萬(wàn)科城風(fēng)情步行街銷售策略報(bào)告.doc
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第一部分 銷售階目標(biāo)及階段劃分 一、 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì): 1、主力商家簽約————————————————————————————————2004年8月18日 2、商鋪VIP卡認(rèn)購(gòu)———————————————————————————————————————2004年9月4日 3、正式公開(kāi)發(fā)售(解籌時(shí)間)——————————————————————————————————2004年10月30日 4、招商成果發(fā)布會(huì)———————————————————————————————————————2004年10月30日 5、商鋪正式進(jìn)入尾盤(pán)銷售階段——————————————————————————————————2005年12月 以上重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)主要基于以下幾方面因素的綜合考慮: l 8月底商業(yè)部分主體工程全面封頂,11月可竣工驗(yàn)收,工程進(jìn)度可配合以上時(shí)間節(jié)點(diǎn)的要求 l 8月底或9月初商業(yè)主力商家可正式引進(jìn),招商對(duì)銷售起到一定促進(jìn)作用 l 萬(wàn)科城住宅部分在7月31日正式認(rèn)籌,9月底正式公開(kāi)發(fā)售,商業(yè)部分既不會(huì)搶住宅風(fēng)光,又可借住宅勢(shì)頭 l 萬(wàn)科地產(chǎn)商業(yè)部分整體項(xiàng)目2004年財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn),2004年底要完成5000萬(wàn)元回款計(jì)劃 二、銷售階段劃分及目標(biāo)分解 時(shí)間 內(nèi)容 銷售準(zhǔn)備期 (2004年8月) 認(rèn)籌階段 (2004年9月-10月) 公開(kāi)發(fā)售強(qiáng)銷期 (2004年11-12月) 尾盤(pán)階段 (2004年12月后) 合計(jì) 銷售 目標(biāo) 1、 完成認(rèn)籌號(hào)350個(gè) 2、 保證解籌成功率達(dá)30%以上,認(rèn)購(gòu)套數(shù)達(dá)100套左右 3、 實(shí)現(xiàn)70%銷售率 4、 完成銷售面積達(dá)7000平方米以上 1、 認(rèn)購(gòu)套數(shù)25套以上 2、 完成20%銷售率以上 3、 累計(jì)完成銷售面積9000平方米以上 1、認(rèn)購(gòu)套數(shù)15套以上 2、完成銷售率20%以上 3、累計(jì)完成銷售面積10000平方米左右 1、整體實(shí)現(xiàn)100%銷售率 2、銷售面積10000平方米左右 重點(diǎn)工作 內(nèi)容 1、 確定銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷推廣計(jì)劃; 2、 銷售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作; 3、 銷售法律文件的完備; 4、 認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備 5、 第三方資源的整合(媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等); 6、銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)。 1、 銷售中心及現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì); 2、 目標(biāo)客戶的有效啟動(dòng); 3、 全面開(kāi)展認(rèn)籌工作; 4、 媒體資源的有效利用; 5、 戶外廣告到位; 1、 公開(kāi)發(fā)售活動(dòng)(解籌活動(dòng)); 2、 系列促銷活動(dòng)全面展開(kāi); 3、 媒體廣告全面展開(kāi)。 1、 根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略 2、 媒體廣告延續(xù)。 重要 營(yíng)銷策略 1、 媒體宣傳: l 本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主,8月份以新聞報(bào)道的形式結(jié)合招商進(jìn)度在主流媒體上報(bào)道整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)信息; l 在萬(wàn)科內(nèi)部媒體上結(jié)合招商進(jìn)度做預(yù)告性介紹,積累認(rèn)籌客戶,同時(shí)有效啟動(dòng)萬(wàn)客會(huì)投資客戶; 2、 銷售工作: l 本階段主要進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備工作 1、 媒體宣傳: l 本階段在主流媒體的軟文報(bào)道相應(yīng)增加;并適當(dāng)投放少量平面廣告 l 本階段住宅正式發(fā)售,在住宅推廣中可以發(fā)布認(rèn)籌信息; l 在萬(wàn)科內(nèi)部刊物詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及認(rèn)籌信息; 2、 銷售工作: l 重點(diǎn)突破萬(wàn)客會(huì)投資客戶; l 啟動(dòng)合和創(chuàng)富俱樂(lè)部近萬(wàn)名投資客戶; l 充分啟動(dòng)萬(wàn)科客戶資源; l 通過(guò)客戶的信息發(fā)饋為銷售策略進(jìn)一步完善提供市場(chǎng)依據(jù); 3、 活動(dòng)營(yíng)銷: l 萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)暨龍-坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì) l 萬(wàn)科開(kāi)啟“新城市商業(yè)地產(chǎn)新模式”新聞發(fā)布會(huì) l 配合住宅參加2004年秋交會(huì) 1、 媒體宣傳: