《在線營(yíng)銷(xiāo)技能與實(shí)踐》電子課件

《在線營(yíng)銷(xiāo)技能與實(shí)踐》電子課件,在線營(yíng)銷(xiāo)技能與實(shí)踐,在線,營(yíng)銷(xiāo),技能,實(shí)踐,電子,課件 本課件配套教材ISBN：978-7-5100-3702-3專(zhuān)業(yè)交流群：QQ93922592聯(lián)系人：QQ7096566421.帶著目標(biāo)學(xué)習(xí)以后你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)、經(jīng)營(yíng)或者是從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作2.帶著問(wèn)題學(xué)習(xí)如何利用“在線營(yíng)銷(xiāo)”把東西賣(mài)出去？學(xué)到的“在線營(yíng)銷(xiāo)”知識(shí)怎么應(yīng)用到實(shí)踐？本章將要學(xué)習(xí)什么案例引發(fā)的思考1.你買(mǎi)書(shū)的方式近幾年有變過(guò)嗎？2.你會(huì)選擇在書(shū)店買(mǎi)書(shū)還是網(wǎng)上書(shū)店買(mǎi)書(shū)？3.你的東西多少在實(shí)體店買(mǎi)的？有多少在淘寶等網(wǎng)站上買(mǎi)的？1.定義指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)。2.實(shí)質(zhì) 屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組成部分，具有利用網(wǎng)利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)作為媒介的性質(zhì)。思考：思考：定定義中的企中的企業(yè)包括了哪些？是否包括了哪些？是否也包括個(gè)人？也包括個(gè)人？3.主體 理解Business；Consumer4.目的 滿(mǎn)足個(gè)人或組織需求5.本質(zhì) 利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品交換1.主要內(nèi)容注意：注意：營(yíng)銷(xiāo)的每一的每一項(xiàng)內(nèi)容內(nèi)容對(duì)應(yīng)有多種方法手段去有多種方法手段去實(shí)現(xiàn)（本（本質(zhì)在于思在于思維模模式差異），本式差異），本書(shū)著重著重講的是的是營(yíng)銷(xiāo)的的“思思維”，即，即實(shí)現(xiàn)方法手段前的指方法手段前的指導(dǎo)思想。例如促思想。例如促銷(xiāo)策略，可以策略，可以選擇利用利用電子子郵件、博客、件、博客、論壇等網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)工具工具實(shí)現(xiàn)，這里不里不講，重點(diǎn)，重點(diǎn)講不同商品不同商品應(yīng)該用哪些工具合適。用哪些工具合適。對(duì)應(yīng)學(xué)學(xué)習(xí)本本課程之前的目程之前的目標(biāo)你要你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)、經(jīng)營(yíng)或者從事或者從事銷(xiāo)售的工作售的工作2.在線營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 跨時(shí)空、多媒體、交互式、個(gè)性化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性思考：思考：舉身身邊的例子體的例子體現(xiàn)書(shū)本中提到的本中提到的特點(diǎn)，你特點(diǎn)，你認(rèn)為哪些特點(diǎn)最突出哪些特點(diǎn)最突出1.在線營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)思考：思考：舉例子例子說(shuō)明在明在線營(yíng)銷(xiāo)跟跟傳統(tǒng)相比相比有什么有什么優(yōu)勢(shì)？2.我國(guó)在線營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀這個(gè)快速壯大的市場(chǎng)，未來(lái)在線 營(yíng)銷(xiāo)人才將會(huì)大有作為！案例剖析不斷壯大的電子商務(wù)企業(yè)技能實(shí)訓(xùn)建議1.建議分為兩個(gè)小組（一個(gè)實(shí)體商店調(diào)查組，一個(gè)網(wǎng)上商店調(diào)查組）2.根據(jù)學(xué)校附近商業(yè)分布特點(diǎn)因地制宜選擇調(diào)查目標(biāo)（不一定選擇洗發(fā)水為調(diào)查對(duì)象）3.建議每個(gè)成員總結(jié)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，思考本實(shí)訓(xùn)如何應(yīng)用到以后工作中第第第第2 2章章章章在線營(yíng)銷(xiāo)信息管理在線營(yíng)銷(xiāo)信息管理在線營(yíng)銷(xiāo)信息管理在線營(yíng)銷(xiāo)信息管理本章將要學(xué)習(xí)什么案例引發(fā)的思考1.假如你來(lái)開(kāi)花店，將以什么類(lèi)型的消費(fèi)者作為主要客戶(hù)2.你將如何服務(wù)客戶(hù)，是否考慮在線賣(mài)花3.你認(rèn)為客戶(hù)信息重要嗎1.定義 通過(guò)電子信息網(wǎng)絡(luò)傳遞的商務(wù)信息，包括文字、數(shù)字、圖表、影像、聲音以及能夠被人或計(jì)算機(jī)察知的符號(hào)系統(tǒng)等2.特點(diǎn) 實(shí)效性強(qiáng)；準(zhǔn)確性高；便于存儲(chǔ)；檢索難度大3.在線營(yíng)銷(xiāo)信息分類(lèi)（1）按使用價(jià)值分類(lèi)種種類(lèi)特點(diǎn)特點(diǎn)所占比例所占比例例子例子免費(fèi)商務(wù)信息（1）不需費(fèi)用（2）為擴(kuò)大影響而發(fā)布5%左右在線免費(fèi)軟件、非實(shí)時(shí)市場(chǎng)分析報(bào)告、非實(shí)時(shí)股市信息等收取較低費(fèi)用的信息（1）收取基本的服務(wù)費(fèi)（2）采集、加工、整理、更新比較容易10%20%一般性文章的全文檢索信息收取標(biāo)準(zhǔn)信息費(fèi)的信息（1）收費(fèi)采用成本加利潤(rùn)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（2）信息的采集、加工、整理、更新等比較復(fù)雜（3）使用價(jià)值較高，提高的服務(wù)層次較深60%左右一般的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的信息（1）成本費(fèi)用最高（2）具有極高使用價(jià)值10%左右重要的市場(chǎng)走向分析、新產(chǎn)品新技術(shù)信息、專(zhuān)利技術(shù)以及其他獨(dú)特的專(zhuān)門(mén)性信息等（2）按市場(chǎng)信息性質(zhì)分類(lèi)4.