【計(jì)劃書(shū)】XX市XX商貿(mào)城銷(xiāo)售策劃報(bào)告

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XX市XX商貿(mào)城銷(xiāo)售策劃報(bào)告 目 錄 第一部分 項(xiàng)目分析及營(yíng)銷(xiāo)思路 一、項(xiàng)目銷(xiāo)售資料分析 二、XX消費(fèi)市場(chǎng)分析 三、項(xiàng)目SWOT分析 四、項(xiàng)目前期銷(xiāo)售的主要癥結(jié)及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)思路 第二部分 項(xiàng)目定位 一、項(xiàng)目形象定位 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 三、銷(xiāo)售案例分析 第三部分 銷(xiāo)售推廣 一、產(chǎn)品利益點(diǎn)整合 二、推售計(jì)劃 三、宣傳推廣 附表：XX商貿(mào)城商鋪價(jià)目表  第一部分 項(xiàng)目分析及營(yíng)銷(xiāo)思路 一、項(xiàng)目銷(xiāo)售資料分析 1、項(xiàng)目概況 XX商貿(mào)城位于XX市XX路與橋南路交匯處西南角，將開(kāi)發(fā)成一個(gè)擁有住宅、臨街商鋪及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的綜合性商住小區(qū)；受委托內(nèi)容要求，本銷(xiāo)售報(bào)告暫不對(duì)住宅物業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)行分析，以下內(nèi)容僅涉及商業(yè)部分。 項(xiàng)目商業(yè)部分由臨街商鋪及專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)二個(gè)部分組成，共有商鋪592間，其中：臨街商鋪共37間（為上下兩層），底層建筑面積為1850.81 M2；專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)性市場(chǎng)共555間，二層樓商鋪330間,底層建筑面積9087.71M2，三層樓商鋪225間，底層建筑面積6631.48 M2。所有商鋪合計(jì)底層建筑面積為17570M2，商業(yè)總建筑面積41772 M2。 項(xiàng)目?jī)?nèi)規(guī)劃有一縱一橫二條商業(yè)步行街，步行街道路寬度為16M；另外車(chē)行道路規(guī)劃五縱四橫，道路寬度為7—12M不等； 2、配套設(shè)施 市場(chǎng)內(nèi)規(guī)劃有20個(gè)停車(chē)位，為小區(qū)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)及往來(lái)人流提供車(chē)輛停放； 縱橫步行街相交處為占地約1200 M2 “明珠廣場(chǎng)”，為人流循環(huán)及休憩之處； 每鋪安裝電話(huà)、有線(xiàn)電視接口，配獨(dú)立衛(wèi)生間、廚房及樓梯。 3、工程進(jìn)度 項(xiàng)目于2003年11月可完成主體工程，2003年12月底全面竣工交付使用，2004年元月1日正式開(kāi)業(yè)。 4、銷(xiāo)售價(jià)格 本項(xiàng)目各商鋪均按底層建筑面積計(jì)價(jià)，二—三層為免費(fèi)贈(zèng)送。 銷(xiāo)售價(jià)格定為6000—8000元/M2不等，經(jīng)粗略核算，預(yù)計(jì)整體銷(xiāo)售均價(jià)在7200元/M2左右。 市場(chǎng)內(nèi)主力商鋪尺寸為47M，建筑面積為28M2，平均單位商鋪總價(jià)約為20萬(wàn)元。 5、銷(xiāo)售狀況 XX商貿(mào)城于2003年2月對(duì)外公開(kāi)推廣，初期采用客戶(hù)登記方式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)意向登記，不收取認(rèn)購(gòu)金，客戶(hù)登記踴躍；然而過(guò)幾個(gè)月后，在正式對(duì)外銷(xiāo)售并收取定金時(shí)，交納定金的卻寥寥無(wú)己，導(dǎo)致開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售不暢。 據(jù)了解，在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，由于預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的銷(xiāo)售會(huì)直接對(duì)當(dāng)?shù)仄渌鳂潜P(pán)產(chǎn)生巨大沖擊，外界散播著對(duì)項(xiàng)目不利的種種流言；加上發(fā)展商自身內(nèi)部管理的原因，導(dǎo)致項(xiàng)目工程進(jìn)度緩慢，刺激社會(huì)傳言的形成，其結(jié)果就是消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的信心不足，直接影響項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度。 市場(chǎng)規(guī)劃業(yè)態(tài)不明朗，沒(méi)有引進(jìn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，經(jīng)營(yíng)戶(hù)及投資者對(duì)市場(chǎng)未來(lái)經(jīng)營(yíng)興旺沒(méi)有充足的信心，銷(xiāo)售的進(jìn)度和商業(yè)價(jià)值都會(huì)受到一定影響。 二、XX消費(fèi)市場(chǎng)分析 XX市屬于宜春地區(qū)的一個(gè)縣級(jí)市，全市轄24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 其中建制鎮(zhèn)12個(gè)。市區(qū)所在地為筠陽(yáng)鎮(zhèn)。全市總?cè)丝?8.57萬(wàn)，其中農(nóng)業(yè)人口59.95萬(wàn)，以農(nóng)業(yè)人口為主。XX市地方產(chǎn)業(yè)主要為：建材和汽運(yùn)，在江西省有著“建材縣”和“汽運(yùn)鄉(xiāng)”的美稱(chēng)。 由于XX市城市人口較少，市民對(duì)商品房消費(fèi)力有限，其房地產(chǎn)業(yè)也起步較晚，房?jī)r(jià)僅在600-800 M2元/之間，處于江西省各地市中下游水平。 房地產(chǎn)業(yè)起步晚、商品房?jī)r(jià)格低，并不能說(shuō)明XX市人沒(méi)錢(qián)，XX市有著數(shù)十萬(wàn)的“建材”和“汽運(yùn)”從業(yè)人員，人民生活比較富裕，市民有著較強(qiáng)的投資欲望，這可從XX市高企的商鋪價(jià)格上（最高售價(jià)12000元/ M2）找到佐證。 三、項(xiàng)目SWOT分析 1、項(xiàng)目劣勢(shì)（S） 地處XX路東端，商業(yè)氛圍不濃； 由于地塊條件及自身規(guī)劃的原因，項(xiàng)目外部昭示面狹窄，與XX路及橋南路連通口僅為16M寬，不易吸引人流和形成人流匯集； 項(xiàng)目工程進(jìn)度緩慢，部分建筑仍沒(méi)有開(kāi)始施工； 規(guī)劃布局不合理，道路狹窄，建筑風(fēng)格過(guò)時(shí)不精致，不具備形成高尚專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)條件； 沒(méi)有對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行充分的整合，前期營(yíng)銷(xiāo)概念模糊，令消費(fèi)者無(wú)所適從； 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方式完全不符合實(shí)際，推廣宣傳內(nèi)容缺乏說(shuō)服力； 銷(xiāo)售資料做得不到位，缺乏對(duì)市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)深度挖掘和針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的理性宣傳。 