服裝市場(chǎng)營(yíng)銷之銷售策略.doc

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服裝市場(chǎng)營(yíng)銷之銷售策略 “市，買賣之所也?！薄墩f(shuō)文》。市場(chǎng)是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，在日常生活中，人們習(xí)慣將市場(chǎng)看做是買賣雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所。市場(chǎng)是買賣商品的場(chǎng)所，是把貨物的買主和賣主正式組織在一起進(jìn)行交易的地方——商品行銷的區(qū)域。營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒認(rèn)為：“市場(chǎng)是由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足這些需求的潛在顧客所組成的。” 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷是指某服裝企業(yè)對(duì)服裝消費(fèi)者的衣著生活方式的研究和構(gòu)想，進(jìn)而滿足其衣著需要，并對(duì)服裝產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、銷售和服務(wù)整個(gè)過(guò)程及所有活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品交換，謀求最大利潤(rùn)。服裝市場(chǎng)營(yíng)銷同樣要以消費(fèi)者需求為中心，從研究消費(fèi)者需求開(kāi)始，到實(shí)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求結(jié)束。只有這樣，才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷路問(wèn)題，達(dá)到服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)。而服裝市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念并行，經(jīng)歷了四個(gè)階段：一是以生產(chǎn)為起點(diǎn)的營(yíng)銷觀念；二是注重銷售的營(yíng)銷觀念；三是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；四是智能營(yíng)銷觀念。 對(duì)于服裝的市場(chǎng)營(yíng)銷，銷售策略是極為重要的。服裝的銷售策略包括視覺(jué)營(yíng)銷策略，服裝品牌策略，服裝產(chǎn)品策略，服裝價(jià)格策略和服裝廣告策略。 服裝營(yíng)銷終端通過(guò)廣告、展示品和室內(nèi)設(shè)計(jì)，可以促使顧客做出購(gòu)買行為，這種促銷技巧被稱為視覺(jué)營(yíng)銷。視覺(jué)營(yíng)銷的功能是吸引消費(fèi)者的注意力而使其進(jìn)入店內(nèi)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，提高銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)配合時(shí)機(jī)和目的，營(yíng)造出良好的展示氛圍，也節(jié)約了店員說(shuō)明時(shí)間，增進(jìn)銷售效率。 怎樣吸引消費(fèi)者的注意力？好的陳列在于創(chuàng)造強(qiáng)烈的氣氛，新穎和有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)視覺(jué)沖擊力很大，能夠給顧客以愉快的美感。店內(nèi)的設(shè)計(jì)也不僅僅是空間的規(guī)劃、合理的陳列，更重要的是介紹商品。而服裝又是季節(jié)性很強(qiáng)的商品，因而服裝的視覺(jué)營(yíng)銷必須配合季節(jié)制造氣氛,使消費(fèi)者有強(qiáng)烈的季節(jié)感，意識(shí)到自己應(yīng)該購(gòu)置該季的服飾了。所有的視覺(jué)促銷的目的都是為了促銷商品，同時(shí)也使消費(fèi)者選購(gòu)商品更加方便，因而商品是視覺(jué)促銷的第一要素。商品的陳列一般要符合醒目性、豐富性、合理組合、藝術(shù)美和真實(shí)性等原則。把這些原則靈活掌握在商店櫥窗、內(nèi)在布置和店堂錄像上，想不吸引顧客都不行。 說(shuō)到“品牌”一詞，它不僅僅是產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志，而且是企業(yè)的一種重要的營(yíng)銷手段。品牌原是一種印記，用于區(qū)分己物與他物的象征。而在商業(yè)社會(huì)里，它是一個(gè)綜合、復(fù)雜的概念，它的名稱、包裝、價(jià)格、歷史名譽(yù)、廣告風(fēng)格的有形與無(wú)形內(nèi)涵的總稱。品牌有助于獲得高額利潤(rùn)。作為產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)的象征，是一種極為有效的廣告手段。同等質(zhì)量的產(chǎn)品消費(fèi)者愿意為名牌支付更高的價(jià)格。因此，品牌是企業(yè)的一筆無(wú)形資產(chǎn)。品牌的存在為企業(yè)和產(chǎn)品賦予了個(gè)性、文化等許多特殊的意義，有助于消費(fèi)者選擇適合自己個(gè)性的品牌，培養(yǎng)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，從而進(jìn)行重復(fù)性購(gòu)買。 服裝銷售策略的第三點(diǎn)就是服裝新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，可以增加商品品種和數(shù)量，使市場(chǎng)上的商品日益豐富多彩。企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，可以更好地滿足現(xiàn)在和潛在的消費(fèi)者需求，保持企業(yè)的生命力；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。