在線營(yíng)銷(xiāo)信息作用1.基本要求2.間接收集信息方法（1）利用搜索引擎思考：思考：這4個(gè)搜索引擎你用個(gè)搜索引擎你用過(guò)幾個(gè)，是幾個(gè)，是否使用否使用過(guò)高高級(jí)選項(xiàng)功能功能功能功能定定義檢索方式索方式主題分類(lèi)檢索通過(guò)各種搜索引擎的主題分類(lèi)目錄查找信息把搜集到的信息資源按一定的主題分門(mén)別類(lèi)建立目錄，先建一級(jí)目錄，一級(jí)目錄下面包含二級(jí)目錄，二級(jí)目錄下面包含三級(jí)目錄關(guān)鍵詞檢索通過(guò)輸入關(guān)鍵詞來(lái)查找所需信息的方法使用布爾算符、位置算符、截詞符等組合關(guān)鍵詞，也可以縮小和限定檢索的范圍、語(yǔ)言、地區(qū)、數(shù)據(jù)類(lèi)型、時(shí)間等（2）利用專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站收集信息專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)站提供信息提供信息類(lèi)型型舉例例中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、法律法規(guī)等方面的動(dòng)態(tài)信息、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和研究報(bào)告阿里巴巴提供數(shù)量繁多的商業(yè)供求信息環(huán)球資源網(wǎng)為專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家提供采購(gòu)信息，并為供貨商提供綜合的市場(chǎng)推廣服務(wù)思考：思考：網(wǎng)易、新浪、網(wǎng)易、新浪、騰訊、搜狐等、搜狐等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站是否也能收集信息呢？網(wǎng)站是否也能收集信息呢？（3）利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)收集信息思考：思考：這些社區(qū)你有些社區(qū)你有賬號(hào)號(hào)嗎？有沒(méi)有？有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一些廣告帖呢？一些廣告帖呢？3.直接收集信息方法收集第一手資料原始信息的方法（1）站點(diǎn)法（2）電子郵件法（3）網(wǎng)上討論法1.存儲(chǔ)。計(jì)算機(jī) 移動(dòng)硬盤(pán) 光盤(pán) 等等想想還有哪些可以存儲(chǔ)這些資料？想想還有哪些可以存儲(chǔ)這些資料？2.整理龐大的信息量，遵循以下步驟整理Tips：巧用巧用word、excel、access等等軟件，可以達(dá)到事半功倍件，可以達(dá)到事半功倍的效果。的效果。還有很多有很多專(zhuān)業(yè)軟件可以用于整理信息，利用百度件可以用于整理信息，利用百度引擎找出引擎找出這些工具吧。些工具吧。3.分析4.發(fā)布發(fā)布要注意時(shí)間、地點(diǎn)、方式方法報(bào)告（數(shù)據(jù)和結(jié)論）有效信息3有效信息2有效信息1有效運(yùn)用不同層次、類(lèi)型的信息1.預(yù)警功能預(yù)警功能分析內(nèi)外部環(huán)境預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)發(fā)現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤市場(chǎng)需求變化發(fā)現(xiàn)潛在威脅思考：思考：在網(wǎng)上搜索一些行在網(wǎng)上搜索一些行業(yè)信息，分析信息，分析信息是否有信息是否有預(yù)警作用？警作用？2.決策支持功能提出問(wèn)題研究問(wèn)題搜集信息研究方法思考：思考：假如你在一家洗假如你在一家洗發(fā)水代理商企水代理商企業(yè)供供職，公司，公司總經(jīng)理提出要理提出要進(jìn)軍農(nóng)村村市市場(chǎng)，要你搜集信息，需要找哪些，要你搜集信息，需要找哪些信息呢？怎么找？信息呢？怎么找？3.學(xué)習(xí)功能學(xué)習(xí)功能技術(shù)借鑒定價(jià)參考渠道管理案例剖析搜集1-800-Flowers的信息，看看這家企業(yè)怎么面對(duì)不同的顧客技能實(shí)訓(xùn)建議1.建議分為5-10個(gè)小組，每組3-4人2.調(diào)研主題可以小組討論確定3.不一定是洗發(fā)水的供貨情況分析，但要與第1章調(diào)研的商品一樣4.商品不同，要調(diào)研的信息不同，建議一種商品搜集4-8個(gè)信息點(diǎn)，例如洗發(fā)水調(diào)研信息包括供貨質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)地等。西班牙諺語(yǔ)欲成角斗士，必先了解牛的習(xí)性。第第第第3 3章章章章網(wǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析網(wǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析本章將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容本章要求u掌握：網(wǎng)上消費(fèi)者相關(guān)定義、類(lèi)型及特點(diǎn)影響購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程u理解：u 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者的特征變化案例引入請(qǐng)說(shuō)一下你關(guān)于nike品牌的看法。是指通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等設(shè)備條件，在互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)這一虛擬環(huán)境中進(jìn)行有別于傳統(tǒng)物理環(huán)境下的購(gòu)物消費(fèi)者。購(gòu)物消費(fèi)者。從從這個(gè)定個(gè)定義可以看出，可以看出，網(wǎng)上消網(wǎng)上消費(fèi)者和者和傳統(tǒng)消消費(fèi)者者有什么有什么區(qū)區(qū)區(qū)別別別？2002-2011年網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)變化年網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)變化你是一名網(wǎng)上消費(fèi)者嗎？