2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（W） XX路作為當(dāng)?shù)刈罹呱虡I(yè)價(jià)值的道路之一，項(xiàng)目雖位于尾端，但仍為不可多得的商業(yè)旺地； 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)于當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，具備了形成大型綜合市場(chǎng)的規(guī)模條件； 3、項(xiàng)目威脅（O） 項(xiàng)目對(duì)角處的“朝陽(yáng)批發(fā)市場(chǎng)”，由于招商不成功，導(dǎo)致大量商鋪閑置，成為當(dāng)?shù)刈罹叽硇缘纳虡I(yè)物業(yè)失敗案例，該項(xiàng)目由于與本項(xiàng)目?jī)H一街之隔，容易引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生本地段不適宜做大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的歧意； 錦江外灘運(yùn)作在前，吸納了大部分客源，導(dǎo)致市場(chǎng)消費(fèi)力不足；同時(shí)由于該項(xiàng)目在規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)方面強(qiáng)于本項(xiàng)目，已經(jīng)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了高尚商業(yè)物業(yè)的形象，項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)及客源的爭(zhēng)奪，本項(xiàng)目明顯處于下風(fēng)； 鞋類(lèi)、服裝的中高檔品牌大部分已進(jìn)駐錦江外灘，而且目前開(kāi)發(fā)商正在對(duì)家電商戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)招商，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)商戶(hù)數(shù)量有限，如本項(xiàng)目招商不成功，項(xiàng)目的快速銷(xiāo)售便無(wú)從談起； 部分商戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)了錦江外灘商鋪，為自己投資利益考慮，該部分商戶(hù)會(huì)盡力傳播有利于錦江的信息，從而穩(wěn)定并促進(jìn)其他的進(jìn)場(chǎng)商戶(hù)信心； 前期不成功的銷(xiāo)售，帶來(lái)的負(fù)面影響是銷(xiāo)售條件已正式公布并很難進(jìn)行調(diào)整，銷(xiāo)售狀況不好導(dǎo)致后期消費(fèi)者售信心不足； 既沒(méi)有盡早組建商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，也沒(méi)有引進(jìn)知名的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司，未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不免給人想象開(kāi)發(fā)商是想撈一筆就走，根本不會(huì)去對(duì)以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展負(fù)責(zé)任； 發(fā)展商沒(méi)有采用任何手段去樹(shù)立自身的品牌形象，消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的發(fā)展商不熟悉、不了解、加上前期的負(fù)面影響，項(xiàng)目在當(dāng)?shù)孛雷u(yù)度并不高。 政府的支持力度明顯不夠，未能為項(xiàng)目銷(xiāo)售帶來(lái)任何益處。 4、項(xiàng)目機(jī)會(huì)（T） “朝陽(yáng)批發(fā)市場(chǎng)”的失敗，更說(shuō)明了招商的重要性，可喜的是，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商已經(jīng)意識(shí)到了重新招商的必要；我們認(rèn)為，外省的招商并不容易操作，還是依托本地資源為主較好，如果能通過(guò)一些手段吸引商戶(hù)踴躍承租本項(xiàng)目商鋪，不僅可以為銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)，更可以通過(guò)大量的人氣聚集來(lái)改變其他投資者對(duì)該區(qū)域商業(yè)的成見(jiàn)； 錦江外灘的運(yùn)作應(yīng)該說(shuō)是基本成功的，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，成功地在當(dāng)?shù)貥?shù)立高檔時(shí)尚的商業(yè)步行街的形象；但同時(shí)他也為后期的經(jīng)營(yíng)留下隱患，首先是二三個(gè)行業(yè)的高檔商戶(hù)的進(jìn)場(chǎng)并不能支撐形成一個(gè)市場(chǎng)，它的數(shù)量較少，不能填充完市場(chǎng)，市場(chǎng)還需要其他商業(yè)進(jìn)行補(bǔ)充；其次是功能分區(qū)凌亂，不利于行業(yè)形成，即使經(jīng)營(yíng)起來(lái)，無(wú)非又是一條XX路的翻版，與專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)有較大的差距。 雖然中高檔品牌大部分已選擇了錦江外灘，但僅交納了訂金，并未簽定租約，而且訂金僅為2000元左右，對(duì)商戶(hù)的限制不是很大，如果我們能夠?yàn)檫@些商戶(hù)提供相對(duì)比較優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)條件，加上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)良好經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)確闡述，相信會(huì)有部分商戶(hù)放棄錦江來(lái)選擇本項(xiàng)目； 導(dǎo)入投資收益概念，并將此概念通過(guò)科學(xué)合理的市場(chǎng)前景及財(cái)務(wù)分析，體現(xiàn)項(xiàng)目的物超所值，從而支撐單位售價(jià)； 引進(jìn)沿海專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理公司擔(dān)任本項(xiàng)目的物業(yè)管理顧問(wèn)，以較低的代價(jià)，去贏得消費(fèi)者對(duì)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的信賴(lài)，同時(shí)形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以逾越的障礙； 全面修正項(xiàng)目推廣方案及設(shè)計(jì)內(nèi)容，在傳播銷(xiāo)售信息的同時(shí)，注重發(fā)展商基礎(chǔ)品牌功能的塑造，使得發(fā)展商及項(xiàng)目本身成為當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)商戶(hù)談?wù)摰脑?huà)題； 重新挖掘并整合政策資源，利用項(xiàng)目重點(diǎn)工程的政治優(yōu)勢(shì)，來(lái)達(dá)成增強(qiáng)消費(fèi)信心的目的。 小結(jié)：應(yīng)該來(lái)說(shuō)，從項(xiàng)目現(xiàn)有的綜合情況來(lái)看，劣勢(shì)遠(yuǎn)多于優(yōu)勢(shì)。威脅大于機(jī)會(huì)，二者權(quán)衡，只剩下地理位置的優(yōu)勢(shì)還比較明顯（或者說(shuō)地段觀(guān)念容易扭轉(zhuǎn)）。 要保證項(xiàng)目銷(xiāo)售銷(xiāo)售的最終成功，發(fā)展商必須摒棄原有的項(xiàng)目錯(cuò)誤操作思路，通過(guò)重塑項(xiàng)目形象、加大招商力度、加快工程進(jìn)度、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)來(lái)打造一個(gè)真正值得消費(fèi)者信賴(lài)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)體系。 四、項(xiàng)目前期銷(xiāo)售的主要癥結(jié)及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)思路 通過(guò)上述的分析，我們可以看出，項(xiàng)目在前期銷(xiāo)售中存在著一定問(wèn)題，而本章節(jié)，我們就要將此一一分析，并找出對(duì)應(yīng)的解決方案。 癥結(jié)一：商業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)與商業(yè)產(chǎn)權(quán)重疊，沒(méi)有剝離 u 經(jīng)營(yíng)權(quán)與產(chǎn)權(quán)是充滿(mǎn)矛盾的二個(gè)方面，經(jīng)營(yíng)權(quán)與產(chǎn)權(quán)的有機(jī)結(jié)合，可以穩(wěn)定市場(chǎng)、增加消費(fèi)信心；但同時(shí)又會(huì)帶來(lái)日后市場(chǎng)管理無(wú)序、經(jīng)營(yíng)混亂的局面；解決的方法就是將二者進(jìn)行剝離，將經(jīng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)一交由發(fā)展商及專(zhuān)業(yè)公司協(xié)助處理，這樣既保障投資者的預(yù)期利益，又可以讓經(jīng)營(yíng)戶(hù)放心經(jīng)營(yíng)，免除后顧之憂(yōu)。 