服裝市場營銷之銷售策略.doc

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服裝市場營銷之銷售策略 “市，買賣之所也?！薄墩f文》。市場是社會生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，在日常生活中，人們習慣將市場看做是買賣雙方進行交易的場所。市場是買賣商品的場所，是把貨物的買主和賣主正式組織在一起進行交易的地方——商品行銷的區(qū)域。營銷學家菲利普科特勒認為：“市場是由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成的?！? 服裝市場營銷是指某服裝企業(yè)對服裝消費者的衣著生活方式的研究和構想，進而滿足其衣著需要，并對服裝產(chǎn)品進行設計、生產(chǎn)、定價、銷售和服務整個過程及所有活動，以實現(xiàn)服裝產(chǎn)品交換，謀求最大利潤。服裝市場營銷同樣要以消費者需求為中心，從研究消費者需求開始，到實現(xiàn)和滿足消費者需求結束。只有這樣，才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷路問題，達到服裝市場營銷的最終目標。而服裝市場營銷觀念的演變與市場營銷觀念并行，經(jīng)歷了四個階段：一是以生產(chǎn)為起點的營銷觀念；二是注重銷售的營銷觀念；三是市場營銷觀念；四是智能營銷觀念。 對于服裝的市場營銷，銷售策略是極為重要的。服裝的銷售策略包括視覺營銷策略，服裝品牌策略，服裝產(chǎn)品策略，服裝價格策略和服裝廣告策略。 服裝營銷終端通過廣告、展示品和室內(nèi)設計，可以促使顧客做出購買行為，這種促銷技巧被稱為視覺營銷。視覺營銷的功能是吸引消費者的注意力而使其進入店內(nèi)，刺激消費者購買欲望，提高銷售業(yè)績，同時配合時機和目的，營造出良好的展示氛圍，也節(jié)約了店員說明時間，增進銷售效率。 怎樣吸引消費者的注意力？好的陳列在于創(chuàng)造強烈的氣氛，新穎和有創(chuàng)意的設計視覺沖擊力很大，能夠給顧客以愉快的美感。店內(nèi)的設計也不僅僅是空間的規(guī)劃、合理的陳列，更重要的是介紹商品。而服裝又是季節(jié)性很強的商品，因而服裝的視覺營銷必須配合季節(jié)制造氣氛,使消費者有強烈的季節(jié)感，意識到自己應該購置該季的服飾了。所有的視覺促銷的目的都是為了促銷商品，同時也使消費者選購商品更加方便，因而商品是視覺促銷的第一要素。商品的陳列一般要符合醒目性、豐富性、合理組合、藝術美和真實性等原則。把這些原則靈活掌握在商店櫥窗、內(nèi)在布置和店堂錄像上，想不吸引顧客都不行。 說到“品牌”一詞，它不僅僅是產(chǎn)品的名稱和標志，而且是企業(yè)的一種重要的營銷手段。品牌原是一種印記，用于區(qū)分己物與他物的象征。而在商業(yè)社會里，它是一個綜合、復雜的概念，它的名稱、包裝、價格、歷史名譽、廣告風格的有形與無形內(nèi)涵的總稱。品牌有助于獲得高額利潤。作為產(chǎn)品質量和信譽的象征，是一種極為有效的廣告手段。同等質量的產(chǎn)品消費者愿意為名牌支付更高的價格。因此，品牌是企業(yè)的一筆無形資產(chǎn)。品牌的存在為企業(yè)和產(chǎn)品賦予了個性、文化等許多特殊的意義，有助于消費者選擇適合自己個性的品牌，培養(yǎng)對品牌的忠誠度，從而進行重復性購買。 服裝銷售策略的第三點就是服裝新產(chǎn)品的開發(fā)。開發(fā)新產(chǎn)品，可以增加商品品種和數(shù)量，使市場上的商品日益豐富多彩。企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，可以更好地滿足現(xiàn)在和潛在的消費者需求，保持企業(yè)的生命力；開發(fā)新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)的市場競爭能力。市場上常有未被滿足的需求，創(chuàng)新產(chǎn)品可以為企業(yè)提供大量贏利的機會。通過市場細分，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)一些未被滿足的子市場，這部分需求不僅有很大的市場潛力，且競爭程度較小，研制出適應這種需求的新產(chǎn)品，可以使企業(yè)贏得大量利潤；開發(fā)新產(chǎn)品，可以降低企業(yè)的風險。