說(shuō)一下你的網(wǎng)上消費(fèi)經(jīng)歷。網(wǎng)上消費(fèi)者分類(lèi)網(wǎng)上消費(fèi)者簡(jiǎn)單型沖浪型接入型議價(jià)型定期型運(yùn)動(dòng)型了解每種類(lèi)型的特點(diǎn)及區(qū)別。你屬于哪一類(lèi)型的消費(fèi)者？網(wǎng)上消費(fèi)者特點(diǎn)網(wǎng)上消費(fèi)者特點(diǎn)注重自我頭腦冷靜，擅長(zhǎng)理性分析喜好新鮮事物，有強(qiáng)烈的求知欲好勝，但缺乏耐心這些特點(diǎn)會(huì)怎樣影響網(wǎng)上消費(fèi)過(guò)程？購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析需求動(dòng)機(jī)心理動(dòng)機(jī)需求動(dòng)機(jī)分析需求動(dòng)機(jī)分析需求動(dòng)機(jī)分析需求動(dòng)機(jī)分析基本需求：興趣聚集交流分析自己或他人的某次網(wǎng)上消費(fèi)需求動(dòng)機(jī)心理動(dòng)機(jī)分析心理動(dòng)機(jī)分析理智動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)對(duì)照三種心理動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)，你經(jīng)常是出于哪種心理動(dòng)機(jī)而進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物呢？購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素產(chǎn)品特性產(chǎn)品價(jià)格購(gòu)物便捷性安全可靠性誘發(fā)需求誘發(fā)需求誘導(dǎo)與認(rèn)識(shí)需求，是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的首要環(huán)節(jié)，它對(duì)整個(gè)過(guò)程的發(fā)生有著重要的作用。購(gòu)前信息搜索購(gòu)前信息搜索這一環(huán)節(jié)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)十分便利，也非常重要。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者搜集信息有3種方式。假如需要買(mǎi)洗發(fā)水，你覺(jué)得一般會(huì)搜索怎樣的信息？比較選擇比較選擇在搜集到足夠的商品信息后，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者進(jìn)行“貨比三家”。找到最物美價(jià)廉、最適合自身商品是每個(gè)消費(fèi)者的愿望。你在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)有進(jìn)行比較嗎？一般比較哪些內(nèi)容呢？如果你營(yíng)銷(xiāo)人員：貨比三家，如何讓自己的產(chǎn)品脫穎而出？購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)決策網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)商品分析、比較與評(píng)價(jià)后，就進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)決策階段。買(mǎi)？不買(mǎi)？洗發(fā)水屬于哪種決策方式？購(gòu)后評(píng)估購(gòu)后評(píng)估網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)上交易取得商品并使用了商品后，會(huì)根據(jù)自己的感受與期望值，對(duì)商品及網(wǎng)上購(gòu)物的過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)。案例剖析學(xué)習(xí)本章理論知識(shí)，理清消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生原因、過(guò)程，從這些方面分析耐克公司對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段并與同學(xué)分享。技能實(shí)訓(xùn)建議1.建議分為5-10個(gè)小組，每組3-4人2.調(diào)研問(wèn)卷內(nèi)容可以小組討論確定3.了解消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水時(shí)所考慮的因素并尋找不同年齡段的調(diào)查對(duì)象進(jìn)行調(diào)查。找準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢。目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略本章將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容本章要求掌握：網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)的概念網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)和條件選擇目標(biāo)市場(chǎng)的方法網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的定位策略 u理解：案例引入2010年7月，“凡客體”風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)你知道為什么凡客誠(chéng)品會(huì)選擇韓寒等這些80后的代言人及采取“凡客體”這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式嗎？目標(biāo)市場(chǎng)概念目標(biāo)市場(chǎng)概念按消費(fèi)者的特征把整個(gè)潛在市場(chǎng)細(xì)分成若干部分，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中的某部分或幾部分的消費(fèi)者作為綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)策略所追求的銷(xiāo)售目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)通過(guò)細(xì)分網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)研究其需求特點(diǎn)并針對(duì)其特點(diǎn)設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，選用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，開(kāi)展在線營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。