癥結(jié)二：市場(chǎng)前景不明朗，投資回報(bào)無(wú)保障 ◆ 錦江外灘的招商在前，引進(jìn)了部分品牌商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，加之本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位不明朗，使得商戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的前景抱有懷疑，而投資者看不到有多少商戶(hù)進(jìn)駐，不免認(rèn)為市場(chǎng)難以興旺，投資回報(bào)更無(wú)從談起； u 確定業(yè)態(tài)、盡快進(jìn)入招商，利用大量商戶(hù)意向進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)來(lái)提升消費(fèi)信心； u 在成功招商的基礎(chǔ)上，提供三年投資回報(bào)，并且降低銷(xiāo)售門(mén)檻，減少支付首期款的比例，讓投資商業(yè)成為一種輕松的理財(cái)方式。 u 為增強(qiáng)消費(fèi)信心，維護(hù)市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的利益，必須引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，為市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理、物流配送及市場(chǎng)推廣提供科學(xué)規(guī)范的操作指導(dǎo)，讓投資者清晰地看到發(fā)展商為本項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)籌劃。 癥結(jié)三：企業(yè)內(nèi)部體制不健全，工程進(jìn)度緩慢 u 建立部門(mén)崗位責(zé)任制，完善與銷(xiāo)售部門(mén)之間的橫向溝通，凡要事必以往來(lái)函件的形式進(jìn)行處理，避免部門(mén)之間工作的推委； u 增加甲方施工管理人員，協(xié)調(diào)施工企業(yè)，日夜加班，以最快的速度加快工程建設(shè)，即使增加工程成本也在所不惜； u 招商的成功，必須要工程進(jìn)度的支持，除非特殊原因，一般商戶(hù)不會(huì)在一個(gè)連工程形象尚不具備的市場(chǎng)內(nèi)租商鋪。 癥結(jié)四：項(xiàng)目及企業(yè)形象沒(méi)有樹(shù)立，缺乏品牌傳播意識(shí) u 我們發(fā)現(xiàn)，XX商貿(mào)城在當(dāng)?shù)厣虘?hù)心目中知名度不算很高，而且絕大部分商戶(hù)不了解商貿(mào)城的情況，更別說(shuō)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)，項(xiàng)目在目標(biāo)消費(fèi)群體中明顯缺乏獨(dú)有特征及品牌感；反而大家都認(rèn)為它的工程進(jìn)度非常慢，公司有點(diǎn)問(wèn)題。 u 必須確立項(xiàng)目的形象定位，在目標(biāo)消費(fèi)群體中樹(shù)立強(qiáng)烈特征，可以從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的特點(diǎn)及項(xiàng)目自身的規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行分析； u 調(diào)整現(xiàn)有廣告設(shè)計(jì)，所有廣告宣傳分招商及銷(xiāo)售二個(gè)階段執(zhí)行，整個(gè)推廣必須加強(qiáng)品質(zhì)屬性及集中性，不追求持續(xù)性的推廣，采用短期內(nèi)集中式的轟炸，以達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的心理震撼及打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)措手不及； u 在招商期間不談銷(xiāo)售，而在銷(xiāo)售期內(nèi)，成功招商及穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資回報(bào)是訴求重點(diǎn)。 癥結(jié)五：政策資源利用不充分，沒(méi)有準(zhǔn)確把握消費(fèi)脈搏 u 任何一個(gè)新市場(chǎng)的成立都需要時(shí)間來(lái)慢慢培育，但如果有了政府政策的傾斜，興旺的時(shí)間就可以大大縮短，而本項(xiàng)目前期只是空洞的提出了“重點(diǎn)工程”及“劃行入市”的概念。 u 消費(fèi)者關(guān)心的是自身經(jīng)營(yíng)的行業(yè)能否得到政府支持、進(jìn)駐本項(xiàng)目能否得到工商稅費(fèi)的優(yōu)惠、在市場(chǎng)能否長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題；我們必須在政府相關(guān)部門(mén)取得明確的答復(fù)（招商報(bào)告中已經(jīng)提到）； u 利用政府出面的招商新聞發(fā)布會(huì)及相關(guān)政策條件，在所有銷(xiāo)售信息中進(jìn)行強(qiáng)化，XX不大，人群傳播遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于媒體傳播，大家都在議論政府對(duì)項(xiàng)目的支持，將引導(dǎo)大量經(jīng)營(yíng)戶(hù)踴躍購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目商鋪，更會(huì)增強(qiáng)投資者的信心，側(cè)面形成對(duì)商業(yè)價(jià)值的支持。  第二部分 項(xiàng)目定位 一、項(xiàng)目形象定位 定位基礎(chǔ)： u 項(xiàng)目地處XX市城市中心繁華地段，緊鄰XX路； u 項(xiàng)目規(guī)劃二條商業(yè)步行街，一個(gè)中心廣場(chǎng)，具備休閑購(gòu)物的空間及環(huán)境條件； u 業(yè)態(tài)豐富，是綜合性的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)； u 用“購(gòu)物公園”來(lái)體現(xiàn)商鋪的品位，提升商鋪形象。 u XX當(dāng)?shù)厝狈ν?lèi)商業(yè)，樹(shù)立獨(dú)有特征。 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 1、銷(xiāo)售政策設(shè)定 為保證商鋪的順利銷(xiāo)售，我們提出了“返租三年，年回報(bào)7%”、“買(mǎi)鋪即收三年租金，一次性賺足21%”（三年租金一次性返還給買(mǎi)鋪的客戶(hù)，從首期款中扣除）的銷(xiāo)售政策。該銷(xiāo)售政策的制訂對(duì)于本項(xiàng)目的銷(xiāo)售有著以下幾個(gè)方面的促進(jìn)作用： ◆ 采用返租3年的銷(xiāo)售政策，有利于開(kāi)發(fā)商獲取市場(chǎng)商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)權(quán)，取得了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分區(qū)招商和培育市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，取得了市場(chǎng)能得以做旺的先決條件。 ◆ 采用返租3年、固定回報(bào)的銷(xiāo)售政策，打消了商鋪購(gòu)買(mǎi)者“市場(chǎng)能不能做旺，投資收益有沒(méi)有保障”的疑慮。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商承擔(dān)了所有前期市場(chǎng)培育的風(fēng)險(xiǎn)，和保障了商鋪購(gòu)買(mǎi)者在市場(chǎng)培育期的投資收益，投資者要考慮的只是3年過(guò)后租金能收多少的問(wèn)題了。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)前期的火爆招商和3年的市場(chǎng)培育期，相信XX市大部分投資者會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)會(huì)做起來(lái)的。 ◆ 關(guān)于7%的年投資回報(bào)。