式 使四家企業(yè)都沖出了中國軟件作坊百萬螞蟻雄師的行列 這為以后 引入 Intel 宏基 上海實(shí)業(yè)集團(tuán)的聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)投資打下了基礎(chǔ) 很快成為資產(chǎn)規(guī) 模逾億元的大公司 不久 復(fù)旦金仕達(dá)又合并了深圳軒冕科技 再次 長大 的好處雙很快顯現(xiàn) 合并后不久 國內(nèi)十大券商之一的光大證券主動要求與合 并后的復(fù)旦金仕達(dá)建立全面業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系 這又意味著一億元甚至更多的 商業(yè)機(jī)會 開創(chuàng)了軟件企業(yè)快速成長的又一奇跡 第 24 計(jì) 假道伐虢 市場擴(kuò)張有訣竅 假道 即借路 本意是首先取信于處于敵我之間的小國 順勢將軍力滲透 進(jìn)去控制對方 達(dá)到突然襲擊的目的 軟件公司在銷售渠道的爭奪中 常用此道 競爭激烈的 IT 市場早已讓很多 軟件公司感受到市場銷售渠道建設(shè)和利用的重要了 老總們直言不諱地說道 暢通的銷售渠道對于我們是制勝法寶 但廠商們自己搭建銷售渠道的能力畢竟有限 在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下 能否 拓寬和提高現(xiàn)有渠道的效率成了許多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn) 軟件廠商除了利用傳統(tǒng) 的軟件銷售渠道外 開始圖謀借用其他廠商和行業(yè)的銷售渠道 包括實(shí)達(dá)銘泰 育碧在內(nèi)的一批軟件企業(yè)率先嘗試在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費(fèi)者 有 的廠商開始借力圖書銷售渠道 借助合作伙伴的銷售渠道制衡競爭對手的做法 也是屢見不鮮 在應(yīng)用程序服務(wù)器市場 BEA 和 IBM 存在著激烈的競爭 IBM 不斷地向盤 踞市場的 BEA 的挑戰(zhàn) IBM 敢于挑戰(zhàn)的一個(gè)重要信心來自于公司的創(chuàng)新伙伴 計(jì)劃 他們?yōu)榍捞峁?900 名全球服務(wù)專家 資助技術(shù)開發(fā) 提供廣泛的市場 和銷售支持 力爭在穩(wěn)住已有的獨(dú)立軟件開發(fā)商的同時(shí)吸引更多的后來者把他 們的中間產(chǎn)品捆綁在 IBM 平臺上 看上去 IBM 在服務(wù)器市場上的前途是一片 光明 BEA 不想就此罷休 也意識到僅憑精良的技術(shù)并不能確保成功 他們現(xiàn) 在也已經(jīng)有了一個(gè)伙伴計(jì)劃來進(jìn)行渠道建設(shè) 要與 IBM 一較高下 一家于 2001 年 5 月才剛剛成立的軟件公司 Caldera 國際公司在進(jìn)軍國內(nèi)市 場的時(shí)候 也不忘成立一支聯(lián)軍 將 IBM Oracle Compaq CA BEA Sybase 聯(lián)想等拉入自己的陣營 即便如 此 這家公司還謙遜地表示在這方面比起同行的老大哥來 還做得不夠 還要 完善和增強(qiáng)銷售渠道 加強(qiáng)對它們的管理和支持 特別是要發(fā)展一批有實(shí)力的 ISV 作為 VAR 使得公司的銷售和服務(wù)工作更加廣泛和有效 以更好地滿足用 戶的需要 第 25 計(jì) 偷梁換柱 微軟照抄照搬 現(xiàn)代商戰(zhàn) 表面上是商品競爭 實(shí)質(zhì)是智能的較量 從制造產(chǎn)品到經(jīng)營以 至占領(lǐng)市場 無不是人們智能的結(jié)晶 也是主管 科技 管理人才運(yùn)用其才智 