你認(rèn)為上圖中哪種做法是“目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”？為什么？概念企業(yè)在調(diào)查研究調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)上消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與習(xí)慣愛(ài)好購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與習(xí)慣愛(ài)好的差異性，把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)劃分為不同類(lèi)型不同類(lèi)型的群體。細(xì)分市場(chǎng)是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德溫德?tīng)?斯密斯密于20世紀(jì)50年代提出的。作用作用有利于企業(yè)發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)和開(kāi)拓新的市場(chǎng)有利于制訂和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略有利于集中使用企業(yè)資源投入目標(biāo)市場(chǎng)，取得最佳營(yíng)銷(xiāo)效果網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分原則與標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分原則與標(biāo)準(zhǔn)原則可衡量可贏利可占據(jù)可區(qū)分相對(duì)穩(wěn)定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)B2C市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)地理因素心理因素心理因素人口因素地理因素地理因素是硬性因素，一般可適應(yīng)難改變。如不同地方的人群口味習(xí)慣等不一樣，較難改變。地理細(xì)分地理細(xì)分就是指企業(yè)按照消費(fèi)者所處的就是指企業(yè)按照消費(fèi)者所處的地地理位置及所處的空間環(huán)境狀況理位置及所處的空間環(huán)境狀況為依據(jù)，把為依據(jù)，把總體消費(fèi)者群進(jìn)行分類(lèi)的過(guò)程?？傮w消費(fèi)者群進(jìn)行分類(lèi)的過(guò)程。登錄http:/（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中心），查看有關(guān)中國(guó)網(wǎng)上消費(fèi)者在各地的分布情況，并就所在的城市中分析和估計(jì)，在所在的城市中網(wǎng)民的數(shù)大約是多少？進(jìn)而判斷所在的城市中的電子商務(wù)類(lèi)企業(yè)的網(wǎng)上目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模。人口因素年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、國(guó)籍等因素。人口細(xì)分人口細(xì)分就是企業(yè)按照人口變數(shù)為依據(jù)，就是企業(yè)按照人口變數(shù)為依據(jù)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)的過(guò)程。人口對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)的過(guò)程。人口變數(shù)長(zhǎng)期以來(lái)一直是細(xì)分市場(chǎng)的重要依據(jù)。變數(shù)長(zhǎng)期以來(lái)一直是細(xì)分市場(chǎng)的重要依據(jù)。如性別、國(guó)籍不同會(huì)導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)普及率的區(qū)別人口因素實(shí)例日本鐘表商根據(jù)社會(huì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)上對(duì)手表的需求有三類(lèi)消費(fèi)者群：有大約23的消費(fèi)者對(duì)手表的要求是計(jì)時(shí)價(jià)格低廉；約有46的消費(fèi)者要求是計(jì)時(shí)基本正確、耐用、價(jià)格適中。有大約31的消費(fèi)者求新、求高、求精。美國(guó)和瑞士的鐘表廠商一向注重第三類(lèi)消費(fèi)者群，這樣，約占70的 一、二類(lèi)消費(fèi)者的需求就不能充分滿(mǎn)足。日本的鐘表商在美國(guó)市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了上述情況后，推廣日本精工牌電子表，款式新穎，價(jià)格便宜，并提供免費(fèi)保修，顧客在許多商店都可以買(mǎi)到，結(jié)果在美國(guó)市場(chǎng)有很高的占有率。請(qǐng)分別詢(xún)問(wèn)一位男同學(xué)和一位女同學(xué)以下問(wèn)題，分析他們答案的區(qū)別：會(huì)購(gòu)買(mǎi)哪種類(lèi)型（有什么作用）的沐浴露（洗發(fā)水）？心理因素心理因素消費(fèi)者的生活方式、性格、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、態(tài)度等變數(shù)。心理因素是復(fù)雜的，但可以引導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)者要學(xué)會(huì)適當(dāng)引導(dǎo)消費(fèi)者。行為因素行為因素消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或使用某種商品的時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度等變數(shù)。