商鋪的購(gòu)買(mǎi)者不管是經(jīng)營(yíng)戶(hù)還是純粹投資者，其商鋪購(gòu)買(mǎi)本身都屬于一種投資行為，商戶(hù)要分析是自己買(mǎi)鋪經(jīng)營(yíng)劃算，還是租賃店面經(jīng)營(yíng)劃算；投資者要分析，投資商鋪所獲取的收益與投資其它渠道所獲取的收益哪一樣更高、風(fēng)險(xiǎn)更小。就商戶(hù)而言，7%的回報(bào)率，不考慮租金遞增，相當(dāng)于用14年租金買(mǎi)間50年產(chǎn)權(quán)的商鋪，這對(duì)于商戶(hù)而言顯然是不具備足夠吸引力的，因此在宣傳推廣過(guò)程中，我們要引導(dǎo)客戶(hù)，XX商貿(mào)城擁有巨大的生意機(jī)會(huì)，一定會(huì)取代勝利路成為XX市的商業(yè)地王，租金一定會(huì)不停的漲，5年內(nèi)超過(guò)勝利路，以目前的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)XX商貿(mào)城商鋪，僅相當(dāng)于該商鋪10年甚至8年的租金。對(duì)于投資者而言，目前沒(méi)有任何投資渠道與投資XX商貿(mào)城商鋪相比收益會(huì)更高，錦江外灘目前提供6%的年投資回報(bào)，不管是從年投資回報(bào)還是商鋪的升值空間而言，錦江外灘與XX商貿(mào)城沒(méi)得比。 ◆ 采用買(mǎi)鋪即收三年租金，三年租金從首期款中扣除的銷(xiāo)售政策，可以大大降低商鋪購(gòu)買(mǎi)者的投資門(mén)檻，減少了首付款（從原來(lái)的40%降低到19%），擴(kuò)大了購(gòu)買(mǎi)層面，讓更多的投資者能買(mǎi)得起XX商貿(mào)城的商鋪。 2、返租價(jià)格的測(cè)算 為保證商鋪銷(xiāo)售價(jià)值的充分實(shí)現(xiàn)，和實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)最大化，我們?cè)趦r(jià)格設(shè)定上將3年返租回報(bào)金額中開(kāi)發(fā)商補(bǔ)貼部分全部計(jì)入銷(xiāo)售價(jià)格成本。 對(duì)于沿街商鋪我們實(shí)際上只有6個(gè)月的免租期，現(xiàn)在我們將沿街商鋪也統(tǒng)一按18個(gè)月免租期進(jìn)行計(jì)算，沿街商鋪少減免的12個(gè)月的租金，可用于補(bǔ)貼針對(duì)品牌商戶(hù)招商中多優(yōu)惠部分，多余部分可用于市場(chǎng)推廣或作為開(kāi)發(fā)商額外利潤(rùn) 按年租金回報(bào)7%、返租貼補(bǔ)18個(gè)月計(jì)算，價(jià)格折扣為10.5%。 1）、基準(zhǔn)價(jià)格設(shè)定 A、租金水平確定 在《XX商貿(mào)城招商策劃報(bào)告》中我們將XX商貿(mào)城租金定位為： 二層商鋪?zhàn)饨穑?0元/M2.月 三層商鋪?zhàn)饨穑?5元/M2.月 沿街商鋪?zhàn)饨穑?5元/M2.月 之后通過(guò)和開(kāi)發(fā)商討論及針對(duì)商戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查，我們討論后重新將商鋪?zhàn)饨鸲ㄎ粸椋? 二層商鋪?zhàn)饨穑?0元/M2.月 三層商鋪?zhàn)饨穑?5元/M2.月 沿街商鋪?zhàn)饨穑?0元/M2.月 考慮到三層商鋪位置差異性較大，我們將三層商鋪?zhàn)饨鹱髁诉M(jìn)一步細(xì)分為： 沿步行街三層商鋪?zhàn)饨穑?0元/M2.月 沿副街三層商鋪?zhàn)饨穑?0元/M2.月 三層商鋪平均租金為：45元/M2.月 B、租金推算售價(jià) 推算公式：月租金*12個(gè)月/回報(bào)率 40元/M212月7%=6857元/M2 45元/M212月7%=7714元/M2 50元/M212月7%=8571元/M2 推算價(jià)格：二層商鋪單位平均銷(xiāo)售價(jià)格為6857元/M2 三層商鋪單位平均銷(xiāo)售價(jià)格為7714元/M2 沿街商鋪單位平均銷(xiāo)售價(jià)格為8571元/M2 C、以第三年租金回報(bào)反推XX商貿(mào)城的商鋪的平均價(jià)格為： 6857元/M29087.71 M2+7714元/M26631.48M2+8571元/M21850.81 M217570 M2=7361元/M2 2）商鋪價(jià)格修正 上述基準(zhǔn)價(jià)格是市場(chǎng)內(nèi)商鋪第三年租金對(duì)應(yīng)的價(jià)格，在返租期后我們是在第四年將商鋪交還給客戶(hù)，第四年租金按邏輯應(yīng)該比第三年有所上升，我們預(yù)計(jì)XX商貿(mào)城第四年租金租金上漲10%（二層商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到44元/M2.月，三層商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到50元/M2.月，沿街商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到55元/M2.月），則商鋪第四年售價(jià)也就上升10%。 正因?yàn)槲覀兪堑谒哪瓴艑⑸啼伣唤o客戶(hù)，因此我們商鋪的售價(jià)也可按第四年商鋪升值后的租金對(duì)應(yīng)計(jì)算商鋪的銷(xiāo)售價(jià)格。 修正后的商鋪均價(jià)為： 7361元/M2110%=8097元/M2 修正后的兩層商鋪單位均價(jià)為：7542元/M2 修正后的三層商鋪單位均價(jià)為：8485元/M2 修正后的沿街商鋪單位均價(jià)為：9428元/M2 3）、銷(xiāo)售價(jià)格 預(yù)計(jì)本項(xiàng)目平均銷(xiāo)售價(jià)格為8097元/M2，扣除18個(gè)月返租補(bǔ)貼，實(shí)際實(shí)收底價(jià)為：7246.7元/M2。 項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格按一層建筑面積為計(jì)算基礎(chǔ)，所有單位二~三層贈(zèng)送。 3、單位商鋪價(jià)格差異性定價(jià) 加價(jià)部分：沿步行街的商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)15%； 沿XX路商鋪加價(jià)10%； 沿市場(chǎng)主街的商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)10%； 靠入口處的商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上最高加價(jià)20%； 廣場(chǎng)邊上商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)10%； 兩條道路交匯處的雙開(kāi)門(mén)商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)15%。 降價(jià)部分：沿副街商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上降價(jià)20%； 靠近市場(chǎng)南面商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上降價(jià)10%。 最后再根據(jù)商鋪的具體位置的差異、商鋪面積的大小制訂出單個(gè)商鋪的銷(xiāo)售價(jià)格。 4、調(diào)整后的XX商貿(mào)城商鋪價(jià)目表 見(jiàn)附表 調(diào)整后XX商貿(mào)城商鋪面價(jià)均價(jià)為： 8062元/ M2  5、付款方式及公共折扣 設(shè)定本項(xiàng)目商鋪的付款方式有二種： 一次性付款、六成十年按揭付款 付款方式 一次性付款 銀行按揭 折扣 95折 98折 簽約時(shí)付 定金10,000元 十五天內(nèi)付 （含定金） 90%房款 （預(yù)留10%至小區(qū)入伙時(shí)交納） 40%（含定金） 辦理最高6成10年銀行按揭 發(fā)出《入伙通知書(shū)》五日內(nèi)付 10% —— 6、銷(xiāo)售折扣控制方案 1）公共折扣：由銷(xiāo)售人員直接面對(duì)客戶(hù)發(fā)放。 按揭付款 98折（60%） 一次性付款 95折（40%） 2）開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠折扣：針對(duì)“已租賃商鋪的商戶(hù)”和“開(kāi)盤(pán)前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期交納優(yōu)選金客戶(hù)”統(tǒng)一發(fā)放，在開(kāi)盤(pán)公開(kāi)選鋪日統(tǒng)一執(zhí)行，開(kāi)盤(pán)日之后第二日調(diào)升2%，第三日取消。 開(kāi)盤(pán)日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)5%，即按揭93折、一次性付款90折。 