l 加強(qiáng)媒體廣告,本階段主要以硬性廣告和軟文報(bào)道相結(jié)合的形式 l 廣告內(nèi)容以促銷信息為主 l 戶外廣告發(fā)布開(kāi)盤(pán)信息; l 在深圳電臺(tái)發(fā)布銷售廣告; 2、銷售工作: l 確保解籌成功率; l 市場(chǎng)反饋信息的有效分析及策略的及時(shí)調(diào)整 l 客戶資源的有效利用(老客戶帶新客戶的優(yōu)惠措施實(shí)施) l 可考慮啟動(dòng)萬(wàn)科華南版塊的客戶資源如東莞、惠州等地投資客; 3、活動(dòng)營(yíng)銷: l 盛大的開(kāi)盤(pán)儀式 1、 媒體宣傳: l 本階段銷售進(jìn)入尾盤(pán)銷售期,主要通過(guò)軟文以“熱銷解讀”的形式, 對(duì)項(xiàng)目的幾大賣點(diǎn)進(jìn)行分析; l 在萬(wàn)客會(huì)刊物中延續(xù)項(xiàng)目的銷售信息; l 延續(xù)深圳電臺(tái)的銷售廣告; 2、銷售工作: l 有效啟動(dòng)老客戶帶新客戶優(yōu)惠措施; l 通過(guò)促銷活動(dòng)進(jìn)一步刺激銷售工作的快速開(kāi)展; 3、活動(dòng)營(yíng)銷 l 系列風(fēng)情商業(yè)街文化活動(dòng) 第二部分、整體核心營(yíng)銷策略 一、目標(biāo)客戶群定位 (一)自營(yíng)型客戶:約占20%-30%,面積約2000平方米 對(duì)于自營(yíng)型客戶,我們根據(jù)其自營(yíng)的業(yè)態(tài)不同,進(jìn)行以下分類,并對(duì)經(jīng)營(yíng)不同業(yè)態(tài)的自營(yíng)客戶進(jìn)行相應(yīng)的分析。 1、餐飲類:(約有10%左右餐飲鋪存在自營(yíng)的可能性,即約有800平方米左右) 主要以面積較小的中小型餐飲商家,如快餐類、風(fēng)味小吃類客戶等 2、零售類:(預(yù)計(jì)約有近1200平方米左右面積) (1)零售客戶分類: ——解決家人就業(yè)問(wèn)題 居住在項(xiàng)目附近(包括萬(wàn)科城小區(qū)住宅購(gòu)買者,周邊華為基地、新天下集團(tuán)員工、崗頭村及馬蹄山村村民),主要目的是為了解決其家人就業(yè)問(wèn)題。由于大多客戶可能是初次開(kāi)店,所以肯定沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn),大多會(huì)采用連鎖加盟方式,加盟一些品牌連鎖企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 ——認(rèn)為租鋪不如買鋪 入行時(shí)間較長(zhǎng),有部分積蓄,并對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的行業(yè)非常有信心,希望自己長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) (2)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)模擬 l 干洗中心 l 美容美發(fā)中心 l 藥店 l 沖洗店 l 書(shū)店等等 3、支付能力模擬分析 對(duì)于自營(yíng)客戶,不但要承擔(dān)購(gòu)買鋪位所需的所有費(fèi)用,還會(huì)要求有相當(dāng)部分的資金來(lái)支付加盟費(fèi)用、裝修費(fèi)用及后期經(jīng)營(yíng)管理的費(fèi)用,所以自營(yíng)客戶一般資金實(shí)力較為雄厚,根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn),我們對(duì)其的支付能力進(jìn)行以下分析: 以單鋪面積50平方米、均價(jià)15000元/平方米為例,鋪位總價(jià)為75萬(wàn)元來(lái)推算: l 首期款40%:30萬(wàn)元 l 月供款(六成十年按揭):4400元 l 其它費(fèi)用: 普通加盟費(fèi)用5-10(以中間值7.5萬(wàn)元計(jì)算),裝修費(fèi)用2.5萬(wàn)元(以500元/平方米計(jì)算),流動(dòng)資金2-3萬(wàn)元計(jì)算 通過(guò)以上分析,我們可以看出,自營(yíng)型客戶至少一次性要支付40萬(wàn)元以上,同時(shí)每月供款在4400元以上;可見(jiàn)自營(yíng)客戶的資金實(shí)力一般相對(duì)比較雄厚。 (二)投資型客戶:約占70%-80%比例,面積約8000平方米 對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō),投資客戶才是真正購(gòu)鋪的主流,而針對(duì)本項(xiàng)目,又有哪些類型的投資客戶,他們投資的心態(tài)是怎么的呢? 1、客戶類型匯總分析 l 萬(wàn)科品牌忠實(shí)跟隨者(主要以萬(wàn)客會(huì)會(huì)員為主) l 有一定資金實(shí)力的地產(chǎn)專業(yè)人士 l 政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工 l 華為基地、新天下集團(tuán)等同邊高新技術(shù)企業(yè)高收入群體 l 坂田村、和堪村、崗頭村及龍華本地其它有投資能力的村民 l 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶 l 合和地產(chǎn)創(chuàng)富俱樂(lè)部成員 2、投資心態(tài)分析 l 較為熟悉坂雪崗周邊環(huán)境 l 較注重投資風(fēng)險(xiǎn),看重萬(wàn)科品牌實(shí)力 l 之前可能投資萬(wàn)科開(kāi)發(fā)物業(yè)(如四季花城住宅、商鋪、特區(qū)內(nèi)萬(wàn)科其它物業(yè)),從中獲得較大投資收益 l 看好片區(qū)整體升值潛力 l 對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同 3、支付能力分析 同樣以單鋪面積50平方米、均價(jià)20000元/平方米(以實(shí)收15000元/平方米,加上返租款,計(jì)算實(shí)行返租單位單價(jià))為例,鋪位總價(jià)為100萬(wàn)元來(lái)推算: 實(shí)際首期款16%(以40%首期,3年,平均8%的返租率):16萬(wàn)元 月供款(以六成十年按揭):6500元/平方米 二、 商業(yè)銷售模式設(shè)計(jì) (一)商業(yè)銷售模式設(shè)計(jì)重點(diǎn)思考問(wèn)題 1、是否采用返租銷售模式: ——萬(wàn)科出于整體業(yè)態(tài)規(guī)劃,后期整體經(jīng)營(yíng)管理的考慮,必須至少擁有所有單位2-3年時(shí)間的使用權(quán) ——由于項(xiàng)目對(duì)銷售價(jià)格的要求較高,整體要達(dá)到15000元/平方米的銷售均價(jià),故前期給購(gòu)買者了解的租金水平不宜太低,故前三年的租金水平最好不要讓購(gòu)買者知道。 ——目前商鋪購(gòu)買者大多為投資客,低門(mén)檻對(duì)他們來(lái)說(shuō)是選擇投資最重要的因素之一,對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō),要在較短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)爆炸式的銷售,勢(shì)必在這方面盡可能滿足投資者的投資需求。 綜合以上三方面因素分析,合和認(rèn)為,本項(xiàng)目有必要采用返租銷售模式。 2、進(jìn)行返租銷售模式設(shè)計(jì)時(shí),如何解決以下幾個(gè)問(wèn)題: (1)租賃合同期限與返租期不同,返租期滿商家如何續(xù)簽合同 —— (2)多鋪一店(部分大鋪劃小后),租賃期滿合同及業(yè)態(tài)如何控制 ——買賣合同中增設(shè)條款說(shuō)明如租賃期滿各業(yè)主如發(fā)生租金水平、業(yè)態(tài)范圍糾紛時(shí),必須執(zhí)行少數(shù)服從多數(shù)原則; ——在后期銷售時(shí),對(duì)此類鋪位盡可能賣給一些團(tuán)購(gòu)群體或親朋好友一起購(gòu)買的客戶,減少產(chǎn)生糾紛的可能性 (3)返租期滿業(yè)態(tài)的控制問(wèn)題 ——在經(jīng)營(yíng)管理公約及買賣合同中必須注明:業(yè)主必須服從商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)整體商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃 (4)針對(duì)不同業(yè)態(tài)如餐飲類、零售類,因?yàn)槠渥赓U合同年限不同,如何設(shè)置有區(qū)別性返租年期及返租率。 ——餐飲類一般租賃合同年限為5年,所以盡可能返租年限定在5年左右 ——零售類一般租賃合同年限為2-3年,所以返租年限就可定在3年左右 (5)返租期內(nèi),關(guān)于租賃而引起的相關(guān)稅金如何解決 ——在買賣合同的補(bǔ)充條款中應(yīng)注明,租金(返還款)已包含稅金部分,業(yè)主需自行申報(bào)納稅,如不及時(shí)申報(bào)納稅,則由此引起的相關(guān)法律責(zé)任全部由小業(yè)主自行負(fù)責(zé)。 (二)商業(yè)模式設(shè)計(jì) 1、投資型客戶 根據(jù)不同業(yè)態(tài),我們對(duì)其返租年限、返租率及返租款的抵扣進(jìn)行區(qū)分: 內(nèi)容 業(yè)態(tài) 一般合同租賃年限 返租年期 返租率 返租款的返還方式 備注 餐飲類鋪位 大商家10年左右 中小商家5年左右 建議實(shí)行5年的返租期 第1-3年返租率8% 第4-5年返租率6% 前三年返租款一次性在首期款中抵扣, 后兩年返租款分年返還。 零售類鋪位 根據(jù)詳細(xì)業(yè)態(tài)不同會(huì)有所區(qū)別,正常在2-3年之間 建議實(shí)行3年的返租期 整體返租率可定為8% 建議返租款一次性在首期款中抵扣 附表:返租款的返還方式 l 幾年返租款一次性從首期款中扣除 l 第一年返租款從首期款中直接扣除,其它部分每年返還 l 不從首期款中扣除,直接在后期每年定期返還 根據(jù)目前市場(chǎng)通行的做法,大多發(fā)展商會(huì)選擇所有返租款一次性在首期款中抵扣,以降低投資門(mén)檻,吸引大量投資客戶。 2、自營(yíng)型客戶: 根據(jù)我司對(duì)此部分客戶特征的分析,認(rèn)為減輕他們首期一次性支付款項(xiàng)太壓力相當(dāng)重要,所以建議發(fā)展商提供: 總鋪款15%創(chuàng)業(yè)基金 備注:該創(chuàng)業(yè)基金由萬(wàn)科地產(chǎn)在客戶正式簽署買賣合同時(shí)一次性支付。 三、總體銷控策略 為了保證整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位,保證整過(guò)程的營(yíng)銷氣氛,這就要求項(xiàng)目在銷售過(guò)程中有適當(dāng)?shù)匿N控策略,針對(duì)本項(xiàng)目制定了三大銷控原則: n 原則一:認(rèn)籌期間限量推出鋪位(如只推80套),解籌當(dāng)日引起客戶的搶鋪火爆場(chǎng)面,再根據(jù)認(rèn)籌情況加推部分鋪位, n 原則二:預(yù)留足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位,分批推出。在公開(kāi)發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位,公開(kāi)發(fā)售后分批推出,確保每次活動(dòng)均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時(shí)分批放出,每次放號(hào)均會(huì)制造一輪搶鋪高潮 n 原則三:按“金角銀邊”原則,預(yù)留幾套鋪皇之皇,采用特殊的銷售方式銷售,如拍賣。 n 原則四:發(fā)展商以大戶名義按區(qū)購(gòu)買,制造熱銷氣氛。在營(yíng)銷過(guò)程中,鼓勵(lì)大戶購(gòu)買,拒絕散戶、小戶將是項(xiàng)目營(yíng)銷的一個(gè)重要手段,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候釋放大戶購(gòu)買意向,配合發(fā)展商大面積預(yù)留,制造大戶搶鋪的熱銷氣氛。 四、價(jià)格策略 1.