B2B市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)用戶(hù)規(guī)模最終用戶(hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)情況網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的程序和方法網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的程序和方法在進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分的開(kāi)始，一般會(huì)考慮這樣在進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分的開(kāi)始，一般會(huì)考慮這樣幾個(gè)問(wèn)題：幾個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我們的客戶(hù)誰(shuí)是我們的客戶(hù)?誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視?我們希望去吸引哪些客戶(hù)我們希望去吸引哪些客戶(hù)?我們應(yīng)該保持哪些客戶(hù)我們應(yīng)該保持哪些客戶(hù)?我們應(yīng)該如何迎合他們的要求我們應(yīng)該如何迎合他們的要求?網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分程序網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分程序網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的方法網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的方法一般企業(yè)會(huì)采取兩種或以上的細(xì)分因素。假如你有一家服裝企業(yè)，根據(jù)你的想法，你會(huì)采取下表哪些細(xì)分因素呢？在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)要根據(jù)自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和資源條件選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，并決定自己在目標(biāo)市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)策略網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)策略無(wú)差異差異性集中性一對(duì)一無(wú)差異網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)企業(yè)將整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。將整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。即“一招吃遍天下”的策略差異性網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略即“一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，一個(gè)策略”集中性網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略即“選定的某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，一套策略”一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略即“一個(gè)消費(fèi)者，一個(gè)策略”這四種營(yíng)銷(xiāo)策略有什么區(qū)別？各自適合怎樣的商品？網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇無(wú)論采取何種營(yíng)銷(xiāo)策略，首先是要選擇目標(biāo)市場(chǎng)。有目標(biāo)，才能“有的放矢”選擇時(shí)需考慮的因素：選擇市場(chǎng)的程序：所謂網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的，給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父的菲利普現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父的菲利普科特勒博士的科特勒博士的訪問(wèn)中，有記者問(wèn)道：訪問(wèn)中，有記者問(wèn)道：“您認(rèn)為成功的營(yíng)您認(rèn)為成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包括哪些內(nèi)容銷(xiāo)戰(zhàn)略包括哪些內(nèi)容?”他的回答是：他的回答是：“只只存在一種成功的戰(zhàn)略，那就是仔細(xì)地定位存在一種成功的戰(zhàn)略，那就是仔細(xì)地定位目標(biāo)市場(chǎng)，并且直接向該目標(biāo)市場(chǎng)提供一目標(biāo)市場(chǎng)，并且直接向該目標(biāo)市場(chǎng)提供一流的產(chǎn)品或服務(wù)。流的產(chǎn)品或服務(wù)。定位的步驟定位的步驟（1）分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，調(diào)查研究影響市場(chǎng)定位的因素。（2）準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（3）準(zhǔn)確地傳播企業(yè)的市場(chǎng)定位觀念網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位的方式策略網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位的方式策略市場(chǎng)定位策略是一種競(jìng)爭(zhēng)策略，體現(xiàn)著同類(lèi)產(chǎn)品或企業(yè)之間的一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?！搬?shù)h相對(duì)式”定位即“人有我優(yōu)”的競(jìng)爭(zhēng)式定位?！疤羁昭a(bǔ)缺式”定位即“人無(wú)我有”的避強(qiáng)式定位?！傲肀脔鑿绞健倍ㄎ弧叭讼氩坏轿蚁氲健钡谋軓?qiáng)式定位?！案念^換面式”定位市場(chǎng)定位時(shí)，要注意避免以下錯(cuò)誤：市場(chǎng)定位時(shí)，要注意避免以下錯(cuò)誤：（1 1）定位過(guò)窄，將失去大批顧客。）定位過(guò)窄，將失去大批顧客。（2 2）定位過(guò)寬，指公司缺乏真正明確的定位，）定位過(guò)寬，指公司缺乏真正明確的定位，不能突出差異性。不能突出差異性。（3 3）定位過(guò)度，指企業(yè)言過(guò)其實(shí)地吹噓自己）定位過(guò)度，指企業(yè)言過(guò)其實(shí)地吹噓自己的功效或好處，使消費(fèi)者不敢相信。