第二日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)3%，即按揭95折、一次性付款92折。 3）經(jīng)理折扣：由案場(chǎng)經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例30%（原則上在開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠期經(jīng)理折扣不予發(fā)放）。 在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)1% 4）高層折扣：由發(fā)展商高層通知項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例20%（原則上在開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠期該折扣不予發(fā)放，特殊情況可予發(fā)放1%）。 在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)1% 平均價(jià)格折扣： 如開(kāi)盤(pán)全部售完，平均價(jià)格折扣為91.8折 如開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售70%，平均價(jià)格折扣為93.5折 如開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售50%，平均價(jià)格折扣為94.5折 是否實(shí)行銷(xiāo)控，控制比例如何，請(qǐng)發(fā)展商結(jié)合自身資金流量安排提出意見(jiàn)后，再對(duì)價(jià)格折扣及售價(jià)進(jìn)行修正。 三、銷(xiāo)售案例分析 我們以C3-8商鋪為例，商鋪面積25.76M2，售價(jià)5300元/M2，做如下投資分析，來(lái)從中發(fā)掘XX商貿(mào)城商鋪投資價(jià)值： 案例：總價(jià)133797元，銀行提供六成十年按揭。 定金1萬(wàn)元，首期款：53797元（含定金） 一次性返還3年租金21%：28097元 首期：25700元 按揭貸款：8萬(wàn)元 十年按揭月供850元 保守估計(jì)第四年該商鋪?zhàn)饨鹗找鏋?4元/M2.月（合計(jì)月租金為1133元），租金抵月供尚有贏余。 10年后XX商貿(mào)城旺過(guò)目前XX勝利路，該商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到200元/M2.月，40年租金超過(guò)二百萬(wàn)元。 25.76M2200元/M2.月40年12個(gè)月/年=2,472,960元 從以上分析可以看出，只要首期拿出2萬(wàn)元余元，即可輕松擁有一間50年產(chǎn)權(quán)商鋪，同時(shí)如果市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)范，租金收益足夠支付每月銀行按揭款，并且還有贏余，隨著時(shí)間的推移和XX市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，位于XX市黃金商圈的龍頭商鋪XX商貿(mào)城的租金必然會(huì)節(jié)節(jié)高升，達(dá)到甚至超過(guò)目前南昌市洪城大市場(chǎng)租金標(biāo)準(zhǔn)，今后50年的租金收益將不可限量，“一萬(wàn)博百萬(wàn)，十萬(wàn)博千萬(wàn)”將不再是夢(mèng)想。  第三部分 銷(xiāo)售推廣 一、產(chǎn)品利益點(diǎn)整合 1、問(wèn)題的核心 A、“XX商貿(mào)城”作為規(guī)?；膶?zhuān)業(yè)市場(chǎng)，面對(duì)購(gòu)買(mǎi)力有限的XX市場(chǎng)，在價(jià)格確立中又處于高價(jià)位商業(yè)的范疇，針對(duì)狹窄而又競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境，只有扎扎實(shí)實(shí)地在商業(yè)運(yùn)營(yíng)上下真工夫、做大文章，才有可能扭轉(zhuǎn)目前被動(dòng)的局面，重新贏得消費(fèi)者的青睞； B、商業(yè)物業(yè)屬于典型的投資理財(cái)項(xiàng)目，所有商業(yè)物業(yè)的成功都離不開(kāi)誘人可觀(guān)、但又有一定依據(jù)的投資回報(bào)預(yù)期，給予投資者（無(wú)論是經(jīng)營(yíng)戶(hù)還是投資客）可預(yù)期的美好投資前景，再輔以眼前實(shí)實(shí)在在的投資回報(bào)，再理智的消費(fèi)者也容易失去冷靜的判斷。 C、投資前景再好，如果設(shè)置門(mén)檻過(guò)高，還容易導(dǎo)致客戶(hù)在交錢(qián)時(shí)候猶豫；為解決這個(gè)問(wèn)題，我們建議發(fā)展商盡可能地提高銀行按揭成數(shù)及年限（在江西按揭一般為六成十年），爭(zhēng)取到七成十五年或二十年，同時(shí)，采用租金抵沖首期款及首期款分期支付的方式，降低投資者交納定金的心理阻力，將大金額的交易轉(zhuǎn)化為輕松的數(shù)字往來(lái)。 D、商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售不同于住宅物業(yè)的銷(xiāo)售，不可能文火慢煎，讓你細(xì)細(xì)的把所有賣(mài)點(diǎn)慢慢逐一闡述。必須在成功招商的基礎(chǔ)上，整合項(xiàng)目的二到三個(gè)強(qiáng)勢(shì)利益點(diǎn)（獨(dú)特的），采用短期內(nèi)密集攻勢(shì)，從而激發(fā)市場(chǎng)興奮點(diǎn)，模糊消費(fèi)理智，產(chǎn)生投資沖動(dòng)，從而迅速引爆市場(chǎng)。 根據(jù)上述理由，我們?cè)O(shè)計(jì)下列“XX商貿(mào)城”的利益點(diǎn)。 2、利益點(diǎn)設(shè)計(jì) A、二萬(wàn)元搶占XX商業(yè)制高點(diǎn) 二萬(wàn)元即可購(gòu)買(mǎi)一間XX市核心商圈旺鋪，在很多人看來(lái)是不太可能的事情。在XX首個(gè)一站式購(gòu)物公園、XX市商業(yè)制高點(diǎn)——XX商貿(mào)城你就能做到，首付一萬(wàn)元，即能成為龍頭旺鋪業(yè)主，坐享商鋪升值和超額租金回報(bào)。如此低的門(mén)檻勢(shì)必引發(fā)市民搶鋪熱潮，搶到就是賺到。 類(lèi)似的推廣語(yǔ)還有： 二萬(wàn)元搶占XX路龍頭商鋪 二萬(wàn)元搶做XX龍頭商鋪房東 二萬(wàn)元搶占XX龍頭商鋪，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)夢(mèng)想 B、一萬(wàn)博百萬(wàn)、十萬(wàn)博千萬(wàn) 用南昌洪城大市場(chǎng)租金作比較，10年內(nèi)商鋪投資者，用租金抵月供尚有贏余，10年后XX商貿(mào)城租金超過(guò)目前勝利路的租金水平達(dá)到200元/ M2.月，一間20余 M2商鋪剩余40年租金收益，將超過(guò)100萬(wàn)元。 類(lèi)似推廣語(yǔ)還有： 投資一萬(wàn)元，富足三代人 今日投資一萬(wàn)元，明日富裕全家人 一間好旺鋪，三代人的搖錢(qián)樹(shù) 窮人靠勞力賺錢(qián)，富人靠錢(qián)生錢(qián) 買(mǎi)XX商貿(mào)城龍頭鋪，財(cái)源滾滾三代富 C、買(mǎi)鋪即收3年租金，一次性賺足21% 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)，開(kāi)發(fā)商一次性將3年收益返還給客戶(hù)，每年7%，3年就是21%。 類(lèi)似推廣語(yǔ)還有： 買(mǎi)鋪即收3年租，50年租金賺翻天 D、XX收租王 XX商貿(mào)城位于XX市黃金商圈，眾商追捧，前3年7%穩(wěn)定回報(bào)，隨著商鋪升值，商鋪?zhàn)饨疬€會(huì)不斷攀升，租金收益有保障，小投入，大回報(bào)，當(dāng)之無(wú)愧的“XX收租王”。 類(lèi)似推廣語(yǔ)還有： XX最大的搖錢(qián)樹(shù) 二、推售計(jì)劃 一）、推售順序 1) 進(jìn)場(chǎng)商戶(hù)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)； 2) 交納優(yōu)選金客戶(hù)選鋪； 3) 沒(méi)有交納優(yōu)選金客戶(hù)選鋪。 二）、推售形式 1）采用集中排隊(duì)選購(gòu)的銷(xiāo)售方式（先到先排隊(duì)，按排隊(duì)順序選鋪）； 2）原則上商鋪不做銷(xiāo)控，一次性全部推出銷(xiāo)售； 3）銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定于2003年10月18日（周六）； 4）爭(zhēng)取在2003年10月底前完成60%商鋪銷(xiāo)售，12月底完成80%銷(xiāo)售，并于春節(jié)期間展開(kāi)尾盤(pán)的促銷(xiāo)。 