價(jià)格定位及付款方式設(shè)計(jì) (1)、銷售均價(jià)確定 根據(jù)萬(wàn)科對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)利目標(biāo)的要求,整體銷售均價(jià)要求在15000元/平方米左右,我司綜合參考項(xiàng)目本身及片區(qū)發(fā)展?jié)摿σ蛩?,認(rèn)為項(xiàng)目的整體銷售均價(jià)可制定為: 合同成交價(jià):18500元/平米 萬(wàn)科整體實(shí)收均價(jià):15000元/平米 闡釋: A、P1--銷售價(jià)格(合同成交價(jià)格) 18500元/平方米 B、P2—萬(wàn)科實(shí)收價(jià)格 投資客戶: 根據(jù)我司建議返租面積、返租年限、返租率計(jì)算: 實(shí)行返租單位(主要針對(duì)投資型客戶)的面積大約為:8000平方米: 其中:餐飲類:5000平方米;零售類:3000平方米 P2={8000*18500-18500*(3*8%+2*6%)*5000-18500*(3*8%)*3000+(60*80%*12*5*5000+60*80%*12*3*3000)}/8000 =15120元/平方米 自營(yíng)客戶: 發(fā)展商提供15%的創(chuàng)業(yè)基金:按此計(jì)算萬(wàn)科實(shí)收價(jià)格為: P2=18500*(1-15%)=15170元/平方米 備注: l 以上未考慮返租款計(jì)入銷售收入而增加的相關(guān)稅金 l 返租期內(nèi)租金以整體出租率80%,平均月租金水平60元/平方米計(jì)算 如果考慮實(shí)收與合同收入差異而增加的稅金,則本項(xiàng)目大約實(shí)收均價(jià)可達(dá)到: 15000元/平方米 (2)、項(xiàng)目差異性定價(jià)原則 根據(jù)我司多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),我司認(rèn)為“差異性定價(jià)法”是一種最符合市場(chǎng)需求的定價(jià)法。本項(xiàng)目差異性因素主要包括: l 樓層差異性因素 按商業(yè)房地產(chǎn)價(jià)值原則,一樓臨街價(jià)值最大。在本項(xiàng)目中,大部分均為臨街街鋪,可以實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的最大化,部分二樓商鋪建議在一樓價(jià)格基礎(chǔ)上定價(jià)為一樓的60%左右 l 人流因素 在商業(yè)地產(chǎn)中,人流即財(cái)流,人流的因素直接決定其商業(yè)價(jià)值,在本項(xiàng)目中,臨廣場(chǎng)和超市部分將是人流最集中的地方,商業(yè)價(jià)值也將實(shí)現(xiàn)最大化,在定價(jià)中應(yīng)充分考慮這點(diǎn)。 l 景觀差異性因素 在本項(xiàng)目中,中心人工湖景將是整個(gè)項(xiàng)目景觀最好的區(qū)域,而且此處將是美食街最為核心的地方,在定價(jià)中也應(yīng)充分考慮此差異性。 l 面積、業(yè)態(tài)因素 在商業(yè)投資中,合適的面積和價(jià)位是投資者考慮的重要因素,面積過(guò)大,金額過(guò)高,有效接受客戶有限。同時(shí)不同的業(yè)態(tài),租金承受能力不同,租金的高低直接決定投資回報(bào)的高低,本項(xiàng)目有幾種不同的業(yè)態(tài)分布,其租金有差異,相應(yīng)的價(jià)格必然有差異,在定價(jià)中,這是必須考慮的因素。 l 開(kāi)間、進(jìn)深比及層高 根據(jù)我司的多年經(jīng)驗(yàn),一般鋪位的開(kāi)間進(jìn)深比在1:3左右較為合適,正常來(lái)說(shuō),開(kāi)間進(jìn)深比越大,鋪位價(jià)值越高,反之就越??;層高越高鋪位的價(jià)值相應(yīng)也就越高,所以根據(jù)不同鋪位的開(kāi)間進(jìn)深情況及層高的不同,在定價(jià)時(shí)就要不所區(qū)別。 l 其它因素 本項(xiàng)目商業(yè)中,特別是C區(qū)1棟、4棟的一層鋪位面前有較大面積的平臺(tái),相對(duì)于其整體定位于休閑餐飲業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō),平臺(tái)的價(jià)值不可估量,所以在定價(jià)過(guò)程中,有平臺(tái)鋪位與沒(méi)有平臺(tái)的鋪位之間要較大的價(jià)格差異。 (3)、付款方式設(shè)計(jì): A:返租型 (1)返租模式 n 投資模式一:3年返租,年回報(bào)率為8%, 3年24%租金在首期中一次性返回。 n 投資模式二:5年返租,年回報(bào)率為6-8%, 前3年24%租金在首期中一次性返回;后兩年租金分次返還 備注:詳細(xì)內(nèi)容可參考投資模式設(shè)計(jì)部分。 (2)付款方式 n 3年返租:一次性付款,照定價(jià)94折;按揭付款,照定價(jià)96折,辦理6成10年按揭貸款。 n 5年返租:一次性付款,照定價(jià)照96折;按揭付款,照定價(jià)98折,辦理6成10年按揭貸款。 B:自營(yíng)型(提供15%的創(chuàng)業(yè)基金,在總價(jià)中扣除) n 一次付款:照定價(jià)94折 n 按揭付款:按揭付款,照定價(jià)96折,辦理6成10年按揭貸款。 n 首期分期付款,照定價(jià)98-99折,辦理6成10年按揭。 2.折扣設(shè)置 n 正常付款方式折扣(照定價(jià)) 模式 付款折扣 一次性付款 按揭付款 返租 3年24% 94折 97折 5年36% 96折 99折 自營(yíng)(提供15%創(chuàng)業(yè)基金) 94折 97折 n 經(jīng)理折扣:1% n 發(fā)展商折扣:1% n 提價(jià)折扣:3% 3、優(yōu)惠策略: n 老客客戶介紹新客戶成交,老客戶可享受相當(dāng)于成交客戶成交金額0.5%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì);新客戶享受0.5%優(yōu)惠。 n 購(gòu)買兩套以上或超過(guò)100平方米的客戶可享受額外1%的優(yōu)惠。 n 萬(wàn)客會(huì)及合和創(chuàng)富俱樂(lè)部積分獎(jiǎng)勵(lì)。 