的功效或好處，使消費(fèi)者不敢相信。（4 4）定位混亂，將導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生混亂不清）定位混亂，將導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生混亂不清的印象。的印象。案例剖析目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者而言是非常重要的，而要確定目標(biāo)市場(chǎng)必須先細(xì)分市場(chǎng)，再選擇所需的市場(chǎng)，然后根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)定位市場(chǎng)，選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略。沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去的價(jià)格。本章將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容案例引入當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的定價(jià)策略你有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)物經(jīng)歷嗎？感覺(jué)它的價(jià)格怎樣？產(chǎn)品成本定價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)因素其他因素產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本你了解這幾種成本的區(qū)別嗎？產(chǎn)品成本是價(jià)格構(gòu)成中最基本、最重要的因素。定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)生存 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)最大獲取最高利潤(rùn) 獲取最高收入最大市場(chǎng)占有率 最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量想一下，不同的定價(jià)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的價(jià)格會(huì)有怎樣的變化？市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求供求關(guān)系所影響供大于求和供過(guò)于求相對(duì)應(yīng)的價(jià)格會(huì)怎么變化？競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)照同一本書(shū)在卓越網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格，會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格一致或者相差不多（重大促銷(xiāo)活動(dòng)除外）。這就是競(jìng)爭(zhēng)因素影響定價(jià)。其他因素其他因素政府等組織干預(yù)消費(fèi)者習(xí)慣與心理企業(yè)形象在這一場(chǎng)謠“鹽”的鬧劇中，一包1元的食鹽為什么變成10多元，然后又變?yōu)?元呢？?jī)r(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中最富有靈活性和藝術(shù)性的策略，也是一種非常重要的營(yíng)銷(xiāo)策略。低價(jià)定價(jià)策略低價(jià)定價(jià)策略參照低價(jià)定價(jià)策略的條件，說(shuō)一下以下的哪些產(chǎn)品可以使用，為什么？電腦lv包獨(dú)家銷(xiāo)售的書(shū)籍一般的T恤直接低價(jià)折扣低價(jià)定制生產(chǎn)定價(jià)策略定制生產(chǎn)定價(jià)策略在在線營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略中，由于消費(fèi)者的個(gè)性化需求差異大，加上消費(fèi)者的需求量少，因此企業(yè)實(shí)行定制生產(chǎn)。定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿(mǎn)足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)使消費(fèi)者承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。使用定價(jià)策略使用定價(jià)策略使用定價(jià)策略指顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買(mǎi)的定價(jià)策略捆綁銷(xiāo)售策略捆綁銷(xiāo)售策略捆綁銷(xiāo)售指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在促銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)行合作，從而擴(kuò)大它們的影響力。你有購(gòu)買(mǎi)捆綁銷(xiāo)售的產(chǎn)品嗎？為什么會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)呢？心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)習(xí)慣定價(jià)招徠定價(jià)尾數(shù)定價(jià)：通常作尾數(shù)的都是奇數(shù)“1、3、5、7、9”，特別是9。如一只高壓鍋標(biāo)價(jià)199.90元，比標(biāo)價(jià)200元更能吸引顧客，因而銷(xiāo)路更好?，F(xiàn)在用得比較多的還有8，取“發(fā)”的諧音,如一袋食品定價(jià)為19.80元,某一件商品定價(jià)299.80元等留意身邊的超市或者其他大型商場(chǎng)，看一下定價(jià)是否有符合“尾數(shù)定價(jià)”策略？整數(shù)定價(jià)：這種策略又叫方便價(jià)格策略。適合于高檔消費(fèi)品，也適合于消費(fèi)者不太了解的商品。為什么整數(shù)定價(jià)一般用于高檔的商品呢？聲望定價(jià)：聲望定價(jià)即針對(duì)消費(fèi)者“便宜無(wú)好貨，價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)。聲望定價(jià)的前提是商品具有較高信譽(yù)。習(xí)慣定價(jià)：有些種類(lèi)產(chǎn)品在長(zhǎng)期的市場(chǎng)交換過(guò)程中已經(jīng)形成了為消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格，成為習(xí)慣價(jià)格。