創(chuàng)新產(chǎn)品可以通過增加企業(yè)的產(chǎn)品線，分散經(jīng)營領域來減少企業(yè)風險，減少因原有產(chǎn)品滯銷而帶來的經(jīng)濟效益的下降，加強企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性。同時，也可以增加企業(yè)的市場開拓能力，擴大產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率。 價格是企業(yè)競爭的有效手段之一，服裝企業(yè)可以根據(jù)市場環(huán)境、產(chǎn)品特點、交易條件和消費者心理等因素，采取靈活多變的價格策略，使企業(yè)的服裝價格更容易被消費者接受，從而獲得更多利潤。服裝的價格是服裝價值的貨幣表現(xiàn)，服裝價值由生產(chǎn)過程中所消耗的物化勞動和勞動組成。物化勞動的價值指在生產(chǎn)過程中所消耗的原料和生產(chǎn)工具的價值。活勞動創(chuàng)造的價值包括社會必要勞動價值和剩余勞動價值。服裝的價格構成可分為服裝的出廠價格構成和服裝的商業(yè)價格構成兩個方面。服裝企業(yè)出售服裝產(chǎn)品的價格叫服裝的出廠價格，主要包括企業(yè)的生產(chǎn)成本和費用及工業(yè)利潤。服裝的商業(yè)價格是指服裝商業(yè)企業(yè)銷售服裝商品的價格，主要包括：服裝商品的進價成本、經(jīng)營費用、管理費用、財務費用、商業(yè)利潤和稅金等服裝價格中，各個成分的比例往往存在差異。例如普通服裝的成本是以基本生產(chǎn)成本為主的，而高級或品牌服裝的成本則向設計、廣告等營銷成本傾斜。在利潤方面，有些服裝可以較長時間獲得穩(wěn)定的利潤，而有些服裝，尤其是流行期很短的時裝往往只是在流行初期、中期具有較高的獲利能力。 服裝價格的策略有新品新價策略、折扣定價策略、服裝組合定價、促銷定價策略和心理定價策略。新品新價策略例如真維斯與金利來、蘋果、佐丹奴等服裝品牌相比，進入中國市場較晚，這些品牌價格較高，在中國已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定的消費群。為了取得競爭優(yōu)勢，真維斯采用了相對于這些服裝品牌中下價的定價策略。一方面能適應青年消費者購買能力不強的經(jīng)濟狀況，另一方面也改變了外國服裝品牌價格與國內(nèi)服裝品牌相比高高在上的狀況，搶占了能讓中國消費者容易接受的十分有利的價格空間，迅速地占領了市場。心理定價策略是企業(yè)針對消費者購買商品時心理活動的特點采用的營銷價格策略。常見的心理定價策略有尾數(shù)定價策略和分檔定價策略。而尾數(shù)價格也稱零頭價格，是指在制定商品價格時以零頭結尾。這種策略給消費者的心理信息是定價認真，一絲不茍，商品便宜實惠。如119元的服裝給人感覺比120元的服裝便宜。 最后是服裝廣告策略。由于社會與經(jīng)濟的發(fā)展，服裝的品牌也日益繁多，新品牌也層出不窮。服裝企業(yè)不得不主動應對市場競爭，此時就應該借助媒介，及時向消費者介紹產(chǎn)品知識幫組他們認識商品，宣傳產(chǎn)品，從而引導消費者購買新產(chǎn)品。廣告作為生產(chǎn)者和消費者之間溝通的橋梁，受到現(xiàn)代企業(yè)的高度重視。對于一個企業(yè)來說，有些廣告并不能直接帶來利潤，而且還要增加企業(yè)的經(jīng)費開支，加重企業(yè)的社會責任。但是企業(yè)可以通過廣告宣傳在公眾中建立良好的形象，它是企業(yè)進行市場競爭，提升品牌知名度，更重要的是提升品牌價值與顧客建立持久關系的溝通方式之一。 通過以上服裝銷售策略的介紹，如果將之融會貫通，加之運用，服裝業(yè)定會成為市場營銷中的佼佼者，前景光亮！　 愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之；寬以濟猛，猛以濟寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里能撐船。 　　最高貴的復仇是寬容。有時寬容引起的道德震動比懲罰更強烈。 　　君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。 　　寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對自己的指責和謾罵，時間是良好的止痛劑，學會忘卻，生活才有陽光，才有歡樂。 　　不要輕易放棄感情，誰都會心疼；不要沖動下做決定，會后悔一生。也許只一句分手，就再也不見；也許只一次主動，就能挽回遺憾。 　　世界上沒有不爭吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒有不會生氣的人，只有不知原諒的心。 　　感情不是游戲，誰也傷不起；人心不是鋼鐵，誰也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的就是不離不棄。 　　愛你的人，舍不得傷你；傷你的人，并不愛你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺到。所謂華麗的轉身，都有旁人看不懂的情深。 　　人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰在默默的等待，誰又從未走遠，誰能為你一直都在？ 　　這世上，別指望人人都對你好，對你好的人一輩子也不會遇到幾個。人心只有一顆，能放在心上的人畢竟不多；感情就那么一塊，心里一直裝著你其實是難得。 　　動了真情，情才會最難割；付出真心，心才會最難舍。 　　你在誰面前最蠢，就是最愛誰。其實戀愛就這么簡單，會讓你智商下降，完全變了性格，越來越不果斷。 　　所以啊，不管你有多聰明，多有手段，多富有攻擊性，真的愛上人時，就一點也用不上。 　　這件事情告訴我們。誰在你面前很聰明，很有手段，誰就真的不愛你呀。 　　遇到你之前，我以為愛是驚天動地，愛是轟轟烈烈抵死纏綿；我以為愛是蕩氣回腸，愛是熱血沸騰幸福滿滿。 　　我以為愛是窒息瘋狂，愛是炙熱的火炭?；橐錾顮渴肿哌^酸甜苦辣溫馨與艱難，我開始懂得愛是經(jīng)得起平淡。 　愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之；寬以濟猛，猛以濟寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里能撐船。 　　最高貴的復仇是寬容。有時寬容引起的道德震動比懲罰更強烈。 　　君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。 　　寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對自己的指責和謾罵，時間是良好的止痛劑，學會忘卻，生活才有陽光，才有歡樂。 　　不要輕易放棄感情，誰都會心疼；不要沖動下做決定，會后悔一生。也許只一句分手，就再也不見；也許只一次主動，就能挽回遺憾。 　　世界上沒有不爭吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒有不會生氣的人，只有不知原諒的心。 　　感情不是游戲，誰也傷不起；人心不是鋼鐵，誰也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的就是不離不棄。 　　愛你的人，舍不得傷你；傷你的人，并不愛你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺到。所謂華麗的轉身，都有旁人看不懂的情深。 　　人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰在默默的等待，誰又從未走遠，誰能為你一直都在？ 　　這世上，別指望人人都對你好，對你好的人一輩子也不會遇到幾個。人心只有一顆，能放在心上的人畢竟不多；感情就那么一塊，心里一直裝著你其實是難得。 　　動了真情，情才會最難割；付出真心，心才會最難舍。 　　你在誰面前最蠢，就是最愛誰。其實戀愛就這么簡單，會讓你智商下降，完全變了性格，越來越不果斷。 　　所以啊，不管你有多聰明，多有手段，多富有攻擊性，真的愛上人時，就一點也用不上。 　　這件事情告訴我們。誰在你面前很聰明，很有手段，誰就真的不愛你呀。 　　遇到你之前，我以為愛是驚天動地，愛是轟轟烈烈抵死纏綿；我以為愛是蕩氣回腸，愛是熱血沸騰幸福滿滿。 我以為愛是窒息瘋狂，愛是炙熱的火炭。婚姻生活牽手走過酸甜苦辣溫馨與艱難，我開始懂得愛是經(jīng)得起平淡。