5、行之有效的倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略: n 實(shí)行額外3%-2%-1%倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略 五、產(chǎn)品及現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 (一)、銷售單位規(guī)劃 1、租售面積劃分 根據(jù)萬(wàn)科地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目整體資金回收的要求、整體業(yè)態(tài)控制及部分鋪位面積過(guò)大的原因,我們建議租售單位劃分如下圖: C區(qū)2#、3#、5#一層平面 C區(qū)1#、4#負(fù)一層平面 C區(qū)2#、3#、5#二層平面 C區(qū)1#、4#一層平面 C區(qū)2#、3#、5#三層平面 備注: l 上圖中,涂上綠色鋪位為只建議出租單位,原則上不進(jìn)行銷售;沒(méi)有涂上色塊鋪位為建議出售單位 l 根據(jù)我司初步統(tǒng)計(jì),一期2.2萬(wàn)平方米中,可售面積為:1萬(wàn)平方米左右,出租面積為:1.2萬(wàn)平方米 l 按我司重新分割后,可售鋪數(shù)為140間 2、鋪位分割 根據(jù)合和地產(chǎn)多年的商鋪銷售經(jīng)驗(yàn),我司認(rèn)為50平方米左右以下的鋪位最受投資客戶追捧;基于此鋪位割原則,我司對(duì)本項(xiàng)目商鋪進(jìn)行重新劃分,詳細(xì)劃分情況見(jiàn)下表: l C區(qū)1#、4#地下一層鋪位分割不變,與萬(wàn)科規(guī)劃時(shí)分割一樣 l C區(qū)2#、3#、5#二層鋪位分割不變,與萬(wàn)科規(guī)劃時(shí)分割一樣 l C區(qū)2#、3#、5#三層鋪位分割不變,與萬(wàn)科規(guī)劃時(shí)分割一樣 l C區(qū)1#、4#地一層鋪位中,對(duì)之前三個(gè)面積較大(200多平方米)鋪位進(jìn)行劃小,劃分后編號(hào)如下圖: l C區(qū)2#、3#、5#一層鋪位中,對(duì)1個(gè)面積在100平方米以上的鋪位進(jìn)行了分割,分割后編號(hào)如下圖: C區(qū)2#、3#、5#一層平面(分割后) C區(qū)1#、4#一層平面(分割后) 備注:圖中出售單位中:用黑線條加粗鋪位為已進(jìn)行分割的鋪位。 (二)銷售中心的設(shè)置 1、正式認(rèn)籌地點(diǎn)的安排 根據(jù)合和建議的時(shí)間進(jìn)度,9月初就要開(kāi)始進(jìn)行正式內(nèi)部認(rèn)籌工作,而萬(wàn)科正式的營(yíng)銷中心至少要在9月中旬才可以啟用,所以前期認(rèn)籌的地點(diǎn)安排相關(guān)重要,我們建議商鋪前期認(rèn)籌的地點(diǎn),可與萬(wàn)科城住宅放在一起,形成住宅與商鋪銷售的互動(dòng),充分利用住宅前期認(rèn)籌客戶。 故建議認(rèn)籌地點(diǎn): 萬(wàn)科城.四季花城營(yíng)銷中心 相關(guān)要求: ——現(xiàn)場(chǎng)需擺放商業(yè)模型 ——現(xiàn)場(chǎng)需設(shè)置獨(dú)立銷售區(qū)域—商鋪銷售專區(qū),并進(jìn)行相應(yīng)的包裝 ——現(xiàn)場(chǎng)必須有3-5名商鋪銷售人員,銷售人員的接待風(fēng)格可改變?nèi)f科地產(chǎn)傳統(tǒng)接待方式,采取較為主動(dòng)積極銷售 2、營(yíng)銷中心設(shè)置 我司認(rèn)為本項(xiàng)目商業(yè)面積相當(dāng)大,達(dá)30000平方米,同時(shí)商鋪銷售與住宅銷售在營(yíng)銷模式、接待流程等方面均有較大區(qū)別,故在進(jìn)行正式的營(yíng)銷中心的設(shè)置時(shí),一定要考慮設(shè)立獨(dú)立商鋪營(yíng)銷中心;鑒于萬(wàn)科地產(chǎn)事先住宅與商業(yè)銷售中心的統(tǒng)一規(guī)劃,我們建議在: l 位置建議:C區(qū)1棟銷售專區(qū)中,劃出一部分做為商鋪獨(dú)立營(yíng)銷售中心 l 面積建議:150-200平方米左右 l 其它方面: 營(yíng)銷中心內(nèi)必須有專門(mén)導(dǎo)示區(qū)分住宅銷售專區(qū)及商業(yè)銷售專區(qū) (三)現(xiàn)場(chǎng)包裝 1、整體導(dǎo)示系統(tǒng) (1)內(nèi)部導(dǎo)示系統(tǒng): 項(xiàng)目?jī)?nèi)部及地盤(pán)周邊的導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)置如下: l 坂田村進(jìn)入坂雪崗大道入口處 l 華為基地進(jìn)入項(xiàng)目入口 l 本項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)部主要入口處 l 小區(qū)內(nèi)各區(qū)域通往營(yíng)銷中心導(dǎo)示 (2)外部導(dǎo)示系統(tǒng): 結(jié)合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的區(qū)域,主要來(lái)自四大域,特區(qū)內(nèi)、龍華、布吉、觀瀾,所以外部導(dǎo)示系統(tǒng)的設(shè)置要充分考慮這部分客戶車流流向的路線,進(jìn)行相應(yīng)的導(dǎo)示: l 彩田路-梅林關(guān)口—梅坂大道-吉華路-本項(xiàng)目沿線 l 彩田路-梅觀高速華為出口-華為基地-本項(xiàng)目沿線 l 龍華——布龍與民治路口-坂田-本項(xiàng)目沿線 l 布吉—布龍公路——坂田——本項(xiàng)目沿線 l 機(jī)荷高速布吉坂田的出、入口處: 備注:整體導(dǎo)示系統(tǒng)信息中,商業(yè)信息可與住宅銷售信息進(jìn)行相應(yīng)的組合。 六、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘及核心廣告訴求策略 (一)項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘(項(xiàng)目核心價(jià)值分析) a) 中國(guó)房地產(chǎn)第一品牌——萬(wàn)科品牌具有的號(hào)召力和公信力 b) 萬(wàn)科十年造城計(jì)劃---坂田萬(wàn)科城,新城市主義開(kāi)發(fā)模式典范之作 c) 中國(guó)社區(qū)商業(yè)開(kāi)發(fā)樣板工程---萬(wàn)科吹響商業(yè)地產(chǎn)號(hào)角 d) 龍-坂商業(yè)升級(jí)換代,坂田萬(wàn)科城—北硅谷“新城市核心商業(yè)中心”誕生 e) 坂田萬(wàn)科城;三大社區(qū)四季花城、坂雪崗、華宇項(xiàng)目總計(jì)120萬(wàn)平方米,近4萬(wàn)人口的強(qiáng)勁消費(fèi)需求 f) 20分鐘車程內(nèi),輻射龍華、觀瀾、布吉、龍崗等200萬(wàn)人密集消費(fèi)商圈 g) 美食.