三）、銷(xiāo)售進(jìn)度安排 1）自10月1日起，公布銷(xiāo)售價(jià)格，開(kāi)始接受投資客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪交納優(yōu)選金，每戶(hù)誠(chéng)意金1000元（不做具體選號(hào)），正式定購(gòu)在經(jīng)營(yíng)租戶(hù)選購(gòu)之后； 2）10月1—16日，已租商戶(hù)優(yōu)先購(gòu)鋪，交納定金、簽合同； 3）10月18日，正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售； 四）、階段銷(xiāo)售計(jì)劃及回款計(jì)劃 1）、銷(xiāo)售籌備期——（9月25日—9月31日） 準(zhǔn)備工作： ■ 現(xiàn)場(chǎng)售樓部?jī)?nèi)外包裝全部更換銷(xiāo)售信息完成； ■ 銷(xiāo)售資料制作準(zhǔn)備完成； ■ 項(xiàng)目導(dǎo)示系統(tǒng)制作完成； ■ 戶(hù)外廣告牌制作完成； ■ 自己組建或聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司管理（顧問(wèn)）確定； ■ 銷(xiāo)售許可證的取得； ■ 每個(gè)商鋪準(zhǔn)確面積確定完成。 銷(xiāo)售方式： 1） 接待已租賃商戶(hù)，發(fā)放銷(xiāo)售資料，告之購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠條件，不透露具體銷(xiāo)售價(jià)格。 2） 接待來(lái)訪(fǎng)投資客戶(hù)，發(fā)放銷(xiāo)售資料，不公布價(jià)格，進(jìn)行意向登記。告之客戶(hù)10月1日起開(kāi)始進(jìn)行優(yōu)選金認(rèn)購(gòu)，屆時(shí)公布銷(xiāo)售價(jià)格。 3） 10月18日上午已交納優(yōu)選金客戶(hù)進(jìn)行選鋪，選中商鋪，補(bǔ)足10000元定金，簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，若沒(méi)有選中，10月25日起到售樓處退還優(yōu)選金；4）優(yōu)選金客戶(hù)選鋪，實(shí)行先到先得；5）沒(méi)有交納優(yōu)選金的客戶(hù)在已交納優(yōu)選金后開(kāi)始選鋪。 2）、認(rèn)購(gòu)期——（10月1日—10月18日） 準(zhǔn)備工作：所有媒體整合完成； 銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售政策確定； XX市內(nèi)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商鋪銷(xiāo)售工作全面展開(kāi)。 推出單位：已租鋪商戶(hù)可優(yōu)先選購(gòu)所租賃商鋪。除此之外的其它形式選鋪只做優(yōu)選金登記，不確定商鋪號(hào)，于10月18日統(tǒng)一按排隊(duì)先后順序進(jìn)行選鋪。 銷(xiāo)售方式： 1） 接待來(lái)訪(fǎng)購(gòu)買(mǎi)者，進(jìn)行意向登記，并可收取1000元優(yōu)選金（可退），告之客戶(hù)于10月18日進(jìn)行公開(kāi)選鋪（先到先選，選不中可退還優(yōu)選金）及可享受5%額外優(yōu)惠； 2） 通知經(jīng)營(yíng)承租戶(hù)在10月1日起至16日優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)自己租賃的商鋪，10月1日—16日租賃商戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己租賃商鋪可享受額外5%優(yōu)惠，過(guò)期不買(mǎi)視同投資客戶(hù)一樣排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠和投資客戶(hù)一樣。 3） 10月18日上午已交納優(yōu)選金客戶(hù)進(jìn)行選鋪，選中商鋪，補(bǔ)足10000元定金，簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，若沒(méi)有選中，10月25日起到售樓處退還優(yōu)選金； 4） 優(yōu)選金客戶(hù)選鋪，實(shí)行先到先得； 5） 沒(méi)有交納優(yōu)選金的客戶(hù)在已交納優(yōu)選金排隊(duì)客戶(hù)選鋪完后開(kāi)始選鋪。 目 的：為避免其他樓盤(pán)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售客源的競(jìng)爭(zhēng)，盡早吸納客戶(hù)資源，配合一定的宣傳，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱。 策 略：利用品牌商戶(hù)的進(jìn)駐及優(yōu)選金可退還，來(lái)刺激加快意向客戶(hù)的盡快認(rèn)購(gòu)，； 本期重點(diǎn)：迅速擴(kuò)大登記客戶(hù)的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，完成銷(xiāo)售單位150%以上的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)。 3）、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)——（10月18日—10月31日） 銷(xiāo)售方式：通知所有優(yōu)選金客戶(hù)于10月18日上午9：00起開(kāi)始以先到先排隊(duì)的原則，按排隊(duì)先后順序，自10月18日9：00起，采用10人一組，按排隊(duì)順序進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)商鋪并簽定合同。 推出單位：除品牌商戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（預(yù)留）、發(fā)展商自留單位外及經(jīng)營(yíng)商戶(hù)已購(gòu)單位之外，所有商鋪一次推出銷(xiāo)售。 策 略： 1） 利用前期市場(chǎng)炒作發(fā)布銷(xiāo)售信息“10月18日下定優(yōu)惠5%，10月19日下定優(yōu)惠3%，10月19日后下定取消優(yōu)惠”，配合現(xiàn)場(chǎng)人氣的相互促進(jìn)，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望及加強(qiáng)緊迫感，大力促進(jìn)10月18日、19日快速大量成交； 2） 統(tǒng)一返租三年，一次性返還三年租金。 本期重點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)60%以上的定購(gòu)（含前期銷(xiāo)售）。 4）、持續(xù)期——（11月1日—12月20日） 銷(xiāo)售方式：持續(xù)針對(duì)未購(gòu)的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)客戶(hù)的跟蹤工作，接待上門(mén)客戶(hù)，促進(jìn)單位余下部分的銷(xiāo)售。 根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整下一步銷(xiāo)售策略。 推出單位：剩余單位。 策 略：11月1日起面價(jià)上調(diào)100元/M2。 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)不繼續(xù)享受額外優(yōu)惠，但可以給予經(jīng)理折扣。 老客戶(hù)帶新客戶(hù)，雙重優(yōu)惠，新客戶(hù)價(jià)格再優(yōu)惠2%，老業(yè)主免收1年物管費(fèi)及工商稅費(fèi)，可享受累計(jì)。 本期重點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)20%左右的定購(gòu)，工程基本完成。 5）、市場(chǎng)開(kāi)業(yè)及春節(jié)強(qiáng)銷(xiāo)：（12月21日——2月10日） 銷(xiāo)售方式：通過(guò)大量媒體宣傳，吸引大量客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)看項(xiàng)目進(jìn)度及品牌進(jìn)駐情況（完成商戶(hù)門(mén)牌統(tǒng)一標(biāo)識(shí)安裝）。 推出單位：剩余尾盤(pán)。 策 略：尾盤(pán)價(jià)格上調(diào)200元/M2。 老客戶(hù)帶新客戶(hù)，雙重優(yōu)惠，享受累計(jì)。 舉辦盛大選鋪抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 本期重點(diǎn)：項(xiàng)目形象完成、商戶(hù)標(biāo)識(shí)完成、陸續(xù)商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修。 