的結(jié)果 因此也可以說商戰(zhàn)是人才和智慧之戰(zhàn) 所以 偷梁換校 計(jì)在商戰(zhàn)中 的應(yīng)用 就是要多方容納 搜羅和掘取有用之 材 包括情報(bào) 設(shè)施 人才及 科技成果等 現(xiàn)時(shí)的 IT 人才包括職業(yè)經(jīng)理人都是各 IT 公司極力偷換和移為我用的對像 大家早已心知肚明 巧用他人的情報(bào)和成果為我所用 表面上雖然不甚光彩 但運(yùn)用之妙 在于一心 也并不是什么壞事 在我們生活的世界 這樣的案例 隨處可見 在這方面尤以業(yè)界霸主微軟做的最好 Ms Dos 是改進(jìn)于另外一個(gè)公 司的操作系統(tǒng) 但是它確立了標(biāo)準(zhǔn) Windows 創(chuàng)意于 Apple 的 Machitosh 操作 系統(tǒng) 但是它更容易為人們所接受 不過偷梁換柱必須講究藝術(shù) Excel 照搬 Lotus 1 2 3 但是當(dāng)它和它的兄弟 Office 系列軟件站在一起的時(shí)候 Lotus 就相形見絀了 為什么會微軟會成功 因?yàn)樗粌H僅是簡單的拿來主義 而是將其完全融入了自己的產(chǎn)品 甚至 對于 Adode 公司的產(chǎn)品 微軟也曾嘗試著將其融入自己的系統(tǒng) 只不過當(dāng)時(shí)微 軟開出的價(jià)碼不夠高 才未能如愿 其實(shí) Windows 里面的一些小部件有許多也是其他公司的作品 比如 Windows 中的硬盤整理工具全套技術(shù)都來自賽門鐵克軟件公司 但是你或許根 本想不到這一點(diǎn) 因?yàn)樗Y(jié)合得似乎天衣無縫 讓它們完完全全的變成 Windows 的一個(gè)組件 第 26 計(jì) 指桑罵槐 管理員工的藝術(shù) 指桑罵槐 即俗話說的 指冬瓜 罵西瓜 比喻明指張三 實(shí)罵李四 運(yùn)用于軍事 它是以 殺雞儆猴 敲山震虎 的手段嚴(yán)肅法紀(jì) 樹立權(quán)威的一 種治軍策略 在商業(yè)活動中 則是領(lǐng)導(dǎo)妥善管理人才的一種手段 在管理工作中 不少 管理者在下屬犯錯(cuò)誤時(shí)常常大發(fā)雷霆 以免下屬重蹈覆轍 但對于軟件公司的 管理者來說 在許多情況下間接的管理批評方式更容易調(diào)動起員工的積極性和 責(zé)任心 世界著名的 CA 公司總裁王嘉廉對待員工的管理就很講究藝術(shù) 他認(rèn) 為 當(dāng)前大企業(yè)員工面臨各種問題 許多時(shí)候他們會設(shè)法避免冒險(xiǎn) 但我會 告訴他們 犯錯(cuò)誤真的沒有關(guān)系 只要吸取教訓(xùn) 不刻意掩蓋過失 公司所有員工都直呼王嘉廉的英文名 Charles CA 公司的員工們普遍認(rèn)為 Charles 對員工一直非常率直坦誠 如果你把事情搞砸了 他會輕輕地說 好 吧 告訴我你現(xiàn)在怎么辦 下一次相同的問題不要再發(fā)生了 從這一次經(jīng)驗(yàn)中 又學(xué)到了什么教訓(xùn) 對待自己的下屬 他采用了比較有人情味的方式 并且 常常會產(chǎn)生意想不到的神奇作用 第 27 計(jì) 假癡不癲 查克 雷送球鞋 裝聾作啞 裝瘋扮傻 心里明白卻假裝癡呆 就是 假癡不癲 用于軍事 上 是老成持重的表現(xiàn) 而在經(jīng)濟(jì)活動中 卻意味著能而示之不能 知而示之 不知 大智若愚 暗中籌劃 美國通用電氣公司總裁杰克 韋爾奇就曾說過 無為和有為有時(shí)一樣重要 在軟件公司的管理方面 有時(shí)同樣需要管理者有假癡不癲的智能和膽識讓 部下放手施展才華 在軟件公司 大多數(shù)員工是那些創(chuàng)造財(cái)富時(shí)用腦多于用手 的知識型員工 