購(gòu)物.休閑.文教—3萬(wàn)m2浪漫風(fēng)情商業(yè)中心 h) 深圳首個(gè)西班牙異域風(fēng)情商業(yè)街 i) 深圳首個(gè)“會(huì)員制集約化經(jīng)營(yíng)”國(guó)際美食坊 j) “5年升值計(jì)劃”,“城市化”和“地鐵效應(yīng)”掀起投資熱浪 k) 專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司,確保未來(lái)收益穩(wěn)定 l) 巨額共同推廣基金,統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一推廣 m) 停車位充足,擁有3500多個(gè)停車位 n) 12000平方米——?jiǎng)痈谢蜀R休閑廣場(chǎng) o) 坐擁5000平方米——人口湖無(wú)敵景觀 p) 100多米長(zhǎng)的沿街面,商業(yè)展示性非常好 q) (二)客戶投資抗性分析及應(yīng)對(duì)策略 客戶投資抗性分析 l 業(yè)態(tài)無(wú)法如預(yù)期規(guī)劃,很難經(jīng)營(yíng)成功 l 租金遞增速度可能太慢,無(wú)法達(dá)到預(yù)期水平 l 核心商圈人流稀少,目前商業(yè)環(huán)境較為冷清。 l 周邊(如坂田村)新增商業(yè)會(huì)對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成極大威脅。 l 從坂田村進(jìn)入本項(xiàng)目中間路段商業(yè)缺乏,對(duì)本項(xiàng)目與坂田村消費(fèi)人群的有效連接起到阻礙作用。 l 目前租金水平較低,售價(jià)租金比明顯偏高 應(yīng)對(duì)策略: l 引進(jìn)品牌商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司,設(shè)立強(qiáng)大的共同推廣基金,進(jìn)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一推廣 l 提前確定重大經(jīng)營(yíng)管理措施,增強(qiáng)商家及投資者信心 l 在正式認(rèn)籌或解籌之前,確定主力商家,以增強(qiáng)投資客戶信心 l 對(duì)項(xiàng)目投資前景進(jìn)行充分剖析,預(yù)測(cè)項(xiàng)目5年后、10年后的租金水平 l 尋找國(guó)內(nèi)可參考商業(yè)樣板項(xiàng)目,分析其租金增長(zhǎng)速度,讓投資者看到可預(yù)期的將來(lái) l 進(jìn)行返租銷售及設(shè)立創(chuàng)業(yè)基金,降低投資門(mén)檻 l 與政府聯(lián)動(dòng),對(duì)坂田村沿坂雪崗大道進(jìn)入本項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)改造,增設(shè)部分商業(yè)休閑設(shè)施,引導(dǎo)人流;使該路段成為坂田甚至布吉最集人氣的商業(yè)旺區(qū) (三)核心廣告訴求策略 1.萬(wàn)科十年造城計(jì)劃---坂田萬(wàn)科城,新城市主義開(kāi)發(fā)模式典范之作 2.龍-坂商業(yè)升級(jí)換代,坂田萬(wàn)科城—北硅谷“新城市核心商業(yè)中心”誕生 3.中國(guó)社區(qū)商業(yè)開(kāi)發(fā)樣板工程---萬(wàn)科吹響商業(yè)地產(chǎn)號(hào)角 4.汽車時(shí)代,“20+20”模式新城市主義商圈 5.深圳首個(gè)西班牙異域風(fēng)情商業(yè)街 6.深圳首創(chuàng)“體驗(yàn)式國(guó)際美食之都” 7.深圳首席LIVINGMALL 8.專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司;巨額共同推廣基金 9.(12000平方米)動(dòng)感皇馬廣場(chǎng)街鋪王 10.坂雪崗地王——締造深圳鋪王奇跡 11.“5年升值計(jì)劃”,“城市化”和“地鐵效應(yīng)”掀起投資熱浪 七、促銷策略 以下僅是對(duì)項(xiàng)目促銷活動(dòng)的部分構(gòu)思,可根據(jù)實(shí)際營(yíng)銷需要組合使用。 1、“龍-坂商業(yè)升級(jí)之作;萬(wàn)科打響進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)第一槍”新聞發(fā)布會(huì) l 推動(dòng)新聞炒作,提升區(qū)域投資價(jià)值,引起投資者對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注 l 利用媒體正面引導(dǎo),向市場(chǎng)傳達(dá)萬(wàn)科在領(lǐng)跑住宅的同時(shí),意欲成為商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)跑者,增強(qiáng)投資信心 2、“坂田萬(wàn)科城—中國(guó)社區(qū)商業(yè)領(lǐng)跑樣板工程”研討會(huì) l 為提升片區(qū)價(jià)值做進(jìn)一步的推進(jìn),通過(guò)本次研討,加強(qiáng)客戶投資信心 l 初步樹(shù)立萬(wàn)科在社區(qū)商業(yè)開(kāi)發(fā)模式領(lǐng)域的市場(chǎng)地位 3、圍繞“異域風(fēng)情商業(yè)街”舉辦一系列的客戶互動(dòng)參與性強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),強(qiáng)化本商業(yè)街的核心價(jià)值 l 異域美食品嘗,同時(shí)將美食街定位貫穿其中 l 異域文化體驗(yàn),通過(guò)舉辦美食文化節(jié),拉丁舞表演等形式,強(qiáng)化本項(xiàng)目的國(guó)際色彩 等等。 4、“主力商家簽約儀式及商鋪正式VIP認(rèn)籌”活動(dòng) l 配合主力商家正式簽約,增強(qiáng)商家及投資者信心,以此為切入點(diǎn)正式進(jìn)行商鋪產(chǎn)權(quán)VIP認(rèn)籌 5、飛揚(yáng)971 “美味美眉秀” 評(píng)選活動(dòng) l 用本項(xiàng)目萬(wàn)科城。