市場(chǎng)上常有未被滿足的需求，創(chuàng)新產(chǎn)品可以為企業(yè)提供大量贏利的機(jī)會(huì)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)一些未被滿足的子市場(chǎng)，這部分需求不僅有很大的市場(chǎng)潛力，且競(jìng)爭(zhēng)程度較小，研制出適應(yīng)這種需求的新產(chǎn)品，可以使企業(yè)贏得大量利潤(rùn)；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，可以降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)新產(chǎn)品可以通過(guò)增加企業(yè)的產(chǎn)品線，分散經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域來(lái)減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減少因原有產(chǎn)品滯銷而帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益的下降，加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。同時(shí)，也可以增加企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高市場(chǎng)占有率。 價(jià)格是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有效手段之一，服裝企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特點(diǎn)、交易條件和消費(fèi)者心理等因素，采取靈活多變的價(jià)格策略，使企業(yè)的服裝價(jià)格更容易被消費(fèi)者接受，從而獲得更多利潤(rùn)。服裝的價(jià)格是服裝價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，服裝價(jià)值由生產(chǎn)過(guò)程中所消耗的物化勞動(dòng)和勞動(dòng)組成。物化勞動(dòng)的價(jià)值指在生產(chǎn)過(guò)程中所消耗的原料和生產(chǎn)工具的價(jià)值?；顒趧?dòng)創(chuàng)造的價(jià)值包括社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)價(jià)值和剩余勞動(dòng)價(jià)值。服裝的價(jià)格構(gòu)成可分為服裝的出廠價(jià)格構(gòu)成和服裝的商業(yè)價(jià)格構(gòu)成兩個(gè)方面。服裝企業(yè)出售服裝產(chǎn)品的價(jià)格叫服裝的出廠價(jià)格，主要包括企業(yè)的生產(chǎn)成本和費(fèi)用及工業(yè)利潤(rùn)。服裝的商業(yè)價(jià)格是指服裝商業(yè)企業(yè)銷售服裝商品的價(jià)格，主要包括：服裝商品的進(jìn)價(jià)成本、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、商業(yè)利潤(rùn)和稅金等服裝價(jià)格中，各個(gè)成分的比例往往存在差異。例如普通服裝的成本是以基本生產(chǎn)成本為主的，而高級(jí)或品牌服裝的成本則向設(shè)計(jì)、廣告等營(yíng)銷成本傾斜。在利潤(rùn)方面，有些服裝可以較長(zhǎng)時(shí)間獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)，而有些服裝，尤其是流行期很短的時(shí)裝往往只是在流行初期、中期具有較高的獲利能力。 服裝價(jià)格的策略有新品新價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、服裝組合定價(jià)、促銷定價(jià)策略和心理定價(jià)策略。新品新價(jià)策略例如真維斯與金利來(lái)、蘋(píng)果、佐丹奴等服裝品牌相比，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，這些品牌價(jià)格較高，在中國(guó)已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定的消費(fèi)群。為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真維斯采用了相對(duì)于這些服裝品牌中下價(jià)的定價(jià)策略。一方面能適應(yīng)青年消費(fèi)者購(gòu)買能力不強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)狀況，另一方面也改變了外國(guó)服裝品牌價(jià)格與國(guó)內(nèi)服裝品牌相比高高在上的狀況，搶占了能讓中國(guó)消費(fèi)者容易接受的十分有利的價(jià)格空間，迅速地占領(lǐng)了市場(chǎng)。心理定價(jià)策略是企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)心理活動(dòng)的特點(diǎn)采用的營(yíng)銷價(jià)格策略。常見(jiàn)的心理定價(jià)策略有尾數(shù)定價(jià)策略和分檔定價(jià)策略。而尾數(shù)價(jià)格也稱零頭價(jià)格，是指在制定商品價(jià)格時(shí)以零頭結(jié)尾。這種策略給消費(fèi)者的心理信息是定價(jià)認(rèn)真，一絲不茍，商品便宜實(shí)惠。如119元的服裝給人感覺(jué)比120元的服裝便宜。 最后是服裝廣告策略。由于社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服裝的品牌也日益繁多，新品牌也層出不窮。服裝企業(yè)不得不主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)就應(yīng)該借助媒介，及時(shí)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品知識(shí)幫組他們認(rèn)識(shí)商品，宣傳產(chǎn)品，從而引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品。廣告作為生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間溝通的橋梁，受到現(xiàn)代企業(yè)的高度重視。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有些廣告并不能直接帶來(lái)利潤(rùn)，而且還要增加企業(yè)的經(jīng)費(fèi)開(kāi)支，加重企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。