消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時(shí)，只愿付出這么大的代價(jià)，如買(mǎi)一塊肥皂、一瓶洗廁靈等。這就是習(xí)慣定價(jià)。對(duì)于一瓶洗廁靈，你覺(jué)得應(yīng)該多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)？招徠定價(jià)：適應(yīng)消費(fèi)者“求廉”的心理，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于一般市價(jià)，個(gè)別的甚至低于成本，以吸引顧客、擴(kuò)大銷(xiāo)售。拍賣(mài)定價(jià)策略拍賣(mài)定價(jià)策略指由消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輪流公開(kāi)競(jìng)價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得。新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略免費(fèi)定價(jià)策略免費(fèi)定價(jià)策略免費(fèi)價(jià)格策略是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，滿(mǎn)足顧客的需求。先占領(lǐng)市場(chǎng)，再獲取收益。先占領(lǐng)市場(chǎng)，再獲取收益。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境千變?nèi)f化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是在這個(gè)變化的環(huán)境中進(jìn)行的，價(jià)格調(diào)整有時(shí)是為了自身的生存發(fā)展進(jìn)行的，有時(shí)是競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品或市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)做出的反應(yīng)。削價(jià)提價(jià)削價(jià)削價(jià)原因：方式：直接削價(jià) 折扣削價(jià)變相削價(jià)提價(jià)提價(jià)原因：你覺(jué)得油價(jià)不斷上漲的原因符合前面所說(shuō)提價(jià)的哪些因素？提價(jià)方式：在提價(jià)方式選擇上盡量不要采用直接提價(jià)的方式，而是采用間接提價(jià)，把提價(jià)的不利影響降到最低，被潛在的顧客普遍接受。案例剖析定價(jià)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和企業(yè)利潤(rùn)。在變幻無(wú)窮的市場(chǎng)上，不是一味的低價(jià)就能常勝。企業(yè)需要根據(jù)商品特點(diǎn)、市場(chǎng)其他因素等來(lái)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)，并能因應(yīng)市場(chǎng)變化而變化。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化與同源化趨勢(shì)越來(lái)越明顯的時(shí)候，渠道變得越來(lái)越重要。本章將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容案例引入諾基亞公司和Dell公司的渠道策略 在經(jīng)濟(jì)越來(lái)越全球化的今天，固守已經(jīng)有的成功渠道模式不足于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 兩家公司的銷(xiāo)售渠道有什么區(qū)別？概念：分銷(xiāo)渠道也稱(chēng)為銷(xiāo)售渠道，是指當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向最后顧客或產(chǎn)業(yè)用戶(hù)移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。回想最近一次網(wǎng)上購(gòu)物或?qū)嶓w購(gòu)物的過(guò)程，你認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)的物品經(jīng)過(guò)哪些流程才到達(dá)你的手上。分銷(xiāo)渠道的流程構(gòu)成分銷(xiāo)渠道的流程構(gòu)成實(shí)體流程 信息流程所有權(quán)流程 促銷(xiāo)流程 付款流程分銷(xiāo)渠道類(lèi)型分銷(xiāo)渠道類(lèi)型按層次數(shù)目分（1）零層：（2）一層：（3）其他層級(jí)。按使用中間商數(shù)目分（1）大量中間商（2）少數(shù)中間商（3）唯一中間商或直接歸結(jié)為網(wǎng)上直銷(xiāo)和網(wǎng)上間接營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)兩者的區(qū)別網(wǎng)上直銷(xiāo)的流程網(wǎng)上直銷(xiāo)的流程網(wǎng)上間接營(yíng)銷(xiāo)流程網(wǎng)上間接營(yíng)銷(xiāo)流程即設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的模式，即選擇不經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)中間商的網(wǎng)上直銷(xiāo)，或者是選擇經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)中間商的網(wǎng)上間接營(yíng)銷(xiāo)；選擇多少層次的分銷(xiāo)渠道等。簡(jiǎn)單說(shuō)，即你希望你的商品經(jīng)過(guò)怎樣的流程到達(dá)消費(fèi)者手上。影響因素影響因素設(shè)計(jì)步驟設(shè)計(jì)步驟確定原則確定目標(biāo)設(shè)計(jì)方案評(píng)估方案管理渠道網(wǎng)上分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)策劃網(wǎng)上分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)策劃訂貨系統(tǒng)結(jié)算方式你能想到的結(jié)算方式有哪些？物流配送系統(tǒng)請(qǐng)說(shuō)一下你知道的物流配送方名稱(chēng)。請(qǐng)說(shuō)一下你知道的促銷(xiāo)口號(hào)。本章將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容案例引入你知道團(tuán)購(gòu)嗎？