國(guó)際美食坊冠名本次活動(dòng) l 在本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“美味美眉秀”頒獎(jiǎng)大禮 6.創(chuàng)業(yè)連鎖加盟大會(huì) l 針對(duì)自營(yíng)用途的商鋪購(gòu)買者,聯(lián)合連鎖商家、創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行大型活動(dòng),吸引大量創(chuàng)業(yè)者 l 設(shè)立一定金額的創(chuàng)業(yè)基金,以資助創(chuàng)業(yè)投資者 八、營(yíng)銷通路策略 合理的營(yíng)銷通路策略是縮短營(yíng)銷周期、加快資金回籠、降低交易成本的關(guān)鍵。針對(duì)本項(xiàng)目的主力客戶群特點(diǎn),將拓展以下?tīng)I(yíng)銷通路: 1. 第一通路:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷: 網(wǎng)絡(luò)目前已成為人們生活中不可分割的一部分,在本項(xiàng)目住宅客戶群高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)管理層將占一定的比列,如何將商業(yè)和住宅形成聯(lián)動(dòng),挖掘住宅客戶群中一定比列的商鋪投資者,同時(shí)有效形成口碑效應(yīng),將成為商業(yè)營(yíng)銷的一部分,因此低成本的網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)加以善用,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告在住宅廣告中附加商業(yè)信息、針對(duì)經(jīng)常上網(wǎng)的高知識(shí)群體進(jìn)行推廣;同時(shí),本項(xiàng)目應(yīng)建立自己的網(wǎng)站,并需要進(jìn)行經(jīng)常性地進(jìn)行維護(hù),一有新的銷售內(nèi)容,應(yīng)第一時(shí)間進(jìn)行更新。 2. 第二通路:報(bào)紙媒體營(yíng)銷:推動(dòng)媒體進(jìn)行炒作 主要以特區(qū)報(bào)為主力媒體,以晶報(bào)、商報(bào)、南方都市報(bào)為輔助媒體。 在本項(xiàng)目中,我們提出“龍-坂新商圈”和“坂田萬(wàn)科城”概念,其本身就具有極強(qiáng)的新聞價(jià)值,通過(guò)主流媒體系列的新聞炒作,提升本區(qū)域的商業(yè)市場(chǎng)地位,同時(shí)結(jié)合龍華城市化進(jìn)程將本區(qū)域的投資價(jià)值提升到最大化。萬(wàn)科公司在本項(xiàng)目中打響進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)第一槍,提出“社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)新模式”,在“龍-坂片區(qū)”建立“新城市商業(yè)中心”,創(chuàng)造性的改寫(xiě)片區(qū)消費(fèi)模式,依靠“萬(wàn)科”強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新的社區(qū)商業(yè)新模式,打造“龍-坂商業(yè)”升級(jí)之作 3. 第三通路:老客戶介紹: 客戶資源是地產(chǎn)營(yíng)銷中最為重要的部分,可采用優(yōu)惠及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)方式同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)老客戶及新客戶,來(lái)加大以老帶新的效果。,同時(shí)增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度。 4. 第四通路:大型戶外廣告: 本項(xiàng)目客戶群來(lái)源廣泛,相對(duì)集中于龍華、布吉和福田,同時(shí)有效覆蓋其他區(qū)域,可在梅林關(guān)、深南大道、梅觀高速、水官高速等核心區(qū)域樹(shù)立大型廣告牌 5. 第五通路:路過(guò)客戶: 路牌廣告和現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善和完美化,是強(qiáng)化該通路的關(guān)鍵。 6. 第六通路:直銷采用一對(duì)一重點(diǎn)直銷 商鋪銷售中,客戶群體相對(duì)集中,采用一對(duì)一直銷,用最低的成本最有效的將信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶。 7. 第七通路:有效利用“萬(wàn)客會(huì)”雜志及網(wǎng)站 在本項(xiàng)目中,萬(wàn)客會(huì)客戶資源將必須善用,該部分客戶對(duì)萬(wàn)科品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度都很高,能有效的擴(kuò)大客戶層面,可以通過(guò)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式,同時(shí)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施,充分利用其自身的資源。 8. 第八通路:有效利用“合和創(chuàng)富俱樂(lè)部”萬(wàn)名投資客戶資源 合和公司在長(zhǎng)期的商業(yè)經(jīng)營(yíng)中,積累了上萬(wàn)名忠誠(chéng)投資客,此部分資源得以有效利用,將有效縮短項(xiàng)目的銷售周期,節(jié)約營(yíng)銷成本,創(chuàng)造利潤(rùn)最大化。 9.第九通路:充分利用萬(wàn)科四季花城、金色家園、金域藍(lán)灣三大社區(qū)的商鋪資源 利用三大社區(qū)前期積累的大量商鋪的客戶資源,進(jìn)行萬(wàn)科社區(qū)型商業(yè)銷售推廣聯(lián)動(dòng) 九、總體廣告策略 1.總體推廣預(yù)算及媒體組合策略 (1)推廣預(yù)算 本項(xiàng)目將采用超常規(guī)的銷售通路組合,可望有效地降低廣告成本。