但是企業(yè)可以通過(guò)廣告宣傳在公眾中建立良好的形象，它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提升品牌知名度，更重要的是提升品牌價(jià)值與顧客建立持久關(guān)系的溝通方式之一。 通過(guò)以上服裝銷售策略的介紹，如果將之融會(huì)貫通，加之運(yùn)用，服裝業(yè)定會(huì)成為市場(chǎng)營(yíng)銷中的佼佼者，前景光亮！　 愛(ài)人者，人恒愛(ài)之；敬人者，人恒敬之；寬以濟(jì)猛，猛以濟(jì)寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里能撐船。 　　最高貴的復(fù)仇是寬容。有時(shí)寬容引起的道德震動(dòng)比懲罰更強(qiáng)烈。 　　君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。 　　寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動(dòng)輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對(duì)自己的指責(zé)和謾罵，時(shí)間是良好的止痛劑，學(xué)會(huì)忘卻，生活才有陽(yáng)光，才有歡樂(lè)。 　　不要輕易放棄感情，誰(shuí)都會(huì)心疼；不要沖動(dòng)下做決定，會(huì)后悔一生。也許只一句分手，就再也不見(jiàn)；也許只一次主動(dòng)，就能挽回遺憾。 　　世界上沒(méi)有不爭(zhēng)吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒(méi)有不會(huì)生氣的人，只有不知原諒的心。 　　感情不是游戲，誰(shuí)也傷不起；人心不是鋼鐵，誰(shuí)也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的就是不離不棄。 　　愛(ài)你的人，舍不得傷你；傷你的人，并不愛(ài)你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺(jué)到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身，都有旁人看不懂的情深。 　　人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰(shuí)在默默的等待，誰(shuí)又從未走遠(yuǎn)，誰(shuí)能為你一直都在？ 　　這世上，別指望人人都對(duì)你好，對(duì)你好的人一輩子也不會(huì)遇到幾個(gè)。人心只有一顆，能放在心上的人畢竟不多；感情就那么一塊，心里一直裝著你其實(shí)是難得。 　　動(dòng)了真情，情才會(huì)最難割；付出真心，心才會(huì)最難舍。 　　你在誰(shuí)面前最蠢，就是最愛(ài)誰(shuí)。其實(shí)戀愛(ài)就這么簡(jiǎn)單，會(huì)讓你智商下降，完全變了性格，越來(lái)越不果斷。 　　所以啊，不管你有多聰明，多有手段，多富有攻擊性，真的愛(ài)上人時(shí)，就一點(diǎn)也用不上。 　　這件事情告訴我們。誰(shuí)在你面前很聰明，很有手段，誰(shuí)就真的不愛(ài)你呀。 　　遇到你之前，我以為愛(ài)是驚天動(dòng)地，愛(ài)是轟轟烈烈抵死纏綿；我以為愛(ài)是蕩氣回腸，愛(ài)是熱血沸騰幸福滿滿。 　　我以為愛(ài)是窒息瘋狂，愛(ài)是炙熱的火炭?；橐錾顮渴肿哌^(guò)酸甜苦辣溫馨與艱難，我開(kāi)始懂得愛(ài)是經(jīng)得起平淡。 　愛(ài)人者，人恒愛(ài)之；敬人者，人恒敬之；寬以濟(jì)猛，猛以濟(jì)寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里能撐船。 　　最高貴的復(fù)仇是寬容。有時(shí)寬容引起的道德震動(dòng)比懲罰更強(qiáng)烈。 　　君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。 　　寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動(dòng)輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對(duì)自己的指責(zé)和謾罵，時(shí)間是良好的止痛劑，學(xué)會(huì)忘卻，生活才有陽(yáng)光，才有歡樂(lè)。 　　不要輕易放棄感情，誰(shuí)都會(huì)心疼；不要沖動(dòng)下做決定，會(huì)后悔一生。也許只一句分手，就再也不見(jiàn)；也許只一次主動(dòng)，就能挽回遺憾。 　　世界上沒(méi)有不爭(zhēng)吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒(méi)有不會(huì)生氣的人，只有不知原諒的心。 　　感情不是游戲，誰(shuí)也傷不起；人心不是鋼鐵，誰(shuí)也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的就是不離不棄。 　　愛(ài)你的人，舍不得傷你；傷你的人，并不愛(ài)你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺(jué)到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身，都有旁人看不懂的情深。 　　人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰(shuí)在默默的等待，誰(shuí)又從未走遠(yuǎn)，誰(shuí)能為你一直都在？ 　　這世上，別指望人人都對(duì)你好，對(duì)你好的人一輩子也不會(huì)遇到幾個(gè)。人心只有一顆，能放在心上的人畢竟不多；感情就那么一塊，心里一直裝著你其實(shí)是難得。 　　動(dòng)了真情，情才會(huì)最難割；付出真心，心才會(huì)最難舍。 　　你在誰(shuí)面前最蠢，就是最愛(ài)誰(shuí)。其實(shí)戀愛(ài)就這么簡(jiǎn)單，會(huì)讓你智商下降，完全變了性格，越來(lái)越不果斷。 　　所以啊，不管你有多聰明，多有手段，多富有攻擊性，真的愛(ài)上人時(shí)，就一點(diǎn)也用不上。 　　這件事情告訴我們。誰(shuí)在你面前很聰明，很有手段，誰(shuí)就真的不愛(ài)你呀。 　　遇到你之前，我以為愛(ài)是驚天動(dòng)地，愛(ài)是轟轟烈烈抵死纏綿；我以為愛(ài)是蕩氣回腸，愛(ài)是熱血沸騰幸福滿滿。 我以為愛(ài)是窒息瘋狂，愛(ài)是炙熱的火炭?；橐錾顮渴肿哌^(guò)酸甜苦辣溫馨與艱難，我開(kāi)始懂得愛(ài)是經(jīng)得起平淡。