據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示 軟件公司的知識員工占到公司總數(shù)的一半以 上 對于這樣的人才 如果束縛過多 有時(shí)反而會影響他們的創(chuàng)造力和積極性 對公司的管理者來說 你可以讓一件事情做到 100 但不可能讓每件事情都達(dá) 到滿分 而假設(shè)有 10 件事情你都放手來指導(dǎo)下屬去完成 即使每件事都做到 80 分 那么 800 分的成績就意味著你已經(jīng)是一個(gè)非常優(yōu)秀的經(jīng)理人了 印度軟件業(yè)的實(shí)力有目共睹 1981 年 納拉亞納 穆爾西用日常節(jié)省的 1000 美元?jiǎng)?chuàng)建了專門提供互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)軟件服務(wù)的信息系統(tǒng)技術(shù)有限公司 經(jīng)過 20 年的發(fā)展 已經(jīng)成為印度發(fā)展速度最快的軟件企業(yè) 但 54 歲的納拉亞 納 穆爾西卻敢于分權(quán) 他把自己創(chuàng)立的印度信息系統(tǒng)技術(shù)公司股票期權(quán)分給 全體 5000 名員工 甚至連公司餐廳里的清潔工也成了紙上的百萬富翁 把公 司的日常管理工作交給別人后 公司業(yè)績不僅沒有下降 該公司在美國的客戶 去年反而增加了一倍 達(dá)到 200 家 在全球 IT 業(yè)不景氣的情況下 穆爾西的公 司利潤卻比去年增長了近一倍 在這方面 可舉的例子其實(shí)很多 用人不疑 疑人不用也可以算是對假癡 不癲的一種很好的運(yùn)用 查克 雷那是美國硅谷一家小型軟件公司的老板 他 在人力資源管理方面很有一套 對于自己看中的人才 總是千方百計(jì)吸引過來 為吸收一位他看中的人才來擔(dān)任公司的業(yè)務(wù)主管 他發(fā)動了緊密的人情攻勢 拜托一切有關(guān)人士打電話 慫恿對方跳槽 但同時(shí)另外一家公司也在打這位人 才的主意 雷知道后 馬上派人打聽清楚這個(gè)人穿鞋的尺寸 放了一雙耐克運(yùn) 動鞋在他家門口 旁邊留下一張紙條 紙條上寫著一句話 放手去做 Just do it 對方深受感動 后來到雷的公司后鞠躬盡瘁 雷送球鞋的故事也因此在 業(yè)界傳為佳話 第 28 計(jì) 上屋抽梯 蓋茨智斗斯泰克爾 是指故意給敵人以可乘之機(jī) 誘使其前進(jìn)而斷其退路 凡用 上屋抽梯 之計(jì) 須先 置梯 或 示之以梯 誘其入套 在微軟成長的歷程中 先后與許許多多的競爭對手進(jìn)行過激烈的爭奪 而 所有這些對手中 真正屬于操作系統(tǒng)提供商的僅僅只有一兩個(gè) 而其他一些企 業(yè)幾乎無一例外的都是應(yīng)用軟件供應(yīng)商 在 IT 業(yè)發(fā)展之初很長一段時(shí)間內(nèi) 硬盤容量十分有限且價(jià)格十分昂貴 而 各種應(yīng)用軟件卻又越做越大 于是就有不少軟件公司開始推出一類壓縮工具軟 件 采用壓縮算法 將整個(gè)硬盤分區(qū)當(dāng)作一個(gè)大的壓縮文件來處理 這樣就在 相當(dāng)程度上提高了硬盤處理文件的數(shù)量和容量 在當(dāng)時(shí) 有一家提供此類軟件 最著名的公司名叫 斯泰克爾 其此類軟件無論是在質(zhì)量上還是在名譽(yù)上都位 具第一 微軟公司看中這一市場后 得知無法與斯泰克爾公司達(dá)成協(xié)議 于是 就立刻利用自己的開發(fā)班底 推出了自己的一套同類型軟件并命名為 Double Space 雙倍空間的意思 剛一推出就被斯泰克爾公司以侵權(quán)為由告上法庭 面對斯泰克爾的訴訟 微軟顯得泰然自若 原來微軟正想憑其在資源和資金方 面的優(yōu)勢 與斯泰克爾公司展開了一場資源消耗戰(zhàn) 等斯泰克爾公司猛醒想全 