五）、小結(jié) 總的銷(xiāo)售計(jì)劃是在2003年10月1日開(kāi)始針對(duì)承租商戶(hù)的銷(xiāo)售和積累投資客戶(hù)，10月18日起正式開(kāi)盤(pán)對(duì)所有客戶(hù)銷(xiāo)售。至2003年12月底完成80%以上的銷(xiāo)售及資金回籠。 三、宣傳推廣 一）、現(xiàn)場(chǎng)包裝 1、售樓處外部。 □ 售樓處外立面：保留售樓處屋頂東面廣告牌內(nèi)容；更換北面廣告牌內(nèi)容，主題為：二萬(wàn)元搶占XX商業(yè)制高點(diǎn)。 □ 售樓處北側(cè)工地廣告牌：更換售樓處北側(cè)工地廣告牌內(nèi)容，主題為：市政府重點(diǎn)工程；市政府重點(diǎn)扶持市場(chǎng)；買(mǎi)XX商貿(mào)城龍頭鋪，財(cái)源滾滾三代富；一萬(wàn)博百萬(wàn)，十萬(wàn)博千萬(wàn)。財(cái)富熱線(xiàn)：0795-5217777 5221899。 □ 工地圍墻：內(nèi)容不變。 □ 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造：運(yùn)用彩 □ 虹門(mén)、高空氣球、飄旗等常規(guī)手段營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛。 購(gòu)買(mǎi)XX商貿(mào)城鋪王10大理由： 1）、XX路商圈至尊地段； 2）、XX首個(gè)一站式購(gòu)物公園； 3）、新大橋帶來(lái)新商機(jī)； 4）、大市場(chǎng)造就大升值； 5）、開(kāi)發(fā)商返租三年、市場(chǎng)做旺有保障； 6）、市政府重點(diǎn)扶持市場(chǎng)； 7）、買(mǎi)一層賺一層（二層）； 8）、政企強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，信心保證； 9）、100萬(wàn)元推廣基金； 10）、一萬(wàn)博百萬(wàn)，十萬(wàn)博千萬(wàn)。 2、售樓處內(nèi)部 □ 原售樓處招商信息全部改為銷(xiāo)售信息。 □ 為了營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，建議售樓處內(nèi)部包裝繼續(xù)沿用比較隆重的暖色凋（紅色、黃色）為主、以大面積的噴繪畫(huà)面來(lái)展示銷(xiāo)售信息。 □ 售樓處東南面內(nèi)容改為：大市場(chǎng)造就大增值，項(xiàng)目投資分析等內(nèi)容。 □ 售樓處北面改為：購(gòu)買(mǎi)XX商貿(mào)城10大理由，XX商貿(mào)城生意機(jī)會(huì)分析等內(nèi)容。 □ 售樓處西面兩窗戶(hù)之間繼續(xù)懸掛項(xiàng)目相關(guān)文件。 □ 售樓處西南面懸掛銷(xiāo)售銷(xiāo)控表。 二）、招商宣傳資料準(zhǔn)備 1、銷(xiāo)售海報(bào) 規(guī)格：和鴻順德國(guó)際商貿(mào)城招商海報(bào)一樣，大度4開(kāi)，4P。 內(nèi)容：展示項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，項(xiàng)目投資，政府對(duì)項(xiàng)目的支持，購(gòu)買(mǎi)XX商貿(mào)城10大理由，項(xiàng)目銷(xiāo)售政策等。 2、平面圖 規(guī)格：A3紙張大小。 內(nèi)容：XX商貿(mào)城商鋪總平面圖（業(yè)態(tài)分區(qū)，用不同顏色表示），商鋪編號(hào)、尺寸，各類(lèi)商鋪各層平面圖。 三）、戶(hù)外媒體運(yùn)用 1、主要路段過(guò)街橫幅、路燈旗 路段：勝利路、XX路、筠泉路、橋南路、瑞州路、西湖路、橋北路、碧落路、XX大道。在路面窄的道路上掛過(guò)街橫幅，在路面寬的道路選擇路邊路燈掛路燈旗，發(fā)布銷(xiāo)售信息。 內(nèi)容：一萬(wàn)元搶占XX路商業(yè)地王； 一萬(wàn)元搶占XX商業(yè)制高點(diǎn)； 一萬(wàn)元搶占XX首個(gè)一站式購(gòu)物公園； XX市政府重點(diǎn)扶持市場(chǎng)； XX市劃行歸市商貿(mào)城； 買(mǎi)鋪即收3年租，50年收益賺翻天； 買(mǎi)一層賺一層等。 2、瑞州大橋、XX大橋燈箱 更換原瑞州大橋上燈箱廣告畫(huà)面，在XX大橋上設(shè)置燈箱廣告，發(fā)布銷(xiāo)售信息。 3、公交車(chē)車(chē)身 更換公交車(chē)廣告，內(nèi)容：“一萬(wàn)元搶占XX商業(yè)制高點(diǎn)”，紅黃主色調(diào)，配效果圖。 4、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)原有戶(hù)外媒體 更換原各鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶(hù)外媒體，內(nèi)容和XX市內(nèi)一樣。 四） 、售道具表 銷(xiāo)售道具 數(shù)量 提供時(shí)間 政府文件類(lèi) 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 復(fù)印件 認(rèn)購(gòu)前 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 復(fù)印件 認(rèn)購(gòu)前 建筑施工許可證 復(fù)印件 認(rèn)購(gòu)前 土地出讓合同 復(fù)印件 認(rèn)購(gòu)前 土地證 復(fù)印件 認(rèn)購(gòu)前 預(yù)售許可證 復(fù)印件 預(yù)售前 模型及樓書(shū) 銷(xiāo)售海報(bào) 20000 2003年9月20日 禮品袋 10000個(gè) 2003年9月20日 銷(xiāo)控板 1塊 2003年10月16日 業(yè)務(wù)表格及商務(wù)用品 認(rèn)購(gòu)合同 1500（1*3） 2003年9月25日 正式合同 600套（*6） 2003年10月1日前 信封、信紙 —— 2003年9月30日 資料檔案袋 1000個(gè) 2003年10月1日 飲水杯 20000 銀行刷卡機(jī) 1個(gè) 2003年9月20日 點(diǎn)鈔器 1個(gè) 2003年9月20日 背景音樂(lè)系統(tǒng) 1套 2003年9月25日 無(wú)線(xiàn)話(huà)筒 1套 2003年9月25日 保潔衛(wèi)生類(lèi) 清潔用具 2003年9月25日 洗手液 20瓶 2003年9月25日 《XX商貿(mào)城》地氈 2塊 2003年9月15日 附表：XX商貿(mào)城商鋪價(jià)目表 XX商貿(mào)城（A1）商鋪價(jià)格表 序號(hào) 面積 基準(zhǔn)單價(jià) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價(jià) 總價(jià) 1 40.47 8485 1.3 11800 477546 2 32.35 8485 1.2 10200 329970 3 32.35 8485 1.15 9800 317030 5 32.35 8485 1.15 9800 317030 6 32.35 8485 1.15 9800 317030 7 32.35 8485 1.15 9800 317030 8 32.35 8485 1.15 9800 317030 9 32.35 8485 1.15 9800 317030 10 32.35 8485 1.15 9800 317030 11 32.35 8485 1.15 9800 317030 12 32.35 8485 1.2 10200 329970 13 40.47 8485 1.25 10800 437076 15 30.2 8485 1.1 9500 286900 16 24.14 8485 0.9 7800 188292 17 24.14 8485 0.8 6800 164152 18 24.14 8485 0.75 6500 156910 19 24.14 8485 0.7 5900 142426 20 24.14 8485 0.7 5900 142426 21 24.14 8485 0.7 5900 142426 22 24.14 8485 0.7 5900 142426 23 24.14 8485 0.7 5900 142426 25 24.14 8485 0.75 6500 156910 26 24.14 8485 0.8 6800 164152 27 30.2 8485 0.9 7800 235560 合計(jì) 706.24 　 　 8745 6175808  XX商貿(mào)城（A2）商鋪價(jià)格表 序號(hào) 面積 基準(zhǔn)單價(jià) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價(jià) 總價(jià) 1 32.66 8485 1.25 10800 352728 2 32.66 8485 1.2 10200 333132 