《在線營銷技能與實踐》電子課件
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【技能實訓(xùn)】
一、實訓(xùn)目的：體驗定價策略
二、實訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)前面市場定位的洗發(fā)水，針對不同洗發(fā)水設(shè)定價格（應(yīng)用本章講到的定價策略）
三、步驟指引：
1. 選擇定價目標(biāo)
如前所述，定價目標(biāo)是影響定價的一個重要的企業(yè)內(nèi)部因素，請?zhí)顚懚▋r目標(biāo)與定價間的關(guān)系，并選擇適合企業(yè)的定價目標(biāo)，見表5-4。
表5-4 選擇定價目標(biāo)
定價目標(biāo)
所需定價（可采用排序等方式表現(xiàn)）
生存
獲取當(dāng)期最高利潤
獲取當(dāng)期最高收入
獲取最高銷量
產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)
最大市場占有率
根據(jù)企業(yè)情況權(quán)衡上面的價格，挑選出對企業(yè)當(dāng)期成長權(quán)重較大的價格
，企業(yè)選擇的定價目標(biāo)為 。
2. 分析測定市場需求
根據(jù)供求曲線，需求與價格是反向的關(guān)系?？赏ㄟ^模擬訪問及上網(wǎng)調(diào)查等方式預(yù)估洗發(fā)水的在不同價格下的市場需求，見表5-5。
表5-5 分析市場需求該表有助于找出需求與定價之間的臨界點
價格區(qū)間
需求
10元以下
10-20元
……
3. 估計成本成本一定要控制好，定價不能低于成本價格
需求與價格的關(guān)系很大程度上為產(chǎn)品價格確定提供了最高價格限度。而企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本則是最低價格限度。生產(chǎn)成本包括產(chǎn)品所有生產(chǎn)、分銷、促銷、物流等的成本。
產(chǎn)品成本=生產(chǎn)成本+銷售成本+儲運成本+機會成本= 。
4. 掌握并分析競爭對手的營銷價格與策略
競爭對手的價格與策略提供企業(yè)定價的參照。選用某一購物平臺，采用關(guān)鍵詞搜索等方式收集信息，剔除不真實等價格，掌握競爭對手相似的產(chǎn)品價格情況。
例如采用淘寶網(wǎng)調(diào)查，如圖5-13所示。
圖5-13調(diào)查競爭產(chǎn)品定價情況
請根據(jù)最終調(diào)研得到的結(jié)果填寫表5-6。
表5-6 競爭產(chǎn)品價格表能了解競爭產(chǎn)品的利潤率最好，可以控制成本，擴(kuò)大利潤率
競爭產(chǎn)品
定價
真實成交價格（算上運費等）
5.選擇定價方法
常見的定價方法有成本加利潤、低價搶份額、利潤最大化、價值定價法、通行價格定價法等。
（1）成本加利潤定價法。
成本加一定百分比的利潤，即確定價格，P=C(1+R):P為單位產(chǎn)品售價，C為單位成本，R為利潤率。
根據(jù)這一定價方法，產(chǎn)品的價格可定為 。
（2）低價搶份額定價法。
這一方法是指在企業(yè)可承受的范圍內(nèi)，制定一個比其他競爭對手都要低的價格，先占領(lǐng)市場份額。一般企業(yè)能承受的最低價格限度為產(chǎn)品成本。
根據(jù)這一定價方法，產(chǎn)品的價格可定為 。
（3）通行價格定價法。
這一定價方法主要參考競爭者的價格，產(chǎn)品的價格可能與主要競爭產(chǎn)生的價格相同或者接近。
根據(jù)這一定價方法，產(chǎn)品的價格可定為 。 （4）其他定價方法。
根據(jù)這一定價方法，產(chǎn)品的價格可定為 。 （5）選定最終價格。
在確定最終價格時，企業(yè)必須考慮一些附加因素，包括心理定價法、企業(yè)形象等。
根據(jù)實際情況，可以確定企業(yè)產(chǎn)品的最終價格為
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