身而退時(shí) 自己的精力 時(shí)機(jī)和資金卻都已經(jīng)被微軟公司消耗得太多 已經(jīng)來 不及了 斯泰克爾公司最終被拖垮 斯泰克爾公司倒閉后 Double Space 也在 微軟的后續(xù)版本中難覓蹤影 第 29 計(jì) 樹上開花 Windows 插花有術(shù) 銀樹開花 是指借別人的力量來懾服敵人的一種策略 也就是用詐術(shù)制 造假象 使敵人真假難辨 在驚慌疑惑中上當(dāng)挨打 像本來無花之樹 可以用 彩色綢帶或彩紙等剪成花朵 裝點(diǎn)在樹上 使人難分真假 達(dá)到借勢布陣 增 勢生威的妙用 凡是能夠不斷成長向上的軟件公司大都能夠博采眾家之長 翻開微軟 IBM Oracle 等有名的大公司的發(fā)展歷程都可以看出 這些大的公司都能不斷 吸收和融合業(yè)界先進(jìn)的思想和技術(shù) 在 Dos3 2 時(shí)代 微軟的操作系統(tǒng)受到計(jì)算 機(jī)病毒的襲擊 而 Central Point 公司開發(fā)的 Cpav 掃毒軟件由于掃毒功能強(qiáng)大 界面友好獲得了廣泛好評 微軟就將其收購并將之改造為 Msav 以后 在用戶 購買的 Dos 操作系統(tǒng)里 便也具有了掃毒軟件的功能 MS Dos3 3 的時(shí)候 在 Dos 系統(tǒng)里也沒有一個(gè)稍微好用一點(diǎn)的編輯軟件 簡單的文件編輯工作也還要 依靠一個(gè)從 Unix 系統(tǒng)上直接繼承下來的行編輯軟件 EdLine 來進(jìn)行 當(dāng)時(shí)各 種第三方的編輯工具已多如牛毛 其功能有些即便是在今天看來也仍然先進(jìn) 其中著名的 WordPerfect 字處理軟件更是無人能敵 于是 微軟就在自己的新 版本中加入了一個(gè)叫做 Edit 的編輯軟件 在互聯(lián)網(wǎng)興起后 Hotmail 是免費(fèi) 郵件的創(chuàng)始者之一 看到 HotMail 頗受歡迎 微軟毫不猶豫地收購了擁有大量 用戶的 Hotmail 從此 誰也不敢忽視微軟在互聯(lián)網(wǎng)上的作用 通過不斷的插花 微軟的功能越來越強(qiáng)大 第 30 計(jì) 反客為主 微軟成就霸業(yè) 反客為主 就是尋找敵人防御的漏洞 乘機(jī)插入敵方腹地 攻其要害 制敵關(guān)鍵 由 客 變?yōu)?主 在商戰(zhàn)中 是指在異地市場一有空隙之時(shí) 就 插足進(jìn)去 在別人壟斷的市場中設(shè)法建起堡壘 進(jìn)而循序漸進(jìn)地占據(jù)市場主導(dǎo) 地位 甚至實(shí)行反壟斷 自己來做霸主 這就是 反客為主 的新運(yùn)用 在軟件產(chǎn)業(yè) 反客為主 從小公司成長為大公司的事例也屢見不鮮 微軟從 80 年代靠 DOS 起家 在微軟開始的 10 多年 無論在技術(shù)水平上還 是質(zhì)量上和 IBM HP SUN 都無法同日而語 但是微軟卻比較聰明地采取了 開放性和兼容性的擴(kuò)張策略 在開發(fā)圖形用戶界面上更是不遺余力 并采取各 種強(qiáng)化自己地位的手段 第一不惜工本將別人納入自己控制的 陣營 第一招 不靈則積極參與 盡量主導(dǎo) 影響別人加入自己的陣營 同時(shí)極力收買先進(jìn)的 技術(shù)為已所用 通過采取各種措施 微軟終于在操作系統(tǒng)領(lǐng)域以 Dos 起家 以 Windows 一掃江湖諸豪 在當(dāng)今的商務(wù)交往中 反客為主的努力還表現(xiàn)在競爭對手都在設(shè)法掛上對 方的 內(nèi)線 牽住對方的 牛鼻子 外地企業(yè)力圖招募大量本地雇員 通過 實(shí)行本地化以達(dá)反客為主之目的 時(shí)下外國軟件公司在開拓中國市場時(shí)就熱哀 延聘中國雇員 而國內(nèi)軟件公司在走國際化道路時(shí) 也往往熱衷于延請?jiān)谕馄?