預(yù)計(jì)本項(xiàng)目推廣費(fèi)用將在物業(yè)總銷售金額的1.5%-左右 (2)推廣費(fèi)用包括 l 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)制作 l 宣傳資料設(shè)計(jì)印刷 l 各種媒體廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布 l 促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施 等等。 2.重要媒體選擇 建議本項(xiàng)目重點(diǎn)選擇以下媒體組合: 媒體類型 主要媒體 選擇理由及方式 1.報(bào)紙 深圳特區(qū)報(bào) 深圳發(fā)行量最大、廣告效果最好的報(bào)紙 晶報(bào)/商報(bào) 晶報(bào)/新崛起的白領(lǐng)主流媒體;商報(bào)/深圳商界精英及投資人士必看主流媒體 南方都市報(bào) 華南地區(qū)發(fā)行量最大的主力媒體 2.網(wǎng)絡(luò) sz.soufun.com 深圳地產(chǎn)專業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站(有效挖掘住宅客戶中的投資客) www.szhome.com 深圳地產(chǎn)專業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站(有效挖掘住宅客戶中的投資客) 萬(wàn)科內(nèi)部網(wǎng)站 直接針對(duì)萬(wàn)客會(huì)目標(biāo)客戶群 3.戶外 濱海大道、深南大道的立柱廣告 有效覆蓋深圳各區(qū)域客戶群 梅林關(guān)口廣告 本項(xiàng)目必經(jīng)路段,目標(biāo)客戶群最集中的區(qū)域 梅觀高速、水官高速 針對(duì)客戶群基本為有車一簇,同時(shí)覆蓋核心區(qū)域 4.郵遞廣告 一對(duì)一資訊 可選擇龍華和福田片區(qū)投遞 5.展銷會(huì) 展銷會(huì) 如配合住宅公開(kāi)發(fā)售參加2004年秋交會(huì) 6.SP活動(dòng) SP活動(dòng) 投入產(chǎn)出比相對(duì)最優(yōu)的營(yíng)銷方式;品牌樹(shù)立的必由之路 7.宣傳資料 印刷品、禮品 常規(guī)必備 8.現(xiàn)場(chǎng)包裝 現(xiàn)場(chǎng)包裝 最便宜的廣告;從細(xì)節(jié)和整體效果上最能打動(dòng)人心的廣告 第三部分 整體工作時(shí)間計(jì)劃表 一、近期工作時(shí)間表:(公開(kāi)發(fā)售前即2004年10月30日前) 工作內(nèi)容 工作時(shí)間要求 備注 開(kāi)始時(shí)間 完成時(shí)間 一、確定項(xiàng)目整體銷售執(zhí)行方案 2004/8/15 需盡快確定銷售代理合同 二、確定項(xiàng)目近期工作計(jì)劃表 2004/8/20 三、銷售資料 1、認(rèn)籌相關(guān)文件準(zhǔn)備 (VIP卡、認(rèn)籌需知等) 2004/8/20 2004/9/2 認(rèn)籌考慮如能提前確定更好 2、樓書(shū) 根據(jù)實(shí)際情況時(shí)間可適當(dāng)延后 設(shè)計(jì)、定稿 2004/8/25 2004/9/5 印刷到位 2004/9/5 2004/9/10 3、電視宣傳片 我司認(rèn)為非常重要,必須提前制作 電視角本定稿 2004/8/25 2004/9/5 制作到位 2004/9/5 2004/9/10 4、其余宣傳物料(宣傳單張等) 最主要是宣傳單張,還有部分法律文件的準(zhǔn)備 設(shè)計(jì)、定稿 2004/8/18 2004/8/28 印刷到位 2004/8/28 2004/9/2 四、現(xiàn)場(chǎng)包裝 1、臨時(shí)營(yíng)銷中心(認(rèn)籌地點(diǎn))包裝及相關(guān)導(dǎo)示系統(tǒng) 2004/8/20 2004/9/2 地點(diǎn)可根據(jù)萬(wàn)科場(chǎng)地實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整 2、正式營(yíng)銷中心設(shè)置及內(nèi)部包裝 2004/9/20 建議目前就應(yīng)該進(jìn)行統(tǒng)籌考慮 3、條幅等外部導(dǎo)示 設(shè)計(jì)、定稿 2004/8/20 2004/8/5 條幅、導(dǎo)示牌等制作到位 2004/8/25 2004/9/2 五、銷售隊(duì)伍培訓(xùn) 1、銷售培訓(xùn)計(jì)劃確定 2004/8/15 2004/8/20 2、銷售人員深度培訓(xùn) 2004/8/20 2004/8/28 3、銷售及管理人員考核到位 2004/8/28 2004/9/2 六、活動(dòng)及促銷安排 1、主力商家簽約儀式及商鋪VIP認(rèn)籌 活動(dòng)方案確定 2004/8/15 2004/8/20 相關(guān)準(zhǔn)備工作 2004/8/21 2004/9/4 2、正式認(rèn)籌前媒體投放 投放計(jì)劃確定 2004/8/15 2004/8/18 正式投放 2004/8/20 2004/9/4 3、認(rèn)籌期內(nèi)詳細(xì)媒體投放計(jì)劃確定 2004/9/5 2004/9/10 4、認(rèn)籌期內(nèi)住宅認(rèn)籌客戶的利用 2004/10/30 5、認(rèn)籌期內(nèi)促銷活動(dòng)方案確定 2004/9/5 2004/9/10 6、2004年秋交會(huì)參展 參展方案確定 2004/9/10 2004//20 相關(guān)準(zhǔn)備工作 2004/9/20 2004/9/30 以上營(yíng)銷報(bào)告為合和對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)銷售的初步構(gòu)思, 具體營(yíng)銷還需結(jié)合貴司內(nèi)部各方面考慮而定。 感謝萬(wàn)科地產(chǎn)的信任,希望有機(jī)會(huì)就本項(xiàng)目銷售方面進(jìn)行合作,能為貴司提供進(jìn)一步的專業(yè)服務(wù)。 合和商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn) 2004年7月30日- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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