3 32.66 8485 1.15 9800 320068 5 32.66 8485 1.15 9800 320068 6 32.66 8485 1.15 9800 320068 7 32.66 8485 1.15 9800 320068 8 32.66 8485 1.15 9800 320068 9 32.66 8485 1.15 9800 320068 10 32.66 8485 1.15 9800 320068 11 31.1 8485 1.2 10200 317220 12 54.36 8485 1.25 10800 587088 13 24.37 8485 0.9 7800 190086 15 24.37 8485 0.8 6800 165716 16 24.37 8485 0.75 6500 158405 17 24.37 8485 0.7 5900 143783 18 24.37 8485 0.7 5900 143783 19 24.37 8485 0.7 5900 143783 20 24.37 8485 0.7 5900 143783 21 24.37 8485 0.7 5900 143783 22 24.37 8485 0.7 5900 143783 23 23.21 8485 0.7 5900 136939 25 23.76 8485 0.75 6500 154440 26 23.76 8485 0.85 7300 173448 27 58.3 8485 1.25 10800 629640 合計(jì) 727.76 　 　 8659 6302016  XX商貿(mào)城（A3）商鋪價(jià)格表 房號(hào) 面積 基準(zhǔn)單價(jià) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價(jià) 總價(jià) 1 32.81 7542 1.1 8300 272323 2 26.22 7542 0.9 6800 178296 3 26.22 7542 0.8 6200 162564 5 26.22 7542 0.75 5800 152076 6 26.22 7542 0.7 5300 138966 7 26.22 7542 0.7 5300 138966 8 26.22 7542 0.7 5300 138966 9 26.22 7542 0.7 5300 138966 11 26.22 7542 0.75 5800 152076 12 26.22 7542 0.8 6200 162564 13 32.81 7542 0.9 6800 223108 15 32.81 7542 1.2 9200 301852 16 26.22 7542 1.1 8300 217626 17 26.22 7542 1.1 8300 217626 18 26.22 7542 1.1 8300 217626 19 26.22 7542 1.1 8300 217626 20 26.22 7542 1 7800 204516 21 26.22 7542 1 7800 204516 22 26.22 7542 1 7800 204516 23 26.22 7542 1 7800 204516 25 26.22 7542 1 7800 204516 26 26.22 7542 1 7800 204516 27 32.81 7542 1.1 8300 272323 合計(jì) 629.42 　 　 7198 4530646  XX商貿(mào)城（A4）商鋪價(jià)格表 房號(hào) 面積 基準(zhǔn)單價(jià) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價(jià) 總價(jià) 1 26.47 7542 0.9 6800 179996 2 26.47 7542 0.8 6200 164114 3 26.47 7542 0.75 5800 153526 5 26.47 7542 0.7 5300 140291 6 26.47 7542 0.7 5300 140291 7 26.47 7542 0.7 5300 140291 8 26.47 7542 0.7 5300 140291 9 26.47 7542 0.7 5300 140291 10 26.47 7542 0.7 5300 140291 11 25.21 7542 0.7 5300 133613 12 25.81 7542 0.75 5800 149698 13 25.81 7542 0.85 6500 167765 15 35.79 8485 1.1 9500 340005 16 32.69 8485 1 8600 281134 17 35.79 8485 1.15 9800 350742 18 26.47 7542 1.1 8300 219701 19 26.47 7542 1 7800 206466 20 26.47 7542 1 7800 206466 21 26.47 7542 1 7800 206466 22 26.47 7542 1 7800 206466 23 26.47 7542 1 7800 206466 25 26.47 7542 1 7800 206466 26 26.47 7542 1 7800 206466 27 26.47 7542 1 7800 206466 28 25.21 7542 1 7800 196638 29 25.81 7542 1 7800 201318 30 25.81 7542 1 7800 201318 合計(jì) 734.39 　 　 7126 5233042  XX商貿(mào)城（A5）商鋪價(jià)格表 房號(hào) 面積 基準(zhǔn)單價(jià) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價(jià) 總價(jià) 1 46.44 9428 1.2 11800 547992 2 40.8 9428 1.1 10500 428400 3 46.62 9428 1 9500 442890 5 34.97 9428 0.95 8900 311233 6 48.71 9428 0.9 8500 414035 7 39.63 9428 0.9 8500 336855 8 39.63 9428 0.9 8500 336855 9 48.71 9428 0.95 8900 433519 10 48.71 9428 1 9500 462745 11 39.04 9428 1.1 10500 409920 12 23.5 7542 1.25 9600 225600 13 20.06 7542 1.15 8800 176528 15 32.67 7542 1.05 7900 258093 16 16.05 7542 1.05 7900 126795 17 19.48 7542 1.05 7900 153892 18 19.48 7542 1.05 7900 153892 19 16.05 7542 1.05 7900 126795 21 16.05 7542 1.1 8300 133215 22 19.48 7542 1.2 9200 179216 合計(jì) 616.08 　 　 9185 5658470  XX商貿(mào)城（A6）商鋪價(jià)格表 房號(hào) 面積 基準(zhǔn)單價(jià) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價(jià) 總價(jià) 1 52.04 9428 1.1 10500 546420 2 35.39 9428 1 9500 336205 3 39.17 9428 0.95 8900 348613 5 42.87 7542 1.1 8300 355821 6 48.06 7542 1 7800 374868 7 48.06 7542 1 7800 374868 8 42.87 7542 1.1 8300 355821 9 42.87 7542 1.1 8300 355821 10 48.06 7542 1 7800 374868 11 77.94 7542 0.9 6800 529992 13 38.97 7542 1 7800 303966 15 44.17 7542 1 7800 344526 合計(jì) 560.47 　 　 8211 4601789  XX商貿(mào)城（B1）商鋪價(jià)格表 房號(hào) 面積 基準(zhǔn)單價(jià) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價(jià) 總價(jià) 1 40.47 8485 1.3 11600 469452 2 32.35 8485 1.2 10200 329970 3 32.35 8485 1.15 9800 317030 5 32.35 8485 1.15 9800 317030 6 32.35 8485 1.15 9800 317030 7 32.35 8485 1.15 9800 317030 8 32.35 8485 1.15 9800 317030 9 32.35 8485 1.15 9800 317030 10 32.35 8485 1.15 9800 317030 11 32.35 8485 1.15 9800 317030 12 32.35 8485 1.2 10200 329970 13 40.47 8485 1.25 10800 437076 15 30.2 8485