工作過的熟悉國際化運(yùn)作的職員 其用意也在于反客為主 搶占對方的天時(shí) 地利 人和優(yōu)勢 第 31 計(jì) 美人計(jì) 廣告大戰(zhàn)多佳麗 中國有句古話 英雄難過美人關(guān) 無論古今中外 不論是政治 軍事 還是商業(yè)經(jīng)濟(jì)中 經(jīng)營者都喜用美人為餌來達(dá)到某種目的 基于現(xiàn)代商戰(zhàn)的需要 對 美人計(jì) 就要進(jìn)行創(chuàng)新的運(yùn)用 即將 美人計(jì) 從其以色誘惑 亂人心志的古老模式中擺脫出來 突破其局限性 把其內(nèi)涵加 以擴(kuò)展 引伸 從而成為現(xiàn)代版的 美人計(jì) 時(shí)至今日 古老的美人計(jì)依然生效 究其原因 是人類都有愛美之心 利 用健康 有益的 美 為經(jīng)濟(jì)生產(chǎn) 商業(yè)經(jīng)營服務(wù) 試看當(dāng)今的 IT 業(yè) 廣告鋪天蓋地 促銷如火如荼 其中自然缺少不了影視 明星 美女佳人的捧場 于是 你有金喜善 我有章子怡 爭奇斗艷 美不勝 收 如果說這是推動精神文明 那顯然有點(diǎn)言過其實(shí) 但諸多俏麗的面容頻頻 在眼前閃現(xiàn) 卻也不失為一種怡情的享受 只是 不能做得太過分 不久前微軟推出 Offfice XP 的時(shí)候 最先設(shè)計(jì)的視頻廣告以俊男美女的纏 綿悱惻為主題 極盡煽情之能事 結(jié)果被美國法院以 Sex 意味太濃為由 下令 停用 第 32 計(jì) 空城計(jì) 亞琪凈賺 200 萬 三國時(shí) 諸葛亮以一座空城智退司馬懿 20 萬大軍的故事 可謂婦儒皆知 傳為千古佳話 由此而來的 空城計(jì) 為兵家真真假假 虛虛實(shí)實(shí)的詭詐術(shù)寫 下了奇異的一頁 大連亞琪公司在沒有一分錢投入的情況下 在 10 天內(nèi)打造成功 300 家代理 商組成的亞琪銷售體系 可以說是巧用空城計(jì)的絕好典型 亞琪公司本來是一家只有 10 萬元資金的小公司 新上任的領(lǐng)導(dǎo)想在短時(shí)間 內(nèi)把它打造成大的軟件企業(yè) 在計(jì)算廣告投入時(shí) 粗略計(jì)算顯示 公司預(yù)投的 五大媒體一個(gè)月廣告費(fèi)就接近 40 萬元 而說明書 錄像帶等前期成本又是 20 萬元 對于只有 10 萬元資金的亞琪 如何解決這 60 萬的硬投入 亞琪老總自有 妙計(jì) 親自打電話給五家媒體 要求最近一個(gè)月內(nèi)每期在對方報(bào)紙刊登一期整 版廣告 作為合作的起點(diǎn) 但是要求每個(gè)月底刊后支付廣告費(fèi) 并表示 作為 中國知名的 IT 廠商 大連亞琪有足夠的資金和實(shí)力 并愿承擔(dān)一切違約責(zé)任 面對這樣的大客戶和其信誓旦旦的承諾 幾家媒體沒有提出任何異議 于 是乎 亞琪公司提出的廣告計(jì)劃無一例外被所有媒體接受 由于經(jīng)過精心策劃 加上有力的廣告宣傳 亞琪公司很快在 10 天內(nèi)打造成功 300 家代理商組成的銷 售體系 月底 亞琪帳面上的 10 萬資金不僅分文沒動 反而奇跡般地驟增到 3300 萬元 扣除 40 萬元廣告費(fèi) 扣除 20 萬元材料成本費(fèi) 扣除發(fā)貨費(fèi)用 扣 除房租 水電 人員工資 亞琪凈賺 200 萬 第 33 計(jì) 反間計(jì) 金硅公司抱金歸 在高科技的軟件業(yè) 國外公司之間 國內(nèi)公司之間采取各種手段竊取競爭 對手機(jī)密的事例可謂屢見不鮮 看過 007 系列的人都知道 國際市場上間諜戰(zhàn)是險(xiǎn)惡和激烈的 在商戰(zhàn) 激烈展開的同時(shí) 情報(bào)戰(zhàn)也在緊鑼密鼓地進(jìn)行