你參與過(guò)團(tuán)購(gòu)嗎？為什么會(huì)參與團(tuán)購(gòu)呢？促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者需求，喚起購(gòu)買(mǎi)欲望和促成購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)。在線促銷(xiāo)的特點(diǎn)在線促銷(xiāo)的特點(diǎn)使用在線促銷(xiāo)，必須分清虛擬市場(chǎng)和實(shí)體市場(chǎng)的使用在線促銷(xiāo)，必須分清虛擬市場(chǎng)和實(shí)體市場(chǎng)的區(qū)別，跳出實(shí)體市場(chǎng)的局限性。區(qū)別，跳出實(shí)體市場(chǎng)的局限性。傳輸多種媒體的信息，將買(mǎi)賣(mài)雙方的意愿表達(dá)的傳輸多種媒體的信息，將買(mǎi)賣(mài)雙方的意愿表達(dá)的淋漓盡致，也留給對(duì)方充分的時(shí)間思考。淋漓盡致，也留給對(duì)方充分的時(shí)間思考。在線促銷(xiāo)的步驟在線促銷(xiāo)的步驟網(wǎng)絡(luò)廣告 銷(xiāo)售促進(jìn) 站點(diǎn)推廣 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告，顧名思義，就是投放在網(wǎng)絡(luò)中的廣告。你知道網(wǎng)絡(luò)廣告的類(lèi)型嗎？銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷(xiāo)售的在線營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)。站點(diǎn)推廣站點(diǎn)推廣站點(diǎn)推廣就是通過(guò)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)的宣傳吸引用戶(hù)訪問(wèn)，同時(shí)樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的促銷(xiāo)策略。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系是一種重要的促銷(xiāo)工具，它通過(guò)與企業(yè)利益相關(guān)者包括供貨商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理營(yíng)造良好的環(huán)境依據(jù)促銷(xiāo)對(duì)象的不同，網(wǎng)上促銷(xiāo)策略可分為:消費(fèi)者促銷(xiāo)、中間商促銷(xiāo)和零售商促銷(xiāo)等。以下內(nèi)容主要針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的網(wǎng)上促銷(xiāo)策略。網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)折價(jià)亦稱(chēng)打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。如下圖，來(lái)自當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的折價(jià)促銷(xiāo)。網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷(xiāo)形式，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷(xiāo)方式。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)以一人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷(xiāo)。積分促銷(xiāo)積分促銷(xiāo)積分促銷(xiāo)指在消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)購(gòu)物金額根據(jù)一定的換算兌換為積分，這些積分可用于下次購(gòu)物或其他用途。網(wǎng)上變相折價(jià)促銷(xiāo)網(wǎng)上變相折價(jià)促銷(xiāo)變相折價(jià)促銷(xiāo)是指在不增加價(jià)錢(qián)的條件下，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值。如買(mǎi)電器可以贈(zèng)送多一年的保修期等。網(wǎng)上聯(lián)合促銷(xiāo)網(wǎng)上聯(lián)合促銷(xiāo)由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。案例剖析在線促銷(xiāo)有許多有別于傳統(tǒng)促銷(xiāo)的形式，能把更豐富的信息以多種的形式傳達(dá)給消費(fèi)者。但有效的促銷(xiāo)手段是建立在熟知產(chǎn)品特性，熟悉各種促銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。作為企業(yè)，在進(jìn)行促銷(xiāo)前，必須先了解掌握這些信息。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品的競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。本章將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容案例引入在購(gòu)物過(guò)程，服務(wù)態(tài)度會(huì)怎樣影響決策？請(qǐng)分享你的經(jīng)歷。在線營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)（On-lineMarketingService或E-marketingService）就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方式。服務(wù)的特點(diǎn)：服務(wù)的類(lèi)型網(wǎng)上售前服務(wù)主要是指潛在顧客通過(guò)各種網(wǎng)上通訊手段，主動(dòng)找到提供服務(wù)者，進(jìn)行需求溝通。網(wǎng)上售中服務(wù)主要是在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系確定后為顧客提供訂購(gòu)、結(jié)算、送貨等服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，需要注意的是需提供訂單執(zhí)行查詢(xún)功能，方便顧客及時(shí)了解訂單執(zhí)行情況。網(wǎng)上產(chǎn)品的售后服務(wù)這一階段是在買(mǎi)賣(mài)雙方辦完所有手續(xù)之后開(kāi)始